Diterbitkan pada: 11 Desember 2024 / Diperbarui dari: 11 Desember 2024 - Penulis: Konrad Wolfenstein
Hindari kesalahan penjualan - Mengapa angka penjualan saja tidak cukup di industri manufaktur - Gambar: Xpert.Digital
Keberhasilan jangka pendek, kemerosotan jangka panjang: Kesalahan mana yang harus dihindari oleh penjualan
Penjualan berkelanjutan: Mengapa angka penjualan saja di industri manufaktur tidaklah cukup
“Penjualan di industri manufaktur tidak hanya harus memikirkan angka penjualan, tetapi terutama tentang hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan infrastruktur yang solid yang mencakup saran, dukungan, pelatihan, dan pemeliharaan.” seperti tampilan interaktif, layar sentuh, atau teknologi canggih lainnya yang tidak dapat dijual begitu saja melalui presentasi produk murni. Sebaliknya, kita perlu membangun jaringan karyawan yang terlatih, mitra penjualan yang kompeten, dan staf layanan yang andal untuk menawarkan nilai tambah yang nyata kepada pelanggan. Ini adalah satu-satunya cara untuk mengubah kesuksesan jangka pendek menjadi kesuksesan pasar yang berkelanjutan tanpa menyebabkan penurunan penjualan yang menyakitkan di kemudian hari karena pelanggan berpaling dari solusi yang tidak didukung secara memadai.
Pentingnya strategi jangka panjang terlihat jelas dalam kenyataan bahwa banyak perusahaan saat ini beroperasi di pasar dimana kemajuan teknologi berkembang pesat. Pelanggan memiliki ekspektasi yang tinggi terhadap produk, dan ekspektasi ini melampaui fungsionalitas semata. Anda menginginkan dukungan yang komprehensif – mulai dari demonstrasi pertama hingga pelatihan yang ditargetkan hingga pemeliharaan dan dukungan berkelanjutan selama pengoperasian yang sedang berlangsung. Apalagi di bidang teknologi interaktif, tidak cukup hanya menjual suatu produk. Anda juga harus memastikan bahwa pengguna memahami produk, menggunakannya secara optimal, dan dapat memperoleh manfaat nyata darinya. Jika dukungan tidak diberikan atau tidak memadai, pelanggan berisiko beralih ke penyedia lain yang memberikan respons lebih baik terhadap kebutuhan mereka.
Cocok untuk:
Perspektif jangka panjang, bukan tujuan penjualan jangka pendek
“Jika Anda hanya melihat angka triwulanan berikutnya, Anda akan kehilangan pandangan terhadap gambaran besarnya.” Mencapai tujuan penjualan jangka pendek tentu menggiurkan, namun potensi sebenarnya terletak pada loyalitas pelanggan yang berkelanjutan. Jika Anda ingin mempertahankan pelanggan dalam jangka panjang, Anda harus menawarkan mereka lebih dari sekedar produk fungsional. Infrastruktur yang komprehensif untuk memberikan saran dan dukungan sangatlah penting. Jika tidak, kisah sukses awal dapat dengan cepat menjadi masalah ketika pelanggan akhir menyadari bahwa mereka dibiarkan sendirian dengan pertanyaan, masalah, dan kebutuhan individual mereka. Hal ini membuat mereka mencari alternatif lain yang berujung pada penurunan penjualan dalam jangka menengah dan panjang yang sulit diperbaiki.
Terutama di pasar yang sangat kompetitif di mana produsen yang berbeda bersaing untuk mendapatkan dukungan pelanggan, keseluruhan paket kualitas produk, layanan dan dukungan penjualan sering kali menentukan. Perusahaan yang menangani layanan pelanggan holistik pada tahap awal meletakkan dasar bagi kesuksesan yang berkelanjutan. Hal ini bukan hanya tentang menghindari risiko, namun juga tentang secara aktif membentuk posisi pasar yang stabil. Tim yang terlatih dan jaringan mitra yang tangguh memastikan produk Anda selalu tampil optimal - sebuah keunggulan kompetitif yang menentukan.
Tantangan dan persyaratan saat menjual produk yang memerlukan penjelasan
Produk yang memerlukan penjelasan, seperti tampilan interaktif, layar sentuh, atau sistem yang kompleks, memerlukan transfer pengetahuan yang intensif. Pelanggan perlu mengetahui tidak hanya apa yang dapat dilakukan suatu produk, tetapi juga mengapa produk tersebut cocok untuk kebutuhan spesifik mereka. Hal ini memerlukan pengetahuan teknis yang baik dari pihak penjualan. Hanya mereka yang memahami produk itu sendiri hingga ke detail terkecil yang mampu menyampaikan manfaatnya secara meyakinkan.
“Pelanggan yang terinformasi adalah pelanggan yang puas.” Kebenaran ini terutama berlaku untuk produk yang memerlukan penjelasan. Semakin kompleks teknologinya, semakin penting bagi pelanggan untuk mengenali kemungkinan penerapannya. Jika transfer pengetahuan ini diabaikan, seringkali hanya pemahaman yang dangkal saja yang tersisa. Hasilnya: Pelanggan tidak menggunakan produk secara maksimal, mungkin menjadi tidak puas dan lebih bersedia untuk beralih ke penyedia lain yang memberi mereka wawasan lebih baik.
Langkah-langkah penting untuk penjualan berkelanjutan
1. Pelatihan produk untuk saluran penjualan internal dan eksternal
Karyawan penjualan, personel layanan, dan mitra eksternal harus dilatih secara intensif. Ini adalah satu-satunya cara mereka dapat mengomunikasikan dengan jelas rincian teknis, skenario aplikasi, dan argumen penjualan. “Karyawan yang terlatih adalah tulang punggung penjualan yang sukses.” Investasi dalam pengetahuan tim akan membuahkan hasil dalam jangka panjang: pelanggan merasa lebih diberi nasihat, memahami nilai tambah dari solusi yang ditawarkan, dan mengembangkan kepercayaan yang lebih besar terhadap perusahaan.
2. Saran pelanggan individual dan solusi yang dibuat khusus
Menganalisis kelompok sasaran merupakan langkah penting dalam memahami kebutuhan mereka secara tepat. Setiap perusahaan dan setiap pengguna memiliki persyaratan yang berbeda. Saran khusus pelanggan yang membahas pengetahuan sebelumnya, industri, bidang aplikasi, dan infrastruktur yang ada meningkatkan kemungkinan pelanggan akan mengenali keunggulan produk. Pendekatan yang dirancang secara individual menggarisbawahi apresiasi pelanggan dan memberi sinyal kepada mereka bahwa kekhawatiran mereka ditanggapi dengan serius.
3. Dukungan berkelanjutan di seluruh siklus hidup produk
Layanan purna jual yang profesional sangat penting. Hal ini mencakup pemeliharaan rutin, waktu respons yang cepat terhadap masalah, pembaruan dan perluasan berkelanjutan, serta ketersediaan tim dukungan yang andal. “Layanan purna jual yang baik ibarat jaring pengaman yang melindungi pelanggan dari kekecewaan.” Jika Anda ingin mempertahankan pelanggan dalam jangka panjang, Anda harus tetap hadir bahkan setelah pembelian. Dukungan yang konsisten ini tidak hanya memperkuat kepercayaan pelanggan, namun juga memberikan umpan balik yang berharga untuk terus meningkatkan produk dan layanan.
4. Pengembangan dan inovasi berkelanjutan
Seiring dengan perkembangan teknologi yang pesat, sangatlah penting untuk selalu menjadi yang terdepan. Peningkatan produk secara rutin, fitur baru, atau layanan tambahan membantu memastikan bahwa pelanggan puas dalam jangka panjang dan tidak merasa perlu mengganti penyedia. Inovasi menciptakan kegembiraan dan memberikan perasaan bahwa produsen tidak hanya menjual produk namun juga menawarkan solusi berkelanjutan.
5. Membangun jaringan mitra yang tangguh
Jaringan mitra, dealer, dan penyedia layanan yang kuat membantu Anda memperluas kehadiran pasar dan memberikan saran yang kompeten kepada pelanggan di lokasi. Pelatihan bersama, standar kualitas yang seragam, dan strategi penjualan yang terkoordinasi memastikan bahwa mitra eksternal juga menyampaikan filosofi perusahaan. Hal ini berkontribusi signifikan dalam menawarkan pengalaman yang konsisten kepada pelanggan - terlepas dari saluran penjualan mana yang mereka gunakan untuk berhubungan dengan produk.
Risiko penurunan penjualan dan cara mengatasinya
Jika terlalu fokus pada penjualan jangka pendek dan mengabaikan loyalitas pelanggan jangka panjang, maka akan timbul konsekuensi yang serius. Salah satu risikonya adalah tidak dilakukannya investasi penting dalam pelatihan, jaringan, kapasitas layanan, dan struktur pendukung. Konsekuensi langsungnya dapat berupa:
Meningkatnya persaingan dari pesaing yang lebih terlatih
Perusahaan yang berinvestasi dalam pelatihan dan konsultasi sejak dini dapat merespons permintaan pelanggan dengan lebih baik. Mereka tidak hanya memiliki model penjualan yang lebih canggih, tetapi mereka juga memiliki pemahaman yang lebih mendalam tentang kebutuhan pelanggan. Hal ini menetapkan standar di pasar yang harus diukur oleh pasar lain. Siapa pun yang gagal mengikutinya tepat waktu akan kehilangan koneksi.
Migrasi ke solusi yang lebih inovatif
Perkembangan teknologi hampir menjadi hal yang lumrah di bidang tampilan interaktif dan layar sentuh. Pelanggan mengharapkan pembaruan rutin, kemungkinan penggunaan baru, dan pengembangan produk lebih lanjut secara konstan. Jika penyedia tidak memenuhi harapan, kemungkinan pelanggan akan memilih solusi dari pesaing yang menawarkan lebih banyak inovasi dan dukungan akan meningkat.
