„A német kkv-k a marketing és a mesterséges intelligencia segítségével akarnak visszatérni a siker útjára” – vagy stratégiai önámítás?
Xpert előzetes kiadás
Hangválasztás 📢
Megjelent: 2025. október 29. / Frissítve: 2025. október 29. – Szerző: Konrad Wolfenstein
„A német kkv-k marketinggel és mesterséges intelligenciával akarnak visszatérni a siker útjára” – vagy stratégiai önámítás? – Kép: Xpert.Digital
A Német Ipari Kommunikációs Szövetség (BVIK) a mesterséges intelligencia jövőbeli stratégiáin dolgozik.
Ébresztő a kkv-k számára: Versenyképesség intelligens mesterséges intelligencia stratégiákon keresztül
A heilbronni Német Ipari Kommunikációs Szövetség bejelentése egy új kezdet jelzésének hangzik: a német kkv-k a marketing és a mesterséges intelligencia segítségével szeretnének visszatérni a siker útjára. Vezető marketingszakértők vitattak meg konkrét stratégiákat a mesterséges intelligencia következetes használatára a versenyképesség növelése érdekében. Az innováció és az úttörő szellem álarca mögött azonban egy alapvető félreértés húzódik meg, amely veszélyes stratégiai csapdába sodorhatja a német ipari kommunikációt.
A vállalatok versenyképességének erősítése kiemelt prioritás a német kkv-k számára. A nagyobb bátorságra és kreativitásra való felhívás egyesítette a résztvevőket a Német Ipari Kommunikációs Szövetség (bvik) jövőről szóló workshopján, amelyet a heilbronni IPAI AI Innovációs Parkban tartottak. „A német kkv-k ipari kommunikációja új irányt jelöl ki a mesterséges intelligencia korában” – mondja Ramona Kaden, a bvik ipari szövetség ügyvezető igazgatója. „Ezt a jövőről szóló workshopon folytatott nyílt és elkötelezett viták is bizonyították. Ehhez innovációs hajlandóság, úttörő szellem és a változás bátorsága szükséges.”
Bővebben itt:
- bvi k : A „Trendbarometer Industrial Communication 2026” januárban jelenik meg. A felmérés jelenleg megnyílt.
- Hochrhein-Zeitung : A német kkv-k a marketing és a mesterséges intelligencia segítségével szeretnének visszatérni a siker útjára
A hatékonyság illúziója: Miért táncolnak a német kkv-k a jelentéktelenség szélén?
A legnagyobb kockázat a mesterséges intelligencia eufóriája és a stratégiai önámítás között rejlik.
Az Xpert.Digital szerint azonban ebből a vitából hiányzik egy, a modern menedzsmentkutatásban szervezeti kettős képességként ismert fogalmi dilemma vizsgálata: a kiaknázás és a felfedezés közötti egyensúly. Pontosan itt válik nyilvánvalóvá a német kkv-kban zajló jelenlegi mesterséges intelligencia marketingvita legnagyobb gyengesége. A bemutatott megközelítések szinte kizárólag a kiaknázásra, azaz a meglévő folyamatok optimalizálására összpontosítanak, míg a felfedezés, az alapvetően új üzleti modellek és piacok fejlesztése, nagyrészt elhanyagolt.
A strukturális dilemma: Az optimalizálás mint stratégiai zsákutca
A heilbronni workshop gyakorlati példái élénken illusztrálják ezt a problémát. Steffanie Rohr, a Gretsch Unitas, egy ablak-, ajtó- és biztonsági technológia gyártó marketingvezetője hangsúlyozza a mesterséges intelligencia szerepét az új üzleti modellek katalizátoraként. A mesterséges intelligencia lehetővé teszi az ügyfelek igényeinek, felhasználási forgatókönyveinek és piaci potenciáljának sokkal jobb megértését, lehetővé téve az ötletek kidolgozását arra vonatkozóan, hogyan lehet a fő terméken túlmutató szolgáltatásokat vagy megoldásokat kínálni. Különösen a német iparban a hangsúly gyakran a technikai termékoptimalizáláson van. A mesterséges intelligencia és a kreatív, adatvezérelt marketing segíthet szélesíteni ezt a perspektívát, és új módszereket találni az ügyfelek hosszú távú inspirálására, valamint a versenytársaktól való megkülönböztetésre.
Rainer Schopp, a Harro Höfliger, a termelési és csomagolórendszereket gyártó vállalat marketingigazgatója a gyakorlati előnyöket ismerteti: A mesterséges intelligencia által biztosított eszközök javítják kampányaink pontosságát és hatékonyságát. A generatív mesterséges intelligenciának köszönhetően a marketing lerövidítheti a kezdeti kampányötlettől a bevezetésig eltelt időt. Schopp azt tanácsolja kollégáinak, hogy folyamatosan tartsák antennáikat a levegőben, folyamatosan teszteljenek, és derítsék ki, mely új eszközök teszik valóban gyorsabbá és hatékonyabbá a folyamatokat.
Dominik Heigemeir, a Festo globális piaci kommunikációs igazgatója még világosabban fogalmaz: Ideális esetben az ügyfelek olyan ajánlatot kapnak, amiről nem is tudtak, hogy szüksége van rá. Az adatok adják az alapot ehhez a személyre szabott ügyfélmegközelítéshez. Ugyanakkor az adatgyűjtés kulcsfontosságú a vállalat saját sikerének bemutatásához. Az előfeltétel, hogy minden ügyfél-érintkezési pont egyben adatmérési pont is legyen. Ez lehetővé teszi a kampányok hatékonyságának következetes ellenőrzését.
Mindezek az állítások klasszikus kizsákmányolási stratégiákat írnak le: a meglévő kampányok fejlesztése, a folyamatidők lerövidítése, a hatékonyság növelése és az ügyfelek pontos megcélzása. Tökéletesre optimalizálják a meglévő folyamatokat. De itt rejlik a probléma.
Alkalmas:
A kizsákmányolás csapdája: Amikor a hatékonyság vaksággá válik
A marketingben a kiaknázás a meglévő kampányok, csatornák és folyamatok optimalizálására összpontosít. A hatékonyságról, a rövid távú eredményekről, a mérhető konverziókról és a meglévő ügyfélkapcsolatok kihasználásáról szól. Ez a stratégia múltorientált, alacsony kockázatú és kiszámítható. Azon a feltételezésen alapul, hogy a holnapi piacok lényegében hasonlítani fognak a maiakhoz. Feltételezi, hogy azok az üzleti modellek, amelyek tegnap működtek, holnap is működni fognak, csak hatékonyabban.
Ez a feltételezés azonban egyre veszélyesebbé válik a folyamatos változások világában. A német kkv-k lenyűgöző ütemben optimalizálják marketingfolyamataikat mesterséges intelligencia segítségével. Az olyan cégek, mint a Harro Höfliger, lerövidítik kampányaik piacra kerülési idejét, a Festo minden érintkezési ponton javítja az adatgyűjtést, a Gretsch Unitas pedig további szolgáltatásokat fejleszt a meglévő termékek köré. Ezek mind értékes fejlesztések.
Miközben azonban ez az optimalizálás zajlik, teljesen új üzleti modellek jelennek meg párhuzamosan, amelyek nem a meglévő rendszerek fejlesztésén, hanem alapvető újratervezésen alapulnak. A digitalizáció lehetővé teszi a platform üzleti modelleket, amelyek elavulttá teszik a hagyományos értékláncokat. A mesterséges intelligencia teljesen új ügyfél-interakciókat teremt, amelyeket már nem emberek közvetítenek. A metaverzum-technológiák olyan immerzív termékélményeket nyitnak meg, amelyek feleslegessé tehetik a fizikai bemutatótermeket.
A német kkv-k azzal a kockázattal néznek szembe, hogy optimalizálják magukat, és jelentéktelenné válnak. Meglévő termékeiket és szolgáltatásaikat fejlesztik, miközben új piacok jelennek meg körülöttük, amelyeket észre sem vesznek. Ezt a veszélyt súlyosbítja a jelenlegi mesterséges intelligencia-felhajtás, mivel a mesterséges intelligencia tökéletesen alkalmas eszközként a kiaknázásra. A generatív mesterséges intelligencia gyorsabban hoz létre tartalmat, a prediktív elemzés javítja az előrejelzéseket, a marketingautomatizálás pedig növeli a hatékonyságot. Mindez megerősíti a kiaknázási orientációt anélkül, hogy a feltárási dimenzióval foglalkozna.
A hiányzó elem: A feltárási marketing mint stratégiai kötelesség
A marketingben a felfedezés ezzel szemben aktívan keresi az új üzleti modelleket, a nem hagyományos csatornákat, az innovatív ügyfélmegközelítéseket és a jövőorientált technológiákat. Nagyobb kockázatokkal jár, nyitott, a hibákból való tanulásra épülő kultúrát igényel, és a hosszú távú növekedésre és az áttörést jelentő innovációkra összpontosít. A felfedezés nem a már létező dolgok fejlesztéséről szól, hanem valami alapvetően új dolog létrehozásáról.
A szervezeti kettős képesség fogalma leírja a vállalat azon képességét, hogy egyenlő prioritással foglalkozzon mind a kiaknázással, mind a felfedezéssel. Ez a kettős képesség különösen fontos a marketingben, mivel hagyományosan ezt a részleget tekintik utolsónak, amelyik felismeri a közelgő változásokat. Ez egy végzetes tévedés, amelynek súlyos következményei lehetnek.
A marketinget gyakran inkább reaktív, mint proaktív fegyelemnek tekintik. A külső szolgáltatók és a belső csapatok a bevált folyamatokra támaszkodnak, míg az üzletfejlesztés, a termelés és a logisztika már eleve rugalmasabban reagál a piaci változásokra. Ez a hozzáállás ahhoz vezet, hogy az értékesítés visszaesését és a piaci változásokat a marketing késői szakaszában ismerik fel, pedig pontosan itt rejlenek a korai felismerés és a stratégiai átszervezés leghatékonyabb eszközei.
A probléma az ellentétes érdekekben rejlik: Az olyan bevett mechanizmusok, mint a bevételmegosztás és a célmegállapodások, rövid távú sikerekre irányulnak, míg a kutatás hosszú távú folyamatokat igényel. Az innovációs csapatokat gyakran kigúnyolják, mert kezdetben költségeket viselnek el, ahelyett, hogy bevételt generálnának. Ez a strukturális feszültség ahhoz vezet, hogy a kutatás szisztematikusan alulfinanszírozott és prioritásvesztett.
Alkalmas:
A Triosmarket, mint a ambidextruzív marketing fogalmi keretrendszere
A Triosmarket koncepció három kulcsfontosságú marketingmegközelítést ötvöz, így keretet képezve a ambidextruus marketingnek. A bejövő marketing értékes, releváns tartalommal vonzza az ügyfeleket. Alapjai a SEO optimalizálás, a tartalommarketing, a potenciális ügyfelek generálása és a hosszú távú kapcsolatépítés. Ez a megközelítés optimalizálja a meglévő ügyfélkapcsolatokat és a bevált folyamatokat – a klasszikus kihasználás.
A kimenő marketing hagyományos és digitális csatornákat használ, mint például a TV, a rádió, a közösségi média és a célzott ismeretterjesztés. Gyors elérést és azonnali piaci reakciókat tesz lehetővé. Alkalmazásától függően mind a meglévő piacok optimalizálására, mind az új célcsoportok elérésére szolgálhat, így egyensúlyt teremtve a kiaknázás és a felfedezés között.
A kísérleti marketing a Triosmarket modell felfedező magja. Magában foglalja a kreatív, nem szokványos kampányokat, az élményorientált megközelítéseket és az új technológiákkal való tudatos kísérletezést. Ezek közé tartozott egykor maga az internet, a keresőoptimalizálás (SEO), a közösségi média, jelenleg pedig a metaverzum, a mesterséges intelligencia által vezérelt személyre szabás és az immerzív technológiák. A kísérleti marketing az a terület, amely szinte teljesen hiányzik a kis- és középvállalkozások (kkv-k) közötti jelenlegi diskurzusból.
Az SMarketing zökkenőmentesen összekapcsolja az értékesítést és a marketinget, biztosítva a leadek hatékony átadását, a közös célokat és a visszacsatolási hurkot a két részleg között. Ez az integráció kulcsfontosságú a kettős képességű stratégiák sikeres megvalósításához, mivel megakadályozza, hogy a marketing és az értékesítés egymás ellen dolgozzon.
A strukturális átszervezés: Tűzoltóságból innovációs hajtóerő
Egy ambidextrus marketingszervezet megvalósításához alapvető strukturális átalakításra van szükség. A ambidextrus elve alapján két párhuzamos struktúrát kell létrehozni. Az alaptevékenység kiaknázási egysége optimalizálja a folyamatban lévő kampányokat és csatornákat, egyértelmű KPI-kkal végzi a teljesítménymarketinget, automatizálás és adatelemzés révén növeli a hatékonyságot, és az erőforrások körülbelül hatvan-hetven százalékát leköti.
Az innovációs laboratóriumként működő kutatóegység olyan új technológiákkal kísérletezik, mint a mesterséges intelligencia, az AR, a VR és a metaverzum, nem hagyományos csatornákat és formátumokat tesztel, új értékajánlatokat fejleszt ki, és az erőforrások harminc-negyven százalékát kapja meg. Ez a strukturális szétválasztás megakadályozza, hogy a napi működés elfojtsa az innovációt, miközben egyidejűleg biztosítja, hogy az innovációk ne vákuumban jelenjenek meg.
A strukturális kettős képesség mellett minden alkalmazottat képessé kell tenni a felfedező készségek fejlesztésére. Szükséges elemek az új technológiákkal és módszerekkel, például a Design Thinkinggel és a Lean Startupdal kapcsolatos képzési programok, a rotációs rendszerek, ahol az alkalmazottak váltogatnak a kiaknázási és a felfedezési projektek között, a hosszú távú innovációt – és nem csak a rövid távú teljesítményt – jutalmazó ösztönző rendszerek, valamint a teszteléshez önállóan felhasználható kísérleti költségvetések.
A sikert két szinten mérik. A kiaknázási mutatók közé tartozik a befektetés megtérülése (ROI), a konverziós arányok, az ügyfél élettartamára vonatkozó érték és a hatékonyságnövekedés. A feltárási mutatók ezzel szemben a végrehajtott kísérletek számát, a tanulási sebesség révén szerzett ismereteket, az új üzleti területek fejlesztését és az innovációk piacra jutási idejét mérik. Fontos, hogy a feltárási projekteket nem rövid távú bevételi célok, hanem a jövőbeni versenyelőnyök megteremtésére való képességük alapján mérik.
A gazdasági valóság: Miért van a kizsákmányolás önmagában kudarcra ítélve?
A kettős képesség koncepciója mögött meghúzódó gazdasági logika nyilvánvaló. Azok a vállalatok, amelyek kizárólag a kizsákmányolásra összpontosítanak, optimalizálás útján kompetenciacsapdába esnek. Egyre jobbak lesznek abban, amit már csinálnak, de elveszítik a képességüket új kompetenciák fejlesztésére. Amikor aztán a piacok megváltoznak, és a meglévő kompetenciáik elavulnak, hiányzik belőlük az alkalmazkodóképesség.
Ezzel szemben a felfedezésre helyezett túlzott hangsúly ahhoz vezet, hogy a vállalatok sok innovatív ötletet fejlesztenek ki, de egyiket sem viszik piacra, mert hiányoznak a szükséges megvalósítási képességek. Túl sok fejletlen ötletet generálnak anélkül, hogy speciális szakértelmet építenének ki. E két véglet közötti egyensúly kulcsfontosságú a hosszú távú túlélés szempontjából.
A kkv-kat övező jelenlegi vita szinte kizárólag a kiaknázási szempontra összpontosít. A BVIK workshopján felhozott példák mind azt mutatják, hogyan használják a mesterséges intelligenciát a meglévő folyamatok javítására: jobb célzási pontosság, rövidebb kampányciklusok, pontosan testreszabott ügyfélkommunikáció és fokozott hatékonyság az automatizálás révén. Ezek mind értékes fejlesztések, de nem oldják meg a német kkv-k előtt álló alapvető kihívást.
