"जर्मन एसएमई विपणन और एआई के साथ सफलता की राह पर वापस आना चाहते हैं" - या रणनीतिक आत्म-धोखा?

एसएमई के लिए चेतावनी: स्मार्ट एआई रणनीतियों के माध्यम से प्रतिस्पर्धात्मकता

हीलब्रोन में जर्मन औद्योगिक संचार संघ की घोषणा एक नई शुरुआत का संकेत लगती है: जर्मन लघु एवं मध्यम उद्यम (एसएमई) मार्केटिंग और एआई के ज़रिए सफलता की राह पर वापस लौटना चाहते हैं। प्रमुख मार्केटिंग विशेषज्ञों ने प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए कृत्रिम बुद्धिमत्ता के निरंतर उपयोग हेतु ठोस रणनीतियों पर चर्चा की। लेकिन नवाचार और अग्रणी भावना के इस दिखावे के पीछे एक बुनियादी ग़लतफ़हमी छिपी है जो जर्मन औद्योगिक संचार को एक ख़तरनाक रणनीतिक जाल में फँसा सकती है।

कंपनियों की प्रतिस्पर्धात्मकता को मज़बूत करना जर्मन एसएमई की सर्वोच्च प्राथमिकता है। हीलब्रोन स्थित आईपीएआई एआई इनोवेशन पार्क में जर्मन एसोसिएशन फॉर इंडस्ट्रियल कम्युनिकेशन (बीवीआईके) की भविष्य कार्यशाला में प्रतिभागियों को अधिक साहस और रचनात्मकता के आह्वान ने एकजुट किया। बीवीआईके उद्योग संघ की प्रबंध निदेशक रमोना काडेन कहती हैं, "जर्मन एसएमई में औद्योगिक संचार एआई के युग में एक नई दिशा तय कर रहा है।" उन्होंने आगे कहा, "भविष्य कार्यशाला में हुई खुली और सक्रिय चर्चाओं से यह बात साबित हुई। इसके लिए नवाचार करने की इच्छा, अग्रणी भावना और बदलाव का साहस ज़रूरी है।"

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दक्षता का भ्रम: जर्मन एसएमई क्यों अप्रासंगिकता के कगार पर हैं

सबसे बड़ा खतरा एआई उत्साह और रणनीतिक आत्म-धोखे के बीच है।

हालाँकि, एक्सपर्ट.डिजिटल का मानना ​​है कि इस चर्चा में एक वैचारिक दुविधा की कमी है, जिसे आधुनिक प्रबंधन अनुसंधान में संगठनात्मक उभयपक्षीयता के रूप में जाना जाता है: शोषण और अन्वेषण के बीच संतुलन। यहीं पर जर्मन एसएमई में वर्तमान एआई मार्केटिंग बहस की सबसे बड़ी कमजोरी स्पष्ट हो जाती है। प्रस्तुत दृष्टिकोण लगभग पूरी तरह से शोषण, यानी मौजूदा प्रक्रियाओं के अनुकूलन पर केंद्रित हैं, जबकि अन्वेषण, यानी मौलिक रूप से नए व्यावसायिक मॉडल और बाजारों के विकास, को काफी हद तक नजरअंदाज कर दिया गया है।

संरचनात्मक दुविधा: रणनीतिक गतिरोध के रूप में अनुकूलन

हीलब्रॉन में आयोजित कार्यशाला के व्यावहारिक उदाहरण इस समस्या को स्पष्ट रूप से दर्शाते हैं। खिड़की, दरवाजे और सुरक्षा तकनीक बनाने वाली कंपनी ग्रेट्स यूनिटास की मार्केटिंग प्रमुख स्टेफ़नी रोहर नए व्यावसायिक मॉडलों के लिए उत्प्रेरक के रूप में एआई की भूमिका पर ज़ोर देती हैं। एआई ग्राहकों की ज़रूरतों, उपयोग परिदृश्यों और बाज़ार की संभावनाओं को बेहतर ढंग से समझने में सक्षम बनाता है, जिससे मूल उत्पाद से परे अतिरिक्त सेवाएँ या समाधान प्रदान करने के तरीके विकसित करने में मदद मिलती है। विशेष रूप से जर्मन उद्योग में, तकनीकी उत्पाद अनुकूलन पर अक्सर ज़्यादा ध्यान दिया जाता है। एआई और रचनात्मक, डेटा-संचालित मार्केटिंग इस दृष्टिकोण को व्यापक बनाने और दीर्घकालिक रूप से ग्राहकों को प्रेरित करने और प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करने के नए तरीके खोजने में मदद कर सकते हैं।

उत्पादन और पैकेजिंग प्रणालियों के निर्माता, हैरो होफ्लिगर के मार्केटिंग निदेशक, रेनर शोप, व्यावहारिक लाभों का वर्णन करते हैं: एआई उपकरण हमारे अभियानों की सटीकता और दक्षता में सुधार करते हैं। जनरेटिव एआई की बदौलत, मार्केटिंग अभियान के शुरुआती विचार से लेकर उसके क्रियान्वयन तक के समय को कम कर सकती है। शोप अपने सहयोगियों को सलाह देते हैं कि वे अपने एंटेना को लगातार चालू रखें, लगातार परीक्षण करते रहें, और यह पता लगाते रहें कि कौन से नए उपकरण वास्तव में प्रक्रियाओं को तेज़ और अधिक कुशल बनाते हैं।

फेस्टो में ग्लोबल मार्केट कम्युनिकेशन के निदेशक, डोमिनिक हेगेमेयर इसे और भी स्पष्ट रूप से कहते हैं: आदर्श रूप से, ग्राहकों को ऐसा ऑफ़र मिलना चाहिए जिसकी उन्हें ज़रूरत भी न हो। डेटा इस अनुकूलित ग्राहक दृष्टिकोण का आधार प्रदान करता है। साथ ही, कंपनी की अपनी सफलता को प्रदर्शित करने के लिए डेटा संग्रह अत्यंत महत्वपूर्ण है। पूर्वापेक्षा यह है कि प्रत्येक ग्राहक संपर्क बिंदु एक साथ डेटा मापन बिंदु भी हो। इससे अभियान की प्रभावशीलता का निरंतर सत्यापन संभव हो पाता है।

ये सभी कथन पारंपरिक शोषण रणनीतियों का वर्णन करते हैं: मौजूदा अभियानों में सुधार, प्रक्रिया समय को कम करना, दक्षता बढ़ाना और ग्राहकों को सटीक रूप से लक्षित करना। ये मौजूदा प्रक्रियाओं को पूर्णता तक अनुकूलित करते हैं। लेकिन समस्या यहीं है।

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शोषण का जाल: जब कार्यकुशलता अंधत्व में बदल जाती है

मार्केटिंग में एक्सप्लॉइटेशन मौजूदा अभियानों, चैनलों और प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने पर केंद्रित है। यह दक्षता, अल्पकालिक परिणामों, मापनीय रूपांतरणों और स्थापित ग्राहक संबंधों का लाभ उठाने पर केंद्रित है। यह रणनीति अतीत-उन्मुख, कम जोखिम वाली और पूर्वानुमानित है। यह इस धारणा पर आधारित है कि कल के बाजार मूलतः आज के जैसे ही होंगे। यह पूर्वकल्पित है कि जो व्यावसायिक मॉडल कल कारगर रहे, वे कल भी कारगर रहेंगे, केवल अधिक कुशलता से।

हालाँकि, निरंतर व्यवधानों से भरी दुनिया में यह धारणा लगातार खतरनाक होती जा रही है। जर्मन एसएमई अपनी मार्केटिंग प्रक्रियाओं को एआई के साथ प्रभावशाली गति से अनुकूलित कर रहे हैं। हैरो होफ्लिगर जैसी कंपनियाँ अपने अभियानों के लिए बाज़ार में पहुँचने के समय को कम कर रही हैं, फेस्टो हर टचपॉइंट पर डेटा संग्रह में सुधार कर रही है, और ग्रेट्स यूनिटास मौजूदा उत्पादों के आसपास अतिरिक्त सेवाएँ विकसित कर रही है। ये सभी मूल्यवान सुधार हैं।

लेकिन जब यह अनुकूलन हो रहा है, तो समानांतर रूप से पूरी तरह से नए व्यावसायिक मॉडल उभर रहे हैं, जो मौजूदा प्रणालियों में सुधार पर नहीं, बल्कि मौलिक पुनर्रचना पर आधारित हैं। डिजिटलीकरण प्लेटफ़ॉर्म व्यावसायिक मॉडलों को सक्षम बनाता है जो पारंपरिक मूल्य श्रृंखलाओं को अप्रचलित बना देते हैं। कृत्रिम बुद्धिमत्ता पूरी तरह से नए ग्राहक इंटरैक्शन बनाती है जो अब मनुष्यों द्वारा मध्यस्थता नहीं करते हैं। मेटावर्स तकनीकें इमर्सिव उत्पाद अनुभव प्रदान करती हैं जो भौतिक शोरूम को अनावश्यक बना सकती हैं।

जर्मन एसएमई खुद को अप्रासंगिक बनाने के जोखिम का सामना कर रहे हैं। वे मौजूदा उत्पादों और सेवाओं में सुधार कर रहे हैं, जबकि उनके आसपास नए बाज़ार उभर रहे हैं, ऐसे बाज़ार जिन पर उन्हें ध्यान भी नहीं जाता। यह ख़तरा मौजूदा एआई प्रचार से और बढ़ गया है, क्योंकि एआई शोषण के लिए एक उपकरण के रूप में पूरी तरह से उपयुक्त है। जनरेटिव एआई तेज़ी से सामग्री बनाता है, प्रेडिक्टिव एनालिटिक्स पूर्वानुमानों को बेहतर बनाता है, और मार्केटिंग ऑटोमेशन दक्षता बढ़ाता है। यह सब अन्वेषण के आयाम को संबोधित किए बिना शोषण की प्रवृत्ति को मज़बूत करता है।

