가짜 전문가와 AI 덤핑: 기존 컨설팅 시장이 붕괴되는 이유

적응의 시대는 끝났습니다. 재창조의 시대로 오신 것을 환영합니다.

우리는 디지털 경제의 중요한 전환점에 서 있습니다. 현재 많은 서비스 제공업체, 기관, 컨설팅 회사들이 겪고 있는 것은 일시적인 시장 침체나 단순한 경기 순환적 침체가 아닙니다. 기술적 혁신과 변화된 시장 메커니즘의 무게에 짓눌려 근본적인 비즈니스 모델이 무너지는 엄청난 진동입니다.

수년간 검색 엔진 최적화(SEO), 유기적 소셜 미디어 도달 범위, 그리고 광범위한 컨설팅 접근 방식은 가치 창출의 불변하는 기둥으로 여겨져 왔습니다. 그러나 2025년의 현실은 냉혹한 현실을 보여줍니다. 구글 AI 오버뷰는 클릭을 무용지물로 만들고, 소셜 미디어 플랫폼은 유기적 도달 범위를 거의 완전히 수익화했으며, AI 기반 유사 전문가들의 홍수는 가격과 품질 기준을 모두 떨어뜨리고 있습니다.

어제의 전략으로 여전히 승리하려 애쓰는 사람, 즉 판매량 증가, 최소 할인, 혹은 쇠퇴하는 채널에 매달리는 사람은 필연적으로 "바닥권 경쟁"에 빠져들게 됩니다. "더 많은 서비스 = 더 많은 매출"이라는 오래된 공식은 더 이상 유효하지 않습니다. 오히려, 점점 방향을 잃어가는 시장에서 정직성과 진정한 전문성이 가장 중요한 자산이 되고 있습니다.

다음 분석은 단순한 위기 평가가 아니라, 위기 탈출을 위한 전략적 선언입니다. 서비스 포트폴리오 축소가 퇴보가 아니라 필수적인 진화적 단계임을 확고히 보여줍니다. 투입 중심의 서비스에서 벗어나야 하는 이유와, 인공지능과 합성 콘텐츠가 만연한 세상에서 성과 중심의 보상과 결합된 전문화가 진정한 인간적 가치 창출을 유지하는 유일한 방법임을 알아보세요.

적합:

• 혁신이 저항에 부딪힐 때: 조직의 양면성에 따른 구조적 딜레마 | Xpert Business

진정한 가치 창출의 침식이 패러다임 전환을 강요하는 방식

근본적인 비즈니스 모델이 쓸모없어지는 속도는 현대 경제사에서 전례 없는 수준입니다. 20년 전만 해도 안전하고 장기적인 가치 사슬로 여겨졌던 것이 이제는 시대에 뒤떨어진 접근 방식이 되었습니다. 디지털 혁명은 기술적 파괴에서 과거의 가정에 기반한 모든 비즈니스 모델에 대한 실존적 위협으로 진화했습니다. 이는 개별 기술이나 마케팅 채널뿐만 아니라 기존 컨설팅 회사, 에이전시, 전문 서비스 제공업체가 구축해 온 경제적 기반 전체에 영향을 미칩니다.

현재 우리가 목격하고 있는 것은 단순한 변화가 아니라 전체 사업 부문의 체계적인 붕괴입니다. 기업들은 유기적 도달 범위의 상당 부분을 잃고 있으며, 이전의 핵심 역량은 인공지능으로 대체되고 있습니다. 또한, 경쟁은 점점 더 사이비 전문가들에 의해 주도되고 있어 진정한 전문성과 피상적인 지식을 구분하는 것이 거의 불가능해지고 있습니다. 이러한 상황에서 혁신적인 서비스 기업들은 중대한 결정에 직면합니다. 적응하고, 구조조정하고, 진정한 가치 창출에 집중할 것인지, 아니면 가격 전쟁의 소용돌이에 휩쓸릴 것인지 말입니다.

적합:

• 2025년 5월 – AI가 클릭을 먹어치운다: 트래픽이 55% 감소한 후 미디어 회사 'Business Insider'는 직원의 21%를 해고해야 했습니다.

다음 분석은 이러한 발전의 구조적 원인을 밝히고, 선도적인 서비스 제공업체가 무결성, 수익성 및 전략적 관련성을 유지하기 위해 서비스 범위를 점점 줄여야 하는 이유를 설명합니다.

고전적 검색 엔진 경제의 붕괴: SEO에서 AI 검색까지

20년 넘게 검색 엔진 최적화(SEO)는 디지털 마케팅 전략의 중추적인 역할을 해왔습니다. 기업들은 유기적 도달 범위를 확보하고 트래픽을 확보하기 위해 SEO에 수백만 달러를 투자했습니다. 하지만 이 시대는 점진적으로 끝나는 것이 아니라 기하급수적으로 끝나가고 있습니다.

현실은 어떤 예측보다 명확합니다. 2025년 1월부터 9월까지 주요 미디어 사이트와 온라인 플랫폼은 유기적 트래픽의 40~80%를 잃었습니다. 오랫동안 SEO 벤치마크로 자리매김해 온 HubSpot은 유기적 트래픽의 70~80%를 잃었습니다. CNN은 27~38%의 감소를 보였습니다. 이는 예외적인 현상이 아니라 검색 경제의 근본적인 변화를 보여주는 체계적인 증상입니다.

그 이유는 게임 전체를 뒤흔드는 기술, 바로 Google AI Overviews에 있습니다. 이 AI 기반 요약은 현재 전체 Google 검색의 약 13%에 표시되며, 2025년 말까지 성장률은 20~25%에 이를 것으로 예상됩니다. AI Overviews가 적용되면 클릭률은 평균 1.41%에서 0.64%로 55%나 급락합니다. AI Overviews가 없는 검색어조차도 엄청난 감소세를 보입니다. 2024년 6월 대비 유기적 클릭률은 전체적으로 41% 감소했습니다.

패러다임이 급격하게 바뀌었습니다. SEO는 예전에는 고품질 콘텐츠와 기술적 최적화를 결합하여 순위를 높이는 게임이었습니다. 하지만 오늘날 순위는 거의 무의미해졌습니다. 기업은 1위를 차지하더라도 AI 요약이 이미 검색 결과에 질문에 대한 답을 제시했기 때문에 트래픽을 전혀 얻지 못할 수 있습니다. 더 이상 클릭이 필요하지 않습니다.

이는 순환적인 문제가 아니라 구조적인 문제입니다. Google은 매일 91억에서 136억 건의 검색 쿼리를 처리하지만, 이 중 클릭이 전혀 발생하지 않는 쿼리의 비중이 점점 더 커지고 있습니다. 전체 검색 쿼리의 약 60%는 웹사이트 클릭으로 이어지지 않습니다. 한때 디지털 비즈니스 모델의 생명선이었던 검색 엔진 트래픽이 사라지고 있습니다.

대행사와 SEO 전문가에게 미치는 영향은 즉각적이고 파괴적입니다. 고객들은 당연히 이렇게 묻습니다. 검색 엔진이 답을 제공하는데 왜 SEO 서비스에 돈을 내야 합니까? 이는 가격 인하로 이어지지 않고, 오히려 브랜드와 신뢰도를 보호하려는 업체들의 포트폴리오에서 이러한 서비스가 제외되는 결과를 초래합니다. 2025년에도 여전히 기존 SEO 캠페인에 막대한 투자를 하는 정직한 SEO 대행사는 고객의 최선의 이익을 위해 행동하는 것이 아닙니다. 오히려 체계적으로 줄어들고 있는 문제에 대한 해결책을 판매하는 것일 뿐입니다.

새롭게 떠오르는 대안인 생성 엔진 최적화(GEO)는 SEO를 새로운 맥락에서 효과적으로 활용할 수 있도록 해줄 것으로 기대됩니다. 하지만 GEO가 단순히 SEO의 다음 단계가 아니라는 점이 곧 명확해집니다. GEO는 완전히 다른 기술, 콘텐츠 전략, 그리고 측정 지표를 요구합니다. 단순한 추가 기능이 아니라 근본적인 마케팅 구조를 재설계하는 것입니다. SEO와 GEO를 병행해서 포지셔닝하려는 대행사들은 현실을 왜곡하고 있습니다. 대부분의 고객에게 기존 SEO의 ROI 잠재력은 제한적입니다.

유료 가시성 함정: 소셜 미디어가 유기적 도달 범위를 체계적으로 억제하는 방식

SEO가 채널로서 기능하지 않게 되면, 많은 기업들이 기적의 해결책으로 여겨지는 소셜 미디어에 눈을 돌립니다. 하지만 여기서도 소셜 미디어 플랫폼이 오래전에 유기적 도달을 비즈니스 모델로 포기했다는 사실이 빠르게 드러납니다. 그들은 순수하게 유료 가시성 시스템으로 전락했습니다.

소셜 미디어를 통해 "유기적 도달 범위"를 모색하는 기업들에게 이러한 수치는 명확하고 겸손한 시사점을 줍니다. 페이스북에서 유기적 도달 범위는 평균 팔로워의 1.37%입니다. 즉, 기업의 팔로워가 1만 명이라면 유기적 게시물은 약 137명에게 도달한다는 의미입니다. 인스타그램도 비슷한 양상을 보이는데, 유기적 도달 범위는 4~6%에 불과하며, 이마저도 최적의 조건에서만 가능합니다. B2B 마케팅 플랫폼으로 자리매김한 링크드인은 일반 게시물의 평균 도달 범위가 6.4%인 반면, 기업 페이지의 도달 범위는 2%에 불과합니다. 오랫동안 가장 높은 유기적 도달 범위를 자랑하는 플랫폼으로 명성을 떨친 틱톡은 2년 만에 도달 범위를 24%에서 10%로 절반으로 줄였습니다.

이는 콘텐츠 품질이나 마케팅 전문가의 전문성 부족 문제가 아닙니다. 유기적 도달 범위 감소는 소셜 미디어 플랫폼 비즈니스 모델의 구조적 특징입니다. 기업이 유기적 도달 범위에 더 많이 의존할수록, 도달 범위를 늘릴 경제적 유인이 없는 플랫폼의 무료 콘텐츠 엔진이 되어버립니다. 오히려 제한된 유기적 도달 범위는 기업들을 플랫폼의 유료 콘텐츠에 의존하게 만듭니다.

이는 흥미로운 순간에 분명해졌습니다. 전 세계에서 가장 많은 광고비를 지출하는 P&G가 2억 달러 규모의 디지털 광고를 중단했을 때에도 매출은 변함이 없었습니다. 이 실험은 불편한 진실을 보여줍니다. 바로 대규모 소셜 미디어 캠페인이 매출 성장에 필수적인 것은 아니라는 것입니다. 그럼에도 불구하고 마케팅 예산은 변함없이 유료 소셜 미디어 홍보에 집중 투자되고 있는 반면, 진정한 유기적 도달 범위는 신화가 되어 버렸습니다.

소셜 미디어 마케팅을 중심으로 비즈니스 모델을 구축해 온 대행사들에게 이는 실존적 위협입니다. 소셜 미디어 존재감의 전략적 개발, 유기적 콘텐츠 캘린더 기획, 참여 최적화 컨설팅 등 전통적인 소셜 미디어 서비스는 유기적 도달 범위가 사라지면 경제적 의미를 상실합니다. 현실은 이렇습니다. 기업이 소셜 미디어에서 존재감을 드러내고 싶다면, 그 가치를 위해 비용을 지불해야 합니다. "영리한 전략"도, "비밀 알고리즘"도 없습니다. 단지 비용만 지불하거나, 아니면 무의미해질 뿐입니다.

결과적으로 대행사는 이행할 수 없는 도덕적 약속을 하게 됩니다. 고객에게 "훌륭한 콘텐츠"가 유기적 도달로 이어질 것이라고 약속하는 것은 플랫폼이 체계적으로 막고 있는 것을 약속하는 것과 같습니다. 따라서 정직한 대행사라면 소셜 미디어 서비스를 도달 범위 생성이 아닌 유료 캠페인 관리로 재정의하거나, 경제적 부가가치가 너무 제한적이라는 이유로 아예 제공하지 않을 것입니다.

적합:

• 유기적 도달 범위의 종말: LinkedIn 성공이 수학적 환상인 이유

전략적 마케팅의 쇠퇴: 가격 할인이 전략을 대체할 때

마케팅은 혁신보다는 퇴보와 더 깊은 관련이 있는 근본적인 변화를 겪었습니다. 한때 마케팅은 포지셔닝, 차별화, 가치 표현과 같은 전략적 분야로 이해되었지만, 오늘날에는 가격 할인과 지속적인 프로모션이 주류를 이루면서 차별화가 가격 인하로 대체되는 하향 경쟁이 벌어지고 있습니다.

화장품과 건강기능식품 산업을 생각해 보세요. 이 분야들은 더 이상 혁신, 품질, 가치 제안으로 캠페인을 정의하지 않습니다. 오히려 영구적인 가격 인하를 통해 캠페인을 정의합니다. "30% 할인", "1개 구매 시 2개 가격", "반짝 세일"처럼 말이죠. 이러한 전략은 마케팅 전략이 아니라, 진정한 차별화가 더 이상 효과가 없을 때 사용하는 비상 조치일 뿐입니다.

이러한 현상은 B2B 업계에서도 마찬가지로 만연합니다. 오랫동안 프리미엄 포지셔닝의 보루였던 컨설팅 업계가 실존적 위기를 겪고 있습니다. 경영 컨설팅 업계의 고전적인 "빅 3"인 맥킨지, 베인, 딜로이트는 수천 명의 컨설턴트를 철수하고 있습니다. 원인은 경기 순환적 침체가 아니라 구조적 변화입니다. AI 플랫폼이 이전에는 몇 주 동안 사람이 직접 컨설팅해야 했던 시장 진입 분석을 단 몇 분 만에 제공하면서, 이러한 기업들의 프리미엄 비즈니스 모델은 붕괴됩니다.

동시에 컨설팅 업계는 수백 명의 "전문가", "컨설턴트", "스페셜리스트"로 세분화되고 있습니다. 이들은 전문가가 아닌, 해당 분야에 대한 피상적인 지식만 가진 AI 도구 사용자인 경우가 많습니다. 하지만 이들은 AI 도구 덕분에 비용 기반이 낮아져 더 낮은 가격을 제시할 수 있습니다. 결과적으로 진정한 전문성을 기반으로 한 경쟁이 아닌, 가격 인하와 도구 기반 자동화를 기반으로 한 경쟁이 벌어지고 있습니다.

컨설팅 업계는 양극화 현상을 겪고 있습니다. 한편으로는 풍부한 자원을 보유한 대형 업체들이 있습니다. 다른 한편으로는 맥킨지나 베인앤컴퍼니 출신 파트너들이 설립한 수백 개의 중소 규모 부티크 컨설턴트들이 더욱 민첩하고 저렴한 서비스를 제공합니다. 양측 모두 가치가 아닌 가격으로 경쟁하고 있습니다. 진정성 있고 탄탄하며 전문적인 컨설팅이 이루어지는 중간 지점은 점점 사라지고 있습니다.

글로벌 디지털 트랜스포메이션 컨설팅 시장은 2025년 약 2,680억 달러에서 2035년 5,480억 달러로 명목상 성장하고 있습니다. 그러나 이러한 명목상의 성장에는 불편한 진실이 숨겨져 있습니다. 컨설팅 시간당 가격은 하락하고, 마진은 줄어들고, 가격 대응의 필요성은 증가하고 있다는 것입니다. 통계적으로 "성장"으로 간주되는 것은 종종 단순히 수익 감소와 함께 규모는 확대되는 현상일 뿐입니다.

가격 책정의 전통적인 "바닥권 경쟁"은 설득력 있는 논리를 따릅니다. 한 경쟁사가 가격을 낮추면 다른 경쟁사들도 시장 점유율 하락을 피하기 위해 가격을 낮춘다는 것입니다. 하지만 이는 단순히 전술적인 문제가 아닙니다. 업계에 진정한 차별화 옵션이 부족하다는 전략적 신호입니다. 모든 업체가 "동일한 서비스"를 제공하거나 고객이 왜 차이가 있는지 이해하지 못한다면, 가격만이 유일한 차별점으로 남습니다.

평판과 마진을 지키고자 하는 서비스 제공업체들에게 이는 분명한 메시지입니다. 진정한 차별화가 가능한 시장으로 진출하지 않으면 가격 경쟁에 휘말릴 것입니다. 가격 경쟁은 서비스 제공업체에게 실존적 위협입니다. 그들의 이익 마진은 이미 매우 낮습니다. 10%의 가격 인하는 이익 10% 감소를 의미하는 것이 아니라, 30%, 40%, 심지어 50% 감소를 의미합니다.

적합:

• 위기 속 유럽의 경쟁력: 전략적 탈출구로서의 조직적 양면성

가짜 전문가의 늪: 진정한 전문성의 침식이 경쟁의 악몽이 되는 방식

현재 상황을 특히 복잡하게 만드는 것은 채널이 노후화되고 가격 압박이 심화되고 있다는 것뿐만이 아닙니다. 전문성 자체의 침식도 심각합니다. 컨설팅 업계는 진정한 전문가와 구별하기 어려운 사람들, 즉 해당 분야에 대한 심층적인 지식이 부족한 고객들로 점점 더 채워지고 있습니다.

그 이유는 여러 트렌드가 융합된 데 있습니다. 첫째, 정보 접근성이 민주화되었습니다. 2주 전에 "AI와 비즈니스" 온라인 과정을 수료한 사람은 스스로를 "AI 전략 컨설턴트"라고 부를 수 있습니다. 이들과 10년 경력의 진정한 AI 전문가 사이의 정보 차이는 절대적인 것이 아니라 점진적이며, 실질적인 전문 지식이 없는 고객은 이를 구분하기 어렵습니다.

둘째, AI 도구는 컨설팅 비용을 획기적으로 절감했습니다. ChatGPT와 Perplexity를 사용하는 컨설턴트는 겉보기에는 타당해 보이는 분석, 마케팅 계획, 비즈니스 시나리오를 빠르게 생성할 수 있습니다. 일반 고객은 이러한 것들이 AI에 의해 생성되었으며, 근본적으로 미묘한 차이와 진정한 전략적 깊이가 부족하다는 사실을 깨닫지 못할 것입니다.

셋째, 업계 자체가 이러한 역동성을 부추겼습니다. 학위나 경력이 아닌 검증된 기술을 기반으로 인재를 채용하는 "스킬 기반 채용" 추세는 대형 컨설팅 회사들이 실제 경험이 없는 수백 명의 신규 "전문가"를 채용하여 고객사 업무에 신속하게 투입할 수 있음을 의미합니다.

그 결과, 컨설팅 업계는 진정한 전문가와 사용자, 고급 사용자와 초보자를 더 이상 구분할 수 없는 수렁에 빠지게 됩니다. 시장은 차별화를 시도하지 못하고, 결국 경쟁은 가격 경쟁으로 귀결됩니다.

진정한 전문가에게는 실존적 위기입니다. 이러한 역학 관계 속에서 진정한 전문성의 가치는 더 이상 식별되지 않습니다. 예를 들어 공급망 최적화 분야에서 15년의 탄탄한 경험을 가진 사람이 2년 전 다른 분야에서 시작한 수백 명의 "공급망 컨설턴트"와 경쟁해야 합니다. 기존 전문가는 단순히 자신의 경험을 판매 포인트로 활용할 수 없습니다. 시장은 그 차이를 알아차리지 못하기 때문입니다.

유일한 해결책은 수렁과 경쟁하는 것이 아니라, 그 수렁에서 벗어나는 것입니다. 즉, 진정한 전문성이 분명하고 쉽게 복제되지 않는 틈새 시장에 집중하는 것을 의미합니다. 또는 "컨설팅 시간"이 아닌 검증된 결과에 가치가 좌우되는 완전히 다른 서비스 모델을 구축하는 것입니다.

Xpert.Digital의 포괄적인 서비스 패키지에서 5가지 전문 지식을 활용해 보세요 | R&D, XR, PR 및 디지털 가시성 최적화 - 이미지: Xpert.Digital

Xpert.Digital은 다양한 산업에 대한 심층적인 지식을 보유하고 있습니다. 이를 통해 우리는 귀하의 특정 시장 부문의 요구 사항과 과제에 정확하게 맞춰진 맞춤형 전략을 개발할 수 있습니다. 지속적으로 시장 동향을 분석하고 업계 발전을 따라가면서 우리는 통찰력을 가지고 행동하고 혁신적인 솔루션을 제공할 수 있습니다. 경험과 지식의 결합을 통해 우리는 부가가치를 창출하고 고객에게 결정적인 경쟁 우위를 제공합니다.

자세한 내용은 여기를 참조하세요.

• 월 €500부터 시작하는 하나의 패키지로 Xpert.Digital의 5배 전문 지식을 활용하세요

악마의 계약 나선: 콘텐츠 중심이 가격 중심으로 대체될 때

이로 인해 겉보기에 모순되는 현상이 발생합니다. "콘텐츠가 왕이다"라는 말이 어디서나 회자되지만, 거의 모든 콘텐츠 기반 전략은 동일한 침식 현상에 시달리고 있습니다. 이론적으로 콘텐츠 마케팅은 진정한 전문성을 입증하고 신뢰를 구축하는 방법이 되어야 합니다. 하지만 현실은 차별화 수단으로서의 콘텐츠는 이미 오래전에 대량 생산 체제로 접어들었음을 보여줍니다.

그 결과는 광범위합니다. 콘텐츠 제작 비용이 점점 더 저렴해지고 있습니다. 효율성 향상 때문이 아니라 기대치가 낮아지고 있기 때문입니다. 40시간의 전문 작업이 필요한 1만 단어 분량의 연구 논문이 이제 AI 도구를 사용하면 3시간 만에 제작됩니다. 하지만 일반 콘텐츠 소비자는 알아차리지 못하는 상당한 품질 저하가 발생합니다.

마케팅 캠페인은 점점 더 단순한 공식을 따릅니다. 바로 많은 콘텐츠를 제작하고, 많은 할인 혜택을 제공하며, 전환율 증가를 기대하는 것입니다. 이는 마케팅이 아니라, 더 나은 디자인을 내세운 무차별적인 스팸 공격입니다. 그리고 진정한 전략적 가치를 제공하려는 대행사에게는 치명적입니다.

이유는 다음과 같습니다. 고객은 비슷한 할인율로 광고될 때 정품과 저품질 제품을 구별하는 법을 배우지 못합니다. 대신, 가치가 아닌 가격에 반응하는 법을 배우게 됩니다. 이는 전형적인 "바닥으로의 경쟁" 현상입니다. 광고 대행사가 혁신이나 차별화가 아닌 할인을 중심으로 캠페인을 정의할수록, 고객은 할인 사냥꾼으로 훈련됩니다.

근본적인 문제: 탐사보다는 착취, 혁신보다는 이윤을 중시하는 것입니다.

이러한 모든 현상의 핵심에는 개별 채널이나 전략을 훨씬 뛰어넘는 전략적 문제가 있습니다. 이는 단기 이익 추구와 장기 가치 창출 사이의 근본적인 목표 갈등입니다. 조직 연구에서는 이를 종종 "활용 대 탐색"의 딜레마로 설명합니다.

활용이란 기존 리소스, 프로세스, 그리고 지식으로부터 최대의 효율성을 끌어내는 것을 의미합니다. 즉, 검증된 모델을 복제, 확장, 최적화하는 것을 의미하며, 단기적으로 수익성이 높고 가시적인 성과를 보입니다.

탐험은 새로운 기술, 새로운 시장, 새로운 역량에 투자하는 것을 의미합니다. 기존 프로세스에 의문을 제기하고 근본적으로 새로운 것을 시도하는 것을 의미합니다. 위험하고 비용이 많이 들며, 확실한 수익도 보장되지 않습니다.

지난 5년간 공격적인 성장 목표를 추구했던 대부분의 산업과 기업들은 개발에 집중하기 위해 탐사를 대폭 줄였습니다. 기존 사업 모델을 최적화하고, 비용을 절감하고, 할인 판매를 통해 단기 이익을 창출했습니다.

하지만 세상은 예상보다 빠르게 변했습니다. SEO는 시대에 뒤떨어졌고, 유기적 도달 범위는 줄어들었으며, 가격 압박은 심화되었습니다. 그리고 갑자기 이 기업들은 자신들의 "최적화된" 모델이 새로운 현실에서는 더 이상 유효하지 않다는 것을 깨달았습니다. 그들은 모든 것을 개발에 투자했고, 탐색을 위한 여력은 남아 있지 않았습니다.

동시에, 진정한 탐색을 시도하는 기업과 기관은 마진, 리드당 비용, 광고 지출 수익률(ROA)과 같은 전통적인 지표를 사용하여 평가됩니다. 이러한 지표는 활용에 최적화되어 있습니다. 탐색은 본질적으로 위험하고 즉각적인 수익이 낮은데, 이러한 지표는 탐색에 페널티를 부여합니다.

그 결과 악순환이 반복됩니다. 대행사들은 기존 사업으로 수익을 내야 하므로, 기존 사업의 활용에 집중합니다. 급격한 기술 변화는 기존 사업을 약화시킵니다. 더 저렴한 경쟁업체에 고객을 뺏기고, 마진은 줄어듭니다. 새로운 접근 방식을 모색할 자원은 점점 줄어들고, 혁신 능력도 저하됩니다.

이것이 바로 지난 3~5년 동안 많은 "혁신적인" 디지털 에이전시와 마케팅 서비스 제공업체들이 빠져든 악순환의 고리입니다. 그들은 혁신과 변혁을 이야기했지만, 그들의 비즈니스 모델은 순전히 기존(이제는 쓸모없어지는) 채널의 효율성을 극대화하는 데 집중되어 있었습니다.

적합:

• 혁신의 환상: 혁신 또는 성과 마케팅 관리자가 마케팅의 원동력이나 선도자가 아닌 이유

윤리적, 경제적 비호환성: 진정한 서비스 제공자가 선택해야 하는 이유

이는 많은 사업 개발 전문가들이 불편하게 여기는 중요한 통찰력으로 이어진다. 윤리적으로 수용 가능하고 수익성 있는 보편적 서비스 포트폴리오를 갖는 것은 더 이상 가능하지 않다는 것이다.

서비스 제공업체가 2025년까지 대부분의 고객에게 SEO 서비스가 미미한 투자 수익률(ROI)만 제공할 것이라는 사실을 알면서도 여전히 서비스를 제공한다면, 고객의 성공이 아닌 자사 수익 최적화에 집중하고 있는 것입니다. 이는 단순한 전술적 결정이 아니라 도덕적 실패입니다.

어떤 기관이 "유기적 소셜 미디어" 전략이 도달률 1~4%에 불과하다는 사실을 알면서도 그것을 주요 전략으로 내세운다면(즉시 유료 캠페인으로 전환하지 않는다면), 그것은 환상을 판매하는 셈입니다.

컨설턴트가 전문성에 투자하지 않아 가치가 아닌 가격에 따라 수수료를 책정한다면, 즉 진정한 가치 차별화를 가능하게 하는 전문성에 투자하지 않았다면, 잘못된 수준에서 경쟁하고 있는 것입니다.

평판을 보호하고 진정한 부가가치를 제공하고자 하는 서비스 제공업체에게 논리적으로 당연한 귀결은 서비스 포트폴리오를 대폭 축소하는 것입니다. 수익을 줄이기 위해서가 아니라, 더 많은 수익을 창출하기 위해서입니다. 무차별적인 물량 확보 대신 집중, 전문성, 그리고 진정한 전문성을 통해 말입니다.

많은 사람들에게 이는 즉각적으로 명확하지 않습니다. 고전적인 비즈니스 논리는 "서비스 증가 = 고객 증가 = 매출 증가"입니다. 하지만 이 논리는 모든 서비스의 가치가 동일하며 매출이 이익 및 장기적 가치와 동일하다고 가정합니다.

현실은 다릅니다. 서비스가 많아질수록 운영비도 늘어나고, 복잡성도 높아지고, 전문성도 떨어지고, 고객이 느낄 수 있는 가치도 줄고, 가격 압박도 커집니다.

다음 단계: 전문화된 혁신이 유일한 합리적인 전략인 이유

변화 속에서 살아남고 성공하고자 하는 서비스 제공업체에게는 단 하나의 합리적인 전략이 있습니다. 근본적으로 전문화하고 동시에 해당 전문화를 위한 진정한 혁신에 투자하는 것입니다.

이는 "단 한 가지"만 한다는 의미가 아닙니다. 진정성 있고, 인지 가능하며, 모방하기 어려운 전문성이 측정 가능한 차이를 만들어내는 분야에 집중하는 것을 의미합니다. 그리고 그 전문 분야를 위한 새로운 기술, 새로운 방법, 그리고 새로운 프레임워크에 적극적으로 투자하는 것입니다.

예를 들어, "모든 산업을 위한 디지털 마케팅"을 제공하는 대신, "연매출 5천만~5억 달러 규모의 B2B SaaS 기업을 위한 AI 기반 수요 창출"을 전문으로 할 수 있습니다. 그러면 다음과 같은 작업을 할 수 있습니다.

• 심층적인 업계 지식을 쌓으세요(구매 주기가 어떻게 작동하는지, 어떤 어려움이 심각한지 등)
• 독점적인 데이터와 통찰력을 수집합니다(예: 어떤 메시지가 어떤 페르소나 유형에 전환되는가?)
• 이 전문 분야에 최적으로 기능하는 기술 스택을 구축하세요.
• 고객이 "이곳이 내 문제에 가장 적합한 공급업체입니다"라고 말할 수 있는 브랜드 인지도 가치 개발

이 위치에서는 가격이 더 이상 주요 경쟁 변수가 아닙니다. 고객은 "디지털 마케팅 서비스"를 구매하는 것이 아니라, 수요 창출 문제에 대한 최상의 솔루션을 구매하는 것입니다. 이는 완전히 다른 포지셔닝입니다.

가격이 더 높을 수 있는 이유는 인정된 가치가 더 높기 때문입니다. 마진도 더 높습니다. 그리고 가장 중요한 것은, 다음 기술 변화가 닥쳐도 경쟁력을 유지할 수 있도록 탐색과 혁신을 위한 자원이 충분히 갖춰져 있다는 것입니다.

시스템적 문제: 20~30%의 의사 전문가로 구성된 경쟁이 붕괴로 이어지는 이유

현재 많은 서비스 산업의 상황은 특정한 구조적 문제로 인해 더욱 악화되고 있습니다. 즉, 공급자의 20~30%가 '전문가'인 반면, 나머지 70~80%는 의사 전문가, 사용자 또는 전문 지식이 있는 척하는 마케터인 경쟁 환경입니다.

이는 새로운 현상이 아닙니다. 진입 장벽이 낮은 모든 산업에서 이러한 역학 관계가 형성됩니다. 하지만 컨설팅, 마케팅, 기술 서비스 분야에서는 두 가지 요소가 융합되기 때문에 이러한 현상이 특히 두드러집니다.

첫째, 정보는 저렴하고 민주화되어 있습니다. 누구든 실질적인 자격 검증 없이 "저는 AI 전략 컨설턴트입니다"라고 말할 수 있습니다. 해결책인 명성과 포트폴리오는 수많은 저비용 프로젝트를 통해 빠르게 구축됩니다.

둘째, AI 도구는 진입 장벽을 더욱 낮췄습니다. 평균적인 기술을 가진 사람도 AI 도구를 사용하여 고객의 70%에게 "충분히 좋아 보이는" 결과물을 생성할 수 있습니다.

그 결과, 진정한 전문성이 인정받지 못하고 그에 따라 보상받지 못하는 경쟁이 벌어집니다. 시장은 상위 20%의 전문가와 70%의 사이비 전문가를 구분하지 못합니다. 따라서 둘 다 오로지 가격으로만 평가됩니다.

가격 기반 경쟁에서는 비용이 가장 낮은 쪽이 승리합니다. 이들은 거의 항상 사이비 전문가들인데, 간접 비용이 낮고 광범위한 전문화 인프라를 구축하지 않았기 때문입니다.

진정한 전문가에게 이는 막다른 길입니다. 그들은 항상 사이비 전문가보다 더 비싸기 때문에 단순히 "더 많은 고객을 확보"할 수 없습니다. 또한 "규모 확장"은 전문성과 품질을 저해할 것이기 때문에 불가능하며, 결국 함정에 빠지게 됩니다.

유일하게 합리적인 답은 이렇습니다. 이 분야에서 경쟁하지 마세요. "다른 전문가들과 조금 다르려" 하지 마세요. 대신, 전문성이 논란의 여지가 없고 가격이 주요 변수가 아닌 완전히 다른 분야를 만들어 보세요.

적합:

• 1% 규칙: 대부분의 "전문가"가 자신을 전문가라고 잘못 부르는 이유

전략적 제국: 성과에서 결과로

이러한 변화 속에서 살아남고자 하는 서비스 제공업체가 취해야 할 더 근본적인 조정은 전술적인 것이 아니라 서비스 기반 가격 책정에서 결과 기반 가격 책정으로의 전환입니다.

전통적인 서비스 산업은 시간, 프로젝트, 리테이너, 그리고 계약에 따라 비용을 청구합니다. 모든 것은 입력 내용에 따라 결정됩니다. 서비스 제공업체가 얼마나 많은 시간을 투자하는지, 필요한 인-데이(person-day)는 몇 명인지 등입니다.

이는 역효과를 낳습니다. 서비스 제공자는 더 긴 계약 기간을 판매하려는 인센티브를 받습니다(더 나은 계약 기간이 아니라 더 비싼 계약 기간이기 때문입니다). 반면 고객은 계약 기간을 최소화하려는 인센티브를 받습니다. 이는 제로섬 게임과 같습니다.

결과 기반 가격 책정은 이와는 정반대입니다. 서비스 제공업체는 성과가 달성될 때 비용을 받습니다. 수요 창출 대행사는 특정 수의 적격 리드가 생성될 때 비용을 받습니다. 퍼포먼스 마케팅 대행사는 특정 ROAS를 달성할 때 비용을 받습니다.

이것에는 여러 가지 장점이 있습니다.

• 첫째: 인센티브가 일치합니다. 서비스 제공자는 고객이 만족해야만 수익을 얻습니다. 따라서 서비스 제공자는 가장 오래 일하는 것이 아니라 가장 좋은 서비스를 제공하도록 인센티브를 받습니다.
• 둘째, 고객은 투입(시간)이 아닌 산출(결과)에 비용을 지불합니다. 이것이 가치를 더 명확하게 보여줍니다.
• 셋째, 경쟁은 자동적으로 더 높은 수준으로 치닫습니다. 결과 중심의 경쟁에서 사이비 전문가는 경쟁할 수 없습니다. 그들에게는 지속 가능한 결과를 도출할 인프라, 데이터, 그리고 독점적인 프로세스가 부족하기 때문입니다. 오직 진정한 전문가만이 해낼 수 있습니다.
• 넷째: 결과 기반 모델을 제공하는 서비스 제공업체는 고객이 전반적인 성공 가능성을 고려하기 때문에 더 높은 가격을 청구할 수 있습니다. 만약 어떤 에이전시가 "매달 500건의 적격 리드를 생성해 드리겠습니다"라고 말하면, 고객은 이렇게 계산할 수 있습니다. "그것은 저에게 X만큼의 수익이 되므로, 저는 Y만큼 지불할 의향이 있습니다." 고객은 일의 대가가 아니라 결과에 대해 비용을 지불하는 것입니다.

성과 기반 모델로의 전환은 쉽지 않습니다. 다음이 필요합니다.

• 광범위한 데이터 및 측정 기능
• 독점적인 방법 및 인프라
• 안정적인 결과를 달성하기 위한 일관된 전달 능력
• 월 소득 변동성 수용(결과가 다를 경우)

하지만 바로 이러한 요구 사항들이 필터 역할을 하여 유사 전문가를 배제합니다. 전문적이고 데이터 중심적이며 혁신에 집중하는 서비스 제공업체만이 이러한 전환을 이룰 수 있습니다.

그리고 그렇게 할 수 있는 사람들은 완전히 다른 경쟁 세계에 진입하게 됩니다. 가격이 주요 변수가 아니고 진정한 전문성이 보상받는 세계 말입니다.

피날레: 서비스 포트폴리오 축소가 윈윈인 이유

이는 최종 결론으로 ​​이어집니다. 서비스 포트폴리오를 의도적으로 축소하는 것은 취약한 기업에 대한 양보가 아니라, 공격적인 전략적 움직임입니다.

"더 이상 기존 SEO 서비스를 제공하지 않습니다" 또는 "더 이상 가격 기반 컨설팅을 제공하지 않습니다"라고 말하는 서비스 제공업체는 여러 가지 진술을 동시에 하고 있는 것입니다.

• 저는 시장의 현실을 이해하고 적응할 준비가 되었습니다.
• 저는 고객을 존중하기 때문에 오래된 솔루션을 판매하지 않습니다.
• 저는 양보다는 전문성과 혁신에 집중합니다.
• 저는 투입이 아닌 결과를 바탕으로 경쟁할 준비가 되어 있습니다.

이를 발표하는 것은 여러 가지 긍정적인 효과를 가져옵니다.

• 첫째, 그들은 적합한 고객을 유치합니다. 즉, 가격보다 품질을 중시하고, 진정한 전문성에 투자하고 싶어하며, 값싼 노동력이 아닌 파트너를 찾는 고객을 유치합니다.
• 둘째, 그들은 잘못된 고객을 소외시키고 있습니다. 즉, 서비스를 상품처럼 취급하고, 가격에만 반응하며, 비용을 최소화하려는 고객을 소외시키고 있습니다.
• 셋째: 운영을 간소화합니다. 서비스 수가 줄어들수록 인프라는 더욱 간소해지고, 전문성은 더욱 강화되며, 혁신은 더욱 집중됩니다.
• 넷째: 시장에 대한 확신을 나타냅니다. 포트폴리오를 축소하는 서비스 제공업체는 강력한 신호를 보냅니다. 즉, 핵심 서비스에 대한 전문성에 매우 확신을 가지고 있기 때문에 다른 모든 것을 제외할 수 있다는 것입니다.

역동적인 세상에서 비즈니스 가치 재설계

우리는 "가치 창출"의 의미를 재정의하는 시점에 서 있습니다. SEO, 오가닉 소셜 미디어, 클래식 콘텐츠 마케팅 등 기존 채널은 구조적으로 시대에 뒤떨어지거나 순수한 볼륨 마케팅으로 전락하고 있습니다. 다양한 포트폴리오를 보유한 서비스 제공업체들이 가격 경쟁을 벌이는 기존 경쟁 구도는 체계적으로 무너지고 있습니다.

서비스 제공업체를 위한 유일하게 지속 가능한 전략은 전문화, 혁신, 성과 기반 성과입니다.

이를 위해서는 수익을 창출하지만 실질적인 가치를 창출하지 못하는 서비스를 없앨 용기가 필요합니다. 또한, 대규모 고객층에 피상적으로 서비스하는 대신 소규모 고객층에 더욱 깊이 있는 서비스를 제공하려는 의지가 필요합니다. 또한, 전술이 아닌 전략적 접근 방식에서 끊임없는 혁신이 필요합니다.

하지만 그 보상은 상당합니다. 고객 기대와 현실 사이의 차익거래가 아닌, 진정한 가치에 기반한 사업, 더 높은 마진과 수익성을 갖춘 사업, 2026년, 2027년, 그리고 2030년에도 여전히 유효할 사업입니다.

이는 마케팅이나 사업 개발을 줄이는 것이 아닙니다. 더 스마트하고, 정보에 기반하며, 미래 지향적인 형태의 마케팅입니다. 그리고 끊임없는 혁신의 시대에 장기적으로 효과적인 유일한 전략입니다.

사업 개발, 영업 및 마케팅 분야에서의 EU 및 독일 전문성 - 이미지: Xpert.Digital

산업 초점: B2B, 디지털화(AI에서 XR까지), 기계 공학, 물류, 재생 에너지 및 산업

자세한 내용은 여기를 참조하세요.

• 엑스퍼트 비즈니스 허브

통찰력과 전문성을 갖춘 주제 허브:

• 글로벌 및 지역 경제, 혁신 및 산업별 동향에 대한 지식 플랫폼
• 우리의 관심 분야에서 분석, 충동 및 배경 정보 수집
• 비즈니스 및 기술 분야의 최신 동향에 대한 전문 지식과 정보를 제공하는 공간입니다.
• 시장, 디지털화 및 산업 혁신에 대해 배우고자 하는 기업을 위한 주제 허브

Konrad Wolfenstein

저는 귀하의 개인 조언자로 기꺼이 봉사하겠습니다.

Wolfenstein ∂ xpert.digital 로 저에게 연락

+49 89 674 804 (뮌헨) 아래로 전화하십시오

링크드인