Tra il 67% e il 90% | B2B preferisce le ricerche sul web utilizzando strumenti di intelligenza artificiale invece dei tradizionali motori di ricerca – Immagine: Xpert.Digital
Cambiamento di paradigma nel B2B: perché i motori di ricerca tradizionali stanno perdendo terreno
La ricerca web basata sull'intelligenza artificiale sta trasformando il settore B2B: un allontanamento dai motori di ricerca tradizionali
L'utilizzo di strumenti di intelligenza artificiale per la raccolta di informazioni nel settore B2B sta mostrando un chiaro slancio, indicando un cambiamento di paradigma nel comportamento di ricerca delle aziende. Mentre i motori di ricerca tradizionali continuano a svolgere un ruolo importante, le soluzioni di ricerca basate sull'intelligenza artificiale stanno acquisendo sempre maggiore importanza, in particolare per i complessi processi decisionali aziendali, la ricerca di prodotti e la valutazione dei fornitori. Secondo diversi studi di mercato, tra il 67% e il 90% delle aziende B2B utilizza già strumenti di intelligenza artificiale, con una percentuale significativa che impiega queste tecnologie specificamente per scopi di ricerca tradizionalmente dominati dai motori di ricerca tradizionali.
Considerando che tra il 67% e il 90% dei decision maker B2B preferisce le ricerche web basate sull'intelligenza artificiale ai motori di ricerca tradizionali, è essenziale avere una presenza di rilievo nelle fonti di queste ricerche basate sull'intelligenza artificiale. Un'inserzione garantisce che la tua azienda compaia nei risultati di ricerca pertinenti e possa essere trovata dai potenziali clienti.
Xpert.Digital offre un significativo vantaggio competitivo nel settore B2B. Non solo è specializzata nell'ottimizzazione per gli algoritmi di ricerca basati sull'intelligenza artificiale, ma i suoi contenuti sono disponibili in 18 lingue. Questo consente alle aziende di raggiungere un pubblico globale e di ottenere visibilità in mercati diversificati, un chiaro elemento di differenziazione rispetto ai concorrenti. In qualità di hub di settore con competenze SEO basate sull'intelligenza artificiale, Xpert.Digital si posiziona come partner leader per sfruttare appieno i vantaggi della trasformazione basata sull'intelligenza artificiale nel settore B2B.
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La crescente influenza dell'intelligenza artificiale sul comportamento di ricerca B2B
I dati parlano da soli: l'intelligenza artificiale sta trasformando il modo in cui le aziende B2B cercano informazioni. Il B2B Market Monitor 2024 mostra che oltre tre quarti delle aziende intervistate utilizzano già strumenti di intelligenza artificiale per vari scopi, tra cui analisi predittive, prezzi dinamici e raccomandazioni di prodotti personalizzate. Questo sviluppo fa parte di una tendenza più ampia che vede l'intelligenza artificiale sempre più integrata nei processi aziendali.
Un recente sondaggio condotto da Civey, commissionato da DMEXCO, sottolinea questo cambiamento: per circa il 21,4% dei professionisti del marketing e della comunicazione, i chatbot basati sull'intelligenza artificiale sono già uno strumento di ricerca familiare quanto i motori di ricerca tradizionali. Verena Gründel, Brand & Communications Director di DMEXCO, sottolinea che il predominio dei motori di ricerca non è immutabile. Sebbene questi sviluppi siano ancora in fase iniziale, i professionisti del marketing in particolare stanno mostrando una tendenza chiara e lungimirante.
Ancora più impressionanti sono i dati di uno studio di Forrester , che mostrano come fino al 90% degli acquirenti B2B utilizzi già strumenti di intelligenza artificiale generativa per la ricerca e il processo decisionale. Questo elevato tasso di adozione segnala un cambiamento fondamentale nel processo di raccolta delle informazioni da parte dei decisori B2B.
Cambiamento nelle preferenze di utilizzo
L'ascesa degli strumenti di ricerca basati sull'intelligenza artificiale nel settore B2B può essere spiegata da diversi fattori. Rispetto ai motori di ricerca tradizionali, le soluzioni basate sull'intelligenza artificiale offrono alcuni vantaggi chiave:
- Preparazione e riepilogo: il 36% degli esperti di marketing ritiene che il vantaggio maggiore dei chatbot AI rispetto ai classici motori di ricerca sia il modo in cui le informazioni vengono preparate e riepilogate.
- Risparmio di tempo: il 34% degli intervistati cita il risparmio di tempo come un vantaggio fondamentale.
- Possibilità di dialogo: il 17% apprezza la possibilità di dialogo con il sistema di intelligenza artificiale.
- Spiegazioni dettagliate e risposte personalizzate: rispettivamente il 14% e l'11% ritengono che ciò rappresenti un ulteriore vantaggio rispetto ai motori di ricerca tradizionali.
Soluzioni di ricerca basate sull'intelligenza artificiale in un contesto B2B
La rivoluzione dell'intelligenza artificiale nel campo della ricerca si manifesta in varie forme e applicazioni, specificamente pensate per le esigenze delle aziende B2B.
Gli strumenti di intelligenza artificiale generativa stanno trasformando la ricerca
Piattaforme di intelligenza artificiale generativa come ChatGPT, Perplexity e Google Gemini stanno cambiando radicalmente il modo in cui le aziende B2B ricercano informazioni. Questi strumenti consentono una raccolta di informazioni contestualizzata e orientata al dialogo, che va oltre il semplice abbinamento di parole chiave dei motori di ricerca tradizionali. Una differenza fondamentale è che questi sistemi di intelligenza artificiale sono in grado di comprendere con precisione le domande degli utenti e fornire risposte strutturate e pertinenti al contesto.
Lo studio di Gartner conferma questa tendenza: strumenti di intelligenza artificiale generativa come ChatGPT e Perplexity sono tra le applicazioni di intelligenza artificiale più diffuse nel marketing B2B. Questi strumenti vengono utilizzati principalmente per la creazione di contenuti, seguiti dall'intelligenza artificiale conversazionale come chatbot e assistenti virtuali, che migliorano l'esperienza utente sui siti web.
Piattaforme di ricerca B2B specializzate
Oltre agli strumenti di intelligenza artificiale generativa generici, stanno emergendo sempre più piattaforme di ricerca B2B specializzate. Un esempio è Accio, il motore di ricerca B2B basato sull'intelligenza artificiale di Alibaba, che ha acquisito mezzo milione di utenti nel segmento PMI entro un mese dal suo lancio. Questa piattaforma elabora input in linguaggio naturale in cinque lingue ed è stata addestrata con oltre 200 milioni di parametri specifici del settore per catalogare i fornitori di oltre 7.600 categorie di prodotti.
Un altro esempio è "Ensun", una soluzione basata sull'intelligenza artificiale specificamente progettata per la ricerca di fornitori. Rende visibili aziende che non sono nemmeno presenti sui motori di ricerca più popolari come Google, consentendo così una panoramica più completa dei potenziali partner commerciali.
Adatto a:
Casi d'uso e vantaggi nel processo di acquisto B2B
Aumentare l'efficienza nella ricerca dei fornitori
Trovare fornitori idonei è un caso d'uso chiave per gli strumenti di intelligenza artificiale nel settore B2B. Secondo Christopher Hill di Ensun, la maggior parte dei professionisti degli acquisti utilizza motori di ricerca tradizionali come Google per cercare fornitori e aziende partner, soprattutto quando si tratta di tecnologie emergenti. Le soluzioni di intelligenza artificiale offrono significativi guadagni di efficienza in questo ambito, grazie a risultati di ricerca automatizzati e più precisi.
I sistemi di intelligenza artificiale possono analizzare i dati dei fornitori, identificare le modifiche rilevanti e supportare i responsabili dell'aggiornamento dei dati anagrafici dei fornitori. Inoltre, consentono un'analisi approfondita della qualità dei fornitori valutando i dati, riconoscendo modelli e fornendo raccomandazioni per le discussioni con i fornitori.
