週刊新聞から購買シグナルアルゴリズムへ：B2Bリードジェネレーションの進化

B2B営業に隠されたコード：インテントデータがコールドコールに革命を起こす理由

従来型の顧客獲得方法に固執する企業は不利な立場に置かれている：デジタル購買シグナルの新たな力

ほんの数年前までは、イエローページや広告付きの社用車を注意深く見るだけで、収益性の高いB2Bリードを見つけることができました。その原理はシンプルでありながら巧妙でした。つまり、認知度を高めるために投資する企業は予算を確保しており、多くの場合、改善の余地がまだ大きいということです。今日、市場は劇的に変化しましたが、基本的なルールは変わりません。根本的に変化したのはツールだけです。手動による調査は、高度に複雑な購買シグナルアルゴリズム、インテントデータ、予測リードスコアリングに取って代わられました。この詳細なガイドでは、B2Bリード生成の急速な進化を検証します。ウェブサイト訪問、求人情報、ソフトウェアスタックなどのデジタルフットプリントが、従来の広告の現代版である理由、そしてデータ駆動型プラットフォームが数ヶ月かかる営業活動をわずか数時間に変える方法を学びます。この変化を理解している企業は、もはや盲目的にリードを獲得するのではなく、購入意欲が最も高いタイミングで正確にリードを獲得します。.

その原則の背後にある原理 ― なぜ2013年にうまくいったのか、そして今日では何がさらに重要なのか。

それは周知の事実だったが、賢明な戦略だった。2013年にインターネットマーケティングの営業担当者として働いていた人で、イエローページをめくったり、週刊新聞を見たり、工業団地の駐車場に広告がびっしり貼られた配送バンを見かけたりした人は、従来型の顧客開拓をしていたわけではない。彼らはシグナル分析を行っていたのだ。ただ、当時利用できたツールを使っていただけだ。.

根本的な原則は驚くほどシンプルだ。印刷広告、ビジネスディレクトリへの掲載、あるいは車両広告に費用をかける企業は、同時に二つのことを示唆している。第一に、認知度向上への投資意欲があること――つまり、広告予算が​​あり、顧客獲得への意志があること。第二に、データではなくルーチンに基づいた、測定不可能で最適化されていないアプローチで事業を運営していること。営業の観点から見ると、この組み合わせは非常に貴重だ。より良い解決策が存在することを知らない、お金を払ってくれる顧客を獲得できるからだ。.

この原則、すなわち、公に観察できる行動から購買意欲や変化への意欲を推測するという原則は、時代遅れではありません。むしろ、形を変えてきたのです。かつてはメモ帳を持った人が行っていた作業が、今では毎日数十億ものデータポイントを処理するプラットフォームによって実行されています。決定的な違いは、根底にある概念にあるのではなく、購買シグナルを捉え、活用する際の精度、スピード、そして自動化の度合いにあるのです。.

市場は変化した。しかも、多くの中堅企業が認識している以上に劇的な変化だ。

この変化の大きさを理解するには、数字を簡単に見てみる価値がある。最新の市場データによると、オンライン広告は中小企業の広告予算総額に占める割合が初めて50％を超え、2024年には55％に達した。これは前年比47％の増加である。一方、印刷広告への支出は80％近くも激減し、現在では総予算のわずか1％に過ぎない。イエローページは広告準備の指標となるのか？もはや適切な指標とは言えない。.

販売シグナルへの影響は明らかです。かつて週刊新聞に広告を出していた企業は、今ではGoogle、Facebook、LinkedIn、またはGoogleビジネス検索で表示されるか、表示されないかのどちらかです。そして、この「表示されないか」が新たな基準点となります。Googleビジネスプロフィールが適切に管理されておらず、レビューがなく、Googleマップには掲載されているもののウェブサイトが最適化されていない企業は、かつてのイエローページ掲載と同じシグナルを発しています。つまり、「この企業はお金を使いたいが、その正しい使い方をまだ知らない」ということです。.

世界のB2Bリードジェネレーション業界は急速に成長しています。市場規模は2025年には112億3000万ドルに達すると予測され、2034年には295億1000万ドルにまで拡大すると見込まれています。B2B企業の69%は、今後12ヶ月以内にリードジェネレーションへの投資を増やす予定です。時代遅れの手法に頼っている企業は、データ駆動型のアプローチを採用している競合他社に確実に後れを取っています。.

