온라인 리드에만 치중하는 편협한 접근 방식이 마케팅을 저해하는 이유

게시일: 2018년 8월 16일 / 업데이트일: 2018년 8월 31일 – 저자: Konrad Wolfenstein

잠재 고객 발굴 외에는 아무것도 하지 않는다는 건가요?

과거 마케팅은 AIDA 법칙을 능숙하게 적용하는 것이 핵심이었습니다. 잠재 고객의 관심을 유발하는 네 가지 기준(주의, 흥미, 욕구, 행동)에 기반하여 마케팅 도구를 활용하면 성공적인 판매를 달성할 수 있었습니다. 그러나 리드 생성에만 집중하는 시대에는 훨씬 더 광범위한 마케팅 도구와 목표가 간과될 위험이 있습니다.

SEO, CPC 등은 획일성을 만들어냅니다

브랜드 인지도 향상이나 고객 충성도 강화와 같은 목표가 뒷전으로 밀려나는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 주요 원인 중 하나는 인터넷 거대 기업들인데, 이들의 마케팅 전략은 유료 SEO와 잠재 고객 확보에 우선순위를 두고 있습니다. 구글을 비롯한 검색 엔진들은 이러한 방식으로 발생하는 클릭률을 통해 막대한 수익을 올립니다. 구글 애드워즈와 같은 도구를 통해 사용자들은 이러한 캠페인의 효과를 쉽고 정확하게 측정할 수 있습니다.

모델의 단순함 때문에 기업들은 타겟 광고 형식에 과도한 자본과 노력을 투자하게 됩니다. 모든 활동을 정확하게 측정할 수 있기 때문에 캠페인은 종종 성급하게 또는 시기상조로 시작되며, 효과가 미미할 경우 쉽게 중단할 수 있다는 인식이 깔려 있습니다. 그러나 장기적인 마케팅 전략과 장기간에 걸쳐 효과를 발휘할 수 있도록 필요한 인내심은 이와는 완전히 다른 양상을 보입니다.

기관들이 개발을 가속화합니다

디지털 에이전시는 이러한 현상에 상당한 영향을 미쳤습니다. 결과의 정확한 측정 가능성 때문에 많은 에이전시들이 클릭률 증가나 잠재 고객 확보에 초점을 맞춘 SEO 관련 캠페인에만 집중하게 되었고, 그 결과 고객 유지나 브랜드 강화와 같은 전통적인 마케팅 목표는 소홀히 여겨지게 되었습니다. 기업 내 의사 결정권자들은 이러한 전략에 대한 두려움과 전문성 부족으로 인해 더 이상 의문을 제기하지 않습니다. 그 결과, 모두가 같은 전략을 고수하게 되면서 SEO 순위 경쟁은 더욱 치열해지고 기업들의 마케팅 노력은 서로 대체 가능해집니다.

마케팅 전략 – @shutterstock | bearsky23

물론 비용과 편익을 정확하게 측정할 수 있다는 것은 많은 장점이 있습니다. TV 광고나 신문 광고는 막대한 낭비가 발생하고, 성공 여부는 값비싼 소비자 패널 조사나 고객 설문조사를 통해서만 확인할 수 있는 반면, 구글을 비롯한 검색 엔진은 몇 번의 클릭만으로 고객 접점당 비용을 계산해 줍니다. 하지만 CPC와 PPC의 중요성을 지나치게 강조하다 보면, 브랜드 인지도, 인기, 고객 충성도와 같은 핵심 마케팅 KPI는 이러한 디지털 방식을 사용하더라도 정확하게 측정하기 어렵다는 사실을 간과하게 됩니다. 통제 중심적인 접근 방식에서는 리드 생성에만 집중하여 성공 여부를 즉시 측정하는 것이 더 간단해 보일 수 있습니다.

소셜 미디어는 이러한 추세를 더욱 강화합니다

페이스북이나 인스타그램 같은 기업들은 소셜 미디어 게시물의 자연 도달률을 지속적으로 낮추면서 이러한 추세를 더욱 악화시키고 있습니다. 일반 사용자들에게는 그저 짜증나는 일일 뿐인 문제가, 기업들에게는 심각한 위기로 번집니다. 게시물이 쏟아지는 뉴스 속에서 묻혀버리고, 심지어 자사 팔로워들조차 제대로 주목하지 못하게 되기 때문입니다. 결국 기업들은 목표 고객에게 도달하기 위해 광고비를 지불할 수밖에 없게 됩니다. 스폰서 게시물을 통해 추가적인 잠재 고객을 확보하지 못하는 기업들은, 게시물의 원래 목적이 잠재 고객 확보와는 전혀 다른 것이었더라도, 해명해야 하는 상황에 놓이게 됩니다.

리드 막다른 길에서 벗어나는 방법

이처럼 한쪽으로 치우친 접근 방식은 현대 마케팅의 잠재력을 전혀 활용하지 못하게 만듭니다. 하지만 많은 사람들이 택한 길에는 기회가 있습니다. 온라인 채널을 리드, CPC 등에만 얽매이지 않고 다른 마케팅 도구와 함께 활용하는 기업들이 경쟁에서 두각을 나타내기 때문입니다. 필요한 것은 일관성 있는 전략과 자신만의 길을 개척할 용기뿐입니다.

전략 개발 – ​​@shutterstock | Rawpixel.com

디지털 시대에 지속 가능한 마케팅 성공을 거두려면 적절한 중개자가 필수적입니다. 트렌드(Trends). 고객과 긴밀히 협력하여 장기적인 비즈니스 성공을 보장하는 미래지향적인 전략을 개발합니다. 사용되는 방법이 반드시 새로운 것일 필요는 없습니다. 예를 들어, 소셜 미디어에서의 대화 와 개인화된 소셜 미디어 브랜드 인지도 향상 및 브랜드 강화와 같은 마케팅 목표 달성에 매우 효과적일 수 있습니다. 이러한 캠페인을 통해 생성되는 잠재 고객은 부가적인 이점입니다.

창작 과정 – @shutterstock | PureSolution

빠른 기술 발전과 함께 새로운 도구들이 등장하는 것은 당연한 일입니다. 증강 현실과 가상 현실을 활용한 프레젠테이션 형식은 기업들이 잠재 고객에게 자사 서비스를 훨씬 더 매력적인 방식으로 보여주고, 단순히 리드 생성에만 초점을 맞춘 랜딩 페이지로는 결코 도달할 수 없는 제품의 가치를 설득력 있게 전달할 수 있는 기회를 제공합니다. 인공지능(AI) 또한 혁신적인 기업들에게 마케팅 자원을 스마트하고 효율적으로 활용할 수 있는 광범위한 기회를 제공할 것입니다. 브랜드 인지도와 고객 만족도와 같은 요소는 장기적인 성공을 측정하는 지표 역할을 합니다. 단순한 클릭률과는 달리, 이러한 요소들은 고객 참여도를 크게 높여 기업의 지속적인 성공에 기여합니다.