販売ミスを回避する - 製造業において売上高だけでは不十分な理由 - 画像: Xpert.Digital
短期的な成功と長期的な低迷: 営業担当者が避けるべき間違いはどれですか
持続可能な売上：製造業の売上高だけでは不十分な理由
「製造業の売上は、売上高の数字だけでなく、何よりも長期的な顧客関係と、アドバイス、サポート、トレーニング、メンテナンスを含む堅実なインフラストラクチャを考えるべきです。」この格言は、特にインタラクティブディスプレイ、タッチスクリーン、または純粋な製品プレゼンテーションでは単に販売できない他の高度に開発された技術などの説明が必要な製品に適用されます。代わりに、訓練を受けた従業員、有能な販売パートナー、信頼できるサービススタッフのネットワークを構築して、顧客に実際の付加価値を提供する必要があります。これは、顧客が監視されていないソリューションから離れるため、痛みを伴う販売が後で戻ることなく、短期的な成功を持続可能な市場の成功に変換する唯一の方法です。
長期戦略の重要性は、今日多くの企業が技術進歩が急速に進む市場で事業を展開しているという事実から特に明らかです。顧客は製品に対して高い期待を持っており、その期待は純粋な機能を超えています。最初のデモンストレーションから対象を絞ったトレーニング、継続的なメンテナンスおよび運用中のサポートに至るまで、包括的なサポートが必要です。特にインタラクティブテクノロジーの分野では、製品を販売するだけでは十分ではありません。また、ユーザーが製品を理解し、最適に使用し、そこから真の利益を得ることができるようにする必要もあります。サポートが提供されない場合、またはサポートが不十分な場合、顧客はニーズにより適切に対応してくれる他のプロバイダーに頼る危険があります。
に適し：
短期的な売上目標ではなく、長期的な視点を重視する
「四半期の次の四半期だけを見る人は誰でも、全体像のために目を失います。」この声明は、特に製造業に適用されます。この貿易では、複雑な技術がビジネスの基礎を形成することがよくあります。短期販売目標に到達することは確かに魅力的ですが、実際の可能性は持続可能な顧客の忠誠心にあります。長期的に顧客をバインドしたい場合は、純粋に機能的な製品以上のものを提供する必要があります。アドバイスとサポートのための包括的なインフラストラクチャが不可欠です。それ以外の場合、エンドの顧客が質問、問題、個々の要件があることを認識している場合、最初のサクセスストーリーはすぐに問題になる可能性があります。これは、あなたが代替案を探していることを意味します。
特に、顧客の好意を得るためにさまざまなメーカーが競い合う競争の激しい市場では、製品の品質、サービス、販売サポートの全体的なパッケージが決定的な役割を果たすことがよくあります。初期段階で包括的な顧客サービスに取り組む企業は、持続可能な成功の基盤を築きます。これは、リスクを回避するだけでなく、市場での安定した地位を積極的に形成することも意味します。よく訓練されたチームと回復力のあるパートナー ネットワークにより、製品が常に最適な状態で表示され、決定的な競争上の優位性が保証されます。
説明が必要な商品を販売する際の課題と要件
インタラクティブ ディスプレイ、タッチスクリーン、複雑なシステムなど、説明が必要な製品には、集中的な知識の伝達が必要です。顧客は、製品で何ができるかだけでなく、なぜそれが自社の特定のニーズに適しているのかを知る必要があります。これには、販売側に確かな技術的ノウハウが必要です。製品そのものを細部まで理解している人だけが、その良さを説得力を持って伝えることができるのです。
「情報に基づいた顧客は満足している顧客です。」この真実は、説明が必要な製品に特に当てはまります。テクノロジーが複雑であるため、顧客が可能な用途を認識することが重要です。この知識の移転が無視されている場合、表面的な理解のみが残ります。その結果：顧客は製品を完全に使用せず、不満を抱いている可能性があり、より良い洞察を与える別のプロバイダーに切り替えるのが簡単です。
持続的な販売のための重要な取り組み
1. 社内外の販売チャネル向けの製品トレーニング
販売従業員、サービススタッフ、および外部パートナーは、集中的に訓練される必要があります。これは、技術的な詳細、展開シナリオ、販売の議論を明確に伝える唯一の方法です。 「よく訓練された従業員は、販売の成功のバックボーンです。」チームの知識へのこのような投資は、長期的には報われます。顧客は、より良いアドバイスを受け、提供されるソリューションの付加価値を理解し、会社により多くの信頼を育むと感じています。
2. 個別の顧客へのアドバイスとオーダーメイドのソリューション
ターゲットグループの分析は、彼らのニーズを正確に理解するための重要なステップです。すべての企業とすべてのユーザーには異なる要件があります。これまでの知識、業界、適用分野、既存のインフラストラクチャに対応した顧客固有のアドバイスにより、顧客が製品の利点を認識する可能性が高まります。個別にカスタマイズされたアプローチは、顧客の感謝を強調し、顧客の懸念が真剣に受け止められていることを示します。
3. 製品ライフサイクル全体にわたる持続的なサポート
プロのアフターセールスサービスは不可欠です。これには、定期的なメンテナンス、問題の速い応答時間、継続的な更新と拡張機能、およびサポートチームの信頼できるアクセシビリティが含まれます。 「優れたアフターセールスサービスは、顧客を失望から保存するセキュリティネットのようなものです。」長期的に顧客を拘束したい場合は、購入後も出席し続ける必要があります。この一貫したサポートは、顧客の信頼を強化するだけでなく、製品やサービスを常に改善するための貴重なフィードバックを提供します。
4. 継続的な開発と革新
テクノロジーは急速に進化するため、常に時代の先を行くことが重要です。定期的な製品の改善、新機能、追加サービスにより、顧客は長期的に満足し、プロバイダーを変更する必要性を感じなくなります。イノベーションは興奮を生み出し、メーカーが単に製品を販売しているだけでなく、継続的なソリューションを提供しているという感覚を与えます。
5. 回復力のあるパートナーネットワークの構築
パートナー、ディーラー、サービスプロバイダーの強力なネットワークは、市場での存在感を拡大し、現場で顧客に適切なアドバイスを提供するのに役立ちます。共同トレーニング、統一された品質基準、調整された販売戦略により、外部パートナーにも会社の理念を確実に伝えることができます。これは、顧客がどの販売チャネルを使用して製品を購入したかに関係なく、一貫したエクスペリエンスを顧客に提供するのに大きく貢献します。
売上減少のリスクとその対処法
短期的な売上に重点を置きすぎて、長期的な顧客ロイヤルティを無視すると、深刻な結果が生じます。リスクの 1 つは、トレーニング、ネットワーク、サービス能力、サポート構造への重要な投資が行われないことです。即座に次のような結果が生じる可能性があります。
より訓練された競合他社との競争の激化
早期にトレーニングとコンサルティングに投資した企業は、顧客の要求によりよく対応できます。彼らはより洗練された販売モデルを持っているだけでなく、顧客のニーズをより深く理解しています。これにより、他の製品を評価する必要がある市場の基準が設定されます。時間内に従うことができない人は接続を失うことになります。
より革新的なソリューションへの移行
インタラクティブ ディスプレイやタッチスクリーンの分野では、技術開発がほぼ一般的に行われています。顧客は、定期的なアップデート、新たな用途、製品の絶え間ないさらなる開発を期待しています。プロバイダーが期待を下回った場合、顧客がイノベーションとサポートの点でより多くのサービスを提供する競合他社のソリューションを選択する可能性が高くなります。
ブランドイメージや信頼性の低下
サポートやトレーニングの提供が不足しているために目立つ企業は、長期的にはイメージの問題に悩まされます。十分に配慮されていないと感じた顧客は、その感情を永続させることになります。専門フォーラムやネットワークでの悪い口コミや否定的なレビューはすぐに広まり、潜在的な新規顧客の獲得を妨げる可能性があります。したがって、堅実で長期的な販売およびサービス戦略は、自社のブランド イメージを維持するための基盤でもあります。
市場での長期的な成功のための未来志向の戦略
「将来に投資した人だけが、彼らを形作るのを助けることができます。」この声明は、特に製造会社に適用されます。今日、技術的に要求の厳しい製品を添付することなく市場に持ち込むことに限られている人は誰でも、顧客ベースを拡大せず、既存の顧客を失うリスクがあります。代わりに、以下の側面を含む、最初からよく考えられている戦略を追求することをお勧めします。
1. 総合的なカスタマージャーニーをデザインする
購入そのものだけでなく、最初のコンタクトから設置、継続的な運用と拡張に至るカスタマージャーニー全体を計画し、最適化する必要があります。インタラクション、トレーニング、サービス イベント、定期的なコミュニケーションを特徴とする総合的なカスタマー ジャーニーにより、安心感が強化されます。自分たちが単なる購入者ではなく、長期的なパートナーであることを認識している顧客は、ブランドに対する前向きな理解を深めます。
2. 社内ナレッジマネジメントシステムを構築する
説明が必要な複雑な製品を扱う場合、ナレッジ マネジメントが成功の鍵となります。適切に構造化された社内データベース、トレーニング プログラム、e ラーニング オファー、ビデオ チュートリアル、営業チームやサービス技術者向けの定期的なワークショップにより、専門知識が社内に確実に保持され、継続的に拡張されます。従業員に包括的なノウハウへのアクセスを提供すると、従業員の能力だけでなくモチベーションも強化されます。
3. お客様との積極的なコミュニケーション
顧客は情報を求めています。製品をより良く使用するためのヒントを掲載したニュースレターの送信、オンライン セミナー、オンサイト トレーニング、または質問できるオンライン フォーラムへの招待など、積極的なコミュニケーション手段は貴重なツールです。顧客に積極的にアプローチする人は誰でも、彼らがお金だけでなく成功にも興味があることを示しています。
4. スタッフのトレーニングと能力開発への長期的な投資
従業員は製品と顧客の間のインターフェースです。スタッフのトレーニングに投資する人は誰でも、長期的な競争上の優位性を確保できます。技術的なノウハウとコミュニケーションスキルの両方を備えたチームは、複雑な問題をわかりやすい方法で説明し、顧客の懸念に対処することができます。これは顧客ロイヤルティの強化に直接貢献します。
5. 柔軟性と適応力を養う
長期的に市場で成功するためには、企業は柔軟性を維持する必要があります。技術的な傾向、顧客の要求の変更、および新しい競争戦略には絶え間ない調整が必要です。これらの変化に積極的に関心を持ち、新しい機会を認識し、適切な措置を講じる人は依然として関連しています。 「柔軟性は、テクノロジー市場での長期的な成功の基盤です。」
単に製品を販売するだけではありません
製造業の販売は、純粋に販売指向のアプローチから切り離されなければなりません。単に製品を男性に持ち込むのではなく、アドバイス、トレーニング、サポート、サポートから信頼できるインフラストラクチャを構築することが不可欠です。理解され、同行しているという感覚を持っている顧客は、これに長期的な忠誠心を与えました。短期的な販売の成功は、イノベーションによって駆動されるますます厳しい市場で安定した恒久的な成功となります。
知識構造、トレーニング内容、サービスコンセプト、パートナーネットワークの開発に投資する企業は、将来も存続できる基盤を築きます。競合他社と比較して地位を強化し、顧客満足度を高め、売上減少のリスクを軽減します。単なる売上高を超えた総合的な売上の視点は、会社にとって、その顧客にとって、そして最終的には業界全体にとって、長期的には価値があります。
に適し：