Ottimizzazione dell'intero processo di acquisto
I vantaggi degli strumenti di intelligenza artificiale si estendono all'intero processo di acquisto B2B. Statistiche impressionanti mostrano che l'86% degli acquirenti B2B utilizzerebbe strumenti di intelligenza artificiale nel proprio processo di acquisto. Questa elevata propensione può essere spiegata da diversi fattori:
- Raccomandazioni personalizzate: gli strumenti di intelligenza artificiale possono fornire raccomandazioni personalizzate in base alle esigenze specifiche e al comportamento passato di un acquirente.
- Maggiore efficienza: il processo di vendita diventa più efficiente e soddisfacente per il cliente, con conseguente maggiore fidelizzazione.
- Decisioni basate sui dati: analizzando i dati e prevedendo il comportamento degli acquirenti, le aziende possono ottimizzare le proprie strategie di vendita.
Un esempio concreto è Intershop Copilot, un assistente di approvvigionamento e assistenza basato sull'intelligenza artificiale, specificamente progettato per le esigenze dei clienti B2B. Offre un'interfaccia utente basata sul dialogo per un'esperienza di acquisto personalizzata e comprende con precisione le richieste dei clienti grazie all'intelligenza artificiale generativa e a un ampio modello linguistico.
Impatto sulle strategie SEO e di marketing
L'uso crescente di strumenti di intelligenza artificiale ha un profondo impatto sulle strategie SEO e di marketing nel settore B2B. Da quando Google ha iniziato a visualizzare riepiloghi basati sull'intelligenza artificiale nei risultati di ricerca, il comportamento di ricerca è cambiato e, con esso, le regole del gioco nella SEO. Questo presenta nuove sfide, ma anche nuove opportunità, soprattutto per i siti web B2B e gli e-commerce.
GAIO – la nuova disciplina SEO
Uno sviluppo degno di nota è l'emergere di GAIO (Generative AI Optimization). Sebbene questa disciplina sia ancora relativamente nuova e i meccanismi e gli algoritmi non siano del tutto trasparenti, quasi il 24% degli esperti di marketing afferma già di essere attivamente impegnato nel posizionamento dei propri servizi e prodotti nelle risposte di ChatGPT e piattaforme simili.
Le strategie di ottimizzazione includono:
- Ottimizzazione delle parole chiave (21%)
- Miglioramento della presenza sui social media (17%)
- Lavorare per migliorare la struttura dei contenuti e la presentazione degli argomenti di attualità (15% ciascuno)
Si può presumere che GAIO – Generative AI Optimization – diventerà comune quanto la SEO nel prossimo futuro, spiega Verena Gründel. Ogni reparto marketing dovrebbe quindi impegnarsi intensamente su questo tema nel medio termine, poiché è probabile che presto compaiano sul mercato agenzie specializzate in GAIO.
Strategie di adattamento per le aziende B2B
Le aziende B2B devono strutturare i propri contenuti in modo che siano fruibili sia dagli esseri umani che dall'intelligenza artificiale. Ecco alcune raccomandazioni specifiche:
1. Ottimizzazione delle pagine di categoria:
- Spiegazioni chiare sulla categoria e sulla gamma di prodotti
- Concentrati sul valore aggiunto, non solo sulle parole chiave
- Contenuto facilmente riassumibile per l'IA
2. Strutturazione delle pagine dei dettagli del prodotto:
- Meta tag puliti e contenuti strutturati
- Utilizzo delle FAQ per una migliore interpretazione dell'IA
- Ispezione tecnica per errori di indicizzazione
La convergenza tra intelligenza artificiale e SEO apre nuove opportunità per le aziende B2B. Le tecnologie di intelligenza artificiale consentono analisi più precise, nonché un'automazione e un'ottimizzazione efficaci, che possono portare a maggiore visibilità e competitività.
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Integrazione nelle piattaforme B2B esistenti
Un altro trend importante è l'integrazione della ricerca basata sull'intelligenza artificiale nelle piattaforme B2B esistenti. Le aziende di e-commerce B2B riconoscono l'importanza della ricerca e delle raccomandazioni: il 38% dà priorità agli investimenti in tecnologie per la ricerca sul sito e/o le raccomandazioni. Questa priorità si spiega con il fatto che il 61% delle aziende segnala una perdita di vendite a causa di un'esperienza di ricerca inadeguata.
Il rapporto annuale di Algolia sulle tendenze della ricerca sui siti di e-commerce B2B rivela che il 67% delle aziende di e-commerce B2B sfrutta l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per la crescita, e il 90% considera l'intelligenza artificiale fondamentale per la propria strategia a lungo termine. Michelle Adams, Presidente delle Field Operations di Algolia, sottolinea: "I nostri risultati mostrano che il 67% degli intervistati non solo è entusiasta della tecnologia di intelligenza artificiale, ma ritiene anche che siamo andati oltre la fase di hype. La ricerca basata sull'intelligenza artificiale è ormai diventata un requisito fondamentale per qualsiasi strategia di e-commerce B2B"
Perché il potenziale dell'intelligenza artificiale rimane spesso inutilizzato nel marketing B2B
Nonostante questi sviluppi promettenti, permangono delle sfide. Una delle principali è che molte aziende utilizzano l'intelligenza artificiale solo per la produzione di contenuti, ma non per la distribuzione o la personalizzazione. Solo il 21% utilizza l'intelligenza artificiale per i social media e solo il 32% per la personalizzazione. Ciò significa che, sebbene molti marketer B2B producano più contenuti, non riescono a raggiungere efficacemente le persone giuste.
Il futuro della ricerca B2B
Si prevede che il futuro della ricerca B2B sarà plasmato da una maggiore integrazione delle tecnologie di intelligenza artificiale. Secondo i dati di 6Sense, gli acquirenti B2B dedicano l'83% del loro tempo a condurre ricerche indipendenti, separatamente dai rappresentanti di vendita. Questo percorso di acquisto autogestito rende gli strumenti di intelligenza artificiale generativa ancora più preziosi come fonte di informazioni.
Una tendenza particolarmente degna di nota è l'influenza dell'intelligenza artificiale sulle decisioni di acquisto: secondo Digiday, le conversioni di vendita guidate dai suggerimenti di ChatGPT sono aumentate del 436%. Sebbene questo dato non si riferisca specificamente al B2B, indica l'enorme potenziale dei suggerimenti basati sull'intelligenza artificiale anche nel contesto B2B.
Poiché si prevede che entro il 2025 i Millennial e la Generazione Z rappresenteranno il 65% dei decisori B2B, gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale influenzeranno sempre di più gli acquisti aziendali, in modo simile a quanto si sta già osservando con i consumatori.
Equilibrio tra ricerca AI e metodi tradizionali
Il crescente utilizzo di strumenti di intelligenza artificiale per la ricerca web nel settore B2B segna un cambiamento significativo nel processo di raccolta delle informazioni. Mentre i motori di ricerca tradizionali continuano a svolgere un ruolo importante, le soluzioni basate sull'intelligenza artificiale stanno acquisendo sempre più importanza grazie alla loro capacità di comprendere query complesse, fornire risposte pertinenti al contesto e ottimizzare l'intero processo di acquisto.
Per le aziende B2B, questa tendenza implica la necessità di adattare la propria presenza online e le strategie di contenuto per ottimizzarle sia per i motori di ricerca tradizionali che per gli strumenti di ricerca basati sull'intelligenza artificiale. L'ascesa di GAIO come nuova disciplina, accanto alla SEO, sottolinea la necessità di stare al passo con gli sviluppi tecnologici.
In definitiva, non si tratta di sostituire completamente i motori di ricerca tradizionali, ma di integrare strategicamente le tecnologie di intelligenza artificiale nel processo di ricerca e acquisto B2B. Le aziende che riconosceranno questo cambiamento e risponderanno in modo proattivo avranno un vantaggio competitivo nel panorama digitale in evoluzione.
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Konrad Wolfenstein
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