Pubblicato il 28 aprile 2025 / Aggiornamento dal: 28 aprile 2025 - Autore: Konrad Wolfenstein
Tra il 67% e il 90% | B2B preferisce la ricerca Web con strumenti di intelligenza artificiale anziché la classica immagine dei motori di ricerca: xpert.digital
Paradigm Shift in B2B: perché perdere i motori di ricerca classici a terra
La ricerca web supportata dall'IA trasforma l'area B2B: partenza dei motori di ricerca classici
L'uso di strumenti AI per l'approvvigionamento di informazioni nel settore B2B mostra una dinamica significativa che indica un cambio di paradigma nel comportamento di ricerca delle aziende. Mentre i motori di ricerca classici continuano a svolgere un ruolo importante, le soluzioni di ricerca basate sull'intelligenza artificiale stanno diventando sempre più importanti, specialmente per complessi processi decisionali aziendali, ricerca sui prodotti e revisioni dei fornitori. Secondo varie ricerche di mercato, tra il 67% e il 90% delle aziende B2B utilizzano già strumenti di intelligenza artificiale, per cui una proporzione significativa utilizza queste tecnologie, in particolare per scopi di ricerca che sono stati tradizionalmente dominati dai motori di ricerca classici.
In considerazione del fatto che tra il 67% e il 90% dei siti Web basati sugli decisori B2B preferiscono essere rappresentati dai motori di ricerca classici, è essenziale essere rappresentati in modo prominente nelle fonti di queste ricerche AI. Un elenco garantisce che la tua azienda sia visualizzata su richieste pertinenti e possa essere trovata da potenziali clienti.
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Adatto a:
La crescente influenza dell'IA sul comportamento di ricerca B2B
I dati parlano un linguaggio chiaro: l'intelligenza artificiale trasforma il modo in cui le aziende B2B stanno cercando. Il B2B Market Monitor 2024 mostra che oltre tre quarti delle società intervistate utilizzano già strumenti di intelligenza artificiale per vari scopi, tra cui analisi predittive, aggiustamenti dinamici dei prezzi e raccomandazioni sui singoli prodotti. Questo sviluppo fa parte di una tendenza più ampia in cui l'IA è sempre più integrata nei processi aziendali.
Un sondaggio attuale di Civey per conto di DMEXCO sottolinea questa modifica: per circa il 21,4% degli specialisti in marketing e comunicazione, i chatbot AI sono già strumenti di ricerca familiari come motori di ricerca classici. Verena Gründel, direttore del marchio e delle comunicazioni presso DMEXCO, sottolinea che la supremazia dei motori di ricerca non è imminente. Gli sviluppi sono ancora in una fase iniziale, ma gli esperti di marketing in particolare mostrano una tendenza orientata alla chiara e futura.
I dati di uno studio Forrester che mostrano che fino al 90% degli acquirenti B2B utilizzano già strumenti di intelligenza artificiale generativi per la loro ricerca e processo decisionale. Questo alto tasso di adattamento segnala una variazione fondamentale nel processo di approvvigionamento delle informazioni dei decisori B2B.
Spostare le preferenze di utilizzo
L'ascesa di Ai-Suchtools nell'area B2B può essere spiegata da diversi fattori. Rispetto ai motori di ricerca classici, le soluzioni basate sull'intelligenza artificiale offrono alcuni vantaggi cruciali:
- Preparazione e riepilogo: il 36% degli esperti di marketing vede il massimo vantaggio dei chatbot AI rispetto ai classici motori di ricerca nel tipo di preparazione e riepilogo delle informazioni.
- Tempo di risparmio: il 34% degli intervistati si riferisce al risparmio di tempo come un vantaggio importante.
- Opzione di dialogo: il 17% apprezza la possibilità di dialogo con il sistema AI.
- Spiegazioni dettagliate e risposte personalizzate: 14% e 11% vedono ulteriori punti più rispetto ai motori di ricerca convenzionali.
Soluzioni di ricerca basate sull'intelligenza artificiale nel contesto B2B
La rivoluzione dell'IA nell'area di ricerca si manifesta in varie forme e applicazioni appositamente adattate alle esigenze delle società B2B.
Gli strumenti di intelligenza artificiale generativi trasformano la ricerca
Le piattaforme generative di intelligenza artificiale come Chatt, Perplessità o Google Gemini stanno fondamentalmente cambiando il modo in cui le aziende B2B sono alla ricerca di informazioni. Questi strumenti consentono l'approvvigionamento di informazioni consapevole del dialogo, che va oltre la semplice corrispondenza delle parole chiave dei motori di ricerca tradizionali. Una grande differenza è che questi sistemi di intelligenza artificiale possono comprendere precisamente le domande dell'utente e fornire risposte strutturate e strutturate in contesto.
Lo studio Gartner conferma questa tendenza: gli strumenti di intelligenza artificiale generativi come Chatt e perplessità sono tra le applicazioni di intelligenza artificiale più popolari nel marketing B2B. Questi strumenti sono utilizzati principalmente per la creazione di contenuti, seguiti da AI conversazionale come chatbot e assistenti virtuali che migliorano l'esperienza dell'utente sui siti Web.
Piattaforme di ricerca B2B specializzate
Oltre agli strumenti generativi generali generativi, vengono sempre più create piattaforme di ricerca B2B specializzate. Un esempio è il motore di ricerca B2B basato sull'intelligenza artificiale Accio di Alibaba, che è stato in grado di vincere mezzo milione di utenti dal segmento delle PMI entro un mese dal loro lancio. Questa piattaforma elabora naturalmente input di lingua in cinque lingue ed è stata addestrata con oltre 200 milioni di parametri specifici del settore ai fornitori di cataloghi da oltre 7.600 categorie di prodotti.
Un altro esempio è "Ensun", una soluzione basata sull'intelligenza artificiale che è stata appositamente sviluppata per la ricerca di consegna. Rende le aziende che non sono elencate anche con giganti dei motori di ricerca come Google e quindi consente una panoramica più completa dei potenziali partner commerciali.
Adatto a:
Casi di applicazione e vantaggi nel processo di acquisto B2B
Aumento dell'efficienza nella ricerca della consegna
La ricerca di fornitori adatti è un'applicazione centrale per gli strumenti di intelligenza artificiale nell'area B2B. Secondo Christopher Hill Von Ensun, la maggior parte degli acquirenti utilizza motori di ricerca classici come Google nel lavoro quotidiano se sono alla ricerca di fornitori e aziende partner, specialmente per nuovi argomenti tecnologici. Le soluzioni AI consentono un guadagno di profitto significativo attraverso risultati di ricerca automatizzati e più precisi.
I sistemi AI possono analizzare i dati dei fornitori, riconoscere le modifiche pertinenti e supportare i responsabili nell'aggiornamento dei dati master del fornitore. Inoltre, consentono una profonda analisi della qualità del fornitore valutando i dati, riconoscendo i modelli e fornendo raccomandazioni per le chiamate dei fornitori.
Ottimizzazione dell'intero processo di acquisto
I vantaggi degli strumenti AI si estendono nell'intero processo di acquisto B2B. Statistiche impressionanti mostrano che l'86% degli acquirenti di B2B userebbe strumenti AI nel processo di acquisto. Questa elevata disponibilità può essere spiegata da diversi fattori:
- Raccomandazioni personalizzate: gli strumenti AI possono offrire raccomandazioni su misura per le esigenze specifiche e il comportamento precedente di un acquirente.
- Aumento dell'efficienza: il processo di vendita diventa più efficiente e soddisfacente per il cliente, il che porta a una maggiore lealtà.
- Decisioni basate sui dati: analizzando i dati e prevedendo il comportamento dell'acquirente, le aziende possono ottimizzare le loro strategie di vendita.
Un esempio concreto è il copilota Intershop, un assistente di approvvigionamento e servizio basato sull'intelligenza artificiale, che è appositamente adattato alle esigenze dei clienti B2B. Offre un'interfaccia utente basata sulla finestra di dialogo per un'esperienza di acquisto personalizzata e comprende le richieste dei clienti con precisione grazie all'intelligenza artificiale generativa e a un modello linguistico di grandi dimensioni.
Effetti su SEO e strategie di marketing
L'uso crescente di strumenti di intelligenza artificiale ha effetti profondi sulle strategie SEO e di marketing nell'area B2B. Dal momento che i riepiloghi di Google Ki nei risultati della ricerca mostrano, il comportamento di ricerca è cambiato e quindi anche le regole del gioco in SEO. Ci sono nuove sfide, in particolare per i siti Web B2B e i negozi online B2B, ma anche le opportunità.
Gaio-La nuova disciplina SEO
Uno sviluppo notevole è l'avvento di Gaio (ottimizzazione generativa dell'intelligenza artificiale). Sebbene questa disciplina sia ancora relativamente nuova e i meccanismi e gli algoritmi non sono completamente trasparenti, quasi il 24% degli esperti di marketing afferma già che stanno lavorando attivamente al posizionamento dei loro servizi e prodotti nelle risposte di Chatgpt & Co.
Le strategie di ottimizzazione includono:
- Ottimizzazione delle parole chiave (21%)
- Miglioramento della presenza sui social media (17%)
- Lavorare su una migliore struttura del contenuto e sulla presentazione di argomenti attuali (15%ciascuno)
Si può presumere che Gaio - ottimizzazione generativa dell'IA - sarà naturale nel prossimo futuro come SEO, spiega Verena Gründel. Ogni dipartimento di marketing dovrebbe quindi affrontare intensamente questo argomento a medio termine, poiché le agenzie di Gaio appariranno presto sul mercato.
Strategie di adattamento per le aziende B2B
Le aziende B2B devono strutturare i loro contenuti in modo tale da lavorare sia per le persone che per l'IA. Specificare raccomandazioni specifiche:
1. Ottimizzazione delle pagine di categoria:
- Chiari spiegazioni sulla categoria e sulla gamma di prodotti
- Concentrati sul valore aggiunto, non solo le parole chiave
- Contenuti che sono facili da riassumere per AI
2. Strutturazione delle pagine dei dettagli del prodotto:
- Pulire i meta tag e il contenuto strutturato
- Uso delle FAQ per una migliore interpretazione dell'IA
- Esame tecnico per gli errori di indicizzazione
La fusione di AI e SEO apre nuove opportunità per le aziende B2B. Le tecnologie AI consentono analisi precise, nonché un'automazione e un'ottimizzazione efficaci, il che può portare a una maggiore visibilità e competitività.
Adatto a:
Integrazione nelle piattaforme B2B esistenti
L'integrazione della ricerca AI nelle piattaforme B2B esistenti è un'altra tendenza importante. Le aziende B2B-E-Commerce riconoscono l'importanza delle ricerche e delle raccomandazioni: il 38% dà la priorità agli investimenti nelle tecnologie per la ricerca del sito e/o le raccomandazioni. Questa priorità può essere spiegata dal fatto che il 61% delle aziende riferisce di perdere vendite perché la loro esperienza di mirino non è abbastanza buona.
Il rapporto annuale di ricerca del sito di e-commerce B2B dell'Algolia mostra che il 67% delle società di e-commerce B2B KI e l'apprendimento automatico per la crescita e il 90% considera l'intelligenza artificiale come critica della loro strategia a lungo termine. Michelle Adams, presidente delle operazioni sul campo dell'Algolia, sottolinea: “I nostri risultati mostrano che il 67% degli intervistati non è solo entusiasta della tecnologia AI, ma credono anche di aver superato la fase di hype.
Perché il potenziale AI nel marketing B2B rimane spesso inutilizzato
Nonostante gli sviluppi promettenti, ci sono anche sfide. Una grande sfida è che molte aziende usano l'IA solo per la produzione di contenuti, ma non per la distribuzione o la personalizzazione. Solo il 21% utilizza AI per i social media e solo il 32% utilizza AI per personalizzare. Ciò significa che molti esperti di marketing B2B producono più contenuti, ma non raggiungono specificamente le persone giuste.
Il futuro della ricerca B2B
Il futuro della ricerca B2B dovrebbe essere modellato da un'ulteriore integrazione delle tecnologie AI. Secondo i dati di 6sense, gli acquirenti B2B trascorrono l'83% del loro tempo con ricerche indipendenti, a parte i dipendenti delle vendite. Questo viaggio di acquisto auto-diretto rende gli strumenti AI generativi ancora più preziosi della fonte di informazioni.
Una tendenza particolarmente notevole è l'influenza dell'intelligenza artificiale sulle decisioni di acquisto: secondo Digiday, le conversioni di vendita guidate dalle raccomandazioni di Chatt sono aumentate del 436%. Sebbene questo numero non si riferisca in particolare a B2B, indica l'enorme potenziale delle raccomandazioni controllate dall'IA nel contesto B2B.
Con i Millennials e la Gen Z, che costituiranno il 65% dei decisori B2B entro il 2025, gli strumenti controllati dall'intelligenza artificiale influenzerà sempre più gli acquisti aziendali, simili ai consumatori.
Equilibrio tra ricerca AI e metodi classici
L'uso crescente di strumenti di intelligenza artificiale per la ricerca Web nell'area B2B segna una modifica significativa nel processo di approvvigionamento delle informazioni. Mentre i motori di ricerca classici continuano a svolgere un ruolo importante, le soluzioni basate sull'intelligenza artificiale stanno diventando sempre più importanti a causa della loro capacità di comprendere indagini complesse, fornire risposte rilevanti per il contesto e ottimizzare l'intero processo di acquisto.
Per le aziende B2B, questa tendenza significa che devi adattare le tue strategie di presenza e contenuti online per essere ottimizzati sia per i motori di ricerca tradizionali sia per gli strumenti di dipendenza supportati dall'intelligenza artificiale. L'ascesa di Gaio come nuova disciplina accanto a SEO sottolinea la necessità di tenere il passo con lo sviluppo tecnologico.
In definitiva, non si tratta di una sostituzione completa dei motori di ricerca classici, ma di integrazione strategica delle tecnologie di intelligenza artificiale nel processo di ricerca e acquisto B2B. Le aziende che riconoscono questo cambiamento e reagiscono in modo proattivo avranno un vantaggio competitivo nel mutevole panorama digitale.
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