Esslingen, Göppingen 또는 Geislingen에서 디지털 마케팅 대행사를 찾고 계십니까?

콘라드 울펜슈타인

4 년 전

Esslingen, Göppingen 또는 Geislingen의 온라인 마케팅 대행사 – 이미지: wavebreakmedia|Shutterstock.com

개인화된 고객 접근 방식

한 조사에 따르면 개인화된 고객 접촉은 B2B 전환율에 30%의 높은 영향력을 갖고 있으며, 40%의 다소 높은 영향력을 갖고 있는 것으로 나타났다. 전환율이 높을수록 브랜드 인지도와 브랜드 아이덴티티가 높아집니다. 그러나 그것은 또한 당신이 타겟 그룹을 알고 있고, 그들에게 올바른 콘텐츠를 제공하고, 이해하고 있으며, 그 대가로 그들은 그것에 대해 감사하고 우리에게 관심을 보인다는 신호이기도 합니다.

개인화된 고객 접근 방식 – 이미지: Xpert.Digital

이 통계는 독일 B2B 온라인 상점에서 개인화된 고객 접근 방식이 전환율에 미치는 영향에 대한 조사 결과를 보여줍니다. 2018년 조사 당시 조사 대상자의 40%는 개인화된 고객 접촉이 전환율에 다소 높은 영향을 미친다고 답했습니다.

5% – 낮은 영향
25% – 상당히 낮은 영향
40% – 영향력이 다소 높음
30% – 높은 영향력

마케팅 개인화

개인화는 미국광고주협회(ANA)가 선정한 2019년 올해의 마케팅 단어로 선정되었습니다. 개인화는 특히 미국의 업계 전문가들 사이에서 가장 필수적인 마케팅 전략 중 하나가 되었기 때문에 이러한 결정은 타당한 근거가 있는 것으로 입증되었습니다. 마케팅 개인화, 즉 개인 데이터를 사용하여 타겟 광고를 시작하는 관행은 최근 몇 년 동안 다양한 산업 분야의 브랜드와 회사에서 빠르게 채택되었습니다. 개인화에 할당되는 마케팅 예산의 비율은 다양할 수 있지만 최근 조사에 따르면 미국과 영국의 마케터 중 33%가 온라인 마케팅 비용의 절반 이상을 개인화 노력에 지출하는 것으로 나타났습니다. 기술, 데이터 및 분석의 발전으로 마케터가 이전보다 더 많은 채널과 고객 여정 단계에서 고객 경험을 개인화할 수 있게 되면서 앞으로 이 비율은 증가할 가능성이 높습니다.

마케팅 담당자의 관점: 개인화가 핵심입니다

마케팅 담당자는 그 어느 때보다 디지털 마케팅 캠페인에 개인화 전략을 사용하고 있습니다. 최근 설문 조사에 따르면 미국에서 마케팅 개인화를 사용하는 전문가의 비율은 업계에 따라 78~96%에 달하며, 이는 오늘날의 경쟁이 치열한 마케팅 환경에서 개인화가 얼마나 중요한지 보여줍니다. 2020년에 이메일은 미국 마케터들 사이에서 개인화된 커뮤니케이션을 위해 가장 많이 사용된 디지털 채널이었습니다. 이는 이 매체를 통해 전달되는 메시지가 고도로 맞춤화 가능하고 쉽게 소비 가능하며 비침투적이라는 점을 고려하면 놀라운 일이 아닙니다. 이메일 형식을 사용하면 마케팅 담당자는 (잠재) 고객의 이름을 지정하고 제목 줄을 개인화하며 이메일 텍스트를 대상 그룹에 맞게 조정할 수 있습니다. 다른 인기 있는 기술로는 전자상거래 대기업이 오랫동안 사용해 온 전략인 고객의 검색 및 구매 내역을 기반으로 제품 추천을 맞춤화하는 것이 있습니다.

2020년 마케팅 개인화의 가장 큰 이점에 대해 질문했을 때 업계 전문가들은 고객 경험, 전환율 및 방문자 참여 개선을 언급했습니다.

소비자는 정량적 콘텐츠보다 개인화된 경험을 중요하게 생각합니다.

개인화는 경쟁 우위일 뿐만 아니라 고객이 가치 있게 여기고 기대하는 요소가 되고 있습니다. 2019년 개인화된 마케팅 설문조사에 따르면 설문조사에 참여한 미국 소비자의 90%가 개인적으로 관련이 없는 회사 메시지가 파괴적이라고 생각했습니다. 개인화된 추천 사용 빈도에 대한 2020년 설문 조사에서는 이러한 결과가 확인되었으며, 미국과 영국의 인터넷 사용자 중 65% 이상이 적어도 가끔은 제품 추천을 통해 쇼핑하는 것으로 나타났습니다. 오늘날 경쟁이 치열한 전자 상거래 시장에서 구매 결정은 콘텐츠의 관련성에 따라 눈에 띄게 영향을 받습니다. 가장 가치 있는 제안과 개인화된 온라인 경험을 받기 위해 많은 인터넷 사용자는 이메일 주소나 기타 개인 정보를 회사와 기꺼이 공유합니다. 예를 들어 기계 학습 및 인공 지능을 기반으로 한 마케팅 기술이 계속 발전함에 따라 개인화 목적을 위한 이러한 데이터 흐름 및 사용은 앞으로 가속화될 가능성이 높습니다.

계정 기반 마케팅은 목표 고객을 확보하고 성장시키기 위해 개인화된 마케팅과 판매 노력을 조정하는 시장 진출 전략입니다.

계정 기반 마케팅(ABM)

ABM은 원래 2010년대 중반 미국의 주요 계정 마케팅에서 등장했습니다. 계정 기반 마케팅은 독일에서 2014년경부터 활발히 활용되고 있으나 아직까지 널리 보급되지는 않았습니다. 계정 기반 마케팅은 B2B 마케팅의 전략적 형태를 말합니다. 관련 기업 고객은 소위 "대상 계정"으로 간주됩니다. 이러한 사항은 개인화된 방식으로 식별되고 자격을 갖춘 후 처리됩니다. 계정 기반 마케팅은 일반적으로 마케팅 및 영업 부서에서 대기업 및 중견 기업을 고객으로 유치하는 데 사용됩니다.

계정 기반 마케팅은 다음과 같은 회사에 적합합니다.

- 소수의 고품질 B2B 고객에게 고도로 개별화된 방식으로 접근하고 싶습니다.
- 명확하고 명확하게 정의된 대상 그룹을 가지고 있습니다.
- 고가의 틈새 제품이나 서비스를 제공합니다.

상향 판매, 교차 판매 및 재판매를 통해 장기적으로 기존 고객 관계를 심화시키고 싶습니다.
한 명의 의사결정자뿐만 아니라 전체 의사결정 위원회(소위 구매 센터)가 동일한 비즈니스 거래에 대해 설득하고 싶어합니다.
마케팅 및 영업 활동을 최적으로 조정하고 싶습니다.
관련된 신규 고객(소위 리드)을 조기에 명확하게 파악하고 싶습니다.
타겟화된 방식으로 자동화된 B2B 마케팅을 수행하고 싶습니다.

독일 계정 기반 마케팅의 중요한 도구 및 주제

대상 계정 식별:

웹사이트 사용자 인식
의도 신호

리드 자격:

회사 데이터(기업 정보/기업 정보 데이터)
기술 데이터(기술 그래픽/기술 데이터)

주소 지정 및 변환:

계정 기반 광고
Google Ads의 지역 타겟팅
맞춤형 우편 발송

처음에는 "플립 더 퍼널(flip-the-funnel)"이라는 용어가 계정 기반 마케팅에서 나타났습니다. "전통적인 마케팅 퍼널"에서는 많은 이해 당사자가 언급되지만 실제로 고객이 되는 사람은 소수에 불과한 반면, ABM에서는 그 반대 방향으로 작동합니다.

이제 계정 기반 마케팅을 위한 새로운 유입 경로 용어가 만들어졌습니다. ABM 유입 경로는 모래시계 모양의 이중 유입 경로로 표시됩니다. 많은 잠재적인 대상 고객이 처음에 식별됩니다. 그런 다음 자격 부여 단계에서 필터링됩니다. 세 번째 단계에서는 전체 "구매 센터"를 통해 더 많은 사람들이 다시 언급됩니다.

유럽의 데이터 보호와 독일의 일반 데이터 보호 규정(GDPR)은 계정 기반 마케팅에 특별한 요구 사항을 적용합니다. ABM이 데이터를 보호하고 GDPR을 준수하기 위해서는 개인 데이터와 회사 관련 데이터를 엄격하게 구분합니다. 이러한 분리는 현재 주로 유럽의 일부 ABM 플랫폼에서 지원됩니다.

"계정 기반 마케팅(ABM)이 향후 몇 년 내에 전통적인 아웃바운드 마케팅을 대체할 것입니다."라는 진술에 동의합니다.

계정 기반 마케팅(ABM) – 이미지: Xpert.Digital

2019년 5월 독일 산업 및 서비스 기업의 B2B 마케터 중 거의 12.1%가 "계정 기반 마케팅(ABM)이 향후 몇 년 안에 전통적인 아웃바운드 마케팅을 대체할 것"이라는 진술에 전적으로 동의했습니다. 설문 조사에 참여한 사람들 중 31.1%가 이 진술에 크게 동의했습니다. 직원 수가 50명 이상인 산업 및 서비스 기업의 마케팅 관리자 315명을 대상으로 설문조사를 실시했습니다.

12.1% – 매우 동의함
31.1% – 대체로 동의함
34% – 부품/부품
12.4% – 오히려 동의하지 않음
2.5% – 전혀 동의하지 않음
7.9% – 정보 없음

전 세계 B2B 마케팅 담당자의 계정 기반 마케팅(ABM) 채택 수준

계정 기반 마케팅(ABM) 수용 – 이미지: Xpert.Digital

전 세계 B2B 마케팅 담당자를 대상으로 한 2019년 9월 설문조사에 따르면 응답자의 43%가 이미 전략의 일부로 계정 기반 마케팅(ABM)을 사용하고 있다고 답했습니다. ABM은 마케팅 및 영업 부서의 특정 고객 계정에 대한 집중적이고 공유된 접근 방식을 기반으로 하여 전체 고객 여정을 확인하고 고객 경험을 개인화할 수 있습니다.