Acquisti e vendite: perché questi fratelli così diversi devono finalmente collaborare

La leva sottovalutata: come gli acquisti strategici possono influenzare fino al 70% dei costi

Nel panorama aziendale moderno, esistono due funzioni aziendali fondamentali che, a prima vista, sembrano contraddittorie, ma a un esame più attento rivelano sorprendenti parallelismi strutturali e strategici. L'approvvigionamento, più specificamente definito come acquisti, e l'acquisizione ordini, intesa come il processo sistematico di acquisizione di clienti e ordini aziendali, costituiscono le due interfacce centrali tra un'azienda e il mondo esterno. Mentre l'approvvigionamento garantisce la fornitura di tutte le risorse, i materiali e i servizi necessari, l'acquisizione ordini si concentra sul collocamento dei prodotti o servizi dell'azienda sul mercato e sulla generazione di fatturato.

Definizione e sviluppo: più che ordinare e vendere

In senso lato, l'approvvigionamento comprende tutte le attività aziendali volte a fornire fattori di produzione e risorse finanziarie. In senso più stretto, si concentra sull'acquisto di materiali, attrezzature e servizi necessari alla produzione. La funzione di approvvigionamento segue il classico principio delle sei R: fornire il prodotto giusto, nella giusta quantità, al momento giusto, nel posto giusto, nella giusta qualità e al giusto costo. Questa formula apparentemente semplice, tuttavia, nasconde una sfida strategica e operativa estremamente complessa che va ben oltre il semplice ordine di beni.

L'acquisizione degli ordini, d'altra parte, si riferisce al processo strutturato e organizzato di acquisizione clienti e di fidelizzazione degli ordini nel settore business-to-business. Va ben oltre la semplice generazione di lead e comprende l'identificazione, la qualificazione e la conversione sistematica delle opportunità di vendita lungo un processo di vendita definito. Mentre la generazione di lead mira semplicemente a generare manifestazioni di interesse, l'acquisizione degli ordini orchestra l'intero processo, dal contatto iniziale all'analisi delle esigenze e alla creazione di proposte, fino alla firma del contratto e oltre, inclusa la fidelizzazione dei clienti.

Entrambe le funzioni hanno subito una notevole trasformazione negli ultimi decenni. L'approvvigionamento si è evoluto da una funzione puramente amministrativa e generatrice di costi a un generatore di valore strategico che influenza tra il 50% e il 70% dei costi totali di un'azienda, contribuendo così in modo significativo alla redditività. Parallelamente, l'acquisizione degli ordini si è trasformata da una tattica di vendita opportunistica a un processo metodico e basato sui dati, supportato da marketing automation, sistemi di gestione delle relazioni con i clienti e intelligenza artificiale.

La dimensione strategica contro quella operativa: dove il futuro incontra il presente

Sia l'approvvigionamento che l'acquisizione degli ordini possono essere suddivisi in una dimensione strategica e una operativa. Questa distinzione è fondamentale per comprendere la rispettiva funzione aziendale e i suoi meccanismi d'azione.

Focus sugli acquisti strategici e operativi

Nell'ambito degli acquisti, la componente strategica comprende la pianificazione a lungo termine e l'allineamento di tutte le attività di approvvigionamento. L'acquisto strategico implica lo sviluppo di strategie di approvvigionamento in linea con gli obiettivi aziendali generali, la gestione delle relazioni con i fornitori a livello di partnership, la conduzione di ricerche di mercato, l'analisi e la minimizzazione dei rischi e la definizione di strategie di approvvigionamento come l'approvvigionamento singolo, l'approvvigionamento multiplo, l'approvvigionamento globale o l'approvvigionamento locale. L'approvvigionamento strategico definisce quali fornitori sono critici per l'azienda, come ridurre le dipendenze e quali quadri contrattuali consentiranno la migliore creazione di valore a lungo termine.

