Esslingen, Göppingen 또는 Geislingen에서 디지털 마케팅 대행사를 찾고 계십니까?

Konrad Wolfenstein

5 년전

Esslingen, Göppingen 또는 Geislingen의 온라인 마케팅 대행사 – 이미지: wavebreakmedia|Shutterstock.com

개인 맞춤형 고객 커뮤니케이션

설문조사에 따르면, 개인 맞춤형 고객 커뮤니케이션은 B2B 전환율에 높은 영향(30%)과 상당히 높은 영향(40%)을 미치는 것으로 나타났습니다. 전환율이 높을수록 브랜드 인지도와 브랜드 정체성이 강화됩니다. 이는 또한 타겟 고객을 제대로 이해하고 관련성 있고 효과적인 콘텐츠를 제공함으로써 고객들이 감사함을 느끼고 관심을 기울이고 있음을 의미합니다.

개인 맞춤형 고객 커뮤니케이션 – 이미지: Xpert.Digital

이 통계는 독일 B2B 온라인 쇼핑몰에서 개인 맞춤형 고객 커뮤니케이션이 전환율에 미치는 영향에 대한 설문조사 결과를 보여줍니다. 2018년 조사 당시 응답자의 40%는 개인 맞춤형 고객 커뮤니케이션이 전환율에 상당히 큰 영향을 미친다고 답했습니다.

5% – 경미한 영향
25% – 영향력이 거의 없음
40% – 상당히 높은 영향력
30% – 높은 영향력

마케팅 개인화

미국광고주협회(ANA)는 '개인화(Personalization)'를 2019년 '올해의 마케팅 키워드'로 선정했습니다. 이러한 선정은 타당성이 입증되었는데, 개인화는 특히 미국에서 업계 전문가들 사이에서 가장 중요한 마케팅 전략 중 하나로 자리매김했기 때문입니다. 마케팅 개인화, 즉 개인 데이터를 활용하여 타겟 광고를 제공하는 방식은 최근 몇 년 동안 다양한 산업 분야의 브랜드와 기업들이 빠르게 도입해 왔습니다. 마케팅 예산 중 개인화에 할당되는 비율은 다양하지만, 최근 조사에 따르면 미국과 영국 마케터의 33%가 온라인 마케팅 예산의 절반 이상을 개인화에 투자하고 있는 것으로 나타났습니다. 기술, 데이터, 분석의 발전으로 마케터들이 그 어느 때보다 더 많은 채널과 고객 여정 단계에서 고객 경험을 개인화할 수 있게 됨에 따라 이 비율은 앞으로 더욱 증가할 것으로 예상됩니다.

마케터의 관점: 개인화가 핵심입니다.

마케터들은 그 어느 때보다 디지털 마케팅 캠페인에서 개인화 전략을 적극적으로 활용하고 있습니다. 최근 조사에 따르면, 미국에서 마케팅 개인화를 활용하는 전문가의 비율은 업종에 따라 78%에서 96%에 이르는데, 이는 오늘날 경쟁이 치열한 마케팅 환경에서 개인화가 얼마나 중요한 요소로 자리 잡았는지를 보여줍니다. 2020년 미국 마케터들이 개인화된 커뮤니케이션에 가장 널리 사용한 디지털 채널은 이메일이었습니다. 이는 이메일을 통해 전달되는 메시지가 높은 수준의 맞춤 설정이 가능하고, 이해하기 쉬우며, 부담스럽지 않다는 점을 고려하면 당연한 결과입니다. 이메일 형식을 통해 마케터는 (잠재) 고객의 이름을 부르고, 제목을 개인화하고, 타겟 고객층에 맞춰 이메일 내용을 조정할 수 있습니다. 고객의 검색 및 구매 이력을 기반으로 제품을 추천하는 것 또한 인기 있는 기법 중 하나이며, 이는 전자상거래 대기업들이 오랫동안 사용해 온 전략입니다.

2020년 마케팅 개인화의 가장 중요한 이점에 대해 질문을 받았을 때, 업계 전문가들은 고객 경험 개선, 전환율 향상, 방문자 참여도 증가를 주요 요인으로 꼽았습니다.

소비자들은 양적인 콘텐츠보다 개인화된 경험을 더 중요하게 여긴다.

개인화는 이제 경쟁 우위 요소일 뿐만 아니라 고객이 중요하게 여기고 기대하는 요소가 되었습니다. 2019년 개인화 마케팅에 대한 설문조사에 따르면 미국 소비자의 90%가 자신과 관련성이 떨어지는 기업 메시지를 불쾌하게 여긴다고 답했습니다. 2020년 개인화 추천 사용 빈도에 대한 설문조사에서도 이러한 결과가 확인되었는데, 미국과 영국 인터넷 사용자의 65% 이상이 적어도 가끔은 제품 추천을 활용하여 쇼핑하는 것으로 나타났습니다. 오늘날 경쟁이 치열한 전자상거래 시장에서 구매 결정은 콘텐츠의 관련성에 의해 크게 좌우됩니다. 가장 유용한 추천과 개인화된 온라인 경험을 얻기 위해 많은 인터넷 사용자는 기업에 이메일 주소나 기타 개인 정보를 기꺼이 제공합니다. 머신러닝과 인공지능 기반의 마케팅 기술이 계속 발전함에 따라 이러한 데이터 흐름과 개인화 목적의 활용은 앞으로 더욱 가속화될 것으로 예상됩니다.

