Pubblicato il 7 aprile 2025 / Aggiornamento dal: 7 aprile 2025 - Autore: Konrad Wolfenstein
Ai-emo | Intelligenza artificiale e intelligenza emotiva: la chiave del successo tedesco B2B nell'immagine della competizione globale: xpert.digital
Come l'industria tedesca può modellare il mercato B2B con AI e competenze trasversali: il percorso della Germania verso la massima posizione: AI, innovazione e relazione
Vantaggio della concorrenza attraverso l'intelligenza emotiva con l'IA nell'economia digitale - il ruolo delle competenze trasversali nello sviluppo economico guidato dalla tecnologia
La digitalizzazione e lo sviluppo dell'intelligenza artificiale cambiano fondamentalmente il panorama economico, ma la riuscita attuazione delle tecnologie richiede più di un puro APtop guidato dai dati. Una competizione paradossale viene creata nel settore B2B, in particolare nel commercio manifatturiero: mentre gli strumenti di intelligenza artificiale offrono guadagni di efficienza, l'intelligenza emotiva e le competenze trasversali decidono sulla forza delle relazioni a lungo termine con i clienti. La Germania, con la sua forza industriale storicamente coltivata e la capacità di sviluppare un'alta tecnologia, mantiene un punto di forza unico, a condizione che la politica economica dà la priorità all'economia reale e al partenariato sociale anziché agli esperimenti ideologici.
Adatto a:
Intelligenza emotiva come caratteristica di differenziazione nell'area B2B
Le emozioni svolgono anche un ruolo centrale nell'ambiente razionale B2B. Le decisioni nelle complesse transazioni di progetto si presentano raramente basate esclusivamente sui dati, ma si basano sulla fiducia, sulla sicurezza e sulla capacità di comprendere le esigenze dei singoli clienti. Questa dinamica è supportata da strumenti AI, ma non sostituita.
Le cinque dimensioni dell'intelligenza emotiva in pratica
Il modello di intelligenza emotiva di Daniel Goleman - autofidenza, autoregolazione, motivazione, empatia, abilità sociali - forma qui la fondazione. Nel contesto B2B, questi componenti mostrano concreto:
- Fiducia di sé: la capacità di valutare i propri punti di forza e di debolezza nel contatto con i clienti senza reagire difensivamente (ad esempio nelle discussioni tecniche con i dipartimenti specialistici).
- Empatia: il riconoscimento di fattori di stress tra i clienti, ad esempio attraverso i colli di bottiglia di consegna e i loro concetti di soluzione proattiva.
- Competenze sociali: struttura delle reti di relazione attraverso i confini del dipartimento, ad esempio tra ingegneria e acquisto.
Un esempio di ciò è Salesforce che, nonostante le principali piattaforme tecnologiche, si concentra sulla consulenza personale dei clienti al fine di sviluppare soluzioni individuali. Questo approccio mostra che l'intelligenza artificiale ottimizza i processi, ma rimane l'interazione umana come ancora di fiducia.
Rilevazione emotiva basata sull'intelligenza artificiale: possibilità o rischio?
I moderni chatbot come il servizio di volo KLM dimostrano come i sistemi di intelligenza artificiale catturano le condizioni emotive dei clienti e adattino le risposte comunicative. Tali strumenti possono accelerare i processi di servizio, ma anche montare:
- Superumanità: risposte automatizzate per il rischio, per perdere sfumature umane.
- Dipendenza: la riduzione della tecnologia potrebbe indebolire le competenze trasversali nel team.
Il successo sta in equilibrio: AI come leva di efficienza, dipendenti emotivamente intelligenti come decisioni.
Competenze trasversali e AI: il doppio paradigma del futuro
L'economia tedesca deve affrontare una doppia sfida: da un lato, la domanda di competenze di intelligenza artificiale (crescita del 104 % 2020-2021) aumenta, dall'altra parte, la domanda di competenze morbide 2023 è aumentata del 190 % rispetto al 2019. Questo "doppio boom" illustra il cambiamento dei requisiti.
Le competenze trasversali e l'IA formano il doppio paradigma del futuro
Mentre il focus delle competenze concrete è sulle competenze come l'analisi dei dati, lo sviluppo dell'algoritmo, l'integrazione del sistema di intelligenza artificiale e le tecniche di automazione, le competenze trasversali stanno diventando sempre più importanti per competenze trasversali come flessibilità, capacità di risoluzione dei problemi, empatia, comunicazione interculturale, adattabilità e creatività.
Il ruolo dell'intelligenza artificiale nella progettazione del processo
Strumenti di intelligenza artificiale come CHATGPT o analisi predittiva stanno assumendo sempre più attività ripetitive, per esempio nell'elaborazione dell'ordine o nella logistica del magazzino. Ciò allevia gli specialisti per concentrarsi sulle relazioni strategiche dei clienti. Un sistema CRM basato sull'intelligenza artificiale può analizzare il comportamento di acquisto, ad esempio, ma l'interpretazione e l'implementazione nelle offerte individuali richiedono un giudizio umano.
L'attuale dilemma tedesco: carenza di lavoratori qualificati rispetto al potenziale reclutamento
Il paesaggio tedesco delle risorse umane affronta una sfida decisiva: carenza di lavoratori qualificati e requisiti modificati attraverso la digitalizzazione e l'automazione. Sebbene le competenze trasversali e il potenziale individuale stiano diventando sempre più importanti, il focus di molte aziende rimane sui certificati e i certificati classici. Questo porta a una "mancata corrispondenza di abilità" e rende difficile la ricerca di talenti adeguati.
Problemi nella pratica delle risorse umane tedesche
1. Concentrati sulle qualifiche formali
I processi di selezione tradizionali valutano i candidati principalmente in base a gradi e certificati, che trascurano un potenziale prezioso. Gli studi dimostrano che oltre la metà dei dipendenti non ha le competenze richieste per il loro ruolo attuale, anche se sembrano formalmente qualificati.
2. Automazione senza prendere in considerazione le competenze trasversali
L'uso dell'IA nei processi di candidatura accelera la selezione, ma comporta rischi: gli aspetti umani come le competenze trasversali o l'adattabilità spesso non sono sufficientemente prese in considerazione. I sistemi di intelligenza artificiale valutano i candidati basati su criteri predefiniti, che possono svantaggiare i talenti non convenzionali.
3. Mismatch of Skills
Il 37 % dei manager delle risorse umane tedeschi riporta difficoltà a trovare talenti con le competenze trasversali desiderate. Allo stesso tempo, meno della metà delle applicazioni soddisfa i criteri richiesti.
Soluzioni
1. Reclutamento a base di abilità
Un approccio basato sulla competenza (assunzione basata sulle abilità) si concentra sulle competenze anziché sulle qualifiche formali. Ciò consente una valutazione orientata al futuro dei candidati e tiene conto del loro potenziale per un ulteriore sviluppo.
2. Grille di carriera invece della scala di carriera
Percorsi di carriera flessibili consentono ai dipendenti di utilizzare i loro punti di forza in modo mirato e di sviluppare nuove competenze. Il concetto di festa della carriera promuove le fasi di carriera lateralmente o diagonale e aumenta la soddisfazione dei dipendenti.
3. Grid a 9 box per potenziale valutazione
Il modello GRID a 9 box aiuta le aziende a valutare sistematicamente le prestazioni e il potenziale dei propri dipendenti. Supporta la promozione di talenti mirate e la pianificazione della successione.
4. Allenamento delle competenze trasversali
Programmi di formazione per competenze trasversali come comunicazione, adattabilità o risoluzione dei conflitti sono essenziali per preparare i dipendenti ai requisiti del moderno mondo di lavoro.
In che modo l'IA e l'automazione possono migliorare significativamente il reclutamento se utilizzati correttamente
Il paesaggio tedesco delle risorse umane deve concentrarsi maggiormente sulle capacità individuali e il potenziale al fine di contrastare la carenza di lavoratori qualificati e promuovere efficacemente i talenti. L'automazione e l'intelligenza artificiale offrono opportunità per aumentare l'efficienza, ma non devono perdere una visione delle qualità umane. È necessario un ripensamento verso percorsi di carriera flessibili e il reclutamento basato sulle abilità per rimanere competitivi a lungo termine.