デジタル購買シグナル ― ブランドロゴ入り配送バンの現代版

ウェブサイト訪問は最も活発なシグナルである

デジタルB2Bセールスにおいて、最も直接的で行動につながる購買シグナルは、ターゲット顧客と一致するプロファイルを持つ企業が自社ウェブサイトを訪問した時です。価格ページや特定の商品ページを訪問するユーザーは、サプライヤーディレクトリを閲覧するのと似た行動をとりますが、決定的な違いが一つあります。それは、無作為な閲覧ではなく、積極的に情報を探しているということです。.

LeadfeederやDealfrontといったツールは、匿名のウェブサイト訪問者を特定可能な企業へと変換することに特化しています。これらのプラットフォームは、どの企業がウェブサイトを訪問したか、どのページを閲覧したか、滞在時間、そして再訪問頻度をリアルタイムで表示します。営業チームは、ターゲット顧客リストの企業がウェブサイトを訪問するとすぐにリアルタイムで通知を受け取り、購入意欲がまだ高いうちに連絡を取ることができます。このアプローチにより、コールドコールにおけるタイミングリスクをほぼゼロにまで低減できます。つまり、無作為に電話をかけるのではなく、関心が示されたまさにその瞬間に電話をかけることができるのです。.

インテントデータ：ウェブサイト外部からのシグナル

しかし、潜在顧客がウェブサイトを訪問せず、代わりに業界誌を読んだり、比較サイトを利用したり、業界特有のコンテンツを閲覧したりする場合はどうでしょうか？まさにここで、インテントデータという手法が重要になります。インテントデータとは、潜在顧客の購買意欲を示す情報であり、オンライン行動パターンの分析によって得られます。これにより、顧客が問い合わせを送信する前から、自社のソリューションに関連するトピックに積極的に関心を示している企業を把握することができます。.

市場リーダーであるBomboraは、5,000以上のB2Bパブリッシャーウェブサイトとデータパートナーシップを結び、毎月170億件のインタラクションを追跡しています。ある企業の従業員が特定のトピックに関するコンテンツを一定期間にわたって異常に多く消費した場合、Bomboraはそのトピックについて「企業急増」シグナルを送信します。一方、G2 Buyer Intentは、どの企業がプラットフォーム上でレビューや比較を積極的に調べているかを特定できるため、ソフトウェアプロバイダーにとって特に価値があります。これは、購入決定が進行中であることを示す非常に具体的なシグナルです。6senseのようなプラットフォームは、これらのシグナルを予測スコアリングと組み合わせ、アカウントを「認知」から「決定」までの購買プロセスの特定の段階に割り当てます。.

購買意欲データへの投資は決して容易ではありません。Bomboraは年間12,000ドルから40,000ドル、G2 Buyer Intentは定価で40,000ドルから50,000ドルかかります。そのため、事業を始めたばかりの企業には段階的なアプローチが推奨されます。まず、自社ウェブサイトなどのファーストパーティデータを最大限に活用し、次に特定のサードパーティソースから始めて投資対効果（ROI）を実証してから、さらにプラットフォームを追加していくのが良いでしょう。.

求人広告は過小評価されている成長シグナル

広告費を投資準備状況の指標として用いるという原則は、求人広告にも直接適用できる。営業担当者、マーケティングマネージャー、ITスペシャリストを積極的に募集している企業は成長段階にあり、新規投資のための予算を確保している。同様に、デジタル化分野の新たな幹部を求めている企業は、戦略的な変革が進行中であり、コンサルティング、ソフトウェア、サービスの必要性があることを明確に示している。.

Venta AIのようなプラットフォームは、世界中の求人情報をリアルタイムで集約し、構造化された購買シグナルとして分析します。精密なフィルターにより、企業は特定のプロファイルを求めている企業を特定し、直接リードとして選別できます。その背後にあるロジックはシンプルです。採用は成長を意味し、成長はより多くの予算を意味します。新しいチームプロファイルを求める企業は新たな優先事項を持っており、そのため、この新しい戦略的焦点に合致するオファーに特に関心を示します。Clayツールは、求人情報をリードエンリッチメントワークフローの自動化されたステップとして統合することもできます。ターゲット企業が特定の役割で現在採用活動を行っているかどうかを自動的にチェックし、それに応じてリードの優先順位を付けます。.

資金調達ラウンドと技術スタックをトリガーとして

企業財務の分析も同様の仕組みで行われます。Crunchbaseは、ベンチャーキャピタルの資金調達ラウンド、シリーズAからシリーズDまでの投資、その他の成長イベントをリアルタイムで追跡しています。シリーズBの資金調達ラウンドを完了したばかりの企業は、流動性が高いだけでなく、通常は急速な成長段階に入り、多くの新しいサービスやツールを獲得します。この時期は、意思決定者が積極的に拡張ソリューションを求めており、組織が既存の契約に完全に縛られていないため、営業の観点から非常に魅力的です。.

さらに、テクノグラフィックデータは、企業がどのようなソフトウェアツールを使用しているかを明らかにします。HubSpotを使用している企業はマーケティングオートメーションサービスに関心が高く、Salesforceを使用している企業はCRM統合の潜在的な顧客となります。また、時代遅れまたは不適切なツールを使用している企業は、近代化の対象となる可能性があります。ZoomInfoやClearbitといったプラットフォームは、数百万もの企業についてこうしたテクノグラフィックプロファイルを提供しています。.

LinkedIn Sales Navigator – 現代において最も強力なB2B見込み客開拓ツール

9億人以上の会員を擁するLinkedInは、世界最大のビジネスデータベースです。LinkedIn Sales Navigatorは、このデータを高精度なB2Bリード生成ツールへと変換します。50種類以上の高度な検索フィルターにより、役職、役職レベル、企業規模、業界、地域、現職在職年数など、さまざまな基準でリードを絞り込むことができます。.

購入シグナルロジックにおいて特に重要なのは、「過去90日間の転職」フィルターです。新しいマネージャーは通常、独自の予算、ビジョン、アジェンダを持って業務を引き継ぎ、前任者の既存パートナーへの忠誠心がないため、最初の数か月は新しいプロバイダーやアプローチに対して特にオープンです。「LinkedInに投稿」フィルターは、特定のトピックに現在関心を持っているアクティブユーザーを特定し、現在の優先事項を示します。「購入意向」機能（アドバンスプラン）は、あなたのプロフィールや会社に積極的に関わっている企業を直接表示します。.

Sales NavigatorのAI搭載型Account IQとLead IQ機能は、採用動向、部門規模、戦略的優先事項などの包括的な企業プロファイルを数秒で作成するだけでなく、LinkedInのアクティビティに基づいたパーソナライズされた会話アプローチも提供します。これまで何時間もかけて手作業で行っていた調査が、今では数分で完了します。.

Googleマップとデジタルビジネスプロフィール ― 過小評価されているシグナルプロバイダー

Google マップは、単なるナビゲーションサービスにとどまりません。業界、所在地、営業時間、連絡先、レビューなどの構造化された情報を含む数百万件のビジネスプロフィールを擁し、最も包括的で最新のB2Bデータソースの一つを提供しています。特定の地域や業界で活動する営業チームにとって、Google マップは強力な見込み客開拓ツールとなります。.

最新のスクレイピング技術により、地域フィルタリングを用いて新規リードを体系的に生成し、CRMシステムに直接エクスポートすることが可能になりました。プロフィールが古かったり、レビューが欠落していたり​​、情報が矛盾していたり​​する企業は、かつての不十分なビジネスディレクトリ掲載と同じシグナルを発しています。つまり、デジタルプレゼンスを軽視している企業であり、あらゆる種類のコンサルティングサービスの典型的な出発点となります。2025年までに、Googleビジネスプロフィールは単なるビジネスディレクトリではなく、潜在顧客が企業のウェブサイトを訪問する前に目にするデジタルストアフロントとなるでしょう。.

予測型リードスコアリングとABM – データが優先順位付けを担うとき

リードジェネレーションにおける根本的な問題は、リードの不足ではなく、優先順位付けの不足にある。多くの企業は、潜在的な顧客候補が多すぎる一方で、それらすべてに均等に対応するだけの能力が不足している。予測型リードスコアリングは、AIと機械学習を用いて、顧客候補が顧客になる可能性を予測することで、この問題を解決する。このシステムは、膨大な量の行動データ、企業属性情報、CRM履歴を分析し、個々のプロファイルごとにリードスコアを算出する。.

アカウントベースドマーケティング（ABM）はさらに一歩進んでいます。幅広いオーディエンスをターゲットにするのではなく、ABMは事前に特定のターゲット企業リストを特定し、これらのアカウントに対してすべてのマーケティングおよび販売活動を調整します。6senseやDemandbaseのようなプラットフォームは、この分野のマーケットリーダーです。6senseはAIと機械学習を使用して数十億のインテントシグナルを分析し、どのアカウントが購入意欲を示しているか、どの企業がコンバージョンする可能性が最も高いかを予測します。Demandbaseは、プログラマティック広告、LinkedInオーディエンス同期、Webパーソナライゼーションを1つのプラットフォームに統合したネイティブB2B DSPプラットフォームとして位置付けています。.

実際には、6senseが企業を「意思決定段階」に分類すると、HubSpotの自動化機能が自動的に起動し、担当営業担当者に通知したり、アカウントを新しいティアリストに移動させたり、カスタマイズされたメールシーケンスを開始したりします。人間と機械が連携して作業しますが、時間的制約のある調整は機械が担当します。.

Xpert.Digitalは、 Konrad Wolfenstein が率いるデータ駆動型のB2B業界ハブです。同社は、業界パートナーにとって外部の準社内ソリューションとして機能し、クライアント側に追加のリソースを必要とせずに、マーケティング、コンテンツ、販売における運用上のギャップを埋めます。.

詳細はこちら:

• 準社内ソリューション：Xpert.DigitalがB2Bマーケティングとセールスの運用上のギャップをどのように埋めるか – Smart Content-Driven Business

Clay – データ駆動型アウトバウンドのためのオーケストレーションプラットフォーム

Clayは従来のデータベースではなく、オープンデータオーケストレーションプラットフォームです。スプレッドシートのようなインターフェースで100以上のデータソースとAIサービスを接続し、リード生成のための自動化されたワークフローを構築します。具体的には、企業やドメインのリストをインポートし、メールアドレスの検索、LinkedInプロフィールの検索、ウェブサイトの要約、求人情報の分析、資金調達ラウンドの確認など、特定のアクションを実行する列を定義するだけで、Clayがこれらの情報を自動的に調査し、事前審査を行います。.

Claygentの特長は特に注目に値します。これは、ライブWeb検索を自律的に実行し、構造化された結果を提供するAIエージェントです。ウォーターフォール・エンリッチメントと呼ばれるプロセスを用いて、Clayは複数のデータプロバイダーを順次チェックし、最適な情報を見つけ出すことで、データ品質とコストの両方を最適化します。このように、ClayはCRMの「頭脳」としての役割を担います。最終的にクリーンアップされ、エンリッチメントされたリード情報は、HubSpot、Salesforce、またはアウトリーチプラットフォームに直接渡されます。.

Apollo.ioとLemlist – データベースとアウトリーチの自動化

Apollo.ioは、B2Bデータベースとアウトリーチ自動化のための主要プラットフォームです。豊富な連絡先データベース、詳細なシーケンス機能、データエンリッチメント機能を備えたApollo.ioは、2025年までにB2B営業チームにとって最も広く利用されるソリューションの一つになると予測されています。Lemlistは、ハイパーパーソナライゼーションとマルチチャネルシーケンスに重点を置くことで、このアプローチを補完します。メール、LinkedIn、電話、そして状況によってはWhatsAppやパーソナルビデオメッセージなど、あらゆるチャネルを統合したシーケンスに組み込むことができます。.

従来のコールドコールに対する最大の利点は、その条件付きロジックにあります。Lemlistは、受信者の行動に基づいてシーケンスを動的に分岐させることができます。メールを開封したユーザーには、開封しなかったユーザーとは異なるフォローアップメールが送信されます。リンクをクリックしたユーザーは、クリックしなかったユーザーとは異なる育成パスに誘導されます。これは、経験豊富な営業担当者が直感的に適用する原則に合致しており、しかも完全に自動化され、拡張性にも優れています。.

シグナルソースとしての新たな広告：2025年にはラッピングカーに取って代わるものは何か

2013年の当初の論理を現在に当てはめると、企業は広告に資金を投じているものの、まだ最適に活用できていないことを、今日どこで示しているのかという疑問が生じる。その答えは、いくつかのレベルに及ぶ。.

まず、コンバージョン測定のない有料広告について：明確なコンバージョン追跡を行わずにGoogle広告やメタキャンペーンを実施している企業は、従来のビジネスディレクトリ掲載と同じシグナルを発信しています。投資意欲はあるものの、効率性に欠けているのです。こうした企業は、SEMrushやSimilarWebなどの広告ツールを使えば特定できます。これらのツールを使えば、誰が広告を出稿しているのか、どのキーワードをターゲットにしているのか、そして広告の質はどの程度なのかが明らかになります。.

第二に、ソーシャルメディアの運用管理が不十分な企業も問題です。LinkedInの企業ページが古かったり、従業員のプロフィールがなかったり、アカウントが非アクティブだったりする企業は、対策が必要であることを示しています。B2B企業の89%がLinkedInを顧客獲得チャネルとして利用していますが、戦略的に活用しているのはごく一部に過ぎません。残りの企業は、単にターゲット層として捉えているだけです。.

第三に、レビュープラットフォームについて：B2Bバイヤーの92%は、信頼できるレビューを読んだ後に購入を決定する可能性が高くなります。Google、G2、Trustpilotなどのプラットフォームにレビューがない企業は、デジタルフットプリントに明らかな空白を残します。同時に、G2で積極的にレビューを集めている企業や比較サイトに掲載されている企業は、現在市場ポジショニング段階にあることを示しており、代理店、コンサルタント、ソフトウェアプロバイダーにとって貴重な購買シグナルとなります。.

理想的なプロファイルとシグナルスタック：今日の完全なワークフローとは

2013年と比較して最も重要な概念的進歩は、個々のツールそのものではなく、複数のシグナルレイヤーを統合し、一貫性があり、優先順位付けされ、自動化されたシステムを構築できるようになった点にある。その結果、いわゆるシグナルスタック、つまり適切な企業を特定して優先順位付けし、適切なタイミングでコンタクトを開始する統合インフラストラクチャが実現した。.

中規模企業向けの実用的なB2Bシグナルスタックは次のようになります。データレベルでは、LinkedIn Sales NavigatorやApollo.ioなどのデータベースを使用してターゲット企業を特定し、理想的な顧客プロファイル（ICP）に基づいてフィルタリングします。シグナルレベルでは、Leadfeeder/Dealfrontがこれらの企業のうちどの企業が自社のウェブサイトを訪問しているかを監視し、Bomboraなどのインテントデータソースがどの企業が関連トピックを積極的に調査しているかを示します。Clayはこのデータを拡充し、求人情報、資金調達ラウンド、技術指標を自動的にチェックして、総合的な優先度スコアを計算します。.

企業が定義されたしきい値（例えば、価格ページへのウェブサイト訪問、営業マネージャーの求人掲載、関連トピッククラスターにおける購買意欲の急増など）を超えると、HubSpotのワークフローが自動的にカスタマイズされたアウトリーチシーケンスをトリガーします。営業チームに通知が届き、パーソナライズされたメールテンプレートが事前に入力され、最初のLinkedInコンタクトが開始されます。かつては丸一日かけて手作業で調査する必要があった作業が、今ではわずか数分で完了します。.

人間的要因 ― 自動化だけでは売上につながらない理由

技術的な可能性に対する熱狂は尽きませんが、一つ重要な点に特に注意を払う必要があります。自動化は最初のコンタクトの質を代替するものではなく、むしろより良い準備を整えるものです。現代のアウトバウンドツールの最も一般的な誤用は、関連性のない大量自動化です。Clayを使って1時間で1万社に連絡を取る人は、短期的には大量の連絡を得られるかもしれませんが、同時に成果、評判、そして信頼性を損なってしまいます。.

2025年に通用するのは、データに基づいた精度と人間的な関連性の組み合わせです。最高のコールドメールとは、画一的な一斉送信メールではなく、送信者が企業の現状を理解していることを示す、短く高度にパーソナライズされたメッセージです。AIによる自動化、特にGPTパーソナライゼーションを統合したClayのようなツールを使えば、このパーソナライゼーションを数百もの連絡先に同時に適用することが可能になります。それは、同一のテキストを使うのではなく、強化されたデータから生成されたルールベースのパーソナライゼーション変数を使うことによって実現されます。.

未来の営業はハイブリッドシステムとなる。機械が顧客の特定、優先順位付け、準備を行い、人間が評価、連絡、説得を行う。両者の境界線は、最初のデータポイントではなく、最初の本格的な会話の瞬間にのみ存在する。.

表：2013年のアナログ信号源と2025年のデジタル信号源の比較

アナログソース（2013年）	信号	デジタル版（2025年）	プラットフォーム
イエローページ	広告意欲、地域での認知度	Googleマップ、Googleビジネスプロフィール	Leadfeeder、Googleマップのスクレイピング
週刊新聞広告	印刷媒体の予算、地域重視	トラッキングなしでメタ広告/Google広告を運用する	SEMrush、SimilarWeb、Meta Ads Library
ステッカーを貼った車両	投資はROI測定ではなく、可視性への投資である。	最適化されていないウェブサイト、管理が行き届いていないソーシャルメディアプロフィール	LinkedIn Sales Navigator、Dealfront
業界ディレクトリ	業界所属、企業規模	データベース、求人情報、資金調達データ	Apollo.io、Crunchbase、Venta AI
個人的な感想	活動と成長の兆候	購買意欲データ、購買シグナル、転職	Bombora、6sense、LinkedIn セールス ナビゲーター

2013年のアナログ信号源と2025年のデジタル信号源を比較すると、大きな変化が明らかになります。広告掲載準備と地域での認知度を示すイエローページは、LeadfeederやGoogleマップスクレイピングなどのツールに支えられたGoogleマップとGoogleビジネスプロフィールに取って代わられました。印刷媒体への予算と地域への注力を示す週刊新聞広告は、トラッキングなしのメタ広告やGoogle広告の運用に取って代わられつつあります。SEMrush、SimilarWeb、Meta Ads Libraryなどのツールが関連性の高いインサイトを提供しています。かつてROI測定なしで認知度向上への投資の証であった車両ラッピングは、現在では最適化されていないウェブサイトや管理が不十分なソーシャルメディアプロフィールに対応することが多く、LinkedIn Sales NavigatorやDealfrontでより適切に分析できます。業界への所属や企業規模に関する情報を提供していた業界ディレクトリは、2025年にはApollo.io、Crunchbase、Venta AIなどのプラットフォームからアクセスできる包括的なデータベース、求人情報、資金調達データに取って代わられるでしょう。最終的に、購買シグナルや転職といった意図データが、活動や成長の指標として個人的な観察に取って代わり、Bombora、6sense、LinkedIn Sales Navigatorなどのプロバイダーが関連するシグナルを提供するようになる。.

合併・買収：B2B営業における新たなパラダイム

2013年のロジックは、そのシンプルさにおいて優れていましたが、拡張性に限界がありました。2025年のロジックは、原理は同じですが、規模が全く異なります。当時、助手席に週刊新聞を置いた一人の営業担当者が成し遂げていたことを、今では完全自動化システムが数百、数千ものターゲット企業に対して、より正確に、より迅速に、そして測定可能な投資対効果（ROI）で同時に実現できるのです。.

重要な転換点は、受動的なアプローチから能動的なタイミングへの転換です。2013年当時、あなたはどこかで企業の広告を見たから電話をかけていました。しかし2025年までには、企業が解決策を積極的に探しているまさにその瞬間に、たとえ企業自身がまだ探していることに気づいていないとしても、連絡を取るようになるでしょう。インテントデータは、企業がフォームへの入力や営業担当者への連絡を開始する前であっても、関連トピックに積極的に関わっているかどうかを示します。これは、従来の購買シグナルアプローチの論理的な延長線上にあるものです。見込み客が現れるのを待つのではなく、購買意欲が形成された瞬間にアプローチするのです。.

いまだに従来型のテレアポや紹介マーケティングに頼っているB2B企業にとって、この変化を受け入れるべきかどうかではなく、いつ、どの程度の頻度で受け入れるべきかが問題となる。早期に体系的に投資する競合他社は、従来の方法では克服不可能な優位性を築き上げる。購買シグナルを認識し活用するという基本原則は今も有効だ。問題は、どのシグナルを解釈し、どのツールを使うかということだけだ。.

訂正注記：本文は、現在のドイツ語の綴りと句読法に準拠しているか確認済みです。引用符は標準化され、文法および表記上の誤り（例：「initieren」→「initiieren」、「Masse-Mail」→「Massenmail」）は修正され、「ß」は標準的な規則（長母音と二重母音の後）に従って使用されています。.

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