A keresési szándék megértése: A siker kulcsa a B2B és B2C online marketingben – A különbségek a B2B és a B2C között – Kép: Xpert.Digital
SEO újragondolva: Tartalomoptimalizálás egy mesterséges intelligencia által vezérelt világban
A digitális korban a keresőmotorok használata központi elemévé vált a vásárlási folyamatnak mind a magánügyfelek (B2C), mind az üzleti ügyfelek (B2B) számára. Bár az információkeresés mindkét szektorban kulcsszerepet játszik, alapvető különbségek vannak a Google-keresések lebonyolításában és az alapul szolgáló szándékokban. Ez a jelentés elemzi ezeket az eltérő keresési szándékokat és azok hatását a vásárlási döntési folyamatokra mindkét üzleti modellben. A kutatás egyértelműen bizonyítja, hogy a B2B keresési folyamatokat hosszabb döntési láncok és összetettebb információigények jellemzik, míg a B2C keresések gyakran közvetlenebb vásárlási szándékokat mutatnak.
Ehhez kapcsolódóan:
A keresési szándék alapjai
A keresési szándék azokra az alapvető okokra utal, amelyek miatt a felhasználók keresési lekérdezéseket küldenek a Google-nak és más keresőmotoroknak. A Google másodpercenként körülbelül 63 000 keresést, évente pedig körülbelül 2 billió keresést dolgoz fel, és ezek mindegyike egy adott szándékhoz kapcsolódik. A különböző üzleti modellek keresőoptimalizálásának (SEO) figyelembe kell vennie ezeket a szándékokat, és ennek megfelelően kell alkalmazkodnia.
A keresési szándékok nagyjából négy kategóriába sorolhatók, amelyek közül az információgyűjtés („tudás” szándék) csak egy. Ebben az összefüggésben fontos megérteni, hogy a keresési szándékok eltérnek a B2B és a B2C ügyfelek között, ami közvetlen hatással van a digitális marketingstratégiára. Ezek a különbségek elsősorban a két üzleti modell eltérő döntéshozatali folyamataiból és célcsoportjaiból fakadnak.
1. Információkeresési szándék („Know”)
A felhasználók általános információkat vagy konkrét kérdésekre adott válaszokat keresnek. Ilyenek például a „Hogyan működik a SEO?” vagy a „Tippek a projektmenedzsment módszerekhez”.
2. Kereskedelmi keresési szándék („Do”)
A felhasználók érdeklődést mutatnak egy termék vagy szolgáltatás iránt anélkül, hogy feltétlenül vásárolni akarnának. Például kereshetnek termékértékeléseket vagy összehasonlító információkat, amelyek segítenek felkészülni a vásárlási döntésre.
3. Tranzakciós keresési szándék („Vásárlás”)
A felhasználóknak egyértelmű szándékuk van egy művelet végrehajtására, például egy termék megvásárlására vagy egy szolgáltatás lefoglalására. Ilyen például az „iPhone vásárlása” vagy a „szállodafoglalás”.
4. Navigációs keresési szándék („Go”)
A felhasználók egy adott weboldalt vagy márkát szeretnének megtalálni, például az „Amazon” vagy a „LinkedIn Login” beírásával.
Ezek a kategóriák kulcsfontosságúak a digitális marketingstratégia szempontjából, különösen a B2B és B2C ügyfelek közötti különbség tekintetében. Míg a B2C ügyfelek gyakran impulzív és érzelmi döntéseket hoznak, a B2B ügyfelek inkább a racionális és információalapú döntéshozatali folyamatokra összpontosítanak.
Célcsoportok és döntéshozatali folyamatok
A B2B és a B2C SEO közötti alapvető különbség a célközönségben rejlik. A B2B szektorban a SEO stratégia olyan vállalatokra és döntéshozókra irányul, akik jellemzően mélyreható szakértelemmel rendelkeznek, és konkrét megoldásokat keresnek üzleti kihívásaikra. Ez a célcsoport gyakran a felső- vagy középvezetői szinten található, és döntéseikben nemcsak a vállalatukra gyakorolt közvetlen hatást kell figyelembe venniük, hanem a hosszú távú stratégiai célokat is.
Ezzel szemben a B2C döntéshozatali folyamatok gyakran kevésbé összetettek. A B2C piacon a fogyasztók gyakrabban hoznak impulzív döntéseket, míg a B2B szektorban a vásárlási folyamat lényegesen sokrétűbb. Ez közvetlen hatással van a keresési szándékok jellegére és a kapcsolódó információigényekre.
Ehhez kapcsolódóan:
Keresési viselkedés a B2C szektorban
A B2C szektorban a keresési viselkedést gyakran a közvetlenebb és rövid távú szándékok jellemzik. Az ügyfélút általában rövidebb, és a vásárlási döntéseket gyakran az egyének személyes preferenciák alapján hozzák meg. Mindazonáltal az információgyűjtés továbbra is fontos szerepet játszik.
Érdekes módon az adatok azt mutatják, hogy a B2C vásárlók széles körben használják az internetet információgyűjtésre a vásárlás előtt. A kutatás után azonban sok vásárló a fizikai üzletben történő vásárlást választja. Ennek leggyakoribb okai az „online tapintható élmény hiánya” (57,2%), a „termékek azonnali elérhetősége” (44,0%) és az „online személyes tanácsadás hiánya” (26,6%). Ez arra utal, hogy a B2C szektorban az információgyűjtés gyakran jelentős részét képezi a vásárlási döntésnek, de nem feltétlenül vezet online vásárláshoz.
A B2C keresési szándék gyakran termékorientált, az árak, a funkciók és az elérhetőség közvetlen összehasonlítására összpontosít. Azonban nem szabad alábecsülni, hogy összetettebb vásárlási döntések is előfordulhatnak itt, különösen a magasabb árú termékek, például az autók vagy az elektronikai cikkek esetében, ahol a vásárlói út is hosszabb lehet.
Keresési viselkedés a B2B szektorban
A B2B szektor keresési viselkedése jelentősen eltér a B2C szektorétól. A B2B-ben az ügyfélút lényegesen hosszabb, a vásárlási döntésben több ember vesz részt, és a célcsoportok pontosabban vannak meghatározva (nincs tömegpiac). Ez közvetlen hatással van a keresési szándékra és az információigényre.
Kutatások kimutatták, hogy a B2B vásárlási folyamatban részt vevők a döntéshozatali folyamatnak csak 57%-ában válnak aktívvá egy weboldalon. Ez kiemeli az alapos előzetes kutatás fontosságát a B2B szektorban. További adatok megerősítik, hogy a B2B vásárlók 90%-a kulcsszavak segítségével keres az interneten, és 70%-uk videókat néz információgyűjtés céljából, mielőtt vásárolna.
Különösen figyelemre méltó szempont, hogy a vásárlási folyamat 57%-a már az értékesítési képviselővel való kapcsolatfelvétel előtt lezárul. Ez jól mutatja, mennyire fontos a független információgyűjtés a B2B szektorban, és hogy a B2B vásárlók mennyire támaszkodnak az online kutatásra, mielőtt közvetlenül kapcsolatba lépnének a beszállítóval.
A B2B ügyfélút fázisai
A B2B ügyfélút különböző fázisokra osztható, amelyek mindegyike más keresési szándékkal rendelkezik:
A tudatossági fázisban a B2B döntéshozó tudomást szerez egy problémáról vagy igényről. A kezdeti információkeresés jellemzően a Google-lel kezdődik. Itt jönnek képbe az olyan SEO stratégiák, mint a kulcsszókutatás a problémás pontokra, a long tail kulcsszavakat tartalmazó blogcikkek és a technikai weboldal-optimalizálás.
A mérlegelési fázisban a döntéshozatali folyamat részletesebbé válik: a B2B döntéshozó aktívan keres megoldásokat, összehasonlítja a lehetőségeket és értékeli a szolgáltatókat. A tartalommarketing, amely összehasonlító oldalakat, gazdag snippeteket, GYIK részlegeket és iparági portálokról származó backlinkeket használ, fontos szerepet játszik ebben.
A döntéshozatali szakaszban az egyes szolgáltatókat értékelik. A döntéshozó részletes információkat kér a termékekről, szolgáltatásokról és a felhasználási feltételekről. A konverzióoptimalizálás optimalizált landing page-ek, termékértékelések, helyi SEO és cselekvésre ösztönző elemek segítségével kulcsfontosságú.
Az ügyfélút összehasonlítása
A B2B és B2C szektorban tapasztalható eltérő keresési szándékok egyértelműen tükröződnek az ügyfélútban. Míg a B2C szektorban a döntéseket gyakran gyorsabban és egyének hozzák meg, a B2B ügyfélút összetettebb és több érdekelt felet foglal magában.
B2B környezetben egy potenciális ügyfél átlagosan hét érintkezési ponton keresztül jut el egy vállalathoz, mielőtt végül meghozza a vásárlási döntését. Ez kiemeli az átfogó tájékoztatás szükségességét a különböző csatornákon keresztül.
A B2B vásárlókkal végzett tanulmány kimutatta, hogy a B2B vásárlók 63%-a az online információhozzáférést részesíti előnyben, míg csak 27%-uk jelezte, hogy az offline információkat részesíti előnyben. A keresőmotorok, mint például a Google, a leggyakrabban használt online keresőeszközök (47%). Ezenkívül a vásárlók nagy része (37%, illetve 36%) beszállítói weboldalakat és vásárlói véleményeket használ.
A digitális marketingre gyakorolt következmények
A B2B és B2C szektorban alkalmazott eltérő keresési szándékok közvetlen hatással vannak a digitális marketingre. Míg mindkét szektor célja, hogy online megtalálhatóak legyenek, és a potenciális ügyfeleket fizető ügyfelekké konvertálják, a B2B szektorban a kihívások eltérőek.
A B2B vállalatok számára különösen fontos a komplex döntéshozatali folyamat támogatása és a különböző érdekelt felek tájékoztatása. Mivel a B2B beszerzési döntésekben több, eltérő szakmai háttérrel rendelkező ember vesz részt, a tájékoztatásnak a különböző érdekek (pl. alkalmazhatóság, költségek, képzés) figyelembevételével kell történnie.
A B2C szektorban azonban fontosabb a közvetlenebb vásárlási ösztönzők megteremtése és a kezdeti érdeklődéstől a vásárlási döntésig tartó folyamat lerövidítése. Az érzelmi tényezők itt gyakran nagyobb szerepet játszanak, mint a B2B szektorban, ahol a racionális döntéshozatali folyamatok dominálnak.
A keresési szándék megértése: A vállalatok számára döntő előny
A B2B és B2C keresési szándékainak elemzése egyértelműen azt mutatja, hogy az információgyűjtés mindkét szektorban központi szerepet játszik, de terjedelmében, mélységében és folyamatidejében eltér. Míg a B2C ügyfelek gyakran közvetlenebb vásárlási döntéseket hoznak az információkeresés alapján, a B2B folyamatot hosszabb döntési láncok és átfogóbb információigények jellemzik.
A vállalatok számára ez azt jelenti, hogy SEO stratégiáikat és tartalommarketing-megközelítéseiket a célközönségük konkrét keresési szándékához kell igazítaniuk. A B2B vállalatoknak különös figyelmet kell fordítaniuk a különböző érdekelt felek átfogó tájékoztatására és a teljes döntéshozatali folyamat támogatására, míg a B2C vállalatoknak inkább a közvetlen vásárlásösztönzőkre és az érzelmi szempontokra kell összpontosítaniuk.
A digitalizáció növekedése és az online kutatás növekvő jelentősége miatt mindkét területen a különböző keresési szándékokra való optimalizálás egyre fontosabb versenytényezővé válik. Azok a vállalatok, amelyek megértik célcsoportjaik konkrét keresési szándékát, és ennek megfelelően alakítják ki online jelenlétüket, jelentős előnyre tesznek szert a jövőben.
Ehhez kapcsolódóan:
Globális marketing- és üzletfejlesztési partnere
☑️ Üzleti nyelvünk az angol vagy a német
☑️ ÚJ: Levelezés az anyanyelveden!
Konrad Wolfenstein
Én és a csapatom örömmel állunk rendelkezésére személyes tanácsadóként.
Kapcsolatba léphetsz velem a kapcsolatfelvételi űrlap kitöltésével itt wolfenstein@xpert.digital:, vagy egyszerűen hívj a +49 7348 4088 965 telefonszámon. Az e-mail címem
Alig várom a közös projektünket.
