온라인에서 오프라인으로 – O2O

게시일: 2020년 9월 21일 / 업데이트일: 2020년 9월 21일 – 저자: Konrad Wolfenstein

온라인에서 오프라인으로(Online to Offline, 약칭 O2O)는 소매업에서 광고 자료나 제품 자체와 같은 오프라인 요소를 디지털 판매 영역으로 전환하는 디지털 애플리케이션을 의미합니다.

온라인에서 오프라인으로 O2O – 이미지: @shutterstock|Ribkhan

사물인터넷(IoT)의 하위 분야인 O2O(Online-to-Off)는 주로 소매 부문 솔루션에 초점을 맞춥니다. 인쇄 광고, 포스터, 카탈로그, 그리고 제품 자체와 같은 물리적 객체는 디지털 애플리케이션을 통해 관심 지점(POI)에서 판매 지점(POS)으로 변환됩니다. 아마존의 대시 버튼(Dash Button)이나 스위스 온라인 소매업체 브랙(Brack)의 대시 버튼이 O2O 솔루션의 대표적인 예입니다. 이러한 물리적 대시 버튼을 통해 고객은 버튼 하나만 누르면 제품을 재구매할 수 있습니다. 이러한 유형의 주문을 비즈니스 용어로는 '재구매(Replenishment)'라고 합니다. 현재 재구매는 주로 일상적인 소비재와 같은 습관적인 구매에 집중되어 있습니다.

관심 지점(POI)

"관심 장소"는 말 그대로 "관심 있는 위치"를 뜻하는 마케팅 용어입니다.

관심 지점(POI)은 제품 유통에 있어 특히 중요한 판매 지점입니다. POI는 다양한 판매 채널에서 특정 제품을 홍보하는 데 활용될 수 있습니다. POI는 잠재 고객이 하나 이상의 공급업체로부터 제품 정보를 얻는 장소로, 소매점, 박람회, 공공장소(키오스크 시스템 이용), 또는 가정(예: 인터넷) 등이 있습니다. 정보는 주로 멀티미디어 시스템을 통해 전달됩니다. 전자상거래의 확산과 주문 옵션의 통합이 증가함에 따라 POI는 점차 판매 시점(POS)과 동의어가 되고 있습니다.

판매 시점 관리(POS) – 구매 시점 관리(POP)

"판매 시점(Point of Sale)"이라는 용어는 판매가 이루어지는 장소를 의미합니다. 구매자(소비자)에게는 구매 시점(Point of Purchase, POP)이며, 구매가 완료되는 장소입니다.

넓은 의미에서 소매점은 소매점이 입점해 있는 건물이나 쇼핑센터를 말합니다. 건물의 외관, 간판, 외부 간판(글자, 조명 광고)의 시각적으로 매력적인 디자인은 멀리서도 눈에 띄고 잠재 고객을 멀리서도 끌어들이는 데 매우 중요합니다. 더 좁은 의미에서 소매점은 매장 자체를 가리킵니다. 디자인 관점에서 매력적인 입구, 쇼윈도 디스플레이, 색상과 조명의 활용은 필수적입니다. 소매업체는 쇼윈도나 매장 내부 선반 등 고객이 직접 접촉하는 지점에서 상품을 효과적으로 제시하여 고객에게 긍정적인 감정을 불러일으키고 구매 의사를 유도하는 것을 목표로 합니다. 계산대는 입구에서 보이지 않도록 배치하여 고객에게 구매 비용을 지불해야 한다는 사실을 상기시키지 않도록 해야 합니다(긍정적 감정 유발)(부정적 감정 유발).

셀프서비스 매장의 디자인은 고객을 매장 안쪽으로 자연스럽게 유도하여 공간 활용을 극대화하는 데 중점을 둡니다. 조명 디자인은 이러한 목표 달성에 매우 중요한 역할을 하는데, 매장 입구에서 안쪽으로 갈수록 실내 조명의 밝기가 점차 밝아져야 합니다. 진열대는 고객 동선을 고려한 구체적인 계획에 따라 배치됩니다. 이러한 계획은 고객의 시선 이동 행동에 대한 분석을 바탕으로 수립됩니다. 예를 들어, 입구 바로 안쪽 오른쪽 구석은 매출이 저조한 영역으로, 고객 바로 앞쪽은 매출이 높은 영역으로 파악됩니다. 또한, 일부 추가 진열대는 고객의 시선을 끌어 해당 상품의 판매를 촉진하는 역할을 합니다.

선반 배치란 세 가지 높이의 진열대를 의미합니다. 첫 번째(가장 아래쪽) 단은 직접 판매를 위한 공간입니다. 이 공간은 다시 소비자의 손이 닿는 눈높이에 위치한 최적의 판매 영역과, 몸을 굽히거나 뻗어야 하는 영역으로 세분화됩니다. 판매 촉진을 목표로 하는 제품은 반드시 눈높이에 배치해야 합니다. 가장 위쪽의 세 번째 단은 고객의 방향을 알려주는 역할을 하며, 아래에 진열된 제품을 나타내는 표지판과 기호가 포함됩니다. 예를 들어, 농산물 코너에는 대형 바나나 모양의 풍선 광고물을, 장난감 코너에는 초대형 인형을 설치할 수 있습니다.

POS(판매자 관점) 또는 POP(구매자 관점) 디스플레이의 목표는 고객이 계산대에서 결제하기 직전 마지막 순간에 충동구매를 유도하는 것입니다. 제품은 기존 진열 위치가 아닌 계산대 근처(보조 진열)에 추가로 배치됩니다. 고객이 구매 여부를 결정하기 때문에 매력적이고 눈길을 끄는 상품 진열이 필수적입니다. 이러한 판매 시점에는 디스플레이, 선반 스토퍼, 윈도우 스티커, 시연 및 시식대, 프로모션 보드, 화살표, 로테어(천장에 매달려 회전하는 이동식 포스터), 바구니, 타워, 바닥 스티커, 제품 푸시 시스템 등이 설치 및 활용됩니다. 주변 소음보다 약간 큰 음량의 배경 음악(연주곡)과 향기는 구매를 유도하는 데 도움이 됩니다. 적절한 온도와 습도를 포함한 쾌적한 환경 조성 또한 구매를 촉진하는 데 사용됩니다.

이러한 기본적인 디자인 요소 외에도, 쇼핑 경험 전반에 걸쳐 모험심을 자극하는 긍정적인 분위기를 조성하는 것이 점점 더 중요해지고 있습니다. 이러한 발전은 특히 도매 및 소매업에서 경쟁력을 유지하기 위해 필수적입니다. 심리적 자극을 위해 자주 사용되는 요소로는 향기, 색상 구성, 그리고 매장 내 음악 등이 있습니다.

POS라는 약자는 "판매 시점(Point of Sale)"과 "서비스 시점(Point of Service)"을 모두 의미하지만, 이 둘의 구분이 모호한 경우가 있습니다.

전자식 POS(판매 시점 관리 시스템)

POS의 발전된 형태는 전자 POS(Electronic Point of Sale)입니다. 이는 소매점에서 사용되는 시스템으로, 계산대에서 판매되는 제품의 바코드를 스캔합니다. 스캔된 판매 내역은 컴퓨터 시스템을 통해 재고와 즉시 비교됩니다. 판매된 것으로 표시된 해당 제품은 재고에서 제외되고, 재고 수준은 자동으로 조정됩니다.