セールスパラドックスは販売目標到達プロセスに焦点を当てています。カスタマージャーニーは、Dead-Despite AI、Automation、CRMです！
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公開：2025年4月6日 /更新：2025年4月6日 - 著者： Konrad Wolfenstein
セールスパラドックスは販売目標到達プロセスに焦点を当てています。カスタマージャーニーは、Dead-Despite AI、Automation、CRMです！ - 画像：xpert.digital
販売における個人的なブランディング：予測不可能な世界で成功するための鍵
現代の販売パズルの復号化
近年、販売の世界は劇的に変化しています。これは、新しいテクノロジーの急速な進歩に特に責任があります。人工知能（AI）、自動化、カスタマイズされた関係股関節管理システム（CRM）は、不可欠なツールに発展しました。もともと、これらのテクノロジーが販売結果をより良い予測可能にすると想定されていました。 CRM Systemsは、顧客の包括的な概要を約束し、自動化はプロセスを最適化し、AIベースの分析に顧客行動に関する深い洞察を提供する必要があります。
販売パラドックス：顧客がますます予測不可能になっている理由と、これが販売の将来にとって何を意味するのか
しかし、現実は違って見えます。このすべての技術的進歩にもかかわらず、B2Bの販売における顧客の行動は、評価がますます困難になっているようです。予測可能性の向上に対する当初の期待と、顧客の不変性の増加の実際の観察との間のこの矛盾は、現代の販売パラドックスの中心的な問題です。
販売プロセスを簡素化し、販売結果をより正確に予測するテクノロジーの可能性に対する最初の熱意は、顧客の購買行動がより複雑なダイナミクスの対象となるという知識に取って代わられました。 CRMおよび自動化ソリューションの導入は、プロセスを合理化し、顧客に対するより明確な視点を獲得することを目的としています。ただし、顧客向けの情報の可用性の向上により、電力のバランスと意思決定プロセスが根本的に変化しました。
「パラドックス」という用語は、矛盾する状況を示しています。より多くのツールとデータが利用できるほど、顧客の行動を理解して予測することはより困難になるようです。これは、テクノロジーと顧客の行動との関係が線形ではなく、他の要因が役割を果たしていることを示しています。
この記事は、販売パラドックスのマルチレイヤー現象を包括的に分析することを目的としています。この予測不可能性の高まりの原因を調べ、顧客の旅と従来の販売プロセスへの影響を調べ、テクノロジーと人間の相互作用の役割を批判的に評価し、現代の販売における人事ブランディングと態度の重要性を強調し、この環境での営業チームの効果的な戦略を開発し、最終的に営業従業員の要件の変化を明らかにします。
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顧客行動の変化：なぜ予測可能性が低下するのか
現在の研究と報告書は、販売におけるますます予測不可能な顧客行動の論文を確認しています。 Kearney Consumer Institute（KCI）のレポートは、多くの売り手にとって行動を困惑させる消費者の間で逆説的な緊張を強調しています。この研究では、この予測不可能性に寄与する緊張の3つの中央領域を特定しています。
オプションと圧倒的
顧客は、個々のニーズに合わせた製品を期待しており、膨大な数のオプションから多くの製品カテゴリに圧倒されていると感じています。
コートとコントロール
ほとんどの顧客は喜んで独自の決定を下しますが、同時に、多数のオプションを見落とすために特定のキュレーションが必要です。
事実と感情
顧客は自分の研究を実行し、ブランドよりも自分自身を信頼したいと考えていますが、時間とエネルギーが限られているだけです。
顧客の決定がますます複雑になっている理由と、企業がそれにどのように反応すべきか
追加の統計は、消費者の需要の増加を示しています。消費者の76％は、すべてのチャネルで一貫したエクスペリエンスを期待しており、84％が販売やマーケティングの問題に対する即時の回答を期待しています。さらに、消費者の61％は、サービスの期待が前年と比較して増加していると述べています。これらの数字は、速度、一貫性、パーソナライズのより高い期待を特徴とする顧客行動の変化を示しているため、行動を予測することが困難になります。 McKinsey＆Companyはまた、消費者の急速に変化する信念と行動、および企業がこれらの変化について深い洞察を必要とする方法を強調しています。たとえば、Covid 19の危機は、多くの消費者に習慣を変えることを余儀なくされ、日常活動についての信念に影響を与えました。
逆説的に、選択肢の豊富さは、しばしば「分析麻痺」と意思決定につながり、売り上げの変換率に直接影響します。幅広いオプションは当初魅力的に見えますが、決定の認知的負担を増やし、不確実性につながるか、購入プロセスを終了することさえあります。この開発は、より多くの種類の製品が自動的により高い売上高につながるという従来の販売の受け入れに直接矛盾しています。
顧客に対する自己情報の重要性の高まりは、販売従業員と連絡を取る前に、購入決定の大部分を既に行っていることが多いことを意味します。インターネットやその他のチャネルを使用して、包括的な情報を見つけ、ニーズを定義します。その結果、関連性を失った初期情報転送に基づく従来の販売戦術。販売の相互作用は、顧客が自分の研究を通じて既に特定している価値のより深い約束に焦点を合わせ、特定のニーズに焦点を当てる必要があります。
全体として、情報が簡単にアクセスできるため、電力が情報から顧客に移行したことがわかります。今日の顧客は、特定の、しばしばよく研究されたニーズに合わせて調整されたパーソナライズされた経験、即時の反応、およびソリューションを期待しています。このシフトを認識せず、それに適応しない営業チームは、おそらく成功するのが困難です。
に適し：
自己情報の時代のカスタマージャーニーの解体
カスタマージャーニーは近年根本的に変化しています。それはもはや線形パスとして理解されるのではなく、さまざまなオンラインおよびオフラインチャネルに関する相互作用の複雑なネットワークのように理解されるべきです。利用可能なデバイス、販売チャネル、ソーシャルメディア、広告の機会の増加により、顧客は購入を行う独自の方法を開発しています。顧客が最終決定を下す前に異なるタッチポイントとデバイスを切り替えるカスタマージャーニーのこの非線形特性により、販売と接触する顧客の正確なパスを予測および決定することが困難になります。
この開発は、従来の線形販売機能に大きな影響を与えます。リードジェネレーションからエンドまでの明確に定義されたフェーズを備えた古典的な販売ファンネルは、現代の顧客の複雑でしばしば循環的な方法をほとんどマッピングできません。顧客は、以前のフェーズに戻ったり、追加情報を検索したり、最初の連絡先の後にさらに検証する必要があります。これには、純粋に線形の進行を販売する代わりに、ライフサイクル全体にわたる継続的なコミットメントと顧客体験に焦点を当てた柔軟なモデルの適応が必要です。このような適応モデルの例は、持続可能な成長を促進するために、マーケティング、販売、顧客サービスのネットワーキングを強調するフライホイールの概念です。
現代のB2Bの顧客旅行は、デジタルチャネルによる研究と検証によって強く形作られています。多くの場合、顧客は「研究モード」で長い時間を費やし、情報を検索し、オンラインでレビューを読んで、販売従業員とやり取りする前にさまざまなオプションについて調べます。自己情報のこの段階は、あなたの決定に重要です - メイキング。したがって、企業はこれらのデジタルチャネルに存在することを保証し、意思決定のさまざまな段階で顧客をサポートする貴重で有益なコンテンツを提供する必要があります。
したがって、販売の役割は、主要な情報源から、顧客が既に収集された情報を処理し、彼にとって最良のソリューションを見つけるのを支援するアドバイザリーパートナーに移行することです。これに関連して、すべてのタッチポイントで一貫したブランドエクスペリエンスを確保し、個々の旅行で顧客に最適に同行するためには、販売およびマーケティング活動のシームレスな統合が不可欠です。
ダブルエッジの剣：AIと販売の自動化
AIおよび自動化ツールの実装は、さまざまな販売プロセスで大幅に増加しています。たとえば、AIは、潜在的な顧客を特定するために大量のデータを分析することにより、リード生成と資格に使用されます。自動化は、顧客のスピーチをパーソナライズし、フォローアップメールとCRMシステムの更新を送信するのに役立ちます。さらに、販売予測のAIベースの分析と顧客行動のパターンの識別が使用されます。セールスコーチングの分野でさえ、AIプラットフォームが使用されており、販売講演の分析に基づいてパーソナライズされたフィードバックとトレーニングの提案を提供しています。
テクノロジーは顧客の行動の理解と影響を改善する可能性がありますが、その可能性は限られています。 AIは膨大な量のデータを処理してパターンを認識できますが、感情的な知性と人間の相互作用の差別化された理解が欠けています。オプションへの欲求と圧倒的なオプションや事実と感情の間の圧倒的な欲求の間など、顧客行動の逆説的な緊張は、純粋に合理的なアルゴリズムによって把握するのが難しいことがよくあります。 AIと自動化への過度の依存性は、透明性、アルゴリズムのバイアス、およびデータ保護に関する倫理的懸念にもつながる可能性があります。
したがって、人間の相互作用は、AIベースの販売において不可欠なままです。人間の要素は、複雑な交渉において特に重要です。信頼を築き、顧客の感情的なニーズ、特に高価なB2Bの販売に対処しています。販売の将来は、主にAIが効率を向上させ、貴重な洞察を提供するハイブリッドアプローチにありますが、販売の専門家は人間の能力を活用して強力な関係を築き、顧客の個々のニーズを深く理解することです。
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B2Bの個人ブランディング：信頼と信頼性を強化する方法
自動化を超えて：人間の相互作用の永続的な力
信頼、権威、長期的な関係が非常に重要であるB2B分野では、「パーソナルブランディング」が重要な役割を果たしています。これにより、個々の専門知識、価値観、思考のリーダーシップを提示することにより、営業専門家が企業を人間化することができます。強力な個人的なブランディングは、競合他社と区別するだけでなく、他の企業に好評を博している信頼性と信頼性を確立します。個人と会社の両方に利益をもたらす永続的なつながりを確立するには、信頼性、透明性、一貫性が重要です。
現代の販売における「態度」（態度）も同様に重要です。前向きで積極的な考え方は、望ましいだけでなく、不可欠です。より強力な関係を構築し、顧客と連絡を取り、最終的にはより多くの学位を達成するのに役立ちます。自己認識、感情的知性、set折に対処する能力は、販売の成功のための重要な要素です。
強力な個人ブランディングを構築するには、営業担当者は、LinkedInたとえば、ターゲットグループに到達できるプラットフォームを選択し、そこにプロフェッショナルプロファイルを作成する必要があります。自分のニッチと専門知識の定義は、ブログ投稿、ソーシャルメディア活動、業界イベントへの参加など、貴重なコンテンツの一貫した部分と同じくらい重要です。これにおいて真正性が重要な役割を果たします。それはあなた自身の価値と情熱を強化し、それらをコミュニケーションに反映することです。個人的な相互作用を維持し、専門的なネットワークを構築することは、他の重要な戦略です。
ポジティブな販売設定を培うためには、明確な目標を設定し、成功を視覚化することが役立ちます。同僚や顧客との前向きな関係を維持する成長メンタリティの発展は、あなた自身の健康に注意を払い、困難な時期でさえ前向きなままです。
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不確実性のマスター：営業チームの成功のための実装可能な戦略
環境では、営業チームは成功するためにさまざまな具体的な対策を講じることができます。基本的なステップは、顧客のニーズと期待がすべての販売活動の焦点であるバイヤー指向のアプローチの適応です。これには、積極的なリスニング、関連する質問をし、顧客の特定の課題に合わせたソリューションの提供が含まれます。
データ分析の使用は、顧客の行動に関する洞察を得て傾向を認識する上で重要な役割を果たします。さまざまなタッチポイントからのデータを分析することにより、企業はより多くの情報に基づいた意思決定を行い、それに応じて販売戦略を適合させることができます。リアルタイムのパーソナライズの実装により、顧客のやり取りとオファーを適応させることができます。これにより、関連性が高まり、顧客のロイヤルティが強化されます。
急速に変化する市場環境では、敏ility性と継続的な学習が不可欠です。販売の専門家は、新しいテクノロジーに適応し、顧客の好みを変え、市場のダイナミクスを開発する準備ができている必要があります。継続的なさらなるトレーニングは、必要なスキルを習得し、最新の状態を保つのに役立ちます。
顧客のフィードバックループの確立は、顧客の期待と好みの変化を理解するために重要です。調査、レビュー、直接的なやり取りを通じて、企業は貴重なフィードバックを収集し、それに応じてオファーとサービスを最適化できます。シナリオプラニングとシミュレーションは、顧客行動の潜在的な変化をよりよく理解し、さまざまな可能な開発に備えるためにも役立ちます。販売とマーケティングの間の緊密な調整は、すべてのチャネル全体で一貫したシームレスなカスタマージャーニーを確保するために不可欠です。
測定の再洗浄：販売KPIの開発
販売や最終料金などの従来の販売KPIの有効性は、今日の、より予測不可能な環境でますます問題になっています。これらの重要な数字に焦点が強くなりすぎると、トンネルビジョンにつながり、顧客の忠誠心の重要な側面を無視し、長期的な成功の実際のドライバーを隠すことができます。
今日の販売の成功を測定するのに適した新しい重要な数字は、ますます重要になっています。これらには、ネットプロモータースコア（NPS）などのカスタムエンゲージメントメトリックが含まれます。ネットプロモータースコア（NPS）は、顧客が企業を推奨する確率、顧客満足度スコア（CSAT）を測定します。これは、相互作用後に顧客満足度を記録します。問題を解決したり、問い合わせを処理するために顧客を行います。
従来のKPIと革新的なKPIの両方を組み合わせた販売パフォーマンスを測定するための統合されたアプローチが最も賢明に思えます。販売と最終的なクォータは、短期的な成功のための重要な指標を引き続き表していますが、顧客エンゲージメントメトリックは、顧客の忠誠心と長期的な成功のために重要な顧客関係の質に関する貴重な洞察を提供します。これらの重要な数字の重みと組み合わせは、会社の特定の目標と戦略に合わせて調整する必要があります。
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専門家の意見：販売パラドックスと将来の景観に関する視点
大手販売の専門家とビジネスリーダーは、販売パラドックスの現象を確認します。彼らは、技術の進歩にもかかわらず、顧客行動の予測不可能性の増加が中心的な課題であることを強調しています。専門家は、情報の自由の増加と結果として得られる顧客の承認、オプションの洪水、テクノロジーの限界が、人間の理解の完全なレプリカにおけるこの開発の重要な要因であることを示しています。
今後数年間、専門家は販売組織にとって課題と機会の両方を見るでしょう。中心的な課題には、従来の買収方法の非効率性、意思決定者への困難なアクセス - 信頼を築き、急速な技術の変化に追いつく必要性が含まれます。同時に、さまざまなチャネルで顧客を最適に達成するために、顧客の利益とオムニチャネル戦略の適応に焦点を当てて、効率とパーソナライズの向上のためのAIの目標を絞った使用を通じて機会があります。
販売の専門家の役割は、諮問の専門家にますます変化しています。十分に発見された製品知識に加えて、デジタル能力、感情的知性、適応性、起業家的思考、および発音されたコミュニケーションスキルがますます重要になっています。営業チームは、複雑な顧客のニーズを理解し、テーラーが作成したソリューションを提供し、長期的な関係を築くことができる必要があります。
結論：回復力のある販売の将来のパラドックスを受け入れます
販売パラドックスの分析は、B2Bの販売における顧客行動の予測可能性の向上の最初の希望が完全には到来していないことを示しています。代わりに、営業チームは予測不可能性の向上に直面しています。これは、情報過剰刺激、顧客行動における逆説的な緊張、非線形の顧客の旅などのさまざまな要因の影響を受けます。
このレポートの最も重要な調査結果は、製品センターから強力な顧客指向の販売アプローチへの基本的な延期の必要性を強調しています。この動的な環境で関連性が高く効果的であるためには、継続的な学習と適応性が不可欠です。 AIと自動化は、効率とデータ収集を向上させるための貴重なツールを表していますが、信頼を築き、微妙な顧客のニーズを理解する際に、人間の相互作用の重要な役割を完全に置き換えることはできません。個人的なブランディングと前向きな姿勢は、決定的な差別化の特徴です。
セールスマネージャーとチームにとって、これは、人間のつながりと適応性の永続的な重要性との調和に技術の進歩をもたらす全体的な戦略を開発することを意味します。販売の成功の測定は、従来のKPIを超えており、パフォーマンスのより包括的なイメージを取得するために、顧客ロイヤルティメトリックも含める必要があります。デジタル能力の開発、感情的知性、販売スタッフの適応性への投資は、将来の販売状況で成功するために重要です。最終的に、成功の鍵は、パラドックスを受け入れ、より深くより価値のある関係を築く機会として現代の顧客行動の複雑さを理解することです。
追加の考慮事項と戦略
販売パラドックスをうまく習得するために、企業は次の側面を考慮に入れる必要があります。
コミュニティビルディング
顧客がアイデアを交換し、お互いをサポートできるオンラインおよびオフラインコミュニティを構築します。これは忠誠心を促進し、顧客のニーズに関する貴重な洞察を提供します。
コンテンツマーケティング
カスタマージャーニーのさまざまな段階で顧客をサポートする高品質の有益なコンテンツの作成。これには、ブログ投稿、白い論文、ケーススタディ、ビデオ、ウェビナーが含まれます。
ソーシャルリスニング
顧客からの傾向、意見、フィードバックを捉えるためのソーシャルメディアチャネルの積極的な観察。これにより、企業は変更に迅速に対応し、戦略を適応させることができます。
スケールでのパーソナライズ
データとテクノロジーを使用して、多数の顧客にパーソナライズされたエクスペリエンスを作成します。これには、自動化と人間の相互作用の間の慎重なバランスが必要です。
アジャイル販売プロセス
チームが変更に迅速に対応し、戦略を適合させることができるアジャイル販売プロセスの実装。これには、販売活動の定期的なレビューと最適化が含まれます。
実験文化の促進
営業チームが新しいアプローチを試して、間違いから学ぶように奨励します。これはイノベーションを促進し、顧客を達成し説得するための新しい方法を見つけるのに役立ちます。
顧客の成功に焦点を当てます
純粋な販売資格からの焦点の移転は、顧客の目標を達成するのをサポートします。これは、長期的な関係と口コミを促進します。
これらの戦略を実装することにより、彼らは販売のパラドックスを克服し、回復力のある販売の将来を構築することができます。
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