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게시일: 2021년 6월 4일 / 업데이트일: 2021년 6월 12일 – 저자: Konrad Wolfenstein

디지털 마케팅 에이전시 - 이미지: wavebreakmedia|Shutterstock.com

온라인 마케팅 에이전시 – 이미지: wavebreakmedia|Shutterstock.com

마케팅 전략 및 동향

B2B 기업들은 제품과 서비스를 홍보하기 위해 다양한 마케팅 전략을 활용합니다. B2B(기업 간 거래) 마케팅은 제조업체, 공급업체, 소매업체와 같은 기업을 대상으로 하는 마케팅 활동을 의미합니다. 가장 인기 있는 전통적인 광고 방식 중 하나는 무역 박람회나 컨퍼런스와 같은 오프라인 행사입니다. 이러한 행사를 통해 기업들은 제품을 전시하고, 브랜드 인지도를 높이며, 다른 기업 및 잠재적 파트너와 네트워크를 구축할 수 있습니다. 전 세계 B2B 무역 박람회 시장 규모는 2023년까지 400억 달러를 넘어설 것으로 예상되며, 그중 상당 부분이 미국에 집중되어 있습니다. 그러나 이러한 오프라인 행사가 여전히 가장 수익성 높은 B2B 미디어 전략으로 남아 있지만, 마케터들은 점점 더 디지털 채널로 눈을 돌리고 있습니다. 미국 마케터들은 2020년에 전통 미디어 광고 지출은 감소하는 반면, B2B 제품 및 서비스 모두에 대한 디지털 마케팅 지출은 증가할 것으로 예측하고 있습니다.

콘텐츠가 핵심입니다

2019년 미국의 디지털 B2B 광고 지출은 60억 달러를 넘어섰습니다. 이러한 디지털 마케팅 채널에 대한 투자는 B2B 환경 전반의 디지털 전환을 반영합니다. 최근 몇 년 동안 미국에서 B2B 전자상거래 솔루션 도입이 크게 증가했습니다. 이메일 마케팅 및 검색 엔진 최적화와 같은 리드 생성 전략과 더불어, 가장 효과적인 B2B 온라인 마케팅 도구 중 하나는 콘텐츠 마케팅입니다. B2B 마케터들은 주로 소셜 미디어, 스폰서십, 검색 엔진 최적화/클릭당 비용 지불(PPC) 방식 등을 통해 유료 콘텐츠를 배포하여 브랜드 인지도를 높이고 궁극적으로 높은 매출과 투자 수익률(ROI)을 창출합니다. 전 세계 B2B 마케터들이 주로 사용하는 주요 소셜 미디어 플랫폼으로는 페이스북, 링크드인, 인스타그램, 트위터, 유튜브 등이 있습니다.

B2B 마케팅 환경의 트렌드 및 발전 동향

미국 B2B 마케팅을 점진적으로 변화시키고 있는 또 다른 추세는 마케팅 기술의 도입입니다. 2019년 전 세계 마케팅 기술(MarTech) 산업 규모는 1,310억 달러 이상에 달했습니다. 마케팅 기술은 고객 확보 및 유지에 지속적으로 도움을 주면서 미래 마케팅 환경에서 점점 더 중요한 역할을 할 것입니다. 이러한 미래의 모습은 코로나19 팬데믹의 영향에 따라 달라질 것입니다. 미국에서는 2020년 초까지 B2B 마케팅 지출이 이미 50% 이상 감소했으며, 팬데믹으로 인한 차질이 지속되는 가운데 마케팅 자원과 노력의 디지털 전환이 뚜렷하게 나타나고 있습니다.

마케팅 전략: 자체 마케팅 팀을 보유한 B2B 기업의 비율

사내 마케팅팀을 보유한 B2B 기업의 비율 – 이미지 출처: Xpert.Digital

2019년 미국 B2B 마케터들을 대상으로 마케팅 계획 및 전략에 대한 설문조사를 실시한 결과, 응답한 B2B 기업의 41%가 마케팅 활동을 자체적으로 수행하고 있으며, 나머지 기업들은 사내에서 처리하거나 외부 업체에 위탁하고 있는 것으로 나타났습니다.

59% - 외부 마케팅 대행사 및 사내 마케팅팀,
41% - 사내 마케팅팀

B2B 기업 – 2020년 디지털 마케팅과 전통 마케팅의 변화

미국 B2B 기업 - 2020년 디지털 마케팅과 전통 마케팅의 변화 - 이미지: Xpert.Digital

미국 B2B CMO들의 디지털 마케팅 및 전통 광고 지출 변화. 응답자 274명; 영리 기업 마케터.

2020년 6월 미국 B2B 마케터들을 대상으로 실시한 설문조사에서 응답자들은 전통 미디어와 디지털 미디어에 대한 지출 계획 변화에 대해 질문을 받았습니다. B2B 마케터들에 따르면, 전통 광고에 대한 지출은 내년에 전년 대비 1.82% 감소할 것으로 예상되는 반면, 디지털 마케팅에 대한 지출은 10.27% 증가할 것으로 전망되었습니다.

마케팅 기술: 마케팅 자동화

마케팅 기술: 마케팅 자동화 – 이미지: Xpert.Digital

2020년 7월 기준 미국 주요 마케팅 자동화 솔루션 제공업체의 시장 점유율

26.05% – 허브스팟
13.01% – 어도비 마케팅 클라우드
9.18% – 오라클 마케팅 클라우드
6.34% – 세일즈포스 파르닷
6.06% – 활성 캠페인
4.29% – 마케토
3.39% – 디맨드포스
2.95% – 샤프스프링
2.75% – 세일즈포스 마케팅 클라우드
2.24% – 도개교

미국 업계 전문가들이 선정한 상위 3대 마케팅 자동화 솔루션은 오라클, 어도비, 허브스팟으로, 이 세 업체가 전체 시장 점유율의 48% 이상을 차지하고 있습니다. 이 중 허브스팟은 약 26%의 고객이 사용하는 것으로 추정되는데, 이는 다른 두 솔루션의 사용률을 합친 것보다 약간 낮은 수치로 매우 인상적인 결과입니다. 마케팅 기술 솔루션을 선택하는 이유는 다음과 같습니다. 전 세계 마케팅 자동화 시장은 2019년 156억 달러 규모에 달했으며, 2023년 말까지 251억 달러로 성장할 것으로 예상됩니다. 디지털 옴니채널 마케팅의 인기가 높아짐에 따라 시장 규모 증가는 당연한 결과입니다. 이제 이러한 채널과 그 성과를 전체적으로 파악하는 것이 필수적이며, 따라서 이메일 마케팅과 같은 반복적인 작업을 자동화하는 기술과 빅데이터 활용 및 분석을 용이하게 하는 도구가 인기를 얻고 있습니다. 실제로 마케터들이 특정 기술 제공업체를 선호하는 주요 이유는 바로 이러한 요소들입니다. 이러한 기술 솔루션은 다른 마케팅 및 영업 소프트웨어(예: CRM)와도 잘 통합되어 공동 프로세스를 가속화할 것으로 기대됩니다.