गायब तत्व: रणनीतिक अनिवार्यता के रूप में अन्वेषण विपणन

दूसरी ओर, मार्केटिंग में अन्वेषण, नए व्यावसायिक मॉडल, अपरंपरागत माध्यमों, नवीन ग्राहक दृष्टिकोणों और भविष्योन्मुखी तकनीकों की सक्रिय रूप से खोज करता है। इसमें जोखिम अधिक होते हैं, गलतियों से सीखने की एक खुली संस्कृति की आवश्यकता होती है, और दीर्घकालिक विकास तथा अभूतपूर्व नवाचारों पर ध्यान केंद्रित किया जाता है। अन्वेषण का उद्देश्य पहले से मौजूद चीज़ों में सुधार करना नहीं, बल्कि कुछ मौलिक रूप से नया बनाना है।

संगठनात्मक उभयनिष्ठता की अवधारणा किसी कंपनी की शोषण और अन्वेषण, दोनों को समान प्राथमिकता के साथ करने की क्षमता को दर्शाती है। यह उभयनिष्ठता विपणन विभाग में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, क्योंकि परंपरागत रूप से माना जाता है कि यह विभाग आसन्न परिवर्तनों को सबसे अंत में पहचानता है। यह एक घातक गलत अनुमान है जिसके गंभीर परिणाम हो सकते हैं।

मार्केटिंग को अक्सर एक सक्रिय अनुशासन के बजाय एक प्रतिक्रियाशील अनुशासन माना जाता है। बाहरी सेवा प्रदाता और आंतरिक टीमें स्थापित प्रक्रियाओं पर निर्भर करती हैं, जबकि व्यावसायिक विकास, उत्पादन और लॉजिस्टिक्स बाज़ार में बदलावों के प्रति पहले से ही अधिक सक्रिय होते हैं। इस रवैये के कारण बिक्री में गिरावट आती है और बाज़ार में बदलावों का मार्केटिंग में देर से पता चलता है, जबकि यही वह जगह है जहाँ शुरुआती पहचान और रणनीतिक पुनर्संरेखण के लिए सबसे प्रभावी लीवर मौजूद होते हैं।

समस्या हितों के टकराव में निहित है: राजस्व बंटवारे और लक्ष्य समझौतों जैसे स्थापित तंत्र अल्पकालिक सफलताओं के लिए तैयार किए जाते हैं, जबकि अन्वेषण के लिए दीर्घकालिक प्रक्रियाओं की आवश्यकता होती है। नवाचार टीमों का अक्सर उपहास किया जाता है क्योंकि वे शुरुआत में राजस्व उत्पन्न करने के बजाय लागतें उठाती हैं। इस संरचनात्मक तनाव के कारण अन्वेषण को व्यवस्थित रूप से कम वित्त पोषित किया जाता है और प्राथमिकता से वंचित किया जाता है।

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उभयहस्त विपणन के लिए एक वैचारिक ढांचे के रूप में ट्रायोसमार्केट

ट्रायोसमार्केट अवधारणा तीन प्रमुख विपणन दृष्टिकोणों को जोड़ती है, जिससे उभयलिंगी विपणन (Umbidextrust) के लिए एक ढाँचा तैयार होता है। इनबाउंड मार्केटिंग मूल्यवान, प्रासंगिक सामग्री के माध्यम से ग्राहकों को आकर्षित करती है। यह एसईओ अनुकूलन, सामग्री विपणन, लीड जनरेशन और दीर्घकालिक संबंध निर्माण पर आधारित है। यह दृष्टिकोण मौजूदा ग्राहक संबंधों और स्थापित प्रक्रियाओं को अनुकूलित करता है—एक पारंपरिक शोषण।

आउटबाउंड मार्केटिंग पारंपरिक और डिजिटल माध्यमों जैसे टीवी, रेडियो, सोशल मीडिया और लक्षित आउटरीच का उपयोग करती है। यह तेज़ पहुँच और तत्काल बाज़ार प्रतिक्रिया को सक्षम बनाती है। इसके अनुप्रयोग के आधार पर, यह मौजूदा बाज़ारों को अनुकूलित करने और नए लक्षित समूहों तक पहुँचने, दोनों में मदद कर सकती है, इस प्रकार शोषण और अन्वेषण के बीच संतुलन बनाए रख सकती है।

प्रायोगिक विपणन, ट्रायोसमार्केट मॉडल का अन्वेषणात्मक मूल है। इसमें रचनात्मक, अपरंपरागत अभियान, अनुभव-उन्मुख दृष्टिकोण और नई तकनीकों के साथ जानबूझकर किए गए प्रयोग शामिल हैं। इनमें पहले इंटरनेट, एसईओ, सोशल मीडिया और वर्तमान में मेटावर्स, एआई-संचालित वैयक्तिकरण और इमर्सिव तकनीकें शामिल थीं। प्रायोगिक विपणन वह क्षेत्र है जो छोटे और मध्यम आकार के उद्यमों (एसएमई) के बीच वर्तमान चर्चा से लगभग पूरी तरह से गायब है।

एस-मार्केटिंग बिक्री और मार्केटिंग को सहजता से जोड़ती है, जिससे दोनों विभागों के बीच लीड्स, साझा उद्देश्यों और फीडबैक लूप का कुशल हस्तांतरण सुनिश्चित होता है। यह एकीकरण उभयलिंगी रणनीतियों के सफल कार्यान्वयन के लिए महत्वपूर्ण है क्योंकि यह मार्केटिंग और बिक्री को एक-दूसरे के विरुद्ध काम करने से रोकता है।

संरचनात्मक पुनर्संरेखण: अग्निशमन दल से नवाचार चालक तक

एक उभयहस्त विपणन संगठन को लागू करने के लिए एक मूलभूत संरचनात्मक पुनर्संरेखण की आवश्यकता होती है। उभयहस्त सिद्धांत के आधार पर, दो समानांतर संरचनाएँ स्थापित की जानी चाहिए। मुख्य व्यवसाय के लिए शोषण इकाई चल रहे अभियानों और चैनलों का अनुकूलन करती है, स्पष्ट KPI के साथ प्रदर्शन विपणन का संचालन करती है, स्वचालन और डेटा विश्लेषण के माध्यम से दक्षता बढ़ाती है, और लगभग साठ से सत्तर प्रतिशत संसाधनों को जोड़ती है।

अन्वेषण इकाई, एक नवाचार प्रयोगशाला के रूप में कार्य करते हुए, एआई, एआर, वीआर और मेटावर्स जैसी नई तकनीकों के साथ प्रयोग करती है, अपरंपरागत चैनलों और प्रारूपों का परीक्षण करती है, नए मूल्य प्रस्ताव विकसित करती है, और तीस से चालीस प्रतिशत संसाधन प्राप्त करती है। यह संरचनात्मक पृथक्करण, दैनिक कार्यों को नवाचार को बाधित करने से रोकता है, साथ ही यह सुनिश्चित करता है कि नवाचार शून्य में न उभरें।

संरचनात्मक उभयनिष्ठता के साथ-साथ, सभी कर्मचारियों को अन्वेषणात्मक कौशल विकसित करने के लिए सशक्त बनाया जाना चाहिए। डिज़ाइन थिंकिंग और लीन स्टार्टअप जैसी नई तकनीकों और विधियों पर प्रशिक्षण कार्यक्रम, रोटेशन प्रणालियाँ जहाँ कर्मचारी दोहन और अन्वेषण परियोजनाओं के बीच स्विच करते हैं, प्रोत्साहन प्रणालियाँ जो केवल अल्पकालिक प्रदर्शन के बजाय दीर्घकालिक नवाचार को पुरस्कृत करती हैं, और प्रयोग बजट जिनका उपयोग टीमें स्वतंत्र रूप से परीक्षण के लिए कर सकती हैं, ये सभी आवश्यक तत्व हैं।

सफलता को दो स्तरों पर मापा जाता है। शोषण मीट्रिक्स में ROI, रूपांतरण दरें, ग्राहक जीवनकाल मूल्य और दक्षता लाभ शामिल हैं। दूसरी ओर, अन्वेषण मीट्रिक्स, किए गए प्रयोगों की संख्या, सीखने की गति से प्राप्त अंतर्दृष्टि, नए व्यावसायिक क्षेत्रों के विकास और नवाचारों के बाज़ार में आने के समय को मापते हैं। महत्वपूर्ण बात यह है कि अन्वेषण परियोजनाओं को अल्पकालिक राजस्व लक्ष्यों से नहीं, बल्कि भविष्य में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने की उनकी क्षमता से मापा जाता है।

आर्थिक वास्तविकता: अकेले शोषण ही क्यों असफलता का कारण बनता है

उभयपक्षीयता की अवधारणा के पीछे का आर्थिक तर्क स्पष्ट है। जो कंपनियाँ केवल शोषण पर ध्यान केंद्रित करती हैं, वे खुद को एक योग्यता जाल में फँसा लेती हैं। वे जो पहले से कर रही हैं, उसमें वे और बेहतर होती जाती हैं, लेकिन नई योग्यताएँ विकसित करने की क्षमता खो देती हैं। जब बाज़ार बदलते हैं और उनकी मौजूदा योग्यताएँ पुरानी हो जाती हैं, तो उनमें अनुकूलनशीलता का अभाव हो जाता है।

इसके विपरीत, अन्वेषण पर अत्यधिक ज़ोर देने से कंपनियाँ कई नवीन विचार विकसित करती हैं, लेकिन उनमें से किसी को भी बाज़ार में लाने में असफल हो जाती हैं क्योंकि उनमें आवश्यक कार्यान्वयन क्षमता का अभाव होता है। वे विशिष्ट विशेषज्ञता विकसित किए बिना ही बहुत सारे अविकसित विचार उत्पन्न कर लेती हैं। इन दोनों चरम सीमाओं के बीच संतुलन दीर्घकालिक अस्तित्व के लिए अत्यंत महत्वपूर्ण है।

एसएमई से जुड़ी वर्तमान बहस लगभग पूरी तरह से शोषण के पहलू पर केंद्रित है। बीवीआईके कार्यशाला में दिए गए उदाहरण दर्शाते हैं कि मौजूदा प्रक्रियाओं को बेहतर बनाने के लिए एआई का उपयोग कैसे किया जाता है: बेहतर लक्ष्यीकरण सटीकता, छोटे अभियान चक्र, सटीक रूप से तैयार किया गया ग्राहक संचार, और स्वचालन के माध्यम से बढ़ी हुई दक्षता। ये सभी मूल्यवान सुधार हैं, लेकिन ये जर्मन एसएमई के सामने आने वाली मूलभूत चुनौती का समाधान नहीं करते हैं।

यह चुनौती मुख्यतः दक्षता का नहीं, बल्कि रणनीतिक प्रासंगिकता का प्रश्न है। जर्मन लघु एवं मध्यम उद्यम (एसएमई) अपनी बाज़ार हिस्सेदारी इसलिए नहीं खो रहे हैं क्योंकि उनके मार्केटिंग अभियान अकुशल हैं, बल्कि इसलिए खो रहे हैं क्योंकि बाज़ार मौलिक रूप से बदल रहे हैं। बिल्कुल अलग व्यावसायिक मॉडल वाले नए प्रतिस्पर्धी बाज़ार में प्रवेश कर रहे हैं। प्लेटफ़ॉर्म मूल्य सृजन के तर्क को बदल रहे हैं। दशकों से बने प्रत्यक्ष ग्राहक संबंध, डिजिटल बिचौलियों के कारण अप्रचलित होते जा रहे हैं।

जर्मन एसएमई आंकड़े: अनिश्चित वास्तविकता पर एक नज़र

जर्मन एसएमई की वर्तमान स्थिति के आँकड़े इस तात्कालिकता को रेखांकित करते हैं। जर्मन एसोसिएशन ऑफ स्मॉल एंड मीडियम-साइज़्ड बिज़नेस (बीवीएमडब्ल्यू) के एक सर्वेक्षण के अनुसार, सर्वेक्षण में शामिल 80 प्रतिशत कंपनियों को उम्मीद है कि 2025 में जर्मन अर्थव्यवस्था तेज़ी से सिकुड़ेगी। सर्वेक्षण में शामिल 58 प्रतिशत एसएमई आर्थिक मंदी की आशंका जता रहे हैं। हर पाँच में से एक एसएमई आर्थिक मंदी की तैयारी कर रहा है।

2024 में, चालीस प्रतिशत मध्यम आकार की कंपनियों ने राजस्व घाटा दर्ज किया। अन्य चालीस प्रतिशत ने संकेत दिया कि उन्होंने 2025 में पिछले वर्ष की तुलना में कम निवेश करने की योजना बनाई है। ये आँकड़े न केवल आर्थिक मंदी को दर्शाते हैं, बल्कि मौजूदा व्यावसायिक मॉडलों की भविष्य की व्यवहार्यता के बारे में एक बुनियादी अनिश्चितता को भी दर्शाते हैं।

केएफडब्ल्यू एसएमई सूचकांक दो वर्षों में पहली बार मई 2025 के लिए सकारात्मक रुझान दिखा रहा है। हालाँकि, इस मामूली सुधार से इस तथ्य को छिपाया नहीं जाना चाहिए कि संरचनात्मक समस्याएँ अभी भी अनसुलझी हैं। छोटी और बड़ी कंपनियों के बीच का अंतर बढ़ता जा रहा है। जहाँ बड़ी कंपनियाँ 2008 के आर्थिक और वित्तीय संकट के बाद से अपनी उत्पादकता में लगातार वृद्धि करने में सक्षम रही हैं, वहीं छोटे और मध्यम आकार के उद्यम (एसएमई) पिछड़ रहे हैं। यह अंतर बढ़ता ही जा रहा है।

डिजिटलीकरण और स्वचालन निर्णायक कारक हैं। कई छोटे और मध्यम आकार के उद्यम (एसएमई) हाल के वर्षों में अपने व्यावसायिक मॉडल और उत्पादों को डिजिटल अर्थव्यवस्था के अनुकूल बनाने में विफल रहे हैं। प्रक्रियाएँ, संगठनात्मक संरचनाएँ और सहयोग नेटवर्क भी अक्सर बीते युग के नियमों का पालन करते हैं। कंपनी प्रबंधन को मुख्य रूप से अपने कर्मचारियों के ज्ञान में निवेश करना चाहिए, क्योंकि डिजिटल अर्थव्यवस्था में अस्तित्व इसी पर निर्भर करता है। लेकिन ज्ञान पूँजी के इसी क्षेत्र में वे तुलनीय देशों की कंपनियों से पीछे हैं।

व्यापार विकास, बिक्री और विपणन में हमारी यूरोपीय संघ और जर्मनी की विशेषज्ञता - छवि: Xpert.Digital

उद्योग फोकस: बी2बी, डिजिटलीकरण (एआई से एक्सआर तक), मैकेनिकल इंजीनियरिंग, लॉजिस्टिक्स, नवीकरणीय ऊर्जा और उद्योग

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उभयहस्त नेतृत्व: प्रबंधक दक्षता और प्रयोग में कैसे संतुलन बनाते हैं - छवि: Xpert.Digital

एआई कार्यान्वयन: प्रयोग और व्यवस्थित एकीकरण के बीच

संघीय आर्थिक मामलों और जलवायु कार्रवाई मंत्रालय द्वारा किए गए एक अध्ययन से पता चलता है कि सर्वेक्षण में शामिल 52 प्रतिशत लघु और मध्यम आकार के उद्यम अभी भी एआई अनुप्रयोगों के साथ प्रयोगात्मक चरण में हैं। केवल 12 प्रतिशत ने ही व्यवस्थित कार्यान्वयन शुरू किया है, जबकि विशेषज्ञों का मानना ​​है कि अभी तक कोई भी कंपनी पूर्ण परिचालन एकीकरण के चरण तक नहीं पहुँच पाई है।

ये आँकड़े छोटे और मध्यम आकार के उद्यमों (एसएमई) के लिए एआई द्वारा प्रदान की जाने वाली अपार संभावनाओं के बिल्कुल विपरीत हैं। अध्ययनों से पता चलता है कि एआई के उपयोग से विनिर्माण क्षेत्र में उत्पादकता लगभग आठ प्रतिशत बढ़ सकती है, जो अतिरिक्त छप्पन अरब यूरो के मूल्यवर्धन के बराबर है। हालाँकि, यह क्षमता अभी भी अप्रयुक्त है क्योंकि एआई कार्यान्वयन मुख्य रूप से शोषण अनुप्रयोगों पर केंद्रित है।

एसएमई के लिए एआई इंडेक्स दर्शाता है कि लगभग एक तिहाई कंपनियाँ पहले से ही एआई का उपयोग कर रही हैं, लगभग एक चौथाई कंपनियाँ वर्तमान में संबंधित समाधानों का परीक्षण या परीक्षण कर रही हैं, और लगभग नौ प्रतिशत ने एआई को पूरी तरह से लागू कर दिया है। लगभग 25 प्रतिशत कंपनियाँ 2025 के अंत तक एआई का उपयोग शुरू करने या उसे बढ़ाने की योजना बना रही हैं। वहीं, लगभग 43 प्रतिशत कंपनियों के पास अभी भी कोई ठोस एआई रणनीति नहीं है।

सबसे महत्वपूर्ण अपेक्षित लाभ प्रक्रिया दक्षता, लागत में कमी, उत्पादकता में वृद्धि, बेहतर डेटा विश्लेषण और अनुकूलित ग्राहक अनुभव हैं। ये सभी शोषण लक्ष्य हैं। मौलिक रूप से नए व्यावसायिक मॉडलों का विकास, पूरी तरह से नए बाजारों का उद्घाटन, मूल्य सृजन का आमूल-चूल परिवर्तन - ये अन्वेषण लक्ष्य छोटे और मध्यम आकार के उद्यमों (एसएमई) से जुड़ी वर्तमान बहस में शायद ही कोई भूमिका निभाते हैं।

सर्वेक्षण में शामिल लोगों ने विशिष्ट अनुप्रयोग क्षेत्रों के बारे में जानकारी की कमी, कुशल श्रमिकों की कमी, प्रशिक्षण के अपर्याप्त अवसर और कानूनी अनिश्चितताओं को मुख्य बाधाओं के रूप में पहचाना। ये बाधाएँ वास्तविक हैं और इनका समाधान किया जाना चाहिए। हालाँकि, ये केवल आंशिक रूप से ही स्पष्ट करती हैं कि जर्मन लघु एवं मध्यम उद्यम इस अन्वेषण में क्यों पिछड़ रहे हैं। ज़्यादा बुनियादी समस्या वैचारिक प्रकृति की है।

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सांस्कृतिक आयाम: क्यों "चलती प्रणाली को कभी न बदलें" एक पतन बन जाता है।

उभयलिंगी मार्केटिंग के लिए सबसे बड़ी बाधा तकनीकी नहीं, बल्कि सांस्कृतिक है। पहले से कहीं ज़्यादा तेज़ी से बदलती दुनिया में, कई मार्केटिंग विभाग एक खतरनाक जाल में फँस जाते हैं: वे मौजूदा प्रक्रियाओं को पूर्णता तक अनुकूलित करते हैं, जबकि अगले बड़े बाज़ार बदलाव को नज़रअंदाज़ कर देते हैं। "चलती व्यवस्था में कभी बदलाव न करें" का मंत्र अल्पावधि में स्थिर लाभ सुनिश्चित कर सकता है, लेकिन दीर्घावधि में रणनीतिक रूप से अप्रासंगिक हो जाता है।

इस प्रकार, मार्केटिंग कंपनी के भविष्य को सक्रिय रूप से आकार देने के बजाय, एक प्रतिक्रियावादी अग्निशमन दल बन जाती है। यह धारणा जर्मन एसएमई में विशेष रूप से स्पष्ट है। मार्केटिंग को विकास के इंजन के बजाय लागत केंद्र के रूप में देखा जाता है। बिक्री में गिरावट आने पर मार्केटिंग बजट में कटौती की जाती है, भले ही उस समय नए बाजारों और व्यावसायिक मॉडलों में रणनीतिक निवेश की आवश्यकता होती है।

जर्मन एसएमई की संस्कृति इंजीनियरिंग-उन्मुख सोच, तकनीकी उत्कृष्टता और उत्पाद-केंद्रित सोच पर आधारित है। ये ऐसी अपार शक्तियाँ हैं जिन्होंने जर्मन एसएमई को दशकों से सफल बनाया है। हालाँकि, ऐसी दुनिया में जहाँ व्यावसायिक मॉडल नवाचार, उत्पाद नवाचार से ज़्यादा महत्वपूर्ण होता जा रहा है, ये शक्तियाँ कमज़ोरियों में बदल सकती हैं। तकनीकी उत्पाद अनुकूलन पर ध्यान, जैसा कि ग्रेट्स यूनिटास की स्टेफ़नी रोहर ने बताया है, इसी मानसिकता की विशेषता है।

एआई और रचनात्मक, डेटा-संचालित मार्केटिंग इस दृष्टिकोण को व्यापक बनाने में मदद कर सकते हैं। लेकिन विस्तार बुनियादी होना चाहिए, क्रमिक नहीं। मौजूदा उत्पादों में केवल अतिरिक्त सेवाएँ जोड़ना ही पर्याप्त नहीं है। इसके लिए मौजूदा व्यावसायिक मॉडलों पर व्यापक प्रश्न उठाने और पूरी तरह से नए रास्ते तलाशने की इच्छाशक्ति की आवश्यकता है।

संसाधन आवंटन: साठ से चालीस का सिद्धांत

उभयलिंगी विपणन के व्यावहारिक कार्यान्वयन के लिए संसाधनों के स्पष्ट आवंटन की आवश्यकता होती है। प्रबंधन अनुसंधान 60 से 70 प्रतिशत संसाधन शोषण के लिए और 30 से 40 प्रतिशत अन्वेषण के लिए आवंटित करने की अनुशंसा करता है। यह वितरण सुनिश्चित करता है कि मुख्य व्यवसाय की उपेक्षा न हो और साथ ही नवाचार के लिए पर्याप्त संसाधन उपलब्ध हों।

हालाँकि, वास्तव में, जर्मन लघु एवं मध्यम उद्यमों में संसाधनों का आवंटन आमतौर पर नब्बे से दस या यहाँ तक कि पंचानबे से पाँच के अनुपात में होता है। लगभग सभी संसाधन मौजूदा प्रक्रियाओं को बेहतर बनाने में लगाए जाते हैं। प्रायोगिक परियोजनाओं का वित्तपोषण, यदि हो भी रहा हो, तो बचे हुए बजट से किया जाता है। नवाचार टीमों में कर्मचारियों की कमी हमेशा बनी रहती है और वे धन के एक-एक अंश के लिए संघर्ष करती हैं। संसाधनों का यह वितरण अन्वेषण को लगभग असंभव बना देता है।

इस गलत आवंटन का कारण मूल्यांकन तर्क में निहित है। शोषण परियोजनाएँ मापने योग्य, अल्पकालिक परिणाम देती हैं। ये रूपांतरण दर में तीन प्रतिशत की वृद्धि करती हैं, अभियान की अवधि को दो सप्ताह कम करती हैं, और विज्ञापन व्यय पर प्रतिफल को पंद्रह प्रतिशत तक बढ़ा देती हैं। इन परिणामों को तिमाही रिपोर्टों में प्रस्तुत किया जा सकता है और निवेश को उचित ठहराया जा सकता है।

दूसरी ओर, अन्वेषण परियोजनाएँ शुरू में मापने योग्य राजस्व परिणाम नहीं देतीं। वे सीख देती हैं, योग्यताएँ विकसित करती हैं और संभावित भविष्य के बाज़ारों के द्वार खोलती हैं। उनका मूल्य वर्षों बाद ही स्पष्ट होता है, अक्सर तब जब बाज़ार की स्थितियाँ मौलिक रूप से बदल चुकी होती हैं। ऐसी प्रणाली में जहाँ प्रबंधकों का मूल्यांकन तिमाही लक्ष्यों के आधार पर किया जाता है, ऐसी परियोजनाओं के सफल होने की कोई संभावना नहीं होती।

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नवाचार क्षमता: सफलता के एक महत्वपूर्ण कारक के रूप में सीखने की गति

अन्वेषण का एक प्रमुख मापदंड है सीखने का वेग, यानी वह गति जिससे कोई संगठन सीखता है। यह मापता नहीं है कि कोई परियोजना कितनी आय उत्पन्न करती है, बल्कि यह मापता है कि इससे कितनी मूल्यवान अंतर्दृष्टियाँ प्राप्त होती हैं। एक अन्वेषण परियोजना आर्थिक रूप से विफल हो सकती है और फिर भी सफल हो सकती है यदि वह महत्वपूर्ण सीख प्रदान करती है जो भविष्य की परियोजनाओं को और अधिक सफल बनाएगी।

यह तर्क जर्मन लघु एवं मध्यम उद्यमों की पारंपरिक मूल्यांकन संस्कृति के बिल्कुल विपरीत है। असफलता को सीखने के अवसर के बजाय हार माना जाता है। जो परियोजनाएँ राजस्व उत्पन्न नहीं करतीं, उन्हें संसाधनों की बर्बादी माना जाता है। उत्पादक और अनुत्पादक त्रुटियों में अंतर करने वाली बुद्धिमानीपूर्ण असफलता की संस्कृति शायद ही मौजूद हो।

उत्पादक गलतियाँ वे होती हैं जो मूल्यवान अंतर्दृष्टि उत्पन्न करती हैं। एक खोजपूर्ण परियोजना जो यह उजागर करती है कि कोई विशेष व्यावसायिक मॉडल काम नहीं करता, अत्यंत मूल्यवान होती है: यह भविष्य में संसाधनों के महत्वपूर्ण निवेश को एक गतिरोध में जाने से रोकती है। एक प्रयोग जो यह पता लगाता है कि कोई नई तकनीक कंपनी के लक्षित दर्शकों के लिए अनुपयुक्त है, संभावित रूप से लाखों डॉलर के व्यर्थ निवेश को बचा सकता है।

दूसरी ओर, अनुत्पादक त्रुटियाँ वे होती हैं जो अपर्याप्त तैयारी, योग्यता की कमी, या अपर्याप्त संसाधनों के कारण होती हैं। इन्हें टाला जा सकता था और इनसे कोई मूल्यवान सीख नहीं मिलती। बुद्धिमानी से असफल होने की संस्कृति उत्पादक त्रुटियों को पुरस्कृत करती है और अनुत्पादक त्रुटियों को दंडित करती है। हालाँकि, जर्मन लघु एवं मध्यम उद्यमों में, दोनों श्रेणियों को एक ही माना जाता है: विफलता के रूप में।

नेतृत्व दुविधा: एक मुख्य योग्यता के रूप में उभयहस्त नेतृत्व

उभयलिंगी विपणन के सफल कार्यान्वयन के लिए एक नए प्रकार के नेतृत्व की आवश्यकता है। नेताओं को संवाद करना चाहिए और दोहरी दृष्टि अपनानी चाहिए। उन्हें एक साथ दक्षता की माँग करनी चाहिए और प्रयोग करने की क्षमता प्रदान करनी चाहिए। इसके लिए विभिन्न नेतृत्व शैलियों को संयोजित करने की क्षमता की आवश्यकता होती है।

शोषण के लिए लेन-देन संबंधी नेतृत्व की आवश्यकता होती है: स्पष्ट लक्ष्य, नियंत्रण और लक्ष्य प्राप्ति पर पुरस्कार। प्रबंधकों को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि अभियान कुशलतापूर्वक चलें, बजट का पालन हो और KPI पूरे हों। यह नेतृत्व शैली जर्मन SMEs में सुस्थापित और निपुण है।

अन्वेषण के लिए परिवर्तनकारी नेतृत्व की आवश्यकता होती है: दूरदर्शिता, प्रेरणा, विश्वास और असफलता के प्रति सहनशीलता। प्रबंधकों को टीमों को जोखिम उठाने और नई चीज़ें आज़माने के लिए प्रोत्साहित करना चाहिए, भले ही परिणाम अनिश्चित हों। उन्हें असफलता को सीखने की प्रक्रिया के एक हिस्से के रूप में स्वीकार करना चाहिए और टीमों को संगठनात्मक प्रतिबंधों से बचाना चाहिए। जर्मन एसएमई में यह नेतृत्व शैली काफ़ी कम प्रचलित है।

ज़्यादातर नेता दो चरम सीमाओं में से एक की ओर प्रवृत्त होते हैं। या तो वे नियंत्रणकारी और दक्षता-उन्मुख होते हैं, जिससे वे नवाचार को दबा देते हैं। या वे दूरदर्शी और प्रयोगशील होते हैं, जिससे वे परिचालन उत्कृष्टता की उपेक्षा करते हैं। उभयहस्त नेतृत्व के लिए दोनों ही तरीकों में निपुणता और उन्हें परिस्थिति के अनुसार लागू करने की क्षमता आवश्यक है। यह एक मूलभूत योग्यता है जिसे व्यवस्थित रूप से विकसित किया जाना चाहिए।

संघों की भूमिका: वकालत और नवाचार संवर्धन के बीच

जर्मन औद्योगिक संचार संघ इस परिवर्तन में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। एक वकालत समूह के रूप में, यह उस ढाँचे को प्रभावित कर सकता है जिसके अंतर्गत लघु एवं मध्यम आकार के उद्यम (एसएमई) काम करते हैं। एक ज्ञान मंच के रूप में, यह सर्वोत्तम प्रथाओं का प्रसार कर सकता है और कंपनियों को सशक्त बना सकता है। एक नेटवर्क के रूप में, यह ऐसे सहयोगों को सुगम बना सकता है जो व्यक्तिगत कंपनियों के लिए संभव नहीं होंगे।

सर्वेक्षण निष्कर्षों सहित, भविष्य की कार्यशाला के पहले परिणाम दिसंबर में एक पूर्वावलोकन के रूप में प्रकाशित किए जाएँगे। 2026 औद्योगिक संचार प्रवृत्ति बैरोमीटर जनवरी में जारी किया जाएगा। इन प्रकाशनों में बहस को आकार देने और हज़ारों मध्यम आकार की कंपनियों की रणनीतिक दिशा को प्रभावित करने की क्षमता है।

यह ज़रूरी है कि ये प्रकाशन न केवल शोषण के मुद्दों को संबोधित करें, बल्कि अन्वेषण के आयाम की व्यवस्थित जाँच भी करें। इनमें यह दर्शाया जाना चाहिए कि कंपनियाँ अन्वेषण के लिए संरचनात्मक और सांस्कृतिक परिस्थितियाँ कैसे निर्मित कर सकती हैं। इनमें उन कंपनियों के उदाहरण प्रस्तुत किए जाने चाहिए जिन्होंने सफलतापूर्वक उभयपक्षीय संरचनाएँ निर्मित की हैं। इनमें अन्वेषण की सफलता को मापने के लिए मानक प्रस्तावित किए जाने चाहिए।

औद्योगिक संचार 2025 के लिए BVIK ट्रेंड बैरोमीटर दर्शाता है कि उद्योग अपने ग्राहक संचार में लोगों पर अधिक ध्यान केंद्रित कर रहा है। 78 प्रतिशत लोगों की सहमति के साथ, सचेत कहानी कहने को B2B मार्केटिंग में एक प्रमुख विभेदक माना जा रहा है। अगले तीन वर्षों में लगभग 70 प्रतिशत प्रतिभागियों द्वारा हाइपर-पर्सनलाइज़ेशन के माध्यम से व्यक्तिगत ग्राहक संचार को मानक अभ्यास बनने की उम्मीद है। सर्वेक्षण में शामिल लगभग दो-तिहाई कंपनियां मार्केटिंग में एआई टूल्स के लक्षित उपयोग को पहले से ही बढ़ावा दे रही हैं।

ये सभी सकारात्मक विकास हैं। हालाँकि, ये पूरी तरह से शोषण के दायरे में ही हैं। कहानी सुनाना मौजूदा मूल्य प्रस्तावों के संप्रेषण को बेहतर बनाता है। हाइपर-पर्सनलाइज़ेशन मौजूदा दर्शकों को लक्षित करने में सुधार करता है। एआई उपकरण मौजूदा प्रक्रियाओं की दक्षता बढ़ाते हैं। यह मूलभूत प्रश्न कि क्या मौजूदा व्यावसायिक मॉडल दीर्घकालिक रूप से टिकाऊ भी हैं, पूछा ही नहीं जा रहा है।

प्रतिस्पर्धा की गतिशीलता: जब पारंपरिक ताकतें कमजोरियां बन जाती हैं

जर्मन एसएमई अब मुख्य रूप से अन्य एसएमई के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं करते, बल्कि ऐसे प्लेटफ़ॉर्म के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं जो पूरी तरह से अलग मूल्य सृजन तर्क अपनाते हैं। अमेज़न की शुरुआत एक ऑनलाइन पुस्तक विक्रेता के रूप में हुई थी और अब यह एक वैश्विक ई-कॉमर्स और क्लाउड कंप्यूटिंग साम्राज्य है। इसका व्यावसायिक मॉडल पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं, डेटा-संचालित प्रक्रियाओं और एक प्लेटफ़ॉर्म रणनीति पर आधारित है जो बाहरी खुदरा विक्रेताओं को एकीकृत करती है।

ये प्लेटफ़ॉर्म सिर्फ़ ज़्यादा कुशलता से अनुकूलन नहीं करते; बल्कि एक बिल्कुल अलग खेल भी खेलते हैं। ये ग्राहक की पहुँच को नियंत्रित करते हैं, खरीदारी व्यवहार पर डेटा इकट्ठा करते हैं, इस डेटा का इस्तेमाल पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण के लिए करते हैं, व्यक्तिगत सुझाव देते हैं, और पारिस्थितिकी तंत्र के ज़रिए लॉक-इन प्रभाव पैदा करते हैं। डीलरों या प्रत्यक्ष बिक्री के ज़रिए बिक्री करने वाली पारंपरिक मध्यम आकार की कंपनी इस तर्क में प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकती, चाहे वह अपनी मार्केटिंग प्रक्रियाओं को कितनी भी कुशलता से अनुकूलित क्यों न कर ले।

समाधान अमेज़न की नकल करना नहीं है। समाधान छोटे और मध्यम आकार के उद्यमों (एसएमई) की विशिष्ट खूबियों पर आधारित स्वामित्व वाली प्लेटफ़ॉर्म रणनीतियाँ विकसित करना है। इसका अर्थ उद्योग-विशिष्ट बी2बी प्लेटफ़ॉर्म बनाना हो सकता है जो बाज़ार के ज्ञान और ग्राहक संबंधों का लाभ उठाएँ। इसका अर्थ ऐसे पारिस्थितिकी तंत्रों में निवेश करना हो सकता है जो पूरक प्रदाताओं को एकीकृत करते हैं। इसका अर्थ डेटा-संचालित सेवाओं का विकास करना हो सकता है जो भौतिक उत्पाद से आगे तक फैली हों।

ये सभी अन्वेषण रणनीतियाँ हैं। इनमें निवेश की आवश्यकता होती है, सफलता की कोई गारंटी नहीं। इन्हें लाभदायक बनने में वर्षों लग जाते हैं। इनके लिए ऐसे कौशल की आवश्यकता होती है जो कंपनी में मौजूद ही न हों। लेकिन इस अन्वेषण के बिना, जर्मन लघु एवं मध्यम उद्यम (एसएमई) केवल उन प्लेटफार्मों के आपूर्तिकर्ता बनकर रह जाएँगे जो ग्राहक संबंधों को नियंत्रित करते हैं और मुनाफ़े पर डाका डालते हैं।

व्यावहारिक कार्यान्वयन: उभयहस्त विपणन के लिए एक रोडमैप

उभयपक्षीय विपणन को लागू करने के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। पहले तीन महीने निदान और जागरूकता बढ़ाने पर केंद्रित होते हैं। मौजूदा विपणन संगठन का विश्लेषण किया जाता है और वर्तमान स्थिति का गहन मूल्यांकन किया जाता है। संसाधनों का कितना प्रतिशत शोषण बनाम अन्वेषण के लिए आवंटित किया जाता है? क्या नवाचार और प्रयोग के लिए समर्पित टीमें हैं? क्या कर्मचारियों को अन्वेषणात्मक परियोजनाओं के लिए अपने कार्य समय का लगभग बीस प्रतिशत, स्वतंत्रता प्राप्त है? क्या प्रबंधक गलतियों से सीखने और दीर्घकालिक दृष्टिकोण की एक खुली संस्कृति को बढ़ावा देते हैं?

आंतरिक रूप से, यह संदेश दिया जाता है कि मार्केटिंग सिर्फ़ घटती बिक्री के लिए अग्निशमन विभाग नहीं है, बल्कि कंपनी की प्रारंभिक चेतावनी और नवाचार इकाई होनी चाहिए। यह जागरूकता बढ़ाना महत्वपूर्ण है क्योंकि यह आगे के कदमों की संगठनात्मक स्वीकृति की नींव रखता है।

संरचनात्मक पुनर्संरेखण चार से छह महीनों में पूरा होता है। उभयपक्षीयता सिद्धांत के आधार पर, दो समानांतर संरचनाएँ स्थापित की जाती हैं। मुख्य व्यवसाय के लिए उपयोग इकाई को साठ से सत्तर प्रतिशत संसाधन प्राप्त होते हैं और यह चल रहे अभियानों और चैनलों के अनुकूलन, स्पष्ट KPI के साथ प्रदर्शन विपणन, और स्वचालन एवं डेटा विश्लेषण के माध्यम से दक्षता बढ़ाने पर केंद्रित होती है।

अन्वेषण इकाई, एक नवाचार प्रयोगशाला के रूप में कार्य करते हुए, तीस से चालीस प्रतिशत संसाधन प्राप्त करती है और एआई, एआर, वीआर और मेटावर्स जैसी नई तकनीकों के साथ प्रयोग करती है, अपरंपरागत चैनलों और प्रारूपों का परीक्षण करती है, और नए मूल्य प्रस्ताव विकसित करती है। यह संरचनात्मक पृथक्करण महत्वपूर्ण है क्योंकि यह दैनिक कार्यों को नवाचार को बाधित करने से रोकता है।

पायलटिंग और स्केलिंग सातवें से बारहवें महीने में होती है। एक्सप्लोरेशन लैब दो से तीन पायलट प्रोजेक्ट्स के साथ शुरू होती है। साथ ही, एक्सप्लोरेशन प्रक्रियाओं को और बेहतर बनाया जाता है। शुरुआती सीखों को इकट्ठा करके उन्हें समायोजनों में बदला जाता है। एक आंतरिक संचार अभियान नई संरचना और उसके अंतर्निहित तर्क की व्याख्या करता है। सफल प्रयोगों का विस्तार किया जाता है, एस-मार्केटिंग प्रक्रियाओं को एकीकृत किया जाता है, विचार नेतृत्व के माध्यम से बाहरी दृश्यता का निर्माण किया जाता है, और एक्सप्लोरेशन घटक वाली शुरुआती ग्राहक परियोजनाओं को लागू किया जाता है।

दूसरा वर्ष परिपक्वता का काल होता है। यह उभयपक्षीय संरचना स्वयं को नई सामान्यता के रूप में स्थापित करती है। कंपनी अपनी कार्यप्रणाली और उपकरण विकसित करती है, अपने ग्राहक अधिग्रहण व्यवसाय मॉडल का विस्तार करती है, और अपनी बाज़ार स्थिति पर दीर्घकालिक प्रभाव का आकलन करती है। इस बिंदु तक, संगठन को दोहन और अन्वेषण के बीच निरंतर संतुलन बनाए रखने की क्षमता विकसित कर लेनी चाहिए।

महत्वपूर्ण सफलता कारक: क्या काम करने की जरूरत है

उभयहस्त अन्वेषण विपणन के सफल कार्यान्वयन के लिए कई महत्वपूर्ण सफलता कारकों की आवश्यकता होती है। सबसे पहले, इसके लिए उभयहस्त नेतृत्व की आवश्यकता होती है। नेताओं को एक दोहरी दृष्टि का संचार और उदाहरण प्रस्तुत करना चाहिए, साथ ही दक्षता की माँग करनी चाहिए और प्रयोग को सक्षम बनाना चाहिए, और विभिन्न नेतृत्व शैलियों को संयोजित करने में सक्षम होना चाहिए: शोषण के लिए लेन-देन और अन्वेषण के लिए परिवर्तनकारी।

दूसरा, अलग-अलग लेकिन परस्पर जुड़ी हुई संरचनाएँ स्थापित की जानी चाहिए। इस संरचनात्मक उभयपक्षीयता से लचीलापन पैदा होना चाहिए, बिना किसी अलगाव के। तालमेल का लाभ उठाने के लिए शोषण और अन्वेषण टीमों के बीच नियमित ज्ञान का आदान-प्रदान आवश्यक है। दोनों इकाइयों को एक-दूसरे के विरुद्ध काम नहीं करना चाहिए, बल्कि एक-दूसरे के पूरक बनना चाहिए।

तीसरा, दीर्घकालिक संसाधन प्रतिबद्धता आवश्यक है। अन्वेषण में समय और धैर्य लगता है। प्रबंधन को उन परियोजनाओं में निवेश करने के लिए तैयार रहना चाहिए जो वर्षों तक लाभदायक न हों। यह इच्छाशक्ति जर्मन लघु एवं मध्यम उद्यमों के लिए विशेष रूप से चुनौतीपूर्ण है, जहाँ सोच अक्सर तिमाही परिणामों के इर्द-गिर्द घूमती रहती है।

चौथा, बुद्धिमानी से असफलता की संस्कृति स्थापित की जानी चाहिए। यह सीखने की संस्कृति है जो उत्पादक और अनुत्पादक असफलताओं के बीच अंतर करती है। अन्वेषणात्मक परियोजनाओं में असफलता को असफलता के रूप में नहीं, बल्कि सीखने में निवेश के रूप में देखा जाना चाहिए। यह सांस्कृतिक परिवर्तन शायद सबसे बड़ी चुनौती है।

पाँचवाँ, बाहरी विश्वसनीयता ज़रूरी है। एक व्यावसायिक मॉडल के रूप में, अन्वेषण विपणन तभी कारगर होता है जब पेशकश करने वाली कंपनी खुद एक नवप्रवर्तक के रूप में जानी जाती है। "अपनी बात पर अमल करना" बेहद ज़रूरी है। जो कंपनियाँ अपने ग्राहकों को अन्वेषण विपणन बेचना चाहती हैं, उन्हें खुद भी अन्वेषणात्मक होना चाहिए।

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चार प्रमुख बाजार विशेषताएँ: गति, स्वचालन, लचीलापन और मापनीयता।

ट्रायोसमार्केट मॉडल चार प्रमुख बाज़ार विशेषताओं पर आधारित है जो उभयलिंगी रणनीति का समर्थन करते हैं। गति, प्रतिस्पर्धियों की प्रतिक्रिया से पहले, अन्वेषण के माध्यम से नए बाज़ारों में जल्दी स्थिति बनाने में सक्षम बनाती है। जो लोग किसी नए चैनल या तकनीक का सबसे पहले सफलतापूर्वक उपयोग करते हैं, वे पहले-प्रवर्तक लाभ प्राप्त करते हैं जिन्हें बाद में पार करना मुश्किल होता है।

स्वचालन का अर्थ है कि अन्वेषण के लिए संसाधनों को मुक्त करने हेतु शोषण प्रक्रियाओं को बड़े पैमाने पर स्वचालित किया जाता है। नियमित प्रक्रियाएँ जितनी अधिक कुशलता से चलती हैं, नवाचार की उतनी ही अधिक क्षमता बनी रहती है। यहाँ कृत्रिम बुद्धिमत्ता (AI) एक केंद्रीय भूमिका निभाती है क्योंकि यह स्वचालन को एक बिल्कुल नए स्तर पर सक्षम बनाती है।

लचीलापन, बदलती बाज़ार स्थितियों के अनुकूल होने के लिए दोहन और अन्वेषण के बीच तेज़ी से बदलाव करने की क्षमता को दर्शाता है। एक संगठन जो दोनों तरीकों में निपुण है, वह अवसरों पर अवसरवादी प्रतिक्रिया दे सकता है। वह बाज़ार में उथल-पुथल के दौरान दोहन पर वापस लौट सकता है और स्थिर अवधि के दौरान अन्वेषण में निवेश कर सकता है।

मापनीयता का अर्थ है कि सफल प्रयोगों को शीघ्रता से एक्सप्लोरेशन पोर्टफोलियो में स्थानांतरित किया जा सके और उनका विस्तार किया जा सके। अन्वेषण प्रयोगशाला में सफलतापूर्वक परीक्षण की गई तकनीक को शीघ्रता से और व्यापक रूप से लागू किया जा सके। इसके लिए दोनों इकाइयों के बीच मानकीकृत प्रक्रियाओं और स्पष्ट हस्तांतरण प्रोटोकॉल की आवश्यकता होती है।

ये चार विशेषताएँ गतिशील बाज़ारों में स्थायी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का आधार बनती हैं। ये विशेषताएँ कंपनियों को एक साथ स्थिर और नवोन्मेषी, कुशल और प्रयोगात्मक, केंद्रित और खुला रहने में सक्षम बनाती हैं। यही उभयपक्षीयता का सार है।

के लिए उपयुक्त:

• ट्रायोस्मार्केट मॉडल और महत्वपूर्ण बाज़ार विशेषताएँ: गति, स्वचालन, लचीलापन और स्केलेबिलिटी

नवाचार नेता के रूप में अपनी स्थिति बनाएं: दिखाएं, बताएं नहीं

अन्वेषण विपणन में निपुण कंपनियाँ अपने उद्योग में नवाचार के क्षेत्र में अग्रणी के रूप में अपनी स्थिति स्थापित करती हैं। यह अग्रणी भूमिका तीन स्तरों पर कार्य करती है। पहला, उदाहरणों द्वारा प्रमाण के माध्यम से। संभावित ग्राहक प्रस्तुतियों से नहीं, बल्कि ठोस प्रदर्शनों से आश्वस्त होते हैं। मेटावर्स में इमर्सिव उत्पाद प्रस्तुतियाँ, एआई-संचालित अति-वैयक्तिकृत ग्राहक यात्राएँ, प्रयोगात्मक विपणन के माध्यम से नवीन आयोजन प्रारूप, और डेटा-संचालित पूर्वानुमानित विपणन दृष्टिकोण। ये दृश्यमान नवाचार ध्यान आकर्षित करते हैं और कंपनी को प्रतिस्पर्धियों से अलग करते हैं।

दूसरा, ब्लू ओशन रणनीति के ज़रिए। ट्रायोसमार्केट मॉडल ब्लू ओशन्स—कम प्रतिस्पर्धा वाले अप्रयुक्त बाज़ार क्षेत्रों—का लाभ उठाने के लिए आदर्श रूप से उपयुक्त है। जहाँ सोशल मीडिया के रेड ओशन में प्रतिस्पर्धी बड़े बजट के साथ ध्यान आकर्षित करने के लिए संघर्ष करते हैं, वहीं प्रयोगात्मक मार्केटिंग और नवोन्मेषी चैनल नए अवसर खोलते हैं। उदाहरणों में जटिल उत्पादों के लिए B2B मेटावर्स समाधान, AR तकनीकों के माध्यम से इंट्रालॉजिस्टिक्स विज़ुअलाइज़ेशन, और अधिक सटीकता के साथ AI-संचालित लीड योग्यता शामिल हैं।

तीसरा, उभयलिंगी कहानी कहने के माध्यम से। ग्राहक संचार दो स्तरों पर होता है। शोषण का संदेश सुरक्षा और दक्षता का संचार करता है: हम आपकी मौजूदा मार्केटिंग प्रक्रियाओं को अनुकूलित करते हैं, नब्बे दिनों में मापनीय ROI सुधार प्रदान करते हैं, और सिद्ध विधियों और मापनीय समाधानों का उपयोग करते हैं। अन्वेषण का संदेश नवाचार और भविष्य का संचार करता है: हम आपको एक नवाचार नेता के रूप में स्थापित करते हैं, उन तकनीकों तक पहुँच प्रदान करते हैं जिनका आपके प्रतिस्पर्धी अभी तक उपयोग नहीं कर रहे हैं और बाजार के संतृप्त होने से पहले एक अग्रणी भूमिका सुनिश्चित करते हैं।

यह दोहरा दृष्टिकोण विभिन्न निर्णय लेने की शैलियों को आकर्षित करता है। जोखिम न्यूनीकरण के लिए शोषण के संदेश का सहारा लिया जाता है, जबकि दूरदर्शी अन्वेषण के संदेश की ओर आकर्षित होते हैं। एक सुव्यवस्थित पेशकश दोनों आयामों को समाहित करती है और ग्राहकों को अपना रास्ता चुनने का अधिकार देती है।

डायस्टोपियन विकल्प: अन्वेषण के बिना क्या होगा?

इस तात्कालिकता को समझने के लिए, एक निराशाजनक विकल्प पर विचार करना उचित होगा। अगर जर्मन लघु एवं मध्यम उद्यम (एसएमई) मुख्य रूप से शोषण पर ही ध्यान केंद्रित करते रहें और अन्वेषण की उपेक्षा करते रहें, तो क्या होगा? इसके अल्पकालिक प्रभाव शुरुआत में सकारात्मक होते हैं। दक्षता बढ़ती है, अभियान अधिक सटीक होते हैं, रूपांतरण दर में सुधार होता है, और निवेश पर लाभ (आरओआई) बढ़ता है। प्रबंधन संतुष्ट होता है, और तिमाही रिपोर्ट अच्छी दिखती हैं।

लेकिन साथ ही, बाज़ार की परिस्थितियाँ भी बदल रही हैं। डिजिटल बिज़नेस मॉडल वाले नए प्रतिस्पर्धी बाज़ार में प्रवेश कर रहे हैं। प्लेटफ़ॉर्म निर्माताओं और ग्राहकों के बीच अपनी स्थिति बना रहे हैं। ग्राहकों के साथ सीधे संबंध कम होते जा रहे हैं। कीमतों में पारदर्शिता बढ़ने के कारण मार्जिन कम हो रहा है। प्रतिस्पर्धा उत्पाद की गुणवत्ता से हटकर सिस्टम एकीकरण और डेटा उपयोग की ओर बढ़ रही है।

पारंपरिक मध्यम आकार की कंपनी शुरुआत में इन बदलावों पर ध्यान नहीं देती क्योंकि उसके सभी आँकड़े सकारात्मक दिखते हैं। उसके अभियान पहले से कहीं ज़्यादा कुशलता से चल रहे हैं। ग्राहकों की वफ़ादारी ऊँची है। उसकी बाज़ार स्थिति स्थिर प्रतीत होती है। लेकिन इस स्थिति की नींव धीरे-धीरे कमज़ोर होती जा रही है। नए ग्राहक तेज़ी से डिजिटल विकल्पों को अपना रहे हैं। मौजूदा ग्राहक वफ़ादार बने हुए हैं, लेकिन केवल आदत के कारण, विश्वास के कारण नहीं।

जब संकट आता है, तो वह अचानक और हिंसक रूप से आता है। एक नया प्रतियोगी कुछ ही महीनों में बाज़ार में महत्वपूर्ण हिस्सेदारी हासिल कर लेता है। एक प्लेटफ़ॉर्म प्रमुख बिक्री चैनल बन जाता है और शर्तें तय करता है। एक तकनीकी सफलता मौजूदा उत्पादों को अप्रचलित बना देती है। इस बिंदु तक, क्रमिक समायोजन के लिए बहुत देर हो चुकी होती है। कंपनी को अब उन अन्वेषण क्षमताओं की आवश्यकता है जिन्हें उसने कभी विकसित नहीं किया।

समय के दबाव में इन कौशलों को विकसित करने के प्रयास अक्सर विफल हो जाते हैं। संगठन में अन्वेषणात्मक दृष्टिकोणों का अनुभव नहीं है। संस्कृति विफलता को बर्दाश्त नहीं करती। नेतृत्व को अन्वेषण परियोजनाओं का प्रबंधन करना नहीं आता। कर्मचारी बदलाव से डरते हैं। कंपनी घबराहट में कदम उठाती है: वह प्रतिस्पर्धियों की नकल करती है, बिना किसी स्पष्ट रणनीति के तकनीकों में निवेश करती है, नेतृत्व बदलती है और बजट में कटौती करती है।

इसका नतीजा अक्सर दर्दनाक गिरावट के रूप में सामने आता है। बाज़ार में हिस्सेदारी कम हो जाती है, मुनाफ़ा कम हो जाता है, सबसे अच्छे कर्मचारी कंपनी छोड़ देते हैं, और निवेशकों का भरोसा डगमगा जाता है। सबसे बुरी स्थिति में, इसका नतीजा दिवालियापन या बेहद कम दामों पर बिक्री होता है। सबसे अच्छी स्थिति में भी, इसका नतीजा लंबी पुनर्गठन प्रक्रिया के रूप में सामने आता है जिसकी सामाजिक और आर्थिक लागत बहुत ज़्यादा होती है।

के लिए उपयुक्त:

• एक रणनीतिक व्यवसाय मॉडल के रूप में संगठनात्मक उभयनिष्ठता: अन्वेषण व्यवसाय विकास कैसे समाधान है

जीवन का सबसे बड़ा अवसर: उभयलिंगी विपणन के लिए उत्प्रेरक के रूप में AI

वर्तमान स्थिति की विडंबना यह है कि एआई समस्या को बढ़ा भी सकता है और समाधान भी प्रदान कर सकता है। शोषण के एक उपकरण के रूप में, एआई पूरी तरह से उपयुक्त है। यह नियमित प्रक्रियाओं को स्वचालित करता है, पूर्वानुमान को बेहतर बनाता है, ग्राहक संचार को व्यक्तिगत बनाता है और बजट आवंटन को अनुकूलित करता है। ये सभी बातें शोषण को और मज़बूत बनाती हैं और इसे और भी कुशल बनाती हैं।

हालाँकि, एआई अन्वेषण के लिए एक सक्षमकर्ता के रूप में भी काम कर सकता है। जनरेटिव एआई नए संचार प्रारूपों के त्वरित प्रोटोटाइप को सक्षम बनाता है। मशीन लर्निंग डेटा में उन पैटर्नों को पहचान सकती है जो नए बाज़ार अवसरों का संकेत देते हैं। पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण भविष्य के बाज़ार के विकास का अनुमान लगा सकता है और कार्रवाई के क्षेत्रों की शुरुआत में ही पहचान कर सकता है। प्राकृतिक भाषा प्रसंस्करण ग्राहक संपर्क के बिल्कुल नए रूपों को खोलता है।

अहम सवाल यह है कि एआई का इस्तेमाल कैसे किया जाए। क्या इसका इस्तेमाल मुख्य रूप से मौजूदा प्रक्रियाओं को बेहतर बनाने के लिए किया जाता है या मौलिक रूप से नई संभावनाओं को खोलने के लिए? इस सवाल का जवाब ही तय करेगा कि क्या एआई जर्मन एसएमई को शोषण के जाल में फँसाता है या उन्हें आज़ादी और अन्वेषण का रास्ता दिखाता है।

बीवीआईके ट्रेंड बैरोमीटर से पता चलता है कि सर्वेक्षण में शामिल 63 प्रतिशत कंपनियाँ मार्केटिंग में एआई टूल्स को आगे बढ़ा रही हैं। यह उत्साहजनक है। लेकिन सवाल यह है कि इन टूल्स का इस्तेमाल किस लिए किया जा रहा है? अगर ये मुख्य रूप से दक्षता बढ़ाने के लिए हैं, तो ये शोषण-उन्मुख दृष्टिकोण को मज़बूत करते हैं। लेकिन, अगर इनका इस्तेमाल अन्वेषण के लिए भी किया जाए, तो ये बदलाव के उत्प्रेरक बन सकते हैं।

अध्ययन के लेखक एआई को लघु एवं मध्यम आकार के उद्यमों (एसएमई) के लिए सदी में एक बार आने वाला अवसर बताते हैं। यह सचमुच सदी में एक बार आने वाला अवसर है, लेकिन तभी जब इसका रणनीतिक उपयोग किया जाए। अकेले एआई कोई समाधान नहीं है। हालाँकि, एक उभयलिंगी ढाँचे के भीतर एआई का परिवर्तनकारी प्रभाव हो सकता है।

भविष्य को आकार देने का अवसर: परिवर्तन एजेंट के रूप में BVIK

जर्मन औद्योगिक संचार संघ (बुंडेसवरबैंड इंडस्ट्रीकोमुनिकेशन) के पास इस परिवर्तन में एक परिवर्तनकारी कारक के रूप में केंद्रीय भूमिका निभाने का अवसर है। अपने ट्रेंड बैरोमीटर के प्रकाशन, कार्यशालाओं के आयोजन, दिशानिर्देशों के विकास और सर्वोत्तम अभ्यास उदाहरणों के नेटवर्किंग के माध्यम से, यह संघ इस बहस को आकार दे सकता है और इसके विकास का मार्गदर्शन कर सकता है।

विशेष रूप से, इसका अर्थ यह है कि भविष्य के प्रकाशनों और आयोजनों में अन्वेषण के आयाम को व्यवस्थित रूप से संबोधित किया जाना चाहिए। केवल अधिक कुशल अभियानों के उदाहरण प्रस्तुत करना ही पर्याप्त नहीं है। हमें उन कंपनियों के उदाहरणों की आवश्यकता है जिन्होंने सफलतापूर्वक नए व्यावसायिक मॉडल विकसित किए हैं। हमें अन्वेषण प्रयोगशालाओं की संरचना के लिए कार्यप्रणाली की आवश्यकता है। हमें अन्वेषण की सफलता को मापने के लिए मानकों की आवश्यकता है।

एसोसिएशन को इस विषय पर व्यवस्थित रूप से विचार करने के लिए एक्सप्लोरेशन मार्केटिंग पर एक कार्य समूह का गठन करना चाहिए। यह कार्य समूह मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए एक दिशानिर्देश के रूप में एक प्लेबुक विकसित कर सकता है। यह पायलट परियोजनाओं की शुरुआत और उनका वैज्ञानिक मूल्यांकन कर सकता है। यह एक ऐसा व्यावहारिक समुदाय बना सकता है जहाँ कंपनियाँ अपने अनुभवों का आदान-प्रदान कर सकें।

अन्वेषण की सफलता के लिए मापदंड विकसित करना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। जब तक अन्वेषण को केवल राजस्व के आंकड़ों से मापा जाता है, तब तक इसकी कोई संभावना नहीं है। वैकल्पिक मूल्यांकन आयामों की आवश्यकता है: सीखने की गति, नवाचारों के लिए बाज़ार में आने का समय, सफलतापूर्वक किए गए प्रयोगों की संख्या, नए कौशल का विकास, और नए ग्राहक वर्गों का निर्माण। इन मापदंड को परिभाषित, संप्रेषित और मूल्यांकन प्रणालियों में एकीकृत किया जाना चाहिए।

राजनीतिक आयाम: नवाचार के लिए रूपरेखा शर्तें

जर्मन लघु एवं मध्यम उद्यमों (एसएमई) का सफल रूपांतरण केवल उद्यमशीलता की पहल का ही मामला नहीं है, बल्कि राजनीतिक ढाँचे की स्थितियों का भी मामला है। राज्य अन्वेषण को बढ़ावा दे सकता है या उसमें बाधा डाल सकता है। वर्तमान में, ढाँचे की स्थितियाँ हानिकारक होती हैं।

अनुसंधान और विकास व्यय पर कर व्यवस्था दीर्घकालिक अन्वेषण की तुलना में अल्पकालिक दोहन को तरजीह देती है। वित्तपोषण कार्यक्रम अक्सर नौकरशाही और जोखिम-विरोधी होते हैं। नियमन अनिश्चितता पैदा करते हैं, खासकर कृत्रिम बुद्धिमत्ता जैसी नई तकनीकों के क्षेत्र में। कुशल श्रमिकों की कमी अन्वेषण विशेषज्ञता विकसित करना मुश्किल बना देती है।

यहाँ राजनीतिक उपाय लागू किए जा सकते हैं। अनुसंधान के लिए कर प्रोत्साहन, जिसमें विपणन में अन्वेषणात्मक परियोजनाएँ भी शामिल हों। नवाचार प्रयोगशालाओं के लिए सरलीकृत वित्तपोषण कार्यक्रम। नियामक सैंडबॉक्स जहाँ नई तकनीकों का परीक्षण बिना किसी कानूनी अनिश्चितता के किया जा सके। आवश्यक कौशल निर्माण के लिए शिक्षा और प्रशिक्षण में निवेश।

केएफडब्ल्यू ने माना है कि लघु एवं मध्यम आकार के उद्यम (एसएमई) दबाव में हैं। एसएमई और प्रतिस्पर्धात्मकता पर इसके प्रकाशन इन चुनौतियों को उजागर करते हैं। हालाँकि, प्रस्तावित समाधानों को और अधिक ठोस बनाने की आवश्यकता है। केवल सामान्य रूप से अधिक नवाचार की माँग करना पर्याप्त नहीं है। अन्वेषण को व्यवस्थित रूप से बढ़ावा देने के लिए विशिष्ट साधनों की आवश्यकता है।

एक संभावना एक अन्वेषण निधि की हो सकती है जो विशेष रूप से विपणन नवाचार परियोजनाओं को वित्तपोषित करे। यह निधि उद्यम पूंजी सिद्धांतों के अनुसार संचालित हो सकती है: कई छोटे निवेश, इस उम्मीद के साथ कि उनमें से कुछ बहुत सफल होंगे। इससे जोखिम कम होगा और साथ ही अन्वेषण परियोजनाओं का एक पोर्टफोलियो भी संभव होगा।

एक और संभावना नवाचार वाउचर की होगी, जो मध्यम आकार की कंपनियों को अन्वेषण परियोजनाओं के लिए बाहरी विशेषज्ञता खरीदने की अनुमति देगा। कई मध्यम आकार की कंपनियों के पास अन्वेषण के लिए आंतरिक संसाधनों का अभाव है, लेकिन वे एजेंसियों, अनुसंधान संस्थानों या स्टार्टअप्स के साथ सहयोग से लाभ उठा सकती हैं। वाउचर इन सहयोगों को सुगम बनाएंगे।

भविष्य का दृष्टिकोण: एसएमई 2030

यदि यह परिवर्तन सफल होता है, तो 2030 में जर्मन लघु एवं मध्यम उद्यम (SME) मौलिक रूप से बदल सकते हैं। कंपनियाँ अब मुख्य रूप से उत्पाद निर्माता के रूप में नहीं, बल्कि डेटा-संचालित सेवाओं वाले समाधान प्रदाता के रूप में काम करेंगी। मार्केटिंग अब लागत केंद्र नहीं, बल्कि विकास का इंजन और नवाचार का प्रेरक होगा। समर्पित अन्वेषण और दोहन इकाइयों के साथ, संगठनों की संरचना अधिक उभयपक्षीय होगी।

संस्कृति जोखिम-विमुखता से प्रयोगात्मकता की ओर स्थानांतरित हो गई होगी। असफलता को असफलता के रूप में नहीं, बल्कि सीखने के अवसर के रूप में देखा जाएगा। नेता उभयलिंगी नेतृत्व में कुशल होंगे। कर्मचारियों के पास अन्वेषण के लिए कौशल और स्वतंत्रता होगी। संसाधन आवंटन में अन्वेषण को व्यवस्थित रूप से ध्यान में रखा जाएगा।

व्यावसायिक मॉडल हाइब्रिड होंगे: स्थापित मुख्य व्यवसाय उच्च दक्षता के साथ संचालित किए जाएँगे, जबकि नए व्यावसायिक क्षेत्रों का समानांतर विकास किया जाएगा। प्लेटफ़ॉर्म रणनीतियों का उपयोग किया जाएगा, उनका विरोध नहीं किया जाएगा। डेटा अर्थव्यवस्था को समझा जाएगा और सक्रिय रूप से आकार दिया जाएगा। पारिस्थितिकी तंत्र दृष्टिकोण ऐसे सहयोगों को संभव बनाएगा जो व्यक्तिगत कंपनियों के लिए असंभव होगा।

जर्मन एसएमई अब बाज़ार में बदलावों पर रक्षात्मक प्रतिक्रिया नहीं देंगे, बल्कि सक्रिय रूप से नए बाज़ार बनाएंगे। वे अब मौजूदा स्थिति को बचाने की कोशिश नहीं करेंगे, बल्कि सक्रिय रूप से नए अवसरों की तलाश करेंगे। वे अब मुख्य रूप से उत्पाद उत्कृष्टता पर नहीं, बल्कि व्यावसायिक मॉडल नवाचार पर ध्यान केंद्रित करेंगे।

यह लक्ष्य प्राप्त किया जा सकता है, लेकिन इसके लिए बुनियादी बदलावों की आवश्यकता है। इसके लिए रणनीतिक साहस, संगठनात्मक समायोजन, सांस्कृतिक परिवर्तन और राजनीतिक समर्थन की आवश्यकता है। सबसे बढ़कर, इसके लिए यह समझ ज़रूरी है कि केवल शोषण ही पर्याप्त नहीं है, अन्वेषण एक विकल्प नहीं, बल्कि एक आवश्यकता है।

के लिए उपयुक्त:

• जब नवाचार को प्रतिरोध का सामना करना पड़ता है: संगठनात्मक उभयपक्षीयता की संरचनात्मक दुविधा

महत्वपूर्ण तत्व: समय समाप्त हो रहा है

सबसे बड़ा ख़तरा देरी है। बिना पर्याप्त अन्वेषण निवेश के गुज़रने वाला हर साल एक बर्बाद साल होता है। बाज़ार रैखिक रूप से नहीं, बल्कि घातांकीय रूप से बदलते हैं। आज जो पाँच साल दूर लगता है, वह कल हकीकत बन सकता है। पहले कदम उठाने का फ़ायदा ख़ुद-ब-ख़ुद मज़बूत होता है। जो लोग खेल में देर से आते हैं, उन्हें बाज़ार सज़ा देता है।

जर्मन एसएमई के पास अभी भी अवसरों की एक खिड़की है। उनकी ताकतें - तकनीकी उत्कृष्टता, ग्राहक संबंध और बाज़ार ज्ञान - मूल्यवान हैं। लेकिन अब सिर्फ़ ये ताकतें ही काफ़ी नहीं हैं। इन्हें नई क्षमताओं से पूरित किया जाना चाहिए: डिजिटल बिज़नेस मॉडल, प्लेटफ़ॉर्म रणनीतियाँ, डेटा अर्थशास्त्र और पारिस्थितिकी तंत्र की सोच।

बीवीआईके की प्रेस विज्ञप्ति में घोषणा की गई है कि जर्मन एसएमई में औद्योगिक संचार एआई युग के लिए दिशा बदल रहा है। यह सही दिशा है। हालाँकि, यह पुनर्निर्धारण मौलिक होना चाहिए, वृद्धिशील नहीं। एआई को केवल दक्षता बढ़ाने के एक उपकरण के रूप में समझना पर्याप्त नहीं है। एआई को रणनीतिक परिवर्तन के एक प्रवर्तक के रूप में समझना होगा।

वर्तमान चर्चा में जो तत्व गायब है, वह है अन्वेषण-शोषण समस्या की व्यवस्थित जाँच। इस जाँच के बिना, कृत्रिम बुद्धिमत्ता का रूपांतरण सतही ही रहेगा। यह भविष्य को आकार दिए बिना, पहले से मौजूद चीज़ों को अनुकूलित करता है। यह अल्पकालिक पतन को रोकता है, लेकिन दीर्घकालिक अस्तित्व की गारंटी नहीं देता।

जर्मन लघु एवं मध्यम उद्यमों (एसएमई) को उभयलिंगी मार्केटिंग की ज़रूरत है। उन्हें ऐसे संगठनों की ज़रूरत है जो एक साथ अनुकूलन और नवाचार कर सकें। उन्हें ऐसे नेताओं की ज़रूरत है जो दोनों हाथों से नेतृत्व कर सकें। उन्हें ऐसी संस्कृतियों की ज़रूरत है जो दक्षता और प्रयोग को समान रूप से महत्व दें। उन्हें ऐसे ढाँचों की ज़रूरत है जो शोषण और अन्वेषण को व्यवस्थित रूप से एक साथ मिलाएँ।

बीवीआईके के आगामी प्रकाशन, औद्योगिक संचार प्रवृत्ति बैरोमीटर 2026, जो जनवरी में प्रकाशित होगा और जिसका पूर्वावलोकन दिसंबर में होगा, इस बहस को आकार देने की क्षमता रखते हैं। ये वैचारिक नींव रख सकते हैं, सर्वोत्तम प्रथाओं का प्रसार कर सकते हैं, कार्यप्रणाली विकसित कर सकते हैं और मापदंड स्थापित कर सकते हैं। ये जर्मन एसएमई को शोषण के जाल से बाहर निकालकर एक बहुआयामी भविष्य की ओर ले जा सकते हैं।

इस अवसर का लाभ उठाया जाता है या नहीं, यह पूरे आर्थिक ढांचे की भविष्य की व्यवहार्यता निर्धारित करेगा। जर्मनी के लघु और मध्यम आकार के उद्यम (एसएमई) जर्मन अर्थव्यवस्था की रीढ़ हैं। उनकी सफलता या विफलता लाखों नौकरियों, हज़ारों समुदायों और सैकड़ों उद्योगों को प्रभावित करती है। ज़िम्मेदारी बहुत बड़ी है। अभी कार्रवाई करने का समय है।

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SEO और GEO (AI सर्च) के लिए B2B समर्थन और SaaS का संयोजन: B2B कंपनियों के लिए सर्व-समावेशी समाधान - छवि: Xpert.Digital

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