Lace AIと2人のブルガリア人による独創的なAIのアイデア：シンプルなコールセンターからAI最適化へ、そして金鉱へと。

4度の失敗を経て、ついに突破口が開けた：東欧発の急成長スタートアップの驚異的なサクセスストーリー

フィンテックでもソフトウェアでもない：なぜ熟練技能職種がAIの新たなイノベーション分野になりつつあるのか。

人工知能は、一般的には未来的なビジョンや高度に複雑なデジタル世界と結びつけられがちです。しかし、デジタル化の真の宝庫は、意外なところ、つまり最も伝統的な経済分野に潜んでいることが多いのです。ブルガリア系アメリカ人のスタートアップ企業であるLace AIは、一見地味な業界、すなわち米国の住宅サービスおよび住宅改修業界が、いかにして巨大な未来市場へと変貌を遂げるかを鮮やかに示しています。同社は、簡単な電話応対から見逃された販売機会を発見するスマートなAIソリューションによって、従来のコールセンターを収益性の高い収益源へと変革させています。その結果、わずか1年で1,000%という驚異的な成長を遂げ、シリコンバレーから1,900万ドルの投資資金を獲得し、アメリカの金融力と東欧のエンジニアリング技術を融合させる画期的な青写真を生み出しました。以下では、MetaとLogMeInの元エンジニア2人が、最初の挫折を乗り越え、いかにして人生最大のサクセスストーリーを築き上げたのか、そしてなぜいわゆる旧来の経済がAIイノベーションの新たな分野となったのかを詳しく解説します。.

アルゴリズムが人間よりも多くの収益を生み出すとき――それは旧来の経済にとっての警鐘となる

ブルガリア系アメリカ人のスタートアップ企業が、人工知能がいかにして米国における従来型でありながら技術的に見過ごされてきたホームサービス業界に革命をもたらしているかを実証し、わずか1年で売上高を1000%増加させた。.

デジタル化の注目を集める業界もあれば、巨額の資金が動いているにもかかわらず、ひっそりと営業を続ける業界もある。アメリカの住宅サービス業界は後者のカテゴリーに属する。空調設備、配管、屋根工事、リフォームといった業種は、テクノロジー雑誌の見出しを飾ることはめったにない。しかし、市場推計によると、この分野の年間売上高は約6,500億ドルに上る。伝統的な職人技と最新のデータ分析の間のまさにこのギャップに、ある企業が位置づけられ、短期間で欧米テクノロジー業界における最も注目すべき成長企業の1つへと成長した。それがLace AIだ。.

2人のエンジニア、1つの盲点、そしてビジネスアイデアの誕生。

Lace AIの創業物語は、シリコンバレーのコワーキングスペースから始まったのではなく、著名なテクノロジー企業で働いた後、独立起業した2人のブルガリア人エンジニアの経験から始まった。同社の将来のCEOとなるボリス・ヴァルコフは、以前はMetaでAIエンジニアとして働き、数多くの最新AIアプリケーションの基盤となっている機械学習ソフトウェアライブラリであるPyTorchの開発に貢献した。共同創業者のスタニスラフ・ストヤノフは、LogMeInでリードアーキテクトとして技術的な経験を積んでおり、GoToMeetingなどのサービスを含む、月間数十億分の会話を処理できるオーディオおよびビデオプラットフォームを構築した。.

ヴァルコフは、人工知能がソフトウェア分野のアプリケーション層に全く新しい可能性を切り開こうとしていると確信し、2021年末にMetaを退社した。彼の個人的な経歴が、この決断に意外にも大きな役割を果たした。若い頃、彼は家族経営の食料品店で働き、電話による顧客対応がビジネスの成功にいかに重要かを身をもって体験したのだ。この初期の電話対応の力に関する経験が、後に人工知能への関心と結びつき、最終的にLaceの設立へと繋がったのである。.

製品開発に先立ち、創業者2人はさまざまな業界の100社以上の企業にインタビューを行い、現状と技術的に可能なこととのギャップが最も大きい分野を特定した。その結果、特にホームサービス業界に明らかな弱点があることが判明した。この業界の収益の約9割はコールセンターへの電話によるものであり、これらの電話はすべて購入意欲の高い潜在顧客を表している。にもかかわらず、企業は特定の電話が注文に結びつかない理由について透明性が欠如しているため、毎月多額の損失を出していた。.

埃っぽいコールセンターからデータ主導型の収益を生み出す機械へ

Lace AIが解決しようとしている根本的な問題は、一見すると地味に見えるかもしれないが、その経済的影響は計り知れない。宅配業界では、ほとんどの販売は依然として従来の電話を通じて行われている。これまで、ビジネス管理者は、せいぜいサンプルベースで個々の通話を確認することしかできず、顧客が予約しなかった理由を理解するために、直感、不完全なスプレッドシート、主観的な評価に頼っていた。Lace AI自身の計算によると、このため企業は、事業規模や成熟度に応じて、潜在的な収益の15～40％を失っていた。.

Lace AIが開発したソリューションは、まさにこの盲点を解消します。着信の一部だけをチェックするのではなく、クライアント企業が受信したすべての通話をソフトウェアで分析します。通話結果は自動的に分類され、逃した販売機会が特定されます。コールセンターの従業員は、成約率を向上させるための的を絞ったリアルタイムのコーチングを受けられるほか、業界ソフトウェアServiceTitanとの連携などにより、アポイントメントを自動的に予約することも可能です。リードがすぐに予約されない場合は、コールバックやSMSで自動的にフォローアップできます。さらに、24時間体制で対応するAI搭載のカスタマーサービス担当者が、すべての通話に対応します。.

顧客企業は、追加の人員を雇用することなく、予約率が最大98%、純収益が最大35%増加するなど、目覚ましい成果を報告している。同社の顧客企業の従業員に対する戦略的な姿勢は注目に値する。多くのAIプロバイダーが人間の労働者の代替を優先するのに対し、Lace AIは既存のチームの効率性を高めることを目的としており、代替を目的としたものではないと明確に強調している。この姿勢は偶然ではなく、中小規模の職人企業の間で蔓延する自動化と雇用喪失への不安に対する意図的な対応であると考えられる。.

カリフォルニアとソフィアの間：スタートアップの地理的な二重性

Lace AIがブルガリア企業なのかアメリカ企業なのかという問いには、どちらも同時に真実であるため、明確な答えを出すことはできません。法的にも形式的にも、同社はシリコンバレーの中心地であるカリフォルニア州マウンテンビューに本社を置くアメリカ企業です。しかし、同社は2022年に2人のブルガリア人によって設立され、アメリカの親会社の完全子会社がブルガリアでЛейс Софтуер ЕООДという名称で事業を展開しています。この子会社は2023年に約54万2000レバの収益を上げ、公式データによると、ソフィアの拠点で10人以上の従業員を雇用していました。.

ソフィアは単なる単純な業務のアウトソーシング拠点ではなく、同社の技術革新において中心的な役割を果たす真の研究開発センターとなった。創業者自身も、ブルガリアのエンジニアは国内でも最高レベルの訓練を受けた専門家であり、バルカン半島全体でも有数の経験豊富なソフトウェア開発者の集中度を誇ると強調している。この評価は、西ヨーロッパにおける東ヨーロッパのテクノロジーハブに対する認識、すなわち、コストは安いが要求水準の低い開発拠点というイメージを覆すものであるため、注目に値する。Lace AIは、ソフィアをアメリカ本社の延長ではなく、対等なイノベーションセンターとして明確に位置づけている。.

この二重構造は、東欧のテクノロジー企業の間で増加している典型的な例である。これらの企業は、アメリカのベンチャーキャピタル、世界最大のソフトウェア市場、そして国際的な顧客関係へのアクセスを容易にするために、正式には米国で法人登記を行う一方、実際の製品開発は、よりコスト効率が高く、かつ高度なスキルを持つ人材が集まる東欧にとどめている。ブルガリアにとって、これは大きな経済的価値をもたらす。たとえ本社が正式には別の場所に置かれていても、高度なスキルを持つ雇用、子会社からの税収、そして国内テクノロジーセクターの評判向上はブルガリア国内に留まり、資本と市場へのアクセスは米国からもたらされるからである。.

市場のギャップが過小評価されていた証拠としての爆発的な成長

Lace AIの成長率は、まさに製品と市場の適応に成功した模範例と言えるでしょう。2023年末に製品の販売を開始したばかりの同社は、2024年には年間経常収益が1,000%増加しました。この数字は実に驚異的です。販売を開始したばかりの企業の経常収益が、わずか1年で10倍に増加したのです。このような成長率は、最上級表現が飛び交うスタートアップ業界においても稀であり、同社がブルガリアのメディアで常に国内最速成長のスタートアップとして取り上げられている理由を説明しています。.

Lace AIは現在、A1 Garage Door Service、Sage Home、Eco Plumbersといったアメリカの住宅サービス業界で有名な企業を含む100社以上の顧客企業にサービスを提供しています。年間売上高が500万ドルから20億ドルの企業をターゲット顧客としているという事実は、この製品が中規模企業と大規模で専門的に管理されたサービスチェーンの両方にとって魅力的なものとなるよう設計されていることを示しています。この幅広い顧客層へのアプローチは戦略的に賢明な選択であり、多数の中小規模の専門業者と、少数ながら特に高収益の大企業の両方から利益を得ることができます。.

また、投資家が顧客の支払意思を示す指標として注目している価格帯も興味深い点です。顧客の中には、営業スタッフの人件費の最大10%に相当する金額をソフトウェアに費やす人もいます。これは、ソフトウェア導入による収益への即効性を認識しているためです。こうした支払意思は、製品による収益増加が単なるマーケティング上の約束ではなく、顧客自身が検証できる真に具体的な経済効果であることを強く示唆しています。.

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シリコンバレーでの経験とブルガリアのルーツを持つ投資家たち

Lace AIの資金調達の経緯は、同社の二面性を反映しており、創業者たちがアメリカのベンチャーキャピタルと東欧の専門知識やネットワークをいかに巧みに組み合わせてきたかを示している。2022年初頭の設立以来、同社は総額1,900万米ドルの資金を調達してきた。これは、Canvas Venturesが主導した、これまで公表されていなかった500万米ドルのプレシードラウンドから始まった。2025年4月には、ルクセンブルクを拠点とするベンチャーキャピタルファンドであるBek Ventures（旧Earlybird Ventures Digital East Fund）が主導した、1,400万米ドルという大幅に規模の大きいシード資金調達ラウンドが続いた。.

ブルガリアのベンチャーキャピタル企業LAUNCHub Venturesとアメリカの投資家Horizo​​n VCもシードラウンドに参加した。エンジェル投資家の構成は特に注目に値する。彼らは全員、数十億ドル規模、あるいは少なくとも非常に成功しているテクノロジー企業の創業者であり、Snowflakeの共同創業者Marcin Zukowski、Vivinoの創業者Heini Zachariassen、そしてPayhawkの共同創業者Hristo Borisovである。Borisovの参加は特に注目に値する。なぜなら、彼自身の会社であるPayhawkもブルガリアにルーツを持ち、現在では東欧で最も成功しているフィンテックのスピンオフ企業の1つだからだ。この顔ぶれは、ブルガリアのスタートアップシーンでますます一般的になりつつあるパターンを示している。つまり、成功した第一世代の創業者が、次世代の地元起業家に資本と経験を投資し、徐々に自己強化的なエコシステムを構築しているのである。.

Horizo​​n VCのマネージングパートナーであるサンディ・コリー氏は、投資決定について簡潔にまとめ、Lace AIの製品は、収益が失われている箇所を正確に特定し、追加のスタッフやマーケティング費用を必要とせずにチームがその損失を取り戻せるよう支援することで、顧客に即座に目に見えるメリットをもたらすと強調した。Bek Venturesのマネージングパートナーであるメフメト・アティチ氏も、現在のAIブームの段階では、即座に測定可能な価値を提供する製品で他社との差別化を図ることが重要だと強調した。Lace AIは、新たな資金を活用して、ホームサービス業界からの膨大な需要に対応するため、ソフトウェア開発、営業、カスタマーサポートのチーム規模を3倍に拡大する計画だ。.

4度の失敗が今日の成功の礎となった

世間には成功への一直線の道筋に見えるかもしれないが、実際は骨の折れる試行錯誤の過程だった。ボリス・ヴァルコフは、創業初年度に適切な製品と市場の適合性を見出すまでに、チームは4度もの戦略転換を余儀なくされたことを率直に認めている。ヴァルコフはこの集中的な試行錯誤の期間を弱点ではなく、後の成功のための重要な基盤として捉えている。チームが繰り返し迅速​​なフィードバックを求め、それに基づいて行動したこのプロセスによって、最終的にアメリカのホームサービス業界をリードする製品を開発するために必要なスキルが培われたのだ。.

この話は、破壊的技術企業に関するよくある誤解を覆すものであり、ビジネスの観点から非常に示唆に富む。成功するスタートアップ企業は、最初から明確なビジョンを掲げ、それをひたすら実行していくものだと一般的に考えられている。しかし、Lace AIの事例は、真のイノベーションは、失敗と適応を繰り返す構造化されたプロセスから生まれることが多いことを示している。どの手法がうまくいかないかを迅速に特定し、新しい仮説を迅速に検証する能力こそが、最初の素晴らしいアイデアよりも重要だったようだ。.

熟練技能職分野がAIイノベーションの分野になりつつある理由。

ホームサービス業界をターゲット市場として選ぶことは、一見地味に思えるかもしれないが、詳しく見ていくと、戦略的に賢明な選択であることがわかる。多くのAIスタートアップは、ソフトウェア開発、マーケティング、金融サービスなど、すでに高度にデジタル化されている分野に注力しているが、これらの分野では競争圧力が高く、新規参入の利益率は低い場合が多い。一方、ホームサービス業界は、従来は最新のソフトウェアにほとんど投資してこなかったものの、同時に相当な収益と安定した顧客関係を誇る、数多くの中規模家族経営企業によって特徴づけられている。.

この業界の決定的な構造的優位性は、収益の大部分が単一の明確に定義されたコミュニケーションチャネル、すなわち電話を通じて生み出されるという点にある。販売チャネルが多様で標準化が難しい業界とは異なり、この業界では単一の技術ソリューションでバリューチェーンの大部分をカバーできる。このように単一の高度に標準化されたプロセスに焦点を当てることで、専門のAI企業は、顧客企業ごとに大規模な個別カスタマイズを行うことなく、様々な顧客企業で機能する製品を比較的容易に開発できる。.

さらに、顧客の購買意欲を左右する心理的要因も重要です。長年にわたり厳しい利益率と熾烈な競争の中で事業を営んできた職人ビジネスは、デジタル化の抽象的な約束には当然懐疑的です。彼らを納得させるのは、具体的な追加注文につながる、直接測定可能な財務効果です。Lace AIは、着信拒否による収益損失額を正確に算出し、同時にその損失をどのように削減できるかを示すことで、まさにこの即時かつ定量化可能なメリットを提供します。.

欧州の競争におけるブルガリアのテクノロジーハブ

Lace AIの成功は、近年ブルガリアがテクノロジー企業にとってますます重要な拠点へと変貌を遂げた、より広範なトレンドの一環である。ブルガリアは従来、ITサービスやソフトウェアのアウトソーシングにおける低コスト拠点として認識されてきたが、現在では、独自の高品質製品を開発し、それぞれのニッチ分野で国際市場におけるリーダーシップを目指す企業が増加している。Lace AIの他にも、前述のフィンテック企業Payhawkも、この動向を示す顕著な例である。.

この動向は、ドイツのような国々、特に国際市場への進出やデジタル変革に取り組む企業やコンサルタントにとっても興味深いものです。ブルガリアは、西欧やアメリカの企業が、専門性を損なうことなく、比較的競争力のあるコストで高度な技術人材を見つけることができる場所として、ますますその地位を確立しつつあります。同時に、Lace AIの事例は、ブルガリアの創業者たちが、資本や市場へのアクセスを向上させるために、本社を意図的に米国に移転することで、地域的な視点だけでなく、創業当初からグローバルな視点で企業を運営するという、より自信に満ちた一歩を踏み出していることを示しています。.

急速な成功物語に伴うリスクと未解決の課題

Lace AIの成長率に対する期待は当然ながら高いものの、このような急成長企業に伴うリスクを見過ごしてはならない。1年間で1000%の成長率は確かに目覚ましいものだが、同時に組織運営上の大きな課題も伴う。短期間で従業員数を3倍に増やす計画は、企業文化、品質保証、そして社内プロセスが成長ペースに追いつけないリスクを伴う。同様の成長率を達成した多くのスタートアップ企業は、その後、苦難に満ちた組織再編を余儀なくされている。.

さらに、Lace AIのビジネスモデルは現在、米国という単一国の単一産業、すなわち住宅サービス市場に大きく集中しています。この集中戦略は、これまでの成功に間違いなく不可欠でしたが、同時に集中リスクも伴います。例えば、住宅危機や消費者支出の全般的な減少などにより、米国のマクロ経済状況が悪化し、住宅のリフォームやメンテナンス費用に直接的な影響が出た場合、Lace AIの顧客企業のサービス需要、ひいてはLace AI自身の製品需要にも悪影響を及ぼす可能性があります。.

もう一つの側面は競争に関するものです。AIを活用した音声分析とコールセンター自動化の市場は急速に成長しており、より規模が大きく、資金力のあるテクノロジー企業もこのニッチ市場の可能性を認識するだろうと考えるのは妥当です。Lace AIの現在の競争優位性は、主にホームサービス分野に関する深い業界知識と、ServiceTitanのような業界ソフトウェアとの統合などを通じたワークフローへの特化した適応に基づいています。この優位性が、より豊富なリソースを持って同じ市場に参入してくる可能性のある大手競合他社に対して、長期的に自社の地位を維持するのに十分かどうかは、依然として未知数です。.

東欧とシリコンバレーの協力関係の未来を示すモデルケース

最終的に、Lace AIは今後数年間のビジネスモデルを形作る可能性を秘めたモデルを体現している。それは、アメリカの資本市場と販売体制を東欧のエンジニアリング専門知識と緊密に統合するというものだ。同社はアメリカかブルガリアのどちらか一方だけで事業を展開するのではなく、両地域のそれぞれの強みを意識的に組み合わせている。カリフォルニアに本社を置くことで、アメリカのベンチャーキャピタルと世界最大かつ最も収益性の高い市場への扉が開かれる一方、ソフィアにおける実際の製品開発は、国際基準から見て高度なスキルを持ちながらもコスト効率に優れた専門家によって推進されている。.

長年にわたり、国際競争力のあるAI企業をいかにして創り出すかという課題に取り組んできたドイツやヨーロッパの企業にとって、Lace AIの事例は重要な示唆を与えてくれる。Lace AIは、技術的な成功は必ずしも最大規模かつ最も高額な人材プールに依存するものではなく、ニッチ市場の賢明な選択、一貫した顧客重視、そして様々な地域的優位性を巧みに組み合わせることによっても達成できることを示している。したがって、Lace AIの物語は、単なる一社のスタートアップ企業の成功物語にとどまらない。それは、人工知能の時代においてテクノロジー分野の地理的な論理がどのように変化しているか、そしてブルガリアのような小規模経済がこのプロセスにおいていかに重要な役割を果たすことができるかを示すケーススタディなのである。.

ブルガリア - パートナーを見つけて、パートナーになりましょう - 画像：Xpert.Digital

ブルガリアは、これまで過小評価されてきたEU市場から、欧州の中小企業にとって戦略的なニアショアリング拠点へと変貌を遂げつつある。低コストの立地、EUの法的安定性、ユーロ圏へのアクセス、そして黒海沿岸の強力な物流ネットワークといった強みを持つブルガリアは、アジアのサプライチェーンに代わる有力な選択肢を提供している。.

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