Germania vs. USA: forza industriale vs. Dominanza tecnologica
Mentre gli Stati Uniti hanno condotto indiscusso ("magnifico sette") nel settore tecnologico, c'è un chiaro gradiente nel settore industriale. Il settore dell'ingegneria meccanica tedesca beneficia dell'industrializzazione della pulizia degli Stati Uniti perché offre tecnologie chiave che non sono sufficientemente disponibili negli Stati Uniti.
Adatto a:
Industria tedesca come partenariato americano
La partnership tedesca-americana nel campo dell'industria si è sviluppata considerevolmente. Le esportazioni tedesche negli Stati Uniti, in particolare le attrezzature industriali, sono aumentate fortemente e riflettono l'importanza dell'alta tecnologia e del sigillo di qualità "Made in Germania".
Dati attuali sulle esportazioni industriali tedesche negli Stati Uniti
- Il valore totale delle esportazioni: nel 2024, le esportazioni tedesche negli Stati Uniti erano di $ 116,33 miliardi, il che rende gli Stati Uniti il più grande partner commerciale in Germania.
- Macchine e attrezzature: le esportazioni di macchine hanno raggiunto un valore di $ 22,54 miliardi nel 2024, il che rende gli Stati Uniti il più grande mercato per le macchine tedesche.
L'industria tedesca rimane leader in macchine di precisione e soluzioni di automazione. La tendenza verso l'industria 4.0 e l'automazione dei processi è promossa da tecnologie come AI, IoT e Edge Computing, che aumenta l'efficienza e la sostenibilità.
L'etichetta "Made in Germany" continua a rappresentare affidabilità e innovazione in tutto il mondo. Gode un'alta fiducia tra i consumatori e le aziende e contribuisce in modo significativo all'esportazione del successo.
Adatto a:
Raccomandazioni politiche per l'azione per una forte economia B2B
Al fine di garantire la posizione tedesca, le condizioni del quadro politico devono supportare la combinazione di tecnologia e capacità umane.
1. Promozione della partnership sociale
L'economia del mercato sociale tedesco offre un ecosistema unico per l'innovazione. Il ritorno a questo modello richiede:
- Framework stabile: riduzione degli ostacoli normativi per le PMI.
- Iniziative di formazione: cooperazioni tra industria e istituzioni educative.
2. Finanziamento della ricerca con particolare attenzione alle tecnologie chiave
Gli Stati Uniti stanno investendo in modo massiccio in AI e semiconduttori. La Germania deve creare contrappesi:
- Programmi di finanziamento per l'industria 4.0: integrazione dell'intelligenza artificiale nei processi di produzione.
- Offensiva specialistica: aumento dell'attrattiva per le professioni della menta.
3. Rafforzare le collaborazioni internazionali
La concorrenza globale richiede alleanze strategiche. Un patto tecnologico transatlantico potrebbe creare sinergie:
- Tecnologia degli Stati Uniti + Industria tedesca: sviluppi congiunti nella produzione basata sull'intelligenza artificiale.
- Accordo commerciale: stabilizzare le catene di approvvigionamento.
Adatto a:
Uomo al centro della trasformazione digitale
Il futuro dell'area B2B non dipende dal fatto che l'IA domini, ma come viene utilizzata. Le aziende che usano l'IA come aumento dell'efficienza e allo stesso tempo promuovono l'intelligenza emotiva a lungo termine. Per la Germania questo significa:
- Eccellenza tecnologica: proteggere la posizione di gestione nell'ingegneria meccanica.
- Competenze umane: investimenti in competenze trasversali e capacità interculturali.
- Stabilità politica: ritorno all'economia di mercato sociale come modello di successo.
Il modo in cui lì richiede coraggio per prendere una decisione, non all'ideologia. L'industria tedesca è sulla soglia per utilizzare la combinazione di intelligenza artificiale e intelligenza umana nella posizione massima globale. La domanda è se la politica lo capisca come un'opportunità.
Adatto a:
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