판매 역설은 판매 깔때기를 제공합니다. 고객 여정은 AI, 자동화 및 CRM입니다!

현대 판매 퍼즐의 암호 해독

최근 몇 년 동안 판매 세계는 극적으로 변화했습니다. 이것은 특히 새로운 기술의 빠른 진전을 담당합니다. 인공 지능 (AI), 자동화 및 맞춤형 관계 고관절 관리 시스템 (CRM)이 필수 도구로 개발되었습니다. 원래, 이러한 기술은 판매 결과를 훨씬 더 잘 예측할 수 있다고 가정했습니다. CRM 시스템은 고객에 대한 포괄적 인 개요를 약속했으며 자동화는 프로세스를 최적화하고 AI 기반 분석을 고객 행동에 대한 깊은 통찰력을 제공해야합니다.

판매 역설 : 고객이 점점 더 예측할 수 없게되는 이유와 이것이 미래의 판매에 의미하는 바

그러나 현실은 다르게 보입니다. 이러한 모든 기술 발전에도 불구하고 B2B 판매에서 고객의 행동은 평가하기가 점점 어려워지는 것 같습니다. 예측 가능성 증가에 대한 원래의 기대와 고객의 변하지 않는 고객의 실제 관찰 사이의 불일치는 현대 판매 역설의 핵심 문제입니다.

판매 프로세스를 단순화하고 판매 결과를보다 정확하게 예측할 수있는 기술의 잠재력에 대한 초기 열정은 고객의 구매 행동이보다 복잡한 역학에 종속된다는 지식을 더 정확하게 예측했습니다. CRM 및 자동화 솔루션의 도입은 프로세스를 합리화하고 고객에 대한 명확한 관점을 얻는 것을 목표로했습니다. 그러나 고객에 대한 정보의 가용성이 높아짐에 따라 기술 발전에도 불구하고 예측 가능한 행동으로 이어지는 전력 균형과 의사 결정 프로세스가 근본적으로 변경되었습니다.

"역설"이라는 용어는 모순적인 상황을 나타냅니다. 도구와 데이터가 많을수록 고객 조치를 이해하고 예측하는 것이 더 어려워 보입니다. 이는 기술과 고객 행동의 관계가 선형이 아니며 다른 요인이 중요한 역할을한다는 것을 나타냅니다.

이 기사는 여러 층의 판매 역설 현상을 종합적으로 분석하는 것을 목표로합니다. 우리는이 예측 불가능 성의 원인을 조사하고, 고객 여정 및 전통적인 영업 프로세스에 미치는 영향을 조사하고, 기술과 인적 상호 작용의 역할을 비판적으로 평가하고, 현대 판매에서 인력 브랜딩 및 태도의 중요성을 강조하며,이 환경에서 영업 팀을위한 효과적인 전략을 개발하고, 영업 직원의 개발을 조명하며, 영업 직원의 변화를 일으켰으며, 미래에 대한 결정적인 기술을 식별합니다.

적합:

• 좋은 비즈니스 개발을 만드는 것은 무엇이며 차이점은 무엇입니까? – 이는 단순한 영업 및 마케팅 이상의 것을 포함합니다.

변화하는 고객 행동 : 예측 가능성이 감소하는 이유

현재의 연구 및 보고서는 판매 중 점점 더 예측할 수없는 고객 행동의 논문을 확인합니다. KCI (Kearney Consumer Institute)의 보고서는 많은 판매자에게 자신의 행동을 수수력있게 만드는 소비자들 사이의 역설적 긴장을 강조합니다. 이 연구는이 예측 불가능성에 기여하는 세 가지 중심 긴장 영역을 식별합니다.

옵션과 압도적

고객은 개인의 요구에 맞는 제품을 기대하며, 수많은 옵션에서 많은 제품 범주에서 압도적이라고 생각합니다.

법정 및 통제

대부분의 고객은 스스로 결정을 내릴 수 있지만 동시에 많은 옵션을 간과하려면 특정 큐 레이션이 필요합니다.

사실과 감정

고객은 자신의 연구를 수행하고 브랜드보다 더 많은 것을 신뢰하고 싶지만 시간과 에너지는 제한적입니다.

고객 결정이 점점 복잡해지고 회사가 어떻게 반응 해야하는지

추가 통계는 소비자의 요구가 증가하고 있음을 보여줍니다. 소비자의 76 %는 모든 채널에서 일관된 경험을 기대하고 84 %는 판매 또는 마케팅 문제에 대한 즉각적인 답변을 기대합니다. 또한 소비자의 61 %가 전년도에 비해 서비스 기대치가 증가했다고 말합니다. 이 숫자는 속도, 일관성 및 개인화에 대한 높은 기대치가 특징 인 고객 행동이 변경되어 행동을 예측하기가 어렵다는 것을 나타냅니다. McKinsey & Company는 또한 소비자의 빠르게 변화하는 신념과 행동과 기업이 단계를 유지하고 심지어 영향을 미치기 위해 이러한 변화에 대한 깊은 통찰력을 필요로하는 방법을 강조합니다. 예를 들어, Covid 19 위기는 많은 소비자들이 습관을 바꾸도록 강요했으며, 이는 일상 활동에 대한 그들의 믿음에 영향을 미쳤습니다.

역설적으로, 풍부한 선택은 종종 "분석 마비"와 의사 결정으로 이어지며, 이는 판매의 전환율에 직접 영향을 미칩니다. 광범위한 옵션이 처음에는 매력적으로 보이지만 의사 결정자에 대한인지 부담을 증가시키고 불확실성을 유발하거나 구매 프로세스를 종료 할 수 있습니다. 이 개발은 다양한 제품이 자동으로 더 높은 판매 수치로 이어진다는 전통적인 판매 수락과 직접 모순됩니다.

고객에게 자체 정보의 중요성이 증가함에 따라 고객이 영업 직원과 연락하기 전에 이미 구매 결정의 상당 부분을 차지했음을 의미합니다. 인터넷 및 기타 채널을 사용하여 포괄적 인 정보를 찾고 자신의 요구를 정의합니다. 결과적으로, 초기 정보 전송을 기반으로하는 전통적인 판매 전술은 관련성을 잃습니다. 판매 상호 작용은 이제 고객이 자신의 연구를 통해 이미 확인한 더 깊은 가치 약속과 특정 요구 사항을 해결해야합니다.

전반적으로, 정보가 쉽게 접근 할 수 있기 때문에 전력이 정보에서 고객으로 이동하여 영업 팀이 제품 중심적 인 제품에서 고객 중심적 접근 방식으로 전환하도록 강요한다는 것을 알 수 있습니다. 오늘날 고객은 개인화 된 경험, 즉각적인 반응 및 솔루션이 구체적이고 종종 잘 연구 된 요구에 맞는 솔루션을 기대합니다. 이러한 변화를 인식하지 못하고이를 조정하지 않는 영업 팀은 아마도 성공하기가 어려울 것입니다.

적합:

• 함정을 조심하세요: 디지털화는 놀이터가 아닙니다 - 광고, DTC 판매 및 퍼포먼스 마케팅의 가혹한 현실

자기 정보 시대에 고객 여정의 해체

고객 여정은 최근 몇 년 동안 근본적으로 바뀌 었습니다. 더 이상 선형 경로로 이해되는 것이 아니라 다양한 온라인 및 오프라인 채널에 대한 복잡한 상호 작용 네트워크와 같습니다. 사용 가능한 장치, 판매 채널, 소셜 미디어 및 광고 기회가 증가함에 따라 고객은 구매 방법을 개발하게되었습니다. 고객 여정의 비선형 캐릭터는 고객이 최종 결정을 내리기 전에 다른 터치 포인트와 장치간에 전환하는이 고객 여정을 통해 판매와 접촉하는 고객의 정확한 경로를 예측하고 결정하기가 어렵습니다.

이 개발은 기존의 선형 판매 기능에 큰 영향을 미칩니다. 리드 생성에서 끝까지 명확하게 정의 된 단계를 갖춘 클래식 판매 깔때기는 현대 고객의 복잡하고 종종 순환적인 방법을 거의 매핑 할 수 없습니다. 고객은 이전 단계로 돌아가거나 추가 정보를 검색하거나 첫 연락 후 추가 검증이 필요할 수 있습니다. 이를 위해서는 순수한 선형 진행을 판매하는 대신 전체 수명주기 동안 지속적인 헌신 및 고객 경험에 중점을 둔 유연한 모델의 적응이 필요합니다. 이러한 적응 형 모델의 예는 플라이휠 개념으로, 지속 가능한 성장을 촉진하기 위해 마케팅, 영업 및 고객 서비스의 네트워킹을 강조합니다.

