Perilaku pembeli yang dinamis: Tantangan baru bagi ritel dan industri di era digital – Gambar: Xpert.Digital
Konsumen Jerman antara hemat dan personalisasi: Bagaimana perilaku konsumen akan berubah secara drastis pada tahun 2024
Sensitif terhadap harga tetapi banyak tuntutan: Mengapa konsumen Jerman menimbulkan tantangan yang sama sekali baru bagi para pengecer.
Perilaku konsumen saat ini ditandai oleh dinamisme yang belum pernah terjadi sebelumnya, didorong oleh ketidakpastian ekonomi, digitalisasi yang semakin pesat, dan ekspektasi konsumen yang terus berkembang. Konsumen Jerman bernavigasi antara sensitivitas harga dan keinginan akan pengalaman belanja yang personal, sementara aspek keberlanjutan dan digital semakin menjadi fokus. Perkembangan ini memaksa peritel dan produsen untuk terus menyesuaikan strategi mereka agar dapat mengimbangi permintaan yang berubah dengan cepat dan mengamankan keunggulan kompetitif.
Cocok untuk:
Kondisi ekonomi membentuk perilaku konsumen
Inflasi dan sensitivitas harga sebagai faktor penentu
Kondisi ekonomi beberapa tahun terakhir telah memberikan dampak yang berkelanjutan terhadap perilaku konsumen di Jerman. Meskipun tingkat inflasi mencapai 2,1% pada April 2025, setelah terus menurun sejak awal tahun, dampak kenaikan harga sebelumnya masih terasa dalam belanja konsumen. Untuk barang-barang yang bergerak cepat seperti makanan dan minuman, hampir separuh konsumen (48%) memberikan perhatian khusus pada harga – sebuah reaksi langsung terhadap kenaikan harga yang signifikan dalam beberapa tahun terakhir.
Sensitivitas harga yang persisten ini tercermin dalam berbagai pola perilaku. Promosi, merek dagang pribadi, dan berbelanja di toko diskon tetap menjadi faktor kunci dalam berbelanja kebutuhan sehari-hari. Membeli saat obral (48%), membatasi pembelian hanya untuk kebutuhan pokok (43%), dan beralih ke merek yang lebih murah (39%) merupakan reaksi paling umum terhadap kenaikan harga. Di saat yang sama, 65% pembeli daring sudah menggunakan kupon dan kode diskon untuk menghemat uang belanja mereka, yang menggarisbawahi mentalitas berburu barang murah yang sudah mengakar di kalangan konsumen Jerman.
Sentimen konsumen optimis meskipun ada kehati-hatian
Meskipun sensitivitas harga masih berlanjut, tren sentimen konsumen yang signifikan terlihat jelas. Ketidakpastian ekonomi konsumen mereda pada musim panas 2024 dibandingkan dengan musim gugur 2023. Normalisasi sentimen konsumen ini tercermin dalam perubahan pola pembelian: berkurangnya perhatian terhadap penawaran khusus (2023: 83%; 2024: 79%), dan lebih banyak pembelian impulsif yang dilakukan (2023: 67% lebih sedikit pembelian impulsif; 2024: 63%).
Sebuah studi Oliver Wyman baru-baru ini mengonfirmasi tren ini: Sebanyak 38% konsumen Jerman berencana untuk membelanjakan lebih banyak pada tahun 2025 dibandingkan tahun lalu. Sektor kesehatan (49% berencana meningkatkan pengeluaran), perjalanan (45%), dan makanan (44%) kemungkinan besar akan diuntungkan. Perkembangan ini menunjukkan bahwa, terlepas dari tantangan ekonomi, konsumen bersedia berinvestasi di sektor-sektor tertentu yang mereka anggap penting.
Digitalisasi sebagai penggerak transformasi
Ledakan e-commerce dan revolusi seluler
Digitalisasi telah mengubah perilaku konsumen secara fundamental dan menciptakan dinamika baru. Pembeli daring rata-rata menghabiskan €1.280 per tahun di internet, dan tanda-tanda pertumbuhan e-commerce terus berlanjut. Menurut Federasi Ritel Jerman (HDE), e-commerce Jerman akan tumbuh sebesar 4% menjadi €92,4 miliar pada tahun 2025, yang menggarisbawahi digitalisasi sektor ritel yang sedang berlangsung.
Yang perlu diperhatikan secara khusus adalah revolusi seluler dalam perilaku belanja. Jumlah pembeli melalui ponsel pintar hampir dua kali lipat dalam dua tahun, dan 4% konsumen sudah berbelanja daring setiap hari, sementara 14% berbelanja daring sekali atau beberapa kali seminggu. Perkembangan ini menunjukkan bahwa belanja daring kini menjadi hal yang lumrah, bukan sekadar kegiatan sesekali, dan perangkat seluler memainkan peran sentral dalam hal ini.
Omnichannel sebagai normal baru
Digitalisasi mendorong penggabungan kanal daring dan luring. Konsumen saat ini mengharapkan pengalaman omnichannel yang lancar, yang memungkinkan mereka beralih secara bebas di antara berbagai titik kontak. Di sektor fesyen dan pakaian, 39% pelanggan menggunakan dua hingga tiga sumber informasi sebelum melakukan pembelian, sementara 43% menggunakan empat atau lebih sumber informasi. Tren ini menunjukkan bahwa peritel yang hanya menawarkan satu kanal kehilangan segmen pelanggan yang berharga.
Keunggulan strategi omnichannel yang canggih dapat diukur: Kampanye pemasaran yang memanfaatkan tiga saluran atau lebih mencapai tingkat konversi 287% lebih tinggi daripada kampanye satu saluran. Pelanggan omnichannel membeli 250% lebih sering, memiliki nilai pesanan rata-rata 13% lebih tinggi, dan menunjukkan loyalitas pelanggan 90% lebih besar.
Personalisasi dan penggunaan teknologi
Kecerdasan buatan dan analisis data
Teknologi modern memungkinkan komunikasi yang semakin personal dengan konsumen. Perusahaan mengembangkan lebih banyak algoritma untuk lebih memahami pelanggan mereka dan menawarkan rekomendasi yang disesuaikan. Rekomendasi yang dipersonalisasi ini didasarkan pada perilaku dan preferensi masing-masing pelanggan, sehingga meningkatkan kemungkinan keberhasilan pembelian.
Konsumen modern melakukan riset secara menyeluruh, membandingkan harga, dan membaca ulasan sebelum melakukan pembelian. Pengumpulan data dan pengambilan keputusan daring ini telah menyederhanakan proses belanja dan memberi konsumen lebih banyak kendali atas keputusan pembelian mereka. Di saat yang sama, hal ini memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan wawasan mendetail tentang perilaku pelanggan mereka dan menyesuaikan strategi mereka.
Penetapan harga dinamis dan strategi adaptif
Dalam e-commerce, perusahaan semakin mengandalkan penetapan harga dinamis untuk mengoptimalkan harga secara otomatis berdasarkan faktor-faktor seperti persaingan, perilaku pelanggan, musim, atau tingkat persediaan. Strategi ini memungkinkan mereka memaksimalkan keuntungan dengan menawarkan harga optimal kepada pelanggan, yang sekaligus membedakan perusahaan dari pesaing. Platform online seperti Amazon, eBay, dan Zalando, khususnya, menggunakan alat dan algoritma khusus untuk menyesuaikan harga secara otomatis.
Kesadaran keberlanjutan dan kualitas
Meningkatnya pentingnya konsumsi etis
Selain harga dan ketersediaan, aspek keberlanjutan dan kualitas memainkan peran yang semakin penting dalam perilaku konsumen. Pelanggan semakin menghargai proses produksi yang ramah lingkungan, kondisi kerja yang adil, dan produk yang hemat sumber daya. Kesegaran dan kedaerahan menjadi prioritas utama saat berbelanja bahan makanan dan menjadi semakin penting dibandingkan tahun 2022.
Fokus pada kualitas ini juga tercermin dalam kemauan konsumen untuk membayar: Proporsi konsumen yang lebih menekankan kualitas dan bersedia membayar lebih untuk produk berkualitas meningkat dari 47% pada tahun 2022 menjadi 51% pada tahun 2023. Perkembangan ini menandakan kembalinya nilai-nilai yang lebih dari sekadar fokus pada harga.
Merek pribadi sebagai alternatif kualitas
Yang menarik adalah perubahan persepsi terhadap merek label pribadi. Bagi 61% orang Jerman, kualitas merek label pribadi sama baiknya dengan merek-merek ternama. Merek label pribadi juga menjadi tren dalam makanan organik. Perkembangan ini menunjukkan bahwa konsumen bersedia mempertanyakan hierarki merek yang sudah mapan dan membuat keputusan berdasarkan kualitas.
Perbedaan perilaku pembeli berdasarkan generasi
Pola konsumsi terkait usia
Perilaku belanja menunjukkan perbedaan generasi yang jelas. Mereka yang berusia di bawah 44 tahun sangat optimis, dengan 70% di antaranya menunjukkan keinginan untuk membeli. Di antara mereka yang berusia 18 hingga 24 tahun, 54% melaporkan peningkatan keinginan untuk mengonsumsi dibandingkan tahun sebelumnya. Generasi muda ini menunjukkan minat yang kuat terhadap penawaran kebugaran, dengan 87% responden menyatakan bahwa kesehatan dan kesejahteraan sangat penting bagi mereka.
Namun, keinginan untuk membeli menurun drastis seiring bertambahnya usia: 25% dari mereka yang berusia di atas 65 tahun melaporkan bahwa keinginan mereka untuk mengonsumsi akan lebih rendah lagi pada tahun 2024 dibandingkan tahun sebelumnya. Perbedaan demografis ini mengharuskan peritel dan produsen untuk mengembangkan strategi pemasaran yang berbeda untuk berbagai kelompok sasaran.
Tipe pembeli emosional versus rasional
Distribusi jenis pembeli telah bergeser secara signifikan. Pada Oktober 2023, 68% menganggap diri mereka sebagai pembeli rasional dan terstruktur, sementara 32% menganggap diri mereka sebagai pembeli emosional dan spontan. Namun, rasio tersebut telah berubah menjadi 65% dan 35%, masing-masing, pada musim panas 2024. Pembelian emosional dan spontan meningkat sebesar €23 miliar dalam volume ritel antara Oktober 2023 dan Juli 2024.
Cocok untuk:
Tantangan bagi pengecer dan produsen
Strategi adaptif dan fleksibilitas
Dinamika perilaku konsumen saat ini menghadirkan tantangan yang signifikan bagi perusahaan. Mereka harus merespons perubahan kebutuhan pelanggan secara fleksibel sekaligus memastikan profitabilitas ekonomi. Retensi pelanggan menjadi tantangan tersendiri di dunia yang semakin digital, karena loyalitas merek di antara banyak konsumen telah menurun.
Perusahaan harus semakin berfokus pada strategi pemasaran yang dipersonalisasi dan komunikasi yang dipersonalisasi. Pelanggan mengharapkan pengalaman yang dirancang khusus yang melampaui sekadar penawaran produk dan memberikan nilai tambah. Hal ini membutuhkan investasi dalam teknologi, analitik data, dan manajemen pengalaman pelanggan.
Transformasi dan integrasi teknologi
Digitalisasi mengharuskan perusahaan untuk menyelaraskan kembali model bisnis mereka secara fundamental. Banyak produsen masih ragu untuk mengadopsi infrastruktur digital, meskipun solusi yang ada, yang seringkali dibuat seadanya, merupakan sumber kesalahan yang mahal. Proses transformasi ini kompleks, tetapi penting untuk tetap kompetitif.
Khususnya di sektor B2B, 94% pembeli melakukan riset online sebelum memutuskan pembelian. Hal ini membuat produsen semakin penting untuk berfokus pada strategi periklanan online dan saluran penjualan digital. Sistem e-commerce memungkinkan tim penjualan dan pemasaran bekerja lebih efisien dan memberikan dasar yang lebih baik untuk pengambilan keputusan melalui analisis mendalam.
Kemampuan beradaptasi sebagai faktor keberhasilan: Ketika model bisnis statis gagal
Perilaku konsumen modern ditandai oleh dinamisme yang belum pernah terjadi sebelumnya, dibentuk oleh kondisi ekonomi, transformasi digital, dan ekspektasi konsumen yang terus berkembang. Konsumen Jerman terbukti sensitif terhadap harga namun semakin optimis, yang secara bersamaan menempatkan tuntutan tertinggi pada kenyamanan, personalisasi, dan keberlanjutan.
Bagi para peritel dan produsen, hal ini berarti model bisnis tradisional yang statis tidak lagi memadai. Kesuksesan membutuhkan adaptasi berkelanjutan terhadap perubahan kebutuhan, investasi dalam teknologi digital, dan pengembangan strategi yang fleksibel dan berpusat pada pelanggan. Perusahaan yang melihat tantangan ini sebagai peluang dan bertindak proaktif akan mampu berkembang pesat dalam lanskap ritel masa depan yang dinamis.
Tren ini jelas menunjukkan bahwa perilaku pembeli akan terus sangat dinamis di masa mendatang. Perusahaan harus siap menghadapi kenyataan bahwa kemampuan beradaptasi dan kemauan untuk berinovasi merupakan salah satu faktor kesuksesan terpenting dalam ritel modern.
Cocok untuk:
Mitra pemasaran global dan pengembangan bisnis Anda
☑️ Bahasa bisnis kami adalah Inggris atau Jerman
☑️ BARU: Korespondensi dalam bahasa nasional Anda!
Konrad Wolfenstein
Saya akan dengan senang hati melayani Anda dan tim saya sebagai penasihat pribadi.
Anda dapat menghubungi saya dengan mengisi formulir kontak atau cukup hubungi saya di +49 89 89 674 804 (Munich) . Alamat email saya adalah: wolfenstein ∂ xpert.digital
Saya menantikan proyek bersama kita.