Successo con le alleanze di vendita delle PMI nella logistica della difesa dell'UE: partenariati di vendita per progetti su larga scala con tecnologia alta UE
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Pubblicato il 23 luglio 2025 / Aggiornamento dal: 23 luglio 2025 – Autore: Konrad Wolfenstein
Successo con alleanze di vendita delle PMI nella logistica della difesa dell'UE: partnership di vendita per progetti su larga scala con UE-Hightch – Immagine: Xpert.Digital
Magazzino automatizzato, treni intelligenti: come le alleanze ad alta tecnologia riparano le debolezze della NATO
La superpotenza dimenticata: perché la logistica sulla sicurezza europea decide – e chi beneficia ora
PMI come pilota di innovazione: logistica della difesa in Europa in partenza attraverso le alleanze di vendita strategiche ### Nuova difesa dell'Europa: perché le piccole aziende sono ora le stelle segrete ### dalla ferrovia all'IA: ecco come la classe media vuole rivoluzionare la logistica militare
Adatto a:
Il nuovo paradigma – capacità di difesa dell'Europa di cambiare
La svolta dei tempi come catalizzatore per una nuova strategia industriale
Contesto geopolitico
Il panorama geopolitico dell'Europa è sostanzialmente cambiato negli ultimi anni. L'annessione della Crimea nel 2014 e in particolare la guerra di attacco di grande scala in Russia contro l'Ucraina dal febbraio 2022 ha segnato una svolta, che viene definita in Germania come un "punto di svolta". Questi eventi hanno scosso l'assunzione prevalente di un ordine di pace stabile nel continente per decenni e hanno portato la necessità di una solida e credibile capacità di difesa collettiva al focus della politica di sicurezza europea. In considerazione delle crescenti tensioni geopolitiche, l'Unione europea ha messo il tema della difesa in cima alla sua agenda e si sforza di rafforzare l'industria degli armamenti al fine di renderlo più reaibile, più innovativo e resistente. Il ritorno allo stato e alla difesa dell'alleanza non è più uno scenario teorico, ma una necessità strategica di avere profonde implicazioni per le forze armate, la politica industriale e lo sviluppo tecnologico in tutta Europa.
Il fianco NATO-East come focus strategico
Il focus strategico di questo riallineamento è inconfondibile sul fianco orientale della NATO. Dal Mar Baltico a nord al Mar Nero nel sud, l'Alleanza ha rafforzato enormemente la sua presenza per garantire la deterrenza credibile nei confronti di potenziali aggressori. Dopo l'invasione russa dell'Ucraina, le esistenti associazioni di battaglia multinazionali negli Stati baltici e la Polonia furono integrate da altri quattro in Bulgaria, Ungheria, Romania e Slovacchia. Al vertice della NATO di Madrid 2022, è stato anche deciso di essere in grado di aumentare queste associazioni per la forza della brigata, se necessario. Tuttavia, questa presenza militare è efficace solo se è supportata da un'abilità logistica superiore. La sfida strategica è quella di spostare enormi forze di rinforzo molto rapidamente in caso di crisi – prevede di passare a 800.000 soldati della NATO entro 180 giorni – e attraverso il fianco orientale. Iniziative come la "linea di determinazione del fianco orientale" lanciato dagli Stati Uniti e i loro alleati sottolineano questa attenzione. Dai la priorità alle abilità basate sul terreno e all'interoperabilità dei sistemi di armi per costruire una solida linea di difesa. Ciò è integrato da sforzi regionali come la "linea di difesa baltica", un progetto congiunto di Estonia, Lettonia e Lituania per la costruzione di impianti di difesa e il programma "East Shield" della Polonia, che mira anche ad attaccare il confine. Queste iniziative non richiedono solo sistemi di armi, ma soprattutto una logistica cross -corder a croce per materiale, munizioni e prodotti di fornitura.
La risposta europea: una nuova strategia industriale per l'area di difesa
In risposta alla mutata situazione della sicurezza, l'Unione europea ha avviato un cambiamento di paradigma nella sua politica di difesa. L'obiettivo è chiaramente formulato: gli Stati membri dovrebbero investire di più, meglio, insieme ed europei a loro difesa. Ciò richiede l'istituzione di una base di difesa tecnologica e industriale europea reaiziabile e resiliente (EDTIB), che è in grado di coprire le esigenze delle forze armate europee e per garantire la sovranità tecnologica. I documenti e le iniziative strategici centrali mostrano la strada. La "bussola strategica per la sicurezza e la difesa" definisce le ambizioni dell'UE e sottolinea la necessità di essere in grado di agire più velocemente e più determinato. Il libro bianco "Readiness 2030" previsto per il 2025 ha lo scopo di seguire un ulteriore corso decisivo al fine di aumentare la prontezza dell'UE per la difesa. Programmi come l'European Defense Fund (EDF) con un budget di quasi 8 miliardi di euro per il periodo 2021-2027 e il conseguente programma europeo per l'industria della difesa (EDIP) hanno lo scopo di promuovere la ricerca collaborativa, lo sviluppo e l'approvvigionamento di armamenti. Queste iniziative mirano a superare la frammentazione del mercato europeo della difesa e a rendere la cooperazione industriale una norma.
Logistica come fattore decisivo ("Logistica Win Wars")
In questo nuovo ambiente strategico, la logistica si concentra sulla considerazione. La vecchia saggezza militare che i dilettanti parlano di tattiche, ma i professionisti parlano di logistica, sta guadagnando una nuova urgenza. Senza logistica superiore, resiliente e rapida, non sono concepibili né la deterrenza credibile né le operazioni di difesa di successo. La capacità di portare truppe e materiale nel posto giusto al momento giusto diventa il fattore decisivo. A causa della sua posizione geografica e della forza economica, la Germania ha un ruolo chiave come hub logistico centrale per le operazioni della NATO e dell'UE. Il sostegno delle forze alleate nella posa del territorio tedesco (sostegno della nazione ospitante) è diventato un compito fondamentale della Bundeswehr. L'efficienza e la velocità di questi processi logistici sono un metro diretto per la capacità di difesa dell'intera alleanza. La sfida è quella di creare una catena logistica che non solo funzioni in pace, ma rimane anche robusta e adattabile nelle condizioni di una crisi o di un conflitto.
Adatto a:
Il ruolo indispensabile ma ambivalente delle PMI nell'ecosistema della difesa europea
Definizione e importanza economica delle PMI
Le società di piccole e medie dimensioni (PMI) formano la spina dorsale dell'economia europea. Secondo la definizione della Commissione UE, una società è una delle PMI se impiega meno di 250 dipendenti e raggiunge vendite annuali di un massimo di 50 milioni di euro o ha un totale di bilancio annuale di un massimo di 43 milioni di euro. Nell'Unione europea, i circa 23 milioni di PMI rappresentano oltre il 99 % di tutte le società e impiegano circa 100 milioni di persone. Non sono solo un fattore decisivo per la crescita e la prosperità, ma anche i driver centrali per la trasformazione verde e digitale dell'Europa. La loro importanza è così fondamentale che la politica dell'UE segue il principio di "Think Small First", che afferma che le preoccupazioni delle PMI dovrebbero prima essere prese in considerazione nelle misure politiche.
