Kerülje el az értékesítési hibákat - Miért nem elegendőek az eladási adatok a feldolgozóiparban - Kép: Xpert.Digital
Rövid távú sikerek, hosszú távú visszaesések: mely hibákat kell elkerülnie az értékesítésnek
Fenntartható értékesítés: Miért nem elegendőek az értékesítési adatok a feldolgozóiparban?
"A gyártási kereskedelemben az értékesítésnek nemcsak az értékesítési adatokra, hanem a hosszú távú ügyfélkapcsolatokra és egy szilárd infrastruktúrára kell gondolni, amely magában foglalja a tanácsadást, a támogatást, a képzést és a karbantartást." Ez a Maxim különösen vonatkozik a magyarázatra szoruló termékekre, például interaktív kijelzőkre, érintőképernyőkre vagy más, fejlett technológiákra, amelyeket egyszerűen nem lehet egyszerűen eladni egy tiszta termékbemutatón. Ehelyett képzett alkalmazottak, kompetens értékesítési partnerek és megbízható szolgáltató személyzet hálózatát kell felépíteni annak érdekében, hogy az ügyfelek valódi hozzáadott értéket biztosítsanak. Ez az egyetlen módja annak, hogy a rövid távú sikert fenntartható piaci sikerré alakítsák, a későbbi fájdalmas értékesítés megtérülése nélkül, mivel az ügyfelek elfordulnak a nem eléggé felügyelt megoldásoktól.
A hosszú távú stratégia fontossága különösen nyilvánvaló abban, hogy manapság sok vállalat olyan piacon működik, ahol a technológiai fejlődés gyorsan halad. Az ügyfelek magas elvárásokat támasztanak a termékekkel szemben, és ezek az elvárások túlmutatnak a puszta funkcionalitáson. Átfogó támogatást szeretne – az első bemutatótól a célzott képzésen át a folyamatos karbantartásig és a folyamatos működés során nyújtott támogatásig. Különösen az interaktív technológiák területén nem elég csak eladni egy terméket. Gondoskodnia kell arról is, hogy a felhasználók megértsék a terméket, optimálisan használják azt, és valóban hasznot húzhassanak belőle. Ha nem nyújtanak támogatást, vagy az nem megfelelő, fennáll annak a veszélye, hogy más szolgáltatókhoz fordul, akik jobban megfelelnek az igényeiknek.
Alkalmas:
Hosszú távú perspektívák a rövid távú értékesítési célok helyett
"Bárki, aki csak a negyed következő negyedévére néz, elveszíti a szemét a nagy képért." Ez a nyilatkozat különösen a gyártási kereskedelemben vonatkozik, amelyben a komplex technológiák gyakran képezik az üzlet alapját. A rövid távú értékesítési célok elérése minden bizonnyal csábító, de a tényleges potenciál fenntartható vevői lojalitásban rejlik. Ha hosszú távon szeretné kötni az ügyfeleket, akkor többet kell kínálnia nekik, mint egy tisztán funkcionális termék. Alapvető fontosságú a tanácsadás és támogatás átfogó infrastruktúrája. Ellenkező esetben a kezdeti sikertörténet gyorsan problémává válhat, ha a végfelhasználók felismerik, hogy kérdéseikkel, problémáikkal és egyéni követelményeikkel egyedül maradnak. Ez azt jelenti, hogy alternatívákat keres, ami közepes és hosszú távú értékesítés nehézségéhez vezet.
Különösen az erős versenypiacokon, ahol a különböző gyártók versengenek a vásárlók kegyeiért, gyakran a termékminőség, a szolgáltatás és az értékesítési támogatás átfogó csomagja a meghatározó. Azok a vállalatok, amelyek már korai szakaszban gondoskodnak a holisztikus ügyfélszolgálatról, megalapozzák a fenntartható sikert. Ez nem csak a kockázatok elkerüléséről szól, hanem a stabil piaci pozíció aktív alakításáról is. A jól képzett csapat és a rugalmas partnerhálózat biztosítja, hogy terméke mindig optimális megvilágításban jelenjen meg – ez döntő versenyelőny.
Kihívások és követelmények magyarázatot igénylő termékek értékesítése során
A magyarázatot igénylő termékek, mint az interaktív kijelzők, érintőképernyők vagy összetett rendszerek, intenzív tudásátadást igényelnek. Az ügyfeleknek nem csak azt kell tudniuk, hogy egy termék mire képes, hanem azt is, hogy miért felel meg konkrét igényeiknek. Ez alapos műszaki know-how-t igényel az értékesítés részéről. Csak azok tudják meggyőzően kifejezni előnyeit, akik a legapróbb részletekig értik magát a terméket.
"A tájékozott ügyfél elégedett ügyfél." Ez az igazság különösen a magyarázatra szoruló termékekre vonatkozik. Mivel minél bonyolultabb a technológia, annál fontosabb, hogy az ügyfél felismerje lehetséges felhasználásait. Ha ezt a tudás átadását elhanyagolják, akkor csak egy felületes megértés marad. Eredmény: Az ügyfél nem használja a terméket teljes egészében, elégedetlen lehet, és könnyebben átválthat egy másik szolgáltatóra, aki jobb betekintést nyújt neki.
Fontos intézkedések a fenntartható értékesítés érdekében
1. Termékképzés belső és külső értékesítési csatornákhoz
Az értékesítési alkalmazottakat, a szolgáltató személyzetet és a külső partnereket intenzíven kell képezni. Ez az egyetlen módja annak, hogy egyértelműen közölje a műszaki részleteket, a telepítési forgatókönyveket és az értékesítési érveket. "A sikeres eladások gerince a nos -tanított alkalmazottak." A csapat ismeretébe történő ilyen befektetés hosszú távon megtérül: az ügyfelek jobban tanácsot adnak, megértik a felajánlott megoldás hozzáadott értékét, és nagyobb bizalmat fejlesztenek ki a vállalat iránt.
2. Egyedi ügyféltanácsadás és személyre szabott megoldások
A célcsoport elemzése döntő lépés a szükségleteik pontos megértésében. Minden vállalatnak és minden felhasználónak más-más követelményei vannak. A korábbi tudásra, iparágra, alkalmazási területre és meglévő infrastruktúrára vonatkozó ügyfélspecifikus tanácsadás növeli annak valószínűségét, hogy a vásárlók felismerik a termék előnyeit. Az egyénre szabott megközelítés hangsúlyozza az ügyfél elismerését, és jelzi neki, hogy aggodalmait komolyan veszik.
3. Fenntartható támogatás a termék teljes életciklusa során
A professzionális értékesítés utáni szolgáltatás nélkülözhetetlen. Ez magában foglalja a rendszeres karbantartást, a problémák gyors reagálási idejét, a folyamatos frissítéseket és a kiterjesztéseket, valamint a támogató csoportok megbízható hozzáférhetőségét. "Egy jó értékesítés utáni szolgáltatás olyan biztonsági háló, amely megőrzi az ügyfeleket a csalódásoktól." Ha hosszú távon meg akarja kötni az ügyfeleket, akkor a vásárlás után is jelen kell maradnia. Ez a következetes támogatás nemcsak erősíti az ügyfelek bizalmát, hanem értékes visszajelzést is nyújt a termékek és szolgáltatások folyamatos fejlesztéséhez.
4. Folyamatos fejlesztés és innováció
Mivel a technológiák gyorsan fejlődnek, elengedhetetlen, hogy a görbe előtt maradjunk. A rendszeres termékfejlesztések, új funkciók vagy kiegészítő szolgáltatások biztosítják, hogy az ügyfelek hosszú távon elégedettek legyenek, és ne érezzék szükségét szolgáltatóváltásnak. Az innováció izgalmat kelt, és azt az érzést kelti, hogy a gyártó nem csak elad egy terméket, hanem folyamatos megoldást is kínál.
5. Rugalmas partnerhálózat kiépítése
A partnerekből, kereskedőkből és szolgáltatókból álló erős hálózat segít piaci jelenlétének bővítésében és ügyfeleinek kompetens tanácsokkal a helyszínen. Közös képzések, egységes minőségi szabványok és összehangolt értékesítési stratégiák biztosítják, hogy a külső partnerek is közvetítsék a cég filozófiáját. Ez jelentősen hozzájárul ahhoz, hogy az ügyfelek állandó élményt nyújtsanak – függetlenül attól, hogy melyik értékesítési csatornát használják a termékkel való érintkezéshez.
Az értékesítés visszaesésének kockázatai és azok kezelése
Ha túl sok hangsúlyt fektetünk a rövid távú értékesítésre és figyelmen kívül hagyjuk a hosszú távú vásárlói hűséget, annak súlyos következményei lehetnek. Az egyik kockázat az, hogy nem hajtanak végre jelentős beruházásokat a képzésbe, a hálózatokba, a szolgáltatási kapacitásokba és a támogató struktúrákba. Az azonnali következmények a következők lehetnek:
Növekvő verseny a jobban képzett versenyzők részéről
Azok a vállalatok, amelyek korán befektetnek a képzésbe és a tanácsadásba, jobban tudnak reagálni az ügyfelek kéréseire. Nemcsak kifinomultabb értékesítési modellel rendelkeznek, hanem mélyebben megértik az ügyfelek igényeit is. Ez olyan szabványokat határoz meg a piacon, amelyek alapján másokat is mérni kell. Aki nem követi időben a példáját, az elveszíti a kapcsolatot.
Migráció innovatívabb megoldásokra
A technológiai fejlesztések szinte mindennaposak az interaktív kijelzők és érintőképernyők területén. Az ügyfelek rendszeres frissítéseket, új lehetséges felhasználási lehetőségeket és a termék folyamatos továbbfejlesztését várják. Ha egy szolgáltató nem teljesíti az elvárásokat, megnő annak a valószínűsége, hogy az ügyfelek az innováció és a támogatás terén többet kínáló versenytárs megoldását választják.
A márka imázsának és hitelességének elvesztése
A támogatás és képzési ajánlatok hiánya miatt kimagasló cég hosszú távon imázsproblémával küzd. Azok az ügyfelek, akik nem érzik jól magukat, megőrzik ezt az érzést. A rossz szájhagyomány vagy a speciális fórumokon vagy hálózatokon megjelenő negatív vélemények gyorsan terjedhetnek, és elriaszthatják a potenciális új ügyfeleket. A szilárd, hosszú távú értékesítési és szolgáltatási stratégia tehát a saját márkaimázs megőrzésének alapja is.
Jövőorientált stratégiák a hosszú távú piaci siker érdekében
"Csak azok, akik a jövőbe fektetnek be, képesek lesznek segíteni őket." Ez a nyilatkozat különösen a gyártó cégekre vonatkozik. Bárki, aki ma korlátozott, hogy egy technológiai szempontból igényes terméket a piacra hozzon, kísérő intézkedések nélkül, fennáll annak a kockázata, hogy nem csak az ügyfélkör kibővítését, hanem a meglévő ügyfelek elvesztését is elveszíti. Ehelyett tanácsos egy jól átgondolt stratégiát folytatni a kezdetektől, amely a következő szempontokat is magában foglalja:
1. Tervezze meg a holisztikus ügyfélutakat
Nemcsak magát a vásárlást, hanem a teljes ügyfélutat az első kapcsolatfelvételtől a telepítésen át a folyamatos üzemeltetésig és bővítésig kell megtervezni és optimalizálni. A holisztikus ügyfélút, amelyet interakció, tréning, szolgáltatási események és rendszeres kommunikáció jellemez, erősíti a jó kezekben lévő érzést. Azok az ügyfelek, akik felismerik, hogy nem csak vásárlók, hanem hosszú távú partnerek is, pozitív márkamegértést alakítanak ki.
2. Belső tudásmenedzsment-rendszerek kiépítése
A tudásmenedzsment a siker kulcsa, ha bonyolult, magyarázatot igénylő termékekkel foglalkozunk. Jól strukturált belső adatbázisok, képzési programok, e-learning ajánlatok, videós oktatóanyagok és rendszeres workshopok értékesítési csapatok és szerviztechnikusok számára biztosítják, hogy a szaktudás a vállalaton belül maradjon és folyamatosan bővüljön. Ha munkatársai átfogó know-how-hoz jutnak hozzá, az nemcsak kompetenciáikat erősíti, hanem motivációjukat is.
3. Proaktív kommunikáció az ügyféllel
Az ügyfelek szeretnének tájékozódni. A proaktív kommunikációs intézkedések, mint például a termék jobb használatára vonatkozó tippeket tartalmazó hírlevelek küldése, online szemináriumokra való meghívások, helyszíni képzések vagy online fórumok, ahol kérdéseket lehet feltenni, értékes eszközök. Bárki, aki proaktívan közelíti meg az ügyfeleket, jelzi, hogy nem csak a pénze érdekli, hanem a sikerük is.
4. Hosszú távú befektetések a személyzet képzésébe és fejlesztésébe
Az alkalmazottak jelentik a felületet a termék és az ügyfél között. Bárki, aki befektet munkatársai képzésébe, hosszú távú versenyelőnyt biztosít. A technikai know-how-val és kommunikációs készségekkel rendelkező csapat képes érthető módon elmagyarázni az összetett kérdéseket, és meg tudja oldani az ügyfelek aggályait. Ez közvetlenül hozzájárul a vásárlói hűség erősítéséhez.
5. Fejlessze a rugalmasságot és alkalmazkodóképességet
Annak érdekében, hogy hosszú távon sikeresek legyenek a piacon, a vállalatoknak rugalmasnak kell maradniuk. A technológiai trendek, a megváltozott vevői kérések és az új versenystratégiák állandó kiigazításokat igényelnek. Azok, akik aktívan érintik ezeket a változásokat, felismerik az új lehetőségeket és megteszik a megfelelő intézkedéseket, továbbra is relevánsak. "A rugalmasság a hosszú távú siker alapja a technológiai piacon."
Több, mint termékek eladása
A gyártási kereskedelemben az értékesítést el kell távolítani a tisztán értékesítés -orientált megközelítéstől. Ahelyett, hogy egyszerűen a termékeket hozná az emberhez, elengedhetetlen egy megbízható infrastruktúra felépítése tanácsadás, képzés, támogatás és támogatás alapján. Azok az ügyfelek, akiknek érzik magukat, hogy megértsék és kísérik, ezt hosszú távú hűséggel jutalmazták. A rövid távú értékesítési siker stabil, állandó sikerré válik az egyre igényesebb piacon, amelyet az innovációk vezetnek.
Azok a vállalatok, amelyek tudásstruktúrák, képzési kínálatok, szolgáltatási koncepciók és partnerhálózatok fejlesztésébe fektetnek be, olyan alapot teremtenek, amelyre építve a jövőben is létezhetnek. Megerősítik pozíciójukat a versenytársakkal szemben, növelik a vevői elégedettséget és csökkentik az eladások visszaesésének kockázatát. A puszta eladási adatokon túlmutató holisztikus értékesítési perspektíva hosszú távon megéri – a vállalat, ügyfelei és végső soron az egész iparág számára.
Alkalmas: