Il mercato fotovoltaico in Germania nel 2026: sviluppo del mercato, andamento dei prezzi, accumulo e nuove sfide nelle vendite

Come si è sviluppato il mercato fotovoltaico in Germania all'inizio del 2026?

Il mercato fotovoltaico tedesco è tornato alla normalità nel 2026, ma rimane strutturalmente forte. Dopo gli anni di eccezionale espansione del 2022 e del 2023, in cui i numeri delle installazioni hanno raggiunto livelli record, il mercato si è gradualmente normalizzato dal 2024. Nel 2025, il numero totale di nuove installazioni fotovoltaiche residenziali era di poco inferiore a 400.000. Sebbene questo numero sia significativamente inferiore al picco di oltre 670.000 installazioni del 2023, rappresenta comunque un livello di mercato elevato e resiliente. La capacità fotovoltaica totale installata in Germania ha raggiunto circa 117 gigawatt all'inizio del 2026 e la quota del fotovoltaico nel mix elettrico tedesco era del 16,8% nel 2025. Questi dati dimostrano che il fotovoltaico è diventato parte integrante dell'approvvigionamento energetico tedesco e che il settore possiede una base solida nonostante le sfide economiche.

Cosa mostrano i dati di gennaio 2026 per il mercato residenziale?

Gennaio è tradizionalmente un mese debole per il mercato fotovoltaico tedesco a causa delle condizioni meteorologiche. Allo stesso tempo, rappresenta un importante indicatore precoce di come si svilupperanno la domanda, le dimensioni dei progetti e le priorità di investimento nell'anno in corso. A gennaio 2026, incluse le registrazioni tardive, sono stati installati poco meno di 26.000 impianti fotovoltaici nel segmento residenziale (da 5 a 25 kWp). Ciò rappresenta un calo di circa il 29% rispetto a gennaio 2025, quando furono registrati circa 36.300 impianti. Questi dati sono significativamente inferiori rispetto agli anni di boom, quando furono installati circa 53.000 impianti a gennaio 2023 e circa 51.000 a gennaio 2024. Ciononostante, gli osservatori del mercato considerano i dati di gennaio 2026 molto positivi, in quanto dimostrano che, nonostante un inverno sorprendentemente freddo e nevoso, la domanda nel mercato fotovoltaico residenziale tedesco rimane stabile e che non si è verificato alcun rallentamento drastico.

Quale tendenza strutturale si può osservare nelle dimensioni degli impianti nel segmento residenziale?

Nel segmento residenziale continua una chiara tendenza strutturale, con implicazioni di vasta portata per installatori e progettisti. La quota di impianti fino a 10 kWp è scesa al di sotto del 40% a gennaio 2026. Gli impianti superiori a 10 kWp, invece, stanno acquisendo costantemente importanza da anni. Questa tendenza verso impianti di maggiori dimensioni è legata a diversi fattori. In primo luogo, la quota di autoconsumo aumenta con impianti di maggiori dimensioni, soprattutto se abbinati ad accumulatori di energia e pompe di calore. In secondo luogo, i costi di investimento per kilowatt di picco sono diminuiti a tal punto che un impianto di maggiori dimensioni risulta economicamente più interessante rispetto a pochi anni fa. Per gli installatori, ciò significa progetti più grandi, maggiori esigenze di pianificazione e progettazione, ma anche un valore aggiunto significativamente maggiore per ordine. Anche la necessità di consulenza è in aumento, poiché i clienti si aspettano soluzioni di sistema più complete.

Come si sta sviluppando il mercato dell'accumulo di energia elettrica in Germania?

L'accumulo di energia rimane uno dei segmenti chiave in crescita nel mercato fotovoltaico tedesco. Il tasso di accumulo, ovvero la percentuale di nuovi impianti fotovoltaici abbinati all'accumulo, rimane elevato. Con quasi due milioni di impianti installati, la Germania è stata la sede più interessante in Europa per l'accumulo domestico fino a metà del 2025. Nel 2024 sono stati installati quasi 600.000 nuovi sistemi di accumulo a batterie fisse, con un aumento della capacità del 50%. La capacità installata totale tra la fine del 2024 e l'inizio del 2025 ha superato i 19 gigawattora.

Allo stesso tempo, la domanda si sta chiaramente spostando verso capacità di accumulo maggiori, in particolare nell'intervallo da 10 a 25 kWh. Un fattore chiave di questo sviluppo è la crescente diffusione di tariffe elettriche dinamiche. Dal 2025, tutti i fornitori di energia elettrica sono tenuti a offrire tariffe flessibili. In combinazione con un impianto fotovoltaico e un sistema di accumulo a batteria, le famiglie possono utilizzare l'elettricità accumulata quando i prezzi di mercato sono elevati e ricaricare l'accumulo con energia di rete più economica quando i prezzi sono bassi o addirittura negativi. Nel 2025, si sono già verificate 575 ore con prezzi di mercato negativi, stabilendo un nuovo record e sottolineando l'attrattiva economica di soluzioni di accumulo più grandi.

L'andamento dei prezzi dei sistemi di accumulo a batterie ha ulteriormente intensificato questa dinamica. Negli ultimi 15 anni, il prezzo della capacità di accumulo è diminuito fino al 95%. Un sistema di accumulo domestico con una capacità di 10 kWh può ora essere acquistato per circa 3.300 euro. Grazie ai costi ridotti, gli investimenti nell'accumulo a batterie risultano convenienti anche senza sussidi.

Quale ruolo avranno i sistemi commerciali di accumulo di energia nel gennaio 2026?

Il settore commerciale sta registrando un notevole slancio. A gennaio 2026, sono stati installati circa 1.248 sistemi di accumulo di energia commerciali con una capacità superiore a 25 kWh, con un aumento di circa il 34% rispetto allo stesso mese dell'anno precedente. Inoltre, diversi progetti di accumulo su larga scala, ciascuno con una capacità superiore a 20 MWh, sono stati connessi alla rete. Ciò dimostra che il mercato dell'accumulo commerciale non solo sta crescendo, ma sta anche diventando sempre più professionale. I sistemi di accumulo su larga scala servono non solo a ottimizzare l'autoconsumo, ma anche a mitigare i picchi di carico e a partecipare al bilanciamento dei mercati energetici. Per gli installatori, ciò si traduce in una crescente selezione di classi di prestazioni e architetture di sistema, ma anche in un aumento dei prezzi e della pressione competitiva, nonché in maggiori requisiti per le strategie dei produttori, le capacità di assistenza e l'integrazione dei sistemi.

Come si sta sviluppando il mercato del fotovoltaico commerciale in Germania?

Il mercato degli impianti fotovoltaici commerciali di potenza superiore a 25 kWp è in netto cambiamento negli ultimi due anni. Nel 2025, in Germania sono stati installati poco più di 35.000 impianti di potenza superiore a 25 kWp, con un calo di circa il 17% rispetto all'anno precedente. Dopo gli anni di forte crescita del 2022 e del 2023, si registra un rallentamento, sebbene il mercato rimanga a un livello elevato. A gennaio 2026, sono stati segnalati poco meno di 3.700 impianti di potenza superiore a 25 kWp, un numero significativamente inferiore rispetto al gennaio 2025, eccezionalmente positivo. Le condizioni meteorologiche e i rinvii dei progetti giocano un ruolo chiave in questo calo.

La dimensione media degli impianti, come indicatore strutturale, illustra chiaramente la trasformazione del mercato fotovoltaico commerciale. A gennaio 2022, era di circa 1,4 MWp, per poi salire a circa 6,9 MWp entro gennaio 2025 e raggiungere circa 3,7 MWp a gennaio 2026. Sebbene il valore di picco non sia stato mantenuto, il livello attuale è chiaramente superiore rispetto ai primi anni. L'attenzione nel mercato fotovoltaico commerciale si sta spostando sempre più dalla quantità alla qualità e alla professionalità. Mentre il numero di installazioni è in calo, l'importanza economica dei singoli progetti è in aumento. Gli installatori con competenze di pianificazione ed esperienza in ingegneria strutturale, profili di carico e modelli di remunerazione possono chiaramente distinguersi in questo contesto.

Perché si prevede che i prezzi del fotovoltaico aumenteranno a partire da aprile 2026?

Un tema chiave per il mercato fotovoltaico nel 2026 è l'evoluzione dei prezzi e del panorama degli appalti. Dal 1° aprile 2026, il governo cinese eliminerà completamente i rimborsi IVA sulle esportazioni per i principali prodotti del settore solare. Questo riguarda wafer, celle solari, moduli e inverter. In precedenza, i produttori cinesi potevano richiedere rimborsi IVA fino al 13% sulle esportazioni, che erano stati recentemente ridotti al 9%. Con la completa eliminazione di questo beneficio ad aprile, i calcoli dei produttori cambieranno radicalmente. L'imposta non rimborsabile sarà direttamente conteggiata nei costi di produzione e di esportazione.

I produttori di moduli hanno già avvisato i clienti internazionali dell'aumento dei costi direttamente correlato all'abolizione del rimborso. Gli esperti prevedono aumenti di prezzo dal 10 al 15% per i moduli solari. Per i prodotti a batteria si applica un regime transitorio: da aprile a dicembre 2026, i tassi di rimborso diminuiranno dal 9 al 6%, per poi essere completamente eliminati a partire da gennaio 2027.

Oltre all'eliminazione dei sussidi all'esportazione, anche l'aumento dei costi delle materie prime sta facendo salire i prezzi. L'argento, essenziale per la produzione della maggior parte delle celle solari, ha visto aumenti significativi nel 2025. Anche i costi del polisilicio e dell'alluminio stanno nuovamente aumentando. A ciò si aggiungono l'aumento dei costi di trasporto e le incertezze geopolitiche, che rendono improbabili ulteriori riduzioni dei prezzi nel prossimo futuro.

Qual è il livello attuale dei prezzi degli impianti fotovoltaici?

Nonostante i previsti aumenti di prezzo, gli impianti fotovoltaici si attestano attualmente a un livello di prezzo storicamente basso. Nel 2025, i prezzi degli impianti completi sono diminuiti di circa il 15% rispetto alla media dell'anno precedente. Il prezzo medio di un impianto si aggira attualmente tra 1.020 e 1.530 euro per kilowatt picco installato, a seconda della configurazione e della regione. Per i soli moduli, il prezzo medio nel 2025 era di soli 196 euro circa per kWp, con un calo del 23% rispetto all'anno precedente.

Il calo dei prezzi è stato particolarmente pronunciato per gli inverter, dove la differenza di prezzo su base annua ha superato il 27%. Questo andamento è dovuto alle massicce capacità produttive, principalmente in Asia, ai progressi tecnologici e all'intensa concorrenza tra i produttori. Allo stesso tempo, la qualità dei moduli ha continuato a migliorare, poiché efficienze più elevate, garanzie più lunghe e coefficienti di temperatura più elevati consentono ai sistemi di generare più elettricità sulla stessa superficie rispetto a prima.

Per i sistemi chiavi in ​​mano, nel 2026 si prevede un intervallo di prezzo compreso tra 1.100 e 1.500 euro per kWp sul mercato tedesco. Si prevede che il periodo di prezzi estremamente bassi terminerà con la scadenza di aprile e che l'approvvigionamento e la determinazione dei costi di progetto torneranno ad essere considerazioni più importanti.

Cosa significa il calo dei prezzi per la vendita degli impianti fotovoltaici?

Il massiccio calo dei prezzi degli impianti fotovoltaici ha cambiato radicalmente il panorama delle vendite. Mentre il calo dei prezzi migliora la redditività per i clienti finali, i margini di installatori e distributori sono sottoposti a una notevole pressione. Le vendite di prodotti puri generano profitti inferiori rispetto a pochi anni fa. Allo stesso tempo, le aspettative dei clienti sono in costante aumento. Richiedono offerte trasparenti, rapidi calcoli di ammortamento, integrazione dell'accumulo e sicurezza di pianificazione a lungo termine. I clienti di oggi sono meglio informati, confrontano più offerte e si aspettano una consulenza completa che vada oltre la semplice vendita di moduli.

