Il mercato B2C nel settore dei sistemi solari si è cannibalizzato - Concorrenza non regolamentata: come il mercato solare ha perso la sua professionalità

🌞⚡🔥 Il mercato B2C dei sistemi solari è cambiato in modo significativo negli ultimi anni e si trova ad affrontare sfide significative. Originariamente il mercato era dominato da aziende specializzate che non solo fornivano consulenza ma installavano e mettevano in funzione anche impianti fotovoltaici (sistemi fotovoltaici) professionali. Ma ora la situazione è cambiata drasticamente. La concorrenza nel mercato solare si è quasi cannibalizzata, portando a una concorrenza confusa e talvolta poco professionale.

📈🔍 La concorrenza non regolamentata nel mercato fotovoltaico

Oggi si trovano offerte e servizi di consulenza per impianti fotovoltaici quasi ad ogni angolo. I potenziali clienti vengono corteggiati dai social media alle cerchie private di conoscenti. La concorrenza per le vendite redditizie è feroce. Anche gli studenti con un lavoro part-time o le casalinghe e i domestici che lavorano da casa ora offrono servizi di consulenza. Le agenzie di marketing online hanno riconosciuto questa tendenza e si sono specializzate nella generazione di lead, quindi c'è un'ondata di fornitori che inondano il mercato con offerte economiche.

Tuttavia, questa massiccia presenza di fornitori non porta necessariamente ad una migliore qualità dei servizi. Nonostante l'offerta di servizi di consulenza sia sempre più ampia, il numero degli specialisti effettivamente qualificati necessari per la messa in servizio degli impianti solari non è aumentato di conseguenza. In particolare, sta diventando sempre più evidente la carenza di elettricisti formati e certificati, autorizzati a collegare correttamente gli impianti fotovoltaici alla rete elettrica.

🛠️🔑 L'installazione qualificata come questione fondamentale

Secondo il §13 dell'ordinanza sui collegamenti a bassa tensione (NAV), gli impianti elettrici installati dietro l'allacciamento di rete di un'abitazione possono essere realizzati solo da imprese installatrici registrate nell'elenco degli installatori di un gestore di rete. Ciò significa che solo le aziende specializzate certificate sono autorizzate a collegare professionalmente gli impianti e a metterli in funzione.

Spesso però non sono queste aziende specializzate ad avere la meglio nella concorrenza per la vendita di impianti solari. Dominano invece il mercato le agenzie di marketing online e i loro “esperti di consulenza” part-time, che portano avanti i processi di vendita ma non si occupano dell’installazione – e certamente non del collegamento professionale. Questo è uno dei problemi principali: mentre le vendite sono in forte espansione, i requisiti tecnici e legali spesso vengono trascurati. La responsabilità del collegamento professionale passa poi a società specializzate, che spesso devono fare i conti con la preparazione inadeguata e le false promesse dei precedenti “consulenti” e dei successivi insediamenti.

🏷️📉 La guerra dei prezzi nel mercato solare

Oltre a questi problemi strutturali, l’aggressiva guerra dei prezzi ha ulteriormente destabilizzato il mercato. I prezzi degli impianti fotovoltaici sono in costante calo, il che a prima vista sembra interessante per i consumatori finali. Ma questo calo dei prezzi ha anche i suoi lati negativi. Laddove prima un'azienda specializzata poteva aggiudicarsi un ordine da tre offerte, oggi il rapporto arriva fino a 1:10. Ciò significa che ora un'azienda deve creare dieci offerte per ricevere un ordine. Il risultato è un onere enorme per le aziende specializzate che, da un lato, devono investire in costose consulenze, ma dall’altro, in molti casi, non raggiungono alcuna conclusione.

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Uno dei motivi di questo sviluppo è la digitalizzazione. Grazie alla tecnologia avanzata i potenziali clienti possono ora ottenere in pochi clic innumerevoli offerte e ricevere consigli senza impegno. La soglia di inibizione all’ottenimento di offerte multiple è più bassa che mai. Ciò significa uno sforzo enorme per le aziende specializzate, che non sempre è in relazione alle vendite realizzate.

Inoltre cresce la concorrenza di altri mestieri, come ad esempio i costruttori di tetti e ponteggi, che offrono anche impianti fotovoltaici. Inoltre di solito non hanno la certificazione per la connessione professionale.

