Miért tétovázik a gépészmérnöki szektor: Az ázsiai B2B platformok, mint például az Alibaba Accio kihívásai és lehetőségei

Piaci eltérések leküzdése: Stratégiák a sikeres digitalizációhoz – fókuszban az ázsiai B2B platformok

Ez a cikk az ázsiai befolyású B2B digitalizációs platformok, például az Alibaba Accio platformjának vonakodását okozó sokrétű okokat vizsgálja az európai, és különösen a német gépészmérnöki vállalatok körében. Az elemzés a belső vállalati tényezőket, a megítélésen és a bizalmon alapuló akadályokat, valamint a tágabb ipari-kulturális és piaci-strukturális különbségeket azonosítja fő akadályként.

A főbb belső kihívások közé tartoznak a berögzült nemzetközi terjeszkedési stratégiák, amelyek gyakran a hagyományos, kapcsolatorientált modelleket részesítik előnyben, és a digitális platformokat elsősorban beszerzési eszközként, nem pedig stratégiai piacra lépési eszközként tekintik. A gépészmérnöki szektorban számos kis- és középvállalkozásnál (kkv) jelentős digitális szakértelem és képzett személyzet hiánya akadályozza a fejlett platformok értékelését és hatékony használatát. Továbbá a befektetési prioritásokat befolyásolják a közvetlen gazdasági terhek és a digitális platformok gyakran nehezen számszerűsíthető, hosszú távú megtérülései.

A nem EU-s platformok megítélését és a beléjük vetett bizalmat jelentősen befolyásolják az adatbiztonsággal, a szellemi tulajdon (IP) védelmével és az adatszuverenitás-védelemmel kapcsolatos aggodalmak. Ezek a félelmek létezőek az innovációvezérelt gépészmérnöki szektorban, és a szigorú uniós szabályozások (GDPR, adatvédelmi törvény, NIS2) súlyosbítják őket. További akadályt jelent az ismerős európai kapcsolatok és a komplex B2B tranzakciókhoz kapcsolódó kulturálisan adaptált támogatás hiánya.

Az európai és ázsiai piaci eltérések az üzleti gyakorlatok, a tárgyalási stílusok, a műszaki szabványok, a logisztikai elvárások és a fizetési rendszerek tekintetében megkövetelik a platformszolgáltatóktól, hogy mélyreható lokalizációt végezzenek, amely túlmutat a puszta nyelvi fordításon, és magában foglalja a technikai integrációt, valamint az adott iparági szabványoknak való megfelelést.

A cikk konkrét ajánlásokkal zárul mindkét fél számára. Az európai gépészmérnöki kkv-knak proaktív digitalizációs stratégiákat kell kidolgozniuk, be kell fektetniük a készségfejlesztésbe, és gondosan értékelniük kell a platformokat. Az ázsiai platformszolgáltatóknak átláthatóság, erős helyi jelenlét, megbízható adatvédelem és szellemi tulajdonjog-védelem, valamint az európai iparági szabványokkal összhangban lévő szolgáltatási portfólió révén kell bizalmat építeniük. A sikeres együttműködéshez le kell küzdeni ezeket az akadályokat, és jelentős lehetőségeket nyithat meg mindkét fél számára az egyre inkább digitalizált globális piacon.

Alkalmas:

• Globális kereskedelem – üzletfejlesztés az e-kereskedelemben: Az Alibaba.com digitális B2B kereskedési platform

A digitalizáció dilemmája az európai gépészetben

Az európai, és különösen a német gépészet hagyományosan a gazdaság gerincét alkotja, és innovációs vezetőnek számít. Jelenleg azonban az ágazat jelentős átalakulási nyomással néz szembe. A növekvő energiaköltségek, az intenzív nemzetközi verseny, a környezetbarát technológiákba való magas beruházási követelmények, a növekvő automatizálás és a szakképzett munkaerő észrevehető hiánya csak néhány a kihívások közül, amelyekkel foglalkozni kell. Ebben az összefüggésben a digitalizációt a jövőbeli versenyképesség szempontjából kulcsfontosságúnak tekintik. Mindazonáltal a digitális átalakulás sok vállalatnál lassan halad, különösen a kkv-szektorban. Gyakran szembetűnőek az elavult struktúrák és a következetes adatvezérelt megközelítés hiánya. A VDMA (Német Mérnöki Szövetség) 2015-ös tanulmánya például kimutatta, hogy a gépészmérnöki vállalatoknak csak 22%-a vett részt „intenzíven” az Ipar 4.0-ban.

Ezekkel a belső fejleményekkel párhuzamosan a globális B2B platformok alapvetően megváltoztatják a nemzetközi kereskedelmet. Volumenük várhatóan meghaladja a 33 billió USD-t 2024-re. Az olyan új szereplők, mint az Alibaba Accio platformja, amelyet 2024 novemberében indítottak el, célja, hogy újraértelmezzék a vállalatok termékbeszerzési módszereit világszerte. Az Accio egy mesterséges intelligencián alapuló B2B keresőmotorként mutatkozik be, amely az Alibaba Qwen nagynyelvi modelljén alapul, és amelynek célja a globális kereskedelem egyszerűsítése a kkv-k számára. Az olyan funkciókkal, mint az „Accio Inspiration” a termékötletekhez, a „Business Research” a piacelemzéshez és a „Deep Search” a precíz beszerzési folyamatokhoz, amelyek figyelembe veszik a műszaki specifikációkat és tanúsítványokat is, az Accio azt állítja, hogy öt hónapon belül több mint egymillió kkv-felhasználót szerzett világszerte. A platform több nyelvet támogat, beleértve a németet is, és stratégiailag az európai és amerikai kkv-kat célozza meg.

Az európai gépészmérnöki vállalatok előtt álló fő kihívás nem kizárólag az ázsiai B2B platformok adaptálásában rejlik. Inkább mélyen gyökerezik a digitalizáció általános, gyakran lassú és óvatos megközelítésében. A német gépészmérnöki vállalatok jelentős belső digitalizációs kihívásokkal néznek szembe, elavult struktúrákkal és nem megfelelő adatvezérelt munkamódszerrel küzdenek. A gyors digitális adaptációval szembeni általános vonakodás kézzelfogható, amelyet olyan tényezők befolyásolnak, mint a költségek, a szakképzett munkaerő hiánya és a meglehetősen konzervatív gondolkodásmód. A fejlett, mesterséges intelligenciával működő platformok, mint az Accio, jelentős technológiai ugrást jelentenek. Az ilyen platformokkal szembeni szkepticizmust ezért erősíti a meglévő belső tehetetlenség és a digitális érettség hiánya számos európai gépészmérnöki kkv körében. A platform fejlett jellege inkább túlterhelőnek tűnhet, mintsem felhatalmazónak azoknak a vállalatoknak, amelyek még mindig a digitalizáció alapvető lépéseivel küzdenek.

Az Alibaba Accio-val kötött stratégiája, amelynek célja a globális kkv-k egyszerűsítése és felhatalmazása mesterséges intelligencia segítségével, közvetlenül a hagyományos B2B kereskedelem gyengeségeit kezeli. Az Accio célja, hogy „demokratizálja és egyszerűsítse” a globális kereskedelmet a kkv-k számára a mesterséges intelligencia kihasználásával, lehetővé téve számukra, hogy „a homályos termékötleteket percek alatt, nem pedig hónapok alatt megvalósítható tervekké alakítsák”. Ennek a stratégiának a sikere Európában azonban jelentősen függ a mélyen gyökerező szkepticizmus leküzdésétől és az olyan érett ipari piacok, mint Németország, sajátos követelményeitől. Ezek a követelmények túlmutatnak a kkv-k általános igényein. Bár az európai gépészmérnöki kkv-k potenciálisan profitálhatnak az ilyen hatékonyságnövekedésből, rendkívül igényes környezetben működnek, összetett termékekkel és szigorú minőségi és szellemi tulajdonjogi követelményekkel. Bár az Accio értékajánlata szélesebb szinten vonzó, az európai gépészmérnöki szektorban való elterjedése azon múlik, hogy képes-e olyan, nagymértékben testreszabott, biztonságos és megbízható megoldásokat kínálni, amelyek az ipari B2B üzletág sajátos összetettségére, és nem csak az általános kkv-kereskedelemre vonatkoznak. A megadott „egymillió” felhasználói szám a globális kkv-kra vonatkozik; az európai gépészmérnöki szektoron belüli konkrét elfogadás és elégedettség alaposabb vizsgálatot igényel.

