"독일 중소기업은 마케팅과 AI를 통해 성공의 길로 다시 나아가고 싶어한다" - 아니면 전략적 자기기만일까?

중소기업을 위한 경종: 스마트 AI 전략을 통한 경쟁력 강화

하일브론에 있는 독일 산업 커뮤니케이션 협회의 발표는 새로운 시작의 신호처럼 들립니다. 독일 중소기업들은 마케팅과 AI를 통해 성공의 길로 다시 나아가고자 합니다. 주요 마케팅 전문가들은 경쟁력 강화를 위해 인공지능을 지속적으로 활용하기 위한 구체적인 전략을 논의했습니다. 그러나 혁신과 개척 정신이라는 허울 뒤에는 독일 산업 커뮤니케이션을 위험한 전략적 함정에 빠뜨릴 수 있는 근본적인 오해가 있습니다.

독일 중소기업의 최우선 과제는 기업 경쟁력 강화입니다. 하일브론에 위치한 IPAI AI 혁신 파크에서 열린 독일 산업 커뮤니케이션 협회(bvik) 미래 워크숍 참가자들은 더 큰 용기와 창의성을 촉구했습니다. bvik 산업 협회의 라모나 카덴 대표는 "독일 중소기업의 산업 커뮤니케이션은 AI 시대의 새로운 방향을 제시하고 있습니다."라고 말했습니다. "이는 미래 워크숍에서 열린 열린 토론을 통해 입증되었습니다. 혁신 의지, 개척 정신, 그리고 변화에 대한 용기가 필요합니다."

자세한 내용은 여기를 참조하세요.

• bvi k : "트렌드바로미터 산업 커뮤니케이션 2026"이 1월에 발표될 예정입니다. 현재 설문조사가 진행 중입니다.
• Hochrhein-Zeitung : 독일 중소기업, 마케팅과 AI로 성공의 길로 돌아가고 싶어

효율성의 환상: 독일 중소기업이 무의미한 상황에 처해 있는 이유

가장 큰 위험은 AI에 대한 열광과 전략적 자기기만 사이에 있습니다.

그러나 Xpert.Digital이 이 논의에서 간과하고 있는 것은 현대 경영학에서 조직의 양면성으로 알려진 개념적 딜레마, 즉 활용과 탐색의 균형에 대한 고찰입니다. 바로 이 지점에서 독일 중소기업의 AI 마케팅 논쟁에서 가장 큰 약점이 드러납니다. 제시된 접근 방식은 기존 프로세스의 최적화, 즉 활용에만 거의 전적으로 초점을 맞추고 있으며, 근본적으로 새로운 비즈니스 모델과 시장의 개발, 즉 탐색은 대체로 간과되고 있습니다.

구조적 딜레마: 전략적 막다른 길로서의 최적화

하일브론 워크숍의 실제 사례들은 이러한 문제를 생생하게 보여줍니다. 창문, 문, 보안 기술 제조업체인 그레치 유니타스(Gretsch Unitas)의 마케팅 책임자인 슈테파니 로어(Steffanie Rohr)는 AI가 새로운 비즈니스 모델의 촉매제 역할을 한다고 강조합니다. AI는 고객 니즈, 사용 시나리오, 시장 잠재력을 훨씬 더 잘 이해하여 핵심 제품 외에 추가 서비스나 솔루션을 제공하는 방법에 대한 아이디어를 개발할 수 있도록 합니다. 특히 독일 산업에서는 기술 제품 최적화에 중점을 두는 경우가 많습니다. AI와 창의적인 데이터 기반 마케팅은 이러한 관점을 넓히고 장기적으로 고객에게 영감을 불어넣고 경쟁사와 차별화할 수 있는 새로운 방법을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

생산 및 포장 시스템 제조업체인 하로 회플리거(Harro Höfliger)의 마케팅 이사인 라이너 쇼프(Rainer Schopp)는 AI 도구의 실질적인 이점을 다음과 같이 설명합니다. AI 도구는 캠페인의 정확성과 효율성을 향상시킵니다. 생성적 AI 덕분에 마케팅은 초기 캠페인 아이디어부터 출시까지 걸리는 시간을 단축할 수 있습니다. 쇼프 이사는 동료들에게 끊임없이 경계하고, 끊임없이 테스트하며, 어떤 새로운 도구가 실제로 프로세스를 더 빠르고 효율적으로 만드는지 파악하라고 조언합니다.

페스토(Festo)의 글로벌 마켓 커뮤니케이션 디렉터인 도미닉 하이게마이어(Dominik Heigemeir)는 이를 더욱 명확하게 표현합니다. 이상적으로는 고객이 필요조차 몰랐던 혜택을 받아야 합니다. 데이터는 이러한 맞춤형 고객 접근 방식의 기반을 제공합니다. 동시에 데이터 수집은 기업의 성공을 입증하는 데 필수적입니다. 모든 고객 접점이 동시에 데이터 측정 지점이 되어야 한다는 것이 전제 조건입니다. 이를 통해 캠페인 효과를 지속적으로 검증할 수 있습니다.

이 모든 주장은 기존 캠페인 개선, 프로세스 시간 단축, 효율성 증대, 그리고 정확한 고객 타겟팅 등 고전적인 활용 전략을 설명합니다. 기존 프로세스를 완벽하게 최적화하는 것이죠. 하지만 바로 여기에 문제가 있습니다.

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착취의 함정: 효율성이 실명으로 변할 때

마케팅에서의 활용은 기존 캠페인, 채널, 프로세스를 최적화하는 데 중점을 둡니다. 효율성, 단기 성과, 측정 가능한 전환율, 그리고 기존 고객 관계 활용이 핵심입니다. 이 전략은 과거 지향적이며, 위험이 적고 예측 가능합니다. 내일의 시장이 오늘의 시장과 본질적으로 비슷할 것이라는 가정에 기반합니다. 어제 성공했던 비즈니스 모델이 내일에도, 단지 더 효율적으로 작동할 것이라는 전제를 깔고 있습니다.

하지만 끊임없이 변화하는 세상에서 이러한 가정은 점점 더 위험해지고 있습니다. 독일 중소기업들은 AI를 활용하여 놀라운 속도로 마케팅 프로세스를 최적화하고 있습니다. Harro Höfliger와 같은 기업들은 캠페인 출시 기간을 단축하고, Festo는 모든 접점에서 데이터 수집을 개선하고 있으며, Gretsch Unitas는 기존 제품을 기반으로 추가 서비스를 개발하고 있습니다. 이 모든 것은 가치 있는 개선입니다.

하지만 이러한 최적화가 진행되는 동안, 기존 시스템 개선이 아닌 근본적인 재설계를 기반으로 완전히 새로운 비즈니스 모델이 동시에 등장하고 있습니다. 디지털화는 기존의 가치 사슬을 쓸모없게 만드는 플랫폼 비즈니스 모델을 가능하게 합니다. 인공지능은 더 이상 인간의 개입 없이 완전히 새로운 고객 상호작용을 창출합니다. 메타버스 기술은 몰입형 제품 경험을 가능하게 하여 오프라인 쇼룸을 불필요하게 만들 수 있습니다.

독일 중소기업들은 스스로를 최적화하다가 도태될 위험에 직면해 있습니다. 기존 제품과 서비스를 개선하는 동안, 자신들이 미처 알아차리지도 못하는 새로운 시장이 생겨납니다. 이러한 위험은 AI가 활용 도구로 완벽하게 적합하기 때문에 현재의 AI 과대광고로 인해 더욱 심화됩니다. 생성적 AI는 콘텐츠를 더 빠르게 생성하고, 예측 분석은 예측을 개선하며, 마케팅 자동화는 효율성을 높입니다. 이 모든 것이 탐색 차원은 고려하지 않고 활용 중심적인 사고를 강화합니다.

누락된 요소: 전략적 필수 요소로서의 탐색 마케팅

반면, 마케팅에서의 탐색은 새로운 비즈니스 모델, 비전통적인 채널, 혁신적인 고객 접근 방식, 그리고 미래 지향적 기술을 적극적으로 모색합니다. 더 높은 위험을 감수하고, 실수에서 배우는 열린 문화를 요구하며, 장기적인 성장과 획기적인 혁신에 집중합니다. 탐색은 기존 시스템을 개선하는 것이 아니라 근본적으로 새로운 것을 창조하는 것입니다.

조직의 양면성(ambidexterity)이라는 개념은 기업이 활용과 탐색을 동등한 우선순위로 추진할 수 있는 능력을 의미합니다. 이러한 양면성은 마케팅 부서에서 특히 중요한데, 전통적으로 마케팅 부서가 임박한 변화를 가장 늦게 인식하는 부서로 여겨지기 때문입니다. 이는 심각한 결과를 초래할 수 있는 치명적인 오산입니다.

마케팅은 종종 선제적이라기보다는 사후 대응적인 분야로 인식됩니다. 외부 서비스 제공업체와 내부 팀은 기존 프로세스에 의존하는 반면, 사업 개발, 생산, 물류 부서는 이미 시장 변화에 민첩하게 대응하고 있습니다. 이러한 태도는 매출 감소와 시장 변화를 마케팅 후반부에 인지하는 결과로 이어지지만, 조기 감지와 전략적 재조정을 위한 가장 효과적인 수단은 바로 마케팅 후반부에 있습니다.

문제는 이해 상충에 있습니다. 수익 배분이나 목표 계약과 같은 기존 메커니즘은 단기적인 성공에 초점을 맞춘 반면, 탐사에는 장기적인 프로세스가 필요합니다. 혁신 팀은 수익을 창출하기보다는 초기에 비용을 발생시킨다는 이유로 종종 조롱을 받습니다. 이러한 구조적 긴장으로 인해 탐사는 체계적으로 자금 부족과 우선순위 소홀로 이어집니다.

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양손잡이 마케팅을 위한 개념적 프레임워크로서의 Triosmarket

트리오스마켓(Triosmarket) 개념은 세 가지 핵심 마케팅 접근 방식을 결합하여 양면 마케팅(Ambdextrous Marketing)의 틀을 형성합니다. 인바운드 마케팅은 가치 있고 관련성 높은 콘텐츠를 통해 고객을 유치합니다. 이는 SEO 최적화, 콘텐츠 마케팅, 리드 생성, 그리고 장기적인 관계 구축을 기반으로 합니다. 이러한 접근 방식은 기존 고객 관계와 기존 프로세스를 최적화하는데, 이는 고전적인 활용(exploitation) 방식입니다.

아웃바운드 마케팅은 TV, 라디오, 소셜 미디어, 그리고 타겟 마케팅 등 기존 채널과 디지털 채널을 모두 활용합니다. 이를 통해 빠른 도달과 즉각적인 시장 반응을 얻을 수 있습니다. 적용 방식에 따라 기존 시장을 최적화하고 새로운 타겟 그룹을 공략하여 시장 개척과 활용의 균형을 이룰 수 있습니다.

실험적 마케팅은 Triosmarket 모델의 핵심적인 탐구입니다. 창의적이고 파격적인 캠페인, 경험 중심적인 접근 방식, 그리고 새로운 기술을 활용한 의도적인 실험을 포괄합니다. 한때 인터넷 자체, SEO, 소셜 미디어를 포함했지만, 현재는 메타버스, AI 기반 개인화, 몰입형 기술 등이 실험 마케팅의 주요 대상입니다. 실험적 마케팅은 현재 중소기업(SME)의 논의에서 거의 완전히 배제된 분야입니다.

SMarketing은 영업과 마케팅을 완벽하게 연결하여 리드의 효율적인 전달, 공동 목표, 그리고 두 부서 간의 피드백 루프를 보장합니다. 이러한 통합은 마케팅과 영업이 서로 상충되는 것을 방지하여 양손잡이 전략을 성공적으로 구현하는 데 필수적입니다.

구조적 재조정: 소방대에서 혁신 동력으로

양손잡이 마케팅 조직을 구축하려면 근본적인 구조 조정이 필요합니다. 양손잡이 원칙에 따라 두 가지 병렬 구조를 구축해야 합니다. 핵심 사업의 활용 부서는 진행 중인 캠페인과 채널을 최적화하고, 명확한 KPI를 기반으로 성과 마케팅을 수행하며, 자동화 및 데이터 분석을 통해 효율성을 높이고, 약 60~70%의 자원을 효율적으로 활용합니다.

혁신 연구소 역할을 하는 탐색 부서는 AI, AR, VR, 메타버스와 같은 신기술을 실험하고, 기존과 다른 채널과 형식을 시험하며, 새로운 가치 제안을 개발하고, 전체 리소스의 30~40%를 확보합니다. 이러한 구조적 분리는 일상적인 업무가 혁신을 저해하는 것을 방지하는 동시에 혁신이 외부와 단절된 채 탄생하지 않도록 보장합니다.

구조적 양면성과 더불어 모든 직원은 탐구적 역량을 개발할 수 있는 역량을 갖춰야 합니다. 디자인 씽킹과 린 스타트업과 같은 새로운 기술과 방법에 대한 교육 프로그램, 직원들이 활용 프로젝트와 탐구 프로젝트를 번갈아 수행하는 순환 근무제, 단기 성과뿐 아니라 장기적인 혁신을 보상하는 인센티브 시스템, 그리고 팀이 독립적으로 테스트에 사용할 수 있는 실험 예산은 모두 필수적인 요소입니다.

성공은 두 가지 측면에서 측정됩니다. 활용 지표에는 ROI, 전환율, 고객 생애 가치, 그리고 효율성 향상이 포함됩니다. 반면, 탐색 지표는 수행된 실험 횟수, 학습 속도를 통해 얻은 통찰력, 새로운 사업 영역 개발, 그리고 혁신의 시장 출시 기간을 측정합니다. 중요한 점은 탐색 프로젝트가 단기 수익 목표가 아닌 미래의 경쟁 우위를 창출하는 능력으로 측정된다는 것입니다.

경제적 현실: 착취만으로는 실패할 수밖에 없는 이유

양손잡이 개념의 경제적 논리는 명백합니다. 오로지 활용에만 집중하는 기업들은 스스로를 역량 함정에 빠뜨립니다. 기존에 하는 일에서는 점점 더 능숙해지지만, 새로운 역량을 개발할 능력은 잃게 됩니다. 그러다 시장이 변화하고 기존 역량이 쓸모없게 되면, 적응력이 부족해집니다.

반대로, 탐색에만 지나치게 집중하면 기업들은 수많은 혁신적인 아이디어를 개발하더라도 필요한 실행 역량이 부족하여 그 중 어떤 것도 시장에 출시하지 못하게 됩니다. 구체적인 전문성을 갖추지 못한 채 미개발된 아이디어만 너무 많이 창출하게 됩니다. 이 두 가지 극단적인 상황 사이의 균형은 장기적인 생존에 매우 중요합니다.

중소기업을 둘러싼 현재 논쟁은 거의 전적으로 활용 측면에 집중되어 있습니다. BVIK 워크숍에서 인용된 사례들은 모두 AI가 기존 프로세스를 개선하는 데 어떻게 활용되는지를 보여줍니다. 타겟팅 정확도 향상, 캠페인 주기 단축, 정밀하게 맞춤화된 고객 커뮤니케이션, 그리고 자동화를 통한 효율성 향상 등이 그 예입니다. 이러한 개선 사항들은 모두 가치 있는 개선이지만, 독일 중소기업이 직면한 근본적인 과제를 해결하지는 못합니다.

이러한 과제는 효율성의 문제가 아니라 전략적 관련성의 문제입니다. 독일 중소기업들이 시장 점유율을 잃는 것은 마케팅 캠페인의 비효율성 때문이 아니라, 시장이 근본적으로 변화하고 있기 때문입니다. 완전히 다른 비즈니스 모델을 가진 새로운 경쟁자들이 시장에 진입하고 있습니다. 플랫폼은 가치 창출의 논리를 변화시키고 있습니다. 수십 년간 쌓아온 직접적인 고객 관계는 디지털 중개업체로 인해 쓸모없어지고 있습니다.

독일 중소기업 수치: 불안정한 현실 살펴보기

독일 중소기업의 현재 상황에 대한 수치는 이러한 시급성을 강조합니다. 독일 중소기업협회(BVMW)의 설문 조사에 따르면, 설문 대상 기업의 80%가 2025년 독일 경제가 더 빠르게 위축될 것으로 예상합니다. 설문 대상 중소기업의 58%는 경기 침체를 예상하고 있으며, 중소기업 5곳 중 1곳은 경기 침체에 대비하고 있습니다.

2024년 중견기업의 40%가 매출 손실을 기록했습니다. 또 다른 40%는 2025년 투자를 전년보다 줄일 계획이라고 밝혔습니다. 이러한 수치는 경기 침체뿐만 아니라 기존 사업 모델의 미래 생존 가능성에 대한 근본적인 불확실성을 반영합니다.

KfW 중소기업 지수는 2년 만에 처음으로 2025년 5월에도 긍정적인 추세를 보였습니다. 그러나 이러한 소폭의 회복세에도 불구하고 구조적 문제가 여전히 해결되지 않았다는 사실은 간과되어서는 안 됩니다. 대기업과 중소기업 간의 격차가 확대되고 있습니다. 대기업은 2008년 경제 및 금융 위기 이후 지속적으로 생산성을 향상시켜 왔지만, 중소기업(SME)은 뒤처지고 있습니다. 격차는 더욱 커지고 있습니다.

디지털화와 자동화가 결정적인 요인입니다. 최근 몇 년 동안 많은 중소기업(SME)들이 디지털 경제에 맞춰 비즈니스 모델과 제품을 조정하는 데 실패했습니다. 프로세스, 조직 구조, 협력 네트워크는 여전히 과거의 규칙을 따르는 경우가 많습니다. 기업 경영진은 디지털 경제에서의 생존이 직원의 지식에 달려 있기 때문에 직원의 지식에 주로 투자해야 합니다. 하지만 바로 이러한 지식 자본 영역에서 중소기업들은 유사 국가의 기업들보다 뒤처집니다.

사업 개발, 영업 및 마케팅 분야에서의 EU 및 독일 전문성 - 이미지: Xpert.Digital

산업 초점: B2B, 디지털화(AI에서 XR까지), 기계 공학, 물류, 재생 에너지 및 산업

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양손잡이 리더십: 관리자들이 효율성과 실험의 균형을 맞추는 방법 – 이미지: Xpert.Digital

AI 구현: 실험과 체계적 통합 사이

연방경제기후행동부의 의뢰로 진행된 연구에 따르면, 조사 대상 중소기업의 52%가 아직 AI 적용 실험 단계에 있는 것으로 나타났습니다. 체계적인 구현을 시작한 기업은 12%에 불과하며, 전문가들은 아직 완전한 운영 통합 단계에 도달한 기업은 없다고 보고 있습니다.

이러한 수치는 AI가 중소기업(SME)에 제공하는 엄청난 잠재력과는 극명한 대조를 이룹니다. 연구에 따르면 AI를 활용하면 제조업 생산성이 약 8% 향상될 수 있으며, 이는 560억 유로의 부가가치 창출에 해당합니다. 그러나 AI 구현이 주로 활용 애플리케이션에 집중되어 있어 이러한 잠재력은 아직 제대로 활용되지 못하고 있습니다.

중소기업 AI 지수에 따르면, 약 3분의 1의 기업이 이미 AI를 활용하고 있으며, 거의 4분의 1이 현재 관련 솔루션을 테스트하거나 시범 운영하고 있으며, 9%가 조금 넘는 기업이 AI를 완전히 구현한 것으로 나타났습니다. 약 25%의 기업이 2025년 말까지 AI 활용을 시작하거나 강화할 계획입니다. 동시에 약 43%는 여전히 구체적인 AI 전략이 부족합니다.

가장 중요한 기대 효과는 프로세스 효율성, 비용 절감, 생산성 향상, 향상된 데이터 분석, 그리고 최적화된 고객 경험입니다. 이는 모두 활용 목표입니다. 근본적으로 새로운 비즈니스 모델 개발, 완전히 새로운 시장 개척, 가치 창출의 근본적인 재설계 등 이러한 탐색 목표는 현재 중소기업(SME)을 둘러싼 논쟁에서 거의 역할을 하지 못하고 있습니다.

설문조사에 참여한 사람들은 특정 적용 분야에 대한 지식 부족, 숙련 인력 부족, 교육 기회 부족, 그리고 법적 불확실성을 주요 장애물로 꼽았습니다. 이러한 장애물들은 현실이며 반드시 해결되어야 합니다. 그러나 이것만으로는 독일 중소기업들이 이러한 탐색에서 뒤처지는 이유를 부분적으로만 설명할 수 있습니다. 더 근본적인 문제는 개념적인 성격을 띱니다.

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문화적 차원: "실행 중인 시스템을 절대 바꾸지 마라"는 말이 왜 몰락의 원인이 되는가.

양손잡이 마케팅의 가장 큰 장애물은 기술이 아니라 문화입니다. 그 어느 때보다 빠르게 변화하는 세상에서 많은 마케팅 부서는 위험한 함정에 빠져 있습니다. 기존 프로세스를 완벽하게 최적화하는 데 급급한 나머지, 앞으로 다가올 주요 시장 변화를 간과하는 것입니다. "운영 중인 시스템은 절대 바꾸지 마라"라는 모토는 단기적으로는 안정적인 수익을 보장할 수 있지만, 장기적으로는 전략적 무의미함으로 이어집니다.

마케팅은 기업의 미래를 선제적으로 설계하는 대신, 수동적인 소방대처럼 변질됩니다. 이러한 인식은 특히 독일 중소기업에서 두드러집니다. 마케팅은 성장 동력이 아닌 비용 센터로 여겨집니다. 매출이 감소하면 마케팅 예산이 삭감되는데, 새로운 시장과 비즈니스 모델에 대한 전략적 투자가 바로 그 시점에 필요한 것입니다.

독일 중소기업의 문화는 엔지니어링 중심적 사고, 기술적 우수성, 그리고 제품 중심이라는 특징을 가지고 있습니다. 이러한 강점들은 수십 년 동안 독일 중소기업을 성공으로 이끌어 온 엄청난 강점입니다. 그러나 제품 혁신보다 비즈니스 모델 혁신이 더 중요해지는 세상에서는 이러한 강점이 약점으로 변할 수 있습니다. 그레치 유니타스의 슈테파니 로어가 설명한 것처럼, 기술적 제품 최적화에 집중하는 것이 바로 이러한 사고방식의 특징입니다.

AI와 창의적이고 데이터 중심적인 마케팅은 이러한 관점을 넓히는 데 도움이 될 수 있습니다. 하지만 이러한 확장은 점진적인 것이 아니라 근본적인 것이어야 합니다. 단순히 기존 제품에 새로운 서비스를 추가하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 기존 비즈니스 모델에 근본적인 의문을 제기하고 완전히 새로운 길을 모색하려는 의지가 필요합니다.

자원 배분: 60대 40 원칙

양손잡이 마케팅을 실질적으로 구현하려면 명확한 자원 배분이 필요합니다. 경영학 연구에 따르면 자원의 60~70%는 활용에, 30~40%는 탐색에 할당하는 것이 좋습니다. 이러한 자원 배분은 핵심 사업이 소홀히 되지 않도록 보장하는 동시에 혁신을 위한 상당한 자원을 확보할 수 있도록 합니다.

그러나 실제로 독일 중소기업의 자원 배분은 일반적으로 90대 10, 심지어 95대 5입니다. 거의 모든 자원이 기존 프로세스 최적화에 투입됩니다. 실험 프로젝트는 남는 예산으로 자금을 조달하거나, 아예 조달하지 않습니다. 혁신 팀은 만성적인 인력 부족에 시달리고 있으며, 모든 자금을 확보하기 위해 경쟁합니다. 이러한 자원 배분으로 인해 탐색은 사실상 불가능합니다.

이러한 잘못된 할당의 이유는 평가 논리에 있습니다. 활용 프로젝트는 측정 가능한 단기 성과를 제공합니다. 전환율을 3% 향상시키고, 캠페인 기간을 2주 단축하며, 광고 투자 수익률을 15% 증가시킵니다. 이러한 결과는 분기별 보고서에 제시되어 투자의 정당성을 입증할 수 있습니다.

반면, 탐사 프로젝트는 초기에는 측정 가능한 매출 성과를 내지 못합니다. 오히려 학습을 촉진하고, 역량을 개발하며, 잠재적인 미래 시장을 개척합니다. 탐사 프로젝트의 가치는 수년이 지난 후, 특히 시장 상황이 근본적으로 변했을 때 비로소 드러납니다. 분기별 목표치를 기준으로 관리자를 평가하는 시스템에서는 이러한 프로젝트는 성공할 가능성이 없습니다.

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혁신 역량: 학습 속도가 중요한 성공 요인

탐색의 핵심 지표는 학습 속도, 즉 조직이 학습하는 속도입니다. 이는 프로젝트가 얼마나 많은 수익을 창출하는지가 아니라, 얼마나 많은 귀중한 통찰력을 제공하는지를 측정합니다. 탐색 프로젝트는 재정적으로 실패하더라도 향후 프로젝트를 더욱 성공적으로 만들어 줄 중요한 교훈을 창출한다면 성공할 수 있습니다.

이러한 논리는 독일 중소기업의 전통적인 평가 문화와 근본적으로 모순됩니다. 실패는 학습 기회가 아닌 패배로 여겨집니다. 수익을 창출하지 못하는 프로젝트는 자원 낭비로 여겨집니다. 생산적인 실수와 비생산적인 실수를 구분하는 지적인 실패 문화는 거의 존재하지 않습니다.

생산적인 실수는 귀중한 통찰력을 창출하는 실수입니다. 특정 비즈니스 모델이 효과적이지 않다는 것을 보여주는 탐색적 프로젝트는 매우 가치가 있습니다. 막다른 길에 놓인 미래에 막대한 자원이 투자되는 것을 막아주기 때문입니다. 새로운 기술이 회사의 타겟 고객에게 적합하지 않다는 것을 발견하는 실험은 수백만 달러의 투자 낭비를 잠재적으로 막아줍니다.

반면, 비생산적인 오류는 준비 부족, 역량 부족, 또는 자원 부족으로 인해 발생하는 오류입니다. 이러한 오류는 예방할 수 있었을 것이며, 가치 있는 교훈을 제공하지 못합니다. 지적인 실패 문화는 생산적인 오류는 보상하고 비생산적인 오류는 처벌합니다. 그러나 독일 중소기업에서는 두 가지 유형 모두 실패로 동일하게 취급됩니다.

리더십 딜레마: 핵심 역량으로서의 양손잡이 리더십

양손잡이 마케팅을 성공적으로 구현하려면 새로운 형태의 리더십이 필요합니다. 리더는 소통하고 두 가지 비전을 구현해야 합니다. 효율성을 요구하는 동시에 실험적인 시도를 가능하게 해야 합니다. 이를 위해서는 다양한 리더십 스타일을 결합하는 능력이 필요합니다.

활용에는 거래적 리더십이 필요합니다. 명확한 목표, 통제, 그리고 목표 달성 시 보상이 필요합니다. 관리자는 캠페인의 효율적인 운영, 예산 준수, 그리고 KPI 달성을 보장해야 합니다. 이러한 리더십 스타일은 독일 중소기업에서 잘 정립되고 숙달되어 있습니다.

탐구에는 비전, 영감, 신뢰, 그리고 실패에 대한 관용과 같은 변혁적 리더십이 필요합니다. 관리자는 결과가 불확실하더라도 팀이 위험을 감수하고 새로운 것을 시도하도록 장려해야 합니다. 또한 실패를 학습 과정의 일부로 받아들이고 조직의 제재로부터 팀을 보호해야 합니다. 이러한 리더십 스타일은 독일 중소기업에서는 상당히 드뭅니다.

대부분의 리더는 두 가지 극단 중 하나에 치우치는 경향이 있습니다. 통제적이고 효율성 지향적인 리더는 혁신을 저해합니다. 반대로, 비전을 제시하고 실험적인 리더는 운영의 탁월함을 소홀히 합니다. 양손잡이 리더십은 두 가지 방식을 모두 숙달하고 상황에 맞게 적용할 수 있는 능력을 요구합니다. 이는 체계적으로 개발되어야 하는 핵심 역량입니다.

협회의 역할: 옹호와 혁신 촉진 사이

독일 산업통신협회(AGIC)는 이러한 변화에서 중요한 역할을 합니다. 옹호 단체로서 중소기업(SME)의 운영 체계에 영향을 미칠 수 있습니다. 지식 플랫폼으로서 우수 사례를 전파하고 기업에 힘을 실어줄 수 있습니다. 네트워크로서 개별 기업으로는 불가능한 협력을 촉진할 수 있습니다.

설문조사 결과를 포함한 향후 워크숍의 첫 번째 결과는 12월에 프리뷰 형태로 발표될 예정입니다. 2026 산업 통신 트렌드 지표는 1월에 발표될 예정입니다. 이러한 발표 자료는 수천 개 중견 기업의 논의를 구체화하고 전략적 방향에 영향을 미칠 잠재력을 가지고 있습니다.

이러한 간행물들은 단순히 개발 문제를 다루는 데 그치지 않고 탐사 차원을 체계적으로 검토하는 것이 중요합니다. 기업들이 어떻게 탐사를 위한 구조적, 문화적 환경을 조성할 수 있는지 보여줘야 합니다. 또한, 양손잡이 구조를 성공적으로 구축한 기업들의 사례를 제시해야 하며, 탐사 성공 측정 지표를 제시해야 합니다.

BVIK 산업 커뮤니케이션 트렌드 지표 2025는 업계가 고객 커뮤니케이션에서 사람 중심적인 측면에 점점 더 집중하고 있음을 보여줍니다. 의식적인 스토리텔링은 B2B 마케팅의 핵심 차별화 요소로 여겨지며, 응답자의 78%가 이에 동의했습니다. 향후 3년 이내에 초개인화를 통한 맞춤형 고객 커뮤니케이션이 거의 70%의 응답자에게 표준 관행이 될 것으로 예상됩니다. 설문 조사에 참여한 기업의 약 3분의 2는 마케팅에서 AI 도구를 타겟팅하여 활용하는 것을 이미 장려하고 있습니다.

이 모든 것은 긍정적인 발전입니다. 하지만 여전히 완전히 착취의 영역에 머물러 있습니다. 스토리텔링은 기존 가치 제안의 소통을 최적화합니다. 초개인화는 기존 고객 타겟팅을 개선합니다. AI 도구는 기존 프로세스의 효율성을 높입니다. 기존 비즈니스 모델이 장기적으로 지속 가능한지에 대한 근본적인 질문은 제기되지 않고 있습니다.

경쟁의 역학: 전통적인 강점이 약점으로 변하는 경우

독일 중소기업은 더 이상 다른 중소기업과의 경쟁이 아닌, 완전히 다른 가치 창출 논리를 추구하는 플랫폼과 경쟁합니다. 아마존은 온라인 서점으로 시작하여 현재는 글로벌 전자상거래 및 클라우드 컴퓨팅 기업으로 성장했습니다. 아마존의 비즈니스 모델은 규모의 경제, 데이터 기반 프로세스, 그리고 외부 소매업체를 통합하는 플랫폼 전략에 기반합니다.

이러한 플랫폼은 단순히 최적화 효율을 높이는 데 그치지 않고 완전히 다른 방식으로 운영됩니다. 고객 접근을 제어하고, 구매 행동 데이터를 수집하고, 이 데이터를 예측 분석에 활용하고, 개인 맞춤형 추천을 제공하며, 생태계를 통해 고객 충성도를 높입니다. 딜러나 직접 판매를 통해 판매하는 기존 중견 기업은 아무리 마케팅 프로세스를 효율적으로 최적화하더라도 이러한 논리에서 경쟁할 수 없습니다.

해결책은 아마존을 모방하는 것이 아닙니다. 중소기업(SME)의 강점을 기반으로 하는 독자적인 플랫폼 전략을 개발하는 것입니다. 이는 시장 지식과 고객 관계를 활용하는 산업별 B2B 플랫폼을 구축하는 것을 의미할 수 있습니다. 또한, 상호 보완적인 공급업체를 통합하는 생태계에 투자하는 것을 의미할 수도 있습니다. 또한, 물리적 제품을 넘어 데이터 기반 서비스를 개발하는 것을 의미할 수도 있습니다.

이것들은 모두 탐색 전략입니다. 성공을 보장하지 않는 투자가 필요하고, 수익을 내기까지 수년이 걸립니다. 또한 회사 내에 존재하지 않을 수도 있는 기술을 요구합니다. 하지만 이러한 탐색 전략이 없다면 독일 중소기업은 고객 관계를 통제하고 마진을 뜯어내는 플랫폼의 단순한 공급업체로 전락할 것입니다.

실제 구현: 양손잡이 마케팅을 위한 로드맵

양손잡이 마케팅을 구현하려면 체계적인 접근 방식이 필요합니다. 처음 3개월은 진단과 인지도 제고에 집중합니다. 기존 마케팅 조직을 분석하고 현재 상황을 면밀히 평가합니다. 자원의 몇 퍼센트가 활용(exploitation)에 할당되고, 나머지는 탐색(exploration)에 할당됩니까? 혁신과 실험을 전담하는 전담팀이 있습니까? 직원들은 근무 시간의 약 20%를 탐색 프로젝트에 투자할 수 있는 자유를 가지고 있습니까? 관리자들은 실수에서 배우고 장기적인 비전을 제시하는 열린 문화를 조성하고 있습니까?

내부적으로는 마케팅이 단순히 매출 감소에 대한 소방대가 아니라, 회사의 조기 경보 및 혁신 부서 역할을 해야 한다는 메시지가 전달됩니다. 이러한 인식 제고는 후속 조치에 대한 조직적 수용의 토대를 마련해 주기 때문에 매우 중요합니다.

구조 조정은 4개월에서 6개월 사이에 진행됩니다. 양손잡이 원칙에 따라 두 개의 병렬 구조가 구축됩니다. 핵심 사업의 활용 부서는 전체 리소스의 60~70%를 담당하며, 진행 중인 캠페인 및 채널 최적화, 명확한 KPI를 기반으로 한 성과 마케팅, 그리고 자동화 및 데이터 분석을 통한 효율성 향상에 집중합니다.

혁신 연구소 역할을 하는 탐색 부서는 전체 자원의 30~40%를 지원받아 AI, AR, VR, 메타버스와 같은 신기술을 실험하고, 기존과 다른 채널과 형식을 시험하며, 새로운 가치 제안을 개발합니다. 이러한 구조적 분리는 일상적인 업무가 혁신을 저해하는 것을 방지하기 때문에 매우 중요합니다.

파일럿 테스트 및 확장은 7개월에서 12개월 사이에 진행됩니다. Exploration Lab은 2~3개의 파일럿 프로젝트로 시작합니다. 이와 동시에 활용 프로세스가 더욱 최적화됩니다. 초기 학습 내용을 수집하여 조정합니다. 내부 커뮤니케이션 캠페인을 통해 새로운 구조와 그 기본 논리를 설명합니다. 성공적인 실험은 확장되고, SMarketing 프로세스는 통합되며, 사고 리더십을 통해 외부 가시성을 확보하고, 탐색 요소를 포함한 초기 고객 프로젝트를 실행합니다.

2년차는 성숙기입니다. 양손잡이 구조가 새로운 표준으로 자리 잡습니다. 회사는 자체적인 방법론과 도구를 개발하고, 고객 확보 비즈니스 모델을 확장하며, 시장 지위에 미치는 장기적인 영향을 측정합니다. 이 시점까지 조직은 활용과 탐색 사이에서 지속적으로 균형을 유지할 수 있는 역량을 개발해야 합니다.

중요한 성공 요인: 무엇이 효과가 있어야 하는가

양손잡이 탐색 마케팅을 성공적으로 구현하려면 몇 가지 중요한 성공 요인이 필요합니다. 첫째, 양손잡이 리더십이 필요합니다. 리더는 효율성을 요구하면서도 실험을 가능하게 하는 이중 비전을 전달하고 실천해야 하며, 활용을 위한 거래적 리더십과 탐색을 위한 변혁적 리더십 등 다양한 리더십 스타일을 결합할 수 있어야 합니다.

둘째, 분리되어 있지만 상호 연결된 구조를 구축해야 합니다. 이러한 구조적 양면성은 사일로를 형성하지 않으면서도 유연성을 확보해야 합니다. 시너지 효과를 극대화하기 위해서는 탐사팀과 개발팀 간의 정기적인 지식 교류가 필수적입니다. 두 부서는 서로 대립하는 것이 아니라 상호 보완적이어야 합니다.

셋째, 장기적인 자원 투자가 필요합니다. 탐사에는 시간과 인내가 필요합니다. 경영진은 수년간 수익을 내지 못할 수도 있는 프로젝트에 투자할 준비가 되어 있어야 합니다. 특히 분기 실적을 중심으로 사업이 운영되는 독일 중소기업에게는 이러한 의지가 특히 어렵습니다.

넷째, 지적 실패의 문화를 확립해야 합니다. 이는 생산적인 실패와 비생산적인 실패를 구분하는 학습 문화입니다. 탐색적 프로젝트에서의 실패는 실패가 아닌 학습에 대한 투자로 여겨져야 합니다. 이러한 문화적 변화가 아마도 가장 큰 과제일 것입니다.

다섯째, 외부 신뢰도가 필수적입니다. 비즈니스 모델로서 탐색 마케팅은 제공 기업 자체가 혁신 기업으로 인식될 때만 효과가 있습니다. "말한 대로 행동하는 것"이 ​​중요합니다. 고객에게 탐색 마케팅을 판매하려는 기업은 스스로 탐색적이어야 합니다.

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프로토타입에서 대량 생산까지: 마케팅 혁신을 위한 확장 방법 – 이미지: Xpert.Digital

시장의 4가지 주요 속성은 속도, 자동화, 유연성, 확장성입니다.

트리오스마켓 모델은 양손잡이 전략을 뒷받침하는 네 가지 핵심 시장 속성을 기반으로 합니다. 속도는 경쟁사가 반응하기 전에 탐색을 통해 신시장에서 조기에 포지셔닝할 수 있도록 합니다. 새로운 채널이나 기술을 가장 먼저 성공적으로 활용하는 기업은 선점자로서의 이점을 확보하며, 이는 나중에 극복하기 어렵습니다.

자동화는 활용 프로세스가 대부분 자동화되어 탐색에 필요한 리소스를 확보할 수 있음을 의미합니다. 일상적인 프로세스가 더 효율적으로 실행될수록 혁신을 위한 역량이 더 많이 확보됩니다. AI는 완전히 새로운 차원의 자동화를 가능하게 하기 때문에 여기서 핵심적인 역할을 합니다.

유연성은 변화하는 시장 상황에 적응하기 위해 활용과 탐색을 신속하게 전환하는 능력을 의미합니다. 두 가지 방식을 모두 숙달한 조직은 기회에 적극적으로 대응할 수 있습니다. 시장 변동기에는 활용으로 전환하고, 안정기에는 탐색에 투자할 수 있습니다.

확장성은 성공적인 실험을 활용 포트폴리오로 신속하게 이전하고 확장할 수 있음을 의미합니다. 탐사 랩에서 성공적으로 테스트된 기술은 더 광범위하게 신속하게 배포될 수 있어야 합니다. 이를 위해서는 두 부서 간의 표준화된 프로세스와 명확한 인계 프로토콜이 필요합니다.

이 네 가지 속성은 역동적인 시장에서 지속 가능한 경쟁 우위의 기반을 형성합니다. 이러한 속성은 기업이 안정적이면서도 혁신적이고, 효율적이면서도 실험적이며, 집중적이면서도 개방적인 자세를 유지할 수 있도록 합니다. 이것이 바로 양면성(Ambdexterity)의 핵심입니다.

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혁신 리더로서의 포지셔닝: 말하지 말고 보여주세요

탐색 마케팅에 능숙한 기업들은 업계의 혁신 리더로 자리매김합니다. 이러한 선구적인 역할은 세 가지 측면에서 이루어집니다. 첫째, 사례를 통한 증명입니다. 잠재 고객은 프레젠테이션이 아닌 구체적인 시연을 통해 설득됩니다. 메타버스에서의 몰입형 제품 프레젠테이션, AI 기반 초개인화 고객 여정, 실험적 마케팅을 통한 혁신적인 이벤트 형식, 그리고 데이터 기반 예측 마케팅 접근 방식 등이 있습니다. 이러한 가시적인 혁신은 관심을 끌고 경쟁사와 차별화됩니다.

둘째, 블루오션 전략을 통해 가능합니다. 트리오스마켓 모델은 경쟁이 치열하지 않은 미개척 시장, 즉 블루오션을 공략하는 데 이상적입니다. 소셜 미디어라는 레드오션에서 경쟁사들이 막대한 예산을 투입하여 관심을 끌기 위해 경쟁하는 동안, 실험적인 마케팅과 혁신적인 채널은 새로운 기회를 열어줍니다. 복잡한 제품을 위한 B2B 메타버스 솔루션, AR 기술을 통한 내부 물류 시각화, 그리고 더욱 정밀해진 AI 기반 리드 선별 등이 그 예입니다.

셋째, 양손잡이 스토리텔링을 통해 고객과의 소통은 두 가지 차원에서 이루어집니다. 활용 메시지는 보안과 효율성을 전달합니다. 기존 마케팅 프로세스를 최적화하고, 90일 안에 측정 가능한 ROI 개선을 달성하며, 검증된 방법과 확장 가능한 솔루션을 활용합니다. 탐색 메시지는 혁신과 미래를 전달합니다. 경쟁사가 아직 사용하지 않는 기술에 대한 접근성을 제공하고 시장이 포화되기 전에 선구적인 역할을 확보하여 혁신 리더로 자리매김하도록 지원합니다.

이러한 이중적 접근 방식은 다양한 의사 결정 스타일에 어필합니다. 위험 최소화를 추구하는 고객에게는 활용(exploitation) 메시지가, 비전을 추구하는 고객에게는 탐색(exploration) 메시지가 매력적으로 다가갑니다. 잘 구성된 제안은 두 가지 측면을 모두 포괄하며 고객이 스스로 방향을 선택할 수 있도록 지원합니다.

디스토피아적 대안: 탐험이 없다면 무슨 일이 일어날까?

시급성을 보여주기 위해 디스토피아적 대안을 고려해 볼 가치가 있습니다. 독일 중소기업들이 계속해서 개발에만 집중하고 탐색은 소홀히 한다면 어떻게 될까요? 단기적인 효과는 처음에는 긍정적입니다. 효율성이 향상되고, 캠페인이 더욱 정확해지고, 전환율이 개선되고, 투자수익률(ROI)이 증가합니다. 경영진은 만족하고, 분기 보고서도 양호해 보입니다.

하지만 동시에 시장 상황도 변화하고 있습니다. 디지털 비즈니스 모델을 가진 새로운 경쟁자들이 시장에 진입하고 있습니다. 플랫폼 기업들은 제조업체와 고객 사이에 입지를 굳히고 있습니다. 직접적인 고객 관계는 약화되고 있으며, 가격 투명성이 강화되면서 마진은 하락하고 있습니다. 경쟁의 초점은 제품 품질에서 시스템 통합 및 데이터 활용으로 옮겨가고 있습니다.

전통적인 중견 기업은 모든 지표가 긍정적으로 보이기 때문에 처음에는 이러한 변화를 알아차리지 못합니다. 캠페인은 그 어느 때보다 효율적으로 운영되고 있으며, 고객 충성도는 높고 시장 지위도 안정적으로 보입니다. 하지만 이러한 지위의 기반은 점차 약해지고 있습니다. 신규 고객은 점점 더 디지털 대안을 선택하고 있습니다. 기존 고객은 여전히 ​​충성도를 유지하지만, 이는 단지 습관일 뿐 확신이 아닙니다.

위기는 갑작스럽고 격렬하게 닥쳐옵니다. 새로운 경쟁자가 몇 달 만에 상당한 시장 점유율을 차지합니다. 플랫폼이 지배적인 판매 채널이 되어 조건을 좌우합니다. 기술적 혁신으로 기존 제품은 쓸모없게 됩니다. 이쯤 되면 점진적인 조정을 하기에는 너무 늦습니다. 이제 회사는 그동안 개발하지 못했던 탐사 역량을 필요로 합니다.

시간적 압박 속에서 이러한 기술을 개발하려는 시도는 대개 실패합니다. 조직은 탐색적 접근 방식에 대한 경험이 부족하고, 기업 문화는 실패를 용납하지 않습니다. 경영진은 탐색 프로젝트를 어떻게 관리해야 할지 모릅니다. 직원들은 변화를 두려워합니다. 회사는 공황 상태에 빠지며 경쟁사를 모방하고, 명확한 전략 없이 기술에 투자하고, 경영진을 교체하고, 예산을 삭감합니다.

그 결과는 종종 고통스러운 쇠퇴로 이어집니다. 시장 점유율은 하락하고, 이익률은 감소하며, 유능한 직원들은 회사를 떠나고, 투자자들은 신뢰를 잃습니다. 최악의 경우, 이는 파산이나 초저가 매각으로 이어집니다. 심지어 최상의 경우라 하더라도, 높은 사회적, 경제적 비용을 수반하는 장기적인 구조조정으로 이어집니다.

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평생의 기회: 양손잡이 마케팅의 촉매제로서의 AI

현재 상황의 아이러니는 AI가 문제를 악화시킬 수도 있고 해결책을 제공할 수도 있다는 것입니다. AI는 활용 도구로서 매우 적합합니다. AI는 일상적인 프로세스를 자동화하고, 예측을 개선하고, 고객 커뮤니케이션을 개인화하고, 예산 배분을 최적화합니다. 이 모든 것이 AI 활용을 강화하고 효율성을 더욱 높여줍니다.

하지만 AI는 탐색을 위한 도구로도 활용될 수 있습니다. 생성적 AI는 새로운 커뮤니케이션 형식의 신속한 프로토타입 제작을 가능하게 합니다. 머신러닝은 새로운 시장 기회를 나타내는 데이터 패턴을 인식할 수 있습니다. 예측 분석은 미래 시장 동향을 예측하고 조기에 조치 영역을 파악할 수 있도록 지원합니다. 자연어 처리는 완전히 새로운 형태의 고객 상호작용을 가능하게 합니다.

중요한 질문은 AI가 어떻게 활용되느냐는 것입니다. AI는 주로 기존 프로세스를 최적화하는 데 사용되는 것일까요, 아니면 근본적으로 새로운 가능성을 열어주는 데 사용되는 것일까요? 이 질문에 대한 답은 AI가 독일 중소기업을 착취의 덫에 빠지게 할지, 아니면 벗어나 새로운 가능성을 모색할 수 있도록 도울지 결정하게 될 것입니다.

BVIK 트렌드 지표에 따르면, 설문 대상 기업의 63%가 이미 마케팅에 AI 도구를 도입하고 있습니다. 이는 고무적인 결과입니다. 하지만 문제는 이러한 도구가 어떤 용도로 사용되는가입니다. 만약 도구가 주로 효율성 향상에 사용된다면, 활용 중심적인 접근 방식을 강화하는 결과를 낳을 것입니다. 하지만 탐색에도 활용된다면, 혁신의 촉매제가 될 수 있습니다.

이 연구의 저자들은 AI를 중소기업(SME)에게 100년에 한 번 올까 말까 한 기회라고 설명합니다. 실제로 100년에 한 번 올까 말까 한 기회이지만, 전략적으로 활용될 때만 가능합니다. AI 자체만으로는 해결책이 될 수 없습니다. 하지만 양손잡이 프레임워크 내에서 AI를 활용한다면 혁신적인 효과를 낼 수 있습니다.

미래를 형성할 기회: 변화의 주체로서의 BVIK

독일 산업 커뮤니케이션 협회(Bundesverband Industriekommunikation)는 이러한 변화의 주도자로서 핵심적인 역할을 수행할 기회를 가지고 있습니다. 협회는 트렌드 지표 발표, 워크숍 개최, 가이드라인 개발, 그리고 우수 사례 네트워킹을 통해 이러한 논의를 형성하고 발전을 이끌어갈 수 있습니다.

구체적으로, 이는 향후 출판물과 행사에서 탐사 차원을 체계적으로 다루어야 함을 의미합니다. 단순히 더 효율적인 캠페인 사례를 더 많이 제시하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 새로운 비즈니스 모델을 성공적으로 개발한 기업의 사례, 탐사 랩을 구축하기 위한 방법론, 그리고 탐사 성공을 측정하는 지표가 필요합니다.

협회는 이 주제를 체계적으로 다루기 위해 탐색 마케팅 실무 그룹을 구성해야 합니다. 이 실무 그룹은 중소기업을 위한 지침으로 활용될 플레이북을 개발할 수 있습니다. 또한, 시범 사업을 시작하고 과학적으로 평가할 수 있으며, 기업들이 경험을 공유할 수 있는 실무 커뮤니티를 구축할 수 있습니다.

탐색 성공 지표 개발은 특히 중요합니다. 탐색을 수익 수치만으로 측정하는 한, 성공 가능성은 없습니다. 학습 속도, 혁신의 시장 출시 기간, 성공적으로 수행된 실험 횟수, 새로운 기술 개발, 그리고 새로운 고객 세그먼트 개척 등 다른 평가 차원이 필요합니다. 이러한 지표는 정의, 전달, 그리고 평가 시스템에 통합되어야 합니다.

정치적 차원: 혁신을 위한 프레임워크 조건

독일 중소기업의 성공적인 전환은 기업가적 주도성뿐만 아니라 정치적 환경의 문제이기도 합니다. 국가는 이러한 탐색을 촉진하거나 방해할 수 있습니다. 현재로서는 이러한 환경 조건이 오히려 불리한 경우가 많습니다.

연구개발 지출에 대한 세무 처리 방식은 장기적인 탐사보다 단기적인 활용에 유리합니다. 자금 지원 프로그램은 종종 관료적이고 위험 회피적입니다. 규제는 특히 AI와 같은 신기술 분야에서 불확실성을 야기합니다. 숙련된 인력 부족으로 탐사 전문성을 구축하기 어렵습니다.

정치적 조치가 여기에 적용될 수 있습니다. 마케팅 분야의 탐색적 프로젝트를 포함한 연구에 대한 세제 혜택, 혁신 연구소를 위한 간소화된 자금 지원 프로그램, 법적 불확실성 없이 신기술을 시험할 수 있는 규제 샌드박스, 필요한 기술 습득을 위한 교육 및 훈련 투자 등이 있습니다.

KfW는 중소기업(SME)이 압박을 받고 있음을 인지하고 있습니다. 중소기업과 경쟁력에 대한 KfW의 발간물은 이러한 어려움을 강조하고 있습니다. 그러나 제안된 해결책은 더욱 구체적이어야 합니다. 단순히 전반적인 혁신을 더 많이 요구하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 탐색을 체계적으로 촉진하기 위한 구체적인 수단이 필요합니다.

한 가지 가능성은 마케팅 혁신 프로젝트에만 자금을 지원하는 탐사 펀드입니다. 이 펀드는 벤처 캐피털 원칙에 따라 운영될 수 있습니다. 즉, 다수의 소규모 투자를 통해 그중 일부가 큰 성공을 거둘 것으로 기대하는 방식입니다. 이를 통해 위험을 분산하는 동시에 탐사 프로젝트 포트폴리오를 구축할 수 있습니다.

또 다른 방안은 혁신 바우처 제도로, 중견 기업이 탐사 프로젝트에 외부 전문 지식을 활용할 수 있도록 지원합니다. 많은 중견 기업은 탐사에 필요한 내부 자원이 부족하지만, 기관, 연구 기관 또는 스타트업과의 협력을 통해 이점을 얻을 수 있습니다. 바우처 제도는 이러한 협력을 촉진할 것입니다.

미래 전망: 중소기업 2030

이러한 변화가 성공한다면, 2030년 독일 중소기업은 근본적으로 다른 모습을 보일 수 있습니다. 기업들은 더 이상 제품 제조업체가 아닌, 데이터 기반 서비스를 제공하는 솔루션 제공업체로 운영될 것입니다. 마케팅은 더 이상 비용 중심이 아니라 성장 동력이자 혁신의 원동력이 될 것입니다. 조직은 전담 탐사 및 개발 부서를 통해 더욱 양면적인 구조를 갖추게 될 것입니다.

문화는 위험 회피적에서 실험적인 방향으로 전환될 것입니다. 실패는 실패가 아닌 학습 기회로 여겨질 것입니다. 리더들은 양손잡이 리더십에 능숙해질 것입니다. 직원들은 탐구할 수 있는 기술과 자유를 갖게 될 것입니다. 자원 배분은 탐구를 체계적으로 고려할 것입니다.

비즈니스 모델은 하이브리드 형태가 될 것입니다. 기존 핵심 사업은 고효율로 운영되는 동시에 새로운 사업 영역도 병행하여 개발될 것입니다. 플랫폼 전략은 서로 대립하지 않고 활용될 것입니다. 데이터 경제를 이해하고 적극적으로 형성할 것입니다. 생태계 접근 방식을 통해 개별 기업이 실현하기 어려운 협업을 가능하게 할 것입니다.

독일 중소기업들은 더 이상 시장 변화에 방어적으로 대응하지 않고, 새로운 시장을 적극적으로 창출할 것입니다. 기존 입지를 방어하는 데 주력하지 않고, 적극적으로 새로운 기회를 모색할 것입니다. 또한, 제품 우수성보다는 비즈니스 모델 혁신에 집중할 것입니다.

이 비전은 실현 가능하지만, 근본적인 변화가 필요합니다. 전략적 용기, 조직 조정, 문화적 변혁, 그리고 정치적 지지가 필요합니다. 무엇보다도 개발만으로는 충분하지 않으며, 탐험은 선택이 아닌 필수라는 인식이 필요합니다.

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• 혁신이 저항에 부딪힐 때: 조직의 양면성에 대한 구조적 딜레마

중요한 요소: 시간이 얼마 남지 않았습니다.

가장 큰 위험은 지연입니다. 실질적인 탐사 투자 없이 매년 지나가는 것은 손실된 한 해입니다. 시장은 선형적으로가 아니라 기하급수적으로 변합니다. 오늘은 5년 후처럼 보이는 것이 내일은 현실이 될 수도 있습니다. 선점자의 이점은 스스로 강화됩니다. 뒤처지는 자는 시장의 혹독한 대가를 치르게 됩니다.

독일 중소기업은 여전히 ​​기회의 창을 가지고 있습니다. 탁월한 기술력, 고객 관계, 그리고 시장 지식이라는 그들의 강점은 매우 중요합니다. 하지만 이러한 강점만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 디지털 비즈니스 모델, 플랫폼 전략, 데이터 경제학, 그리고 생태계적 사고와 같은 새로운 역량이 이러한 강점을 보완해야 합니다.

BVIK 보도자료는 독일 중소기업의 산업 커뮤니케이션이 AI 시대의 방향을 재설정하고 있다고 발표했습니다. 이는 올바른 방향입니다. 그러나 이러한 재설정은 점진적인 것이 아니라 근본적인 것이어야 합니다. AI를 효율성 향상 도구로 이해하는 것만으로는 충분하지 않습니다. AI는 전략적 변혁을 가능하게 하는 요소로 이해되어야 합니다.

현재 논의에서 누락된 부분은 탐색-활용 문제에 대한 체계적인 고찰입니다. 이러한 고찰 없이는 AI 혁신은 피상적인 수준에 머물게 됩니다. AI 혁신은 이미 존재하는 것을 최적화할 뿐, 미래를 형성하지는 못합니다. 단기적인 쇠퇴는 막을 수 있지만, 장기적인 생존을 보장하지는 못합니다.

독일 중소기업은 양손잡이 마케팅을 필요로 합니다. 최적화와 혁신을 동시에 수행할 수 있는 조직이 필요합니다. 양손을 모두 활용할 수 있는 리더가 필요합니다. 효율성과 실험을 동등하게 중시하는 문화가 필요합니다. 활용과 탐색을 체계적으로 결합하는 구조가 필요합니다.

BVIK에서 1월에 발표할 예정인 산업 커뮤니케이션 트렌드 지표 2026(Industrial Communication Trend Barometer 2026)과 12월에 발표될 프리뷰는 이러한 논의에 영향을 미칠 잠재력을 가지고 있습니다. 이 지표들은 개념적 토대를 마련하고, 모범 사례를 전파하며, 방법론을 개발하고, 지표를 확립할 수 있습니다. 또한 독일 중소기업들이 착취의 덫에서 벗어나 양면적 미래를 향해 나아갈 수 있는 길을 보여줄 수 있습니다.

이 기회를 잡을지 여부는 전체 경제 구조의 미래 생존 가능성을 좌우할 것입니다. 독일 중소기업(SME)은 독일 경제의 중추입니다. 중소기업의 성공 여부는 수백만 개의 일자리, 수천 개의 지역 사회, 그리고 수백 개의 산업에 영향을 미칩니다. 막중한 책임이 있습니다. 지금이 바로 행동해야 할 때입니다.

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Konrad Wolfenstein

나는 귀하와 우리 팀에 개인 고문으로 봉사하게 되어 기쁘게 생각합니다.

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B2B 지원과 SEO 및 GEO(AI 검색)를 위한 SaaS 결합: B2B 기업을 위한 올인원 솔루션 - 이미지: Xpert.Digital

AI 검색은 모든 것을 바꿔놓습니다. 이 SaaS 솔루션이 B2B 순위를 영원히 혁신하는 방식입니다.

B2B 기업의 디지털 환경은 빠르게 변화하고 있습니다. 인공지능의 발전으로 온라인 가시성 규칙이 새롭게 정의되고 있습니다. 기업들은 디지털 대중에게 단순히 눈에 띄는 것뿐만 아니라, 적절한 의사 결정권자에게도 효과적으로 다가가는 것이 항상 어려운 과제였습니다. 기존의 SEO 전략과 지역 마케팅 관리(지오마케팅)는 복잡하고 시간이 많이 소요되며, 끊임없이 변화하는 알고리즘과 치열한 경쟁에 맞서야 하는 경우가 많습니다.

하지만 이 프로세스를 단순화할 뿐만 아니라 더욱 스마트하고 예측 가능하며 훨씬 더 효과적인 솔루션이 있다면 어떨까요? 바로 이 지점에서 AI 검색 시대의 SEO 및 GEO 니즈에 맞춰 특별히 설계된 강력한 SaaS(Software as a Service) 플랫폼과 전문화된 B2B 지원의 결합이 중요한 역할을 합니다.

이 새로운 세대의 도구는 더 이상 수동 키워드 분석 및 백링크 전략에만 의존하지 않습니다. 대신, 인공지능을 활용하여 검색 의도를 더욱 정확하게 파악하고, 지역 순위 요소를 자동으로 최적화하며, 실시간 경쟁 분석을 수행합니다. 그 결과, B2B 기업에게 결정적인 이점을 제공하는 선제적이고 데이터 중심적인 전략이 탄생했습니다. 기업은 단순히 검색 결과에 노출되는 데 그치지 않고 해당 틈새 시장과 지역에서 권위 있는 기업으로 인식됩니다.

SEO와 GEO 마케팅을 혁신하는 B2B 지원과 AI 기반 SaaS 기술의 공생에 대해 알아보고, 디지털 공간에서 지속 가능한 성장을 이루기 위해 회사가 이를 어떻게 활용할 수 있는지 알아보세요.

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