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💻📞 Modello di business di lead generation dubbio

I modelli di business delle agenzie di marketing online specializzate nella lead generation sono particolarmente problematici. Queste agenzie inseriscono pubblicità mirate per creare contatti con i clienti, che poi rivendono alle agenzie solari con le loro squadre di costruzione, per lo più provenienti dall'estero. Questi presunti “esperti di installazione e consulenza”, che spesso non hanno una formazione tecnica approfondita, si concentrano quasi esclusivamente sulla vendita.

Sebbene alcune di queste agenzie offrano formazione, la qualità di questa formazione spesso lascia a desiderare. In molti casi vengono fatte promesse che nella pratica non possono essere mantenute. I clienti vengono attratti da aspettative irrealistiche, che poi portano alla delusione quando il sistema viene messo in funzione. A questo punto, però, gli specialisti del marketing online sono passati da tempo al successivo potenziale interessato e la responsabilità resta delle aziende specializzate.

😠🚧 Frustrazione tra aziende specializzate e clienti finali

Il risultato è un elevato livello di frustrazione sia tra le aziende specializzate che tra i clienti finali. Le aziende specializzate si confrontano con clienti delusi perché i servizi promessi non sono stati forniti. In molti casi le aziende specializzate devono poi pagare il danno, anche se non erano responsabili della consulenza precedente. Ciò comporta un onere aggiuntivo per le aziende già sotto pressione.

Anche per i clienti la situazione è tutt’altro che soddisfacente. Spesso si sentono ingannati e, nel peggiore dei casi, devono convivere con impianti non adeguatamente installati o mal dimensionati. Spesso i problemi si manifestano solo durante la messa in servizio, ad esempio se la tariffa feed-in non è quella prevista o se l'impianto non fornisce la prestazione promessa.

🏛️🔍 La necessità di regolamentazione e trasparenza

Alla luce di questi sviluppi, la richiesta di maggiore regolamentazione e trasparenza nel mercato solare diventa sempre più forte. Sono necessarie linee guida chiare per garantire che solo esperti qualificati possano consigliare, installare e mettere in servizio i sistemi fotovoltaici. Inoltre, i fornitori che vendono impianti solari dovrebbero essere ritenuti più responsabili per quanto riguarda il rispetto dei requisiti legali e tecnici.

È inoltre necessario interrogarsi criticamente sul ruolo delle agenzie di marketing online. Sebbene offrano un servizio importante nell'acquisizione dei clienti, i loro servizi di consulenza dovrebbero essere forniti ad un livello adeguato. Qui potrebbero essere introdotte certificazioni o requisiti minimi per i consulenti per garantire che i clienti non ricevano false promesse.

🚀🔄 Opportunità e sfide per il futuro

Nonostante le sfide, ci sono anche opportunità per il mercato dell’energia solare B2C. La domanda di energia rinnovabile rimane elevata e con le giuste normative e standard il mercato potrebbe stabilizzarsi nuovamente. Le aziende specializzate che puntano sulla qualità e sulla trasparenza potrebbero beneficiare a lungo termine di un vantaggio in termini di fiducia. La digitalizzazione offre anche opportunità se utilizzata correttamente. I processi automatizzati potrebbero aiutare le aziende specializzate a lavorare in modo più efficiente e ad adattare i propri servizi di consulenza alle esigenze dei clienti.

Il mercato B2C dei sistemi solari è attualmente in una fase di ristrutturazione. La concorrenza è agguerrita e i requisiti di qualità sono elevati. Per avere successo a lungo termine, sia i fornitori che le aziende specializzate devono fare affidamento sulla trasparenza, sulla qualità e su una valida consulenza. Questo è l’unico modo per riconquistare la fiducia dei clienti e garantire lo sviluppo a lungo termine del mercato.

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Mentre il numero dei fornitori aumenta, la qualità dei servizi offerti spesso diminuisce. Ciò è particolarmente problematico in un settore tecnicamente impegnativo e rilevante dal punto di vista della sicurezza come l'installazione di impianti solari. La carenza di specialisti qualificati, in particolare di elettricisti qualificati, responsabili del collegamento degli impianti alla rete elettrica sta diventando sempre più evidente. Nonostante la crescente domanda, non ci sono abbastanza professionisti certificati per eseguire installazioni in modo corretto e sicuro.

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