Ciò crea un equilibrio per i reparti vendite tra la riduzione dei margini e l'aumento degli sforzi di consulenza. Le aziende che si posizionano esclusivamente sul prezzo si ritrovano in una spirale discendente da cui difficilmente riusciranno a uscire. Al contrario, la capacità di fornire una consulenza olistica diventa il vantaggio competitivo decisivo.

Quali errori dovrebbero evitare i venditori nell'attuale situazione di mercato?

Nell'attuale contesto di mercato, ci sono diversi errori tipici che i rappresentanti di vendita dovrebbero assolutamente evitare. L'errore più comune è concentrarsi esclusivamente sul prezzo. Chi vende basandosi solo sul prezzo più basso attrae clienti che confrontano ogni offerta e non riescono a costruire una relazione. Nel 2026, la concorrenza non sarà più determinata principalmente dal prezzo, ma dalla competenza e dalla fiducia. Come sottolinea Patrick Gessner, fondatore e CEO di Leadmagneten, le classiche argomentazioni di vendita non sono più sufficienti per convincere i clienti.

Un altro errore è la mancanza di personalizzazione nella consulenza. I clienti si aspettano soluzioni su misura, adattate alla loro specifica situazione di consumo, al profilo di carico e alle esigenze future. Le offerte standard che non tengono conto delle circostanze individuali appaiono poco professionali e portano a bassi tassi di vendita.

Anche trascurare l'analisi costi-benefici è un errore comune. I clienti non vogliono solo conoscere il costo di un sistema, ma anche quando si ripagherà da solo, quali risparmi sono realistici e in che modo le tariffe elettriche dinamiche o le soluzioni di accumulo influiscono sulla redditività complessiva. Chi non è in grado di fornire risposte concrete a queste domande rischia di perdere clienti a favore di concorrenti più preparati.

Infine, la mancanza di supporto post-vendita è un altro punto debole. La vendita non è la fine del rapporto con il cliente, ma il suo inizio. I clienti esistenti soddisfatti sono la fonte più preziosa di referral e di clienti abituali. Soprattutto in un mercato con una crescente pressione competitiva, le raccomandazioni e il passaparola sono approcci fondamentali per acquisire nuovi clienti.

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In che modo la consulenza nella vendita di impianti fotovoltaici dovrebbe riposizionarsi strategicamente?

Il riallineamento strategico della consulenza è fondamentale per il successo a lungo termine nella vendita di impianti fotovoltaici. L'approccio consulenziale moderno deve essere olistico e abbracciare molteplici dimensioni. La consulenza sistemica è fondamentale: invece di vendere singoli componenti, i rappresentanti di vendita dovrebbero progettare sistemi completi che comprendano impianto fotovoltaico, accumulo, wallbox, pompa di calore e sistema di gestione energetica intelligente. L'attenzione si sposta dalla pura produzione di energia elettrica all'approvvigionamento energetico olistico dell'edificio.

Al secondo posto della lista c'è la consulenza sulla fattibilità economica. Calcoli di ammortamento professionali, che illustrano diversi scenari, tengono conto delle diverse evoluzioni dei prezzi dell'elettricità e includono l'impatto delle tariffe elettriche dinamiche, sono uno strumento indispensabile nelle trattative di vendita. I clienti vogliono cifre affidabili, non promesse vaghe.

In terzo luogo, la sostenibilità futura della soluzione offerta è fondamentale. I clienti vogliono sapere se il loro sistema è pronto per requisiti futuri come la ricarica bidirezionale, la condivisione dell'energia o le modifiche alle tariffe feed-in. Da febbraio 2025, il Solar Peak Act ha reso il controllo intelligente con accumulo una necessità economica per i nuovi impianti fotovoltaici. Da giugno 2026, cittadini e aziende potranno anche condividere l'elettricità rinnovabile prodotta localmente. Questi sviluppi normativi devono essere integrati nella consultazione pubblica.

In quarto luogo, la competenza digitale sta acquisendo importanza nelle vendite. La generazione di lead tramite canali online qualificati, configuratori di offerte professionali e sistemi di follow-up digitale sta diventando una prassi standard. Le aziende che digitalizzano i propri processi di vendita interni e implementano una generazione di lead professionale ottengono un vantaggio strutturale rispetto ai concorrenti che operano in modo puramente analogico.

Perché i progetti nel settore commerciale stanno diventando più complessi e richiedono più consulenze?

La crescente complessità dei progetti fotovoltaici commerciali può essere attribuita a diversi fattori. In primo luogo, gli impianti stanno diventando sempre più grandi. La dimensione media degli impianti nel segmento commerciale si è moltiplicata negli ultimi anni ed è significativamente superiore rispetto ai primi anni '20. Impianti più grandi richiedono una pianificazione più attenta per quanto riguarda l'ingegneria strutturale, la connessione alla rete e le autorizzazioni.

In secondo luogo, i requisiti tecnici sono in aumento. Oggi, i progetti commerciali spesso includono non solo l'impianto fotovoltaico in sé, ma anche sistemi di accumulo con funzioni come il peak shaving e l'alimentazione di emergenza, infrastrutture di ricarica per veicoli elettrici, sistemi di gestione energetica e, sempre più spesso, pompe di calore. L'integrazione di tutti questi componenti in un sistema complessivo funzionante richiede competenze di pianificazione complete.

In terzo luogo, il contesto economico è diventato più complesso. I clienti commerciali hanno profili di carico specifici che devono essere considerati nella progettazione degli impianti. La scelta tra autoconsumo e immissione in rete dell'energia in eccesso, l'utilizzo di contratti di acquisto di energia (PPA) e la considerazione di requisiti normativi come le classificazioni ESG rendono più impegnativa la definizione dei costi di progetto. Gli installatori che padroneggiano questa complessità possono differenziarsi nettamente e ottenere margini più elevati rispetto al settore residenziale standardizzato.

Quale impatto avrà l'eliminazione delle concessioni cinesi all'esportazione sulla strategia di approvvigionamento?

L'eliminazione dei rimborsi IVA cinesi sulle esportazioni a partire da aprile 2026 richiede un adeguamento delle strategie di approvvigionamento. Installatori e sviluppatori di progetti che in precedenza facevano ampio affidamento sui prezzi spot a breve termine per l'acquisto dei componenti devono riconsiderare il loro approccio. È consigliabile costituire tempestivamente le scorte esistenti e negoziare accordi quadro a lungo termine con i grossisti per mitigare i rischi di prezzo.

Anche la scelta del produttore sta diventando sempre più importante. Non tutti i produttori trasferiranno l'aumento dei costi in modo equo. Alcuni cercheranno di rimanere competitivi riducendo i margini, mentre altri scaricheranno l'intero costo sui propri clienti. L'obiettivo non è servire il maggior numero possibile di produttori contemporaneamente. Piuttosto, il fattore cruciale è selezionare consapevolmente quali sistemi si adattano bene al proprio modello di business a lungo termine in termini di tecnologia, organizzazione e servizio.

Allo stesso tempo, la variazione dei prezzi offre un'opportunità di vendita: chi informa tempestivamente i propri clienti sui prossimi aumenti di prezzo e li consiglia su come implementarli tempestivamente può anticipare i volumi degli ordini e fidelizzare i clienti che altrimenti avrebbero dovuto aspettare.

Quale ruolo svolgono le tariffe elettriche dinamiche nella redditività degli impianti fotovoltaici?

Le tariffe elettriche dinamiche sono diventate un fattore chiave per la redditività degli impianti fotovoltaici (FV). Dal 2025, tutti i fornitori di energia elettrica in Germania sono tenuti a offrire tariffe flessibili, i cui prezzi sono legati ai prezzi all'ingrosso dell'elettricità. Questo apre nuove opportunità di ottimizzazione per i proprietari di impianti fotovoltaici con accumulo. Quando i prezzi all'ingrosso sono elevati, possono utilizzare l'accumulo invece di acquistare la costosa energia elettrica di rete. Quando i prezzi sono bassi, possono caricare l'accumulo con l'energia elettrica di rete più economica e conservare l'energia solare per i periodi di maggiore domanda. Quando i prezzi sono negativi, evitano di immettere elettricità in rete e beneficiano invece dei prezzi negativi dell'elettricità di rete.

Studi dimostrano che un sistema di accumulo a batteria da 10 kWh può ridurre i costi dell'elettricità di circa il 12,7% con tariffe dinamiche. A seconda del nucleo familiare, il potenziale risparmio varia da 50 a 288 euro all'anno, e significativamente di più con un impianto fotovoltaico e un sistema di accumulo. Tuttavia, l'utilizzo di tariffe dinamiche comporta anche dei rischi: senza uno spostamento mirato del carico, i costi possono essere fino al 20% superiori rispetto alle tariffe fisse più economiche. Inoltre, un prerequisito per l'utilizzo di tariffe dinamiche è l'installazione di un sistema di smart metering, sebbene attualmente solo il 3,8% delle famiglie tedesche ne disponga.

Per le vendite, questo significa una nuova dimensione nella consulenza: la configurazione ottimale dell'impianto fotovoltaico, le dimensioni dell'accumulo e il modello tariffario devono essere adattati individualmente al rispettivo cliente.

Quali misure specifiche dovrebbero adottare ora gli installatori?

Alla luce degli sviluppi di mercato descritti, vi sono una serie di raccomandazioni specifiche per installatori e aziende specializzate nel fotovoltaico. In primo luogo, dovrebbero rivedere la propria strategia di approvvigionamento e, se necessario, costituire scorte o stipulare accordi quadro prima della scadenza di aprile, al fine di beneficiare dei prezzi attualmente ancora bassi.

In secondo luogo, dovrebbero ampliare le proprie competenze di consulenza. La capacità di pianificare sistemi complessivi, condurre analisi costi-benefici con diversi scenari e spiegare con competenza le modifiche normative, come le tariffe elettriche dinamiche o la condivisione dell'energia, diventerà un fattore di differenziazione cruciale.

In terzo luogo, dovrebbero sviluppare attivamente il mercato commerciale. Sebbene il numero di unità nel segmento commerciale sia in calo, l'importanza economica dei singoli progetti è in aumento. Gli installatori con competenze di progettazione in ingegneria strutturale, profili di carico e modelli di compensazione hanno un chiaro vantaggio competitivo in questo ambito.

In quarto luogo, dovrebbero definire consapevolmente la propria strategia di fornitura. Invece di affidarsi al maggior numero possibile di fornitori, dovrebbero selezionare sistemi che si adattino al proprio modello di business in termini di tecnologia, organizzazione e servizio nel lungo termine.

In quinto luogo, investire nella generazione di lead e nella fidelizzazione dei clienti è più importante che mai. In un mercato con una pressione competitiva crescente, le richieste qualificate di nuovi clienti e le raccomandazioni di clienti esistenti soddisfatti sono la base per una crescita sostenibile.

Quali sono le prospettive per il mercato fotovoltaico tedesco nel resto del 2026?

Il mercato fotovoltaico tedesco è in una fase di normalizzazione, che non rappresenta affatto un crollo. La domanda nel segmento residenziale si è stabilizzata su un livello significativamente superiore rispetto agli anni precedenti al boom. La tendenza verso impianti più grandi, maggiori capacità di accumulo e soluzioni energetiche integrate prosegue, creando nuove opportunità di creazione di valore per aziende specializzate qualificate.

Gli aumenti di prezzo previsti da aprile in poi, dovuti all'eliminazione dei sussidi all'esportazione cinesi, modificheranno il mercato, ma non lo ostacoleranno in modo sostanziale. Anche con prezzi moderatamente più elevati, il fotovoltaico rimarrà una delle forme di produzione di energia più economiche in Germania. Nella maggior parte dei casi, l'energia solare autoprodotta è significativamente più economica dell'elettricità di rete.

La chiave sarà il modo in cui installatori e distributori si adatteranno alle mutevoli condizioni di mercato. Chi amplierà le proprie competenze di consulenza, gestirà strategicamente gli acquisti e considererà i clienti come partner a lungo termine piuttosto che come acquirenti occasionali avrà successo anche in un contesto di mercato più esigente. Gli impianti fotovoltaici commerciali e l'accumulo di energia rimangono i principali motori di crescita, e i progetti stanno diventando più grandi, più complessi e richiedono una consulenza più approfondita. Il mercato appartiene a coloro che riconoscono questa complessità come un'opportunità e sviluppano di conseguenza i propri modelli di business.

Perché la fiducia sarà più importante del prezzo nelle vendite di impianti fotovoltaici nel 2026?

In un mercato in cui i prezzi dei prodotti sono ampiamente trasparenti e comparabili, la pura concorrenza sui prezzi sta perdendo importanza. I clienti possono trovare online informazioni sui prezzi attuali dei moduli, sui costi di stoccaggio e sui prezzi dei sistemi in pochi minuti. Tuttavia, ciò che non possono facilmente confrontare è la qualità della consulenza, l'affidabilità dell'implementazione e il supporto a lungo termine dopo l'installazione.

La fiducia si basa su competenza, trasparenza e affidabilità. Un installatore che spiega onestamente al proprio cliente quale sistema si adatta meglio al suo profilo di consumo, che offre periodi di ammortamento realistici invece di fare promesse esagerate e che rimane disponibile come referente anche dopo la messa in servizio, costruisce un rapporto che va oltre il singolo progetto. Il settore solare è altamente competitivo perché molti fornitori competono per lo stesso target. In questo contesto, chi crea fiducia e pensa a lungo termine è quello che ha successo.

Quali tendenze tecnologiche influenzeranno il mercato fotovoltaico nel 2026?

Diversi sviluppi tecnologici modelleranno il mercato fotovoltaico nel 2026. Nel settore dei moduli, tecnologie ad alta efficienza come TOPCon (Tunnel Oxide Passivated Contact) continueranno a guadagnare terreno, offrendo efficienze più elevate a costi comparabili o solo leggermente superiori. Anche la tecnologia a eterogiunzione (HJT) e i moduli ABC (All Back Contact) acquisiranno maggiore importanza, con i moduli ABC che offrono il particolare vantaggio di non richiedere argento nella loro produzione e quindi di essere meno sensibili alle fluttuazioni dei prezzi delle materie prime.

Gli inverter moderni offrono sempre più funzioni integrate come il monitoraggio, la capacità di alimentazione di emergenza e la predisposizione per tariffe elettriche dinamiche. L'integrazione dei sistemi sta diventando sempre più intelligente, con sistemi di gestione energetica che coordinano i diversi produttori e consumatori di energia all'interno dell'edificio e ottimizzano l'efficienza complessiva del sistema.

Nel settore dell'accumulo di energia, l'attenzione si sta spostando dal puro autoconsumo all'integrazione in sistemi intelligenti di gestione energetica che ottimizzano la produzione, il consumo e l'immissione in rete in tempo reale. La possibilità di utilizzare legalmente l'accumulo per immagazzinare e immettere in rete l'elettricità apre ulteriori flussi di entrate e aumenta l'attrattiva di maggiori capacità di accumulo sia nel settore privato che in quello commerciale.

In che modo l'evoluzione normativa influisce sul mercato del fotovoltaico?

Il quadro normativo si sta evolvendo, creando nuove opportunità e nuovi requisiti. Il Solar Peak Act, entrato in vigore nel febbraio 2025, rende il controllo intelligente con accumulo una necessità economica per i nuovi impianti fotovoltaici. Da giugno 2026 sarà abilitata la condivisione dell'energia, consentendo a cittadini e aziende di utilizzare collettivamente l'elettricità rinnovabile prodotta localmente. Questa normativa può sbloccare nuovi modelli di business, in particolare nei condomini e nei parchi commerciali.

Allo stesso tempo, l'Agenzia Federale per le Reti sta definendo linee guida per tariffe di immissione dinamiche e sussidi per i costi di costruzione, che garantiranno che in futuro i gestori di immissione completa, a partire dal livello di bassa tensione, contribuiscano ai costi di rete. Questo sviluppo sottolinea la tendenza ad abbandonare l'immissione completa pura e semplice verso soluzioni di autoconsumo e accumulo.

Per installatori e addetti alle vendite, questi cambiamenti normativi impongono un continuo sviluppo delle competenze per fornire ai clienti consigli aggiornati e fondati. La consulenza su questioni normative diventa quindi un ulteriore indicatore di qualità che distingue i fornitori competenti dai semplici venditori di prezzi.

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