Hilangnya citra merek dan kredibilitas
Perusahaan yang menonjol karena kurangnya dukungan dan tawaran pelatihan mengalami masalah citra dalam jangka panjang. Pelanggan yang merasa tidak dilayani dengan baik akan melanggengkan perasaan itu. Berita buruk dari mulut ke mulut atau ulasan negatif di forum atau jaringan spesialis dapat menyebar dengan cepat dan menghalangi calon pelanggan baru. Oleh karena itu, strategi penjualan dan layanan jangka panjang yang solid juga merupakan landasan untuk mempertahankan citra merek Anda sendiri.
Strategi berorientasi masa depan untuk kesuksesan pasar jangka panjang
“Hanya mereka yang berinvestasi di masa depan yang dapat membantu membentuknya.” Pernyataan ini terutama berlaku bagi perusahaan manufaktur. Siapa pun yang saat ini membatasi dirinya untuk memasarkan produk berteknologi canggih tanpa tindakan yang menyertainya, menghadapi risiko tidak hanya tidak memperluas basis pelanggannya, tetapi bahkan kehilangan pelanggan yang sudah ada. Sebaliknya, disarankan untuk menerapkan strategi yang matang sejak awal yang mencakup aspek-aspek berikut:
1. Rancang perjalanan pelanggan yang holistik
Bukan hanya pembelian itu sendiri, namun seluruh perjalanan pelanggan mulai dari kontak pertama hingga instalasi hingga pengoperasian dan perluasan yang berkelanjutan harus direncanakan dan dioptimalkan. Perjalanan pelanggan holistik yang ditandai dengan interaksi, pelatihan, acara layanan, dan komunikasi rutin memperkuat perasaan berada di tangan yang tepat. Pelanggan yang menyadari bahwa mereka bukan hanya pembeli tetapi juga mitra jangka panjang mengembangkan pemahaman merek yang positif.
2. Membangun sistem manajemen pengetahuan internal
Manajemen pengetahuan adalah kunci sukses ketika berhadapan dengan produk kompleks yang memerlukan penjelasan. Basis data internal yang terstruktur dengan baik, program pelatihan, penawaran e-learning, tutorial video, dan lokakarya rutin untuk tim penjualan dan teknisi layanan memastikan bahwa pengetahuan khusus tetap ada dalam perusahaan dan terus diperluas. Memberi karyawan Anda akses terhadap pengetahuan komprehensif tidak hanya memperkuat kompetensi mereka, namun juga motivasi mereka.
3. Komunikasi proaktif dengan pelanggan
Pelanggan ingin diberi tahu. Langkah-langkah komunikasi yang proaktif, seperti mengirimkan buletin berisi tips tentang cara menggunakan produk dengan lebih baik, undangan ke seminar online, pelatihan di tempat, atau forum online di mana pertanyaan dapat diajukan, merupakan alat yang berharga. Siapa pun yang secara proaktif mendekati pelanggan menandakan bahwa mereka tidak hanya tertarik pada uang mereka, tetapi juga kesuksesan mereka.
4. Investasi jangka panjang dalam pelatihan dan pengembangan staf
Karyawan adalah antarmuka antara produk dan pelanggan. Siapa pun yang berinvestasi dalam pelatihan stafnya akan mendapatkan keunggulan kompetitif jangka panjang. Sebuah tim yang memiliki pengetahuan teknis dan keterampilan komunikasi mampu menjelaskan masalah kompleks dengan cara yang dapat dimengerti dan mengatasi kekhawatiran pelanggan. Hal ini secara langsung berkontribusi dalam memperkuat loyalitas pelanggan.
5. Menumbuhkan fleksibilitas dan kemampuan beradaptasi
Agar sukses di pasar dalam jangka panjang, perusahaan harus tetap fleksibel. Tren teknologi, perubahan kebutuhan pelanggan, dan strategi kompetitif baru memerlukan penyesuaian terus-menerus. Mereka yang secara aktif mengatasi perubahan-perubahan ini, mengenali peluang-peluang baru dan mengambil tindakan yang tepat akan tetap relevan. “Fleksibilitas adalah fondasi kesuksesan jangka panjang di pasar teknologi.”
Lebih dari sekedar menjual produk
Penjualan di industri manufaktur harus beralih dari pendekatan yang murni berorientasi pada penjualan. Daripada sekadar menjual produk, penting untuk membangun infrastruktur saran, pelatihan, dukungan, dan dukungan yang andal. Pelanggan yang merasa dipahami dan didukung menghargai hal ini dengan loyalitas jangka panjang. Dengan cara ini, kesuksesan penjualan jangka pendek menjadi kesuksesan yang stabil dan bertahan lama di pasar yang semakin menuntut dan didorong oleh inovasi.
Perusahaan yang berinvestasi dalam pengembangan struktur pengetahuan, penawaran pelatihan, konsep layanan, dan jaringan mitra menciptakan landasan yang dapat terus mereka eksis di masa depan. Mereka memperkuat posisinya dibandingkan pesaing, meningkatkan kepuasan pelanggan dan mengurangi risiko penurunan penjualan. Perspektif penjualan holistik yang lebih dari sekadar angka penjualan akan bermanfaat dalam jangka panjang - bagi perusahaan, bagi pelanggannya, dan pada akhirnya bagi seluruh industri.
Cocok untuk: