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वैयक्तिकृत ग्राहक संचार

एक सर्वेक्षण के अनुसार, व्यक्तिगत ग्राहक संचार का बी2बी में रूपांतरण दर पर उच्च प्रभाव (30%) और काफी उच्च प्रभाव (40%) पड़ता है। रूपांतरण दर जितनी अधिक होगी, ब्रांड जागरूकता और ब्रांड पहचान उतनी ही अधिक होगी। यह इस बात का भी संकेत है कि आप अपने लक्षित दर्शकों को जानते हैं, उन्हें प्रासंगिक और प्रभावी सामग्री प्रदान करते हैं, और बदले में वे आभारी होते हैं और आपको अपना ध्यान देते हैं।.

यह आँकड़ा जर्मनी में बी2बी ऑनलाइन दुकानों में रूपांतरण दर पर व्यक्तिगत ग्राहक संचार के प्रभाव पर किए गए एक सर्वेक्षण के परिणामों को दर्शाता है। 2018 में किए गए सर्वेक्षण के समय, 40 प्रतिशत उत्तरदाताओं ने कहा कि व्यक्तिगत ग्राहक संचार का रूपांतरण दर पर काफी अधिक प्रभाव पड़ता है।.

• 5% – मामूली प्रभाव
• 25% – अपेक्षाकृत कम प्रभाव
• 40% – अपेक्षाकृत उच्च प्रभाव
• 30% – उच्च प्रभाव

मार्केटिंग वैयक्तिकरण

एसोसिएशन ऑफ नेशनल एडवरटाइजर्स (ANA) ने वैयक्तिकरण को वर्ष 2019 का मार्केटिंग शब्द घोषित किया। यह निर्णय बिल्कुल सही साबित हुआ, क्योंकि वैयक्तिकरण उद्योग विशेषज्ञों, विशेष रूप से संयुक्त राज्य अमेरिका में, सबसे आवश्यक विपणन रणनीतियों में से एक बन गया है। मार्केटिंग वैयक्तिकरण, या लक्षित विज्ञापन शुरू करने के लिए व्यक्तिगत डेटा का उपयोग करने की प्रथा, हाल के वर्षों में विभिन्न उद्योगों के ब्रांडों और कंपनियों द्वारा तेजी से अपनाई गई है। यद्यपि वैयक्तिकरण के लिए आवंटित विपणन बजट का अनुपात भिन्न हो सकता है, एक हालिया सर्वेक्षण से पता चला है कि संयुक्त राज्य अमेरिका और यूनाइटेड किंगडम (UK) में 33 प्रतिशत विपणक अपने ऑनलाइन विपणन बजट का आधे से अधिक हिस्सा वैयक्तिकरण प्रयासों पर खर्च करते हैं। यह प्रतिशत भविष्य में बढ़ने की संभावना है, क्योंकि प्रौद्योगिकी, डेटा और विश्लेषण में प्रगति विपणकों को पहले से कहीं अधिक चैनलों और ग्राहक यात्रा चरणों में ग्राहक अनुभवों को वैयक्तिकृत करने की अनुमति देती है।.

विपणनकर्ता का दृष्टिकोण: वैयक्तिकरण ही कुंजी है।

मार्केटिंग कंपनियां अपने डिजिटल मार्केटिंग अभियानों में पहले से कहीं अधिक वैयक्तिकरण तकनीकों का उपयोग कर रही हैं। एक हालिया सर्वेक्षण के अनुसार, अमेरिका में मार्केटिंग वैयक्तिकरण का उपयोग करने वाले पेशेवरों का प्रतिशत उद्योग के आधार पर 78 से 96 प्रतिशत तक है, जो दर्शाता है कि आज के प्रतिस्पर्धी मार्केटिंग परिदृश्य में वैयक्तिकरण कितना महत्वपूर्ण हो गया है। 2020 में, ईमेल अमेरिकी मार्केटिंग कंपनियों के बीच वैयक्तिकृत संचार के लिए सबसे व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला डिजिटल चैनल था, जो आश्चर्य की बात नहीं है क्योंकि इस माध्यम से भेजे गए संदेश अत्यधिक अनुकूलनीय, आसानी से समझने योग्य और गैर-हस्तक्षेपकारी होते हैं। ईमेल प्रारूप मार्केटिंग कंपनियों को (संभावित) ग्राहकों को नाम से संबोधित करने, विषय पंक्तियों को वैयक्तिकृत करने और ईमेल टेक्स्ट को अपने लक्षित दर्शकों के अनुरूप बनाने की अनुमति देता है। अन्य लोकप्रिय तकनीकों में ग्राहक की खोज और खरीदारी के इतिहास के आधार पर उत्पाद अनुशंसाओं को अनुकूलित करना शामिल है, जो ई-कॉमर्स दिग्गजों द्वारा लंबे समय से अपनाई जाने वाली रणनीति है।.

जब 2020 में मार्केटिंग पर्सनलाइजेशन के सबसे महत्वपूर्ण लाभों के बारे में पूछा गया, तो उद्योग विशेषज्ञों ने ग्राहक अनुभव, रूपांतरण दर और आगंतुक सहभागिता में सुधार को मुख्य कारण बताया।.

उपभोक्ता मात्रात्मक सामग्री की तुलना में व्यक्तिगत अनुभवों को अधिक महत्व देते हैं।

वैयक्तिकरण न केवल एक प्रतिस्पर्धी लाभ बन रहा है, बल्कि अब ग्राहक इसे महत्व देते हैं और इसकी अपेक्षा भी करते हैं। वैयक्तिकृत विपणन पर 2019 के एक सर्वेक्षण से पता चला कि सर्वेक्षण में शामिल 90 प्रतिशत अमेरिकी उपभोक्ताओं को कंपनियों के वे संदेश अप्रिय लगे जो उनके लिए व्यक्तिगत रूप से प्रासंगिक नहीं थे। वैयक्तिकृत अनुशंसाओं के उपयोग की आवृत्ति पर 2020 के एक सर्वेक्षण ने इन निष्कर्षों की पुष्टि की, जिसमें पता चला कि अमेरिका और ब्रिटेन में 65 प्रतिशत से अधिक इंटरनेट उपयोगकर्ता कम से कम कभी-कभी उत्पाद अनुशंसाओं के साथ खरीदारी करते हैं। आज के अत्यधिक प्रतिस्पर्धी ई-कॉमर्स बाजार में, खरीदारी के निर्णय सामग्री की प्रासंगिकता से स्पष्ट रूप से प्रभावित होते हैं। सबसे उपयोगी सुझाव और एक वैयक्तिकृत ऑनलाइन अनुभव प्राप्त करने के लिए, कई इंटरनेट उपयोगकर्ता कंपनियों के साथ ईमेल पते या अन्य व्यक्तिगत डेटा साझा करने को तैयार हैं। मशीन लर्निंग और कृत्रिम बुद्धिमत्ता पर आधारित विपणन तकनीक के निरंतर विकास के साथ, भविष्य में इस डेटा प्रवाह और वैयक्तिकरण उद्देश्यों के लिए इसके उपयोग में तेजी आने की संभावना है।.

 

अकाउंट बेस्ड मार्केटिंग एक ऐसी रणनीति है जो लक्षित ग्राहकों को हासिल करने और उनका विस्तार करने के लिए व्यक्तिगत मार्केटिंग और बिक्री प्रयासों को समन्वित करती है।.

 

खाता आधारित विपणन (एबीएम)

अकाउंट-बेस्ड मार्केटिंग (एबीएम) की शुरुआत 2010 के दशक के मध्य में अमेरिका में हुई, जो की अकाउंट मार्केटिंग से विकसित हुई। जर्मनी में, एबीएम का सक्रिय रूप से उपयोग 2014 के आसपास से हो रहा है, लेकिन अभी भी यह व्यापक रूप से प्रचलित नहीं है। एबीएम बी2बी मार्केटिंग का एक रणनीतिक रूप है। प्रासंगिक व्यावसायिक ग्राहकों को "टारगेट अकाउंट" माना जाता है। इनकी पहचान की जाती है, इनकी योग्यता का आकलन किया जाता है और व्यक्तिगत तरीके से इनसे संपर्क किया जाता है। एबीएम का उपयोग आमतौर पर मार्केटिंग और सेल्स विभागों में बड़ी और मध्यम आकार की कंपनियों को ग्राहक बनाने के लिए किया जाता है।.

अकाउंट-आधारित मार्केटिंग उन कंपनियों के लिए उपयुक्त है जो

• • वे चुनिंदा, उच्च गुणवत्ता वाले बी2बी ग्राहकों को अत्यंत व्यक्तिगत तरीके से लक्षित करना चाहते हैं।.
  • एक अत्यंत लक्षित, स्पष्ट रूप से परिभाषित दर्शक वर्ग होना चाहिए।.
  • उच्च कीमत वाले विशिष्ट उत्पाद या सेवाएं प्रदान करें।.

• अपसेलिंग, क्रॉस-सेलिंग और रीसेलिंग के माध्यम से दीर्घकालिक रूप से मौजूदा ग्राहक संबंधों को और मजबूत करना।.
• न केवल एक निर्णय लेने वाला व्यक्ति, बल्कि एक संपूर्ण निर्णय लेने वाला निकाय (तथाकथित क्रय केंद्र) उसी व्यापारिक सौदे के लिए लोगों को राजी करना चाहता है।.
• विपणन और बिक्री गतिविधियों को बेहतर ढंग से समन्वित करने के लिए।.
• प्रासंगिक नए ग्राहकों (जिन्हें लीड्स कहा जाता है) की पहचान शीघ्र और स्पष्ट रूप से करना।.
• हम लक्षित स्वचालित बी2बी मार्केटिंग करना चाहते हैं।.

जर्मन भाषा में अकाउंट बेस्ड मार्केटिंग के प्रमुख उपकरण और विषय

लक्षित खातों की पहचान:

• वेबसाइट उपयोगकर्ता पहचान
• आशय संकेत

योग्य संभावित ग्राहक:

• कंपनी डेटा (फर्मोग्राफिक्स)
• तकनीकी डेटा (टेक्नोग्राफिक्स/टेक्नोग्राफिक डेटा)

संबोधित करना और परिवर्तित करना:

• खाता-आधारित विज्ञापन
• गूगल एड्स द्वारा जियोटारगेटिंग
• वैयक्तिकृत डायरेक्ट मेल

प्रारंभ में, "फ्लिप-द-फनल" शब्द अकाउंट बेस्ड मार्केटिंग में सामने आया: जबकि "क्लासिक मार्केटिंग फनल" में कई संभावित ग्राहकों से संपर्क किया जाता है, जिनमें से केवल कुछ ही वास्तव में ग्राहक बनते हैं, एबीएम में यह इसके विपरीत काम करता है।.

अकाउंट बेस्ड मार्केटिंग (ABM) के लिए एक नया फ़नल कॉन्सेप्ट सामने आया है: ABM फ़नल को रेतघड़ी के आकार के दोहरे फ़नल के रूप में दर्शाया गया है। सबसे पहले, कई संभावित लक्षित ग्राहकों की पहचान की जाती है। फिर इन्हें योग्यता चरण में छाँटा जाता है। तीसरे चरण में, लोगों के एक बड़े समूह को संपूर्ण "खरीद केंद्रों" के माध्यम से फिर से लक्षित किया जाता है।.

यूरोप में, डेटा सुरक्षा विनियम, और जर्मनी में सामान्य डेटा संरक्षण विनियम (जीडीपीआर), खाता-आधारित विपणन (एबीएम) पर विशेष मांगें रखते हैं। यह सुनिश्चित करने के लिए कि एबीएम डेटा सुरक्षा और जीडीपीआर विनियमों का अनुपालन करता है, व्यक्तिगत और कंपनी-संबंधित डेटा के बीच स्पष्ट अंतर किया जाता है। वर्तमान में, यह पृथक्करण केवल कुछ ही, मुख्य रूप से यूरोपीय, एबीएम प्लेटफार्मों द्वारा समर्थित है।.

इस कथन से सहमति है कि "आने वाले वर्षों में अकाउंट बेस्ड मार्केटिंग (एबीएम) पारंपरिक आउटबाउंड मार्केटिंग की जगह ले लेगी।"

मई 2019 में, जर्मनी की औद्योगिक और सेवा कंपनियों के लगभग 12.1 प्रतिशत बी2बी मार्केटर्स ने इस कथन से पूर्णतः सहमति व्यक्त की कि "आने वाले वर्षों में अकाउंट-बेस्ड मार्केटिंग (एबीएम) पारंपरिक आउटबाउंड मार्केटिंग की जगह ले लेगी।" सर्वेक्षण में 50 या उससे अधिक कर्मचारियों वाली औद्योगिक और सेवा कंपनियों के 315 मार्केटिंग मैनेजर शामिल थे।.

• 12.1% – पूरी तरह सहमत
• 31.1% – काफी हद तक सहमत हैं
• 34% – आंशिक रूप से/आंशिक रूप से
• 12.4% – कुछ हद तक असहमत
• 2.5% – पूरी तरह असहमत
• 7.9% – कोई जानकारी उपलब्ध नहीं है

विश्वभर में बी2बी मार्केटर्स के बीच अकाउंट-बेस्ड मार्केटिंग (एबीएम) की स्वीकृति का स्तर

सितंबर 2019 में किए गए विश्वव्यापी बी2बी मार्केटिंग पेशेवरों के एक सर्वेक्षण में पाया गया कि 43 प्रतिशत उत्तरदाता अपनी रणनीति के हिस्से के रूप में पहले से ही अकाउंट बेस्ड मार्केटिंग (एबीएम) का उपयोग कर रहे हैं। एबीएम मार्केटिंग और सेल्स विभागों द्वारा विशिष्ट ग्राहक खातों के लिए एक केंद्रित और सहयोगात्मक दृष्टिकोण पर आधारित है, जिससे उन्हें संपूर्ण ग्राहक यात्रा को देखने और ग्राहक अनुभव को वैयक्तिकृत करने में मदद मिलती है।.

• 43% – हाँ
• 17% – नहीं, लेकिन 2020 के लिए योजना बनाई गई है।
• 20% – नहीं
• 20% – पता नहीं

आपकी मार्केटिंग योजना और गतिविधियों में सहायता के लिए वर्तमान पीडीएफ लाइब्रेरी उपलब्ध हैं।

हम आपको आंकड़ों, डेटा और तथ्यों से संबंधित कई और महत्वपूर्ण जानकारियां प्रदान करते हैं जो आपके मार्केटिंग को अनुकूलित और विस्तारित करने में आपकी मदद कर सकती हैं:

• ग्राहक जनसांख्यिकी पुस्तकालय – जनसांख्यिकी ज्ञान डेटाबेस (पीडीएफ)
• ऑनलाइन मार्केटिंग लाइब्रेरी (पीडीएफ)
• ई-कॉमर्स लाइब्रेरी – नॉलेज बेस (पीडीएफ)
• सोशल मीडिया मार्केटिंग लाइब्रेरी – नॉलेज बेस (पीडीएफ)
• एसईओ लाइब्रेरी – एसईएम नॉलेज बेस (पीडीएफ)
• सर्च इंजन विज्ञापन / SEA लाइब्रेरी – सर्च इंजन विज्ञापन ज्ञानकोष (PDF)
• एक्सटेंडेड रियलिटी (XR) लाइब्रेरी (PDF)

क्या आपको मार्केटिंग के विषय पर और अधिक जानकारी की आवश्यकता है?

• कंटेंट मार्केटिंग: चुनौतियों और कंटेंट मार्केटिंग के सबसे मूल्यवान प्रकारों के साथ सर्वोच्च विधा।
• लीड प्राप्त करने के लिए सबसे प्रभावी मार्केटिंग चैनल, सबसे प्रभावी रणनीति, प्रारंभिक चरण में सबसे प्रभावी जुड़ाव और रूपांतरण बढ़ाने के लिए सबसे प्रभावी चैनल।
• विपणन रणनीतियाँ और रुझान
• मार्केटिंग से जुड़ी चुनौतियाँ। क्या आप कंपनी में नए हैं या आपकी मार्केटिंग पहले से ही सुचारू रूप से नहीं चल रही है? आपको खुद से तीन सवाल पूछने चाहिए।

एसईओ से संबंधित और भी विषय

• सर्च इंजन ऑप्टिमाइजेशन और सर्च इंजन मार्केटिंग का सर्वोपरि तरीका: मोबाइल एसईओ
• एसईओ फोकस: स्थानीय सूचना खोजों के लिए मोबाइल-अनुकूल
• स्थानीय खोज अनुकूलन: Google Maps में "आस-पास" खोज
• खोज इंजन विज्ञापन
• आपके लक्षित दर्शक किस प्रकार से बातचीत करते हैं, यह SEO, SEA और SEM के लिए महत्वपूर्ण है।
• व्यावसायिक अनुसंधान: चीजों पर नजर रखना

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