Gli acquisti operativi, invece, si concentrano sulle attività quotidiane e sulla soddisfazione delle esigenze a breve termine. Comprende la previsione della domanda, l'elaborazione degli ordini, i controlli delle merci in entrata, la verifica delle fatture, il monitoraggio dell'inventario e la gestione dei reclami. Gli acquirenti operativi garantiscono che la produzione o le attività aziendali non siano influenzate dalla carenza di materiali e che tutti i processi di approvvigionamento siano efficienti e convenienti.

Strategia e attività quotidiane nelle vendite

Sul fronte dell'acquisizione ordini, troviamo una distinzione simile. L'acquisizione strategica degli ordini comprende la definizione dei mercati target e dei segmenti di clientela, lo sviluppo di strategie di vendita e concetti di distribuzione, l'istituzione di processi di vendita strutturati, la creazione di partnership e alleanze strategiche e la pianificazione della pipeline a lungo termine. Risponde a domande come: in quali mercati vogliamo essere attivi? Quali tipologie di clienti promettono il massimo valore a lungo termine? Come ci posizioniamo rispetto alla concorrenza? Quali canali di distribuzione utilizziamo?

L'acquisizione operativa degli ordini, a sua volta, si concentra sulle attività quotidiane di acquisizione: qualificazione dei lead, incontri iniziali, analisi delle esigenze, preparazione delle proposte, negoziazione dei contratti e chiusura delle trattative. Traduce le linee guida strategiche in attività di vendita concrete, lavorando con indicatori chiave di prestazione (KPI) definiti come tassi di conversione, dimensioni medie delle trattative e durata del ciclo di vendita.

È interessante notare che, nella pratica, si osserva spesso che, sia negli acquisti che nelle vendite, le attività operative prevalgono sulle attività strategiche. Gli acquirenti strategici dedicano una parte significativa del loro tempo ad acquisti di emergenza e a mansioni amministrative, mentre il personale di vendita, che dovrebbe invece occuparsi di sviluppare relazioni strategiche con i clienti, è impantanato nelle attività quotidiane di preparazione dei preventivi e risoluzione dei problemi. Questa confusione di responsabilità riduce considerevolmente l'efficacia di entrambe le funzioni e impedisce la piena realizzazione del loro potenziale di creazione di valore.

Processi e fasi: l'anatomia di un approvvigionamento e di un'acquisizione di successo

Sia l'approvvigionamento che l'acquisizione degli ordini seguono processi strutturati che possono essere suddivisi in diverse fasi chiaramente definite. La conoscenza e l'applicazione coerente di queste fasi distinguono gli approcci professionali da quelli opportunistici.

Passo dopo passo verso la sicurezza dell'approvvigionamento: il processo di approvvigionamento

Il processo di approvvigionamento tradizionale inizia con la valutazione dei bisogni. Questa consiste nel determinare quali materiali, prodotti o servizi sono necessari, in quale quantità e qualità e in quale momento. Questo compito apparentemente semplice richiede uno stretto coordinamento tra approvvigionamento, produzione, sviluppo e altri reparti. Una valutazione imprecisa dei bisogni porta a un eccesso di scorte con elevati costi di stoccaggio o a carenze con conseguenti tempi di fermo della produzione.

La seconda fase prevede l'analisi del mercato degli acquisti. L'ufficio acquisti ricerca potenziali fornitori, analizzandone le prestazioni, i prezzi, gli standard qualitativi, i termini di consegna e la stabilità finanziaria. Per gli acquisti di importanza strategica, vengono spesso indette gare d'appalto formali per aumentare la concorrenza tra i fornitori e raggiungere condizioni ottimali.

La terza fase prevede la negoziazione e la selezione dei fornitori. Questa include non solo i prezzi, ma anche le condizioni di pagamento, i tempi di consegna, le garanzie di qualità, i servizi e gli accordi quadro a lungo termine. Gli acquisti strategici mirano a situazioni win-win, in cui entrambe le parti traggono vantaggio dal rapporto commerciale e vengono creati incentivi per una cooperazione a lungo termine.

Nella quarta fase, l'ordine viene avviato e monitorato. Le aziende moderne utilizzano sistemi ERP e soluzioni di e-procurement a questo scopo, consentendo processi di ordinazione automatizzati e creando trasparenza in tutte le operazioni di approvvigionamento in corso. Il monitoraggio degli ordini garantisce il rispetto delle date di consegna e consente di intervenire proattivamente in caso di ritardi.

La quinta fase è il ricevimento merci con controllo qualità. La merce consegnata viene controllata per quantità e qualità, eventuali scostamenti vengono documentati e, se necessario, vengono presentati reclami. Questa fase è fondamentale per il controllo qualità in tutta l'azienda.

Infine, nella sesta fase, si procede alla verifica delle fatture e all'elaborazione dei pagamenti. L'ufficio acquisti confronta le fatture con gli ordini di acquisto e le bolle di consegna e le approva per il pagamento. Un efficiente processo di verifica delle fatture previene i pagamenti in eccesso e sfrutta al meglio gli sconti per pagamento anticipato.

Dal lead alla vendita: il processo di acquisizione

Il processo di acquisizione degli ordini nel settore business-to-business ha una struttura di fasi simile. Inizia con l'identificazione di potenziali clienti, spesso definita lead generation. Questa fase utilizza diversi canali come il content marketing, i social media, l'ottimizzazione dei motori di ricerca, la partecipazione a fiere, il networking o il contatto diretto mirato. L'obiettivo è catturare l'attenzione delle aziende che potrebbero potenzialmente aver bisogno dei prodotti o servizi offerti.

La seconda fase prevede la qualificazione dei lead. Non tutti i contatti rappresentano un'opportunità di vendita realistica. Domande di qualificazione mirate determinano se è disponibile un budget, se esiste un'autorità decisionale, se esiste un'esigenza concreta e se i tempi per una decisione di acquisto sono realistici. Molte aziende utilizzano modelli di lead scoring a questo scopo, che valutano e assegnano priorità ai lead in base a diversi criteri.

La terza fase comprende l'analisi delle esigenze e lo sviluppo della soluzione. Colloqui approfonditi con il potenziale cliente ne identificano le sfide, gli obiettivi e le esigenze specifiche. Sulla base di queste informazioni, il team di vendita sviluppa una soluzione personalizzata, studiata su misura per le esigenze del cliente. Questa fase richiede una profonda conoscenza sia dei prodotti e dei servizi dell'azienda, sia del settore e dei processi del cliente.

Nella quarta fase, viene presentata l'offerta. Questa può assumere la forma di una proposta scritta, di una presentazione o di una dimostrazione di prodotto. Le presentazioni di proposte professionali si concentrano meno sulle specifiche tecniche e più sui vantaggi concreti e sul ritorno sull'investimento per il cliente.

La quinta fase consiste nelle negoziazioni e nella gestione delle obiezioni. I clienti hanno domande, preoccupazioni e obiezioni legittime che devono essere affrontate. I venditori esperti sfruttano le obiezioni come un'opportunità per chiarire ulteriormente il valore della loro soluzione e creare fiducia.

La sesta fase prevede la conclusione dell'affare con la firma del contratto. Questa fase richiede spesso il coordinamento con i dipartimenti legale, finanziario e tecnico di entrambe le parti. Nel settore business-to-business, le negoziazioni contrattuali possono essere complesse e coinvolgere molteplici stakeholder.

La settima fase, spesso trascurata, comprende l'onboarding e il supporto successivo. Un'acquisizione di successo non si esaurisce con la firma; è lì che inizia davvero. L'implementazione iniziale, la formazione e il supporto determinano se un cliente occasionale diventerà un partner a lungo termine, che assegna contratti aggiuntivi e fornisce referenze.

Creazione di valore e importanza strategica: perché entrambe le funzioni dovrebbero essere una priorità assoluta per l'amministratore delegato

Sia l'approvvigionamento che l'acquisizione degli ordini si sono evoluti in funzioni strategiche di creazione di valore, determinando in modo significativo il successo o il fallimento di un'azienda. Tuttavia, in molte organizzazioni sono ancora considerate funzioni di puro supporto operativo, perdendo così un notevole potenziale di creazione di valore.

L'effetto leva degli acquisti: costo, qualità e innovazione

Nell'ambito degli acquisti, l'importanza strategica è evidente sotto diversi aspetti. In primo luogo, gli acquisti influenzano direttamente la struttura dei costi di un'azienda. Gli studi dimostrano che i costi di approvvigionamento nelle aziende manifatturiere rappresentano spesso tra il cinquanta e il settanta percento dei costi totali. Una riduzione dei costi di approvvigionamento di appena il cinque percento può aumentare drasticamente la redditività, mentre ottenere un corrispondente aumento del fatturato sarebbe molto più difficile. Gli acquisti strategici sfruttano il loro potere di mercato, le capacità negoziali e l'ottimizzazione dei processi per ottenere risparmi sui costi sostenibili.

In secondo luogo, gli acquisti garantiscono la fornitura e quindi la capacità produttiva dell'azienda. In un'economia globale sempre più volatile, caratterizzata da tensioni geopolitiche, scarsità di risorse e catene di approvvigionamento fragili, la sicurezza degli approvvigionamenti è diventata un fattore competitivo critico. La gestione strategica degli acquisti identifica i rischi nella catena di approvvigionamento, sviluppa scenari alternativi, diversifica i portafogli dei fornitori e costruisce strutture di approvvigionamento resilienti.

In terzo luogo, l'approvvigionamento contribuisce alla qualità dei prodotti finali. La qualità dei componenti e dei materiali acquistati determina in modo significativo la qualità del prodotto finale. Gli acquisti strategici stabiliscono standard di qualità, monitorano le prestazioni dei fornitori e promuovono processi di miglioramento continuo tra i fornitori.

In quarto luogo, gli acquisti favoriscono l'innovazione. Grazie alla stretta collaborazione con fornitori innovativi, al loro coinvolgimento tempestivo nei processi di sviluppo e all'accesso al know-how esterno, gli acquisti possono fornire un importante impulso all'innovazione di prodotto e al miglioramento dei processi.

In quinto luogo, gli acquisti supportano gli obiettivi di sostenibilità. Le aziende moderne sono sottoposte a crescenti pressioni da parte di stakeholder, clienti e autorità di regolamentazione affinché rispettino le proprie responsabilità ambientali e sociali. Gli acquisti possono dare un contributo significativo a una strategia di sostenibilità selezionando fornitori che operano in modo sostenibile, tenendo conto di criteri ambientali e promuovendo condizioni di lavoro eque lungo la catena di fornitura.

Le vendite come motore di crescita e riflesso del mercato

L'importanza strategica dell'acquisizione ordini è altrettanto evidente. In primo luogo, l'acquisizione ordini genera il fatturato senza il quale nessuna azienda può sopravvivere a lungo termine. Mentre gli acquisti ottimizzano i costi, l'acquisizione ordini crea reddito. Entrambe le funzioni sono ugualmente essenziali per la redditività.

In secondo luogo, l'acquisizione degli ordini determina la struttura della clientela e quindi l'orientamento strategico dell'azienda. Quali clienti acquisire, in quali settori e mercati opera l'azienda e l'entità degli ordini plasmano lo sviluppo dell'intera azienda. L'acquisizione strategica degli ordini seleziona in modo selettivo i clienti che si adattano al profilo aziendale e offrono un potenziale di crescita a lungo termine.

In terzo luogo, l'acquisizione degli ordini fornisce preziose informazioni di mercato. Attraverso il contatto diretto con clienti e prospect, il reparto vendite acquisisce informazioni di prima mano sulle esigenze, le tendenze e gli sviluppi che guidano il mercato. Queste informazioni sono preziose per lo sviluppo dei prodotti, la pianificazione strategica e il posizionamento competitivo.

In quarto luogo, l'acquisizione degli ordini rafforza la reputazione del marchio e il suo posizionamento sul mercato. Attraverso interazioni professionali con i clienti, una consulenza competente e presentazioni convincenti delle soluzioni, le vendite plasmano l'immagine dell'azienda sul mercato e creano fiducia tra i potenziali clienti.

In quinto luogo, l'acquisizione degli ordini consente la crescita e la scalabilità. L'acquisizione degli ordini sistematica e basata sui processi rende la generazione di fatturato riproducibile e prevedibile. Invece di affidarsi al caso e al talento di vendita individuale, l'acquisizione professionale degli ordini stabilisce sistemi e processi che funzionano anche con la crescita dell'azienda.

Acquisizione ordini e sviluppo organizzativo - Immagine: Xpert.Digital

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• L'acquisizione degli ordini moderni non è più una funzione di vendita isolata

Integrazione e collaborazione organizzativa: i silos sono nemici della creazione di valore

L'integrazione organizzativa tra approvvigionamento e acquisizione ordini varia notevolmente da un'azienda all'altra e dipende da fattori quali le dimensioni aziendali, il settore, la complessità del prodotto e l'orientamento strategico. Ciononostante, è possibile identificare alcuni modelli organizzativi di base.

Centralizzato, decentralizzato o ibrido? Modelli organizzativi negli acquisti

Nell'ambito degli acquisti, si distingue tra organizzazioni di acquisto centralizzate, decentralizzate e ibride. Un'organizzazione di acquisto centralizzata consolida tutte le attività di approvvigionamento in un'unica sede aziendale. Ciò consente economie di scala, termini e condizioni standardizzati, una gestione professionale dei fornitori e processi efficienti. Tuttavia, l'approvvigionamento centralizzato può anche portare a rigidità, lunghi processi decisionali e una scarsa considerazione delle specificità locali.

Un'organizzazione di acquisto decentralizzata delega la responsabilità degli acquisti a singole unità aziendali, sedi o stabilimenti produttivi. Ciò consente risposte rapide, adattamento locale e canali di comunicazione brevi. Gli svantaggi risiedono nella mancanza di sinergie, in termini e condizioni incoerenti e in un controllo strategico insufficiente.

L'organizzazione ibrida o lead-buyer combina una gestione strategica centralizzata con un'esecuzione operativa decentralizzata. I gruppi di prodotti e le relazioni con i fornitori di importanza strategica sono gestiti centralmente, mentre i processi di approvvigionamento operativo sono gestiti decentralmente. Questo modello promette di combinare i vantaggi di entrambi gli approcci, ma richiede strutture di governance chiare e una buona comunicazione.

Variazioni strutturali nelle vendite: da regionale a cliente chiave

Modelli organizzativi simili si riscontrano nell'acquisizione degli ordini. L'organizzazione di vendita centralizzata consolida tutte le attività di vendita in un unico reparto o in un'unica sede. Ciò consente processi di vendita standardizzati, una gestione efficiente della pipeline e team di vendita specializzati. Le sfide risiedono nella potenziale limitata prossimità al cliente e nella presenza regionale.

Un'organizzazione di vendita decentralizzata o regionale prevede la creazione di unità di vendita in diverse aree geografiche o mercati. Ciò favorisce la vicinanza al cliente, consente l'adattamento culturale e linguistico e riduce i tempi di risposta. Tuttavia, il coordinamento, il trasferimento delle conoscenze e l'uniformità degli standard possono risentirne.

L'organizzazione di vendita orientata al prodotto struttura le vendite in base alle linee di prodotto o alle unità aziendali. I rappresentanti di vendita diventano specialisti per specifiche categorie di prodotto e possono approfondire i dettagli tecnici e le applicazioni. Questo è particolarmente adatto per prodotti complessi che richiedono spiegazioni.

Un'organizzazione incentrata sul cliente o basata su account chiave struttura le vendite in base alla tipologia di cliente o al settore. Ai clienti di grandi dimensioni e strategicamente importanti vengono assegnati account manager dedicati che coordinano tutti gli aspetti della relazione con il cliente. Questo favorisce relazioni profonde con il cliente e il potenziale di cross-selling.

Gestione dell'interfaccia: più forti insieme

Le organizzazioni moderne si affidano sempre più a strutture orientate ai processi che abbattono i silos funzionali. Il successo sia negli acquisti che nell'evasione degli ordini richiede una stretta collaborazione con le altre unità aziendali. Gli acquisti devono collaborare a stretto contatto con la produzione, lo sviluppo, il controllo qualità, la finanza e la logistica. L'evasione degli ordini richiede un intenso coordinamento con il marketing, la gestione dei prodotti, il servizio clienti, le consegne e l'assistenza post-vendita.

L'interfaccia tra acquisti e vendite viene spesso trascurata, sebbene entrambe le funzioni possano imparare l'una dall'altra. Il personale addetto alle vendite è esperto in negoziazione, costruzione di relazioni e orientamento al cliente, mentre il personale addetto agli acquisti apporta competenze in analisi dei costi, ricerche di mercato e gestione dei contratti. Una più stretta collaborazione potrebbe apportare benefici a entrambe le aree.

Digitalizzazione e tecnologia: come l'intelligenza artificiale sta rivoluzionando entrambi i mondi

La trasformazione digitale ha cambiato radicalmente sia gli acquisti che l'acquisizione degli ordini. Le tecnologie moderne consentono guadagni di efficienza, decisioni basate sui dati e modelli di business completamente nuovi.

Stack tecnologico negli appalti: automazione e analisi

Nell'ambito degli acquisti, i sistemi di pianificazione delle risorse aziendali (ERP), le piattaforme di e-procurement e i marketplace elettronici hanno notevolmente aumentato l'efficienza dei processi. Processi di ordinazione automatizzati, cataloghi elettronici, gare d'appalto digitali e scambio elettronico di dati con i fornitori riducono i costi di processo e accelerano i processi di approvvigionamento.

Business intelligence e analisi avanzate consentono ai reparti acquisti di prendere decisioni basate sui dati. Le analisi di spesa mostrano dove e quanto l'azienda spende, per quali gruppi di prodotti e con quali fornitori. L'analisi predittiva prevede l'andamento dei prezzi e i tempi ottimali per gli ordini. I sistemi di gestione delle prestazioni dei fornitori monitorano le prestazioni dei fornitori in tempo reale.

L'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico sono sempre più utilizzati negli appalti. I sistemi basati sull'intelligenza artificiale possono valutare automaticamente le offerte, identificare i rischi contrattuali, generare previsioni della domanda e rilevare anomalie nei dati di approvvigionamento. Chatbot e assistenti virtuali forniscono supporto nelle richieste di informazioni di routine e nelle attività amministrative.

La tecnologia blockchain promette maggiore trasparenza e tracciabilità nelle catene di fornitura. I contratti intelligenti potrebbero automatizzare i processi di ordinazione e garantire tecnicamente l'adempimento dei contratti.

Vendite digitali: CRM, intelligenza artificiale e social selling

I sistemi di Customer Relationship Management (CRM) hanno rivoluzionato le attività di vendita nell'acquisizione degli ordini. Le moderne piattaforme CRM centralizzano tutte le informazioni sui clienti, documentano ogni interazione, automatizzano i processi di follow-up e consentono analisi precise della pipeline di vendita. I rappresentanti commerciali sono sempre informati sullo stato di ogni opportunità di vendita e sui passaggi successivi.

La marketing automation consente processi scalabili di lead nurturing. Ai potenziali clienti vengono forniti automaticamente contenuti pertinenti in base al loro comportamento e alla loro posizione nel percorso di acquisto. I modelli di lead scoring valutano automaticamente quali lead sono pronti per l'acquisto.

Gli strumenti di sales intelligence forniscono ai rappresentanti di vendita informazioni preziose su potenziali clienti, decisori, cambiamenti aziendali e segnali di acquisto. L'intelligenza artificiale analizza grandi quantità di dati e identifica opportunità di vendita che i venditori umani perderebbero.

L'intelligenza artificiale conversazionale e i chatbot gestiscono le qualifiche iniziali, rispondono a domande standard e programmano appuntamenti, consentendo al personale di vendita umano di concentrarsi su consulenze complesse.

Gli strumenti di videoconferenza e presentazione virtuale sono diventati sempre più importanti, soprattutto dopo la pandemia. Riunioni di vendita, dimostrazioni di prodotto e persino trattative contrattuali si svolgono sempre più in digitale, riducendo i costi di viaggio e aumentando l'efficienza.

Sia negli acquisti che nell'acquisizione degli ordini, la tecnologia è un fattore abilitante, non un sostituto delle competenze umane. Le organizzazioni di maggior successo combinano strumenti digitali con dipendenti professionisti e ben formati che utilizzano la tecnologia come strumento per aumentare la propria efficacia.

Sfide e tendenze future: cosa devono imparare insieme acquisti e vendite

Sia l'approvvigionamento che l'acquisizione degli ordini si trovano ad affrontare sfide e problematiche future simili. La crescente complessità dei mercati globali, la crescente domanda dei clienti, la carenza di competenze, le pressioni sulla sostenibilità e il cambiamento tecnologico richiedono un adattamento e uno sviluppo continui.

Gestione del rischio e sostenibilità nella catena di fornitura

La gestione del rischio è una delle sfide chiave negli acquisti. Tensioni geopolitiche, cambiamenti climatici, pandemie e altri eventi dirompenti possono improvvisamente interrompere le catene di approvvigionamento. Gli acquisti strategici devono sviluppare scenari, valutare i rischi, identificare fornitori alternativi e costruire resilienza.

La sostenibilità si sta evolvendo da un requisito preferenziale a un requisito imprescindibile. Le normative sulla supply chain obbligano sempre più le aziende a garantire il rispetto dei diritti umani e degli standard ambientali lungo l'intera catena di fornitura. Gli uffici acquisti devono integrare i criteri di sostenibilità nella selezione e valutazione dei fornitori e creare trasparenza lungo le diverse fasi della supply chain.

La carenza di competenze si ripercuote anche sugli acquisti. Una gestione professionale degli acquisti richiede una vasta gamma di competenze: capacità di negoziazione, conoscenza del mercato, capacità analitiche, comprensione tecnica, competenza interculturale e, sempre più, competenza in materia di dati e tecnologia. Le aziende devono investire in formazione e sviluppo e posizionare gli acquisti come un settore professionale attraente.

Il passaggio al cliente B2B informato

Nell'acquisizione degli ordini, l'equilibrio di potere si sta spostando a favore dell'acquirente. I clienti aziendali moderni conducono le proprie ricerche, confrontano le offerte online e sono estremamente ben informati prima ancora di contattare un venditore. L'acquisizione degli ordini deve trasformarsi da una strategia push a una pull, dalla vendita alla consulenza, dall'attenzione al prodotto all'attenzione alla soluzione.

La digitalizzazione del customer journey richiede nuove competenze. Social selling, content marketing, tecniche di presentazione digitale e utilizzo di strumenti tecnologici di vendita stanno diventando competenze chiave per un team di vendita di successo.

Personalizzazione e individualizzazione stanno diventando fattori di differenziazione chiave. Offerte standard e presentazioni di vendita generiche non funzionano più. Per acquisire ordini con successo, è necessario comprendere la situazione specifica di ogni singolo cliente e sviluppare soluzioni su misura.

I cicli di vita dei prodotti più brevi e le crescenti dinamiche di mercato richiedono agilità. Le organizzazioni di vendita devono essere in grado di reagire rapidamente ai cambiamenti del mercato, testare nuovi approcci e scartare metodi inefficaci.

Doppia eccellenza come vantaggio competitivo

Entrambe le funzioni, approvvigionamento e acquisizione ordini, devono comprendere di non essere unità aziendali isolate, ma piuttosto parti integranti dell'intera catena del valore. I loro successi e fallimenti hanno un impatto sull'intera azienda. L'eccellenza strategica in entrambe le aree non è un lusso, ma un fattore di sopravvivenza nell'intensa competizione globale.

Le aziende che affrontano sia l'approvvigionamento che l'acquisizione degli ordini in modo sistematico, professionale e strategico ottengono un significativo vantaggio competitivo. Si assicurano la fornitura a condizioni ottimali, costruendo al contempo relazioni di alta qualità con i clienti e generando una crescita sostenibile del fatturato. Questa duplice eccellenza costituisce la base per il successo aziendale a lungo termine in mercati volatili.

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