PMI come pilota di innovazione riconosciuta nel settore della difesa
Soprattutto nel settore della difesa ad alta tecnologia, il ruolo delle PMI come attori indispensabili è sempre più riconosciuto. Sono considerati "driver essenziali dell'innovazione", in particolare per quanto riguarda le tecnologie dirompenti che sono di fondamentale importanza per la futura capacità di difesa dell'Europa. Mentre le grandi aziende di armamenti sono spesso legate a lunghi cicli di sviluppo per sistemi di armi complessi, le PMI e in particolare le start-up sono caratterizzate dalla loro agilità, alta flessibilità e specializzazione. Sono spesso guidando in campi futuri come l'intelligenza artificiale (AI), la tecnologia quantistica, la difesa informatica, la robotica e i sistemi senza pilota. I tuoi punti di forza intrinseci ti consentono di reagire più velocemente ai nuovi requisiti e di soddisfare specifiche richieste dei clienti. Le PMI possono spesso cambiare la loro produzione più velocemente e sono caratterizzate da una cultura aziendale più innovativa che è caratterizzata da una stretta lealtà dei dipendenti e alta motivazione. Questa capacità di sviluppare rapidamente soluzioni innovative lo rende una parte indispensabile della base di difesa tecnologica e industriale europea (EDTIB).
La dura realtà: sottorappresentazione strutturale e ostacoli sistemici
Nonostante questo riconoscimento politico e la sua evidente forza innovativa, le PMI nel settore della difesa europea affrontano una dura realtà: sono strutturalmente sottorappresentate. La discrepanza tra il tuo potenziale e la tua effettiva partecipazione agli ordini di difesa pubblica è palesemente. Uno studio mostra che le PMI in Germania erano responsabili solo del 3,2 % del fatturato del settore nel 2014, mentre la sua quota nell'economia complessiva era del 35,5 %. Un quadro simile è mostrato a livello dell'UE, in cui le PMI costituivano solo il 6,1 % delle vendite in un campione di ordini pubblici nel settore della difesa, ma ha raggiunto una quota del 29 % nell'intero settore pubblico. Queste cifre mostrano che la "Caserma Gate" sembra essere molto più aperta a aziende grandi e affermate che per le PMI e le start-up innovative.
Analisi delle barriere di accesso
Le ragioni di questa emarginazione sono la natura sistemica e formano elevati ostacoli per l'ingresso del mercato e la crescita delle PMI nel settore della difesa.
Finanziamento di ostacoli: una delle maggiori sfide è l'accesso al capitale. Molte banche e investitori privati esitano a investire in società di difesa. Da un lato, ciò è dovuto alle rigide linee guida ESG (ambientali, sociali, governance), che sono spesso valutate in modo critico dagli investimenti degli armamenti e dall'altro e dall'altro a causa del rischio di rischio con cicli di sviluppo lunghi e incerte accettazioni. Ciò colpisce le PMI, che dipendono da finanziamenti esterni per l'innovazione e il ridimensionamento.
Complessità burocratica e normativa: le procedure di premiazione nell'area di difesa sono spesso estremamente complesse, lunghe e associate ad elevati requisiti formali. I sacrifici legali e la necessità di fornire ampie prove economiche e tecniche travolgono le capacità amministrative di molte PMI. Misure come la direttiva dell'UE per semplificare il trasferimento di beni di difesa dovrebbero porre rimedio alla situazione, ma la complessità di base dei processi di approvvigionamento rimane una barriera enorme.
Frammentazione del mercato e dominio delle case di sistema: l'industria della difesa europea è cresciuta storicamente e frammentata a livello nazionale. È dominato da un piccolo numero di case di ampio sistema che fungono da contraente principale per le forze armate. Per le PMI, solo il ruolo del fornitore rimane nella seconda o terza fila. Questa dipendenza porta a Margendruck e limita le possibilità di posizionare le tue innovazioni direttamente sul mercato. Il massiccio aumento della spesa per la difesa ospita il rischio di consolidare ulteriormente questo dominio se i fondi sono distribuiti principalmente sui grandi integratori.
Una carenza di lavoratori qualificati: in particolare, c'è un'acuta mancanza di specialisti qualificati, in particolare nelle aree ad alta tecnologia che sono decisive per la difesa futura come AI, calcolo quantistico e sicurezza informatica. Le PMI competono per i migliori talenti con l'industria tecnologica civile e spesso sono svantaggiate.
Un profondo paradosso si manifesta: mentre la politica dichiara la forza innovativa delle PMI come essenziale per l'autonomia strategica e la superiorità tecnologica dell'Europa, le strutture reali del mercato della difesa favoriscono sistematicamente le grandi aziende stabilite. Le confessioni politiche per promuovere le PMI, come formulate nei documenti di strategia, sono in netto contrasto con la realtà della pratica del premio. I requisiti di sistema – elevati requisiti di capitale, regolamenti di conformità complessi e processi di gara lunghi e ad alta intensità di risorse – sono di fatto su misura per le capacità delle grandi società.
Senza una riforma fondamentale dei processi di approvvigionamento e la creazione di distanze mirate e accessibili per le PMI, il "punto di svolta" minaccia di perdere la sua forza trasformativa per le aziende di medie dimensioni. I nuovi fondi enormi, ad esempio dal Fondo di difesa europeo, fluirebbero principalmente verso le case di ampio sistema. Le PMI parteciperebbero come subappaltatore, ma la loro dipendenza strutturale si consoliderebbe e rallenterebbe il loro pieno potenziale di innovazione da parte delle rigide strutture gerarchiche delle grandi società. In questo contesto, la formazione di alleanze di vendita strategiche per le PMI non solo diventerà una strategia di crescita, ma anche per una necessità esistenziale di compensare questi svantaggi strutturali e di portare la loro forza innovativa nel mercato.
Hub per sicurezza e difesa – consigli e informazioni
Hub per sicurezza e difesa – Immagine: Xpert.Digital
L'hub per la sicurezza e la difesa offre consigli ben fondati e informazioni attuali al fine di supportare efficacemente le aziende e le organizzazioni nel rafforzare il loro ruolo nella politica europea di sicurezza e difesa. In stretta connessione con il gruppo di lavoro PMI Connect, promuove in particolare le piccole e medie società di dimensioni medio che vogliono espandere ulteriormente la propria forza e competitività innovative nel campo della difesa. Come punto di contatto centrale, l'hub crea un ponte decisivo tra PMI e strategia di difesa europea.
Adatto a:
PPP Defence Allences (partenariato pubblico-privato): chiave del successo in complessi paesaggi di sicurezza
Cooperazione strategica come chiave per il successo – alleanze di vendita per le PMI
Modelli della cooperazione B2B nel contesto della difesa
Definizione delle relazioni B2B
Il settore business-to-business (B2B) che descrive le relazioni commerciali tra le società è fondamentalmente diverso dal markt business-to-consumer (B2C). Mentre le transazioni B2C sono spesso orientate a breve preavviso, emotivamente e sugli acquisti individuali, i negozi B2B sono caratterizzati da una maggiore complessità, volumi di ordine più grandi e orientamento a lungo termine. Questo vale in particolare per il settore della difesa. Le relazioni commerciali si basano su negoziati dettagliati sul contratto, una profonda comprensione tecnica e un alto livello di fiducia, poiché si tratta di prodotti e servizi critici per la sicurezza. Il "marketing relazionale" così chiamato, cioè la progettazione di relazioni commerciali a lungo termine e stabili, è di fondamentale importanza in questo ambiente.
Adatto a:
Analisi delle forme di cooperazione
Le cooperazioni sono essenziali per avere successo in questo ambiente B2B impegnativo, in particolare le PMI. Si possono distinguere diversi modelli, ognuno che offre vantaggi e svantaggi specifici:
Alleanze strategiche: questa è la forma di cooperazione più flessibile. Due o più aziende concordano una cooperazione a lungo termine per raggiungere obiettivi comuni, ma mantengono la loro piena indipendenza legale ed economica. L'attenzione è rivolta al raggruppamento delle risorse (ad es. Tecnologia, conoscenza), alla divisione dei rischi (ad es. Nello sviluppo di nuovi prodotti) e all'accesso congiunto a nuovi mercati. Poiché non viene fondata alcuna nuova unità legale e spesso non è necessario uno sforzo di capitale, questo modulo è particolarmente interessante per le PMI per lavorare insieme in modo correlato al progetto e agile. Tuttavia, la minore responsabilità contrattuale può anche essere uno svantaggio in caso di disaccordi.
Joint venture (JV): per una joint venture, due o più società madre hanno trovato una consociata legalmente indipendente in cui assumono congiuntamente il controllo. Questa forma è molto più vincolante ed è adatta a progetti di grandi dimensioni, intensivi e a lungo termine, come lo sviluppo congiunto e la produzione di un nuovo sistema di armi. Costi, rischi e profitti sono condivisi, il che riduce il rischio imprenditoriale per i singoli partner. Un vantaggio decisivo è la possibilità di creare e possedere una nuova proprietà intellettuale insieme. Gli svantaggi risiedono nell'elevato sforzo di coordinamento, potenziali conflitti dovuti alle diverse culture aziendali e alla flessibilità meno rispetto all'alleanza strategica.
Consorzi: un consorzio è una fusione a pagamento delle società che di solito sono formate per la durata di un progetto specifico, ad esempio per presentare un'offerta comune per una grande offerta pubblica. I partner rimangono indipendenti, ma agiscono come un'unità. Contrariamente all'alleanza strategica spesso più ampia, un consorzio non viene creato permanentemente e si dissolve nuovamente dopo il completamento del progetto. È una soluzione pragmatica per raggruppare le competenze e le capacità richieste per un grande ordine.
Ecosistemi basati sulla piattaforma: questa forma di cooperazione più moderna si basa su piattaforme digitali che collegano un gran numero di attori – PMI, grandi aziende, fornitori, clienti e fornitori di servizi – in una rete digitale. Non solo abilitano le transazioni, ma promuovono anche la collaborazione e lo scambio di dati standardizzato.
Modelli di vendita in dettaglio
Diverse strategie di vendita possono essere seguite all'interno di queste forme di cooperazione:
Vendite dirette: la società vende i suoi prodotti o servizi direttamente al cliente finale, nel settore della difesa in genere al Ministero della Difesa o all'autorità di approvvigionamento. Il vantaggio risiede nella relazione diretta del cliente, nel pieno controllo sul processo di vendita e sul margine più elevato. Per le PMI, tuttavia, questo percorso è spesso difficilmente fattibile a causa dell'immenso sforzo delle risorse per le vendite, il marketing e la gestione di gare complesse.
Vendite indirette tramite reti partner: qui la vendita viene effettuata tramite terze parti, come distributori, rivenditori o – più frequentemente nel settore della difesa – tramite integratori di grandi sistemi che integrano il prodotto della PMI nel loro sistema complessivo. Il vantaggio decisivo per le PMI è la scalabilità e l'efficienza dei costi. Puoi accedere a reti di vendita consolidate, certificazioni e conoscenze di mercato del partner senza dover costruire la propria organizzazione di vendita costosa. Lo svantaggio è un margine di profitto inferiore e una dipendenza significativa dal partner che controlla l'interfaccia con il cliente finale. Per molte PMI specializzate nell'area di difesa, tuttavia, questo è l'unico modo praticabile per il mercato.
La tabella seguente offre un'analisi comparativa dei modelli di cooperazione ed è destinata a fungere da strumento strategico nelle PMI al fine di identificare la forma di cooperazione più adatta per la loro situazione specifica.
Diverse strategie di vendita possono essere seguite all'interno di queste forme di cooperazione – Immagine: Xpert.Digital
Esistono varie forme di cooperazione nel mondo della cooperazione aziendale, che differiscono significativamente nei loro aspetti legali, finanziari e organizzativi. Le alleanze strategiche offrono alle aziende un modo flessibile per attuare congiuntamente progetti senza rinunciare alla loro indipendenza legale. Il know-how e le risorse primari sono condivisi, con il rischio rimane gestibile e le società madre mantengono la loro responsabilità.
La joint venture, in cui viene fondata una società congiunta completamente nuova, è una forma di cooperazione più intensa. Qui i partner investono equamente rischi di capitale e azionamento, profitti e perdite. Il controllo avviene attraverso una gestione comune, che aumenta il legame e la responsabilità.
I consorzi sono particolarmente adatti per progetti temporanei in cui i partner rimangono indipendenti, ma lavorano insieme per un compito specifico. In genere c'è un leader consorziale che assume il coordinamento.
Gli ecosistemi della piattaforma sono una moderna forma di cooperazione. Consentono strutture di rete digitale con elevata flessibilità in cui le aziende agiscono come unità autonome. I rischi delle transazioni sono ridotti al minimo e le aziende possono entrare dinamicamente in partnership.
La scelta delle forme di cooperazione dipende da obiettivi strategici, risorse e disponibilità a correre rischi. Per le aziende di piccole e medie dimensioni in aree sensibili come la logistica della difesa, questi modelli offrono diverse opzioni – dai progetti di ricerca congiunti al posizionamento reale delle capacità di trasporto.
