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प्रकाशित: 3 जून, 2021 / अद्यतन: 12 जून, 2021 - लेखक: कोनराड वोल्फेंस्टीन

एस्लिंगेन, गोपिंगन या गीस्लिंगेन के लिए ऑनलाइन मार्केटिंग एजेंसी - छवि: वेवब्रेकमीडिया|शटरस्टॉक.कॉम

वैयक्तिकृत ग्राहक दृष्टिकोण

एक सर्वेक्षण के अनुसार, व्यक्तिगत ग्राहक दृष्टिकोण का B2B में रूपांतरण दर पर 30% का उच्च प्रभाव और 40% का उच्च प्रभाव होता है। रूपांतरण दर जितनी अधिक होगी, ब्रांड जागरूकता और ब्रांड पहचान उतनी ही अधिक होगी। लेकिन यह एक संकेत भी है कि आप अपने लक्षित समूह को जानते हैं, उन्हें सही सामग्री प्रदान करते हैं और उन्हें समझते हैं, और बदले में वे इसके लिए आभारी हैं और हमें अपना ध्यान देते हैं।

वैयक्तिकृत ग्राहक दृष्टिकोण - छवि: एक्सपर्ट.डिजिटल

यह आँकड़ा जर्मनी में B2B ऑनलाइन दुकानों में रूपांतरण दर पर व्यक्तिगत ग्राहक दृष्टिकोण के प्रभाव पर एक सर्वेक्षण के परिणाम दिखाता है। 2018 सर्वेक्षण के समय, सर्वेक्षण में शामिल 40 प्रतिशत लोगों ने कहा कि व्यक्तिगत ग्राहक संपर्क का रूपांतरण दर पर काफी अधिक प्रभाव पड़ता है।

5% - कम प्रभाव
25% - काफी कम प्रभाव
40% - बल्कि उच्च प्रभाव
30% - उच्च प्रभाव

विपणन वैयक्तिकरण

एसोसिएशन ऑफ नेशनल एडवरटाइजर्स (एएनए) द्वारा वैयक्तिकरण को 2019 मार्केटिंग वर्ड ऑफ द ईयर नामित किया गया था। यह निर्णय उचित साबित हुआ क्योंकि निजीकरण उद्योग विशेषज्ञों के बीच, विशेष रूप से संयुक्त राज्य अमेरिका में, सबसे अपरिहार्य विपणन रणनीतियों में से एक बन गया है। विपणन वैयक्तिकरण, या लक्षित विज्ञापन शुरू करने के लिए व्यक्तिगत डेटा का उपयोग करने की प्रथा, हाल के वर्षों में विभिन्न उद्योगों में ब्रांडों और कंपनियों द्वारा तेजी से अपनाई गई है। जबकि वैयक्तिकरण के लिए समर्पित मार्केटिंग बजट का अनुपात अलग-अलग हो सकता है, एक हालिया सर्वेक्षण से पता चला है कि संयुक्त राज्य अमेरिका और यूनाइटेड किंगडम (यूके) में 33 प्रतिशत विपणक अपने ऑनलाइन मार्केटिंग डॉलर का आधे से अधिक हिस्सा वैयक्तिकरण प्रयासों पर खर्च करते हैं। यह हिस्सेदारी भविष्य में बढ़ने की संभावना है क्योंकि प्रौद्योगिकी, डेटा और एनालिटिक्स में प्रगति विपणक को पहले से कहीं अधिक चैनलों और ग्राहक यात्रा चरणों में ग्राहक अनुभवों को निजीकृत करने में सक्षम बनाती है।

विपणक का दृष्टिकोण: वैयक्तिकरण प्रमुख है

विपणक अपने डिजिटल मार्केटिंग अभियानों में वैयक्तिकरण रणनीति का पहले से कहीं अधिक उपयोग कर रहे हैं। एक हालिया सर्वेक्षण के अनुसार, यू.एस. में विपणन वैयक्तिकरण का उपयोग करने वाले पेशेवरों का प्रतिशत उद्योग के आधार पर 78 से 96 प्रतिशत तक है, जो दर्शाता है कि आज के प्रतिस्पर्धी विपणन परिदृश्य में वैयक्तिकरण कितना मूल्यवान हो गया है। 2020 में, अमेरिकी विपणक के बीच व्यक्तिगत संचार के लिए ईमेल सबसे अधिक इस्तेमाल किया जाने वाला डिजिटल चैनल था, जो यह देखते हुए आश्चर्य की बात नहीं है कि इस माध्यम से वितरित संदेश अत्यधिक अनुकूलन योग्य, आसानी से उपभोग्य और गैर-आक्रामक हैं। ईमेल प्रारूप विपणक को (संभावित) ग्राहकों को नाम से संबोधित करने, विषय पंक्तियों को वैयक्तिकृत करने और ईमेल पाठ को उनके लक्षित समूहों के लिए अनुकूलित करने की अनुमति देता है। अन्य लोकप्रिय तकनीकों में ग्राहक की खोज और खरीद इतिहास के आधार पर उत्पाद की सिफारिशें तैयार करना शामिल है, यह रणनीति ई-कॉमर्स दिग्गजों द्वारा लंबे समय से उपयोग की जाती है।

जब 2020 में मार्केटिंग वैयक्तिकरण के शीर्ष लाभों के बारे में पूछा गया, तो उद्योग विशेषज्ञों ने ग्राहक अनुभव, रूपांतरण दर और आगंतुक जुड़ाव में सुधार का हवाला दिया।

उपभोक्ता मात्रात्मक सामग्री की तुलना में वैयक्तिकृत अनुभवों को अधिक महत्व देते हैं

वैयक्तिकरण न केवल एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बन रहा है, बल्कि कुछ ऐसा भी बन रहा है जिसे ग्राहक महत्व देने लगे हैं और अपेक्षा करते हैं। 2019 के वैयक्तिकृत विपणन सर्वेक्षण में पाया गया कि सर्वेक्षण में शामिल 90 प्रतिशत अमेरिकी उपभोक्ताओं को कंपनी के ऐसे संदेश मिले जो व्यक्तिगत रूप से प्रासंगिक विघटनकारी नहीं हैं। वैयक्तिकृत अनुशंसाओं का उपयोग करने की आवृत्ति पर 2020 के एक सर्वेक्षण ने इन परिणामों की पुष्टि की, जिसमें पाया गया कि यूएस और यूके में 65 प्रतिशत से अधिक इंटरनेट उपयोगकर्ता कम से कम कभी-कभी उत्पाद अनुशंसाओं के साथ खरीदारी करते हैं। आज के अत्यधिक प्रतिस्पर्धी ई-कॉमर्स बाज़ार में, खरीदारी के निर्णय इस बात से स्पष्ट रूप से प्रभावित होते हैं कि सामग्री कितनी प्रासंगिक है। सबसे मूल्यवान सुझाव और व्यक्तिगत ऑनलाइन अनुभव प्राप्त करने के लिए, कई इंटरनेट उपयोगकर्ता कंपनियों के साथ ईमेल पते या अन्य व्यक्तिगत जानकारी साझा करने के इच्छुक हैं। वैयक्तिकरण उद्देश्यों के लिए इस डेटा प्रवाह और उपयोग में भविष्य में तेजी आने की संभावना है क्योंकि उदाहरण के लिए, मशीन लर्निंग और कृत्रिम बुद्धिमत्ता पर आधारित विपणन तकनीक का विकास जारी है।

खाता आधारित विपणन एक बाजार-टू-मार्केट रणनीति है जो लक्षित ग्राहकों को प्राप्त करने और बढ़ाने के लिए व्यक्तिगत विपणन और बिक्री प्रयासों का समन्वय करती है।

खाता आधारित विपणन (एबीएम)

एबीएम मूल रूप से 2010 के मध्य में संयुक्त राज्य अमेरिका में प्रमुख खाता विपणन से उभरा। खाता आधारित मार्केटिंग का जर्मनी में 2014 के आसपास से सक्रिय रूप से उपयोग किया जा रहा है, लेकिन अभी भी यह बहुत व्यापक नहीं है। खाता आधारित मार्केटिंग B2B मार्केटिंग के एक रणनीतिक रूप को संदर्भित करता है। प्रासंगिक कॉर्पोरेट ग्राहकों को तथाकथित "लक्ष्य खाते" के रूप में देखा जाता है। इन्हें व्यक्तिगत तरीके से पहचाना, योग्य और संबोधित किया जाता है। खाता आधारित विपणन का उपयोग आमतौर पर बड़ी और मध्यम आकार की कंपनियों को ग्राहकों के रूप में आकर्षित करने के लिए विपणन और बिक्री विभागों में किया जाता है।

खाता आधारित मार्केटिंग उन कंपनियों के लिए मायने रखती है

- मैं कुछ उच्च गुणवत्ता वाले B2B ग्राहकों को अत्यधिक वैयक्तिकृत तरीके से संबोधित करना चाहता हूँ।
- एक स्पष्ट, स्पष्ट रूप से परिभाषित लक्ष्य समूह हो।
- उच्च कीमत वाले विशिष्ट उत्पाद या सेवाएँ प्रदान करें।

अपसेलिंग, क्रॉस-सेलिंग और रीसेलिंग के माध्यम से लंबी अवधि में मौजूदा ग्राहक संबंधों को गहरा करना चाहते हैं।
केवल एक निर्णय-निर्माता को नहीं, बल्कि संपूर्ण निर्णय-निर्धारण समिति (तथाकथित खरीद केंद्र) को एक ही व्यापारिक सौदे के लिए राजी करना चाहते हैं।
विपणन और बिक्री गतिविधियों का इष्टतम समन्वय करना चाहते हैं।
प्रासंगिक नए ग्राहकों (तथाकथित लीड) की शीघ्र और स्पष्ट रूप से पहचान करना चाहते हैं।
लक्षित तरीके से स्वचालित B2B मार्केटिंग करना चाहते हैं।

जर्मन खाता आधारित विपणन में महत्वपूर्ण उपकरण और विषय

लक्षित खातों की पहचान:

वेबसाइट उपयोगकर्ता पहचान
इरादे के संकेत

लीड की योग्यता:

कंपनी डेटा (फ़र्मोग्राफ़िक्स/फ़र्मोग्राफ़िक डेटा)
तकनीकी डेटा (तकनीकी/तकनीकी डेटा)

संबोधित करना और परिवर्तित करना:

खाता-आधारित विज्ञापन
Google विज्ञापनों से भू-लक्ष्यीकरण
वैयक्तिकृत डाक मेलिंग

प्रारंभ में, "फ़्लिप-द-फ़नल" शब्द खाता-आधारित मार्केटिंग में उभरा: जबकि "क्लासिक मार्केटिंग फ़नल" में कई इच्छुक पार्टियों को संबोधित किया जाता है, जिनमें से केवल कुछ ही वास्तव में ग्राहक बनते हैं, एबीएम के साथ यह दूसरे तरीके से काम करता है।

खाता आधारित मार्केटिंग के लिए अब एक नया फ़नल शब्द बनाया गया है: एबीएम फ़नल को एक घंटे के चश्मे के आकार में डबल फ़नल के रूप में दर्शाया गया है। कई संभावित लक्षित ग्राहकों की शुरुआत में पहचान की जाती है। फिर इन्हें योग्यता चरण में फ़िल्टर किया जाता है। तीसरे चरण में, लोगों के एक बड़े समूह को पूरे "खरीद केंद्रों" के साथ फिर से संबोधित किया जाता है।

यूरोप में, डेटा सुरक्षा और - जर्मनी में - जनरल डेटा प्रोटेक्शन रेगुलेशन (जीडीपीआर) खाता-आधारित मार्केटिंग पर विशेष आवश्यकताएं रखता है। एबीएम को डेटा सुरक्षा और जीडीपीआर के अनुरूप बनाने के लिए, व्यक्तिगत और कंपनी से संबंधित डेटा के बीच सख्त अंतर किया जाता है। यह अलगाव वर्तमान में कुछ, मुख्य रूप से यूरोपीय, एबीएम प्लेटफार्मों द्वारा समर्थित है।

कथन की स्वीकृति: "खाता आधारित विपणन (एबीएम) अगले कुछ वर्षों में क्लासिक आउटबाउंड मार्केटिंग की जगह लेगा"

खाता आधारित मार्केटिंग (एबीएम) - छवि: एक्सपर्ट.डिजिटल

खाता आधारित विपणन (एबीएम) - छवि: एक्सपर्ट.डिजिटल

मई 2019 में, "खाता आधारित विपणन (एबीएम) के बयान में जर्मन औद्योगिक और सेवा कंपनियों के बी 2 बी विपणक के लगभग 12.1 प्रतिशत को पूरी तरह से अगले कुछ वर्षों में क्लासिक आउटबाउंड मार्केटिंग द्वारा प्रतिस्थापित किया जाएगा"। सर्वेक्षण किए गए लोगों में से एक और 31.1 प्रतिशत ने बयान से काफी हद तक सहमति व्यक्त की। 50 कर्मचारियों से औद्योगिक और सेवा कंपनियों में 315 विपणन प्रबंधकों का साक्षात्कार लिया गया।

12.1% - दृढ़तापूर्वक सहमत
31.1% - मोटे तौर पर सहमत
34% - भाग/हिस्सा
12.4% - बल्कि असहमत हैं
2.5% - पूरी तरह असहमत
7.9% - कोई जानकारी नहीं

दुनिया भर में B2B विपणक के बीच खाता-आधारित विपणन (एबीएम) को अपनाने का स्तर

खाता-आधारित मार्केटिंग (एबीएम) की स्वीकृति - छवि: एक्सपर्ट.डिजिटल

दुनिया भर में बी2बी मार्केटर्स के सितंबर 2019 के सर्वेक्षण में पाया गया कि 43 प्रतिशत उत्तरदाताओं ने कहा कि वे पहले से ही अपनी रणनीति के हिस्से के रूप में खाता आधारित मार्केटिंग (एबीएम) का उपयोग करते हैं। एबीएम विपणन और बिक्री विभागों द्वारा विशिष्ट ग्राहक खातों के लिए एक केंद्रित और साझा दृष्टिकोण पर आधारित है, जो उन्हें संपूर्ण ग्राहक यात्रा देखने और ग्राहक अनुभव को निजीकृत करने की अनुमति देता है।

43% - हाँ
17% - नहीं, लेकिन 2020 के लिए योजना बनाई गई है
20% - नहीं
20% - पता नहीं

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