계정 기반 마케팅(Account Based Marketing)은 개인화된 마케팅과 영업 활동을 조율하여 목표 고객을 확보하고 확장하는 시장 진출 전략입니다.

계정 기반 마케팅(ABM)

계정 기반 마케팅(ABM)은 2010년대 중반 미국에서 핵심 고객 마케팅(Key Account Marketing)에서 파생되었습니다. 독일에서는 2014년경부터 ABM이 활발히 사용되어 왔지만 아직 널리 보급되지는 않았습니다. ABM은 전략적인 B2B 마케팅 방식입니다. 관련성 있는 기업 고객을 "타겟 계정"으로 간주하고, 이들을 식별, 검증한 후 맞춤형 방식으로 접근합니다. ABM은 일반적으로 마케팅 및 영업 부서에서 대기업 및 중소기업을 고객으로 확보하는 데 사용됩니다.

계정 기반 마케팅은 다음과 같은 기업에 적합합니다.

- 그들은 소수의 고품질 B2B 고객에게 매우 개별화된 방식으로 접근하고자 합니다.
- 매우 구체적이고 명확하게 정의된 고객층을 확보해야 합니다.
- 고가의 틈새시장 제품이나 서비스를 제공하세요.

업셀링, 크로스셀링 및 리셀링을 통해 기존 고객 관계를 장기적으로 강화합니다.
단 한 명의 의사결정권자가 아니라, 전체 의사결정 기구(소위 구매 센터)가 동일한 사업 거래를 성사시키도록 설득하려 합니다.
그들은 마케팅과 영업 활동을 최적으로 조율하기를 원합니다.
잠재적인 신규 고객(소위 잠재 고객)을 조기에 명확하게 파악하기 위해서입니다.
타겟팅된 자동화된 B2B 마케팅을 진행하고 싶습니다.

독일식 계정 기반 마케팅의 주요 도구 및 주제

목표 고객 식별:

웹사이트 사용자 인식
의도 신호

잠재 고객 검증:

기업 데이터(기업 정보)
기술 데이터 (기술지도/기술지도 데이터)

주소 지정 및 변환:

계정 기반 광고
Google Ads의 지역 타겟팅
개인 맞춤형 다이렉트 메일

처음에 "퍼널 뒤집기"라는 용어는 계정 기반 마케팅(ABM)에서 등장했습니다. "고전적인 마케팅 퍼널"에서는 많은 잠재 고객에게 접근하지만 실제로 고객이 되는 사람은 소수에 불과한 반면, ABM에서는 그 반대 방식으로 작동합니다.

계정 기반 마케팅(ABM)에 새로운 퍼널 개념이 등장했습니다. ABM 퍼널은 모래시계 모양의 이중 퍼널로 표현됩니다. 첫 번째 단계에서는 많은 잠재 고객을 식별합니다. 그런 다음 자격 검증 단계를 통해 이들을 선별합니다. 세 번째 단계에서는 전체 "구매 센터"를 통해 더 많은 고객 그룹에게 다시 접근합니다.

유럽에서는 데이터 보호 규정, 특히 독일의 일반 데이터 보호 규정(GDPR)이 계정 기반 마케팅(ABM)에 특별한 요구 사항을 부과합니다. ABM이 데이터 보호 및 GDPR 규정을 준수하도록 하기 위해서는 개인 정보와 회사 관련 데이터를 엄격하게 구분해야 합니다. 현재 이러한 데이터 구분을 지원하는 ABM 플랫폼은 주로 유럽에 있는 몇몇 플랫폼에 불과합니다.

다음 진술에 동의합니다: “계정 기반 마케팅(ABM)은 향후 몇 년 안에 기존의 아웃바운드 마케팅을 대체할 것입니다.”

계정 기반 마케팅(ABM) – 이미지: Xpert.Digital

2019년 5월, 독일 산업 및 서비스 기업의 B2B 마케터 중 약 12.1%가 "향후 몇 년 안에 계정 기반 마케팅(ABM)이 전통적인 아웃바운드 마케팅을 대체할 것"이라는 의견에 전적으로 동의했으며, 31.1%는 대체로 동의한다고 답했습니다. 이 설문조사는 직원 수 50명 이상의 산업 및 서비스 기업 마케팅 관리자 315명을 대상으로 실시되었습니다.

12.1% - 매우 동의함
31.1% - 대체로 동의함
34% – 부분적으로/부분적으로
12.4% - 다소 동의하지 않음
2.5% - 매우 반대함
7.9% – 정보 없음

전 세계 B2B 마케터들의 계정 기반 마케팅(ABM) 수용 수준

계정 기반 마케팅(ABM) 수용 – 이미지: Xpert.Digital

2019년 9월 전 세계 B2B 마케팅 전문가를 대상으로 실시한 설문조사에 따르면 응답자의 43%가 이미 계정 기반 마케팅(ABM)을 전략의 일환으로 활용하고 있는 것으로 나타났습니다. ABM은 마케팅 및 영업 부서가 특정 고객 계정에 집중하고 협력하는 접근 방식을 기반으로 하며, 이를 통해 고객 여정 전체를 파악하고 고객 경험을 개인화할 수 있습니다.