Fattori di successo e gestione del rischio nelle alleanze di difesa
Il successo di una cooperazione nel settore della difesa dipende da una varietà di fattori che vanno ben oltre la compatibilità puramente tecnica o economica dei partner.
Fattori di successo "morbidi"
La base di ogni alleanza di successo è la fiducia. In un settore in cui le informazioni e le tecnologie sensibili sono scambiate, la comunicazione aperta, onesta e regolare è essenziale. L'indispensabilità o i malintesi possono distruggere rapidamente una partnership. La compatibilità degli obiettivi strategici e delle culture aziendali è altrettanto importante. Se i partner hanno idee diverse sul futuro della cooperazione o i loro metodi di lavoro differiscono fondamentalmente, i conflitti sono inevitabili. L'attenta valutazione dei potenziali partner in anticipo è quindi cruciale.
Fattori di successo "duro": la base della cooperazione
Oltre agli aspetti culturali, il quadro legale e tecnico deve essere preciso e robusto:
Progettazione del contratto: un contratto dettagliato e legalmente corretto è la spina dorsale di ogni alleanza. Deve regolare tutti gli aspetti essenziali: i contributi e le responsabilità esatti di ciascun partner, la distribuzione di costi e profitti, regole di responsabilità chiara e, soprattutto, processi ben definiti per il processo di decisione e la soluzione dei conflitti. Un punto spesso trascurato ma critico sono gli scenari di uscita (clausole di uscita) che determinano le condizioni in quali condizioni e con quali conseguenze un partner può lasciare alleanza. In considerazione della complessità e dell'aumento del rischio di responsabilità, che può minacciare di esistere, in particolare per le PMI, sono richiesti dal lato politico per sostenere la classe media qui, ad esempio fornendo contratti di campionamento o creando gruppi di lavoro correlati al progetto (ARGE) con la partecipazione statale per ridurre il rischio di PMI.
Protezione della proprietà intellettuale (IP): per le PMI innovative, la loro proprietà intellettuale – brevetti, progetti, codici software, know -how – è il capitale più prezioso. In collaborazione c'è il rischio di drenaggio indesiderato di questa conoscenza. Pertanto, l'accordo di cooperazione deve definire con precisione quale IP porta in ogni partner ("IP di fondo") e al quale l'IP ("IP in primo piano"), che viene recentemente creato come parte della cooperazione. Le regole chiare per l'uso, le licenze e la protezione di tali diritti devono essere determinate per evitare controversie successive.
Sicurezza informatica nella catena di approvvigionamento: un'alleanza ingrandisce inevitabilmente l'area di attacco digitale. Un attacco informatico a un partner può diffondersi rapidamente all'intera rete. L'intera alleanza è sicura solo come il tuo membro indebolito. Pertanto, il rispetto degli standard comuni e di sicurezza informatica non è negoziabile. Ciò richiede una valutazione del rischio comune, l'implementazione di sistemi di sicurezza compatibili (ad es. Secondo ISO 27001) e esercizi comuni regolari per difendere gli attacchi informatici.
Conformità e regolamenti: il settore della difesa è estremamente regolato. Le aziende devono rispettare un gran numero di regolamenti nazionali e internazionali. Ciò include le rigide leggi sul controllo delle esportazioni per gli armamenti e i beni a doppio uso che richiedono l'approvazione da parte di autorità come BAFA. In collaborazione con i partner statunitensi o per l'accesso al mercato statunitense, vengono aggiunte altre normative complesse come ITAR (regolamenti internazionali sul traffico nelle armi) o la certificazione del modello di maturità della sicurezza informatica (CMMC). Tutti i partner in un'alleanza devono garantire il rispetto di queste regole, poiché le violazioni possono portare a punizioni sensibili e all'esclusione degli ordini futuri.
Il potere delle vendite indirette: reti partner come motore di crescita
PMI e case di sistema
La relazione tra PMI innovative e case di grandi dimensioni è spesso simbiotica, ma raramente simmetrica. Le PMI forniscono tecnologie specializzate e agilità, mentre le case di sistema offrono accesso al mercato, forza finanziaria per progetti di larga scala, esperienza in complessi processi di certificazione e capacità di integrare il sistema. Per molte PMI, la partnership con una casa di sistema è l'unico modo per integrare i loro prodotti in grandi programmi di difesa. Tuttavia, questa dipendenza rappresenta il rischio di forte prezzo e pressione marginale, nonché la perdita della relazione diretta del cliente. Una PMI di successo deve gestire attivamente questa relazione, utilizzare la sua unicità tecnologica come leva negoziante e cercare di non dipendere da un singolo cliente importante.
Alleanza da PMI-SMU
Un'alternativa strategica ai fornitori puri è la formazione di alleanze tra diverse PMI. Combinando le aziende complementari, possono offrire soluzioni più complesse e complete insieme. Un consorzio di uno specialista per il software logistico, un fornitore di tecnologia di comunicazione sicura e una società di trasporto, ad esempio, può allacciare un pacchetto logistico integrato che è più attraente per un cliente pubblico rispetto ai singoli servizi. Tali alleanze aumentano il potere nella concorrenza e consentono alle PMI di apparire come partner più uguali.
Generazione di lead e opportunità di mercato
Un vantaggio decisivo delle partnership è un migliore accesso alle informazioni e alle opportunità di mercato. Le reti partner fungono da moltiplicatori. La collaborazione fornisce una visione delle PMI delle reti dei suoi partner, apprende in passato nuovi requisiti e potenziali offerte e può sviluppare offerte insieme al partner che non avrebbe mai potuto guidare. Le offerte di consulenza e networking, come promosse da agenzie governative o associazioni del settore, possono svolgere un ruolo importante qui per riunire i partner giusti.
Per le PMI nel settore della difesa, un'alleanza di vendita è quindi più di una delle tante opzioni strategiche; È un imperativo strategico compensare gli svantaggi strutturali intrinseci del mercato. Tuttavia, il successo di queste alleanze non è un successo sicuro. Dipende da una gestione estremamente attenta e proattiva dei rischi che svolgono un ruolo molto più piccolo nei mercati civili. La selezione di un partner deve quindi andare ben oltre il controllo del complementare tecnologico o di mercato. Un criterio di selezione decisiva deve essere la "conformità e maturità di sicurezza" del potenziale partner. Un'alleanza con un partner che è debolmente posizionato nei settori della proprietà intellettuale, della sicurezza informatica o del controllo delle esportazioni può rapidamente diventare una minaccia per esistere per una PMI. Ciò rende la fase di due diligence prima di entrare in una partnership molto più complessa e importante che in qualsiasi altro settore.
L'implementazione tecnologica e logistica – dai corridoi alle piattaforme digitali
La spina dorsale della deposizione: reti loghub e corridoi strategici
Il progetto Pesco "Network of Logistic Hubs"
Al fine di consentire il trasferimento rapido ed efficiente delle forze armate in tutta Europa, il progetto dell'UE "Network of Logistic Hubs in Europa e supporto alle operazioni" è stato lanciato nell'ambito della costante cooperazione strutturata (PESCO). L'idea principale è la creazione di una rete in Europa di centri logistici militari (hub di registro). Si tratta di istituzioni logistiche nazionali che, nell'ambito della rete, offrono servizi logistici permanentemente o temporaneamente come archiviazione, busta, manutenzione o rifornimento di carburante per altre nazioni partecipanti. L'obiettivo è quello di creare una robusta "colonna vertebrale" logistica lungo rotte di editoria strategica, che accorcia i tempi di risposta, aumenta le capacità e aumenta la perseveranza delle operazioni militari, dagli esercizi a un'emergenza.
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Funzionamento e controllo
Questa rete complessa è coordinata a due livelli. Ogni nazione partecipante crea un punto di accesso nazionale (National Access Point – Nap), che funge da interfaccia per domande e offerte. Il coordinamento centrale dell'intera rete, ovvero il coordinamento del materiale e delle correnti di movimento, avviene dal Joint Coordination Center (JCC), che si trova nel centro logistico della Bundeswehr a Wilhelmshaven ed è stato appositamente costruito per questo progetto Pesco. È importante qui che la rete non sia esplicitamente progettata come competizione con le strutture NATO esistenti, ma come sistema complementare e collegabile. È anche aperto alla partecipazione di paesi terzi come il Canada, il Regno Unito o la Norvegia, che sottolinea la sua importanza strategica.
Ruolo del supporto congiunto della NATO e comando abilitante (JSEC)
La fascia operativa per la mobilità militare in Europa è il comando congiunto di supporto e abilitazione (JSEC) della NATO con sede a ULM. Come comando operativo sotto il comando diretto del comandante supremo alleato Europa (SACUR), JSEC è responsabile di garantire e garantire il movimento rapido e regolare di truppe e materiale attraverso i confini nazionali. JSEC funge quindi da "cliente" strategico primario e dagli utenti delle competenze fornite dalla rete Pesco LogHub. La creazione di "corridoi militari Schengen" per ridurre al minimo gli ostacoli burocratici è uno degli obiettivi centrali che sono guidati da JSEC.
Opportunità per le PMI
Per le aziende di piccole e medie dimensioni, la costruzione di questa infrastruttura logistica apre una varietà di opportunità commerciali. Puoi posizionarti come fornitore di servizi altamente specializzati per i singoli hub di registro. Lo sviluppo e l'implementazione di sistemi di gestione IT e del magazzino sicuri, la fornitura di servizi di manutenzione e riparazione specializzati per alcuni sistemi di armi, ad esempio la fornitura di innovative tecnologie di sorveglianza e sicurezza per hub o la fornitura flessibile di capacità di trasporto civile come parte dei concetti a doppio uso.
Logistica a doppio utilizzo: l'ingrandimento intelligente delle capacità civili e militari
Definizione e vantaggi
La logistica a doppio uso si riferisce all'uso di beni, tecnologie e processi che possono essere utilizzati sia per scopi civili che militari. Questo approccio offre enormi vantaggi strategici. Accedendo alle capacità del mercato della logistica civile – dagli spedizionieri di merci ai magazzini ai sistemi IT – le forze possono rendere la propria logistica più flessibile, resiliente ed efficiente in termini di costi. Gli studi indicano possibili risparmi sui costi fino al 20 percento. Soprattutto nel caso dei migliori carichi, come quelli che si verificano in caso di grandi truppe o in caso di crisi, l'integrazione dei partner civili consente un'enorme espansione delle capacità disponibili. Allo stesso tempo, la cooperazione porta a un importante trasferimento tecnologico: la logistica civile beneficia degli elevati standard di sicurezza informatica dei militari, mentre i militari possono imparare dai processi dell'economia civile tagliati per efficienza e automazione.
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Sfide e regolamentazione
L'uso di beni e servizi a doppio utilizzo è soggetto a rigidi controlli legali per prevenire i loro abusi per scopi indesiderati. La regolamentazione del doppio americano dell'UE e le leggi nazionali come l'industria straniera tedesca agiscono con precisione all'esportazione di tali beni e tecnologie. Le aziende che lavorano in questo settore devono garantire una conformità completa e di solito richiedono permessi di esportazione dall'Ufficio federale per l'economia e il controllo delle esportazioni (BAFA). Questa complessità normativa è una sfida significativa, soprattutto per le PMI.
Intermodalità e interoperabilità come problema fondamentale
La massimizzazione della velocità di posa richiede catene di trasporto intermodali senza soluzione di continuità, il modo di trasporto come trasporto su strada, ferroviario, nave e aereo. Tuttavia, in particolare nel traffico incrociato in Europa, ciò è dovuto a notevoli ostacoli che si basano sulla mancanza di interoperabilità tecnica e procedurale.
Traffico ferroviario di immersione profonda
Il traffico ferroviario è predestinato per il trasporto di gravi merci militari per lunghe distanze, ma soffre di frammentazione storicamente coltivata in Europa. I maggiori ostacoli al trasporto ferroviario militare sono:
Diverse larghezze della corsia: mentre la maggior parte dell'Europa utilizza la corsia normale di 1.435 mm, c'è un ampliamento di 1.520/1.668 mm sulla peninino iberico e negli stati successori dell'Unione Sovietica (compresa l'Ucraina e la Bielorussia adiacenti alla Flanda orientale della NATO). Ai confini, ciò richiede un tempo e un costoso ricarico della merce o una riconciliazione dei carri.
Diversi sistemi di elettricità e segnale: la varietà di sistemi operativi e di sicurezza è ancora più grave. Esistono quattro diversi sistemi di elettricità in Europa (ad es. 15 kV di corrente alternata in Germania, corrente continua di 3 kV in Polonia) e oltre 20 diversi sistemi di sicurezza dei treni nazionali (ad esempio PZB in Germania, TVM in Francia). Ciò costringe le locomotive a quasi ogni confine da tenere e spesso per cambiare.
Tuttavia, sono disponibili soluzioni tecnologiche e sono sempre più implementate. Il sistema europeo di controllo dei treni (ETC) viene introdotto come standard digitale uniforme per la protezione dei treni in tutta Europa e ha lo scopo di sostituire i sistemi nazionali dell'isola a lungo termine. Le moderne locomotive multi-sistema sono in grado di funzionare con diversi sistemi di elettricità e segnale e quindi ridurre significativamente la durata del servizio ai limiti. Per il problema di diverse tracce, ci sono corsie automatiche (ad esempio i sistemi di Talgo o Rafil/DB AG), che consentono ai carri appositamente attrezzati di adattare la larghezza della loro traccia durante il lento passaggio attraverso il sistema. Le PMI possono svolgere un ruolo cruciale in questo settore come fornitore altamente innovativo di componenti per ETCS, software per locomotive multi -sistema o sistemi mechatronici per sistemi di ricorso.
Rivoluzione tecnologica nel campo buffer: terminali di sistema e magazzino automatizzato ad alto livello (HBS)
Problema dei campi di container tradizionali
I registri e i terminali lungo i corridoi di posa fungono da magazzino buffer e punti di copertura. Terminali di container tradizionali in cui i contenitori sono piatti e solo pochi strati sono elevati, ma sono intensivi e inefficienti in superficie. L'accesso a un determinato contenitore immagazzinato nella parte inferiore o nel mezzo di uno stack richiede spesso il tempo che consumi l'ambiente circostante di molti altri contenitori ("movimenti improduttivi"). Questo è un grave svantaggio per la logistica militare, in cui il rapido accesso a materiale specifico è decisivo.
Il concetto HBS
Container Automated Container High-Bay Warehouse (High-Bay Storage, HBS) offre una soluzione rivoluzionaria. Invece di impilare i contenitori, sono conservati in un enorme sistema di ripiani in acciaio che può essere fino a 11 o più livelli. L'archiviazione e l'outsourcing si svolgono completamente automaticamente da unità di controllo degli scaffali e navette controllate da software intelligenti.
Analisi dei vantaggi cruciali per la logistica militare
Questa tecnologia offre un salto quantistico per i requisiti della logistica della difesa:
Accesso diretto al 100%: il vantaggio decisivo è che ogni singolo contenitore può essere raggiunto direttamente e senza spostare un altro contenitore in qualsiasi momento. Ciò consente una drastica accelerazione nel fornire beni militari specifici – che si tratti di munizioni, pezzi di ricambio o materiale medico.
Efficienza e velocità: i sistemi HBS riducono i tempi di manipolazione per i camion fino al 20 percento e eliminano quasi completamente i movimenti di contenitori improduttivi. Ciò aumenta significativamente la throughput di un terminale.
Sicurezza e sostenibilità: il funzionamento completamente automatizzato e puramente elettrico riduce al minimo il rischio di incidenti con il personale, riduce il rumore ed elimina le emissioni locali. Le grandi aree del tetto dei sistemi sono ideali per l'installazione di sistemi fotovoltaici, il che significa che i terminali possono coprire parte dei loro requisiti energetici stessi.
Compressione dell'area: un HBS richiede uno spazio di pavimento significativamente inferiore rispetto a un magazzino convenzionale con la stessa capacità. Questo è un vantaggio cruciale in aree strategicamente importanti, ma spesso in caduta come porti o centri logistici militari.
Provider e potenziale delle PMI
I principali fornitori di questa tecnologia sono aziende come Boxbay (una joint venture di DP World e SMS Group), Amova (che ha già realizzato un magazzino per l'esercito svizzero) e Konecranes. Per le PMI, ci sono una varietà di opportunità qui, come fornitore altamente specializzato per i produttori di HBS (ad esempio nelle aree di sensori, tecnologia di controllo, mechatronics, costruzione in acciaio) o come sviluppatori e fornitori di soluzioni software complementari, ad esempio per la gestione del magazzino, la sicurezza IT o l'integrazione dell'HBS in opere di logistica militare in generale.
La struttura di una robusta infrastruttura logistica fisica sotto forma di hub di registro e corridoi strategici è quindi solo un lato della medaglia. Il pieno potenziale di questa infrastruttura può essere sviluppato solo se i "collo" tecnologici e procedurali che ostacolano il flusso del traffico vengono costantemente rimossi. Ciò richiede una procedura olistica: gli investimenti nell'infrastruttura fisica devono essere sincronizzati con investimenti in abilitanti tecnologici che risolvono i problemi di interoperabilità sul percorso (ETCS, sistemi di ricorso) e i problemi di efficienza sui nodi (HB automatizzati). Per le PMI, ciò significa che le opportunità di mercato più redditizie spesso non sono nel funzionamento della logistica "grande", ma nello sviluppo e nella fornitura di questi "salvanti al collo" altamente specializzati. Un'alleanza di vendita tra una PMI per la tecnologia ferroviaria e una PMI per il software HBS potrebbe, ad esempio, offrire una soluzione altamente innovativa e integrata per la modernizzazione di un hub di registro e quindi garantire un vantaggio competitivo decisivo.
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Maggiori informazioni qui:
Platform Power and Intelligent Supply Chains: la chiave per la sicurezza nazionale
The Digital Dimension – Platform Economy e Artificial Intelligence
L'ecosistema del futuro: partnership di vendita basato sulla piattaforma
Dall'analogo alla collaborazione digitale
La cooperazione tradizionale nell'industria della difesa e della logistica è spesso modellata da sistemi IT isolati, processi manuali e comunicazione basata su carta. Questa mancanza di continue digitale ostacola l'efficienza, rallenta la capacità di reagire e rende difficile la cooperazione tra la compagnia, il che alla fine rallenta le innovazioni. Al fine di far fronte ai complessi requisiti della moderna logistica della difesa, è richiesto uno spostamento di paradigma verso ecosistemi digitali in rete.
Concezione di un ecosistema B2B digitale
La visione è una piattaforma B2B centrale basata su cloud che funge da sistema nervoso digitale per la logistica della difesa europea. Tale piattaforma funge da "mercato digitale" e "sala di collaborazione", che collega tutti gli attori pertinenti – forze armate come bisogni, fornitori di servizi logistici, compagnie di trasporto, società di manutenzione, fornitori e case di sistema – Consente lo scambio di esigenze e informazioni sulla capacità in tempo reale e quindi crea trasparenza precedentemente senza pari nell'intera catena di approvvigionamento.
Funzioni principali della piattaforma
Tale piattaforma si baserebbe su tre pilastri:
Focus sulla transazione: la piattaforma fornisce ordini logistici, dall'offerta al premio alla traculazione e alla fatturazione. Una PMI potrebbe offrire le sue capacità di trasporto gratuite e un bisogno militare potrebbe trovare il fornitore di servizi più adatto e disponibile in tempo reale.
Focus sulla rete: offre uno spazio digitale sicuro in cui le aziende possono formare consorzi e alleanze per progetti specifici. La piattaforma renderebbe più semplice la ricerca di partner e supportare la cooperazione cross-Company attraverso strumenti standardizzati di comunicazione e gestione dei progetti.
Focus sui dati: analoghi alle iniziative come Catena-X nell'industria automobilistica, la piattaforma si baserebbe sulla creazione di sale dati congiunte e interfacce standardizzate. Ciò consente lo scambio sicuro e senza media di dati critici, che si tratti di specifiche tecniche, documenti di trasporto, dati doganali o prove di conformità. Un "gemello digitale" della catena logistica potrebbe essere creato in modo tale da consentire una sorveglianza e il controllo completi.
Vantaggi per le PMI
Per le piccole e medie imprese, la partecipazione a tale ecosistema sarebbe un punto di svolta fondamentale:
Trasparenza e accesso al mercato: le PMI potrebbero presentare le tue competenze e capacità specializzate a un ampio spettro di potenziali clienti e partner e quindi aumentare drasticamente la tua visibilità sul mercato.
Efficienza: lo sforzo amministrativo nella creazione dell'offerta, l'elaborazione degli ordini e la fornitura di prove di conformità sarebbero significativamente ridotti dai processi digitalizzati e standardizzati.
Automazione: la piattaforma potrebbe automatizzare processi come la generazione di lead, la creazione di offerte basate su parametri standardizzati e fatturazione, che rilascia risorse preziose alle PMI.
Intelligenza artificiale come abilitatore strategico nella logistica della difesa
L'intelligenza artificiale (AI) è la tecnologia chiave per trasformare una piattaforma in rete un ecosistema intelligente e proattivo. L'IA va oltre la pura automazione delle regole; Utilizza algoritmi che imparano dai dati, riconoscono i modelli e si adattano a nuove situazioni.
Adatto a:
AI per l'automazione e l'ottimizzazione dei processi
Integrando i moduli AI nei flussi di lavoro della piattaforma logistica, le attività complesse possono essere automatizzate. L'intelligenza artificiale può classificare automaticamente in documenti di profondità (ad es. Lettere merci, documenti doganali) ed estrarre dati pertinenti, dare priorità alle richieste di trasporto o rilevare anomalie nella catena di approvvigionamento (ad esempio ritardi imprevisti) in tempo reale. Ciò allevia gli spedizionieri umani di compiti di routine e consente di concentrarti sulla soluzione di problemi critici.
AI nell'ottimizzazione della catena di approvvigionamento
Il più grande potenziale dell'IA si trova nell'ottimizzazione strategica dell'intera catena di approvvigionamento:
Analisi predittive: analizzando i dati storici e attuali, i sistemi di intelligenza artificiale possono prevedere con precisione. Puoi anticipare la domanda di determinati beni di approvvigionamento, identificare potenziali colli di bottiglia nella catena di approvvigionamento in una fase iniziale (ad esempio valutando le notizie geopolitiche e i dati meteorologici) e prevedere il tempo ottimale per la manutenzione di veicoli e infrastrutture (manutenzione predittiva) prima di verificarsi fallimento.
Pianificazione dinamica del percorso: gli algoritmi di intelligenza artificiale possono calcolare e adattare le rotte di trasporto più efficienti in tempo reale. Tengono conto di una varietà di variabili, tra cui le condizioni attuali del traffico e del tempo, la disponibilità di opzioni di riposo e di rifornimento, ma anche fattori militari come l'attuale situazione delle minacce, gli scritti dei convogli o la capacità di carico dei ponti.
Controllo autonomo: la visione a lungo termine è una catena di approvvigionamento in gran parte controllata in modo autonomo. Un sistema di intelligenza artificiale potrebbe reagire in modo indipendente ai disturbi reindirizzando i trasporti, attivando fornitori alternativi o spostando dinamicamente azioni per garantire la sicurezza dell'offerta in qualsiasi momento.
Opportunità per le PMI attraverso l'IA
Anche qui si aprono immense opportunità per le PMI agili. Invece di cercare di competere con le grandi aziende tecnologiche nello sviluppo di modelli di intelligenza artificiale di base, puoi concentrarti sullo sviluppo e sull'offerta di soluzioni di nicchia di AI altamente specializzate. Esempi di questo sono gli algoritmi per ottimizzare il carico di furgoni militari tenendo conto dell'ordine di messa a fuoco e di scarico, strumenti basati sull'intelligenza artificiale per il rilevamento di attacchi informatici alle reti logistiche o modelli di analisi predittiva per la manutenzione di sistemi di armi specifici. Attraverso tali articoli specializzati, le PMI possono posizionarsi come partner tecnologico indispensabile nella catena di approvvigionamento digitale.
La logistica fisica è frammentata e modellata da ostacoli tecnici, mentre la cooperazione tradizionale è complessa e associata a costi e rischi elevati. Una piattaforma di logistica digitale basata sull'intelligenza artificiale può affrontare questi problemi fondamentali. Crea uno spazio digitale uniforme in cui il flusso di dati standardizzato, che risolve i problemi di interoperabilità a livello di informazione. Avvolge in modo efficiente le transazioni, il che riduce i costi e facilita la cooperazione in alleanze. L'intelligenza artificiale aggiunge il livello decisivo di "intelligenza" a questo sistema. Non solo consente decisioni di networking, ma anche proattive, ottimizzate e basate sui dati.
Il futuro delle alleanze di vendita non è quindi più esclusivamente nei contratti bilaterali, ma nella partecipazione attiva a un tale ecosistema digitale. Per una PMI, la capacità di attraccare su questa piattaforma e di scambiare i dati in modo sicuro ed efficiente diventa una competenza di base strategica. Ciò solleva una domanda cruciale per l'Europa: chi si sviluppa, gestisce e controlla questa infrastruttura digitale critica? Al fine di prevenire il dominio dei singoli attori principali e creare un mercato equo e trasparente che consente alle PMI in particolare di accedere, un'iniziativa aperta finanziata dall'UE – analoga a progetti come Gaia -X o Catena -X – sarebbe della massima importanza strategica.
Adatto a:
Nicchie tecnologiche come vantaggio competitivo: nuovi modi nella logistica della difesa
Raccomandazioni strategiche per PMI, politica e attori industriali stabiliti
Al fine di aumentare il pieno potenziale di piccole e medie aziende come pilota di innovazione per la logistica della difesa europea, sono richiesti sforzi concertati di tutti gli attori coinvolti. La formazione di alleanze di vendita strategica è una leva centrale, ma il loro successo dipende dal giusto quadro.
Per le PMI
Posizionamento strategico: le PMI dovrebbero concentrarsi su nicchie tecnologiche in cui possono giocare pienamente alla loro agilità e forza innovativa. Ciò include, in particolare, campi futuri come applicazioni di intelligenza artificiale specializzate, soluzioni di sicurezza informatica per reti logistiche, componenti innovativi per l'interperabilità ferroviaria o software per i sistemi di magazzino automatizzati.
Ricerca proattiva dei partner: invece di aspettare passivamente le richieste di grandi aziende, le PMI dovrebbero cercare attivamente partner complementari – si tratti di altre PMI per la formazione di potenti consorzi o case di sistema in cui la propria tecnologia offre un chiaro valore aggiunto. La struttura della fiducia e delle reti personali è cruciale.
Investimenti in "prontezza": la capacità di soddisfare gli elevati requisiti del settore della difesa deve essere intesa come un vantaggio competitivo strategico. Ciò include investimenti nella propria sicurezza informatica, l'implementazione di sistemi di gestione della qualità (ad es. ISO 9001) e l'istituzione di know-how nel campo del controllo delle esportazioni e altre normative sulla conformità.
Uso di strumenti di finanziamento: le PMI devono utilizzare attivamente le diverse offerte di finanziamento e networking dell'UE e dei governi nazionali. Sebbene ciò richieda uno sforzo iniziale, può dare l'impulso cruciale per l'ingresso o la crescita del mercato.
Per la politica (UE e National)
Riforma dell'approvvigionamento: le procedure di premio devono essere urgentemente semplificate, accelerate e rese più accessibili alle PMI. Ciò include la distribuzione di grandi progetti in lotti più piccoli, la riduzione degli ostacoli burocratici e la maggiore considerazione del potenziale di innovazione anziché dei puri riferimenti dei fornitori affermati.
Finanziamenti mirati: strumenti come l'European Defense Fund (EDF) e in particolare il sistema di innovazione della difesa dell'UE (EUDIS) devono essere costantemente concentrati sulle esigenze delle PMI e finanziariamente robuste. L'accesso a questi mezzi deve essere a bassa soglia e senza problemi.
Promozione degli ecosistemi digitali: la politica dovrebbe promuovere e modellare attivamente l'istituzione di una piattaforma logistica digitale aperta, standardizzata e sicura per il settore della difesa europeo. Questo crea un mercato equo e impedisce lo sviluppo di strutture monopolistiche.
Miglioramento delle condizioni di finanziamento: un chiaro posizionamento politico per la classificazione ESG degli investimenti nel settore della sicurezza e della difesa è essenziale per facilitare l'accesso alle PMI al capitale di rischio privato e ai prestiti bancari. La cooperazione tra banche di sostegno pubblico come l'EIB e KFW e le banche commerciali devono essere ulteriormente ampliate.
Per case di sistema e grandi aziende
Costruire partnership fiere: gli integratori di sistemi di grandi dimensioni non dovrebbero solo vedere le PMI come un fornitore intercambiabile, ma come partner di innovazione strategica. Ciò richiede modelli a contratto trasparenti, una distribuzione del rischio equo e il riconoscimento della proprietà intellettuale delle PMI.
Creazione di architetture di sistema aperto: invece di chiusi, sistemi proprietari, grandi aziende dovrebbero creare interfacce aperte (API) che rendono più facile per le PMI innovative di attraccare e integrare le loro soluzioni e tecnologie.
Acquisizione delle funzioni di tutoraggio: le case di sistema possono utilizzare la loro immensa esperienza per supportare i loro partner PMI in complessi processi di certificazione e conformità. Questo crea una situazione vantaggiosa perché rende l'intera catena di approvvigionamento più resistente e più potente.
La tabella seguente offre alle PMI una panoramica pratica dei più importanti strumenti di finanziamento dell'UE al fine di facilitare l'ingresso nel complesso panorama di finanziamento.
Importanti strumenti di finanziamento dell'UE
Importanti strumenti di finanziamento dell'UE – Immagine: Xpert.Digital
L'Unione Europea offre vari strumenti di finanziamento per la tecnologia e l'innovazione della difesa, che sono appositamente adattate a diversi attori e esigenze. L'European Defense Fund (EDF) comprende due aree principali: campagne di ricerca e azioni di sviluppo. Nelle campagne di ricerca, sono coperti fino al 100% dei costi ammissibili per gli studi di ricerca e di fattibilità di base, per cui almeno tre istituzioni di tre Stati membri dell'UE o Norvegia devono lavorare insieme. Le azioni di sviluppo si concentrano sullo sviluppo del prototipo, sui test e sulla certificazione con tassi di finanziamento tra il 20% e l'80%.
Lo schema di innovazione della difesa dell'UE (EUDIS) è particolarmente rivolto a società di piccole e medie dimensioni (PMI). Offre offerte aperte per tecnologie dirompenti e soluzioni innovative, con le PMI come coordinatori. Inoltre, esiste un acceleratore commerciale con offerte di coaching e finanziamenti di sementi per supportare le società orientate alla crescita nel settore della difesa.
Inoltre, sono disponibili strumenti di finanziamento come l'iniziativa di difesa della Banca degli investimenti europea (EIB) che fornisce prestiti e garanzie per gli investimenti nelle capacità di ricerca, sviluppo e produzione. Le banche nazionali di trasporto come il KFW completano lo strumento di finanziamento e consentono finanziamenti individuali specifici per i fornitori di PMI e armamenti.
Sulla strada per un ecosistema logistico di difesa integrato, agile e resiliente
Il "punto di svolta" richiede più di una spesa per la difesa più elevata. Richiede un cambiamento fondamentale nel modo in cui l'Europa progetta, sviluppa e mantiene le sue capacità di difesa. La tesi centrale di questo articolo è che il futuro di una potente logistica della difesa europea dipende dalla riuscita integrazione di aziende altamente innovative di piccole e medie dimensioni. La chiave di questa integrazione sta nella formazione di alleanze di vendita strategiche e supportate digitalmente.
La visione è un ecosistema logistico di difesa europea in rete in cui l'infrastruttura fisica – come la rete dihub di Pesco e i corridoi di posa strategici – è perfettamente collegata a fattori tecnologici come negozi automatizzati ad alta distanza e sistemi ferroviari interoperabili. Questo sistema è controllato e ottimizzato da un sistema nervoso digitale: una piattaforma di cooperazione basata sull'intelligenza artificiale che crea trasparenza in tempo reale e consente una cooperazione agile e cross-società.
Le PMI possono giocare completamente i loro punti di forza in un tale ecosistema. Non sono più solo fornitori dipendenti, ma partner agili, in rete e indispensabili che attirano tecnologie e servizi specializzati in cui creano il massimo valore aggiunto. Le alleanze in cui entrano non sono più solo contratti bilaterali e rigidi, ma una cooperazione dinamica correlata al progetto all'interno di un mercato digitale. L'implementazione di questa visione è un enorme compito che deve superare gli ostacoli tecnologici, politici e culturali. Tuttavia, è essenziale raggiungere velocità, resilienza ed efficienza necessarie per garantire la difesa dello stato e dell'alleanza nel 21 ° secolo.
Consigli – Pianificazione – Implementazione
Markus Becker
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Head of Business Development
Presidente PMI Connect Defense Working Group
Consigli – Pianificazione – Implementazione
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