Memahami maksud pencarian: Kunci sukses dalam pemasaran online B2B dan B2C – Perbedaan antara B2B dan B2C – Gambar: Xpert.Digital
SEO yang ditata ulang: Optimalisasi konten di dunia yang digerakkan oleh AI
Di era digital, penggunaan mesin pencari telah menjadi elemen sentral dalam proses pembelian baik untuk pelanggan pribadi (B2C) maupun pelanggan bisnis (B2B). Meskipun pencarian informasi memainkan peran penting di kedua sektor, terdapat perbedaan mendasar dalam cara pencarian Google dilakukan dan niat yang mendasarinya. Laporan ini menganalisis perbedaan niat pencarian ini dan dampaknya terhadap proses pengambilan keputusan pembelian di kedua model bisnis tersebut. Penelitian ini dengan jelas menunjukkan bahwa proses pencarian B2B ditandai dengan rantai keputusan yang lebih panjang dan kebutuhan informasi yang lebih kompleks, sementara pencarian B2C seringkali menunjukkan niat pembelian yang lebih langsung.
Berkaitan dengan ini:
Dasar-dasar maksud pencarian
Maksud pencarian mengacu pada alasan mendasar mengapa pengguna mengirimkan kueri pencarian ke Google dan mesin pencari lainnya. Google memproses sekitar 63.000 pencarian per detik dan sekitar 2 triliun pencarian per tahun, dengan setiap kueri tersebut dikaitkan dengan maksud tertentu. Optimasi mesin pencari (SEO) untuk berbagai model bisnis harus mempertimbangkan maksud-maksud ini dan disesuaikan accordingly.
Tujuan pencarian secara umum dapat dibagi menjadi empat kategori, dengan pengumpulan informasi ("tujuan mengetahui") hanyalah salah satunya. Dalam konteks ini, penting untuk memahami bahwa tujuan pencarian berbeda antara pelanggan B2B dan B2C, yang memiliki implikasi langsung terhadap strategi pemasaran digital. Perbedaan ini terutama berasal dari proses pengambilan keputusan dan kelompok sasaran yang berbeda dari kedua model bisnis tersebut.
1. Tujuan pencarian informasi (“Tahu”)
Pengguna mencari informasi umum atau jawaban atas pertanyaan spesifik. Contohnya termasuk “Bagaimana cara kerja SEO?” atau “Tips untuk metode manajemen proyek”.
2. Tujuan pencarian komersial (“Lakukan”)
Pengguna menunjukkan minat pada suatu produk atau layanan tanpa harus berniat melakukan pembelian. Misalnya, mereka mungkin mencari ulasan produk atau informasi perbandingan untuk membantu mereka mempersiapkan keputusan pembelian.
3. Niat pencarian transaksional (“Beli”)
Pengguna memiliki niat yang jelas untuk melakukan suatu tindakan, seperti membeli produk atau memesan layanan. Contohnya termasuk "membeli iPhone" atau "memesan hotel".
4. Niat pencarian navigasi (“Lanjutkan”)
Pengguna ingin menemukan situs web atau merek tertentu, misalnya dengan mengetik "Amazon" atau "Login LinkedIn".
Kategori-kategori ini sangat penting untuk strategi pemasaran digital, terutama terkait perbedaan antara pelanggan B2B dan B2C. Pelanggan B2C seringkali membuat keputusan impulsif dan emosional, sedangkan pelanggan B2B lebih fokus pada proses pengambilan keputusan yang rasional dan berbasis informasi.
Kelompok sasaran dan proses pengambilan keputusan
Perbedaan mendasar antara SEO B2B dan B2C terletak pada target audiens. Di sektor B2B, strategi SEO ditujukan kepada perusahaan dan pengambil keputusan yang biasanya memiliki keahlian mendalam dan mencari solusi spesifik untuk tantangan bisnis mereka. Kelompok sasaran ini sering kali berada di tingkat manajemen atas atau menengah dan harus mempertimbangkan tidak hanya dampak langsung pada perusahaan mereka dalam pengambilan keputusan, tetapi juga tujuan strategis jangka panjang.
Sebaliknya, proses pengambilan keputusan B2C seringkali kurang kompleks. Di pasar B2C, konsumen lebih sering membuat keputusan impulsif, sementara proses pembelian di sektor B2B jauh lebih beragam. Hal ini berdampak langsung pada sifat niat pencarian dan kebutuhan informasi yang terkait.
Berkaitan dengan ini:
Perilaku pencarian di sektor B2C
Di sektor B2C, perilaku pencarian sering kali ditandai dengan niat yang lebih langsung dan jangka pendek. Perjalanan pelanggan cenderung lebih singkat, dan keputusan pembelian sering kali dibuat oleh individu berdasarkan preferensi pribadi. Meskipun demikian, pengumpulan informasi tetap memainkan peran penting.
Menariknya, data menunjukkan bahwa pembeli B2C menggunakan internet secara ekstensif untuk mengumpulkan informasi sebelum melakukan pembelian. Namun, setelah penelitian ini, banyak pelanggan memilih untuk membeli di toko fisik. Alasan yang paling umum adalah "kurangnya pengalaman sentuhan secara online" (57,2%), "ketersediaan produk secara langsung" (44,0%), dan "kurangnya saran pribadi secara online" (26,6%). Hal ini menunjukkan bahwa di sektor B2C, pengumpulan informasi seringkali merupakan bagian penting dari keputusan pembelian, tetapi tidak selalu mengarah pada pembelian online.
Niat pencarian B2C seringkali berorientasi pada produk, berfokus pada perbandingan langsung harga, fitur, dan ketersediaan. Namun, jangan diremehkan bahwa keputusan pembelian yang lebih kompleks juga dapat terjadi di sini, terutama untuk produk dengan harga lebih tinggi seperti mobil atau elektronik, di mana perjalanan pelanggan juga bisa lebih panjang.
Perilaku pencarian di sektor B2B
Perilaku pencarian di sektor B2B berbeda secara signifikan dari perilaku pencarian di sektor B2C. Perjalanan pelanggan di B2B jauh lebih panjang, banyak orang terlibat dalam keputusan pembelian, dan kelompok sasaran didefinisikan lebih tepat (tidak ada pasar massal). Hal ini berdampak langsung pada maksud pencarian dan kebutuhan informasi.
Penelitian menunjukkan bahwa mereka yang terlibat dalam proses pembelian B2B hanya aktif berinteraksi di situs web setelah 57% dari proses pengambilan keputusan. Hal ini menggarisbawahi pentingnya riset awal yang menyeluruh di sektor B2B. Data lebih lanjut menegaskan bahwa 90% pembeli B2B mencari informasi di internet menggunakan kata kunci dan 70% menonton video untuk mengumpulkan informasi sebelum melakukan pembelian.
Salah satu aspek yang sangat penting adalah bahwa 57% dari proses pembelian sudah selesai bahkan sebelum perwakilan penjualan dihubungi. Hal ini menunjukkan betapa pentingnya pengumpulan informasi independen di sektor B2B dan seberapa besar pembeli B2B bergantung pada riset online sebelum menghubungi pemasok secara langsung.
Tahapan Perjalanan Pelanggan B2B
Perjalanan pelanggan B2B dapat dibagi menjadi beberapa fase berbeda, masing-masing dengan tujuan pencarian yang berbeda:
Pada fase kesadaran, pengambil keputusan B2B menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pencarian informasi awal biasanya dimulai dengan Google. Di sinilah strategi SEO seperti riset kata kunci pada poin permasalahan, artikel blog dengan kata kunci berekor panjang, dan optimasi teknis situs web berperan.
Selama fase pertimbangan, proses pengambilan keputusan menjadi lebih detail: Pengambil keputusan B2B secara aktif mencari solusi, membandingkan opsi, dan mengevaluasi penyedia. Pemasaran konten dengan situs perbandingan, cuplikan kaya (rich snippets), bagian FAQ, dan tautan balik dari portal industri memainkan peran penting di sini.
Selama fase pengambilan keputusan, penyedia layanan tertentu dievaluasi. Pengambil keputusan mencari informasi detail tentang produk, layanan, dan syarat serta ketentuan. Optimalisasi konversi melalui halaman arahan yang dioptimalkan, ulasan produk, SEO lokal, dan elemen ajakan bertindak sangat penting di sini.
Perjalanan Pelanggan dalam Perbandingan
Perbedaan niat pencarian di B2B dan B2C tercermin dengan jelas dalam perjalanan pelanggan. Meskipun keputusan di sektor B2C seringkali dibuat lebih cepat dan oleh individu, perjalanan pelanggan B2B lebih kompleks dan melibatkan banyak pemangku kepentingan.
Dalam konteks B2B, calon pelanggan rata-rata melewati tujuh titik kontak dengan perusahaan sebelum akhirnya membuat keputusan pembelian. Hal ini menggarisbawahi kebutuhan akan penyediaan informasi yang komprehensif di berbagai saluran.
Studi terhadap pembeli B2B mengungkapkan bahwa 63% pembeli B2B lebih menyukai akses informasi online, sementara hanya 27% yang menunjukkan preferensi untuk informasi offline. Mesin pencari seperti Google adalah alat pencarian online yang paling sering digunakan (47%). Selain itu, sebagian besar pelanggan memanfaatkan situs web pemasok dan ulasan pelanggan (masing-masing 37% dan 36%).
Implikasi bagi pemasaran digital
Perbedaan maksud pencarian di B2B dan B2C berdampak langsung pada pemasaran digital. Meskipun kedua sektor tersebut bertujuan untuk ditemukan secara online dan mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, tantangan di B2B berbeda.
Bagi perusahaan B2B, sangat penting untuk mendukung proses pengambilan keputusan yang kompleks dan menyediakan informasi bagi berbagai pemangku kepentingan. Karena beberapa orang dengan latar belakang profesional yang berbeda terlibat dalam keputusan pembelian B2B, informasi harus diberikan untuk menjawab berbagai kepentingan (misalnya, penerapan, biaya, pelatihan).
Namun, di sektor B2C, lebih penting untuk menciptakan insentif pembelian yang lebih langsung dan mempersingkat proses dari minat awal hingga keputusan pembelian. Faktor emosional seringkali memainkan peran yang lebih besar di sini daripada di sektor B2B, di mana proses pengambilan keputusan rasional mendominasi.
Memahami maksud pencarian: Keunggulan yang menentukan bagi perusahaan
Analisis niat pencarian di B2B dan B2C jelas menunjukkan bahwa pengumpulan informasi memainkan peran sentral di kedua sektor, tetapi berbeda dalam cakupan, kedalaman, dan durasi proses. Sementara pelanggan B2C sering membuat keputusan pembelian yang lebih langsung berdasarkan pencarian informasi, proses B2B ditandai dengan rantai pengambilan keputusan yang lebih panjang dan kebutuhan informasi yang lebih komprehensif.
Bagi perusahaan, ini berarti mereka perlu menyesuaikan strategi SEO dan pendekatan pemasaran konten mereka dengan maksud pencarian spesifik dari audiens target mereka. Perusahaan B2B harus memberikan perhatian khusus pada penyediaan informasi komprehensif untuk berbagai pemangku kepentingan dan mendukung seluruh proses pengambilan keputusan, sementara perusahaan B2C harus lebih fokus pada insentif pembelian langsung dan aspek emosional.
Mengingat peningkatan digitalisasi dan semakin pentingnya riset online di kedua bidang tersebut, optimasi untuk berbagai maksud pencarian menjadi faktor kompetitif yang semakin penting. Perusahaan yang memahami maksud pencarian spesifik dari kelompok target mereka dan mendesain kehadiran online mereka sesuai dengan hal tersebut akan memiliki keunggulan signifikan di masa depan.
Berkaitan dengan ini:
Mitra pemasaran dan pengembangan bisnis global Anda
☑️ Bahasa bisnis kami adalah bahasa Inggris atau Jerman
☑️ BARU: Korespondensi dalam bahasa ibu Anda!
Konrad Wolfenstein
Saya dan tim saya dengan senang hati siap membantu Anda sebagai penasihat pribadi Anda.
Anda dapat menghubungi saya dengan mengisi formulir kontak di sini wolfenstein@xpert.digital:atau cukup hubungi saya di +49 7348 4088 965. Alamat email saya adalah
Saya sangat menantikan proyek bersama kita.