Alkalmas:

• Xpert.Digital Tipp – A tíz legjobb kereskedési platform: digitális és globális B2B kereskedési platformok az ipar, a gépészet és a logisztika számára

Elfogadási akadályok: Miért habozik az európai gépészmérnöki kkv-k?

Az európai gépészmérnöki kkv-k vonakodása a B2B platformokkal szemben, különösen az Európán kívüliekkel szemben, több tényezőnek tudható be. A belső vállalati tényezők, a konkrét észlelések és bizalmi kérdések, valamint az általánosabb iparági és piaci körülmények mind szerepet játszanak.

Belső tényezők és a vállalat érettsége

Meglévő vs. hiányzó nemzetközi terjeszkedési tervek

A német gépipar erősen exportorientált. A hagyományos terjeszkedés gyakran közvetlen exporton, külföldi leányvállalatok vagy közös vállalkozások létrehozásán keresztül történik, hogy biztosítsák az ügyfelekhez való közelséget és a termékek helyi adaptálását. Míg a digitális piacfejlesztés költséghatékony lehetőséget jelent a nemzetközi piacra lépésre, különösen a fizikai jelenléttel nem rendelkező kkv-k számára, olyan kihívásokat is jelent, mint a kulturális alkalmazkodás és a technikai akadályok. Ugyanakkor a német gépészmérnöki vállalatok ázsiai terjeszkedési beruházásai lendületet veszítettek a geopolitikai feszültségek és a változó ellátási láncok miatt.

Sok európai gépészmérnöki KKV hagyományos, kapcsolatvezérelt nemzetközi terjeszkedési modellje nem feltétlenül egyezik az olyan platformok digitálisan fókuszált piacra lépési megközelítésével, mint az Accio. A német gépészmérnöki vállalatok gyakran közvetlen ügyfélkapcsolatokon és fizikai jelenléten keresztül terjeszkednek, meglévő nemzetközi stratégiáik pedig gyakran hosszú távú partnerségeken és közvetlen elköteleződésen alapulnak. Az Accio-hoz hasonló digitális B2B platformok új, digitálisan vezérelt utakat kínálnak a globális beszerzésre és a piacfelfedezésre. Ha azonban egy KKV elsődleges terjeszkedési stratégiája nem tartalmazza eredendően a digitálisan elsődleges csatornákat vagy a sokszínű globális beszállítók/vevők gyors felkutatását, akkor egy olyan platform, mint az Accio, alapvető értéke a növekedés szempontjából alábecsülhető. Ehelyett egy beszerzésoptimalizáló eszköz szűkebb lencséjén keresztül lehetne szemlélni, ahol az egyes tranzakciók költségével, minőségével és szellemi tulajdonával kapcsolatos aggodalmak elsőbbséget élveznek a stratégiai piacra jutási előnyökkel szemben.

Személyzeti hiányosságok, szakértelembeli hiányosságok és a digitális képzés szükségessége

A fő kihívást a következetes folyamatdigitalizáció hiánya és az adatvezérelt megközelítés hiánya jelenti számos német gépészmérnöki vállalatnál. Sokan elavult struktúrákban ragadtak. A nem megfelelő digitalizációs készségek és a képzett munkaerő hiánya a platformok adaptálásának és a szélesebb körű digitális átalakulásnak a fő akadályaként azonosították. A Bitkom tanulmánya szerint a német gyártóvállalatok 76%-a a képzett személyzet elérhetőségét tartja kihívásnak a mesterséges intelligencia adaptációja szempontjából, szemben az EU-ban mért 57%-kal. Előfordulhat, hogy le kell küzdeni a digitális stratégiákkal szembeni belső ellenállást, amihez képzési intézkedésekre van szükség a munkaerő számára. A VDMA 2018-as fehér könyve szintén hangsúlyozta az új szakértelem szükségességét a platformgazdaságban.

Az európai gépészmérnöki KKV-k digitális készségeinek hiánya ördögi kört teremt: akadályozza a fejlett B2B platformok értékelésének, adaptálásának és hatékony kihasználásának képességét, ami viszont megerősíti szkepticizmusukat és vonakodásukat az ilyen digitális eszközökkel szemben. A német gépészmérnöki KKV-k hiányosságokat mutatnak a digitális készségek és az adatvezérelt orientáció terén. Az olyan platformok, mint az Accio, mesterséges intelligenciával működnek és kifinomult funkciókat kínálnak. Belső szakértelem nélkül a KKV-k nem tudják teljes mértékben felmérni ezen platformok előnyeit és kockázatait, és nem tudják hatékonyan integrálni azokat a munkafolyamataikba. Ez a megértés és a készségek hiánya „az ismeretlentől való félelemhez” és a hagyományos módszerek előnyben részesítéséhez vezet, még akkor is, ha azok kevésbé hatékonyak. Következésképpen lemaradnak a digitalizáció által kínált potenciális hatékonyságnövekedésről és piaci lehetőségekről, míg az ilyen eszközöket használó versenytársak (különösen Ázsiából) előnyre tesznek szert. Ez szélesíti a versenykülönbséget a digitálisan agilisabb globális szereplőkkel szemben.

Befektetési prioritások és költségszempontok

A német gépészmérnöki szektor növekvő energia- és személyzeti költségekkel, valamint a klímabarát technológiákba való magas beruházási követelményekkel néz szembe. Ezek az azonnali terhek elvonhatják az erőforrásokat a hosszabb távú digitalizációs projektektől. A B2B platformok (szoftver, képzés, folyamatadaptáció) bevezetésének költségei kulcsfontosságú akadályt jelentenek. A gazdasági bizonytalanság csökkenti a beruházási hajlandóságot, mivel a jelentős beruházást és hosszú távú perspektívákat igénylő projektek, mint például a digitális átalakulás, gyakran késnek vagy elmaradnak.

A közvetlen gazdasági nyomások (energiaköltségek, infláció, a fenntarthatóság szabályozási terhei) és a digitális platformok bevezetésének hosszú távú, gyakran kevésbé kézzelfogható megtérülése (ROI) összeolvadása nehéz priorizálási kihívást jelent az erőforrás-korlátozott kkv-k számára. A német gépészipari kkv-k azonnali pénzügyi nyomással néznek szembe a növekvő energia- és személyzeti költségek, valamint a szükséges zöld beruházások miatt. A digitális platformok bevezetése szintén költségekkel jár, és stratégiai beruházásokat igényel. A digitális platformok előnyei, bár potenciálisan jelentősek (pl. hatékonyság, piacra jutás), hosszabb távúbbnak vagy kevésbé biztosnak tűnhetnek, mint az azonnali működési költségek kezelése vagy a kötelező megfelelési követelmények. Hacsak egy olyan platform, mint az Accio, nem tud nagyon egyértelmű, számszerűsíthető és viszonylag gyors megtérülést felmutatni azokon a területeken, amelyek összhangban vannak a kkv-k jelenlegi fájdalompontjaival (pl. jelentős költségcsökkentés a beszerzésben, gyorsabb hozzáférés az új, ellenőrzött ügyfelekhez), fennáll a veszélye annak, hogy a sürgetőbb beruházási igények miatt alábecsülik a prioritását.

Nem EU-s platformok érzékelése és bizalma

A platform használhatóságának kritikai és szubjektív értékelése

Egy 2018-as VDMA tanulmány kiemelte, hogy a platformok sokfélesége és a nem egyértelmű üzleti modellek jelentős belépési akadályt jelentenek a gépészmérnöki vállalatok számára. Ehhez hozzájárul a tényleges előnyökkel kapcsolatos bizonyos fokú szkepticizmus a gyakran hangoztatott felhajtáshoz képest. A bizalom központi kérdés a B2B platformok bevezetésében, különösen az adatok tekintetében. A vállalatoknak bízniuk kell abban, hogy a platformok semleges infrastruktúrát biztosítanak, ahol az adatok biztonságban vannak a jogosulatlan hozzáféréstől vagy a platform üzemeltetője általi monetizálástól.

Adatbiztonsági, szellemi tulajdon védelmével és szuverenitással kapcsolatos aggályok

Ez kiemelt fontosságú az európai vállalatok számára, különösen a technológia-intenzív ágazatokban, mint például a gépészet. Az érzékeny adatok (tervrajzok, ügyféladatok, műszaki leírások) nem uniós platformokra történő továbbítása a szellemi tulajdon ellopásától, az ipari kémkedéstől és az adatokkal való visszaéléstől való félelmeket táplálja. Az olyan uniós szabályozások, mint a GDPR, az adatvédelmi törvény, a NIS2 irányelv és a kiberbiztonsági törvény szigorú kötelezettségeket írnak elő és növelik az érzékenységet az adatkezelés, a kiberbiztonság és az adatcsere tekintetében. Ezen szabályozások betartása nem képezheti alku tárgyát. Különös aggodalmak merülnek fel a kínai technológiákkal és az adatokhoz való hozzáférésre gyakorolt ​​​​potenciális állami befolyással kapcsolatban, ahogyan azt a német intézmények is kifejezték. Kína saját adatvédelmi törvényei, mint például a PIPL (személyes adatok védelméről szóló törvény), további bonyolultságot adnak a nemzetközi adatátvitelnek. Az olyan kezdeményezések, mint a Gaia-X és a Catena-X, hangsúlyozzák az európai adatszuverenitás és a megbízható adatterek iránti vágyat, tükrözve az európai értékekkel és jogi keretekkel összhangban lévő platformok iránti preferenciát.

A szellemi tulajdon elvesztésétől és az adatokkal való visszaéléstől való félelem a nem uniós platformokon nem csupán standard üzleti kockázat a német gépészmérnöki kkv-k számára; egzisztenciális fenyegetésként érzékelik alapvető versenyelőnyükre nézve, amely az innováción és a szabadalmaztatott technológián alapul. A német gépipar globális sikere nagymértékben függ technológiai vezető szerepétől és innovatív erejétől; a szellemi tulajdon kulcsfontosságú eszköz. Történelmi és folyamatos aggodalmak merülnek fel a szellemi tulajdon védelmével kapcsolatban, amikor bizonyos ázsiai országokban, különösen Kínában működő szervezetekkel tárgyalnak. Az európai szabályozások (GDPR, adatvédelmi törvény, NIS2) egyre szigorúbbak az adatbiztonság és a határokon átnyúló adatáramlás tekintetében. A nem uniós platformok, különösen a szellemi tulajdon szempontjából magas kockázatú régiók platformjainak használatától való vonakodás tehát abból az alapvető aggodalomból fakad, hogy elveszítik versenyképességük alapjait. Ez a platformok részéről a robusztus, ellenőrizhető adatkezelési funkciókat nemcsak „jó, have”-nak, hanem alapvető, nem alku tárgyát képező előfeltételekké teszi ahhoz, hogy ezek a platformok elfogadásra kerüljenek.

Az olyan „európai adatterek” iránti törekvés, mint a Gaia-X, közvetlen válasz az adatszuverenitás miatti aggodalmakra, és az európai vagy „európai orientációjú” platformmegoldások potenciális előnyben részesítésére, vagy akár implicit elfogultságra utal. Az adatellenőrzéssel és a nem EU-s felhőszolgáltatóktól való függőséggel kapcsolatos aggodalmak jelentősek Európában. Az olyan kezdeményezések, mint a Gaia-X, egy „európai adatokon alapuló, összekapcsolt, nyílt adatinfrastruktúra” és érték létrehozását célozzák, hangsúlyozva az adatszuverenitást és az interoperabilitást. Ez egy stratégiai európai törekvést tükröz, amely az amerikai és kínai technológiai óriásoktól való függőség csökkentésére és egy olyan digitális ökoszisztéma előmozdítására irányul, amely betartja az EU jogi és etikai normáit. Következésképpen egy olyan platform, mint az Accio, globális ambíciói és mesterséges intelligencia-képességei ellenére, egy olyan európai piacra lép, amely aktívan keresi saját digitális infrastruktúra-alternatíváinak kiépítését. A sikerhez az Accio-nak nemcsak a szükséges technikai képességeket kell elérnie, hanem meggyőzően kell kezelnie ezeket a szuverenitási aggályokat, esetleg az ilyen európai kezdeményezések alapelveibe való integrálódással vagy azok betartásával. Ez nagyobb belépési korlátot teremt az olyan nem EU-s platformok számára, mint az Accio, amelyeknek kivételes megbízhatóságot és az európai adatértékekkel való összhangot kell bizonyítaniuk a hatékony verseny érdekében.

A „hiányzó európai arc”: az ismerős kapcsolatok és a helyi támogatás hiánya

A felhasználói kérdés közvetlenül erre a pontra tér ki. Az európai, és különösen a német B2B kapcsolatok gyakran személyes bizalmon, kiépített hálózatokon és kulturálisan megfelelő kommunikáción alapulnak. Az ázsiai platformok esetében jelentős akadályt jelenthet a helyi, elérhető és kompetens európai kapcsolatok hiánya. A vállalatok tarthatnak a nem megfelelő támogatástól, a kulturális különbségekből adódó félreértésektől és a problémák megoldásának nehézségeitől.

A „hiányzó európai arc” több mint az anyanyelvi támogatás iránti igény; a kulturális átültetés és a kapcsolatkezelés mélyebb igényét tükrözi a nagy bizalomra épülő B2B szektorokban. A német gépészmérnöki B2B gyakran hosszú értékesítési ciklusokkal, testreszabott megoldásokkal és jelentős beruházásokkal jár, ami erős bizalmat igényel a partnerek között. A kommunikáció, a tárgyalás és az elvárások kezelése kulturális árnyalatainak ismerete kritikus fontosságú a nemzetközi üzleti életben. Bár az olyan platformok, mint az Accio, többnyelvű támogatást kínálnak, ez nem jelenti automatikusan a kulturális folyékonyságot vagy az európai gépészmérnöki szektorra jellemző összetett B2B kapcsolati dinamikák eligazodásának képességét. A „hiányzó európai arc” tehát olyan helyi csapatok szükségességét jelenti, amelyek nemcsak beszélik a nyelvet, hanem értik a helyi üzleti etikettet is, személyes kapcsolatot tudnak kiépíteni, és megbízható közvetítőként működnek, különösen akkor, ha problémák merülnek fel, vagy összetett tárgyalások zajlanak. Ez magasabb követelmény, mint a szokásos ügyfélszolgálat, mivel összetett ipari termékek esetében egy távoli beszállítótól származó személytelen digitális interfész gyakran nem elegendő a jelentős tranzakciókhoz vagy stratégiai függőségekhez szükséges bizalom kiépítéséhez.

Tágabb iparági és piaci kihívások

Általános digitalizációs érettség az ágazatban

Ahogy korábban említettük, számos német gépészmérnöki vállalat még a digitális átalakulás korai szakaszában van. Egy VDMA tanulmány szerint bár a digitális technológiákat nagyrészt elsajátították, a termék- és szolgáltatásportfóliókba való beépítésük lassú, az adatkihasználás pedig alacsony. Németországban tízből hat középvállalat tartja magát lemaradónak az Ipar 4.0-ban.

Sok európai gépészmérnöki kkv általánosan alacsony digitális érettsége azt jelenti, hogy előfordulhat, hogy nincsenek tisztában a fejlett B2B platformok teljes potenciáljával, vagy nem tudják, hogyan integrálják azokat stratégiailag. A német gépészmérnöki kkv-k jelentős része digitális lemaradó. Hiányozhatnak az adatvezérelt üzleti modellek és a mesterséges intelligencia által vezérelt platformok képességeinek ismeretei. Az olyan fejlett platformok, mint az Accio, olyan funkciókat kínálnak, mint a mesterséges intelligencia által vezérelt piackutatás és a beszállítói átvilágítás. Ha a kkv-k nincsenek tisztában ezekkel a képességekkel, vagy nem tudják, hogyan oldhatnák meg a meglévő problémákat (pl. nem hatékony beszerzés, piaci ismeretek hiánya), akkor nem fognak aktívan keresni ilyen platformokat, és nem is lesznek fogékonyak rájuk. Az első akadály tehát nem csupán az adaptáció, hanem az értékajánlat ismerete és megértése a saját kontextusukban. Ez egy olyan tudatossági és oktatási hiányosságot teremt, amelyet a platformszolgáltatóknak át kell hidalniuk, mielőtt egyáltalán elkezdhetnék kezelni a bizalmi és biztonsági aggályokat.

Geopolitikai megfontolások és kereskedelmi dinamika

A növekvő geopolitikai feszültségek és a kockázatcsökkentés, vagyis az ellátási láncok diverzifikálásának tendenciája, amely az egyes régióktól (különösen Kínától) való túlzott függőségtől távol tart, befolyásolhatja az ezekhez a régiókhoz szorosan kötődő platformok bevezetésével kapcsolatos döntéseket. A VDMA (Német Mérnöki Szövetség) megfigyelte, hogy Kína technológiai önellátásra való törekvése megváltoztatja az üzleti környezetet, és arra kényszeríti a német gépgyártókat, hogy átalakítsák stratégiáikat. Továbbra is aggályok merülnek fel a tisztességes versennyel és a piaci hozzáféréssel kapcsolatban Kínában.

A jelenlegi geopolitikai légkör, amely a kockázatcsökkentést és az ellátási lánc rugalmasságát hangsúlyozza, akaratlanul is pszichológiai akadályt képezhet az olyan platformok bevezetésével szemben, amelyeket egyes nem EU-s országoktól való függőség növelésének tekintenek, még akkor is, ha maga a platform elősegíti a globális kereskedelmet. Egyre növekvő globális vita folyik az ellátási láncok kockázatcsökkentéséről és a Kínától való függőség csökkentéséről. Az Alibaba egy kínai technológiai óriás, az Accio pedig a nemzetközi B2B platformja. Annak ellenére, hogy az Accio globálisan elérhető és célja a kkv-k világszerte történő felhatalmazása, eredete arra késztetheti az európai vállalatokat, hogy geopolitikai kockázatokkal társítsák, vagy elfogadását a kockázatcsökkentés ellenstratégiájának tekintsék. Ez azt jelenti, hogy bizonyos régiók platformszolgáltatói további akadállyal szembesülnek: nemcsak üzleti értéküket és biztonságukat kell bizonyítaniuk, hanem el kell igazítaniuk és mérsékelniük kell ezeket a tágabb geopolitikai felfogásokat, hogy elnyerjék az óvatos európai ipari vállalatok bizalmát. Ez egy újabb stratégiai, makrogazdasági óvatossági réteget ad a vállalatspecifikus aggodalmakhoz.

Az európai gépészmérnöki kkv-k előtt álló főbb kihívások az ázsiai B2B platformokhoz való alkalmazkodás során

Az európai gépészmérnöki kkv-k előtt álló főbb kihívások az ázsiai B2B platformokhoz való alkalmazkodás során – Kép: Xpert.Digital

Az európai gépészmérnöki kkv-k számos kulcsfontosságú kihívással szembesülnek az ázsiai B2B platformokhoz való alkalmazkodás során. Belsőleg jelentős problémát jelent a hagyományos terjeszkedési stratégiák és a digitális platformok követelményeinek eltérése, különösen a közvetlen exportra vagy a fizikai fióktelepekre való támaszkodásuk miatt. Egy másik belső tényező a szakképzett munkaerő hiánya, valamint a digitális készségek és az adattudatosság terén szerzett szakértelem hiánya, amint azt a VDMA jelentései is kiemelik. Ehhez járulnak még a magas érzékelt költségek és a megtérüléssel kapcsolatos bizonytalanságok, különösen a növekvő energia- és személyzeti költségek miatti nyomás miatt.

A megítélés és a bizalom tekintetében az iparág szkepticizmussal szembesül a nem európai platformok előnyeivel kapcsolatban, amit a VDMA (Német Mérnöki Szövetség) megfelelő megállapításai is alátámasztanak. Továbbá aggodalmak merülnek fel az adatbiztonsággal és a szellemi tulajdonnal kapcsolatban, amelyek az IP-lopástól és az adatokkal való esetleges visszaéléstől való félelmekből fakadnak, amit súlyosbítanak olyan szabályozási keretek, mint a GDPR, a NIS2 és a kínai PIPL (adatvédelmi rendelet). Egy másik fontos probléma a helyi támogatás hiánya, mivel az ismerős, kulturálisan adaptált kapcsolatok gyakran nem állnak rendelkezésre, ami helyi partnerek iránti igényt teremt.

Iparág- és piacspecifikus szinten az ágazat általánosságban alacsony digitális érettségi szintet mutat, amit a digitális lemaradókra vonatkozó statisztikák is megerősítenek. A geopolitikai tényezők tovább súlyosbítják ezeket a kihívásokat, mivel a „kockázatcsökkentési” narratíva befolyásolja a technológia bevezetésének hajlandóságát, miközben a globális feszültségek további akadályt jelentenek.

B2B kereskedési platformok - Stratégiai tervezés és támogatás az Xpert.Digital segítségével - Kép: Xpert.Digital

A business-to-business (B2B) kereskedési platformok a globális kereskedelem dinamikájának kritikus részévé váltak, és így az export és a globális gazdasági fejlődés hajtóerejévé váltak. Ezek a platformok jelentős előnyöket kínálnak minden méretű vállalat számára, különösen a kkv-k – kis- és középvállalkozások – számára, amelyeket gyakran a német gazdaság gerincének tekintenek. Egy olyan világban, ahol a digitális technológiák egyre inkább előtérbe kerülnek, az alkalmazkodás és az integráció képessége kulcsfontosságú a globális versenyben való sikerhez.

Bővebben itt:

• Business-to-Business (B2B) kereskedési platformok

Az európai kontra ázsiai B2B aréna: Eligazodni a piaci dichotómiákban

Az európai és ázsiai B2B piacok közötti különbségek sokrétűek, és jelentősen befolyásolják a globálisan működő digitális platformok bevezetésének hajlandóságát és sikerét.

Alkalmas:

• Speciális B2B keresési platform ACCIO az Alibaba-AI keresési eszköztől 1 millió kkv-felhasználóval 5 hónap alatt

Működési és kulturális különbségek

Üzleti gyakorlatok, tárgyalási stílusok és kapcsolatépítés

Az európai, és különösen a német B2B kontextusban gyakran nagyra értékelik a közvetlenséget, a pontosságot, a megállapodások betartását, valamint a bizonyított megbízhatóságon és minőségen alapuló, hosszú távú, stabil partnerségeket. A műszaki szakértelem és a termékminőség gyakran a bizalom elsődleges horgonya. Az ázsiai B2B szektorban, ahol a kapcsolatokat szintén nagyra értékelik (pl. a „guanxi” Kínában), a tárgyalások során eltérő megközelítések jöhetnek szóba, nagyobb hangsúlyt fektetve a személyes kapcsolatokra előzetesen, és potenciálisan nagyobb rugalmasságot vagy kétértelműséget a kezdeti szakaszokban. A bizalom itt a társas interakció és a jóakarat, valamint az üzleti érzék révén építhető ki. A kommunikációs stílusok eltérőek lehetnek: például sok ázsiai kultúrában erősen kontextuális, míg Németországban alacsony kontextuális. Ez félreértésekhez vezethet, ha nem navigálnak körültekintően, különösen a digitális platformokon, ahol hiányoznak a nonverbális jelzések.

A bizalomépítés eltérő prioritásai (pl. a szerződéses egyértelműség és a bizonyított teljesítmény Európában, illetve a kezdeti kapcsolatépítés Ázsia egyes részein) alapvető tervezési kihívást jelentenek a B2B platformok számára. A német B2B vállalkozások a hivatalos szerződéseket, a bizonyított minőséget és a közvetlen kommunikációt hangsúlyozzák. Egyes ázsiai B2B kultúrák a személyes kapcsolatok („guanxi”) kiépítését helyezik előtérbe a mélyreható üzleti kapcsolatokkal szemben. A digitális platformok eleve hajlamosak szabványosítani és automatizálni az interakciókat. Egy globális B2B platformnak ezért meg kell találnia a módját, hogy befogadja ezeket a különböző bizalomépítő mechanizmusokat. Ha túlságosan tranzakciós, előfordulhat, hogy nem fogja elősegíteni az összetett mérnöki ügyletekhez szükséges mély bizalmat Európában. Ha megpróbálja digitálisan lemásolni az árnyalt, erősen kontextuális kapcsolatépítést, az nehézkes lehet, vagy egyes felhasználók tolakodónak/nem hatékonynak tekinthetik. Ez arra utal, hogy konfigurálható interakciós modellekre vagy a platform működési filozófiájának egyértelmű jelzésére van szükség. Egy tisztán tranzakciós platform mindkét piacon kudarcot vallhat a nagy értékű csereügyletekben, míg egy erősen kapcsolatorientált platform nem hatékonynak tekinthető. Hibrid modellekre vagy nagymértékben testreszabható funkciókra van szükség.

Elvárások a lokalizációval kapcsolatban: Nyelv, felhasználói élmény, ügyfélszolgálat

Az Accio hét nyelvet támogat, beleértve a németet is. A gépészmérnöki szektor hatékony lokalizációja azonban túlmutat a puszta fordításon, és magában foglalja az iparágspecifikus terminológiát, a technikai árnyalatok megértését, valamint a kulturálisan megfelelő UX/UI designt. Az európai ügyfelek átlátható szállítási szabályzatokat, egyértelmű visszaküldési szabályzatokat és lokalizált ügyfélszolgálatot várnak el. A B2B szektorban ez magában foglalja a robusztus műszaki támogatást, az egyértelmű szolgáltatási szintű megállapodásokat (SLA) és az elérhető, kompetens helyi kapcsolatokat. A hitelességet a helyi jelenlét erősíti, beleértve az országspecifikus domaineket (pl. .de, .fr) és a helyi üzleti regisztrációt.

Az európai gépészmérnöki szektor számára egy B2B platform „lokalizációjának” magában kell foglalnia a meglévő, gyakran mélyen beágyazott vállalati rendszerekbe (ERP, PLM, SCM) való integrációt, valamint a specifikus iparági adatszabványoknak (pl. ECLASS, OPC UA) való megfelelést. Az európai gépészmérnöki vállalatok gyakran rendelkeznek kiépített, komplex informatikai infrastruktúrával és munkafolyamatokkal. A hatékony digitalizáció magában foglalja az új eszközök integrálását ezekbe a meglévő rendszerekbe az adatsilók és a hatékonyság hiányának elkerülése érdekében. Az iparági adatszabványok kulcsfontosságúak az Ipar 4.0 interoperabilitásához. Ahhoz, hogy egy olyan B2B platform, mint az Accio, valóban értékes legyen egy európai gépészmérnöki kkv számára, egy német nyelvű felhasználói felület nem elegendő. Robusztus API-kat kell kínálnia, támogatnia kell a releváns iparági adatformátumokat, és potenciálisan integrálódnia kell a közös európai vállalati szoftverekkel. Ez a mélyreható műszaki lokalizáció ugyanolyan kritikus, mint a kulturális és nyelvi adaptáció.

Technikai és logisztikai eltérések

Fizetési rendszerek és preferenciák

A DACH régióban a B2B fizetések magukban foglalják a számlákat (eladói kockázat, de az ügyfél kényelme), a PayPalt (magas devizaátváltási díjak), a csoportos beszedési megbízásokat (meglévő ügyfelek számára), az előrefizetést (vevői kockázat) és a hitelkártyákat (magas díjak). A hagyományos bankokon keresztüli nemzetközi átutalások költségesek és lassúak. Kínában a B2B fizetési szokások javulnak, de a késedelmes fizetések (a számlák egyharmadát érintik) az ügyfelek likviditási problémái, vitái vagy adminisztratív hiányosságok miatt továbbra is problémát jelentenek. A fizetési késedelem átlagosan 3%-os arányban fordul elő. A platformoknak biztonságos, költséghatékony és változatos fizetési lehetőségeket kell kínálniuk, amelyek megfelelnek mind az európai preferenciáknak a bevett fizetési feltételekkel kapcsolatban, mind az ázsiai piacok dinamikájának, beleértve a robusztus fizetési vitarendezési mechanizmusokat.

A B2B fizetési feltételek és gyakorlatok közötti eltérések (pl. a nyitott számlák elterjedtsége a DACH régióban, illetve a kínai likviditási korlátok) jelentős kihívást jelentenek a határokon átnyúló B2B platformok pénzügyi kockázatkezelése szempontjából. A DACH régióban a B2B tranzakciók gyakran számlákat használnak, ami hitelfeltételeket jelent a vevők számára. A kínai beszállítók likviditási problémákkal és fizetési késedelmekkel szembesülnek B2B ügyfeleik részéről. A platformon zajló, határokon átnyúló kereskedelem ezen eltérő pénzügyi környezetből származó vevőket és eladókat érint. Ez potenciális eltérést teremt: az európai vevők hitelfeltételeket várhatnak el, míg az ázsiai beszállítók az előre fizetéseket részesítik előnyben, vagy kockázatot vállalnak a hitel nyújtásakor. Egy olyan platformnak, mint az Accio, amely ezeket a tranzakciókat elősegíti, biztonságos fizetési mechanizmusokon keresztül kell áthidalnia ezt a szakadékot, és potenciálisan olyan megoldásokat kell kínálnia, mint a letéti szolgáltatások, a hitellevelek integrációja vagy a rövid lejáratú finanszírozás, hogy enyhítse mindkét fél kockázatait és biztosítsa a zökkenőmentes tranzakciókat. Azok a platformok, amelyek integrált kereskedelmi finanszírozási megoldásokat, letéti szolgáltatásokat vagy megbízható hitelkockázat-értékelő eszközöket kínálnak, jelentős előnyben lesznek.

Logisztika, ellátási lánccal kapcsolatos elvárások és megrendelésfeldolgozás

Európa fejlett logisztikai infrastruktúrával büszkélkedhet, amely az integrált megoldásokra, a digitális átalakulásra és a fenntarthatóságra összpontosít. A gépészeti alkatrészek esetében magasak az elvárások a megbízhatósággal, a just-in-time szállítással és a szállítás során történő minőségellenőrzéssel kapcsolatban. Ázsia, különösen Kína, hatalmas termelés- és exportorientált logisztikai hálózattal rendelkezik, nagy áruszállítási volumenekkel és növekvő automatizálással. Az Ázsiából Európába tartó hosszú szállítási idők azonban gyakori problémát jelentenek. Az európai gépipar olyan logisztikai megoldásokat igényel, amelyek képesek kezelni az összetett, gyakran nagy értékű és érzékeny gépeket/alkatrészeket, átlátható nyomon követéssel és vámkezeléssel.

Az európai gépipar számára a teljes birtoklási költség (TCO) és az ellátási lánc rugalmassága gyakran kritikusabb, mint pusztán a kezdeti beszerzési ár. A gépészeti termékek gyakran kritikus alkatrészek a nagyobb rendszerekben, és meghibásodásuk jelentős downstream költségeket okozhat. Az európai gépipar nagyra értékeli a minőséget, a precizitást és a megbízhatóságot. Az európai logisztika a just-in-time (JIT) és az integrált megoldásokat hangsúlyozza. Míg az ázsiai platformok alacsonyabb egységárakat kínálhatnak az alkatrészekre, egy európai gépészmérnöki vállalat teljes költsége (beleértve a lehetséges állásidőt, az átdolgozást és a hírnév károsodását) sokkal magasabb lehet, ha ezeket az alacsonyabb minőség, a megbízhatatlan szállítás vagy a tanúsítási problémák kockázatai tetézik. Ezért ahhoz, hogy valóban vonzóak legyenek, az ázsiai B2B platformoknak nemcsak versenyképes beszerzést, hanem megbízható, kiváló minőségű logisztikát és robusztus minőségbiztosítást is kell mutatniuk a beszerzett alkatrészek esetében. Egy olcsó alkatrész, amely meghibásodik vagy késve érkezik, egy egész európai gyártósort leállíthat.

Tanúsítási és minőségbiztosítási szabványok (CE, ISO vs. CCC)

Az európai szabványoknak való megfelelés (CE-jelölés a legtöbb áru esetében, ISO 9001 a minőségirányításhoz, valamint specifikus iparági tanúsítványok) kötelező és a minőségbiztosítás kulcsfontosságú aspektusa. Az ázsiai piacoknak, mint például Kínának, saját szabványaik vannak (pl. CCC Kínában). Az olyan B2B platformoknak, mint az Accio, amelyek olyan funkciókkal rendelkeznek, mint a tanúsítványok mélyreható keresése és a beszállítók ellenőrzése, robusztus, ellenőrizhető mechanizmusokat kell biztosítaniuk annak biztosítására, hogy a beszerzett termékek (különösen Ázsiából) megfeleljenek a gépészet szigorú európai minőségi és biztonsági szabványainak. A hamisított vagy nem megfelelő alkatrészek kockázata jelentős aggodalomra ad okot.

A tanúsítványoknak (pl. az EU-ba belépő áruk CE-jelölése) való megfelelés bizonyítási terhe nagyrészt az importőrt terheli (az európai gépgyártót, ha Ázsiából szerzi be a termékeket). A CE-jelölés a legtöbb termék esetében kötelező az EU-ban, és a biztonsági, egészségügyi és környezetvédelmi előírásoknak való megfelelést jelzi. A megfelelőség biztosításáért gyakran az a szervezet felelős, amely a terméket az EU piacára hozza (az importőr). Az alkatrészek vagy gépek Ázsiából történő beszerzése egy B2B platformon keresztül azt jelenti, hogy az európai kkv lesz az importőr, és viseli ezt a megfelelőségi kockázatot. Ha egy ázsiai B2B platform megbízható, ellenőrizhető tanúsítási adatokat tudna kínálni (ahogyan azt az Accio "Deep Search" javasolja), és talán még megkönnyítené is a megfelelőségi folyamatot, vagy összekapcsolná a felhasználókat az akkreditált vizsgáló/tanúsító szervekkel, az jelentősen csökkentené az európai gépipari kkv-k terheit és kockázatait. Azok a B2B platformok, amelyek ellenőrzött, megbízható dokumentációt tudnak biztosítani, és egyszerűsítik a megfelelési folyamatot az európai vásárlók számára, jelentős hozzáadott értéket képviselnek, és csökkentik az adaptáció egyik fő akadályát.

Az európai és ázsiai B2B piaci jellemzők összehasonlítása a platformok elterjedése szempontjából releváns

Az európai és ázsiai B2B piaci jellemzők összehasonlítása a platformok elterjedése szempontjából – Kép: Xpert.Digital

Az európai és ázsiai B2B piacok platformelterjedési jellemzőinek összehasonlítása azt mutatja, hogy az európai piacokat, különösen a német piacot, a közvetlen, alacsony kontextusú üzleti kommunikáció és a szerződéses, teljesítményalapú bizalom jellemzi. Az ázsiai piacok, különösen a kínai piac, az indirekt, erősen kontextuális kommunikációs stílusokat részesítik előnyben, és elsősorban a guanxihoz hasonló kapcsolatokra alapozzák a bizalmat. Az ebből fakadó következmények a B2B platformokra nézve magukban foglalják az adaptálható kommunikációs eszközök és a hibrid bizalomépítő mechanizmusok szükségességét. A fizetési preferenciákat tekintve az európai piacok általában a hosszabb fizetési határidővel rendelkező számlákat részesítik előnyben, míg az ázsiai piacok az előrefizetést vagy a hitelleveleket részesítik előnyben, ami biztonságos, több opciós fizetési átjárókat és kereskedelmi finanszírozási megoldásokat tesz szükségessé. A logisztikai elvárások is jelentősen eltérnek: míg az európai piacok a just-in-time szállítást, a fenntarthatóságot és a nagy értékű áruk kezelését helyezik előtérbe, az ázsiai piac a mennyiségre, a sebességre és a költségekre összpontosít. Ezért a platformok ellenőrzött logisztikai partnereket és átlátható követési lehetőségeket igényelnek. Az olyan tanúsítványok, mint a CE, ISO és DIN, túlnyomórészt európaiak, míg az ázsiai piacok a CCC és a helyi szabványokat hangsúlyozzák, ami robusztus tanúsítványérvényesítést és megfelelőségi támogatást tesz szükségessé. Az adatvédelem Európában GDPR-központú, erős felhasználói kontrollal, míg az ázsiai országokban eltérő nemzeti törvények és kormányzati befolyás érvényesül, ami egyértelmű adatkezelési irányelveket és adatszuverenitási lehetőségeket igényel. Az innovációs megközelítésekben is vannak különbségek: Európa a fokozatos, minőségorientált fejlesztésre összpontosít, míg az ázsiai piacok a gyors, méretorientált megközelítéseket részesítik előnyben. A platformoknak ezért elég rugalmasnak kell lenniük ahhoz, hogy támogassák ezeket a sokszínű innovációs ciklusokat.

Lokálistól globálisig: a kkv-k ügyes stratégiákkal hódítják meg a globális piacot - Kép: Xpert.Digital

Abban az időben, amikor egy vállalat digitális jelenléte határozza meg sikerét, a kihívás az, hogyan tehetjük ezt a jelenlétet hitelessé, egyénivé és nagy horderejűvé. Az Xpert.Digital egy innovatív megoldást kínál, amely egy iparági központ, egy blog és egy márkanagykövet metszéspontjaként pozícionálja magát. A kommunikációs és értékesítési csatornák előnyeit egyetlen platformon egyesíti, és 18 különböző nyelven teszi lehetővé a publikálást. A partnerportálokkal való együttműködés, a Google Hírekben való cikkek közzétételének lehetősége, valamint a mintegy 8000 újságírót és olvasót tartalmazó sajtóterjesztési lista maximalizálja a tartalom elérhetőségét és láthatóságát. Ez alapvető tényező a külső értékesítésben és marketingben (SMarketing).

Bővebben itt:

• Hiteles. Egyénileg. Globális: Az Xpert.Digital stratégia vállalata számára

A szakadék áthidalása: A sikeres együttműködés ösvényei

Az azonosított akadályok leküzdéséhez és az európai gépészmérnöki vállalatok, valamint az ázsiai B2B platformok közötti kölcsönösen előnyös együttműködés lehetővé tételéhez proaktív lépésekre van szükség minden érintett fél részéről.

Alkalmas:

• Új piacok, új lehetőségek: India és Ázsia ugródeszka a német kkv-k számára – B2B kereskedési platformokkal és még sok mással

Ajánlások európai gépészmérnöki vállalatok számára

Proaktív digitális platformstratégia kidolgozása

A felsővezetésnek prioritásként kell kezelnie az IoT/platform stratégiát, és integrálnia kell azt az átfogó vállalati stratégiába. Világos stratégiai célokat kell meghatározni a platformhasználatra vonatkozóan: belső optimalizálás, vállalatközi integráció, bevételszerzés, költségcsökkentés vagy ügyfélmegtartás. A vállalatoknak túl kell lépniük a pusztán „kivárás” megközelítésen, és aktívan értékelniük kell, hogy a platformok hogyan tudnak kezelni a konkrét üzleti kihívásokat, vagy hogyan tudnak új lehetőségeket teremteni.

Belső készségbeli hiányosságok áthidalása és a digitális kultúra előmozdítása

Elengedhetetlenek a munkaerő digitális írástudásának, adatelemzési készségeinek és platformkezelési képességeinek fejlesztését célzó átfogó képzési programokba való befektetések. Elő kell mozdítani az új technológiák és az agilis módszertanok iránti nyitottság kultúráját. Fontolóra kell venni új, speciális digitális és e-kereskedelmi szakértelemmel rendelkező tehetségek felvételét, vagy külső tanácsadók bevonását a kezdeti útmutatáshoz.

Kockázatértékelés és átvilágítás a platformintegrációban

Minden B2B platformon, különösen a nem EU-s platformokon, alapos átvilágítást kell végezni. Ez magában foglalja az adatbiztonsági protokollok, a szellemi tulajdon védelmére szolgáló mechanizmusok, a GDPR/Data Act/NIS2 betartásának és a vitarendezési eljárások értékelését. Célszerű kísérleti projektekkel vagy korlátozott számú megbízással kezdeni a platform képességeinek tesztelését és a bizalom kiépítését a teljes körű bevezetése előtt. Nem EU-s platformokkal folytatott üzleti ügyletek esetén jogi tanácsot kell kérni az adatátviteli megállapodásokkal és a szellemi tulajdonra vonatkozó záradékokkal kapcsolatban.

Az európai gépészmérnöki kkv-knak nem szabad a platform bevezetését „mindent vagy semmit” döntésnek tekinteniük. A szakaszos megközelítés, amely nem kritikus folyamatokkal vagy specifikus, alacsony kockázatú beszerzési vagy piackutatási feladatokkal kezdődik, lehetővé teheti számukra a tapasztalatszerzést, a bizalom kiépítését és az érték felmérését a mélyebb integráció előtt. A német gépészmérnöki kkv-k általában óvatosak és kockázatkerülőek az új digitális eszközökkel kapcsolatban. Egy összetett B2B platform teljes körű bevezetése jelentős változtatásokat és beruházásokat igényel. A kísérleti projektek és a szakaszos bevezetés gyakori kockázatkezelési stratégiák a technológia bevezetésében. Ezért ahelyett, hogy egy olyan platformmal, mint az Accio, azonnali, átfogó integrációra törekednének, a kkv-k elkezdhetik azzal, hogy kihasználják annak „üzleti kutatási” funkcióját a piacelemzéshez (alacsony kockázatú tevékenység) vagy a „mélykeresést” a nem kritikus alkatrészek potenciális beszállítóinak azonosításához. Ez lehetővé teszi számukra, hogy korlátozott kockázattal teszteljék a platform képességeit és belső szakértelmet építsenek ki. Ez csökkenti a kockázatot, és összhangban van hagyományosan óvatos természetükkel.

Platformok használata célzott nemzetközi terjeszkedéshez és beszerzéshez

Fontos azonosítani azokat a konkrét piacokat vagy beszerzési igényeket, ahol a platformok egyértelmű előnyöket kínálnak a költségek, a hozzáférés vagy a hatékonyság tekintetében. Ki kell használni az olyan platformfunkciókat, mint az Accio „Business Research” funkciója a piaci információkhoz, valamint a „Deep Search” funkció a tanúsított beszállítók azonosításához az adott műszaki követelményekhez. Még platformok használata esetén is, ahol lehetséges, fenn kell tartani az ügyfélfelület feletti ellenőrzést egyedi alkalmazások fejlesztésével vagy közvetlen kommunikációs csatornák biztosításával.

Az európai gépészmérnöki KKV-k közötti együttműködés, potenciálisan iparági szövetségeken vagy konzorciumokon keresztül (az ADAMOS vagy a Catena-X ihlette), hatékony módja lehet a nagy globális platformokkal való interakciónak. Az egyes KKV-k esetleg nem rendelkeznek erőforrásokkal vagy szakértelemmel a nagy globális platformok hatékony értékeléséhez, tárgyalásához vagy integrálásához. A konzorciumi megközelítések (mint például az ADAMOS a platformfejlesztéshez) egyesíthetik az erőforrásokat, megoszthatják a szakértelmet és növelhetik a tárgyalási erőt. Az olyan iparági szövetségek, mint a VDMA, már most is szerepet játszanak a digitalizáció irányításában. Az európai gépészmérnöki KKV-k ezért együttműködési modelleket vizsgálhatnának az olyan platformokkal való együttműködésre, mint az Accio. Ez a legjobb gyakorlatok és kockázatértékelések megosztásától kezdve az adatbiztonsági szabványok közös tárgyalásán át akár az iparágspecifikus modulok vagy API-k közös fejlesztéséig terjedhet a jobb integráció érdekében. Ez a megközelítés felhatalmazná a KKV-kat, és biztosítaná, hogy egyedi igényeiket jobban kielégítsék. Ez magában foglalhatja a szabványok közös meghatározását, a feltételek tárgyalását, vagy akár a közös integrációs megoldások kidolgozását, ezáltal növelve befolyásukat és csökkentve az egyéni kockázatokat és költségeket.

Ajánlások ázsiai B2B platformszolgáltatóknak (pl. Alibaba/Accio)

Bizalomépítés átláthatóság és helyi jelenlét révén

Kulcsfontosságú egy jelentős, kézzelfogható európai jelenlét kialakítása, beleértve a helyi irodákat és az olyan európai alkalmazottakkal rendelkező ügyfélszolgálati csapatokat, akik értik a helyi üzleti kultúrát és a gépészmérnöki szektor műszaki követelményeit (a „hiányzó európai arc” problémájának kezelése). A teljes átláthatóság elengedhetetlen az adatfeldolgozási gyakorlatok, az algoritmusok (amennyire a tulajdonosi aggályok megengedik), a tulajdonosi struktúrák és a vitarendezési mechanizmusok tekintetében. Törekedni kell az ajánlások és partnerségek aktív keresésére az elismert európai iparági szövetségekkel (például a VDMA-val), tanúsító testületekkel és pénzügyi intézményekkel. Az európai gépészmérnöki vállalatokat bemutató helyi esettanulmányok és sikertörténetek közzététele is előnyös lehet.

Szolgáltatáskínálat hozzáigazítása az európai B2B igényekhez (műszaki specifikációk, tanúsítványok)

Az olyan platformfunkcióknak, mint az Accio „Deep Search” funkciója, képesnek kell lenniük a beszállítók pontos szűrésére és ellenőrzésére az adott európai műszaki szabványok (DIN, EN), minőségi tanúsítványok (ISO 9001, iparágspecifikus) és CE-jelölésnek való megfelelés szerint. Olyan eszközöket vagy integrációkat kell kínálni, amelyek támogatják az európai gépészmérnöki munkafolyamatokat, például kompatibilitást a közös ERP/PLM rendszerekkel vagy támogatást az iparágspecifikus adatcsere-formátumokhoz (pl. az OPC UA-val kapcsolatban). Robusztus, átlátható és az európai kellő gondossági elvárásoknak megfelelő beszállító-ellenőrzési folyamatokat kell bevezetni.

Robusztus adatvédelem és szellemi tulajdonvédelem biztosítása

A GDPR, az EU adatvédelmi törvénye, a NIS2 irányelv és az egyéb vonatkozó európai adatvédelmi és kiberbiztonsági szabályozások teljes körű betartását igazolni és tanúsítani kell. Egyértelmű adatlokalizációs lehetőségeket (az EU-n belüli tárolást és feldolgozást) kell kínálni, és olyan adatszuverenitási eszközöket kell biztosítani, amelyek lehetővé teszik az európai felhasználók számára az adataik feletti részletes ellenőrzést, potenciálisan a Gaia-X elvek alapján. Szigorú, ellenőrizhető szellemi tulajdonvédelmi mechanizmusokat és egyértelmű jogi eljárásokat, valamint támogatást kell nyújtani a platformon felsorolt ​​beszállítók szellemi tulajdonjog-sértése esetén.

Az európai kkv-k képzésének és beilleszkedésének elősegítése

Célzott képzési programokat, workshopokat és forrásokat (németül és más európai nyelveken) kell kidolgozni, hogy elmagyarázzák a platform előnyeit, funkcióit és biztonsági intézkedéseit kifejezetten a gépészmérnöki szektor számára. A bevezetési folyamatot és a felhasználói felületet egyszerűsíteni kell, figyelembe véve az európai kkv-k digitális érettségének eltérő szintjeit. Dedikált bevezetési támogatást kell kínálni. Világos útmutatást kell nyújtani arról, hogy a platform hogyan segíthet az európai gépészmérnöki ágazatot érintő konkrét kihívásokban, mint például az ellátási lánc diverzifikációja, a tanúsított alkatrészek költséghatékony beszerzése és az új réspiacokhoz való hozzáférés.

Ahhoz, hogy az olyan ázsiai B2B platformok, mint az Accio, valóban betörhessenek az európai gépipari piacra, a puszta „kereső és felfedező eszközből” a „megbízható ökoszisztéma-partnerré” kell fejlődniük. Az európai gépipari kkv-k a szabályozások, szabványok és bevett üzleti gyakorlatok komplex ökoszisztémájában működnek. Az egyszerű tranzakciós platformok korlátozott értéket képviselhetnek a rendkívül összetett, bizalomalapú B2B interakciók esetében. Az Accio már kínál olyan funkciókat, mint az „Üzleti kutatás” és az „Accio ügynök” a teljes körű támogatás érdekében. A mélyebb elköteleződés érdekében ezek a platformok jobban integrálódhatnak az európai pénzügyi intézményekkel a kereskedelemfinanszírozás terén, együttműködhetnek az ipari termékekre szakosodott logisztikai szolgáltatókkal, eszközöket kínálhatnak a beszerzett alkatrészek szénlábnyomának nyomon követésére (az EU fenntarthatósági céljaival összhangban), vagy akár összekapcsolhatják a kkv-kat a digitális készségeket oktató képzési szolgáltatókkal. Ez a platformot egy tiszta piactérből a kkv-k működési és stratégiai eszköztárának szerves részévé alakítja. Ehhez mélyebb integrációra van szükség a helyi üzleti infrastruktúrába (pénzügyi, jogi, logisztikai), valamint proaktív elkötelezettségre az iparágspecifikus kihívások, például a fenntarthatósági jelentéstétel vagy a szakemberhiány kezelése iránt.

Az ázsiai platformszolgáltatóknak proaktívan kell szembeszállniuk a geopolitikai narratívákkal azáltal, hogy hangsúlyozzák globális működési autonómiájukat (ahol alkalmazható), a nemzetközi szabványok betartását és a semleges kereskedelmi közvetítőként való elkötelezettségüket. A geopolitikai aggályok és a „kockázatcsökkentési” narratívák bizalmatlanságot kelthetnek bizonyos országok platformjaival szemben. Az Alibaba International üzemelteti az Accio-t, és globális kkv-kat céloz meg. A bizalom komoly akadály. Az olyan platformoknak, mint az Accio, ezért proaktív kommunikációs stratégiára van szükségük, amely közvetlenül kezeli ezeket a geopolitikai aggályokat. Ez magában foglalhatja az európai műveletek független felügyeleti szerveinek létrehozását, harmadik fél által végzett adatbiztonsági és semlegességi auditokat, valamint az európai iparági párbeszédekben való aktív részvételt a digitális kereskedelmi szabványokról. A cél a politikai és társadalmi legitimitás kiépítése az üzleti hitelesség mellett. A „digitális diplomáciába” és az átlátható irányításba való befektetések ugyanolyan fontosak lehetnek, mint a technológiai beruházások.

Ajánlások az Európa és Ázsia közötti B2B platformokon folytatott együttműködés előmozdítását célzó intézkedésekre

Ajánlások az Európa és Ázsia közötti együttműködés előmozdítására a B2B platformokon – Kép: Xpert.Digital

Az Európa és Ázsia közötti B2B platformokon való együttműködés előmozdítására vonatkozó ajánlásokat kifejezetten a különböző célcsoportokhoz kell igazítani. Az európai gépészmérnöki kkv-k számára elengedhetetlen egy világos digitális platformstratégia kidolgozása, amely hatékonyan összehangolja a platformhasználatot az üzleti célokkal. Továbbá a digitális készségekbe és az adattudásba való befektetés kulcsfontosságú, mivel ez lehetővé teszi a hatékony használatot és az innovációt. A szigorú átvilágítás, beleértve a biztonságot, a szellemi tulajdont és a megfelelőséget, segít minimalizálni a kockázatokat és megvédeni a kritikus eszközöket. Az egyedi igényekhez igazított kísérleti projektek lehetővé teszik a fokozatos alkalmazkodást és értékes tapasztalatokat nyújtanak. Az ázsiai B2B platformszolgáltatóknak, mint például az Alibaba vagy az Accio, ezzel szemben erős, kulturálisan adaptált jelenlétet kell kialakítaniuk Európában a bizalom kiépítése és a helyi igények jobb megértése érdekében. Az alapos lokalizáció, figyelembe véve a műszaki szabványokat, a tanúsítványokat és a felhasználói élményt, elengedhetetlen az európai gépészmérnöki ágazat követelményeinek való megfeleléshez. Továbbá a GDPR és az EU adatvédelmi törvényének való megfelelés biztosítása, valamint az adatszuverenitási lehetőségek biztosítása kulcsfontosságú a kulcsfontosságú európai aggályok kezelése és a jogbiztonság garantálása érdekében. A szellemi tulajdon védelmének átlátható mechanizmusai csökkenthetik a potenciális veszteségektől való félelmeket. A kkv-knak a platformok értékéről és biztonságáról való oktatása csökkentheti az adaptációs akadályokat és növelheti az elfogadottságot.

Alkalmas:

• Miért olyan érdekesek a globális digitális B2B kereskedési platformok az export és a globális gazdaság számára, és mik az előnyei?

A közös lehetőségek kiaknázása a digitalizált globális piacon

Az elemzés rávilágított számos kihívásra, amelyek megakadályozzák az európai gépészmérnöki KKV-kat abban, hogy teljes mértékben kihasználják az ázsiai B2B platformokat. Ezek közé tartoznak a belső felkészültségi hiányosságok, a bizalmi rés, az adat- és szellemi tulajdon védelmével kapcsolatos jelentős aggályok, valamint a mélyreható piaci és kulturális különbségek. Ezek a tényezők ahhoz vezetnek, hogy a platformok, mint például az Alibaba Accio platformja, – a bennük rejlő nyilvánvaló potenciál ellenére – vonakodnak hozzá.

Az olyan platformok, mint az Accio, amelyek fejlett mesterséges intelligencia által vezérelt képességekkel vannak felszerelve, célja a globális kereskedelem egyszerűsítése, a beszerzési hatékonyság növelése és értékes piaci információk nyújtása. Ezek az előnyök jelentős hasznára válhatnak az európai gépészmérnöki kkv-k számára, feltéve, hogy az azonosított akadályokat sikerül leküzdeni.

Ennek a szakadéknak az áthidalása mindkét fél részéről összehangolt és proaktív fellépést igényel. Az európai vállalatoknak be kell fektetniük a digitális készségekbe, és stratégiai nyitottságot kell kialakítaniuk az új eszközök és üzleti modellek iránt. Az ázsiai platformszolgáltatóknak viszont kihívást jelent az európai piac sajátos igényeinek és aggályainak kielégítése azáltal, hogy mélyen lokalizálják kínálatukat, bizalmat építenek az átláthatóság és az erős helyi jelenlét révén, valamint robusztus biztonsági és adatvédelmi mechanizmusokat vezetnek be.

A B2B kereskedelem jövője tagadhatatlanul digitális és globális. Az új eszközökhöz és piacokhoz való alkalmazkodás és a stratégiai szerepvállalás már nem opcionális lépések, hanem minden szereplő hosszú távú versenyképessége érdekében szükséges.

Az európai gépészmérnöki és az ázsiai B2B platformok közötti fejlődő kapcsolat fontos mutatója lesz az ipari digitalizáció, az adatkezelés és a nemzetközi B2B kereskedelem szélesebb körű globális változásainak. A siker azon múlik, hogy közös nevezőt találjunk a technológiai innováció és a különböző ipari piacok sajátos igényei és értékei között. Az európai gépészmérnöki kkv-k sikeres integrációja a fejlett globális B2B platformokba, mint például az Accio, nem csupán technológiai vagy kereskedelmi kihívás; mindkét fél kulturális alkalmazkodóképességének és stratégiai jövőképének próbája. Az európai kkv-k számára a hagyományos erősségek digitális korba való átviteléről van szó az alapvető értékek feláldozása nélkül. Az európai gépészmérnöki ipar a minőség, a precizitás és a hosszú távú kapcsolatok hagyományával rendelkezik. A digitalizáció és a globális platformok új munkamódszereket, gyorsaságot és adatközpontú megközelítést igényelnek. Az európai kkv-k vonakodása feszültséget tükröz e hagyományos értékek/gyakorlatok és az új digitális B2B környezet igényei között. Az ázsiai platformok számára a kihívás abban rejlik, hogy bizonyítsák az érettséget a nagy volumenű, alacsonyabb komplexitású kkv-szektoron túlmutató komplex, erősen szabványosított ipari piacok kiszolgálására. Az olyan ázsiai platformok, mint az Accio, a technológiai határokat feszegetik a B2B e-kereskedelemben. A sikeres együttműködés azt jelentené, hogy az európai gépészmérnöki ipar integrálni tudja a digitális eszközöket erősségeinek fokozása érdekében, és hogy a globális platformok alkalmazkodni tudnak az igényes, specializált ipari piacokhoz. A kudarc növekvő divergencia-jelenséget jelezne, ami potenciálisan csökkentené az európai gépészmérnöki kkv-k versenyképességét globálisan, és korlátozná ezen fejlett platformok elérhetőségét a kulcsfontosságú iparosodott országokban. Ez az interakció a globalizált, digitalizált ipar jövőjének barométere. Az eredmény alakítani fogja a jövőbeli B2B ökoszisztémákat.

☑️ KKV-k támogatása stratégiában, tanácsadásban, tervezésben és megvalósításban

☑️ Digitális stratégia és digitalizáció megalkotása vagy átrendezése

☑️ Nemzetközi értékesítési folyamatok bővítése, optimalizálása

☑️ Globális és digitális B2B kereskedési platformok

☑️ Úttörő vállalkozásfejlesztés

Konrad Wolfenstein

Szívesen szolgálok személyes tanácsadójaként.

Felveheti velem a kapcsolatot az alábbi kapcsolatfelvételi űrlap kitöltésével, vagy egyszerűen hívjon a +49 89 89 674 804 (München) .

Nagyon várom a közös projektünket.

Az Xpert.Digital egy ipari központ, amely a digitalizációra, a gépészetre, a logisztikára/intralogisztikára és a fotovoltaikára összpontosít.

360°-os üzletfejlesztési megoldásunkkal jól ismert cégeket támogatunk az új üzletektől az értékesítés utáni értékesítésig.

Digitális eszközeink részét képezik a piaci intelligencia, a marketing, a marketingautomatizálás, a tartalomfejlesztés, a PR, a levelezési kampányok, a személyre szabott közösségi média és a lead-gondozás.

További információ: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus