“UKM Jerman ingin kembali ke jalur kesuksesan dengan pemasaran dan AI” – atau penipuan diri sendiri yang strategis?

Panggilan untuk UKM: Daya saing melalui strategi AI yang cerdas

Pengumuman Asosiasi Komunikasi Industri Jerman di Heilbronn terdengar seperti sinyal awal yang baru: UKM Jerman ingin kembali meraih kesuksesan dengan pemasaran dan AI. Para pakar pemasaran terkemuka membahas strategi konkret untuk secara konsisten menggunakan kecerdasan buatan guna meningkatkan daya saing. Namun, di balik kedok inovasi dan semangat kepeloporan, terdapat kesalahpahaman mendasar yang dapat menjerumuskan komunikasi industri Jerman ke dalam perangkap strategis yang berbahaya.

Memperkuat daya saing perusahaan merupakan prioritas utama bagi UKM Jerman. Seruan untuk meningkatkan keberanian dan kreativitas menyatukan para peserta lokakarya mendatang Asosiasi Komunikasi Industri Jerman (bvik) di Taman Inovasi AI IPAI di Heilbronn. "Komunikasi industri di UKM Jerman sedang menetapkan arah baru di era AI," ujar Ramona Kaden, Direktur Pelaksana asosiasi industri bvik. "Hal ini ditunjukkan oleh diskusi yang terbuka dan interaktif di lokakarya mendatang. Hal ini membutuhkan kemauan untuk berinovasi, semangat pionir, dan keberanian untuk berubah."

Lebih lanjut tentang itu di sini:

• bvi k : "Trendbarometer Komunikasi Industri 2026" akan diterbitkan pada bulan Januari. Survei saat ini masih dibuka.
• Hochrhein-Zeitung : UKM Jerman ingin kembali ke jalan menuju kesuksesan dengan pemasaran dan AI

Ilusi Efisiensi: Mengapa UKM Jerman Menari di Ambang Ketidakrelevanan

Risiko terbesar terletak antara euforia AI dan penipuan diri sendiri yang strategis.

Namun, yang menurut Xpert.Digital kurang dari diskusi ini adalah kajian dilema konseptual yang dikenal dalam penelitian manajemen modern sebagai ambidexterity organisasi: keseimbangan antara eksploitasi dan eksplorasi. Di sinilah kelemahan terbesar debat pemasaran AI saat ini di UKM Jerman menjadi jelas. Pendekatan yang disajikan hampir secara eksklusif berfokus pada eksploitasi, yaitu optimalisasi proses yang ada, sementara eksplorasi, pengembangan model bisnis dan pasar yang secara fundamental baru, sebagian besar diabaikan.

Dilema struktural: Optimalisasi sebagai jalan buntu strategis

Contoh-contoh praktis dari lokakarya di Heilbronn dengan gamblang menggambarkan permasalahan ini. Steffanie Rohr, Kepala Pemasaran di Gretsch Unitas, produsen teknologi jendela, pintu, dan keamanan, menekankan peran AI sebagai katalisator bagi model bisnis baru. AI memungkinkan pemahaman yang jauh lebih baik tentang kebutuhan pelanggan, skenario penggunaan, dan potensi pasar, sehingga memungkinkan pengembangan ide tentang cara menawarkan layanan atau solusi tambahan di luar produk inti. Khususnya di industri Jerman, fokusnya seringkali terpusat pada optimasi produk teknis. AI dan pemasaran kreatif berbasis data dapat membantu memperluas perspektif ini dan menemukan cara-cara baru untuk menginspirasi pelanggan dalam jangka panjang serta membedakan diri dari pesaing.

Rainer Schopp, Direktur Pemasaran di Harro Höfliger, produsen sistem produksi dan pengemasan, menjelaskan manfaat praktisnya: Perangkat AI meningkatkan akurasi dan efisiensi kampanye kami. Berkat AI generatif, pemasaran dapat mempersingkat waktu dari ide kampanye awal hingga peluncuran. Schopp menyarankan rekan kerja untuk terus meningkatkan kewaspadaan, melakukan pengujian berkelanjutan, dan mencari tahu perangkat baru mana yang benar-benar mempercepat dan meningkatkan efisiensi proses.

Dominik Heigemeir, Direktur Komunikasi Pasar Global di Festo, menjelaskannya dengan lebih jelas: Idealnya, pelanggan seharusnya menerima penawaran yang bahkan tidak mereka ketahui sebelumnya. Data menyediakan fondasi untuk pendekatan pelanggan yang disesuaikan ini. Di saat yang sama, pengumpulan data sangat penting untuk menunjukkan kesuksesan perusahaan. Prasyaratnya adalah setiap titik kontak pelanggan sekaligus menjadi titik pengukuran data. Hal ini memungkinkan verifikasi efektivitas kampanye yang konsisten.

Semua pernyataan ini menggambarkan strategi eksploitasi klasik: meningkatkan kampanye yang ada, mempersingkat waktu proses, meningkatkan efisiensi, dan menargetkan pelanggan secara tepat. Mereka mengoptimalkan proses yang ada hingga mencapai kesempurnaan. Namun, di situlah letak masalahnya.

Cocok untuk:

• Ambidexterity dan Pemasaran Eksplorasi | Pemasaran di Titik Balik: Cara Menggabungkan Optimasi dan Inovasi (Beta)

Perangkap eksploitasi: Ketika efisiensi menjadi kebutaan

Eksploitasi dalam pemasaran berfokus pada pengoptimalan kampanye, saluran, dan proses yang ada. Strategi ini berfokus pada efisiensi, hasil jangka pendek, konversi terukur, dan pemanfaatan hubungan pelanggan yang telah terjalin. Strategi ini berorientasi pada masa lalu, berisiko rendah, dan dapat diprediksi. Strategi ini didasarkan pada asumsi bahwa pasar di masa mendatang pada dasarnya akan serupa dengan pasar saat ini. Strategi ini mengasumsikan bahwa model bisnis yang berhasil kemarin juga akan berhasil di masa mendatang, hanya saja lebih efisien.

Namun, asumsi ini menjadi semakin berbahaya di dunia yang terus-menerus disrupsi. UKM Jerman mengoptimalkan proses pemasaran mereka dengan AI dengan kecepatan yang mengesankan. Perusahaan seperti Harro Höfliger mempersingkat waktu pemasaran untuk kampanye, Festo meningkatkan pengumpulan data di setiap titik kontak, dan Gretsch Unitas mengembangkan layanan tambahan untuk produk yang sudah ada. Semua ini merupakan peningkatan yang berharga.

Namun, sementara optimasi ini berlangsung, model-model bisnis yang benar-benar baru bermunculan secara paralel, bukan berdasarkan peningkatan sistem yang ada, melainkan pada desain ulang yang fundamental. Digitalisasi memungkinkan model bisnis platform yang membuat rantai nilai tradisional menjadi usang. Kecerdasan buatan menciptakan interaksi pelanggan yang benar-benar baru yang tidak lagi dimediasi oleh manusia. Teknologi metaverse membuka pengalaman produk yang imersif yang dapat membuat ruang pamer fisik menjadi usang.

UKM Jerman menghadapi risiko mengoptimalkan diri hingga tidak relevan lagi. Mereka meningkatkan produk dan layanan yang ada sementara pasar baru bermunculan di sekitar mereka, pasar yang bahkan tidak mereka sadari. Bahaya ini diperparah oleh gembar-gembor AI saat ini, karena AI sangat cocok sebagai alat eksploitasi. AI generatif menciptakan konten lebih cepat, analitik prediktif meningkatkan prakiraan, dan otomatisasi pemasaran meningkatkan efisiensi. Semua ini memperkuat orientasi eksploitasi tanpa memperhatikan dimensi eksplorasi.

Elemen yang hilang: Pemasaran eksplorasi sebagai keharusan strategis

Di sisi lain, eksplorasi dalam pemasaran secara aktif mencari model bisnis baru, saluran non-konvensional, pendekatan pelanggan yang inovatif, dan teknologi berorientasi masa depan. Hal ini melibatkan risiko yang lebih tinggi, membutuhkan budaya terbuka untuk belajar dari kesalahan, dan berfokus pada pertumbuhan jangka panjang serta inovasi terobosan. Eksplorasi bukan tentang menyempurnakan apa yang sudah ada, melainkan tentang menciptakan sesuatu yang benar-benar baru.

Konsep ambidexterity organisasi menggambarkan kemampuan perusahaan untuk mengejar eksploitasi dan eksplorasi dengan prioritas yang sama. Ambidexterity ini sangat penting dalam pemasaran, karena departemen ini secara tradisional dianggap sebagai yang terakhir menyadari perubahan yang akan datang. Ini adalah kesalahan perhitungan fatal yang dapat berakibat serius.

Pemasaran sering dianggap sebagai disiplin yang reaktif, alih-alih proaktif. Penyedia layanan eksternal dan tim internal mengandalkan proses yang mapan, sementara pengembangan bisnis, produksi, dan logistik sudah lebih gesit dalam merespons perubahan pasar. Sikap ini menyebabkan penurunan penjualan dan pergeseran pasar baru disadari di tahap pemasaran, padahal di sinilah letak daya ungkit paling efektif untuk deteksi dini dan penyelarasan ulang strategi.

Masalahnya terletak pada konflik kepentingan: Mekanisme yang mapan seperti pembagian pendapatan dan kesepakatan target berorientasi pada keberhasilan jangka pendek, sementara eksplorasi membutuhkan proses jangka panjang. Tim inovasi sering dicemooh karena pada awalnya mereka menanggung biaya alih-alih menghasilkan pendapatan. Ketegangan struktural ini menyebabkan eksplorasi secara sistematis kekurangan dana dan diprioritaskan.

Cocok untuk:

• Perangkap efisiensi yang mematikan: Mengapa kesempurnaan bisa berakibat fatal bagi perusahaan Anda

Triosmarket sebagai kerangka konseptual untuk pemasaran ambidextrous

Konsep Triosmarket menggabungkan tiga pendekatan pemasaran utama, sehingga membentuk kerangka kerja untuk pemasaran ambidextrous. Pemasaran inbound menarik pelanggan melalui konten yang bernilai dan relevan. Pemasaran ini didasarkan pada optimasi SEO, pemasaran konten, perolehan prospek, dan pembangunan hubungan jangka panjang. Pendekatan ini mengoptimalkan hubungan pelanggan yang sudah ada dan proses yang telah mapan—sebuah eksploitasi klasik.

Pemasaran outbound memanfaatkan saluran tradisional dan digital seperti TV, radio, media sosial, dan penjangkauan tertarget. Hal ini memungkinkan jangkauan yang cepat dan respons pasar yang cepat. Tergantung pada penerapannya, pemasaran outbound dapat berfungsi untuk mengoptimalkan pasar yang ada maupun menjangkau kelompok sasaran baru, sehingga mencapai keseimbangan antara eksploitasi dan eksplorasi.

Pemasaran eksperimental adalah inti eksploratif dari model Triosmarket. Pemasaran ini mencakup kampanye kreatif yang tidak konvensional, pendekatan yang berorientasi pada pengalaman, dan eksperimen yang disengaja dengan teknologi baru. Teknologi-teknologi ini dulunya mencakup internet itu sendiri, SEO, media sosial, dan kini metaverse, personalisasi berbasis AI, dan teknologi imersif. Pemasaran eksperimental adalah area yang hampir sepenuhnya absen dari diskusi terkini di kalangan usaha kecil dan menengah (UKM).

SMarketing menghubungkan penjualan dan pemasaran secara mulus, memastikan transfer prospek yang efisien, tujuan bersama, dan umpan balik antara kedua departemen. Integrasi ini krusial bagi keberhasilan implementasi strategi ambidextrous karena mencegah pemasaran dan penjualan saling bertentangan.

Penataan ulang struktur: Dari pemadam kebakaran menjadi penggerak inovasi

Menerapkan organisasi pemasaran ambidextrous membutuhkan penataan ulang struktural yang fundamental. Berdasarkan prinsip ambidextrous, dua struktur paralel harus dibangun. Unit eksploitasi untuk bisnis inti mengoptimalkan kampanye dan saluran yang sedang berlangsung, menjalankan pemasaran kinerja dengan KPI yang jelas, meningkatkan efisiensi melalui otomatisasi dan analisis data, serta memanfaatkan sekitar enam puluh hingga tujuh puluh persen sumber daya.

Unit eksplorasi, yang bertindak sebagai laboratorium inovasi, bereksperimen dengan teknologi-teknologi baru seperti AI, AR, VR, dan metaverse, menguji kanal dan format non-konvensional, mengembangkan proposisi nilai baru, dan menerima tiga puluh hingga empat puluh persen sumber daya. Pemisahan struktural ini mencegah operasional sehari-hari menghambat inovasi, sekaligus memastikan bahwa inovasi tidak muncul begitu saja.

Selain ambidextrous struktural, semua karyawan harus diberdayakan untuk mengembangkan keterampilan eksploratif. Program pelatihan tentang teknologi dan metode baru seperti Design Thinking dan Lean Startup, sistem rotasi di mana karyawan bergantian antara proyek eksploitasi dan eksplorasi, sistem insentif yang menghargai inovasi jangka panjang dan bukan hanya kinerja jangka pendek, serta anggaran eksperimen yang dapat digunakan tim secara independen untuk pengujian merupakan elemen-elemen penting.

Keberhasilan diukur berdasarkan dua tingkat. Metrik eksploitasi meliputi ROI, tingkat konversi, nilai umur pelanggan, dan peningkatan efisiensi. Di sisi lain, metrik eksplorasi mengukur jumlah eksperimen yang dilakukan, wawasan yang diperoleh melalui kecepatan pembelajaran, pengembangan area bisnis baru, dan waktu pemasaran inovasi. Yang terpenting, proyek eksplorasi tidak diukur berdasarkan target pendapatan jangka pendek, melainkan berdasarkan kemampuannya untuk menciptakan keunggulan kompetitif di masa depan.

Realitas ekonomi: Mengapa eksploitasi semata-mata ditakdirkan gagal

Logika ekonomi di balik konsep ambidextrous sudah jelas. Perusahaan yang hanya berfokus pada eksploitasi justru mengoptimalkan diri ke dalam perangkap kompetensi. Mereka menjadi semakin mahir dalam apa yang sudah mereka lakukan, tetapi kehilangan kemampuan untuk mengembangkan kompetensi baru. Ketika pasar berubah dan kompetensi yang mereka miliki menjadi usang, mereka kehilangan kemampuan beradaptasi.

Sebaliknya, penekanan berlebihan pada eksplorasi menyebabkan perusahaan mengembangkan banyak ide inovatif tetapi gagal memasarkannya karena kurangnya kemampuan eksekusi yang diperlukan. Mereka menghasilkan terlalu banyak ide yang belum dikembangkan tanpa membangun keahlian khusus. Keseimbangan antara kedua ekstrem ini sangat penting untuk keberlangsungan jangka panjang.

Perdebatan seputar UKM saat ini hampir sepenuhnya berfokus pada aspek eksploitasi. Semua contoh yang dikutip dari lokakarya BVIK menunjukkan bagaimana AI digunakan untuk meningkatkan proses yang ada: akurasi penargetan yang lebih baik, siklus kampanye yang lebih pendek, komunikasi pelanggan yang dirancang secara presisi, dan peningkatan efisiensi melalui otomatisasi. Semua ini merupakan peningkatan yang berharga, tetapi belum menjawab tantangan mendasar yang dihadapi UKM Jerman.

Tantangan ini bukan terutama soal efisiensi, melainkan relevansi strategis. UKM Jerman kehilangan pangsa pasar bukan karena kampanye pemasaran mereka tidak efisien, melainkan karena pasar sedang berubah secara fundamental. Pesaing baru dengan model bisnis yang sangat berbeda memasuki pasar. Platform mengubah logika penciptaan nilai. Hubungan langsung dengan pelanggan, yang dibangun selama beberapa dekade, menjadi usang karena adanya perantara digital.

Angka UKM Jerman: Melihat realitas yang genting

Data mengenai situasi UKM Jerman saat ini menggarisbawahi urgensinya. Menurut survei yang dilakukan oleh Asosiasi Usaha Kecil dan Menengah Jerman (BVMW), delapan puluh persen perusahaan yang disurvei memperkirakan ekonomi Jerman akan berkontraksi lebih cepat pada tahun 2025. Sebanyak lima puluh delapan persen UKM yang disurvei mengantisipasi perlambatan ekonomi. Satu dari lima UKM sedang bersiap menghadapi depresi ekonomi.

Pada tahun 2024, empat puluh persen perusahaan menengah mencatat kerugian pendapatan. Empat puluh persen lainnya mengindikasikan bahwa mereka berencana untuk berinvestasi lebih sedikit pada tahun 2025 dibandingkan tahun sebelumnya. Angka-angka ini tidak hanya mencerminkan perlambatan ekonomi tetapi juga ketidakpastian mendasar tentang kelangsungan hidup model bisnis yang ada di masa depan.

Indeks UKM KfW menunjukkan tren positif pada Mei 2025, untuk pertama kalinya dalam dua tahun. Namun, pemulihan kecil ini tidak seharusnya mengaburkan fakta bahwa permasalahan struktural masih belum terselesaikan. Kesenjangan antara perusahaan kecil dan besar semakin melebar. Meskipun perusahaan besar telah mampu terus meningkatkan produktivitas mereka sejak krisis ekonomi dan keuangan 2008, usaha kecil dan menengah (UKM) masih tertinggal. Kesenjangan ini semakin melebar.

Digitalisasi dan otomatisasi merupakan faktor penentu. Banyak usaha kecil dan menengah (UKM) telah gagal dalam beberapa tahun terakhir untuk mengadaptasi model bisnis dan produk mereka ke ekonomi digital. Proses, struktur organisasi, dan jaringan kerja sama terlalu sering masih mengikuti aturan era lampau. Manajemen perusahaan harus berinvestasi terutama pada pengetahuan karyawan mereka, karena kelangsungan hidup dalam ekonomi digital bergantung padanya. Namun, justru dalam bidang modal pengetahuan inilah mereka tertinggal dari perusahaan-perusahaan di negara-negara yang sebanding.

Keahlian kami di Uni Eropa dan Jerman dalam pengembangan bisnis, penjualan, dan pemasaran - Gambar: Xpert.Digital

Fokus industri: B2B, digitalisasi (dari AI ke XR), teknik mesin, logistik, energi terbarukan, dan industri

Lebih lanjut tentang itu di sini:

• Pusat Bisnis Xpert

Pusat topik dengan wawasan dan keahlian:

• Platform pengetahuan tentang ekonomi global dan regional, inovasi dan tren khusus industri
• Kumpulan analisis, impuls dan informasi latar belakang dari area fokus kami
• Tempat untuk keahlian dan informasi tentang perkembangan terkini dalam bisnis dan teknologi
• Pusat topik bagi perusahaan yang ingin mempelajari tentang pasar, digitalisasi, dan inovasi industri

Kepemimpinan ambidextrous: Bagaimana manajer menyeimbangkan efisiensi dan eksperimen – Gambar: Xpert.Digital

Implementasi AI: Antara Eksperimen dan Integrasi Sistematis

Sebuah studi yang ditugaskan oleh Kementerian Federal untuk Urusan Ekonomi dan Aksi Iklim menunjukkan bahwa 52 persen usaha kecil dan menengah yang disurvei masih dalam tahap percobaan penerapan AI. Hanya 12 persen yang telah memulai implementasi sistematis, sementara para ahli meyakini bahwa belum ada perusahaan yang mencapai tahap integrasi operasional penuh.

Angka-angka ini sangat kontras dengan potensi besar yang ditawarkan AI bagi usaha kecil dan menengah (UKM). Studi menunjukkan bahwa penggunaan AI dapat meningkatkan produktivitas di sektor manufaktur sekitar delapan persen, yang setara dengan nilai tambah sebesar lima puluh enam miliar euro. Namun, potensi ini masih belum dimanfaatkan karena implementasi AI sebagian besar berfokus pada aplikasi eksploitasi.

Indeks AI untuk UKM menunjukkan bahwa sekitar sepertiga perusahaan sudah menggunakan AI, hampir seperempatnya sedang menguji atau menguji coba solusi terkait, dan lebih dari sembilan persen telah sepenuhnya menerapkan AI. Sekitar 25 persen perusahaan berencana untuk memulai atau mengintensifkan penggunaan AI mereka pada akhir tahun 2025. Sementara itu, sekitar 43 persen masih belum memiliki strategi AI yang konkret.

Manfaat terpenting yang diharapkan terletak pada efisiensi proses, pengurangan biaya, peningkatan produktivitas, analisis data yang lebih baik, dan pengalaman pelanggan yang optimal. Semua ini merupakan tujuan eksploitasi. Pengembangan model bisnis yang benar-benar baru, pembukaan pasar yang sepenuhnya baru, dan perancangan ulang radikal dalam penciptaan nilai – tujuan-tujuan eksplorasi ini hampir tidak berperan dalam perdebatan terkini seputar usaha kecil dan menengah (UKM).

Para responden survei mengidentifikasi kurangnya pengetahuan tentang bidang penerapan tertentu, kekurangan tenaga kerja terampil, kesempatan pelatihan yang tidak memadai, dan ketidakpastian hukum sebagai hambatan utama. Hambatan-hambatan ini nyata dan harus diatasi. Namun, hambatan-hambatan ini hanya menjelaskan sebagian mengapa UKM Jerman tertinggal dalam eksplorasi ini. Masalah yang lebih mendasar bersifat konseptual.

Cocok untuk:

• Apa perbedaan antara AIaaS dan AI Terkelola? Perbandingan analitis dua model penyampaian AI

Dimensi budaya: Mengapa "jangan pernah mengubah sistem yang sedang berjalan" menjadi kehancuran.

Kendala terbesar bagi pemasaran ambidextrous bukanlah teknologi, melainkan budaya. Di dunia yang berubah lebih cepat dari sebelumnya, banyak departemen pemasaran terjebak dalam perangkap berbahaya: mereka mengoptimalkan proses yang ada hingga sempurna sambil mengabaikan pergeseran pasar besar berikutnya. Mantra "Jangan pernah mengubah sistem yang sudah berjalan" mungkin menjamin imbal hasil yang stabil dalam jangka pendek, tetapi justru mengarah pada ketidakrelevanan strategis dalam jangka panjang.

Pemasaran dengan demikian menjadi pemadam kebakaran yang reaktif, alih-alih secara proaktif membentuk masa depan perusahaan. Persepsi ini khususnya terasa di kalangan UKM Jerman. Pemasaran dipandang sebagai pusat biaya, bukan mesin pertumbuhan. Anggaran pemasaran dipotong ketika penjualan menurun, meskipun investasi strategis di pasar dan model bisnis baru justru dibutuhkan saat itu.

Budaya UKM Jerman dicirikan oleh pemikiran yang berorientasi pada rekayasa, keunggulan teknis, dan fokus pada produk. Ini adalah kekuatan luar biasa yang telah menjadikan UKM Jerman sukses selama beberapa dekade. Namun, di dunia di mana inovasi model bisnis menjadi lebih penting daripada inovasi produk, kekuatan-kekuatan ini dapat berubah menjadi kelemahan. Fokus pada optimasi produk teknis, seperti yang dijelaskan oleh Steffanie Rohr dari Gretsch Unitas, merupakan ciri khas dari pola pikir ini.

AI dan pemasaran kreatif berbasis data dapat membantu memperluas perspektif ini. Namun, ekspansi ini harus bersifat fundamental, bukan inkremental. Menambahkan layanan tambahan ke produk yang sudah ada saja tidak cukup. Dibutuhkan kemauan untuk secara radikal mempertanyakan model bisnis yang ada dan mengeksplorasi cara-cara yang benar-benar baru.

Alokasi sumber daya: Prinsip enam puluh hingga empat puluh

Implementasi praktis pemasaran ambidextrous membutuhkan alokasi sumber daya yang jelas. Riset manajemen merekomendasikan alokasi 60 hingga 70 persen sumber daya untuk eksploitasi dan 30 hingga 40 persen untuk eksplorasi. Distribusi ini memastikan bahwa bisnis inti tidak terabaikan sekaligus menyediakan sumber daya yang substansial untuk inovasi.

Namun, pada kenyataannya, alokasi sumber daya di UKM Jerman biasanya 90 banding 10, atau bahkan 95 banding 5. Hampir semua sumber daya disalurkan untuk mengoptimalkan proses yang ada. Proyek-proyek eksperimental dibiayai dari sisa anggaran, jika memang ada. Tim inovasi kekurangan staf secara kronis dan berebut setiap pendanaan. Distribusi sumber daya ini membuat eksplorasi hampir mustahil.

Alasan kesalahan alokasi ini terletak pada logika evaluasi. Proyek eksploitasi memberikan hasil jangka pendek yang terukur. Proyek ini meningkatkan rasio konversi sebesar tiga persen, memperpendek durasi kampanye hingga dua minggu, dan meningkatkan laba atas belanja iklan sebesar lima belas persen. Hasil ini dapat disajikan dalam laporan triwulanan dan membenarkan investasi tersebut.

Di sisi lain, proyek eksplorasi pada awalnya tidak memberikan hasil pendapatan yang terukur. Proyek-proyek tersebut menghasilkan pembelajaran, mengembangkan kompetensi, dan membuka potensi pasar di masa depan. Nilainya baru terlihat setelah bertahun-tahun, seringkali hanya ketika kondisi pasar telah berubah secara fundamental. Dalam sistem yang mengevaluasi manajer berdasarkan target triwulanan, proyek semacam itu tidak memiliki peluang.

Cocok untuk:

• Contoh sukses intrapreneurship-ua Google 20% waktu aturan-3m 15% waktu aturan-airbus bizlab | "Di -House Startups"

Kompetensi inovasi: Kecepatan belajar sebagai faktor penentu keberhasilan

Metrik kunci untuk eksplorasi adalah kecepatan belajar, yaitu kecepatan organisasi belajar. Metrik ini tidak mengukur berapa banyak pendapatan yang dihasilkan sebuah proyek, melainkan berapa banyak wawasan berharga yang dihasilkannya. Sebuah proyek eksplorasi dapat gagal secara finansial namun tetap berhasil jika menghasilkan pembelajaran penting yang akan membuat proyek-proyek di masa mendatang lebih sukses.

Logika ini pada dasarnya bertentangan dengan budaya evaluasi tradisional di UKM Jerman. Kegagalan dipandang sebagai kekalahan, bukan kesempatan belajar. Proyek yang tidak menghasilkan pendapatan dianggap sebagai pemborosan sumber daya. Budaya kegagalan yang cerdas, yang membedakan antara kesalahan produktif dan tidak produktif, hampir tidak ada.

Kesalahan produktif adalah kesalahan yang menghasilkan wawasan berharga. Proyek eksplorasi yang mengungkap ketidakberhasilan suatu model bisnis sangatlah berharga: hal ini mencegah investasi sumber daya yang signifikan di masa mendatang pada jalan buntu. Eksperimen yang menemukan bahwa teknologi baru tidak cocok untuk target audiens suatu perusahaan berpotensi menghemat jutaan investasi yang sia-sia.

Di sisi lain, kesalahan yang tidak produktif adalah kesalahan yang diakibatkan oleh persiapan yang tidak memadai, kurangnya kompetensi, atau sumber daya yang tidak memadai. Kesalahan-kesalahan tersebut sebenarnya dapat dihindari dan tidak menghasilkan pembelajaran yang berharga. Budaya kegagalan yang cerdas memberi penghargaan bagi kesalahan yang produktif dan menghukum kesalahan yang tidak produktif. Namun, di UKM Jerman, kedua kategori tersebut diperlakukan sama: sebagai kegagalan.

Dilema Kepemimpinan: Kepemimpinan Ambidextrous sebagai Kompetensi Inti

Implementasi pemasaran ambidextrous yang sukses membutuhkan bentuk kepemimpinan baru. Para pemimpin harus berkomunikasi dan mewujudkan visi ganda. Mereka harus secara bersamaan menuntut efisiensi dan mendorong eksperimen. Hal ini membutuhkan kemampuan untuk menggabungkan berbagai gaya kepemimpinan.

Eksploitasi membutuhkan kepemimpinan transaksional: tujuan yang jelas, kendali, dan penghargaan atas pencapaian tujuan. Manajer harus memastikan kampanye berjalan efisien, anggaran dipatuhi, dan KPI terpenuhi. Gaya kepemimpinan ini sudah mapan dan dikuasai di UKM Jerman.

Eksplorasi membutuhkan kepemimpinan transformasional: visi, inspirasi, kepercayaan, dan toleransi terhadap kegagalan. Manajer harus mendorong tim untuk mengambil risiko dan mencoba hal-hal baru, bahkan ketika hasilnya tidak pasti. Mereka harus menerima kegagalan sebagai bagian dari proses pembelajaran dan melindungi tim dari sanksi organisasi. Gaya kepemimpinan ini jauh lebih jarang ditemukan di UKM Jerman.

Kebanyakan pemimpin cenderung berada di salah satu dari dua ekstrem. Mereka cenderung mengendalikan dan berorientasi pada efisiensi, yang menghambat inovasi. Atau mereka visioner dan eksperimental, yang mengabaikan keunggulan operasional. Kepemimpinan ambidextrous membutuhkan kemampuan untuk menguasai kedua mode tersebut dan menerapkannya dalam situasi tertentu. Ini adalah kompetensi inti yang harus dikembangkan secara sistematis.

Peran asosiasi: Antara advokasi dan promosi inovasi

Asosiasi Komunikasi Industri Jerman memainkan peran penting dalam transformasi ini. Sebagai kelompok advokasi, asosiasi ini dapat memengaruhi kerangka kerja operasional usaha kecil dan menengah (UKM). Sebagai platform pengetahuan, asosiasi ini dapat menyebarluaskan praktik terbaik dan memberdayakan perusahaan. Sebagai jaringan, asosiasi ini dapat memfasilitasi kolaborasi yang sebelumnya tidak mungkin dilakukan oleh perusahaan perorangan.

Hasil pertama lokakarya mendatang, termasuk temuan survei, akan dipublikasikan dalam pratinjau pada bulan Desember. Barometer Tren Komunikasi Industri 2026 akan dirilis pada bulan Januari. Publikasi ini berpotensi membentuk perdebatan dan memengaruhi arah strategis ribuan perusahaan menengah.

Sangat penting bahwa publikasi-publikasi ini tidak hanya membahas isu-isu eksploitasi, tetapi juga mengkaji dimensi eksplorasi secara sistematis. Publikasi-publikasi ini harus menunjukkan bagaimana perusahaan dapat menciptakan kondisi struktural dan kultural untuk eksplorasi. Publikasi-publikasi ini harus menyajikan contoh-contoh perusahaan yang telah berhasil membangun struktur ambidextrous. Publikasi-publikasi ini juga harus mengusulkan metrik untuk mengukur keberhasilan eksplorasi.

Barometer Tren BVIK untuk Komunikasi Industri 2025 menunjukkan bahwa industri semakin berfokus pada manusia dalam komunikasi pelanggannya. Penceritaan yang disadari (conscious storytelling) dipandang sebagai pembeda utama dalam pemasaran B2B, dengan 78 persen responden setuju. Komunikasi pelanggan yang dipersonalisasi melalui hiper-personalisasi diperkirakan akan menjadi praktik standar oleh hampir 70 persen peserta dalam tiga tahun ke depan. Penggunaan perangkat AI yang terarah dalam pemasaran telah dipromosikan oleh hampir dua pertiga perusahaan yang disurvei.

Semua ini merupakan perkembangan positif. Namun, semuanya masih berada dalam ranah eksploitasi. Penceritaan mengoptimalkan komunikasi proposisi nilai yang ada. Personalisasi yang berlebihan meningkatkan penargetan audiens yang ada. Perangkat AI meningkatkan efisiensi proses yang ada. Pertanyaan mendasar tentang apakah model bisnis yang ada dapat berkelanjutan dalam jangka panjang tidak lagi dipertanyakan.

Dinamika persaingan: Ketika kekuatan tradisional menjadi kelemahan

UKM Jerman tidak lagi bersaing terutama dengan UKM lain, melainkan dengan platform yang memiliki logika penciptaan nilai yang sepenuhnya berbeda. Amazon berawal sebagai penjual buku daring dan kini menjadi kerajaan e-commerce dan komputasi awan global. Model bisnisnya bergantung pada skala ekonomi, proses berbasis data, dan strategi platform yang mengintegrasikan peritel eksternal.

Platform-platform ini tidak hanya mengoptimalkan secara lebih efisien; mereka memainkan peran yang sama sekali berbeda. Mereka mengontrol akses pelanggan, mengumpulkan data tentang perilaku pembelian, menggunakan data ini untuk analitik prediktif, menawarkan rekomendasi yang dipersonalisasi, dan menciptakan efek penguncian melalui ekosistem. Perusahaan menengah tradisional yang menjual melalui dealer atau penjualan langsung tidak dapat bersaing dalam logika ini, betapapun efisiennya mereka mengoptimalkan proses pemasarannya.

Solusinya bukanlah menjiplak Amazon. Solusinya adalah mengembangkan strategi platform proprietary yang dibangun berdasarkan kekuatan spesifik usaha kecil dan menengah (UKM). Ini bisa berarti menciptakan platform B2B khusus industri yang memanfaatkan pengetahuan pasar dan hubungan pelanggan. Ini bisa berarti berinvestasi dalam ekosistem yang mengintegrasikan penyedia layanan yang saling melengkapi. Ini bisa berarti mengembangkan layanan berbasis data yang melampaui produk fisik.

Ini semua adalah strategi eksplorasi. Strategi ini membutuhkan investasi tanpa jaminan keberhasilan. Strategi ini membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk menghasilkan keuntungan. Strategi ini menuntut keterampilan yang mungkin tidak dimiliki perusahaan. Namun tanpa eksplorasi ini, UKM Jerman akan menjadi sekadar pemasok bagi platform yang mengendalikan hubungan pelanggan dan meraup keuntungan dari margin keuntungan.

Implementasi Praktis: Peta Jalan untuk Pemasaran Ambidextrous

Menerapkan pemasaran ambidextrous membutuhkan pendekatan sistematis. Tiga bulan pertama berfokus pada diagnosis dan peningkatan kesadaran. Organisasi pemasaran yang ada dianalisis, dan situasi terkini dinilai secara ketat. Berapa persentase sumber daya yang dialokasikan untuk eksploitasi versus eksplorasi? Apakah ada tim khusus untuk inovasi dan eksperimen? Apakah karyawan memiliki kebebasan, sekitar dua puluh persen dari waktu kerja mereka, untuk proyek-proyek eksplorasi? Apakah para manajer mengembangkan budaya terbuka untuk belajar dari kesalahan dan visi jangka panjang?

Secara internal, pesan yang disampaikan adalah bahwa pemasaran bukan sekadar pemadam kebakaran untuk mengatasi penurunan penjualan, tetapi harus menjadi unit peringatan dini dan inovasi perusahaan. Peningkatan kesadaran ini penting karena meletakkan dasar bagi penerimaan organisasi terhadap langkah-langkah selanjutnya.

Penataan ulang struktural berlangsung dalam bulan keempat hingga keenam. Berdasarkan prinsip ambidextrous, dua struktur paralel dibentuk. Unit eksploitasi untuk bisnis inti menerima enam puluh hingga tujuh puluh persen sumber daya dan berfokus pada pengoptimalan kampanye dan saluran yang sedang berlangsung, pemasaran kinerja dengan KPI yang jelas, serta peningkatan efisiensi melalui otomatisasi dan analisis data.

Unit eksplorasi, yang bertindak sebagai laboratorium inovasi, menerima tiga puluh hingga empat puluh persen sumber daya dan bereksperimen dengan teknologi baru seperti AI, AR, VR, dan metaverse, menguji kanal dan format non-konvensional, serta mengembangkan proposisi nilai baru. Pemisahan struktural ini krusial karena mencegah operasional sehari-hari menghambat inovasi.

Uji coba dan penskalaan berlangsung pada bulan ketujuh hingga kedua belas. Lab Eksplorasi diluncurkan dengan dua hingga tiga proyek percontohan. Secara paralel, proses eksploitasi dioptimalkan lebih lanjut. Pembelajaran awal dikumpulkan dan diterjemahkan ke dalam penyesuaian. Kampanye komunikasi internal menjelaskan struktur baru dan logika yang mendasarinya. Eksperimen yang berhasil diperluas, proses SMarketing diintegrasikan, visibilitas eksternal dibangun melalui kepemimpinan pemikiran, dan proyek pelanggan awal dengan komponen eksplorasi diimplementasikan.

Tahun kedua adalah periode pematangan. Struktur ambidextrous memantapkan dirinya sebagai norma baru. Perusahaan mengembangkan metodologi dan perangkatnya sendiri, meningkatkan skala model bisnis akuisisi pelanggan, dan mengukur dampak jangka panjangnya terhadap posisi pasarnya. Pada titik ini, organisasi seharusnya telah mengembangkan kemampuan untuk terus menyeimbangkan antara eksploitasi dan eksplorasi.

Faktor-faktor penentu keberhasilan: Apa yang perlu dilakukan

Implementasi pemasaran eksplorasi ambidextrous yang sukses membutuhkan beberapa faktor penentu keberhasilan. Pertama, dibutuhkan kepemimpinan ambidextrous. Para pemimpin harus mengomunikasikan dan mencontohkan visi ganda, yang secara bersamaan menuntut efisiensi dan mendorong eksperimen, serta mampu menggabungkan berbagai gaya kepemimpinan: transaksional untuk eksploitasi dan transformasional untuk eksplorasi.

Kedua, struktur yang terpisah namun saling terhubung harus dibangun. Kecerdasan struktural ini harus menciptakan fleksibilitas tanpa menciptakan silo. Pertukaran pengetahuan yang teratur antara tim eksploitasi dan eksplorasi sangat penting untuk mendorong sinergi. Kedua unit ini tidak boleh saling bertentangan, melainkan saling melengkapi.

Ketiga, komitmen sumber daya jangka panjang diperlukan. Eksplorasi membutuhkan waktu dan kesabaran. Manajemen harus siap berinvestasi dalam proyek-proyek yang mungkin tidak menguntungkan selama bertahun-tahun. Kesediaan ini khususnya menjadi tantangan bagi UKM Jerman, yang pemikirannya seringkali berpusat pada hasil triwulanan.

Keempat, budaya kegagalan yang cerdas harus dibangun. Ini adalah budaya pembelajaran yang membedakan antara kegagalan yang produktif dan yang tidak produktif. Kegagalan dalam proyek eksplorasi harus dipandang sebagai investasi dalam pembelajaran, bukan sebagai kegagalan. Transformasi budaya ini mungkin merupakan tantangan terbesar.

Kelima, kredibilitas eksternal sangat penting. Sebagai sebuah model bisnis, pemasaran eksplorasi hanya berhasil jika perusahaan yang menawarkannya dianggap sebagai inovator. "Lakukan apa yang Anda katakan" sangatlah penting. Perusahaan yang ingin menjual pemasaran eksplorasi kepada pelanggan mereka haruslah bersifat eksploratif.

Manfaatkan keahlian Xpert.Digital yang luas dan lima kali lipat dalam paket layanan yang komprehensif | R&D, XR, PR & Optimalisasi Visibilitas Digital - Gambar: Xpert.Digital

Xpert.Digital memiliki pengetahuan mendalam tentang berbagai industri. Hal ini memungkinkan kami mengembangkan strategi khusus yang disesuaikan secara tepat dengan kebutuhan dan tantangan segmen pasar spesifik Anda. Dengan terus menganalisis tren pasar dan mengikuti perkembangan industri, kami dapat bertindak dengan pandangan ke depan dan menawarkan solusi inovatif. Melalui kombinasi pengalaman dan pengetahuan, kami menghasilkan nilai tambah dan memberikan pelanggan kami keunggulan kompetitif yang menentukan.

Lebih lanjut tentang itu di sini:

• Gunakan 5x keahlian Xpert.Digital dalam satu paket - mulai dari €500/bulan

Dari prototipe hingga produksi massal: Metode penskalaan untuk inovasi pemasaran – Gambar: Xpert.Digital

Empat atribut pasar utama: kecepatan, otomatisasi, fleksibilitas, dan skalabilitas.

Model Triosmarket didasarkan pada empat atribut pasar utama yang mendukung strategi ambidextrous. Kecepatan memungkinkan penentuan posisi awal di pasar baru melalui eksplorasi, sebelum pesaing bereaksi. Mereka yang pertama kali berhasil memanfaatkan saluran atau teknologi baru membangun keunggulan sebagai penggerak pertama yang sulit ditandingi di kemudian hari.

Otomatisasi berarti proses eksploitasi sebagian besar diotomatisasi untuk membebaskan sumber daya bagi eksplorasi. Semakin efisien proses rutin berjalan, semakin besar pula kapasitas inovasi yang tersisa. AI memainkan peran sentral di sini karena memungkinkan otomatisasi pada tingkat yang benar-benar baru.

Fleksibilitas menggambarkan kemampuan untuk beralih dengan cepat antara eksploitasi dan eksplorasi guna beradaptasi dengan perubahan kondisi pasar. Organisasi yang menguasai kedua mode tersebut dapat bereaksi secara oportunistik terhadap peluang. Organisasi dapat kembali ke eksploitasi selama turbulensi pasar dan berinvestasi dalam eksplorasi selama periode stabil.

Skalabilitas berarti eksperimen yang berhasil dapat dengan cepat ditransfer ke portofolio eksploitasi dan ditingkatkan skalanya. Teknologi yang telah berhasil diuji di Lab Eksplorasi harus dapat diterapkan secara lebih luas dengan cepat. Hal ini membutuhkan proses standar dan protokol serah terima yang jelas antara kedua unit.

Keempat atribut ini membentuk dasar bagi keunggulan kompetitif yang berkelanjutan di pasar yang dinamis. Keempat atribut ini memungkinkan perusahaan untuk tetap stabil dan inovatif, efisien dan eksperimental, terfokus dan terbuka secara bersamaan. Inilah esensi ambidexterity.

Cocok untuk:

• Model triomarket dan atribut pasar yang penting: kecepatan, otomatisasi, fleksibilitas, dan skalabilitas

Memposisikan diri sebagai pemimpin inovasi: Tunjukkan, jangan ceritakan

Perusahaan yang menguasai pemasaran eksplorasi memposisikan diri sebagai pemimpin inovasi di industrinya. Peran pionir ini beroperasi pada tiga tingkatan. Pertama, melalui bukti melalui contoh. Calon pelanggan tidak diyakinkan oleh presentasi, tetapi oleh demonstrasi konkret. Presentasi produk yang imersif di metaverse, perjalanan pelanggan yang sangat personal dan didukung AI, format acara inovatif melalui pemasaran eksperimental, dan pendekatan pemasaran prediktif berbasis data. Inovasi-inovasi yang terlihat ini menarik perhatian dan membedakan perusahaan dari pesaing.

Kedua, melalui strategi Blue Ocean. Model Triosmarket sangat cocok untuk memanfaatkan blue ocean—segmen pasar yang belum tersentuh dengan persaingan rendah. Sementara para pesaing di red ocean media sosial berebut perhatian dengan anggaran besar, pemasaran eksperimental dan kanal inovatif membuka peluang baru. Contohnya termasuk solusi metaverse B2B untuk produk kompleks, visualisasi intralogistik melalui teknologi AR, dan kualifikasi prospek berbasis AI dengan presisi yang lebih tinggi.

Ketiga, melalui penceritaan ambidextrous. Komunikasi pelanggan berlangsung dalam dua tingkat. Pesan eksploitasi mengomunikasikan keamanan dan efisiensi: Kami mengoptimalkan proses pemasaran Anda yang sudah ada, memberikan peningkatan ROI yang terukur dalam sembilan puluh hari, dan memanfaatkan metode yang telah terbukti serta solusi yang terukur. Pesan eksplorasi mengomunikasikan inovasi dan masa depan: Kami memposisikan Anda sebagai pemimpin inovasi, menyediakan akses ke teknologi yang belum digunakan pesaing Anda, dan mengamankan peran perintis sebelum pasar menjadi jenuh.

Pendekatan ganda ini menarik bagi berbagai gaya pengambilan keputusan. Pesan eksploitasi ditujukan kepada mereka yang meminimalkan risiko, sementara pesan eksplorasi menarik bagi mereka yang visioner. Penawaran yang terstruktur dengan baik mencakup kedua dimensi tersebut dan memberdayakan pelanggan untuk memilih jalan mereka sendiri.

Alternatif distopia: Apa yang terjadi tanpa eksplorasi?

Untuk menggambarkan urgensinya, ada baiknya mempertimbangkan alternatif distopia. Apa yang terjadi jika UKM Jerman terus berfokus pada eksploitasi dan mengabaikan eksplorasi? Efek jangka pendeknya awalnya positif. Efisiensi meningkat, kampanye menjadi lebih tepat, tingkat konversi meningkat, dan ROI meningkat. Manajemen puas, dan laporan triwulanan terlihat baik.

Namun di saat yang sama, kondisi pasar sedang bergeser. Para pesaing baru dengan model bisnis digital memasuki pasar. Platform-platform memposisikan diri di antara produsen dan pelanggan. Hubungan langsung dengan pelanggan semakin terkikis. Margin menurun karena transparansi harga semakin meningkat. Persaingan bergeser dari kualitas produk ke integrasi sistem dan pemanfaatan data.

Perusahaan menengah tradisional awalnya tidak menyadari perubahan ini karena semua metriknya terlihat positif. Kampanye mereka berjalan lebih efisien dari sebelumnya. Loyalitas pelanggan tinggi. Posisi pasar mereka tampak stabil. Namun, fondasi posisi ini perlahan terkikis. Pelanggan baru semakin banyak memilih alternatif digital. Pelanggan lama tetap setia, tetapi hanya karena kebiasaan, bukan keyakinan.

Ketika krisis melanda, ia datang secara tiba-tiba dan dahsyat. Pesaing baru merebut pangsa pasar yang signifikan dalam hitungan bulan. Sebuah platform menjadi saluran penjualan yang dominan dan menentukan ketentuan. Terobosan teknologi membuat produk yang ada menjadi usang. Pada titik ini, sudah terlambat untuk penyesuaian bertahap. Perusahaan kini membutuhkan kemampuan eksplorasi yang belum pernah dikembangkannya.

Upaya mengembangkan keterampilan ini di bawah tekanan waktu biasanya gagal. Organisasi kurang berpengalaman dalam pendekatan eksploratif. Budayanya tidak menoleransi kegagalan. Pimpinan tidak tahu bagaimana mengelola proyek eksplorasi. Karyawan takut akan perubahan. Perusahaan bereaksi dengan panik: meniru pesaing, berinvestasi dalam teknologi tanpa strategi yang jelas, berganti kepemimpinan, dan memangkas anggaran.

Hasilnya seringkali berupa penurunan yang menyakitkan. Pangsa pasar hilang, margin menyusut, karyawan terbaik meninggalkan perusahaan, dan investor kehilangan kepercayaan. Dalam kasus terburuk, hal ini menyebabkan kebangkrutan atau penjualan dengan harga terendah. Bahkan dalam kasus terbaik sekalipun, hal ini mengakibatkan restrukturisasi yang panjang dengan biaya sosial dan ekonomi yang tinggi.

Cocok untuk:

• Ambidexterity Organisasi sebagai Model Bisnis Strategis: Bagaimana Pengembangan Bisnis Eksplorasi adalah Solusinya

Peluang seumur hidup: AI sebagai katalisator pemasaran ambidextrous

Ironi dari situasi saat ini adalah AI dapat memperburuk masalah sekaligus memberikan solusi. Sebagai alat eksploitasi, AI sangat cocok. AI mengotomatiskan proses rutin, meningkatkan peramalan, mempersonalisasi komunikasi pelanggan, dan mengoptimalkan alokasi anggaran. Semua ini memperkuat eksploitasi dan membuatnya semakin efisien.

Namun, AI juga dapat berfungsi sebagai pendorong eksplorasi. AI generatif memungkinkan pembuatan prototipe format komunikasi baru secara cepat. Pembelajaran mesin dapat mengenali pola dalam data yang menunjukkan peluang pasar baru. Analisis prediktif dapat mengantisipasi perkembangan pasar di masa mendatang dan mengidentifikasi area yang perlu ditindaklanjuti sejak dini. Pemrosesan bahasa alami membuka bentuk interaksi pelanggan yang sepenuhnya baru.

Pertanyaan krusialnya adalah bagaimana AI digunakan. Apakah AI utamanya digunakan untuk mengoptimalkan proses yang ada atau untuk membuka kemungkinan-kemungkinan baru yang fundamental? Jawaban atas pertanyaan ini akan menentukan apakah AI menjerumuskan UKM Jerman ke dalam perangkap eksploitasi atau justru memungkinkan mereka untuk lepas dan bereksplorasi.

Barometer tren BVIK menunjukkan bahwa 63 persen perusahaan yang disurvei telah mendorong penggunaan perangkat AI dalam pemasaran. Hal ini menggembirakan. Namun pertanyaannya adalah, untuk apa perangkat-perangkat ini digunakan? Jika utamanya bertujuan untuk meningkatkan efisiensi, perangkat-perangkat ini memperkuat pendekatan yang berorientasi pada eksploitasi. Namun, jika juga digunakan untuk eksplorasi, perangkat-perangkat ini dapat menjadi katalisator transformasi.

Para penulis studi menggambarkan AI sebagai peluang sekali dalam seabad bagi usaha kecil dan menengah (UKM). Peluang ini memang hanya sekali dalam seabad, tetapi hanya jika digunakan secara strategis. AI saja bukanlah solusi. Namun, AI dalam kerangka kerja ambidextrous dapat memberikan dampak transformatif.

Kesempatan untuk membentuk masa depan: BVIK sebagai agen perubahan

Asosiasi Komunikasi Industri Jerman (Bundesverband Industriekommunikation) berkesempatan memainkan peran sentral sebagai agen perubahan dalam transformasi ini. Melalui penerbitan barometer tren, penyelenggaraan lokakarya, pengembangan pedoman, dan jejaring contoh praktik terbaik, asosiasi ini dapat membentuk perdebatan dan memandu perkembangannya.

Secara spesifik, ini berarti bahwa publikasi dan acara mendatang harus secara sistematis membahas dimensi eksplorasi. Tidak cukup hanya menyajikan lebih banyak contoh kampanye yang lebih efisien. Kita membutuhkan contoh perusahaan yang telah berhasil mengembangkan model bisnis baru. Kita membutuhkan metodologi untuk menyusun laboratorium eksplorasi. Kita membutuhkan metrik untuk mengukur keberhasilan eksplorasi.

Asosiasi sebaiknya membentuk kelompok kerja Pemasaran Eksplorasi untuk membahas topik ini secara sistematis. Kelompok kerja ini dapat mengembangkan buku pedoman yang dapat menjadi panduan bagi usaha menengah. Kelompok kerja ini dapat memulai dan mengevaluasi proyek percontohan secara ilmiah. Kelompok kerja ini juga dapat menciptakan komunitas praktik tempat perusahaan dapat bertukar pengalaman.

Mengembangkan metrik untuk keberhasilan eksplorasi sangatlah penting. Selama eksplorasi hanya diukur berdasarkan angka pendapatan, peluangnya akan hilang. Dimensi evaluasi alternatif diperlukan: kecepatan pembelajaran, waktu pemasaran inovasi, jumlah eksperimen yang berhasil dilakukan, pengembangan keterampilan baru, dan pembukaan segmen pelanggan baru. Metrik-metrik ini harus didefinisikan, dikomunikasikan, dan diintegrasikan ke dalam sistem evaluasi.

Dimensi politik: kerangka kondisi untuk inovasi

Keberhasilan transformasi UKM Jerman bukan hanya soal inisiatif kewirausahaan, tetapi juga kondisi kerangka politik. Negara dapat mendorong atau menghambat eksplorasi. Saat ini, kondisi kerangka politik cenderung merugikan.

Perlakuan pajak atas pengeluaran penelitian dan pengembangan lebih mengutamakan eksploitasi jangka pendek daripada eksplorasi jangka panjang. Program pendanaan seringkali birokratis dan menghindari risiko. Regulasi menciptakan ketidakpastian, terutama di bidang teknologi baru seperti AI. Kurangnya tenaga kerja terampil menyulitkan pengembangan keahlian eksplorasi.

Langkah-langkah politik dapat diterapkan di sini. Insentif pajak untuk riset yang juga mencakup proyek eksplorasi di bidang pemasaran. Program pendanaan yang disederhanakan untuk laboratorium inovasi. Ruang uji regulasi tempat teknologi baru dapat diuji tanpa ketidakpastian hukum. Investasi dalam pendidikan dan pelatihan untuk membangun keterampilan yang dibutuhkan.

KfW telah menyadari bahwa usaha kecil dan menengah (UKM) sedang berada di bawah tekanan. Publikasi mereka tentang UKM dan daya saing menyoroti tantangan tersebut. Namun, solusi yang diusulkan perlu lebih konkret. Menuntut lebih banyak inovasi secara umum saja tidak cukup. Instrumen khusus diperlukan untuk mendorong eksplorasi secara sistematis.

Salah satu kemungkinannya adalah dana eksplorasi yang secara khusus mendanai proyek-proyek inovasi pemasaran. Dana ini dapat beroperasi berdasarkan prinsip modal ventura: banyak investasi kecil dengan harapan beberapa di antaranya akan sangat sukses. Hal ini akan menyebarkan risiko dan sekaligus memungkinkan portofolio proyek eksplorasi.

Kemungkinan lain adalah voucher inovasi, yang memungkinkan perusahaan menengah membeli keahlian eksternal untuk proyek eksplorasi. Banyak perusahaan menengah kekurangan sumber daya internal untuk eksplorasi, tetapi dapat memperoleh manfaat dari kolaborasi dengan lembaga, lembaga penelitian, atau perusahaan rintisan. Voucher akan memfasilitasi kolaborasi ini.

Prospek masa depan: UKM 2030

Jika transformasi ini berhasil, UKM Jerman dapat terlihat sangat berbeda pada tahun 2030. Perusahaan tidak lagi beroperasi sebagai produsen produk, melainkan penyedia solusi dengan layanan berbasis data. Pemasaran tidak lagi menjadi pusat biaya, melainkan mesin pertumbuhan dan pendorong inovasi. Organisasi akan terstruktur lebih ambidextrous, dengan unit eksplorasi dan eksploitasi yang berdedikasi.

Budaya akan bergeser dari menghindari risiko menjadi eksperimental. Kegagalan akan dipandang sebagai kesempatan belajar, bukan kegagalan. Para pemimpin akan mahir dalam kepemimpinan ambidextrous. Karyawan akan memiliki keterampilan dan kebebasan untuk bereksplorasi. Alokasi sumber daya akan secara sistematis mempertimbangkan eksplorasi.

Model bisnisnya akan bersifat hibrida: Bisnis inti yang sudah mapan akan dioperasikan dengan efisiensi tinggi, sementara area bisnis baru akan dikembangkan secara paralel. Strategi platform akan dimanfaatkan, bukan ditentang. Ekonomi data akan dipahami dan dibentuk secara aktif. Pendekatan ekosistem akan memungkinkan kolaborasi yang mustahil dilakukan oleh perusahaan-perusahaan individual.

UKM Jerman tidak akan lagi bereaksi secara defensif terhadap perubahan pasar, melainkan akan secara proaktif menciptakan pasar baru. Mereka tidak akan lagi berusaha mempertahankan posisi yang ada, melainkan akan secara aktif mencari peluang baru. Mereka tidak akan lagi berfokus pada keunggulan produk, melainkan pada inovasi model bisnis.

Visi ini dapat dicapai, tetapi membutuhkan perubahan mendasar. Ia menuntut keberanian strategis, penyesuaian organisasi, transformasi budaya, dan dukungan politik. Yang terpenting, ia membutuhkan pemahaman bahwa eksploitasi saja tidak cukup, bahwa eksplorasi bukanlah pilihan, melainkan keharusan.

Cocok untuk:

• Ketika inovasi bertemu dengan resistensi: Dilema struktural dari ambidextrous organisasi

Elemen krusialnya: Waktu hampir habis

Bahaya terbesar adalah keterlambatan. Setiap tahun yang berlalu tanpa investasi eksplorasi yang substansial adalah tahun yang hilang. Pasar berubah secara eksponensial, bukan linear. Apa yang tampak lima tahun lagi hari ini mungkin menjadi kenyataan besok. Keunggulan bagi para pelopor saling memperkuat. Mereka yang terlambat bergabung akan dihukum oleh pasar.

UKM Jerman masih memiliki peluang. Kekuatan mereka—keunggulan teknis, hubungan dengan pelanggan, dan pengetahuan pasar—sangat berharga. Namun, kekuatan-kekuatan ini saja tidak lagi cukup. Mereka harus dilengkapi dengan kompetensi baru: model bisnis digital, strategi platform, ekonomi data, dan pemikiran ekosistem.

Siaran pers BVIK mengumumkan bahwa komunikasi industrial di UKM Jerman sedang menata ulang arah menuju era AI. Ini adalah arah yang tepat. Namun, penataan ulang ini harus bersifat fundamental, bukan inkremental. Memahami AI sebagai alat untuk meningkatkan efisiensi saja tidak cukup. AI harus dipahami sebagai pendorong transformasi strategis.

Elemen yang hilang dalam diskusi saat ini adalah pemeriksaan sistematis terhadap masalah eksplorasi-eksploitasi. Tanpa pemeriksaan ini, transformasi AI akan tetap dangkal. Transformasi ini mengoptimalkan apa yang sudah ada tanpa membentuk masa depan. Transformasi ini mencegah penurunan jangka pendek, tetapi tidak menjamin keberlangsungan jangka panjang.

UKM Jerman membutuhkan pemasaran yang ambidextrous. Mereka membutuhkan organisasi yang dapat mengoptimalkan dan berinovasi secara bersamaan. Mereka membutuhkan pemimpin yang dapat memimpin dengan kedua tangan. Mereka membutuhkan budaya yang menghargai efisiensi dan eksperimen secara setara. Mereka membutuhkan struktur yang secara sistematis menggabungkan eksploitasi dan eksplorasi.

Publikasi BVIK yang akan datang, Barometer Tren Komunikasi Industri 2026, yang akan diterbitkan pada bulan Januari, dan pratinjaunya pada bulan Desember, berpotensi membentuk perdebatan ini. Publikasi-publikasi tersebut dapat meletakkan fondasi konseptual, menyebarluaskan praktik terbaik, mengembangkan metodologi, dan menetapkan metrik. Publikasi-publikasi tersebut dapat menunjukkan kepada UKM Jerman jalan keluar dari jebakan eksploitasi dan menuju masa depan yang ambidextrous.

Keberhasilan memanfaatkan peluang ini akan menentukan kelangsungan seluruh struktur ekonomi di masa depan. Usaha kecil dan menengah (UKM) Jerman merupakan tulang punggung perekonomian Jerman. Keberhasilan atau kegagalan mereka berdampak pada jutaan lapangan kerja, ribuan komunitas, dan ratusan industri. Tanggung jawabnya sangat besar. Waktunya untuk bertindak adalah sekarang.

☑️ Bahasa bisnis kami adalah Inggris atau Jerman

☑️ BARU: Korespondensi dalam bahasa nasional Anda!

Konrad Wolfenstein

Saya akan dengan senang hati melayani Anda dan tim saya sebagai penasihat pribadi.

Anda dapat menghubungi saya dengan mengisi formulir kontak atau cukup hubungi saya di +49 89 89 674 804 (Munich) . Alamat email saya adalah: wolfenstein ∂ xpert.digital

Saya menantikan proyek bersama kita.

☑️ Dukungan UKM dalam strategi, konsultasi, perencanaan dan implementasi

☑️ Penciptaan atau penataan kembali strategi digital dan digitalisasi

☑️ Perluasan dan optimalisasi proses penjualan internasional

☑️ Platform perdagangan B2B Global & Digital

☑️ Pelopor Pengembangan Bisnis/Pemasaran/Humas/Pameran Dagang

Dukungan B2B dan SaaS untuk SEO dan GEO (pencarian AI) digabungkan: Solusi lengkap untuk perusahaan B2B - Gambar: Xpert.Digital

Pencarian AI mengubah segalanya: Bagaimana solusi SaaS ini merevolusi peringkat B2B Anda selamanya.

Lanskap digital perusahaan B2B sedang mengalami perubahan yang pesat. Didorong oleh kecerdasan buatan, aturan visibilitas online sedang ditulis ulang. Perusahaan selalu menghadapi tantangan untuk tidak hanya terlihat di khalayak digital, tetapi juga relevan bagi para pengambil keputusan yang tepat. Strategi SEO tradisional dan manajemen kehadiran lokal (geomarketing) rumit, memakan waktu, dan seringkali harus bersaing dengan algoritma yang terus berubah dan persaingan yang ketat.

Namun, bagaimana jika ada solusi yang tidak hanya menyederhanakan proses ini, tetapi juga menjadikannya lebih cerdas, lebih prediktif, dan jauh lebih efektif? Di sinilah kombinasi dukungan B2B khusus dengan platform SaaS (Perangkat Lunak sebagai Layanan) yang canggih, yang dirancang khusus untuk kebutuhan SEO dan GEO di era pencarian AI, berperan.

Generasi baru alat ini tidak lagi hanya bergantung pada analisis kata kunci manual dan strategi backlink. Sebaliknya, alat ini memanfaatkan kecerdasan buatan untuk memahami maksud pencarian secara lebih tepat, mengoptimalkan faktor peringkat lokal secara otomatis, dan melakukan analisis persaingan secara real-time. Hasilnya adalah strategi proaktif berbasis data yang memberikan perusahaan B2B keunggulan yang menentukan: Mereka tidak hanya ditemukan, tetapi juga dianggap sebagai otoritas yang berwenang di ceruk pasar dan lokasi mereka.

Inilah simbiosis dukungan B2B dan teknologi SaaS bertenaga AI yang mengubah pemasaran SEO dan GEO dan bagaimana perusahaan Anda dapat memperoleh manfaat darinya untuk tumbuh berkelanjutan di ruang digital.

Lebih lanjut tentang itu di sini:

• Dukungan B2B & Blog untuk SEO, GEO, dan AIS – Pencarian Kecerdasan Buatan
• Lupakan alat SEO yang mahal – alternatif ini mendominasi dengan fitur B2B yang tak tertandingi

Pengadaan B2B: Rantai Pasokan, Perdagangan, Pasar & Sumber yang Didukung AI dengan Accio.com-Image: Xpert.Digital

Lebih lanjut tentang itu di sini:

• Temukan Produk dan Wawasan B2B dengan AI / Saran dan Dukungan