Ez a kihívás elsősorban nem hatékonysági, hanem stratégiai jelentőségű kérdés. A német kkv-k nem azért veszítenek piaci részesedést, mert marketingkampányaik nem hatékonyak, hanem azért, mert a piacok alapvetően átalakulnak. Új versenytársak lépnek be a piacra teljesen eltérő üzleti modellekkel. A platformok megváltoztatják az értékteremtés logikáját. Az évtizedek alatt kiépített közvetlen ügyfélkapcsolatok elavulttá válnak a digitális közvetítők miatt.
Német kkv-adatok: Pillantás a bizonytalan valóságra
A német kkv-k jelenlegi helyzetére vonatkozó adatok rávilágítanak a sürgősségre. A Német Kis- és Középvállalkozások Szövetsége (BVMW) felmérése szerint a megkérdezett vállalatok nyolcvan százaléka arra számít, hogy a német gazdaság gyorsabban zsugorodik 2025-ben. A megkérdezett kkv-k jó ötvennyolc százaléka gazdasági visszaesésre számít. Minden ötödik kkv gazdasági depresszióra készül.
2024-ben a középvállalkozások negyven százaléka árbevétel-kiesést könyvelt el. További negyven százalékuk jelezte, hogy 2025-ben kevesebb beruházást tervez, mint az előző évben. Ezek a számok nemcsak a gazdasági visszaesést tükrözik, hanem a meglévő üzleti modellek jövőbeli életképességével kapcsolatos alapvető bizonytalanságot is.
A KfW kkv-index két év után először pozitív tendenciát mutat 2025 májusában. Ez a kismértékű fellendülés azonban nem szabad, hogy elhomályosítsa azt a tényt, hogy a strukturális problémák továbbra is megoldatlanok. A kis- és nagyvállalatok közötti szakadék egyre szélesedik. Míg a nagyvállalatok a 2008-as gazdasági és pénzügyi válság óta folyamatosan képesek voltak növelni termelékenységüket, a kis- és középvállalkozások (kkv-k) lemaradnak. A szakadék egyre csak nő.
A digitalizáció és az automatizálás a döntő tényezők. Számos kis- és középvállalkozás (kkv) az elmúlt években kudarcot vallott abban, hogy üzleti modelljét és termékeit a digitális gazdasághoz igazítsa. A folyamatok, a szervezeti struktúrák és az együttműködési hálózatok túl gyakran még mindig egy letűnt kor szabályait követik. A vállalatvezetésnek elsősorban az alkalmazottak tudásába kell befektetnie, mert a digitális gazdaságban való túlélés ettől függ. De pontosan ezen a területen a tudástőke terén maradnak el a hasonló országok vállalataitól.
EU-s és németországi szakértelmünk üzletfejlesztés, értékesítés és marketing terén
EU-s és németországi szakértelmünk üzletfejlesztés, értékesítés és marketing terén - Kép: Xpert.Digital
Iparági fókusz: B2B, digitalizáció (AI-tól XR-ig), gépészet, logisztika, megújuló energiák és ipar
Bővebben itt:
Egy témaközpont betekintésekkel és szakértelemmel:
- Tudásplatform a globális és regionális gazdaságról, az innovációról és az iparágspecifikus trendekről
- Elemzések, impulzusok és háttérinformációk gyűjtése fókuszterületeinkről
- Szakértelem és információk helye az üzleti és technológiai fejleményekről
- Témaközpont olyan vállalatok számára, amelyek a piacokról, a digitalizációról és az iparági innovációkról szeretnének többet megtudni
Ambidextruzív vezetés: Hogyan egyensúlyozzák a vezetők a hatékonyságot és a kísérletezést
Ambidextruzív vezetés: Hogyan egyensúlyozzák a vezetők a hatékonyságot és a kísérletezést – Kép: Xpert.Digital
MI megvalósítás: a kísérletezés és a szisztematikus integráció között
A Szövetségi Gazdasági és Klímavédelmi Minisztérium megbízásából készült tanulmány szerint a megkérdezett kis- és középvállalkozások 52 százaléka még mindig kísérleti fázisban van a mesterséges intelligencia alkalmazásaival. Csupán 12 százalékuk kezdte meg a szisztematikus megvalósítást, míg a szakértők úgy vélik, hogy egyetlen vállalat sem érte el még a teljes operatív integráció szakaszát.
Ezek a számok szöges ellentétben állnak azzal a hatalmas potenciállal, amelyet a mesterséges intelligencia kínál a kis- és középvállalkozások (kkv-k) számára. Tanulmányok kimutatták, hogy a mesterséges intelligencia használata körülbelül nyolc százalékkal növelheti a feldolgozóipar termelékenységét, ami további ötvenhat milliárd euró hozzáadott értéket jelent. Ez a potenciál azonban továbbra sem kihasznált, mivel a mesterséges intelligencia megvalósítása túlnyomórészt a hasznosítási alkalmazásokra összpontosít.
A kkv-kra vonatkozó mesterséges intelligencia index azt mutatja, hogy a vállalatok körülbelül egyharmada már használ mesterséges intelligenciát, közel negyedük jelenleg tesztel vagy kísérleti jelleggel alkalmaz megfelelő megoldásokat, és valamivel több mint kilenc százalékuk már teljes mértékben bevezette a mesterséges intelligenciát. A vállalatok körülbelül 25 százaléka tervezi, hogy 2025 végére megkezdi vagy intenzívebbé teszi a mesterséges intelligencia használatát. Ugyanakkor mintegy 43 százalékuknak még mindig nincs konkrét mesterséges intelligencia stratégiája.
A legfontosabb várható előnyök a folyamathatékonyságban, a költségcsökkentésben, a termelékenység növekedésében, a jobb adatelemzésben és az optimalizált ügyfélélményben rejlenek. Ezek mind hasznosítási célok. Alapvetően új üzleti modellek fejlesztése, teljesen új piacok megnyitása, az értékteremtés radikális újratervezése – ezek a feltárási célok alig játszanak szerepet a kis- és középvállalkozásokat (kkv-kat) övező jelenlegi vitában.
A megkérdezettek a fő akadályokként az alkalmazási területek ismeretének hiányát, a szakképzett munkaerő hiányát, a képzési lehetőségek elégtelenségét és a jogi bizonytalanságokat jelölték meg. Ezek az akadályok valósak, és kezelni kell őket. Azonban csak részben magyarázzák, hogy a német kkv-k miért maradnak le ebben a kutatásban. Az alapvetőbb probléma fogalmi jellegű.
Alkalmas:
A kulturális dimenzió: Miért válik a „soha nem változtatunk meg egy működő rendszert” buktatóvá?
A kétkezű marketing legnagyobb akadálya nem technológiai, hanem kulturális. Egy olyan világban, amely minden eddiginél gyorsabban változik, sok marketingosztály veszélyes csapdába esik: a meglévő folyamatokat tökéletesre optimalizálják, miközben figyelmen kívül hagyják a következő nagyobb piaci változást. A „Soha ne változtass egy működő rendszeren” mantra rövid távon stabil megtérülést biztosíthat, de hosszú távon stratégiai jelentéktelenséghez vezet.
A marketing így reaktív tűzoltóbrigáddá válik, ahelyett, hogy proaktívan alakítaná a vállalat jövőjét. Ez a felfogás különösen a német kkv-knál erősen érvényesül. A marketinget költségközpontnak, nem pedig növekedési motornak tekintik. A marketingköltségvetést csökkentik, amikor az értékesítés visszaesik, annak ellenére, hogy éppen az új piacokba és üzleti modellekbe való stratégiai beruházásokra van szükség.
A német kkv-k kultúráját a mérnöki gondolkodásmód, a műszaki kiválóság és a termékközpontúság jellemzi. Ezek hatalmas erősségek, amelyek évtizedek óta sikeressé tették a német kkv-kat. Azonban egy olyan világban, ahol az üzleti modell innovációja fontosabbá válik, mint a termék innovációja, ezek az erősségek gyengeségekké válhatnak. A Gretsch Unitas munkatársa, Steffanie Rohr által leírt, a műszaki termékoptimalizálásra való összpontosítás jellemző erre a gondolkodásmódra.
A mesterséges intelligencia és a kreatív, adatvezérelt marketing segíthet szélesíteni ezt a perspektívát. A bővítésnek azonban alapvetőnek kell lennie, nem pedig fokozatosnak. Nem elég egyszerűen extra szolgáltatásokat hozzáadni a meglévő termékekhez. Ehhez hajlandóság kell a meglévő üzleti modellek radikális megkérdőjelezésére és teljesen új utak felfedezésére.
Erőforrás-elosztás: A hatvan-negyven elv
A ambidextruzív marketing gyakorlati megvalósítása az erőforrások egyértelmű elosztását igényli. A menedzsmentkutatások azt javasolják, hogy az erőforrások 60-70 százalékát a kiaknázásra, 30-40 százalékát pedig a felfedezésre fordítsák. Ez az elosztás biztosítja, hogy a fő üzleti tevékenység ne maradjon elhanyagolva, miközben jelentős erőforrásokat biztosít az innovációhoz.
A valóságban azonban a német kkv-k erőforrásainak elosztása jellemzően kilencven a tízhez, vagy akár kilencvenöt az öthöz arányban történik. Gyakorlatilag minden erőforrást a meglévő folyamatok optimalizálására fordítanak. A kísérleti projekteket a fennmaradó költségvetésből finanszírozzák, ha egyáltalán finanszírozzák. Az innovációs csapatok krónikusan alulképzettek, és minden egyes finanszírozási forrásért küzdenek. Az erőforrások ilyen elosztása gyakorlatilag lehetetlenné teszi a felfedezést.
A helytelen allokáció oka az értékelési logikában rejlik. A kiaknázási projektek mérhető, rövid távú eredményeket hoznak. Három százalékkal javítják a konverziós arányt, két héttel lerövidítik a kampány időtartamát, és tizenöt százalékkal növelik a hirdetési kiadások megtérülését. Ezek az eredmények negyedéves jelentésekben bemutathatók, és igazolják a befektetést.
A kutatási projektek ezzel szemben kezdetben nem hoznak mérhető bevételi eredményeket. Tanulságokat generálnak, kompetenciákat fejlesztenek, és potenciális jövőbeli piacokat nyitnak meg. Értékük csak évek múlva válik nyilvánvalóvá, gyakran csak akkor, amikor a piaci körülmények alapvetően megváltoztak. Egy olyan rendszerben, amely negyedéves célok alapján értékeli a vezetőket, az ilyen projekteknek esélyük sincs.
Alkalmas:
Innovációs kompetencia: A tanulási sebesség mint kritikus sikertényező
A feltárás egyik kulcsfontosságú mérőszáma a tanulási sebesség, azaz az a sebesség, amellyel egy szervezet tanul. Nem azt méri, hogy mennyi bevételt generál egy projekt, hanem azt, hogy mennyi értékes információt hoz. Egy feltárási projekt pénzügyileg kudarcot vallhat, és mégis sikeres lehet, ha fontos tanulságokat generál, amelyek a jövőbeli projekteket sikeresebbé teszik.
Ez a logika alapvetően ellentmond a német kkv-k hagyományos értékelési kultúrájának. A kudarcot vereségnek, nem pedig tanulási lehetőségnek tekintik. A bevételt nem generáló projekteket erőforrás-pazarlásnak tekintik. Az intelligens kudarc kultúrája, amely különbséget tesz a produktív és a nem produktív hibák között, alig létezik.
A produktív hibák értékes ismereteket generálnak. Egy feltáró projekt, amely feltárja egy adott üzleti modell nem működését, rendkívül értékes: megakadályozza a jövőbeni jelentős erőforrás-befektetéseket egy zsákutcába. Egy kísérlet, amely felfedezi, hogy egy új technológia nem megfelelő a vállalat célközönsége számára, potenciálisan milliókat takaríthat meg a felesleges befektetéseken.
A nem produktív hibák ezzel szemben azok, amelyek a nem megfelelő felkészülésből, a kompetencia hiányából vagy az elégtelen erőforrásokból erednek. Elkerülhetők lettek volna, és nem eredményeznek értékes tanulást. Az intelligens kudarc kultúrája jutalmazza a produktív hibákat, és bünteti a nem produktívakat. A német kkv-kban azonban mindkét kategóriát ugyanúgy kezelik: kudarcként.
A vezetés dilemmája: A kétkezes vezetés mint alapvető kompetencia
A kétkezű marketing sikeres megvalósításához újfajta vezetésre van szükség. A vezetőknek kettős jövőképet kell kommunikálniuk és megtestesíteniük. Egyidejűleg kell megkövetelniük a hatékonyságot és lehetővé tenniük a kísérletezést. Ehhez a különböző vezetési stílusok kombinálásának képessége szükséges.
A kizsákmányolás tranzakciós vezetést igényel: egyértelmű célokat, kontrollt és jutalmazást a célok elérésekor. A vezetőknek biztosítaniuk kell, hogy a kampányok hatékonyan fussanak, a költségvetéseket betartsák, és a KPI-k teljesüljenek. Ez a vezetési stílus jól bevált és elsajátított a német kkv-knál.
A felfedezés transzformatív vezetést igényel: jövőképet, inspirációt, bizalmat és a kudarc toleranciáját. A vezetőknek ösztönözniük kell a csapatokat a kockázatvállalásra és az új dolgok kipróbálására, még akkor is, ha az eredmény bizonytalan. El kell fogadniuk a kudarcot a tanulási folyamat részeként, és meg kell védeniük a csapatokat a szervezeti szankcióktól. Ez a vezetési stílus lényegesen ritkább a német kkv-kban.
A legtöbb vezető két véglet egyikére hajlik. Vagy irányítóak és hatékonyságorientáltak, amely esetben elfojtják az innovációt. Vagy vizionáriusak és kísérletezőek, amely esetben elhanyagolják a működési kiválóságot. A kétkezes vezetés megköveteli mindkét mód elsajátítását és a helyzethez való alkalmazását. Ez egy alapvető kompetencia, amelyet szisztematikusan kell fejleszteni.
Az egyesületek szerepe: Az érdekérvényesítés és az innováció előmozdítása között
A Német Ipari Kommunikációs Szövetség kritikus szerepet játszik ebben az átalakulásban. Érdekvédelmi csoportként befolyásolhatja a kis- és középvállalkozások (kkv-k) működési keretrendszerét. Tudásplatformként terjesztheti a legjobb gyakorlatokat és felruházhatja a vállalatokat. Hálózatként olyan együttműködéseket is elősegíthet, amelyek az egyes vállalatok számára nem lennének lehetségesek.
A jövőbeli workshop első eredményeit, beleértve a felmérés megállapításait is, decemberben teszik közzé egy előzetesben. A 2026-os Ipari Kommunikációs Trend Barométer januárban jelenik meg. Ezek a kiadványok potenciálisan formálhatják a vitát és befolyásolhatják több ezer középvállalkozás stratégiai irányát.
Létfontosságú, hogy ezek a publikációk ne csak a kiaknázási kérdésekkel foglalkozzanak, hanem szisztematikusan vizsgálják a felderítési dimenziót is. Be kell mutatniuk, hogyan teremthetik meg a vállalatok a felderítés strukturális és kulturális feltételeit. Példákat kell mutatniuk olyan vállalatokról, amelyek sikeresen építettek ki ambidextrus struktúrákat. Javaslatokat kell tenniük a felderítés sikerességének mérésére szolgáló mérőszámokra.
A BVIK 2025-ös ipari kommunikációs trendbarométere azt mutatja, hogy az ipar egyre inkább az emberekre összpontosít az ügyfélkommunikációban. A tudatos történetmesélést a B2B marketing egyik kulcsfontosságú megkülönböztető tényezőjének tekintik, 78 százalékos egyetértéssel. A hiper-perszonalizáció révén történő személyre szabott ügyfélkommunikáció várhatóan a résztvevők közel 70 százaléka számára standard gyakorlattá válik a következő három évben. A mesterséges intelligencia eszközeinek célzott használatát a marketingben a megkérdezett vállalatok közel kétharmada már most is népszerűsíti.
Mindezek pozitív fejlemények. Azonban teljes mértékben a kizsákmányolás birodalmában maradnak. A történetmesélés optimalizálja a meglévő értékajánlatok kommunikációját. A hiper-perszonalizáció javítja a meglévő közönség megcélzását. A mesterséges intelligencia eszközei növelik a meglévő folyamatok hatékonyságát. Az alapvető kérdés, hogy a meglévő üzleti modellek egyáltalán fenntarthatóak-e hosszú távon, nem merül fel.
A verseny dinamikája: Amikor a hagyományos erősségek gyengeségekké válnak
A német kkv-k már nem elsősorban más kkv-kkal versenyeznek, hanem olyan platformokkal, amelyek teljesen más értékteremtési logikát követnek. Az Amazon online könyvkereskedőként indult, és mára globális e-kereskedelmi és felhőalapú számítástechnikai birodalommá nőtte ki magát. Üzleti modellje a méretgazdaságosságra, az adatvezérelt folyamatokra és a külső kiskereskedőket integráló platformstratégiára épül.
Ezek a platformok nemcsak hatékonyabban optimalizálnak, hanem teljesen más játékot játszanak. Ellenőrzik az ügyfelek hozzáférését, adatokat gyűjtenek a vásárlási viselkedésről, ezeket az adatokat prediktív elemzéshez használják, személyre szabott ajánlásokat kínálnak, és lock-in hatásokat hoznak létre az ökoszisztémákon keresztül. A hagyományos középvállalatok, amelyek kereskedőkön vagy közvetlen értékesítésen keresztül értékesítenek, nem tudnak versenyezni ezzel a logikával, függetlenül attól, hogy mennyire hatékonyan optimalizálják marketingfolyamataikat.
A megoldás nem az Amazon másolása. A megoldás olyan saját platformstratégiák kidolgozása, amelyek a kis- és középvállalkozások (kkv-k) sajátos erősségeire építenek. Ez jelentheti az iparágspecifikus B2B platformok létrehozását, amelyek kihasználják a piaci ismereteket és az ügyfélkapcsolatokat. Jelentheti a kiegészítő szolgáltatókat integráló ökoszisztémákba való befektetést. Jelentheti az adatvezérelt szolgáltatások fejlesztését, amelyek túlmutatnak a fizikai terméken.
Ezek mind feltárási stratégiák. Beruházást igényelnek, a sikerre nincs garancia. Évekbe telik, mire nyereségessé válnak. Olyan készségeket igényelnek, amelyek esetleg nincsenek jelen a vállalaton belül. De e feltárás nélkül a német kkv-k puszta beszállítókká válnak olyan platformok számára, amelyek az ügyfélkapcsolatokat irányítják és a haszonkulcsokat lefölözik.
Gyakorlati megvalósítás: Útiterv a kétkezes marketinghez
A ambidextruzív marketing megvalósítása szisztematikus megközelítést igényel. Az első három hónap a diagnózisra és a tudatosság növelésére összpontosít. A meglévő marketingszervezetet elemzik, és a jelenlegi helyzetet szigorúan felmérik. Az erőforrások hány százalékát különítik el a kiaknázásra, illetve a felfedezésre? Vannak-e elkötelezett innovációs és kísérletezési csapatok? Van-e az alkalmazottaknak szabadságuk, munkaidejük körülbelül húsz százaléka, felfedező projektekre? A vezetők nyitott kultúrát alakítanak ki a hibákból való tanulásra és a hosszú távú jövőképre?
Belsőleg azt az üzenetet közvetítik, hogy a marketing nem csupán a csökkenő eladások tűzoltóbrigádja, hanem a vállalat korai figyelmeztető és innovációs egységének is kell lennie. Ez a figyelemfelkeltés kritikus fontosságú, mert megalapozza a következő lépések szervezeti elfogadását.
A strukturális átszervezés négy-hat hónap alatt zajlik le. A kettős képesség elve alapján két párhuzamos struktúra jön létre. Az alaptevékenység kiaknázási egysége az erőforrások hatvan-hetven százalékát kapja, és a folyamatban lévő kampányok és csatornák optimalizálására, a világos KPI-kkal rendelkező teljesítménymarketingre, valamint a hatékonyság növelésére összpontosít automatizálás és adatelemzés révén.
Az innovációs laboratóriumként működő kutatóegység az erőforrások harminc-negyven százalékát kapja meg, és olyan új technológiákkal kísérletezik, mint a mesterséges intelligencia, az AR, a VR és a metaverzum, teszteli a nem hagyományos csatornákat és formátumokat, és új értékajánlatokat dolgoz ki. Ez a strukturális elkülönítés kulcsfontosságú, mert megakadályozza, hogy a napi működés elfojtsa az innovációt.
A kísérleti fázisok és a skálázás a hetedik és tizenkettedik hónap között zajlanak. A Kutatólaboratórium két-három kísérleti projekttel indul. Ezzel párhuzamosan a hasznosítási folyamatokat tovább optimalizálják. A kezdeti tapasztalatokat összegyűjtik és módosításokká alakítják. Egy belső kommunikációs kampány ismerteti az új struktúrát és annak mögöttes logikáját. A sikeres kísérleteket kibővítik, az SMarketing folyamatokat integrálják, a külső láthatóságot gondolatvezetés révén építik ki, és megvalósítják a feltáró komponenssel rendelkező kezdeti ügyfélprojekteket.
A második év az érés időszaka. A ambidextruzív struktúra az új normálissá válik. A vállalat kidolgozza saját módszertanait és eszközeit, skálázza ügyfélszerzési üzleti modelljét, és méri a piaci pozíciójára gyakorolt hosszú távú hatást. Addigra a szervezetnek ki kell fejlesztenie a folyamatos egyensúlyozás képességét a kiaknázás és a felfedezés között.
A kritikus sikertényezők: Aminek működnie kell
A kétkezes felfedező marketing sikeres megvalósításához számos kritikus sikertényezőre van szükség. Először is, kétkezes vezetésre van szükség. A vezetőknek kettős jövőképet kell kommunikálniuk és példát kell mutatniuk, egyszerre követelve meg a hatékonyságot és lehetővé téve a kísérletezést, és képesnek kell lenniük a különböző vezetési stílusok kombinálására: a tranzakciós a kiaknázás és az átalakító a felfedezés érdekében.
Másodszor, különálló, de összekapcsolódó struktúrákat kell létrehozni. Ennek a strukturális kettős képességnek rugalmasságot kell teremtenie anélkül, hogy silókat hozna létre. A kiaknázási és feltárási csapatok közötti rendszeres tudáscsere elengedhetetlen a szinergiák kihasználásához. A két egység nem működhet egymás ellen, hanem kiegészítheti egymást.
Harmadszor, hosszú távú erőforrás-elkötelezettségre van szükség. A feltárás időt és türelmet igényel. A vezetőségnek fel kell készülnie arra, hogy olyan projektekbe fektessen be, amelyek évekig nem válhatnak nyereségessé. Ez a hajlandóság különösen nagy kihívást jelent a német kkv-k számára, ahol a gondolkodás gyakran a negyedéves eredmények körül forog.
Negyedszer, létre kell hozni az intelligens kudarc kultúráját. Ez a tanulás kultúrája, amely különbséget tesz a produktív és a nem produktív kudarcok között. A felfedező projektekben elkövetett kudarcot a tanulásba való befektetésnek, nem pedig kudarcnak kell tekinteni. Ez a kulturális átalakulás talán a legnagyobb kihívás.
Ötödször, a külső hitelesség elengedhetetlen. Üzleti modellként a felfedező marketing csak akkor működik, ha magát a kínáló vállalatot is innovátornak tekintik. A „mondd, ahogy mondod” elve kulcsfontosságú. Azoknak a vállalatoknak, amelyek felfedező marketinget akarnak eladni ügyfeleiknek, maguknak is felfedező szelleműnek kell lenniük.
🎯🎯🎯 Profitáljon az Xpert.Digital széleskörű, ötszörös szakértelméből egy átfogó szolgáltatáscsomagban | BD, K+F, XR, PR és digitális láthatóság optimalizálása
Profitáljon az Xpert.Digital széleskörű, ötszörös szakértelméből egy átfogó szolgáltatáscsomagban | K+F, XR, PR és digitális láthatóság optimalizálása - Kép: Xpert.Digital
Az Xpert.Digital mélyreható ismeretekkel rendelkezik a különböző iparágakról. Ez lehetővé teszi számunkra, hogy személyre szabott stratégiákat dolgozzunk ki, amelyek pontosan az Ön konkrét piaci szegmensének követelményeihez és kihívásaihoz igazodnak. A piaci trendek folyamatos elemzésével és az iparági fejlemények követésével előrelátóan tudunk cselekedni és innovatív megoldásokat kínálni. A tapasztalat és a tudás ötvözésével hozzáadott értéket generálunk, és ügyfeleink számára meghatározó versenyelőnyt biztosítunk.
Bővebben itt:
A prototípustól a tömeggyártásig: Méretezési módszerek a marketing innovációkhoz
A prototípustól a tömeggyártásig: Méretezési módszerek a marketing innovációkhoz – Kép: Xpert.Digital
A négy fő piaci jellemző: sebesség, automatizálás, rugalmasság és skálázhatóság.
A Triosmarket modell négy kulcsfontosságú piaci tulajdonságon alapul, amelyek alátámasztják a ambidextruzív stratégiát. A gyorsaság lehetővé teszi az új piacokon való korai pozicionálást a felderítés révén, mielőtt a versenytársak reagálnának. Azok, akik elsőként sikeresen kihasználnak egy új csatornát vagy technológiát, olyan elsőként lépői előnyöket építenek ki, amelyeket később nehéz leküzdeni.
Az automatizálás azt jelenti, hogy a kiaknázási folyamatok nagyrészt automatizáltak, hogy erőforrásokat szabadítsanak fel a feltáráshoz. Minél hatékonyabban futnak a rutinszerű folyamatok, annál több kapacitás marad az innovációra. A mesterséges intelligencia központi szerepet játszik itt, mivel teljesen új szintre emeli az automatizálást.
A rugalmasság azt a képességet írja le, hogy gyorsan váltsunk a kiaknázás és a feltárás között, hogy alkalmazkodjunk a változó piaci körülményekhez. Egy olyan szervezet, amely mindkét módot uralja, opportunista módon tud reagálni a lehetőségekre. Piaci turbulencia idején visszatérhet a kiaknázáshoz, és stabil időszakokban befektethet a feltárásba.
A skálázhatóság azt jelenti, hogy a sikeres kísérletek gyorsan átvihetők a hasznosítási portfólióba és felskálázhatók. A Kutatólaboratóriumban sikeresen tesztelt technológiának gyorsan szélesebb körben is alkalmazhatónak kell lennie. Ehhez szabványosított folyamatokra és egyértelmű átadási protokollokra van szükség a két egység között.
Ez a négy tulajdonság képezi a fenntartható versenyelőny alapját a dinamikus piacokon. Lehetővé teszik a vállalatok számára, hogy egyszerre legyenek stabilak és innovatívak, hatékonyak és kísérletezőek, fókuszáltak és nyitottak. Ez a kettős képesség lényege.
Alkalmas:
Innovációs vezetőként pozicionálás: Mutasd meg, ne mondd el
Azok a vállalatok, amelyek elsajátították a felfedező marketinget, iparáguk innovációs vezetőiként pozicionálják magukat. Ez az úttörő szerep három szinten működik. Először is, a példamutatáson keresztül. A potenciális ügyfeleket nem prezentációk, hanem konkrét bemutatók győzik meg. Immerzív termékbemutatók a metaverzumban, mesterséges intelligencia által vezérelt, hiper-személyre szabott ügyfélutak, innovatív eseményformátumok kísérleti marketingen keresztül, és adatvezérelt prediktív marketing megközelítések. Ezek a látható innovációk figyelmet keltenek, és megkülönböztetik a vállalatot a versenytársaktól.
Másodszor, a Kék Óceán stratégia révén. A Triosmarket modell ideális a kék óceánok – a kiaknázatlan, alacsony versenyhelyzetű piaci szegmensek – kiaknázására. Míg a közösségi média vörös óceánjában a versenytársak nagy költségvetéssel küzdenek a figyelemért, a kísérleti marketing és az innovatív csatornák új lehetőségeket nyitnak meg. Ilyenek például a B2B metaverzum-megoldások komplex termékekhez, az intralogisztikai vizualizáció AR-technológiákon keresztül, valamint a mesterséges intelligencia által vezérelt, nagyobb pontosságú érdeklődő-minősítés.
Harmadszor, a kétkezes történetmesélés révén. Az ügyfélkommunikáció két szinten zajlik. A kiaknázási üzenet a biztonságot és a hatékonyságot közvetíti: Optimalizáljuk a meglévő marketingfolyamatait, kilencven napon belül mérhető megtérülést biztosítunk, és bevált módszereket és skálázható megoldásokat alkalmazunk. A feltáró üzenet az innovációt és a jövőt közvetíti: Innovációs vezetőként pozicionáljuk Önt, hozzáférést biztosítva olyan technológiákhoz, amelyeket versenytársai még nem használnak, és úttörő szerepet biztosítva Önnek, mielőtt a piac telítődne.
Ez a kettős megközelítés különböző döntéshozatali stílusokhoz vonzó. A kockázatminimalizálókat a kiaknázási üzenet szólítja meg, míg a vizionáriusokat a feltárási üzenet vonzza. Egy jól strukturált ajánlat mindkét dimenziót magában foglalja, és felhatalmazza az ügyfeleket, hogy saját útjukat válasszák.
A disztópikus alternatíva: Mi történik felfedezés nélkül?
A sürgősség szemléltetésére érdemes megfontolni a disztópikus alternatívát. Mi történik, ha a német kkv-k továbbra is elsősorban a kiaknázásra összpontosítanak, és elhanyagolják a felfedezést? A rövid távú hatások kezdetben pozitívak. A hatékonyság nő, a kampányok pontosabbá válnak, a konverziós arányok javulnak, és a megtérülés is emelkedik. A vezetőség elégedett, és a negyedéves jelentések jól néznek ki.
De ezzel egy időben a piaci körülmények is változnak. Új, digitális üzleti modellel rendelkező versenytársak lépnek be a piacra. A platformok a gyártók és az ügyfelek közé pozicionálják magukat. A közvetlen ügyfélkapcsolatok erodálódnak. A haszonkulcsok csökkennek, mivel az árak átláthatósága növekszik. A verseny a termékminőségről a rendszerintegrációra és az adatfelhasználásra helyeződik át.
Egy hagyományos középvállalat kezdetben nem veszi észre ezeket a változásokat, mivel minden mutatója pozitívnak tűnik. Kampányai hatékonyabban futnak, mint valaha. Az ügyfélhűség magas. Piaci pozíciója stabilnak tűnik. De ennek a pozíciónak az alapja fokozatosan erodálódik. Az új ügyfelek egyre inkább a digitális alternatívákat választják. A meglévő ügyfelek hűségesek maradnak, de csak megszokásból, nem meggyőződésből.
Amikor a válság beüt, hirtelen és erőszakosan jön. Egy új versenytárs hónapokon belül jelentős piaci részesedést szerez meg. Egy platform válik a domináns értékesítési csatornává, és diktálja a feltételeket. Egy technológiai áttörés elavulttá teszi a meglévő termékeket. Ekkorra már túl késő a fokozatos kiigazításokhoz. A vállalatnak most olyan kutatási képességekre van szüksége, amelyeket soha nem fejlesztett ki.
Az időnyomás alatti fejlesztési kísérletek általában kudarcot vallanak. A szervezetnek nincs tapasztalata a feltáró megközelítésekben. A kultúra nem tűri a kudarcot. A vezetés nem tudja, hogyan kezelje a feltáró projekteket. Az alkalmazottak félnek a változástól. A vállalat pánikkal reagál: másolja a versenytársakat, világos stratégia nélküli technológiákba fektet be, vezetőt vált, és csökkenti a költségvetést.
Az eredmény gyakran fájdalmas visszaesés. A piaci részesedés elvész, a haszonkulcsok csökkennek, a legjobb alkalmazottak elhagyják a vállalatot, és a befektetők elveszítik a bizalmukat. A legrosszabb esetben ez fizetésképtelenséghez vagy a legalacsonyabb áron történő eladáshoz vezet. Még a legjobb esetben is hosszadalmas szerkezetátalakítást eredményez, magas társadalmi és gazdasági költségekkel.
Alkalmas:
Életre szóló lehetőség: a mesterséges intelligencia, mint a kétkezes marketing katalizátora
A jelenlegi helyzet iróniája, hogy a mesterséges intelligencia egyszerre súlyosbíthatja a problémát és kínálhatja a megoldást is. A kizsákmányolás eszközeként a mesterséges intelligencia tökéletesen alkalmas erre. Automatizálja a rutinfolyamatokat, javítja az előrejelzést, személyre szabja az ügyfélkommunikációt és optimalizálja a költségvetés elosztását. Mindez erősíti a kizsákmányolást és még hatékonyabbá teszi azt.
A mesterséges intelligencia azonban a felfedezések elősegítőjeként is szolgálhat. A generatív mesterséges intelligencia lehetővé teszi az új kommunikációs formátumok gyors prototípus-készítését. A gépi tanulás képes felismerni az adatokban található mintákat, amelyek új piaci lehetőségeket jeleznek. A prediktív elemzés előre jelezheti a jövőbeli piaci fejleményeket, és már korán azonosíthatja a cselekvési területeket. A természetes nyelvi feldolgozás teljesen új formákat nyit meg az ügyfél-interakcióban.
A kulcsfontosságú kérdés az, hogyan használják a mesterséges intelligenciát. Elsősorban a meglévő folyamatok optimalizálására vagy alapvetően új lehetőségek feltárására használják? A kérdésre adott válasz fogja meghatározni, hogy a mesterséges intelligencia a kizsákmányolás csapdájába kergeti-e a német kkv-kat, vagy lehetővé teszi számukra a kitörést és a felfedezést.
A BVIK trendbarométere azt mutatja, hogy a megkérdezett vállalatok 63 százaléka már most is alkalmaz mesterséges intelligencia alapú eszközöket a marketingben. Ez biztató. A kérdés azonban az, hogy mire használják ezeket az eszközöket? Ha elsősorban a hatékonyság növelését szolgálják, akkor a kiaknázásra irányuló megközelítést erősítik. Ha azonban a felfedezésre is használják őket, akkor az átalakulás katalizátorává válhatnak.
A tanulmány szerzői a mesterséges intelligenciát évszázadonként egyszer adódó lehetőségként írják le a kis- és középvállalkozások (kkv-k) számára. Valóban egy évszázadonként egyszer adódó lehetőségről van szó, de csak akkor, ha stratégiailag használják. A mesterséges intelligencia önmagában nem jelent megoldást. Azonban egy ambidextrus keretrendszerben a mesterséges intelligencia átalakító hatással bírhat.
A jövő alakításának lehetősége: A BVIK mint változást hozó szereplő
A Német Ipari Kommunikációs Szövetségnek (Bundesverband Industriekommunikation) lehetősége van arra, hogy központi szerepet játsszon a változás előmozdítójaként ebben az átalakulásban. Trendbarométerének közzétételével, workshopok szervezésével, irányelvek kidolgozásával és a legjobb gyakorlatok hálózatépítésével a szövetség alakíthatja a vitát és irányíthatja annak fejlődését.
Konkrétan ez azt jelenti, hogy a jövőbeli kiadványoknak és eseményeknek szisztematikusan foglalkozniuk kell a felfedezési dimenzióval. Nem elég egyszerűen több példát bemutatni a hatékonyabb kampányokra. Olyan vállalatok példáira van szükségünk, amelyek sikeresen fejlesztettek ki új üzleti modelleket. Módszertanokra van szükségünk a felfedező laboratóriumok strukturálásához. Mérőszámokra van szükségünk a felfedezési siker méréséhez.
A szövetségnek létre kellene hoznia egy munkacsoportot a Feltáró Marketinggel kapcsolatban, amely szisztematikusan foglalkozik ezzel a témával. Ez a munkacsoport kidolgozhatna egy kézikönyvet, amely iránymutatásul szolgálhatna a középvállalkozások számára. Kezdeményezhetne és tudományosan értékelhetne kísérleti projekteket. Létrehozhatna egy gyakorlati közösséget, ahol a vállalatok megoszthatják tapasztalataikat.
A feltárás sikerességének mérőszámainak kidolgozása különösen fontos. Amíg a feltárást kizárólag a bevételi adatok alapján mérik, addig nincs esélye. Alternatív értékelési dimenziókra van szükség: tanulási sebesség, az innovációk piacra jutási ideje, a sikeresen elvégzett kísérletek száma, új készségek fejlesztése és új ügyfélszegmensek megnyitása. Ezeket a mérőszámokat meg kell határozni, kommunikálni kell, és integrálni kell az értékelési rendszerekbe.
A politikai dimenzió: az innováció keretfeltételei
A német kkv-k sikeres átalakulása nemcsak a vállalkozói kezdeményezéseken, hanem a politikai keretfeltételeken is múlik. Az állam elősegítheti vagy akadályozhatja a felfedezéseket. Jelenleg a keretfeltételek általában károsak.
A kutatás-fejlesztési kiadások adózási kezelése a rövid távú kiaknázást részesíti előnyben a hosszú távú feltárással szemben. A finanszírozási programok gyakran bürokratikusak és kockázatkerülőek. A szabályozások bizonytalanságot teremtenek, különösen az olyan új technológiák területén, mint a mesterséges intelligencia. A szakképzett munkaerő hiánya megnehezíti a feltárási szakértelem kiépítését.
Politikai intézkedéseket lehetne itt végrehajtani. Adókedvezmények a kutatáshoz, amelyek a marketing területén végzett feltáró projekteket is magukban foglalják. Egyszerűsített finanszírozási programok az innovációs laboratóriumok számára. Szabályozási tesztkörnyezetek, ahol az új technológiákat jogi bizonytalanság nélkül lehet tesztelni. Beruházások az oktatásba és képzésbe a szükséges készségek fejlesztése érdekében.
A KfW felismerte, hogy a kis- és középvállalkozások (kkv-k) nyomás alatt állnak. A kkv-król és a versenyképességről szóló kiadványai rávilágítanak a kihívásokra. A javasolt megoldásoknak azonban konkrétabbaknak kell lenniük. Nem elég egyszerűen általánosságban több innovációt követelni. Konkrét eszközökre van szükség a feltárás szisztematikus előmozdításához.
Az egyik lehetőség egy olyan kutatási alap lenne, amely kifejezetten marketing innovációs projekteket finanszíroz. Ez az alap a kockázati tőke elvei szerint működhetne: sok kis befektetés azzal a várakozással, hogy közülük néhány nagyon sikeres lesz. Ez megosztaná a kockázatot, és egyidejűleg lehetővé tenné a kutatási projektek portfóliójának létrehozását.
Egy másik lehetőség az innovációs utalványok lennének, amelyek lehetővé tennék a középvállalkozások számára, hogy külső szakértőket vásároljanak kutatási projektjeikhez. Sok középvállalkozásnak hiányoznak a kutatáshoz szükséges belső erőforrások, de profitálhatnának az ügynökségekkel, kutatóintézetekkel vagy startupokkal való együttműködésből. Az utalványok elősegítenék ezeket az együttműködéseket.
A jövőbeli kilátások: KKV-k 2030
Ha az átalakulás sikeres, a német kkv-k alapvetően másképp nézhetnek ki 2030-ra. A vállalatok már nem elsősorban termékgyártóként, hanem adatvezérelt szolgáltatásokat nyújtó megoldásszolgáltatóként működnének. A marketing már nem költségközpont lenne, hanem növekedési motor és az innováció hajtóereje. A szervezetek ambidextrózusabban lennének strukturálva, dedikált kutatási és kiaknázási egységekkel.
A kultúra a kockázatkerülőből a kísérletezővé változott volna. A kudarcot tanulási lehetőségnek, nem pedig kudarcnak tekintették volna. A vezetők jártasak lennének a kettős képességű vezetésben. Az alkalmazottak rendelkeznének a felfedezéshez szükséges készségekkel és szabadsággal. Az erőforrás-elosztás szisztematikusan figyelembe venné a felfedezést.
Az üzleti modellek hibridek lennének: a már meglévő alaptevékenységet nagy hatékonysággal működtetnék, miközben az új üzleti területeket párhuzamosan fejlesztenék. Platformstratégiákat alkalmaznának, nem pedig elleneznék azokat. Az adatgazdaságot megértenék és aktívan alakítanák. Az ökoszisztéma-megközelítések olyan együttműködéseket tennének lehetővé, amelyek az egyes vállalatok számára lehetetlenek lennének.
A német kkv-k már nem védekezően reagálnának a piaci változásokra, hanem proaktívan új piacokat teremtenének. Már nem a meglévő pozícióikat próbálnák megvédeni, hanem aktívan keresnék az új lehetőségeket. Már nem elsősorban a termékkiválóságra, hanem az üzleti modell innovációjára összpontosítanának.
Ez a vízió megvalósítható, de alapvető változásokat igényel. Stratégiai bátorságot, szervezeti kiigazításokat, kulturális átalakulást és politikai támogatást igényel. Mindenekelőtt annak megértését igényli, hogy a kiaknázás önmagában nem elég, hogy a felfedezés nem egy lehetőség, hanem szükségszerűség.
Alkalmas:
A legfontosabb elem: Fogy az idő
A legnagyobb veszély a késedelem. Minden olyan év, amely jelentős kutatási beruházás nélkül telik el, elvesztegetett év. A piacok exponenciálisan változnak, nem lineárisan. Ami ma öt év múlvainak tűnik, holnap valóság lehet. Az elsőként lépők előnyei öngerjesztőek. Azokat, akik későn érkeznek, a piac megbünteti.
A német kkv-k előtt még mindig ott a lehetőség. Erősségeik – a műszaki kiválóság, az ügyfélkapcsolatok és a piaci ismeretek – értékesek. De ezek az erősségek önmagukban már nem elegendőek. Új kompetenciákkal kell kiegészíteniük őket: digitális üzleti modellek, platformstratégiák, adatgazdaságtan és ökoszisztéma-gondolkodás.
A BVIK sajtóközleménye bejelenti, hogy a német kkv-k ipari kommunikációja újraindítja a mesterséges intelligencia korszakának irányát. Ez a helyes irány. Ennek az újraindításnak azonban alapvetőnek kell lennie, nem pedig fokozatosnak. Nem elég a mesterséges intelligenciát a hatékonyság növelésére szolgáló eszközként értelmezni. A mesterséges intelligenciát a stratégiai átalakulás elősegítőjeként kell értelmezni.
A jelenlegi vitában hiányzó elem a felfedezés-kiaknázás problémájának szisztematikus vizsgálata. E vizsgálat nélkül a mesterséges intelligencia átalakulása felszínes marad. Optimalizálja a már meglévőket anélkül, hogy a jövőt alakítaná. Megakadályozza a rövid távú hanyatlást, de nem garantálja a hosszú távú fennmaradást.
A német kkv-knak ambidexpersi marketingre van szükségük. Olyan szervezetekre van szükségük, amelyek egyszerre képesek optimalizálni és innoválni. Olyan vezetőkre van szükségük, akik két kézzel tudnak irányítani. Olyan kultúrára van szükségük, amely egyformán értékeli a hatékonyságot és a kísérletezést. Olyan struktúrákra van szükségük, amelyek szisztematikusan ötvözik a kiaknázást és a felfedezést.
A BVIK közelgő kiadványai, a januárban megjelenő 2026-os Ipari Kommunikációs Trend Barométer és a decemberi előzetes, formálhatják ezt a vitát. Lerakhatják a koncepcionális alapokat, terjeszthetik a bevált gyakorlatokat, módszertanokat dolgozhatnak ki és mérőszámokat állapíthatnak meg. Megmutathatják a német kkv-k számára a kiutat a kizsákmányolás csapdájából egy kettős képességgel rendelkező jövő felé.
Az, hogy megragadják-e ezt a lehetőséget, meghatározza a teljes gazdasági struktúra jövőbeli életképességét. Németország kis- és középvállalkozásai (kkv-k) a német gazdaság gerincét alkotják. Sikerük vagy kudarcuk munkahelyek millióira, közösségek ezreire és iparágak százaira van hatással. A felelősség hatalmas. Itt az ideje a cselekvésnek.
Az Ön globális marketing- és üzletfejlesztési partnere
☑️ Üzleti nyelvünk angol vagy német
☑️ ÚJ: Levelezés az Ön nemzeti nyelvén!
Konrad Wolfenstein
Szívesen szolgálok Önt és csapatomat személyes tanácsadóként.
Felveheti velem a kapcsolatot az itt található kapcsolatfelvételi űrlap kitöltésével , vagy egyszerűen hívjon a +49 89 89 674 804 (München) . Az e-mail címem: wolfenstein ∂ xpert.digital
Nagyon várom a közös projektünket.
☑️ KKV-k támogatása stratégiában, tanácsadásban, tervezésben és megvalósításban
☑️ Digitális stratégia és digitalizáció megalkotása vagy átrendezése
☑️ Nemzetközi értékesítési folyamatok bővítése, optimalizálása
☑️ Globális és digitális B2B kereskedési platformok
☑️ Úttörő üzletfejlesztés / Marketing / PR / Szakkiállítások
Töltse le Unframe 2025-ös vállalati mesterséges intelligencia trendjelentését
Töltse le Unframe 2025-ös vállalati mesterséges intelligencia trendjelentését
Kattints ide a letöltéshez:
B2B támogatás és SaaS SEO és GEO (AI keresés) kombinációja: Mindent egyben megoldás B2B vállalatok számára
B2B támogatás és SaaS SEO és GEO (AI keresés) kombinációja: Az all-in-one megoldás B2B vállalatok számára - Kép: Xpert.Digital
A mesterséges intelligencia általi keresés mindent megváltoztat: Hogyan forradalmasítja ez a SaaS-megoldás a B2B rangsorolását örökre?
A B2B vállalatok digitális környezete gyors változásokon megy keresztül. A mesterséges intelligencia hatására az online láthatóság szabályai átíródnak. A vállalatok számára mindig is kihívást jelentett, hogy ne csak a digitális tömegekben legyenek láthatóak, hanem hogy relevánsak is legyenek a megfelelő döntéshozók számára. A hagyományos SEO stratégiák és a helyi jelenlét kezelése (geomarketing) összetettek, időigényesek, és gyakran a folyamatosan változó algoritmusok és az intenzív verseny elleni küzdelmet jelentik.
De mi lenne, ha létezne egy olyan megoldás, amely nemcsak leegyszerűsíti ezt a folyamatot, hanem intelligensebbé, prediktívebbé és sokkal hatékonyabbá is teszi? Itt jön képbe a specializált B2B támogatás és egy hatékony SaaS (Software as a Service) platform kombinációja, amelyet kifejezetten a SEO és a GEO igényeire terveztek a mesterséges intelligencia által vezérelt keresések korában.
Ez az új generációs eszköz már nem kizárólag a manuális kulcsszóelemzésre és a backlink stratégiákra támaszkodik. Ehelyett mesterséges intelligenciát használ a keresési szándék pontosabb megértéséhez, a helyi rangsorolási tényezők automatikus optimalizálásához és valós idejű versenyelemzés elvégzéséhez. Az eredmény egy proaktív, adatvezérelt stratégia, amely döntő előnyt biztosít a B2B vállalatoknak: Nemcsak megtalálhatók, hanem a piaci résük és a helyszínük mérvadó szakértőjeként is érzékelik őket.
Íme a B2B támogatás és a mesterséges intelligencia által vezérelt SaaS technológia szimbiózisa, amely átalakítja a SEO és a GEO marketinget, és hogy vállalata hogyan profitálhat belőle a fenntartható növekedés érdekében a digitális térben.
Bővebben itt:
B2B beszerzés: ellátási láncok, kereskedelem, piacok és AI által támogatott beszerzés
B2B beszerzés: ellátási láncok, kereskedelem, piacok és AI-támogatott beszerzés az ACCIO.com-IMAGE-val: XPert.Digital
Bővebben itt:
