시장 포화 시대의 주문 창출: 고객 확보가 전략적 핵심 역량이 되는 이유

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게시일: 2025년 12월 30일 / 업데이트일: 2025년 12월 30일 – 저자: Konrad Wolfenstein

시장 포화 시대의 주문 창출: 고객 확보가 전략적 핵심 역량이 되는 이유

시장 포화 시대의 리드 생성: 고객 확보가 핵심 전략 역량이 되는 이유 – 이미지: Xpert.Digital

매도자 우위 시장에서 매수자 우위 시장으로의 전환: 이러한 근본적인 변화를 무시하는 기업은 뒤처질 것이다

시장 포화에도 불구하고 성장을 지속하는 이유: 고객 확보가 이제 CEO에게 전략적 최우선 과제가 되어야 하는 이유

잘 정리된 주소록, 전화, 그리고 끈기만 있으면 주문을 보장받을 수 있었던 시대는 돌이킬 수 없이 끝났습니다. B2B 판매는 지각변동을 겪고 있으며, 전통적인 판매자 중심 시장은 구매자 중심 시장으로 완전히 탈바꿈했습니다. 오늘날의 고객은 그 어느 때보다 정보에 밝고, 요구 사항이 많으며, 독립적입니다. 심지어 공급업체와 처음 접촉하기 전에 이미 의사 결정 과정의 70%가 완료된 경우도 많습니다.

글로벌 경쟁과 구조적 시장 포화로 특징지어지는 세상에서, 콜드콜과 같은 전통적인 영업 방식은 효과를 잃어가고 있을 뿐만 아니라 사업상의 위험 요소가 되고 있습니다. 하지만 옛것이 닫히는 곳에서 기술과 전략은 새로운 길을 열어줍니다.

이 글에서는 리드 생성(잠재 고객 발굴)이 더 이상 단순한 운영상의 의무가 아니라 핵심 전략 역량으로 인식되어야 하는 이유를 분석합니다. 인공지능, 지속적인 디지털화, 그리고 심층적인 산업 지식(새로운 "고객 확보 삼두정치")의 상호 작용을 통해 기업이 비효율성을 제거하고 리드 품질을 획기적으로 향상시키는 방법을 살펴봅니다. 이러한 변화가 단순한 트렌드가 아니라 경제적 필수 요소인 이유를 알아보고, 조직을 수동적인 영업 조직에서 능동적이고 데이터 기반의 성장 동력으로 탈바꿈시키기 위한 구체적인 방안을 제시합니다.

'무작위적' 접근 방식의 종말: 무작위적인 주문 확보 방식에서 정밀한 작업으로 전환하는 방법

새로운 B2B 현실: 제품 지식만으로는 더 이상 충분하지 않은 이유와 오늘날 고객이 진정으로 기대하는 것은 무엇인가

비즈니스 개발의 게임 규칙이 근본적으로 바뀌었습니다. 10년 또는 15년 전에 효과적이었던 방식, 즉 잠재 고객에게 전화하고, 제안서를 보내고, 회신을 기다리는 방식은 더 이상 통하지 않습니다. 영업 사원이 제품 지식과 설득력으로 대기 중인 잠재 고객과 경쟁하던 시대는 끝났습니다. 이 새로운 환경에서 주문 확보는 더 이상 부차적인 기능이 아니라, 근본적으로 재고하고, 재구성하고, 다른 방식으로 추진해야 하는 핵심 비즈니스 활동으로 여겨집니다.

시장 역학의 재편: 판매자 시장에서 구매자 시장으로

지난 5~7년간 비즈니스 시장의 변화는 미미한 수준이 아니라 심오한 변화입니다. B2B 환경에서 잠재 고객은 이제 공급업체와 처음 접촉하기 전에도 구매 과정의 약 70%를 스스로 조사합니다. 이러한 정보 수집의 사전 접촉 단계로의 전환은 광범위한 영향을 미칩니다. 이는 영업 사원이 지식 우위를 점한다는 전통적인 영업 방식이 더 이상 효과적이지 않다는 것을 의미합니다. 고객은 더 이상 아무런 정보 없이 미팅에 참석하지 않습니다. 이미 경쟁사 제품을 분석하고, 평판을 확인하고, 가격 모델을 비교해 놓은 상태입니다.

동시에 시장 포화는 많은 산업 및 부문에서 구조적 특징으로 자리 잡았습니다. 더 이상 공급업체가 부족한 것이 아니라 오히려 과잉 공급 상태입니다. 솔루션과 제품이 유사한 포화 시장에서는 기존 기업들이 오랫동안 누려왔던 자연스러운 차별화 우위가 사라집니다. 이러한 상황은 기업들이 자사의 포지셔닝을 재고하고, 고유한 판매 강점을 명확하게 정의하며, 이를 단순히 전달하는 데 그치지 않고 가치 창출 과정 전반에 걸쳐 가시화하도록 강요합니다.

경쟁은 지리적으로도 확대되었습니다. 디지털화에는 국경이 없습니다. 오늘날 바덴뷔르템베르크의 소규모 기업은 지역 공급업체뿐만 아니라 글로벌 기업과도 경쟁해야 합니다. 이러한 글로벌 경쟁 구도는 가격 구조에 압력을 가하고 있으며, 중소기업이 일반적으로 갖추지 못한 비용 구조를 보유하지 않는 한 가격 경쟁만으로는 살아남을 수 없게 되었습니다.

여기에 더해 고객 기대치의 변화라는 현상도 나타나고 있습니다. 오늘날 기업 고객은 B2C(소비자) 부문에서 누리던 사용자 편의성, 투명성, 개인 맞춤형 서비스를 B2B 환경에서도 기대하는 경향이 점점 더 커지고 있습니다. 정보를 신속하게 얻고, 셀프 서비스 옵션을 활용하며, 획일적이고 표준적인 제안이 아닌 개인 맞춤형 제안을 받기를 원합니다. 이러한 높아진 기대치는 부분적으로는 소비자 부문의 디지털화 때문이기도 하지만, 서비스 제공업체의 전문성과 고객 중심성에 대한 요구가 증가했음을 반영하기도 합니다.

전통적인 판매 방식의 종말: 유행이 아닌 경제적 필연성

전통적인 영업 방식의 비효율성은 단순한 의견이나 일시적인 유행이 아니라, 비용 구조, 성공률, 투자 수익률에 반영된 실증적인 현실이라는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 콜드콜의 경우 일반적으로 고객 확보율이 2~5%에 불과하고, 다이렉트 메일의 응답률은 한 자릿수에 그칩니다. 이러한 낮은 응답률은 고객 확보 비용을 계산할 때 경제적으로 타당하지 않습니다.

기존 방식의 효율성 문제는 여러 요인에 기인합니다. 첫째, 영업 담당자의 시간은 부족하고 값비싼 자원입니다. 자격 미달 잠재 고객에게 낭비되는 시간은 전략적인 사업 개발에 투자할 수 있는 시간을 잃는 것과 마찬가지입니다. 둘째, 생성된 잠재 고객의 질 또한 문제입니다. 콜드콜이나 차별화되지 않은 대량 이메일 캠페인을 통해 생성된 잠재 고객은 전환율이 낮습니다. 이러한 잠재 고객은 대상 기업의 실제 사업 모델과 부합하지 않는 경우가 많고, 시기적으로도 적절하지 않습니다. 즉, 잠재 고객이 현재 해당 솔루션을 필요로 하지 않는 경우가 많습니다.

셋째, 가용 정보와 그 활용 사이에 불일치가 존재합니다. 기업들은 수년간 고객, 행동 패턴, 구매 빈도, 문제 상황 등에 대한 데이터를 수집하지만, 이러한 정보는 체계적으로 활용되지 않습니다. 데이터는 단편적인 솔루션 형태로 여러 시스템에 파편화되어 존재하며, 여기서 실질적인 통찰력을 도출해낼 분석 역량 또한 부족한 경우가 많습니다.

넷째, 신뢰 상실이 발생합니다. 잠재 고객이 이메일, 링크드인, 전화 등 다양한 경로를 통해 매일같이 쏟아지는 고객 확보 시도에 노출되는 세상에서, 자격 미달의 비인격적인 접촉은 점점 더 스팸으로 인식됩니다. 이는 기업의 평판을 강화하기는커녕 오히려 손상시킵니다.

인공지능, 디지털화, 그리고 산업 지식: 고객 확보의 새로운 삼위일체

이러한 교차점에서 근본적인 변화가 일어나고 있습니다. 인공지능(AI), 디지털화, 그리고 심층적인 산업 지식이 현대 주문 확보의 삼위일체로 자리 잡고 있습니다. 이 세 가지 요소는 개별적으로는 효과적이지 않으며, 결합될 때 비로소 그 힘을 발휘합니다.

인공지능은 효율성 향상을 가능하게 하는 핵심 요소입니다. 최신 AI 시스템은 방대한 양의 데이터를 분석하고, 사람의 눈에는 보이지 않는 패턴을 인식하며, 예측적인 진술을 제시할 수 있습니다. 영업 지원 분야에서 이는 구체적으로 다음과 같은 의미를 갖습니다. AI 시스템은 전환 가능성이 가장 높은 고객 세그먼트를 분석하고, 잠재 고객 점수 산정(즉, 구매 결정에 가장 가까운 고객을 자동으로 식별)을 자동화하며, 이러한 정보를 영업 담당자에게 실시간으로 전달하여 제한된 시간을 최적으로 활용할 수 있도록 지원합니다.

증거는 놀랍습니다. AI 기반 자동화를 체계적으로 도입한 기업들은 적격 리드가 50% 증가하고, 리드 생성 비용이 40~60% 절감되며, 통화 시간이 크게 단축되었다고 보고했습니다. AI 도구를 사용하여 맞춤 주문 견적을 생성한 중견 화학 제조업체는 가격 정확도가 20% 향상되고 입찰 성공률이 15% 증가했습니다. 한 자동차 부품 공급업체는 AI 챗봇을 사용하여 영업 노력을 40% 줄이는 동시에 생성된 리드의 품질을 25% 향상시킬 수 있었습니다.

하지만 AI가 전부는 아닙니다. 디지털화는 AI가 진정으로 빛을 발할 수 있는 기반입니다. 여기서 디지털화는 단순히 소프트웨어를 도입하는 것을 의미하는 것이 아니라, 요구사항 분석 및 견적 작성부터 송장에 이르기까지 가치 창출 프로세스 전체를 체계적으로 디지털화하는 것을 의미합니다. 구매 및 조달 분야에서는 전문가들이 구매-지불(P2P) 및 소싱-계약(S2C) 솔루션을 언급합니다. 이러한 솔루션은 원활한 추적, 자동화된 승인 프로세스, 실시간 데이터 분석, 그리고 다양한 비즈니스 파트너를 공유된 디지털 생태계로 통합하는 것을 가능하게 합니다.

계획된 수치는 매우 의미심장합니다. 독일어권(DACH) 기업들은 조달 프로세스의 디지털화율을 현재 약 41%에서 2025년까지 75%로 높이는 것을 목표로 하고 있습니다. 중소기업(SME)들은 디지털 솔루션에 연평균 78만 유로를 투자할 계획인데, 이는 5년 전 투자율보다 약 50% 증가한 수치입니다.

하지만 지식 없는 디지털화는 수익 없는 투자일 뿐입니다. 바로 이 지점에서 세 번째 요소, 즉 산업 지식, 현지 시장 이해, 그리고 경제적 맥락이 중요해집니다. CRM 시스템의 성능은 저장된 데이터의 품질과 데이터를 해석하는 지능에 달려 있습니다. 리드 스코어링을 위한 AI 모델의 정확도는 학습 데이터와 모델의 기반이 되는 명시적 또는 암묵적 가정에 따라 좌우됩니다.

업계 지식은 신호를 정확하게 해석하는 데 필수적입니다. 특정 업계의 기업이 구매 부서에 중요한 신임 관리자를 갑자기 채용한다면, 해당 업계에 정통한 영업 담당자에게는 새로운 구매 솔루션에 대한 강력한 구매 신호로 해석될 수 있습니다. 공급업체가 공급망을 지역화할 계획을 발표한다면, 물류 제공업체에게는 창고 공간 확장의 필요성을 시사할 수 있습니다. 이러한 업계 지식은 완전히 자동화될 수 없으며, 인간의 해석 능력, 맥락에 대한 이해, 그리고 개별적으로는 중요하지 않아 보이는 단서들을 연결하는 능력이 필요합니다.

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영업 현대화 과정에서 거의 모든 사람이 저지르는 가장 흔한 실수

전략적 비즈니스 기능으로서의 주문 확보: 조직적 재평가

많은 기존 기업에서 영업은 여전히 주로 영업 사원이 제안을 하고 계약을 성사시키는 운영 기능으로 여겨집니다. 하지만 이러한 관점은 너무 협소합니다. 현대의 경쟁적인 조직에서는 영업 확보(잠재 고객 발굴, 고객 세분화, 니즈 분석, 제안 개발 및 계약 관리 등을 포괄하는 개념)가 마케팅, 사업 개발, 조직 개발과 동등한 수준의 전략적 기능으로 자리매김하고 있습니다.

이는 조직적으로 여러 가지 함의를 갖습니다. 첫째, 다음과 같은 사항을 명확히 정의하는 전략이 필요합니다. 어떤 고객 세그먼트를 목표로 삼을 것인가? 이러한 세그먼트 내에서 가장 중요한 니즈는 무엇인가? 어떤 채널을 통해 고객에게 가장 효과적으로 접근할 수 있는가? 이러한 전략적 명확화는 영업 부서가 아닌 경영진 차원에서 마케팅 및 제품 개발 부서와의 긴밀한 협력을 통해 이루어져야 합니다.

둘째로, 이는 회사 내 모든 분야의 지식을 통합해야 함을 의미합니다. 기계 엔지니어링 회사에서 최고의 영업 사원은 자사 제품에 대한 지식뿐만 아니라 고객의 제조 환경에서 제품이 어떻게 작동하는지까지 이해하는 사람입니다. 그들은 고객이 기존 솔루션에서 어떤 문제를 겪었는지 알고 있으며, 고객의 관점에서 비용 편익 분석을 이해합니다. 이러한 전문성은 단순히 부업으로 개발할 수 있는 것이 아니라 체계적인 교육, 멘토링, 그리고 업계 네트워크 구축을 통해 얻어지는 것입니다.

셋째, 적절한 기술 인프라가 필요합니다. CRM 시스템은 도구이지만, 다른 기업 시스템(ERP, 재무, 제품 데이터베이스)과 잘 통합되고, 실제로 활용되며(이는 기술 자체보다 더 큰 문제인 경우가 많습니다), 데이터가 정기적으로 검토 및 정제될 때만 효과적입니다. 많은 기업이 CRM 시스템에 투자하지만, 영업 직원이 이를 업무 지원 도구가 아닌 단순히 활동을 감시하는 도구로 인식하여 사용하지 않는 경우가 있습니다.

넷째, 기존과는 다른 유형의 성과 관리가 필요합니다. 리드 생성이 전략적이라면 성공 여부를 단순히 매출 수치에만 국한해서는 안 됩니다. 품질 관련 지표도 반드시 포함해야 합니다. 신규 고객 만족도는 어느 정도인지, 이탈률은 얼마인지, 미팅 및 회의 참석자 중 실제 계약 체결까지의 소요 시간은 얼마나 되는지 등을 파악해야 합니다. 이러한 지표들을 통해 문제점을 진단하고, 목표 달성 여부뿐 아니라 근본적인 원인을 파악할 수 있습니다.

조직 개발 및 리더십 관리: 문화적 필수 조건

혁신 과정에서 흔히 관찰되는 현상은 기업들이 기술적 요소는 중요하게 여기지만 조직적, 문화적 측면은 과소평가한다는 점입니다. 새로운 CRM 시스템이나 AI 기반 잠재고객 발굴 솔루션을 도입하고 나서 직원들의 행동이 자동으로 변화할 것이라고 기대하는 것은 지나치게 순진한 생각입니다.

이러한 맥락에서 조직 개발은 여러 가지 의미를 내포합니다. 첫째, 역할과 책임을 명확히 하는 것을 의미합니다. 누가 잠재 고객 발굴을 담당하는가? 누가 잠재 고객을 검증하는가? 누가 영업 상담을 진행하는가? 누가 후속 조치를 담당하는가? 많은 조직에서 이러한 책임들이 불분명하거나 중복되어 비효율과 좌절감을 초래합니다. 누가 무엇을 담당하는지 명확하게 정의하는 조직 구조는 운영 효율성을 위한 필수 조건입니다.

이는 새로운 기술과 역량을 개발해야 한다는 것을 의미하기도 합니다. 수년간 콜드콜 영업에 종사해 온 영업사원이 데이터 기반의 AI 지원 리드 생성 시스템으로 전환하는 것은 쉽지 않습니다. 새로운 도구를 사용하는 방법을 배우고, 데이터 분석이 어떻게 작동하는지 이해하며, "모든 사람에게 전화해야 한다"는 생각에서 "가장 유망한 리드에 집중한다"는 생각으로 전환해야 합니다. 이는 단순히 기술적인 문제가 아니라 학습 및 개발 문제입니다. 교육, 코칭, 그리고 경우에 따라 외부 컨설턴트의 지도가 필요합니다.

리더십은 여기서 매우 중요한 역할을 합니다. 최고 경영진의 명확한 의지, 즉 단순히 말로만 그치는 것이 아니라 자원 배분, 개인적인 참여, 의사 결정 지원 등의 형태로 실질적인 의지가 없다면 변화 과정은 실패할 것입니다. 이는 변화 관리 연구에서 잘 입증된 사실입니다. 최고 경영진이 변화를 적극적으로 지원하고 전략적 중요성을 전달하는 기업은, 변화가 최고 경영진이 수동적으로 승인하는 인사 부서의 계획으로만 인식되는 기업보다 성공률이 5~7배 더 높습니다.

또 다른 중요한 측면은 문화입니다. 현대적인 리드 생성은 실험, 데이터 분석, 그리고 지속적인 개선에 기반합니다. 이를 위해서는 실수를 용인하는 기업 문화가 필요합니다. 여기서 실수 용인이란 부주의함을 용납한다는 의미가 아니라, 실패한 실험을 실패가 아닌 학습 기회로 여기는 문화를 말합니다. 새로운 고객 확보 모델이 효과가 없다고 팀원을 질책하는 영업 관리자는 성공적인 변화에 필요한 문화를 조성하는 것이 아닙니다. 반면, "무엇을 배웠지? 어떻게 접근 방식을 바꿔야 할까?"라고 묻는 영업 관리자는 학습 문화를 만들어가는 것입니다.

구현: 통합을 위한 실질적인 단계

혁신 프로세스에서 검증된 사례를 바탕으로 몇 가지 구체적인 단계를 정의할 수 있습니다. 첫 번째 단계는 진단입니다. 현재 회사의 상황은 어떠한가? 어떤 프로세스가 효과적이고 어떤 프로세스가 그렇지 않은가? 데이터 품질은 어떠한가? 어떤 역량이 있고 어떤 역량이 부족한가? 이 진단은 추측에 의존하는 것이 아니라 체계적인 데이터 수집과 관련 이해관계자와의 인터뷰를 기반으로 이루어져야 합니다.

두 번째 단계는 전략 개발입니다. 진단 결과를 바탕으로 다음과 같은 사항을 결정합니다. 목표 상태는 무엇인가? 어떤 고객 세그먼트에 집중할 것인가? 우리의 강점과 시장 지위에 가장 적합한 고객 확보 방식은 무엇인가? 이 전략은 실행 가능한 목표로 구체화됩니다. 예를 들어, "6개월 안에 리드 품질을 30% 향상시킨다" 또는 "고객 확보 비용을 25% 절감한다"와 같은 목표가 될 수 있습니다.

세 번째 단계는 기술 선택 및 구현입니다. 이 과정은 위에서 일방적으로 지시하는 것이 아니라, 미래 사용자들과 협력하여 개발해야 합니다. 영업 직원의 요구 사항은 무엇일까요? 어떤 통합 기능이 필요할까요? 필요한 확장성은 어느 정도일까요? 흔히 저지르는 실수는 "최고급 표준" 시스템을 선택하지만, 그 기능의 80%는 전혀 사용되지 않는다는 것입니다.

네 번째 단계는 명확한 책임, 일정 및 주요 성과를 포함한 실행입니다. 누가 실행할 것인가? 어떤 교육이 필요한가? 저항은 어떻게 관리할 것인가? 검증된 모델은 단계적 도입 또는 시범 프로젝트입니다. 즉, 먼저 한 지역이나 한 사용자 그룹을 대상으로 구현하여 얻은 교훈을 바탕으로 점차 확대해 나가는 방식입니다.

다섯 번째 단계는 보다 좁은 의미의 변화 관리입니다. 여기에는 비전과 진행 상황에 대한 정기적인 소통, 변화를 주도하는 핵심 인물(확산자) 임명, 정기적인 피드백 제공, 그리고 그 피드백을 바탕으로 접근 방식을 조정하는 것이 포함됩니다.

여섯 번째 단계는 지속적인 모니터링 및 최적화입니다. 진행 상황을 측정하고 문제 발생 지점을 파악하기 위해 핵심성과지표(KPI)를 설정해야 합니다. 이러한 KPI는 정기적으로(예: 주간 또는 월간) 검토하고 논의해야 합니다. 무엇이 효과적인가요? 무엇이 효과적이지 않은가요? 어떤 부분을 조정해야 할까요?

성공 요인 및 핵심 성공 요인

성공적인 변화 사례들을 분석해 보면 몇 가지 공통적인 성공 요인이 드러납니다. 첫 번째는 경제적 이점을 명확히 하는 것입니다. 왜 이 일을 하는가? 구체적인 이점은 무엇인가? 이는 금전적인 가치로 표현될 수 있어야 합니다. 예를 들어, "이 접근 방식을 통해 고객 확보 비용을 40% 절감할 수 있으며, 고객 평균 가치가 10만 유로라고 가정하면 연간 200만 유로를 절약할 수 있습니다."와 같이 말입니다. 이러한 경제적 이점은 처음뿐 아니라 지속적으로 정기적으로 전달되어야 합니다.

두 번째 성공 요인은 실행의 질입니다. 혁신은 아이디어 자체가 아니라 실행 때문에 실패하는 경우가 많습니다. 즉, 적재적소에 적합한 인재가 배치되어 있는가? 필요한 지원을 받고 있는가? 누가 무엇을 결정하는지 명확한 거버넌스 모델이 마련되어 있는가? 영업, 마케팅, IT, 제품 개발 등 여러 부서 간의 연계가 명확한가?

세 번째 성공 요인은 복잡성을 다루는 것입니다. 현대 비즈니스 개발은 복잡합니다. 변수도 많고, 이해관계자도 많으며, 상호 의존 관계도 복잡합니다. 이러한 복잡성을 단순화하거나 무시하는 것은 실수입니다. 더 나은 접근 방식은 복잡성을 명확히 하고 관리하는 것입니다. RACI 매트릭스(책임자, 담당자, 자문 대상, 정보 제공자를 정의하는 도구)와 같은 도구가 이러한 작업을 지원할 수 있습니다.

네 번째 성공 요인은 새로운 현실에 대한 지속적인 적응입니다. 시장은 변화하고, 새로운 기술이 등장하며, 고객의 요구는 바뀝니다. 시작과 끝이 있는 독립적인 프로젝트로 개념화된 변혁은 결국 실패할 것입니다. 변혁 연구에서 묘사하는 것처럼 변혁을 단거리 경주가 아닌 마라톤과 같은 지속적인 과정으로 이해하는 것이 더 나은 접근 방식입니다.

외부 전문가의 역할

모든 기업이 이러한 변화를 성공적으로 자체적으로 관리할 수 있는 것은 아니라는 점을 현실적으로 인식해야 합니다. 컨설팅, 구현 지원 또는 교육 형태의 외부 전문가의 도움은 상당한 부가가치를 제공할 수 있습니다. 외부 컨설턴트는 업계 경험(다른 기업에서 효과가 있었던 것은 무엇인가?)을 바탕으로 문제를 보다 객관적으로 파악하고(기존 조직에서는 내부적인 문제 인식의 한계가 흔히 나타남), AI 구현이나 변화 관리와 같은 전문 분야에서 도움을 줄 수 있습니다.

이러한 전문성을 갖춘 파트너를 선정하는 것은 매우 중요합니다. 단순히 시스템 판매에만 집중하는 소프트웨어 공급업체가 아니라, 진정한 혁신 노하우를 보유하고 있으며, 시스템 구현 그 이상의 실질적인 비즈니스 성과 달성을 통해 기업의 성공을 이끌어낼 수 있는 파트너를 선택해야 합니다.

피할 수 없는 변화

주문 확보 방식의 혁신은 선택 사항이 아닙니다. '있으면 좋은' 계획이 아니라, 근본적으로 변화된 시장 환경에 적응하기 위한 필수적인 조치입니다. 이러한 혁신을 이루지 못하는 기업은 주문 확보 프로세스의 비효율성이 심화되어 비용 증가, 판매 주기 연장, 고객 만족도 저하 등의 문제에 직면하게 될 것입니다. 이는 추측이 아니라 변화된 시장 역학의 논리적 결과입니다.

다행히 성공적인 변화를 위한 검증된 방법들이 존재합니다. 이러한 변화에는 명확한 전략, 적절한 기술, 그리고 체계적인 변화 관리라는 세 가지 요소가 결합되어야 합니다. 또한, 변화는 단순히 IT 프로젝트가 아니라 문화적, 조직적, 기술적 차원을 아우르는 리더십 과제라는 점을 이해하는 것도 중요합니다.

이러한 변화를 성공적으로 거치는 기업은 포화 상태의 경쟁이 치열한 시장에서 지속 가능한 성장을 위한 발판을 마련하게 됩니다. 효율적이고(고객 확보 비용 절감), 효과적이며(전환율 향상), 확장 가능한(비용 증가 없이 사업 규모에 맞춰 성장 가능) 영업 조직을 구축하는 것입니다. 이것이 바로 미래 B2B 영업의 필수 조건입니다.