अनचाहे संपर्कों के बजाय सहयोग: संपर्क के भ्रम का अंत – सफलता दर केवल 2%

80 प्रतिशत निर्णय पहले ही लिया जा चुका है: आज बी2बी ग्राहक वास्तव में खरीदारी कैसे करते हैं

कोल्ड कॉलिंग अब बीते जमाने की बात हो गई है: रणनीतिक साझेदारियां किस प्रकार बी2बी बिक्री में क्रांति ला रही हैं?

लंबे समय तक, बिक्री में एक सरल और निर्विवाद नियम प्रचलित था: जितना अधिक, उतना बेहतर। जो लोग पर्याप्त फोन उठाते, अनगिनत ईमेल भेजते और लगातार घर-घर जाकर संपर्क करते, वे अंततः एक भरोसेमंद बिक्री दर पर भरोसा कर सकते थे। लेकिन यह युग अब समाप्त हो रहा है। आज के बी2बी परिवेश में, जहां सूचनाओं की भरमार है, एआई-आधारित अनुसंधान और बढ़ता संदेह व्याप्त है, पारंपरिक कोल्ड कॉलिंग अब व्यर्थ प्रयास जैसा प्रतीत होता है – सफलता दर ऐतिहासिक रूप से निम्न स्तर पर गिर गई है। खरीदार अब स्वतंत्र रूप से शोध करते हैं और विक्रेता से पहले संपर्क से बहुत पहले ही अपने प्रारंभिक निर्णय ले लेते हैं। तो, थकाऊ और अक्सर दखलंदाजी के रूप में देखी जाने वाली कोल्ड कॉलिंग का विकल्प क्या है? इसका उत्तर दृष्टिकोण में एक मूलभूत बदलाव में निहित है: रणनीतिक साझेदारी, लक्षित रेफरल मार्केटिंग और आधुनिक अर्थव्यवस्था के सबसे मूल्यवान, लेकिन सबसे दुर्लभ संसाधन – विश्वास की शक्ति में। यह लेख आंकड़ों का उपयोग करते हुए यह स्पष्ट करता है कि व्यावसायिक विकास के तंत्र में मौलिक परिवर्तन क्यों आए हैं और उद्यमी और सलाहकार बुद्धिमान नेटवर्क के माध्यम से पूर्वानुमानित वृद्धि कैसे प्राप्त कर सकते हैं ताकि अंततः कोल्ड कॉलिंग के भ्रम से मुक्ति पा सकें।.

जब दृढ़ता अपनी सीमा तक पहुँच जाती है

दशकों तक, बिक्री का एक अचूक फॉर्मूला माना जाता था: पर्याप्त कॉल करें, पर्याप्त ईमेल भेजें और पर्याप्त दरवाज़े खटखटाएँ, और अंततः आप पर्याप्त सौदे पक्के कर लेंगे। लेकिन यह समीकरण अब शायद ही सही साबित होता है। बी2बी बिक्री के मौजूदा विश्लेषण बताते हैं कि पारंपरिक कोल्ड कॉलिंग की उद्योग औसत सफलता दर 2026 में केवल 2.3 से 2.7 प्रतिशत के आसपास होगी, जो पिछले वर्ष पहले ही काफी कम हो चुकी है। दूसरे शब्दों में, औसतन, हर सौ कॉल में से केवल दो से तीन ही पक्की मुलाकात में तब्दील होती हैं, जबकि शेष सत्तानवे कॉल समय, ऊर्जा और प्रेरणा की बर्बादी होती हैं और उनसे कोई ठोस लाभ नहीं मिलता। यह भी ध्यान देने योग्य है कि औसतन, एक मुलाकात पक्की करने के लिए भी लगभग 370 कॉल की आवश्यकता होती है, और उनमें से केवल लगभग दस प्रतिशत कॉल ही किसी वास्तविक व्यक्ति तक पहुँच पाती हैं। ये आंकड़े विश्वास में अस्थायी गिरावट को नहीं दर्शाते, बल्कि आज व्यापारिक संबंध स्थापित करने के तरीके में एक संरचनात्मक बदलाव को दर्शाते हैं।.

साथ ही, यह स्पष्ट है कि डेटा-आधारित और सटीक लक्ष्यीकरण के साथ काम करने वाली बिक्री टीमें छह से पंद्रह प्रतिशत तक सफलता दर हासिल करती हैं, जो औसत से कई गुना अधिक है। महत्वपूर्ण अंतर शायद ही कभी चैनल में होता है, बल्कि इस बात में होता है कि संपर्क का प्रयास कोल्ड लीड्स से किया जाता है या प्री-वार्म लीड्स से। यहीं पर सहयोग का महत्व सामने आता है: यह कोल्ड लीड्स को वार्म लीड्स में बदल देता है क्योंकि एक विश्वसनीय तृतीय पक्ष परिचय का काम संभालता है।.

पहले संपर्क से पहले की मौन खरीद प्रक्रिया

कई कारोबारी इस बात को कम आंकते हैं कि खरीदारी का फैसला असल में कब लिया जाता है। संस्थागत ग्राहकों के खरीदारी व्यवहार पर किए गए अध्ययनों से पता चलता है कि संभावित ग्राहक द्वारा आपूर्तिकर्ता से संपर्क करने से पहले ही पूरी बी2बी खरीद प्रक्रिया का सत्तर से अस्सी प्रतिशत हिस्सा पूरा हो चुका होता है। एक हालिया अध्ययन तो इस आंकड़े को खरीद प्रक्रिया के इकसठ प्रतिशत तक बताता है, जो विक्रेता से संपर्क करने से पहले ही घटित हो जाता है। इसका मतलब यह है कि पारंपरिक बिक्री के तरीके उस चरण में प्रभावी होते हैं जब कई फैसले पहले ही किसी न किसी दिशा में तय हो चुके होते हैं।.

अवैयक्तिक सूचना स्रोतों पर बढ़ते अविश्वास से यह प्रभाव और भी बढ़ जाता है। लगभग 2,000 बी2बी खरीदारों के एक सर्वेक्षण से पता चलता है कि 2026 में 47 प्रतिशत खरीदार ऑनलाइन जानकारी पर एक साल पहले की तुलना में कम भरोसा करेंगे, भले ही 63 प्रतिशत खरीदार अपनी खरीद प्रक्रिया में कृत्रिम बुद्धिमत्ता का उपयोग कर रहे हों। विज्ञापन संदेशों और बिक्री प्रस्तावों के बजाय, सहकर्मियों से बातचीत और व्यक्तिगत सिफारिशें अधिक महत्वपूर्ण भूमिका निभा रही हैं: सर्वेक्षण में शामिल 53 प्रतिशत खरीदारों ने अपनी खरीद प्रक्रिया के दौरान अपने नेटवर्क के किसी विश्वसनीय व्यक्ति से बात की, और सभी ने इसे उपयोगी पाया। आगे के विश्लेषण से पता चलता है कि 92 प्रतिशत बी2बी खरीदार विज्ञापन, निर्माता वेबसाइटों और स्वयं बिक्री प्रतिनिधि सहित किसी भी अन्य सूचना चैनल की तुलना में उद्योग के सहयोगियों की सिफारिशों पर अधिक भरोसा करते हैं। जब सिफारिशें उनके अपने व्यक्तिगत नेटवर्क से आती हैं तो यह आंकड़ा बढ़कर 97 प्रतिशत हो जाता है।.

सिफारिशें विकास के एक पूर्वानुमानित स्रोत के रूप में

कई कंपनियों में रेफरल मार्केटिंग को आज भी अक्सर अच्छे काम का एक साइड इफेक्ट माना जाता है, लेकिन आंकड़े इससे अलग तस्वीर पेश करते हैं। लगभग 84 प्रतिशत बी2बी खरीद प्रक्रियाएं रेफरल से शुरू होती हैं, और 90 प्रतिशत से अधिक खरीद निर्णय स्पष्ट रूप से मौखिक प्रचार या व्यक्तिगत समर्थन से प्रभावित होते हैं। बी2बी क्षेत्र में, रेफरल के माध्यम से प्राप्त ग्राहकों के सौदे औसतन 11 प्रतिशत की दर से पूरे होते हैं, जो किसी भी अन्य ज्ञात अधिग्रहण चैनल से कहीं बेहतर है। इसके अलावा, जर्मन भाषी लघु और मध्यम उद्यमों में रेफरल के माध्यम से संपर्क किए गए ग्राहक बिना किसी पूर्व संपर्क के संपर्क किए गए ग्राहकों की तुलना में तीन से पांच गुना अधिक बार सौदे पूरे करते हैं, और पूरी सौदे को पूरा करने की प्रक्रिया लगभग 30 प्रतिशत तेज होती है।.

यह प्रभाव आकस्मिक नहीं है, बल्कि संरचनात्मक रूप से समझाया जा सकता है: 78 प्रतिशत बी2बी मार्केटर्स का कहना है कि रेफरल प्रोग्राम विशेष रूप से उच्च गुणवत्ता वाले लीड्स प्रदान करते हैं, जबकि 82 प्रतिशत सेल्स मैनेजर रेफरल को नए संपर्कों का सबसे अच्छा स्रोत मानते हैं। औपचारिक रेफरल प्रोग्राम चलाने वाली कंपनियों ने पिछले दो वर्षों में 86 प्रतिशत मामलों में अपने राजस्व में वृद्धि की है। निम्नलिखित अवलोकन प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों का उपयोग करके कोल्ड-इनिशिएटेड और रेफरल-आधारित संपर्कों के बीच अंतर को दर्शाता है:

ढीले-ढाले संबंधों की कम आंकी गई शक्ति

सहयोग नेटवर्क को समझने के लिए एक महत्वपूर्ण वैज्ञानिक आधार समाजशास्त्र से आता है। 1973 में, अमेरिकी शोधकर्ता मार्क ग्रानोवेटर ने कमजोर संबंधों की मजबूती पर अपना आज भी प्रभावशाली अध्ययन प्रकाशित किया, जिसमें उन्होंने नौकरी खोज सर्वेक्षणों के माध्यम से यह प्रदर्शित किया कि करीबी, घनिष्ठ संबंधों की तुलना में अनौपचारिक जान-पहचान वाले लोग नई जानकारी और अवसरों तक पहुँचने के लिए अधिक मूल्यवान होते हैं। इसका कारण सामाजिक नेटवर्क की संरचना में निहित है: करीबी संपर्क, जैसे परिवार और अच्छे दोस्त, आमतौर पर एक ही जानकारी साझा करते हैं और एक-दूसरे से जुड़े हुए समूहों में रहते हैं, जबकि कम परिचित लोग पूरी तरह से अलग, अन्यथा दुर्गम नेटवर्कों तक पहुँचने के लिए सेतु का काम करते हैं। 2022 में प्रतिष्ठित पत्रिका साइंस में प्रकाशित एक बड़े पैमाने के अध्ययन में, जिसमें लाखों लिंक्डइन उपयोगकर्ता शामिल थे, ने इस परिकल्पना की पुष्टि की और इसे परिष्कृत किया: व्यावसायिक विकास के लिए सबसे मूल्यवान संपर्क सबसे कमजोर नहीं, बल्कि मध्यम-मजबूत वाले थे—अर्थात, मध्यम आवृत्ति और मध्यम संख्या में साझा कनेक्शन वाले संबंध।.

उद्यमियों और सलाहकारों के लिए, इसका अर्थ एक महत्वपूर्ण रणनीतिक अंतर्दृष्टि है: नेटवर्किंग का प्राथमिक लक्ष्य मौजूदा घनिष्ठ संबंधों को मजबूत करना नहीं होना चाहिए, बल्कि रणनीतिक रूप से नए, मध्यम रूप से मजबूत संबंध स्थापित करना होना चाहिए, ताकि पहले से अपरिचित क्षेत्रों तक पहुंचा जा सके। पेशेवर नेटवर्कर, उद्योग मंच और मध्यस्थ विभिन्न व्यावसायिक क्षेत्रों, क्षेत्रों और विषयों के बीच मध्यस्थता करके यही कार्य करते हैं।.

अर्थव्यवस्था में विश्वास सबसे दुर्लभ संसाधन है।

सूचना के इस अथाह युग में विश्वास आर्थिक संबंधों की असली पूंजी बन गया है, क्योंकि यह आज के दौर में दुर्लभ होता जा रहा है। बी2बी क्षेत्र में विभिन्न पीढ़ियों के क्रय व्यवहार पर किए गए एक अध्ययन से पता चलता है कि जेनरेशन एक्स के तर्कसंगत निर्णय लेने वाले भी, जो औपचारिक रूप से प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों और संरचनाओं पर निर्भर रहते हैं, अंततः अपने निर्णय काफी हद तक व्यक्तिगत संबंधों और विश्वास पर आधारित करते हैं। इस अध्ययन का मुख्य निष्कर्ष यह है कि किसी उत्पाद को समझने से कहीं अधिक महत्वपूर्ण हो गया है विश्वास की भावना, क्योंकि विकल्पों की इतनी अधिक संख्या के कारण प्रत्येक प्रस्ताव की व्यक्तिगत रूप से गहन जांच करना लगभग असंभव हो गया है।.

यह विकास विचार नेतृत्व के एक विक्रय उपकरण के रूप में उदय को भी स्पष्ट करता है। एडेलमैन और लिंक्डइन के एक संयुक्त अध्ययन के अनुसार, 73 प्रतिशत बी2बी निर्णयकर्ता पारंपरिक विपणन दावों की तुलना में पेशेवर स्थिति पर अधिक भरोसा करते हैं, और 61 प्रतिशत प्रदाता की विशेषज्ञता पर भरोसा होने पर अधिक कीमत चुकाने को भी तैयार हैं। जो लोग स्वयं को विशेषज्ञ के रूप में स्थापित करते हैं, वे अब मुख्य रूप से कीमत पर नहीं, बल्कि प्रतिष्ठा और विश्वसनीयता पर प्रतिस्पर्धा करते हैं। यह भी अंततः सहयोग का ही एक रूप है: मीडिया आउटलेट्स, विशेषज्ञ प्लेटफॉर्म और नेटवर्क के साथ काम करना जो संदेश को आवश्यक पहुंच और अधिकार प्रदान करते हैं।.

लगभग आंतरिक समाधान: Xpert.Digital किस प्रकार B2B मार्केटिंग और बिक्री में परिचालन संबंधी कमियों को दूर करता है – स्मार्ट कंटेंट-ड्रिवन बिजनेस - चित्र: Xpert.Digital

Xpert.Digital एक डेटा-आधारित B2B उद्योग केंद्र है जिसका नेतृत्व Konrad Wolfenstein करते हैं। यह कंपनी औद्योगिक भागीदारों के लिए एक बाहरी, लगभग आंतरिक समाधान के रूप में कार्य करती है, जो ग्राहकों की ओर से अतिरिक्त संसाधनों की आवश्यकता के बिना मार्केटिंग, कंटेंट और बिक्री में परिचालन संबंधी कमियों को दूर करती है।.

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परंपरागत संचार अपनी प्रभावशीलता क्यों खो रहा है?

कोल्ड कॉलिंग को पूरी तरह से अप्रभावी बताकर खारिज करना एक सरलीकरण होगा, लेकिन स्थिति में मौलिक परिवर्तन आ चुका है। आज खरीदारों के सामने इतनी अधिक जानकारी उपलब्ध है जिसकी कल्पना दस साल पहले तक नहीं की जा सकती थी, और वे अनचाहे संपर्कों का कड़ा विरोध कर रहे हैं। खरीद पेशेवरों के सर्वेक्षणों से पता चलता है कि 91 प्रतिशत लोग कोल्ड कॉल को स्वाभाविक रूप से दखलंदाजी मानते हैं, और केवल 1 प्रतिशत ही इसे संपर्क स्थापित करने का सबसे प्रभावी तरीका मानते हैं। इसके अलावा, हाल के वर्षों में एक सामान्य बी2बी खरीद निर्णय में शामिल हितधारकों की संख्या में काफी वृद्धि हुई है, जो 2020 में औसतन सात लोगों से बढ़कर आज दस से अधिक हो गई है। प्रत्येक अतिरिक्त व्यक्ति के शामिल होने से निर्णय की जटिलता बढ़ जाती है और एक अकेले, कोल्ड कॉलिंग के सफल होने की संभावना और भी कम हो जाती है।.

एक मनोवैज्ञानिक पहलू भी है जिसे अक्सर नज़रअंदाज़ कर दिया जाता है: बिना पूर्व संपर्क के सेवा प्रदाता की स्थिति संरचनात्मक रूप से प्रतिकूल हो जाती है। जो व्यक्ति बिना अनुरोध के ध्यान आकर्षित करने का प्रयास करता है, वह अप्रत्यक्ष रूप से मांग की कमी का संकेत देता है, जबकि किसी की सिफारिश या आपसी संबंध के माध्यम से परिचय कराने वाला व्यक्ति पहले से ही भरोसे के मामले में बढ़त हासिल कर लेता है। यह प्रारंभिक स्थिति बातचीत के पूरे घटनाक्रम को प्रभावित करती है, बोलने के लहजे से लेकर सौदेबाजी की स्थिति तक।.

सहयोग एक संरचनात्मक व्यापार मॉडल के रूप में

रणनीतिक सहयोग आकस्मिक मुलाकातों से इस मायने में भिन्न होते हैं कि इन्हें सोच-समझकर, दीर्घकालिक रूप से विकसित और योजनाबद्ध तरीके से तैयार किया जाता है। उद्यमी, सलाहकार और विशेषज्ञ जो व्यवस्थित रूप से सहयोग स्थापित करते हैं, वे अब अलग-थलग सेवा प्रदाता के रूप में काम नहीं करते, बल्कि एक व्यापक पारिस्थितिकी तंत्र का हिस्सा बन जाते हैं जहाँ पहुँच, विश्वास और विशेषज्ञता का पारस्परिक आदान-प्रदान होता है। यह विशेष रूप से मीडिया, विपणन और उद्योग नेटवर्क के संगम पर काम करने वालों में स्पष्ट होता है, क्योंकि उनके पास स्वाभाविक रूप से कई विविध, मध्यम आकार के संपर्क होते हैं और वे रणनीतिक रूप से उन्हें आपस में जोड़ सकते हैं।.

अंतर्निहित आर्थिक तंत्र को स्पष्ट रूप से समझाया जा सकता है: किसी स्थापित भागीदार के साथ एक बार का सहयोग उनके पूरे मौजूदा भरोसेमंद नेटवर्क तक पहुंच प्रदान कर सकता है, जबकि एक बार का कोल्ड कॉल केवल एक व्यक्ति तक ही पहुंच प्रदान करता है। इसलिए विस्तार का तर्क मौलिक रूप से भिन्न है। किसी उद्योग संघ, विशेषज्ञ मंच या स्थापित नेटवर्क भागीदार के साथ साझेदारी किसी प्रस्ताव की पहुंच को कई गुना बढ़ा देती है, और इसके लिए प्रत्येक व्यक्ति से सावधानीपूर्वक संपर्क बनाने की आवश्यकता नहीं होती।.

मूल्यवान साझेदारियों के लिए चयन मानदंड

हर सहयोग से स्वतः ही अतिरिक्त लाभ नहीं मिलता, और अधिक से अधिक संपर्क बनाने का लालच अक्सर समय की बर्बादी और बिना किसी ठोस प्रतिफल के एक गतिरोध की ओर ले जाता है। महत्वपूर्ण बात यह है कि इसमें शामिल भागीदारों के बीच रणनीतिक तालमेल हो। चार मानदंड विशेष रूप से प्रासंगिक सिद्ध हुए हैं: प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धा के बिना लक्षित समूहों का मेल, दी जाने वाली सेवाओं की पूरकता, संबंधित बाजार में भागीदार की विश्वसनीयता और प्रतिष्ठा, और एकतरफा स्वार्थ के बजाय वास्तविक पारस्परिक सहयोग की इच्छा।.

ऐसे सहयोग जिनमें दोनों पक्षों को रेफरल से लाभ होता है, विशेष रूप से प्रभावी होते हैं। रेफरल कार्यक्रमों पर किए गए अध्ययनों से पता चलता है कि ऐसे दोतरफा मॉडल, जिनमें रेफर करने वाले को कमीशन मिलता है और नए ग्राहक को लाभ होता है, एकतरफा प्रोत्साहन मॉडल की तुलना में रूपांतरण दर को तीस से पचास प्रतिशत तक बढ़ा देते हैं। प्रतिशत-आधारित कमीशन, जो वास्तविक व्यावसायिक मात्रा पर आधारित होते हैं, निश्चित शुल्क की तुलना में अधिक स्थायी प्रभाव डालते हैं क्योंकि वे वास्तविक आर्थिक सफलता के साथ बढ़ते हैं।.

दृश्यता और मीडिया संबंधों की भूमिका

सहयोग तभी पूरी तरह कारगर साबित होते हैं जब उन्हें पहचान और प्रचार का साथ मिले। एक ऐसा साझेदार जिसके पास महत्वपूर्ण संपर्क तो हों, लेकिन खुद पर ज्यादा ध्यान न दिया जाए, वह सीमित विश्वास ही जगा सकता है। इसके विपरीत, मीडिया में मौजूदगी, उदाहरण के लिए विशेषज्ञ लेखों, अध्ययनों, साक्षात्कारों या उद्योग से जुड़ी पहलों के माध्यम से, एक ऐसा पूर्व-स्थापित विश्वास पैदा करती है जिसे पारंपरिक बिक्री पद्धतियां कभी भी उस हद तक पैदा नहीं कर सकतीं। जो लोग नियमित रूप से अपने क्षेत्र के अग्रणी विशेषज्ञ के रूप में जाने जाते हैं, उन्हें संभावित साझेदारों और ग्राहकों को समझाने की जरूरत नहीं पड़ती; उनसे पहले से ही सकारात्मक उम्मीदें रखी जाती हैं।.

यह तर्क बताता है कि क्यों कई सफल सहयोग मॉडल केवल व्यक्तिगत संपर्कों पर आधारित नहीं होते, बल्कि उनमें पत्रकारिता और संपादकीय तत्व भी शामिल होते हैं। एक विशेषज्ञ मंच, जिसके पास मजबूत उद्योग नेटवर्क और व्यापक मीडिया पहुंच दोनों हैं, इन दोनों तंत्रों को जोड़ता है: सिफारिशों के माध्यम से व्यक्तिगत विश्वास का हस्तांतरण और मीडिया उपस्थिति के माध्यम से अंतर-क्षेत्रीय दृश्यता। यह संयोजन एक ऐसा गुणक प्रभाव पैदा करता है जिसे अकेले व्यक्तिगत तत्व प्राप्त नहीं कर सकते।.

उद्यमियों और सलाहकारों के लिए व्यावहारिक परिणाम

उपलब्ध आंकड़ों से एक स्पष्ट सुझाव मिलता है: सतत विकास का लक्ष्य रखने वाली कंपनियों को पहले कोल्ड कॉलिंग में निवेश किए गए संसाधनों का एक बड़ा हिस्सा रणनीतिक साझेदारियों के व्यवस्थित विकास और रखरखाव में लगाना चाहिए। विशेष रूप से, इसका अर्थ है ऐसे साझेदारों की पहचान करना जिनके लक्षित समूह आपस में मेल खाते हों लेकिन प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धा में न हों, नियमित लेकिन अप्रत्यक्ष संपर्क बनाए रखना और साझेदारियों को इस तरह से संरचित करना कि दोनों पक्षों को स्पष्ट रूप से पहचाना जा सकने वाला आर्थिक लाभ प्राप्त हो।.

यह समझना भी उतना ही महत्वपूर्ण है कि साझेदारी बनाने में समय लगता है और अल्पकालिक बिक्री अभियान की तरह कुछ ही हफ्तों में इसका लाभ नहीं मिलता। रेफरल कार्यक्रमों के आंकड़ों से पता चलता है कि निरंतर प्रयास से एक से दो साल बाद ही इसका पूरा आर्थिक प्रभाव स्पष्ट होता है, जिसके परिणामस्वरूप बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि होती है। जो लोग इस लंबी समयावधि को स्वीकार करते हैं और फिर भी एक व्यवस्थित तरीके से आगे बढ़ते हैं, उदाहरण के लिए रेफरल दर या पार्टनर सक्रियता दर जैसे प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों (केपीआई) का नियमित विश्लेषण करके, वे साझेदारी को संयोग के उत्पाद से एक अनुमानित विकास उपकरण में बदल सकते हैं।.

बिक्री के प्रति मूलभूत दृष्टिकोण में बदलाव

इन आंकड़ों के पीछे का गहरा बदलाव उद्यमियों और सलाहकारों के बाज़ार के प्रति मूलभूत दृष्टिकोण से संबंधित है। पहले उनका ध्यान ज़्यादा से ज़्यादा संभावित ग्राहकों तक सीधे पहुँचने के तरीकों पर होता था, लेकिन अब उनका ध्यान उन साझेदारियों, नेटवर्कों और भरोसेमंद सलाहकारों की पहचान करने पर केंद्रित हो रहा है जो बाज़ार तक उनकी पहुँच को संरचनात्मक रूप से बेहतर बना सकते हैं। इस बदलाव के लिए एक अलग तरह के धैर्य और संबंध निर्माण की आवश्यकता होती है, लेकिन इसके फलस्वरूप सौदे पूरे होने की संभावना काफी बढ़ जाती है, बिक्री चक्र छोटा हो जाता है और आम तौर पर अधिक वफादार ग्राहक मिलते हैं क्योंकि इन ग्राहकों की योग्यता पहले से ही एक विश्वसनीय स्रोत के माध्यम से परखी जा चुकी होती है।.

अंततः, यह पता चलता है कि सहयोग और कोल्ड कॉलिंग परस्पर विरोधी रणनीतियाँ नहीं हैं। हालांकि, कई कंपनियों के व्यावहारिक संसाधन आवंटन में, प्रत्यक्ष संपर्क को प्राथमिकता दी जाती है, जो सफलता दर को देखते हुए शायद ही उचित है। अधिक आर्थिक रूप से तर्कसंगत समाधान यह है कि उन चैनलों पर ध्यान केंद्रित किया जाए जिन पर पहले से ही भरोसा कायम है, बजाय इसके कि हर बातचीत में नए सिरे से भरोसा कायम करने का प्रयास किया जाए।.

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औद्योगिक बी2बी में, टिकाऊ व्यावसायिक संबंध रातोंरात नहीं बनते। वे धीरे-धीरे विकसित होते हैं - दृश्यता, पेशेवर प्रासंगिकता, नियमित संपर्क और बढ़ते भरोसे के माध्यम से। Xpert.Digital का 4-चरण मॉडल ठीक इसी समस्या का समाधान करता है: यह एक संरचित मार्ग प्रदान करता है जो एक सरल प्रवेश बिंदु से शुरू होता है और आवश्यकता पड़ने पर व्यावसायिक विकास में गहन सहयोग में परिवर्तित हो सकता है।.

बड़े-बड़े मार्केटिंग वादों पर निर्भर रहने के बजाय, यह मॉडल संबंधों को सर्वोपरि मानता है। कंपनियां स्पष्ट रूप से परिभाषित, आसानी से गणना योग्य उपायों से शुरुआत करती हैं और फिर अपने अनुभव के आधार पर तय करती हैं कि वे सहयोग को कितना आगे बढ़ाना चाहती हैं। इस निर्बाध विश्वास निर्माण प्रक्रिया का एक प्रमुख कारक यह है कि प्लेटफ़ॉर्म पूरी तरह से परेशान करने वाले विज्ञापन नहीं दिखाता है, इसलिए संपादकीय ध्यान पूरी तरह से कंपनियों की विशेषज्ञता पर केंद्रित रहता है।.

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