Comprensione delle intenzioni di ricerca: la chiave del successo in B2B e B2C Marketing online-Le differenze tra B2B e Image B2C: Xpert.Digital
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Nell'era digitale, l'uso dei motori di ricerca è diventato un elemento centrale nel processo di acquisto, sia per i clienti privati (B2C) che per i clienti aziendali (B2B). Mentre la ricerca di informazioni svolge un ruolo importante in entrambe le aree, ci sono differenze fondamentali nel modo in cui vengono condotte le ricerche su Google e quali intenzioni sono dietro di essa. Questo rapporto analizza le diverse intenzioni di ricerca e i loro effetti sui processi decisionali di acquisto in entrambi i modelli di business. L'esame mostra chiaramente che i processi di ricerca B2B sono modellati da catene decisionali più lunghe e esigenze di informazione più complesse, mentre le ricerche B2C possono avere intenzioni di acquisto più dirette più spesso.
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Le basi delle intenzioni di ricerca
Le intenzioni di ricerca si riferiscono alle intenzioni di base con cui gli utenti effettuano ricerche su Google e altri motori di ricerca. Google elabora circa 63.000 ricerche al secondo e circa 2 trilioni di ricerche all'anno, ciascuna di queste richieste collegate a un'intenzione specifica. Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) Per vari modelli di business, queste intenzioni devono essere prese in considerazione e adeguate di conseguenza.
Le intenzioni di ricerca possono essere approssimativamente divise in quattro categorie, per cui l'approvvigionamento delle informazioni (intenzione "sapere") è solo una di queste. In questo contesto, è importante capire che le intenzioni di ricerca tra i clienti B2B e B2C differiscono, il che ha un impatto diretto sulla strategia di marketing digitale. Queste differenze derivano principalmente dai vari processi di decisione e gruppi target dei due modelli di business.
1. Intenzione per la ricerca di informazioni ("Know")
Gli utenti sono alla ricerca di informazioni generali o risposte a domande specifiche. Esempi sono "Come funziona SEO?" o "Suggerimenti per i metodi di gestione del progetto".
2. Intenzione di ricerca commerciale ("do")
Gli utenti mostrano interesse per un prodotto o un servizio senza voler eseguire direttamente una transazione. Stai cercando z. B. Secondo le revisioni dei prodotti o le informazioni di confronto per preparare una decisione di acquisto.
3. Intenzione per la ricerca transazionale ("Acquista")
Gli utenti hanno la chiara intenzione di svolgere un'azione, come l'acquisto di un prodotto o la prenotazione di un servizio. Esempi sono "Acquista iPhone" o "Book Hotel".
4. Intenzione per la ricerca navigatoria ("GO")
Gli utenti desiderano trovare un sito Web o un marchio specifico, ad es. B. immettendo "Amazon" o "LinkedIn Login".
Queste categorie sono cruciali per la strategia di marketing digitale, soprattutto al contrario tra i clienti B2B e B2C. Mentre i clienti B2C prendono spesso decisioni impulsive ed emotive, i clienti B2B sono più focalizzati sui processi decisionali razionali e basati sull'informazione.
Gruppi target e processi di decisione
La differenza di base tra B2B e B2C SEO è nel gruppo target. Nell'area B2B, la strategia SEO è rivolta a aziende e decisori che di solito hanno conoscenze specialistiche dettagliate e sono alla ricerca di soluzioni specifiche per le loro sfide aziendali. Questo gruppo target si trova spesso a livello di gestione superiore o medio e non solo deve tenere conto degli effetti immediati sulla tua azienda nelle tue decisioni, ma anche obiettivi strategici a lungo termine.
Al contrario, i processi decisionali B2C sono spesso meno complessi. Nel mercato B2C, i consumatori più spesso rendono impulsivo, mentre il processo di acquisto nel settore B2B è molto più complesso. Ciò ha effetti diretti sul tipo di intenzioni di ricerca e sulle esigenze di informazione associate.
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Comportamento di ricerca nell'area B2C
Nell'area B2C, il comportamento di ricerca è spesso caratterizzato da intenzioni più dirette e a breve termine. Il percorso del cliente tende ad essere più breve e le decisioni di acquisto sono spesso prese da persone in base alle preferenze personali. Tuttavia, anche l'approvvigionamento di informazioni svolge un ruolo importante qui.
È interessante notare che i dati mostrano che gli acquirenti B2C utilizzano Internet per cercare informazioni prima di effettuare un acquisto. Dopo questa ricerca di informazioni, tuttavia, molti clienti scelgono di acquistare in commercio stazionario. I motivi più comuni di ciò sono la "sensazione mancante online" (57,2%), la "disponibilità immediata dei prodotti" (44,0%) e la "consulenza personale mancante online" (26,6%). Ciò indica che la ricerca di informazioni nell'area B2C spesso fa una parte significativa della decisione di acquisto, ma non porta necessariamente a un acquisto online.
Le intenzioni di ricerca B2C sono spesso orientate al prodotto e mirano al confronto diretto di prezzi, funzioni e disponibilità. Tuttavia, non si dovrebbe sottovalutare il fatto che anche decisioni di acquisto più complesse possano aver luogo anche qui, in particolare con prodotti a basso costo come automobili o elettronica, dove anche il percorso del cliente può essere più lungo.
Comportamento di ricerca nell'area B2B
Il comportamento di ricerca nel settore B2B differisce significativamente dall'area B2C. Il percorso del cliente in B2B è significativamente più lungo, diverse persone sono coinvolte nella decisione di acquisto e i gruppi target sono definiti in modo più preciso (nessun mercato di massa). Ciò ha un impatto diretto sulle intenzioni di ricerca e sulla necessità di informazioni.
I risultati della ricerca mostrano che coloro che sono coinvolti nel processo di acquisto B2B diventano attivi su un sito Web solo dopo il 57% del processo decisionale. Ciò sottolinea l'importanza di un'ancora precedente nell'area B2B. Ulteriori dati mostrano che il 90% degli acquirenti di B2B è alla ricerca di parole chiave su Internet e guarda video al 70% da scoprire prima dell'acquisto.
Un aspetto particolarmente notevole è che il 57% del processo di acquisto è già stato completato prima che un dipendente delle vendite venga contattato per la prima volta. Ciò illustra quanto sia importante l'approvvigionamento indipendente delle informazioni nell'area B2B e quanto l'acquirente B2B si basi sulle ricerche online prima di entrare in contatto diretto con un provider.
Fasi del percorso del cliente B2B
Il percorso del cliente B2B può essere diviso in diverse fasi, ognuna con diverse intenzioni di ricerca:
Nella fase della coscienza, il decisore B2B di un problema o di un bisogno diventa consapevole. La prima ricerca di informazioni di solito inizia su Google. Le strategie SEO come la ricerca di parole chiave sui punti deboli, gli articoli del blog con parole chiave a coda lunga e l'ottimizzazione tecnica del sito Web vengono utilizzate qui.
Nella fase di considerazione, il processo decisionale viene approfondito: il decisore B2B è attivamente alla ricerca di soluzioni, confronta le opzioni e valuta i fornitori. Il content marketing con pagine di confronto, frammenti ricchi, aree FAQ e backlink di portali del settore svolgono un ruolo importante qui.
I fornitori specifici vengono controllati nella fase di decisione. La decisione: i produttori sono alla ricerca di informazioni dettagliate su prodotti, servizi e condizioni. L'ottimizzazione della conversione attraverso pagine di destinazione ottimizzata, recensioni di prodotti, SEO locali e elementi di invito all'azione è cruciale qui.
Il percorso del cliente in confronto
Le diverse intenzioni di ricerca in B2B e B2C si riflettono chiaramente nel percorso del cliente. Mentre le decisioni sono spesso prese più veloci e dalle persone nell'area B2C, il percorso del cliente B2B è più complesso e coinvolge diverse parti interessate.
Nel contesto B2B, un potenziale cliente passa in media di sette punti di contatto con un'azienda prima di prendere finalmente la sua decisione di acquisto. Ciò sottolinea la necessità di una fornitura completa di informazioni su diversi canali.
Lo studio sugli acquirenti di B2B ha mostrato che il 63% degli acquirenti di B2B desidera accedere alle informazioni online, mentre solo il 27% indica che è meglio ottenere informazioni offline. I motori di ricerca come Google (47%) vengono utilizzati più frequentemente alla ricerca online. Inoltre, gran parte dei clienti utilizza siti Web di fornitori e recensioni dei clienti (37% o 36%).
Implicazioni per il marketing digitale
Le diverse intenzioni di ricerca in B2B e B2C hanno un impatto diretto sul marketing digitale. Mentre entrambe le aree hanno l'obiettivo di essere trovati online e di realizzare i clienti a pagare i clienti, le sfide in B2B sono diverse.
È particolarmente importante per le aziende B2B supportare il complesso processo decisionale e fornire informazioni per vari stakeholder. Poiché diverse persone con background professionali diversi sono coinvolti nelle decisioni di acquisto B2B, le informazioni devono essere fornite per interessi diversi (ad esempio applicabilità, costi, formazione).
Nell'area B2C, d'altra parte, è più importante creare incentivi per l'acquisto più diretti e abbreviare il processo dall'interesse alla decisione di acquisto. I fattori emotivi svolgono spesso un ruolo più ampio qui rispetto all'area B2B, dove dominano i processi decisionali razionali.
Comprendi le intenzioni di ricerca: il vantaggio cruciale per le aziende
L'analisi delle intenzioni di ricerca in B2B e B2C mostra chiaramente che l'approvvigionamento di informazioni svolge un ruolo centrale in entrambe le aree, ma differisce nella durata dell'ambito, della profondità e del processo. Mentre più decisioni di acquisto diretto basate sulle ricerche di informazioni sono più comuni nell'area B2C, il processo B2B è caratterizzato da catene decisionali più lunghe e esigenze di informazione più complete.
Per le aziende, ciò significa che devono adattare le loro strategie SEO e approcci di marketing dei contenuti alle intenzioni di ricerca specifiche dei loro gruppi target. Le aziende B2B dovrebbero prestare particolare attenzione alla fornitura di informazioni complete per le varie parti interessate e a sostenere l'intero processo decisionale, mentre le società B2C dovrebbero piuttosto fare più affidamento su incentivi per acquisti diretti e aspetti emotivi.
Alla luce della crescente digitalizzazione e della crescente importanza delle ricerche online in entrambe le aree, l'ottimizzazione per varie intenzioni di ricerca diventa un fattore competitivo sempre più importante. Le aziende che comprendono le intenzioni di ricerca specifiche dei loro gruppi target e rendono di conseguenza la loro presenza online avranno un chiaro vantaggio in futuro.
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Konrad Wolfenstein
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