Közzétéve: 2024. december 11. / Frissítés: 2024. december 11. - Szerző: Konrad Wolfenstein
Kerülje el az értékesítési hibákat - Miért nem elegendőek az eladási adatok a feldolgozóiparban - Kép: Xpert.Digital
Rövid távú sikerek, hosszú távú visszaesések: mely hibákat kell elkerülnie az értékesítésnek
Fenntartható értékesítés: Miért nem elegendőek az értékesítési adatok a feldolgozóiparban?
„A feldolgozóiparban az értékesítésnek nem csak az eladási számokra kell gondolnia, hanem mindenekelőtt a hosszú távú ügyfélkapcsolatokra és a szilárd infrastruktúrára, amely magában foglalja a tanácsadást, a támogatást, a képzést és a karbantartást mint interaktív kijelzők, érintőképernyők vagy más magasan fejlett technológiák Olyan technológiák, amelyeket nem lehet egyszerűen termékbemutatón keresztül értékesíteni. Ehelyett képzett alkalmazottakból, hozzáértő értékesítési partnerekből és megbízható szervizesekből álló hálózatot kell kiépíteni, hogy valódi hozzáadott értéket kínálhassunk az ügyfeleknek. Ez az egyetlen módja annak, hogy a rövid távú sikereket fenntartható piaci sikerekké alakítsák anélkül, hogy a későbbiekben fájdalmas értékesítési visszaesést okoznának, mivel az ügyfelek elfordulnak a nem megfelelően támogatott megoldásoktól.
A hosszú távú stratégia fontossága különösen nyilvánvaló abban, hogy manapság sok vállalat olyan piacon működik, ahol a technológiai fejlődés gyorsan halad. Az ügyfelek magas elvárásokat támasztanak a termékekkel szemben, és ezek az elvárások túlmutatnak a puszta funkcionalitáson. Átfogó támogatást szeretne – az első bemutatótól a célzott képzésen át a folyamatos karbantartásig és a folyamatos működés során nyújtott támogatásig. Különösen az interaktív technológiák területén nem elég csak eladni egy terméket. Gondoskodnia kell arról is, hogy a felhasználók megértsék a terméket, optimálisan használják azt, és valóban hasznot húzhassanak belőle. Ha nem nyújtanak támogatást, vagy az nem megfelelő, fennáll annak a veszélye, hogy más szolgáltatókhoz fordul, akik jobban megfelelnek az igényeiknek.
Alkalmas:
Hosszú távú perspektívák a rövid távú értékesítési célok helyett
„Ha csak a következő negyedéves számot nézzük, szem elől tévesztjük a nagy képet.” Ez az állítás különösen igaz a feldolgozóiparra, ahol az üzletág alapját gyakran összetett technológiák képezik. A rövid távú értékesítési célok elérése mindenképpen csábító, de az igazi potenciál a fenntartható vásárlói hűségben rejlik. Ha hosszú távon szeretné megtartani az ügyfeleket, többet kell kínálnia nekik egy tisztán funkcionális terméknél. A tanácsadás és támogatás átfogó infrastruktúrája elengedhetetlen. Ellenkező esetben egy kezdeti sikertörténet gyorsan problémássá válhat, amikor a végfelhasználók rájönnek, hogy egyedül maradnak kérdéseikkel, problémáikkal és egyéni igényeikkel. Ez arra készteti őket, hogy alternatívákat keressenek, ami közép- és hosszú távon az eladások nehezen korrigálható visszaeséséhez vezet.
Különösen az erős versenypiacokon, ahol a különböző gyártók versengenek a vásárlók kegyeiért, gyakran a termékminőség, a szolgáltatás és az értékesítési támogatás átfogó csomagja a meghatározó. Azok a vállalatok, amelyek már korai szakaszban gondoskodnak a holisztikus ügyfélszolgálatról, megalapozzák a fenntartható sikert. Ez nem csak a kockázatok elkerüléséről szól, hanem a stabil piaci pozíció aktív alakításáról is. A jól képzett csapat és a rugalmas partnerhálózat biztosítja, hogy terméke mindig optimális megvilágításban jelenjen meg – ez döntő versenyelőny.
Kihívások és követelmények magyarázatot igénylő termékek értékesítése során
A magyarázatot igénylő termékek, mint az interaktív kijelzők, érintőképernyők vagy összetett rendszerek, intenzív tudásátadást igényelnek. Az ügyfeleknek nem csak azt kell tudniuk, hogy egy termék mire képes, hanem azt is, hogy miért felel meg konkrét igényeiknek. Ez alapos műszaki know-how-t igényel az értékesítés részéről. Csak azok tudják meggyőzően kifejezni előnyeit, akik a legapróbb részletekig értik magát a terméket.
„A tájékozott vásárló elégedett vásárló.” Ez az igazság különösen igaz azokra a termékekre, amelyek magyarázatot igényelnek. Minél összetettebb a technológia, annál fontosabb, hogy az ügyfél felismerje annak lehetséges alkalmazási területeit. Ha ezt a tudásátadást elhanyagoljuk, gyakran csak felületes megértés marad. Az eredmény: Az ügyfél nem használja teljes mértékben a terméket, elégedetlenné válhat, és szívesebben vált egy másik szolgáltatóra, amely jobb belátásra bírja.
Fontos intézkedések a fenntartható értékesítés érdekében
1. Termékképzés belső és külső értékesítési csatornákhoz
Az értékesítőket, a szervizeseket és a külső partnereket intenzíven kell képezni. Csak így tudják egyértelműen közölni a műszaki részleteket, az alkalmazási forgatókönyveket és az értékesítési érveket. „A jól képzett munkatársak jelentik a sikeres értékesítés gerincét.” A csapat tudásába való befektetés hosszú távon megtérül: az ügyfelek jobban tanácsot kapnak, megértik a kínált megoldás hozzáadott értékét, és nagyobb bizalom alakul ki a vállalat iránt.
2. Egyedi ügyféltanácsadás és személyre szabott megoldások
A célcsoport elemzése döntő lépés a szükségleteik pontos megértésében. Minden vállalatnak és minden felhasználónak más-más követelményei vannak. A korábbi tudásra, iparágra, alkalmazási területre és meglévő infrastruktúrára vonatkozó ügyfélspecifikus tanácsadás növeli annak valószínűségét, hogy a vásárlók felismerik a termék előnyeit. Az egyénre szabott megközelítés hangsúlyozza az ügyfél elismerését, és jelzi neki, hogy aggodalmait komolyan veszik.
3. Fenntartható támogatás a termék teljes életciklusa során
A professzionális értékesítés utáni szolgáltatás elengedhetetlen. Ez magában foglalja a rendszeres karbantartást, a problémákra adott gyors válaszidőket, a folyamatos frissítéseket és bővítéseket, valamint a támogatási csapatok megbízható elérhetőségét. „A jó értékesítés utáni szolgáltatás olyan, mint egy biztonsági háló, amely megvédi a vásárlókat a csalódásoktól. Ez a következetes támogatás nemcsak az ügyfelek bizalmát erősíti, hanem értékes visszajelzéseket is ad a termékek és szolgáltatások folyamatos fejlesztéséhez.
4. Folyamatos fejlesztés és innováció
Mivel a technológiák gyorsan fejlődnek, elengedhetetlen, hogy a görbe előtt maradjunk. A rendszeres termékfejlesztések, új funkciók vagy kiegészítő szolgáltatások biztosítják, hogy az ügyfelek hosszú távon elégedettek legyenek, és ne érezzék szükségét szolgáltatóváltásnak. Az innováció izgalmat kelt, és azt az érzést kelti, hogy a gyártó nem csak elad egy terméket, hanem folyamatos megoldást is kínál.
5. Rugalmas partnerhálózat kiépítése
A partnerekből, kereskedőkből és szolgáltatókból álló erős hálózat segít piaci jelenlétének bővítésében és ügyfeleinek kompetens tanácsokkal a helyszínen. Közös képzések, egységes minőségi szabványok és összehangolt értékesítési stratégiák biztosítják, hogy a külső partnerek is közvetítsék a cég filozófiáját. Ez jelentősen hozzájárul ahhoz, hogy az ügyfelek állandó élményt nyújtsanak – függetlenül attól, hogy melyik értékesítési csatornát használják a termékkel való érintkezéshez.
Az értékesítés visszaesésének kockázatai és azok kezelése
Ha túl sok hangsúlyt fektetünk a rövid távú értékesítésre és figyelmen kívül hagyjuk a hosszú távú vásárlói hűséget, annak súlyos következményei lehetnek. Az egyik kockázat az, hogy nem hajtanak végre jelentős beruházásokat a képzésbe, a hálózatokba, a szolgáltatási kapacitásokba és a támogató struktúrákba. Az azonnali következmények a következők lehetnek:
Növekvő verseny a jobban képzett versenyzők részéről
Azok a vállalatok, amelyek korán befektetnek a képzésbe és a tanácsadásba, jobban tudnak reagálni az ügyfelek kéréseire. Nemcsak kifinomultabb értékesítési modellel rendelkeznek, hanem mélyebben megértik az ügyfelek igényeit is. Ez olyan szabványokat határoz meg a piacon, amelyek alapján másokat is mérni kell. Aki nem követi időben a példáját, az elveszíti a kapcsolatot.
Migráció innovatívabb megoldásokra
A technológiai fejlesztések szinte mindennaposak az interaktív kijelzők és érintőképernyők területén. Az ügyfelek rendszeres frissítéseket, új lehetséges felhasználási lehetőségeket és a termék folyamatos továbbfejlesztését várják. Ha egy szolgáltató nem teljesíti az elvárásokat, megnő annak a valószínűsége, hogy az ügyfelek az innováció és a támogatás terén többet kínáló versenytárs megoldását választják.
A márka imázsának és hitelességének elvesztése
A támogatás és képzési ajánlatok hiánya miatt kimagasló cég hosszú távon imázsproblémával küzd. Azok az ügyfelek, akik nem érzik jól magukat, megőrzik ezt az érzést. A rossz szájhagyomány vagy a speciális fórumokon vagy hálózatokon megjelenő negatív vélemények gyorsan terjedhetnek, és elriaszthatják a potenciális új ügyfeleket. A szilárd, hosszú távú értékesítési és szolgáltatási stratégia tehát a saját márkaimázs megőrzésének alapja is.
Jövőorientált stratégiák a hosszú távú piaci siker érdekében
„Csak azok, akik a jövőbe fektetnek be, segíthetnek ennek alakításában.” Ez az állítás különösen a gyártó cégekre vonatkozik. Bárki, aki ma egy technológiailag kifinomult termék kísérőintézkedések nélkül történő piacra hozatalára szorítkozik, azt kockáztatja, hogy nemhogy nem bővíti vevőkörét, de még meglévő vásárlóit is elveszíti. Ehelyett tanácsos egy jól átgondolt stratégiát követni már az elején, amely a következő szempontokat tartalmazza:
1. Tervezze meg a holisztikus ügyfélutakat
Nemcsak magát a vásárlást, hanem a teljes ügyfélutat az első kapcsolatfelvételtől a telepítésen át a folyamatos üzemeltetésig és bővítésig kell megtervezni és optimalizálni. A holisztikus ügyfélút, amelyet interakció, tréning, szolgáltatási események és rendszeres kommunikáció jellemez, erősíti a jó kezekben lévő érzést. Azok az ügyfelek, akik felismerik, hogy nem csak vásárlók, hanem hosszú távú partnerek is, pozitív márkamegértést alakítanak ki.
2. Belső tudásmenedzsment-rendszerek kiépítése
A tudásmenedzsment a siker kulcsa, ha bonyolult, magyarázatot igénylő termékekkel foglalkozunk. Jól strukturált belső adatbázisok, képzési programok, e-learning ajánlatok, videós oktatóanyagok és rendszeres workshopok értékesítési csapatok és szerviztechnikusok számára biztosítják, hogy a szaktudás a vállalaton belül maradjon és folyamatosan bővüljön. Ha munkatársai átfogó know-how-hoz jutnak hozzá, az nemcsak kompetenciáikat erősíti, hanem motivációjukat is.
3. Proaktív kommunikáció az ügyféllel
Az ügyfelek szeretnének tájékozódni. A proaktív kommunikációs intézkedések, mint például a termék jobb használatára vonatkozó tippeket tartalmazó hírlevelek küldése, online szemináriumokra való meghívások, helyszíni képzések vagy online fórumok, ahol kérdéseket lehet feltenni, értékes eszközök. Bárki, aki proaktívan közelíti meg az ügyfeleket, jelzi, hogy nem csak a pénze érdekli, hanem a sikerük is.
4. Hosszú távú befektetések a személyzet képzésébe és fejlesztésébe
Az alkalmazottak jelentik a felületet a termék és az ügyfél között. Bárki, aki befektet munkatársai képzésébe, hosszú távú versenyelőnyt biztosít. A technikai know-how-val és kommunikációs készségekkel rendelkező csapat képes érthető módon elmagyarázni az összetett kérdéseket, és meg tudja oldani az ügyfelek aggályait. Ez közvetlenül hozzájárul a vásárlói hűség erősítéséhez.
5. Fejlessze a rugalmasságot és alkalmazkodóképességet
Ahhoz, hogy a vállalatok hosszú távon sikeresek legyenek a piacon, rugalmasnak kell maradniuk. A technológiai trendek, a változó vásárlói igények és az új versenystratégiák folyamatos kiigazítást igényelnek. Azok, akik aktívan kezelik ezeket a változásokat, felismerik az új lehetőségeket és megteszik a megfelelő lépéseket, továbbra is relevánsak maradnak. „A rugalmasság a hosszú távú siker alapja a technológiai piacon.”
Több, mint termékek eladása
A feldolgozóipari értékesítésnek el kell távolodnia a tisztán értékesítés-orientált megközelítéstől. A termékek egyszerű értékesítése helyett elengedhetetlen egy megbízható tanácsadási, képzési, támogatási és támogatási infrastruktúra kiépítése. Azok az ügyfelek, akik úgy érzik, hogy megértik és támogatják, ezt hosszú távú hűséggel jutalmazzák. Ily módon a rövid távú értékesítési sikerből stabil, tartós siker lesz az egyre igényesebb, innováció-vezérelt piacon.
Azok a vállalatok, amelyek tudásstruktúrák, képzési kínálatok, szolgáltatási koncepciók és partnerhálózatok fejlesztésébe fektetnek be, olyan alapot teremtenek, amelyre építve a jövőben is létezhetnek. Megerősítik pozíciójukat a versenytársakkal szemben, növelik a vevői elégedettséget és csökkentik az eladások visszaesésének kockázatát. A puszta eladási adatokon túlmutató holisztikus értékesítési perspektíva hosszú távon megéri – a vállalat, ügyfelei és végső soron az egész iparág számára.
Alkalmas: