Perilaku pembeli yang dinamis: Tantangan baru bagi ritel dan industri di era digital – Gambar: Xpert.Digital
Konsumen Jerman antara penghematan dan personalisasi: Bagaimana perilaku pembeli akan berubah secara radikal pada tahun 2024
Sensitif terhadap harga namun menuntut: Mengapa konsumen Jerman menghadirkan tantangan baru bagi para peritel
Perilaku konsumen saat ini ditandai oleh dinamika yang belum pernah terjadi sebelumnya, didorong oleh ketidakpastian ekonomi, kemajuan digitalisasi, dan ekspektasi konsumen yang terus berkembang. Konsumen Jerman berada di antara sensitivitas harga dan keinginan akan pengalaman belanja yang dipersonalisasi, sementara keberlanjutan dan aspek digital semakin menjadi fokus utama. Perkembangan ini memaksa peritel dan produsen untuk terus menyesuaikan strategi mereka agar tetap sejalan dengan perubahan permintaan yang cepat dan mengamankan keunggulan kompetitif.
Cocok untuk:
Kondisi ekonomi membentuk perilaku konsumen
Inflasi dan sensitivitas harga sebagai faktor penentu
Kondisi ekonomi beberapa tahun terakhir telah memberikan dampak jangka panjang pada perilaku konsumen Jerman. Meskipun tingkat inflasi berada di angka 2,1% pada April 2025, setelah terus menurun sejak awal tahun, dampak kenaikan harga sebelumnya masih terasa dalam pengeluaran konsumen. Untuk barang-barang yang cepat laku seperti makanan dan minuman, hampir setengah dari konsumen (48%) memberikan perhatian khusus pada harga – sebuah reaksi langsung terhadap kenaikan harga yang signifikan dalam beberapa tahun terakhir.
Sensitivitas harga yang terus-menerus ini tercermin dalam berbagai pola perilaku. Promosi, merek label pribadi, dan berbelanja di toko diskon tetap menjadi faktor kunci dalam belanja bahan makanan. Membeli saat ada diskon (48%), membatasi pembelian hanya pada kebutuhan pokok (43%), dan beralih ke merek yang lebih murah (39%) adalah reaksi paling umum terhadap kenaikan harga. Pada saat yang sama, 65% pembeli online sudah menggunakan kupon dan kode diskon untuk menghemat uang dalam pembelian mereka, yang menggarisbawahi mentalitas berburu barang murah yang sudah mengakar kuat di kalangan konsumen Jerman.
Sentimen konsumen yang optimis meskipun tetap waspada
Terlepas dari sensitivitas harga yang berkelanjutan, tren yang luar biasa dalam sentimen konsumen terlihat jelas. Ketidakpastian ekonomi konsumen mereda pada musim panas 2024 dibandingkan dengan musim gugur 2023. Normalisasi sentimen konsumen ini tercermin dalam perubahan pola pembelian: perhatian yang lebih sedikit diberikan pada penawaran khusus (2023: 83%; 2024: 79%), dan lebih banyak pembelian impulsif dilakukan (2023: 67% lebih sedikit pembelian impulsif; 2024: 63%).
Sebuah studi terbaru dari Oliver Wyman mengkonfirmasi tren ini: Sebanyak 38% konsumen Jerman berencana untuk menghabiskan lebih banyak uang pada tahun 2025 dibandingkan tahun lalu. Sektor kesehatan (49% berencana meningkatkan pengeluaran), perjalanan (45%), dan makanan (44%) kemungkinan besar akan mendapatkan keuntungan. Perkembangan ini menunjukkan bahwa, terlepas dari tantangan ekonomi, konsumen bersedia berinvestasi di bidang-bidang tertentu yang mereka anggap penting.
Digitalisasi sebagai pendorong transformasi
Ledakan e-commerce dan revolusi seluler
Digitalisasi telah secara fundamental mengubah perilaku pembeli dan menciptakan dinamika baru. Pembeli online rata-rata menghabiskan €1.280 per tahun di internet, dan tanda-tanda untuk e-commerce terus menunjukkan pertumbuhan. Menurut Federasi Ritel Jerman (HDE), e-commerce Jerman akan tumbuh sebesar 4% menjadi €92,4 miliar pada tahun 2025, yang menggarisbawahi digitalisasi sektor ritel yang sedang berlangsung.
Yang patut diperhatikan adalah revolusi perangkat seluler dalam perilaku belanja. Jumlah pembeli melalui smartphone hampir berlipat ganda dalam dua tahun, dan 4% konsumen sudah berbelanja online setiap hari, sementara 14% berbelanja online sekali atau beberapa kali seminggu. Perkembangan ini menunjukkan bahwa belanja online menjadi hal yang lazim, bukan lagi kejadian sesekali, dan perangkat seluler memainkan peran sentral dalam hal ini.
Omnichannel sebagai normal baru
Digitalisasi menyebabkan penggabungan saluran online dan offline. Konsumen saat ini mengharapkan pengalaman omnichannel yang mulus, memungkinkan mereka untuk beralih dengan bebas antara berbagai titik kontak. Di sektor fesyen dan pakaian, 39% pelanggan menggunakan dua hingga tiga sumber informasi sebelum melakukan pembelian, sementara 43% menggunakan empat atau lebih. Tren ini menunjukkan bahwa pengecer yang hanya menawarkan satu saluran kehilangan segmen pelanggan yang berharga.
Keunggulan strategi omnichannel yang canggih dapat diukur: Kampanye pemasaran yang menggunakan tiga saluran atau lebih mencapai tingkat konversi 287% lebih tinggi daripada kampanye satu saluran. Pelanggan omnichannel membeli 250% lebih sering, memiliki nilai pesanan rata-rata 13% lebih tinggi, dan menunjukkan loyalitas pelanggan 90% lebih besar.
Personalisasi dan penggunaan teknologi
Kecerdasan buatan dan analisis data
Teknologi modern memungkinkan komunikasi yang semakin personal dengan konsumen. Perusahaan mengembangkan lebih banyak algoritma untuk lebih memahami pelanggan mereka dan menawarkan rekomendasi yang disesuaikan. Rekomendasi yang dipersonalisasi ini didasarkan pada perilaku dan preferensi pelanggan individu, sehingga meningkatkan kemungkinan keberhasilan pembelian.
Konsumen modern melakukan riset menyeluruh, membandingkan harga, dan membaca ulasan sebelum melakukan pembelian. Pengumpulan data dan pengambilan keputusan secara online ini telah menyederhanakan proses belanja dan memberi konsumen lebih banyak kendali atas keputusan pembelian mereka. Pada saat yang sama, hal ini memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan wawasan mendalam tentang perilaku pelanggan mereka dan menyesuaikan strategi mereka sesuai dengan itu.
Penetapan harga dinamis dan strategi adaptif
Dalam e-commerce, perusahaan semakin mengandalkan penetapan harga dinamis untuk secara otomatis mengoptimalkan harga berdasarkan faktor-faktor seperti persaingan, perilaku pelanggan, musim, atau tingkat persediaan. Strategi ini memungkinkan mereka untuk memaksimalkan keuntungan dengan menawarkan harga optimal kepada pelanggan, yang sekaligus membedakan perusahaan dari pesaing. Platform online seperti Amazon, eBay, dan Zalando, khususnya, menggunakan alat dan algoritma khusus untuk menyesuaikan harga secara otomatis.
Kesadaran akan keberlanjutan dan kualitas
Meningkatnya pentingnya konsumsi yang beretika
Selain harga dan ketersediaan, aspek keberlanjutan dan kualitas memainkan peran yang semakin penting dalam perilaku pembeli. Pelanggan semakin menghargai proses produksi yang ramah lingkungan, kondisi kerja yang adil, dan produk yang hemat sumber daya. Kesegaran dan produk lokal menjadi prioritas utama saat berbelanja bahan makanan dan menjadi semakin penting dibandingkan tahun 2022.
Fokus pada kualitas ini juga tercermin dalam kesediaan konsumen untuk membayar: Proporsi konsumen yang lebih menekankan kualitas dan siap membayar lebih untuk produk berkualitas meningkat dari 47% pada tahun 2022 menjadi 51% pada tahun 2023. Perkembangan ini menandakan kembalinya nilai-nilai yang melampaui fokus yang semata-mata berorientasi pada harga.
Merek pribadi sebagai alternatif berkualitas
Yang menarik adalah perubahan persepsi terhadap merek label pribadi. Bagi 61% warga Jerman, kualitas merek label pribadi sama baiknya dengan merek-merek terkenal. Merek label pribadi juga menjadi penentu tren dalam makanan organik. Perkembangan ini menunjukkan bahwa konsumen bersedia mempertanyakan hierarki merek yang sudah mapan dan membuat keputusan berdasarkan kualitas.
Perbedaan perilaku pembeli berdasarkan generasi
Pola konsumsi yang berkaitan dengan usia
Perilaku konsumen menunjukkan perbedaan generasi yang jelas. Mereka yang berusia di bawah 44 tahun sangat optimis, dengan 70% dari mereka menunjukkan keinginan untuk membeli. Di antara mereka yang berusia 18 hingga 24 tahun, 54% melaporkan peningkatan keinginan mereka untuk mengonsumsi dibandingkan tahun sebelumnya. Generasi muda ini menunjukkan ketertarikan yang kuat terhadap penawaran kebugaran, dengan 87% dari semua responden menyatakan bahwa kesehatan dan kesejahteraan sangat penting bagi mereka.
Namun, keinginan untuk membeli menurun secara signifikan seiring bertambahnya usia: 25% dari mereka yang berusia di atas 65 tahun melaporkan bahwa keinginan mereka untuk mengonsumsi akan lebih rendah lagi pada tahun 2024 dibandingkan tahun sebelumnya. Perbedaan demografis ini mengharuskan pengecer dan produsen untuk mengembangkan strategi pemasaran yang berbeda untuk berbagai kelompok sasaran.
Tipe pembeli emosional versus rasional
Distribusi tipe pembeli telah bergeser secara signifikan. Sementara pada Oktober 2023, 68% menganggap diri mereka sebagai pembeli rasional dan terstruktur dan 32% sebagai pembeli emosional dan spontan, rasio tersebut telah berubah menjadi 65% dan 35% pada musim panas 2024. Pembelian emosional dan spontan meningkat sebesar €23 miliar dalam volume ritel antara Oktober 2023 dan Juli 2024.
Cocok untuk:
Tantangan bagi pengecer dan produsen
Strategi adaptif dan fleksibilitas
Dinamika perilaku konsumen saat ini menghadirkan tantangan signifikan bagi perusahaan. Mereka harus merespons secara fleksibel terhadap perubahan kebutuhan pelanggan sekaligus memastikan profitabilitas ekonomi. Retensi pelanggan menjadi tantangan tersendiri di dunia yang semakin digital ini, karena loyalitas merek di kalangan banyak konsumen telah menurun.
Perusahaan harus semakin fokus pada strategi pemasaran individual dan komunikasi yang dipersonalisasi. Pelanggan mengharapkan pengalaman yang disesuaikan yang melampaui sekadar penawaran produk dan memberikan nilai tambah. Hal ini membutuhkan investasi dalam teknologi, analisis data, dan manajemen pengalaman pelanggan.
Transformasi dan integrasi teknologi
Digitalisasi mengharuskan perusahaan untuk secara fundamental menyesuaikan kembali model bisnis mereka. Banyak produsen masih ragu untuk mengadopsi infrastruktur digital, meskipun solusi yang ada, yang seringkali bersifat improvisasi, merupakan sumber kesalahan yang mahal. Proses transformasi ini kompleks, tetapi diperlukan untuk tetap kompetitif.
Khususnya di sektor B2B, 94% pembeli melakukan riset online sebelum membuat keputusan pembelian. Hal ini membuat semakin penting bagi produsen untuk fokus pada strategi periklanan online dan saluran penjualan digital. Sistem e-commerce memungkinkan tim penjualan dan pemasaran untuk bekerja lebih efisien dan memberikan dasar yang lebih baik untuk pengambilan keputusan melalui analisis mendalam.
Kemampuan beradaptasi sebagai faktor keberhasilan: Ketika model bisnis statis gagal
Perilaku pembeli modern ditandai oleh dinamisme yang belum pernah terjadi sebelumnya, dibentuk oleh kondisi ekonomi, transformasi digital, dan ekspektasi konsumen yang terus berkembang. Konsumen Jerman terbukti peka terhadap harga namun semakin optimis, dan secara bersamaan menuntut kenyamanan, personalisasi, dan keberlanjutan yang tinggi.
Bagi peritel dan produsen, ini berarti bahwa model bisnis tradisional yang statis tidak lagi memadai. Kesuksesan membutuhkan adaptasi terus-menerus terhadap kebutuhan yang berubah, investasi dalam teknologi digital, dan pengembangan strategi yang fleksibel dan berpusat pada pelanggan. Perusahaan yang melihat tantangan ini sebagai peluang dan bertindak proaktif akan mampu berkembang di lanskap ritel yang dinamis di masa depan.
Tren ini jelas menunjukkan bahwa perilaku konsumen akan terus sangat dinamis di masa depan. Perusahaan harus bersiap menghadapi kenyataan bahwa kemampuan beradaptasi dan kemauan untuk berinovasi adalah salah satu faktor keber सफलता terpenting dalam ritel modern.
Cocok untuk:
Mitra pemasaran global dan pengembangan bisnis Anda
☑️ Bahasa bisnis kami adalah Inggris atau Jerman
☑️ BARU: Korespondensi dalam bahasa nasional Anda!
Konrad Wolfenstein
Saya akan dengan senang hati melayani Anda dan tim saya sebagai penasihat pribadi.
Anda dapat menghubungi saya dengan mengisi formulir kontak atau cukup hubungi saya di +49 89 89 674 804 (Munich) . Alamat email saya adalah: wolfenstein ∂ xpert.digital
Saya menantikan proyek bersama kita.