최신 B2B 고객 여행은 디지털 채널의 연구 및 검증에 의해 크게 형성됩니다. 고객은 종종 "연구 모드"에서 오랜 시간을 보내고 정보를 검색하고 온라인으로 리뷰를 읽고 영업 직원과 상호 작용하기 전에 다양한 옵션에 대해 알아 봅니다. 이 자체 정보 단계는 귀하의 결정 제작에 중요합니다. 따라서 회사는 이러한 디지털 채널에 존재하는지 확인하고 다양한 의사 결정 단계에서 고객을 지원하는 귀중한 유익한 컨텐츠를 제공해야합니다.

따라서 판매의 역할은 기본 정보 출처에서 고객이 이미 수집 한 정보를 처리하고 최상의 솔루션을 찾도록 도와주는 자문 파트너로 이동하고 있습니다. 이러한 맥락에서, 모든 터치 포인트에서 일관된 브랜드 경험을 보장하고 개별 여행에 대한 고객과 최적으로 동반하기 위해서는 영업 및 마케팅 활동의 원활한 통합이 필수적입니다.

이중 편도 검 : AI 및 자동화 판매

AI 및 자동화 도구의 구현은 다양한 판매 프로세스에서 크게 증가했습니다. 예를 들어, AI는 잠재 고객을 식별하기 위해 많은 양의 데이터를 분석하여 리드 생성 및 자격에 사용됩니다. 자동화는 고객 연설을 개인화하고 후속 이메일을 보내고 CRM 시스템의 업데이트를 통해 영업 직원이 반복적 인 작업을 완화시킵니다. 또한 판매 예측을위한 AI 기반 분석 및 고객 행동의 패턴 식별이 사용됩니다. 영업 코칭 분야에서도 AI 플랫폼은 영업 대화 분석을 기반으로 개인화 된 피드백 및 교육 제안을 제공하는 AI 플랫폼이 사용됩니다.

기술은 고객 행동의 이해와 영향을 향상시킬 수 있지만 가능성은 제한적입니다. AI는 엄청난 양의 데이터를 처리하고 패턴을 인식 할 수 있지만 감정적 지능과 인간의 상호 작용에 대한 차별화 된 이해가 부족합니다. 옵션에 대한 욕구와 압도적 인 옵션, 너무 많은 옵션이나 사실과 감정 사이의 고객 행동에 대한 역설적 인 긴장은 순전히 합리적인 알고리즘에 의해 이해하기 어렵다. AI 및 자동화에 대한 과도한 의존도는 투명성, 알고리즘의 편견 및 데이터 보호에 관한 윤리적 우려로 이어질 수 있습니다.

따라서 인간의 상호 작용은 AI 기반 판매에서 필수 불가결 한 상태로 남아 있습니다. 인간 구성 요소는 복잡한 협상, 신뢰 구축 및 고객의 정서적 요구, 특히 고가의 B2B 판매에서 특히 중요합니다. 판매의 미래는 주로 AI가 효율성을 높이고 귀중한 통찰력을 제공하는 하이브리드 접근 방식에 있으며, 영업 전문가는 인간의 능력을 사용하여 강력한 관계를 구축하고 고객의 개별 요구에 대한 깊은 이해를 개발합니다.

적합:

• 17가지 AI 도구를 사용한 원활한 프로세스 및 개인화된 제안: 현대 판매에서 AI의 역할
• 영업 분야의 인공 지능: 초보자를 위한 가이드 - 10가지 팁과 요령

Xpert.Digital은 다양한 산업에 대한 심층적인 지식을 보유하고 있습니다. 이를 통해 우리는 귀하의 특정 시장 부문의 요구 사항과 과제에 정확하게 맞춰진 맞춤형 전략을 개발할 수 있습니다. 지속적으로 시장 동향을 분석하고 업계 발전을 따라가면서 우리는 통찰력을 가지고 행동하고 혁신적인 솔루션을 제공할 수 있습니다. 경험과 지식의 결합을 통해 우리는 부가가치를 창출하고 고객에게 결정적인 경쟁 우위를 제공합니다.

자세한 내용은 여기를 참조하세요.

• 월 €500부터 시작하는 하나의 패키지로 Xpert.Digital의 5배 전문 지식을 활용하세요

자동화 너머 : 인간 상호 작용의 지속적인 힘

신뢰, 권위 및 장기적인 관계가 매우 중요한 B2B 영역에서“개인 브랜딩”이 중요한 역할을합니다. 이를 통해 영업 전문가는 개인의 전문 지식, 가치 및 사고 리더십을 제시하여 회사를 인간화 할 수 있습니다. 강력한 개인 브랜딩은 경쟁 업체와 차별화 될뿐만 아니라 다른 회사에서 호평을받는 신뢰성과 진정성을 확립합니다. 진정성, 투명성 및 일관성은 개인과 회사 모두에게 도움이되는 영구적 인 연결을 확립하는 데 중요합니다.

현대 판매의 "태도"(태도)도 마찬가지로 중요합니다. 긍정적이고 능동적 인 사고 방식은 바람직 할뿐만 아니라 필수적입니다. 그것은 더 강한 관계를 구축하고 고객과 연락을 취하고 궁극적으로 더 많은 학위를 달성하는 데 도움이됩니다. 자기 인식, 감성 지능 및 좌절을 다루는 능력은 판매 성공의 핵심 요소입니다.

강력한 개인 브랜딩을 구축하려면 영업 전문가는 대상 그룹에 도달 할 수있는 플랫폼 (예 : LinkedIn)을 선택하고 전문 프로필을 만들어야합니다. 자신의 틈새 시장과 전문 지식의 정의는 블로그 게시물, 소셜 미디어 활동 또는 업계 이벤트 참여를 통해 귀중한 콘텐츠의 일관된 부분만큼 중요합니다. 진정성은 이것에 중요한 역할을한다. 그것은 자신의 가치와 열정을 강화하고 의사 소통에 반영하는 것입니다. 개인 상호 작용을 유지하고 전문 네트워크를 구축하는 것은 다른 중요한 전략입니다.

긍정적 인 판매 설정을 육성하기 위해 명확한 목표를 설정하고 성공을 시각화하는 것이 도움이됩니다. 동료 및 고객과 긍정적 인 관계를 유지하고, 자신의 건강에주의를 기울이고 어려운시기에도 긍정적 인 관계를 유지하는 성장 정신의 발전.

적합:

• 해외 영업 실수 방지 - 프로젝트 비즈니스는 관계 비즈니스입니다.

불확실성 마스터 링 : 영업 팀의 성공을위한 구현 가능한 전략

환경에서 영업 팀은 성공하기 위해 다양한 구체적인 조치를 취할 수 있습니다. 근본적인 단계는 구매자 지향적 접근 방식의 적응입니다. 여기서 고객의 요구와 기대는 모든 영업 활동의 초점입니다. 여기에는 적극적인 청취, 관련 질문 요청 및 고객의 특정 문제에 맞는 솔루션 제공이 포함됩니다.

데이터 분석의 사용은 고객 행동에 대한 통찰력을 얻고 추세를 인식하는 데 중요한 역할을합니다. 다양한 터치 포인트의 데이터를 분석함으로써 회사는보다 정보에 근거한 결정을 내리고 그에 따라 판매 전략을 적용 할 수 있습니다. 실시간 개인화를 구현하면 고객의 상호 작용과 제안을 할 수있게되므로 관련성이 높아지고 고객 충성도가 강화됩니다.

민첩성과 지속적인 학습은 빠르게 변화하는 시장 환경에서 필수적입니다. 영업 전문가는 새로운 기술에 적응하고 고객 선호도를 변경하며 시장 역학을 개발할 준비가되어 있어야합니다. 지속적인 추가 교육은 필요한 기술을 습득하고 최신 상태를 유지하는 데 도움이됩니다.

고객 피드백 루프의 확립은 고객의 변화하는 기대와 선호도를 이해하는 데 중요합니다. 설문 조사, 검토 및 직접 상호 작용을 통해 회사는 귀중한 피드백을 수집하고 그에 따라 제안 및 서비스를 최적화 할 수 있습니다. 시나리오 플랜화 및 시뮬레이션은 또한 고객 행동의 잠재적 변화를 더 잘 이해하고 다양한 가능한 개발을 준비하는 데 도움이 될 수 있습니다. 모든 채널에서 일관되고 원활한 고객 여정을 보장하기 위해서는 영업과 마케팅 간의 긴밀한 조정이 필수적입니다.

측정의 재정비 : 판매 KPI의 개발

판매 및 최종 요금과 같은 전통적인 판매 KPI의 효과는 오늘날의 예측할 수없는 환경에서 점점 더 문제가되고 있습니다. 이러한 주요 수치에 너무 중점을두면 터널 비전이 발생하고 고객 충성도의 중요한 측면을 무시하고 장기적인 성공의 실제 동인을 숨길 수 있습니다.

오늘날의 판매에서 성공을 측정하는 데 더 적합한 새로운 핵심 수치가 점점 더 중요 해지고 있습니다. 여기에는 NP (Net Promoter Score)와 같은 맞춤형 참여 측정 항목이 포함됩니다. NPS (Net Promoter Score)는 고객이 회사, 고객 만족도 점수 (CSAT)를 추천 할 확률을 측정 할 수있는 고객 만족도, CLTV (Customer LifeTime Value), 회사의 고객의 장기 가치, Churn의 비율을 나타내는 비율을 나타냅니다. 문제를 해결하거나 문의를 처리하기 위해 고객을 수행하려는 노력을 측정합니다.

전통적인 KPI와 혁신적인 KPI를 결합한 판매 성과 측정에 대한 통합 된 접근 방식이 가장 합리적입니다. 판매 및 최종 할당량은 단기 성공을위한 중요한 지표를 계속 나타내는 반면 고객 참여 메트릭은 고객 충성도와 장기적인 성공에 중요한 고객 관계의 품질에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다. 이러한 주요 수치의 가중치와 조합은 회사의 특정 목표와 전략에 맞게 조정되어야합니다.

적합:

• 영업이 피해야 할 실수는 무엇이며 제조업 매출만으로는 부족한 이유

전문가 의견 : 판매 역설과 미래 환경에 대한 관점

선도적 인 영업 전문가와 비즈니스 리더는 영업 역설 현상을 확인합니다. 그들은 기술적 진보에도 불구하고 고객 행동의 예측 불가능 성이 증가하는 것이 핵심 도전임을 강조합니다. 전문가들은 정보의 자유 증가와 그에 따른 고객 승인, 옵션 홍수 및 기술 한계가 인간의 이해의 완전한 복제본 에서이 개발의 필수 동인임을 나타냅니다.

앞으로 몇 년 동안 전문가들은 영업 조직의 도전과 기회를 모두 볼 것입니다. 중심의 과제에는 전통적인 인수 방법의 비 효율성, 의사 결정에 대한 접근이 어려운, 신뢰를 구축해야하며 빠른 기술 변화에 따라야합니다. 동시에, 다양한 채널에서 고객을 최적으로 달성하기 위해 옴니 채널 전략의 고객 혜택 및 적응에 중점을두고 효율성 및 개인화를 증가시키기위한 AI의 목표 사용을 통해 기회가 있습니다.

영업 전문가의 역할은 점점 자문 전문가에게 변화하고 있습니다. 잘 알려진 제품 지식, 디지털 역량, 정서적 지능, 적응성, 기업가 적 사고 및 뚜렷한 의사 소통 기술 외에도 점점 더 중요 해지고 있습니다. 영업 팀은 복잡한 고객 요구를 이해하고, 맞춤형 솔루션을 제공하며, 장기적인 관계를 구축 할 수 있어야합니다.

결론 : 탄력적 인 판매 미래에 대한 역설을 받아들이십시오

판매 역설에 대한 분석에 따르면 B2B 판매에서 고객 행동의 예측 가능성 증가에 대한 초기 희망은 완전히 도착하지 못했습니다. 대신, 영업 팀은 예측 불가능 성이 높아지고 있으며, 이는 정보 초과 자극, 고객 행동의 역설적 긴장 및 비선형 고객 여정과 같은 다양한 요인에 의해 영향을받습니다.

이 보고서의 가장 중요한 결과는 제품 센터에서 강력한 고객 중심 판매 접근 방식으로 기본 연기가 필요하다는 것을 강조합니다. 지속적인 학습과 적응성은이 역동적 인 환경에서 관련성 있고 효과적인 상태를 유지하기 위해 필수적입니다. AI 및 자동화는 효율성 및 데이터 수집을 높이기위한 유용한 도구를 나타내지 만 신뢰를 구축하고 미묘한 고객 요구를 이해할 때 인간 상호 작용의 중요한 역할을 완전히 대체 할 수는 없습니다. 개인 브랜딩과 긍정적 인 태도는 결정적인 차별화 기능입니다.

영업 관리자와 팀의 경우 이는 인간 연결 및 적응성의 지속적인 중요성과 조화를 이루는 전체적인 전략을 개발하는 것을 의미합니다. 판매 성공의 측정은 기존의 KPI를 넘어서야하며보다 포괄적 인 성능 이미지를 얻기 위해 고객 충성도 지표를 포함해야합니다. 미래의 영업 환경에서 성공하기 위해서는 디지털 역량 개발, 감정 지능 및 영업 직원의 적응성에 대한 투자가 중요합니다. 궁극적으로 성공의 열쇠는 역설을 받아들이고 현대 고객 행동의 복잡성을 더 깊고 가치있는 관계를 구축 할 수있는 기회로 이해하는 것입니다.

추가 고려 사항 및 전략

판매 역설을 성공적으로 마스터하려면 회사는 다음과 같은 측면을 고려해야합니다.

커뮤니티 빌딩

고객이 아이디어를 교환하고 서로를 지원할 수있는 온라인 및 오프라인 커뮤니티 구축. 이것은 충성도를 높이고 고객 요구에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.

콘텐츠 마케팅

고객 여정의 다양한 단계에서 고객을 지원하는 고품질의 유익한 콘텐츠 생성. 여기에는 블로그 게시물, 백서, 사례 연구, 비디오 및 웹 세미나가 포함될 수 있습니다.

소셜 리스닝

고객의 트렌드, 의견 및 피드백을 포착하기위한 소셜 미디어 채널의 적극적인 관찰. 이를 통해 회사는 변화에 신속하게 대응하고 전략을 조정할 수 있습니다.

규모로 개인화

데이터 및 기술을 사용하여 많은 고객을위한 개인화 된 경험을 창출합니다. 이를 위해서는 자동화와 인간의 상호 작용 사이의 신중한 균형이 필요합니다.

민첩한 판매 프로세스

팀이 변화에 신속하게 대응하고 전략을 조정할 수있는 민첩한 판매 프로세스 구현. 여기에는 정기적 인 검토 및 영업 활동 최적화가 포함됩니다.

실험 문화의 촉진

영업 팀이 새로운 접근 방식을 시험해보고 실수로부터 배우도록 격려하십시오. 이는 혁신을 장려하고 고객을 달성하고 설득하는 새로운 방법을 찾는 데 도움이됩니다.

고객 성공에 중점을 둡니다

순수한 판매 자격에서 고객이 목표를 달성 할 수 있도록 지원하기 위해 초점을 재배치합니다. 이것은 장기적인 관계와 입소문을 장려합니다.

이러한 전략을 구현함으로써 판매 역설을 극복하고 탄력적 인 판매 미래를 구축 할 수 있습니다.

✔️ 우리의 비즈니스 언어는 영어 또는 독일어입니다.

✔️ 새로운 기능: 자국어로 된 통신!

 

나는 귀하와 우리 팀에 개인 고문으로 봉사하게 되어 기쁘게 생각합니다.

문의 양식을 작성하여 연락하시거나 +49 89 89 674 804 (뮌헨) 로 전화해 주세요 . 내 이메일 주소는: Wolfenstein ∂ xpert.digital

나는 우리의 공동 프로젝트를 기대하고 있습니다.

 

 

✓ 전략, 컨설팅, 계획 및 구현에 대한 중소기업 지원

✔️ 디지털 전략 및 디지털화의 생성 또는 재편성

✔️ 해외 영업 프로세스의 확장 및 최적화

✔️ 글로벌 및 디지털 B2B 거래 플랫폼

✔️ 선구적인 사업 개발 / 마케팅 / 홍보 / 무역 박람회