बिक्री विरोधाभास-फॉरगेट द सेल्स फ़नल: ग्राहक यात्रा मृत-दोष एआई, ऑटोमेशन और सीआरएम है!

आधुनिक बिक्री पहेली का डिक्रिप्शन

हाल के वर्षों में बिक्री की दुनिया नाटकीय रूप से बदल गई है। यह विशेष रूप से नई प्रौद्योगिकियों की तेजी से प्रगति के लिए जिम्मेदार है। आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस (एआई), ऑटोमेशन और कस्टमाइज्ड रिलेशन हिप मैनेजमेंट सिस्टम्स (सीआरएम) अपरिहार्य उपकरणों में विकसित हुए हैं। मूल रूप से, यह माना गया था कि ये प्रौद्योगिकियां बिक्री के परिणामों को बेहतर अनुमान लगाने योग्य बनाती हैं। सीआरएम सिस्टम ने ग्राहक के एक व्यापक अवलोकन का वादा किया, स्वचालन को प्रक्रियाओं का अनुकूलन करना चाहिए और एआई-आधारित विश्लेषण ग्राहक व्यवहार में गहरी अंतर्दृष्टि प्रदान करना चाहिए।

बिक्री विरोधाभास: क्यों ग्राहक तेजी से अप्रत्याशित हो रहे हैं और बिक्री के भविष्य के लिए इसका क्या मतलब है

लेकिन वास्तविकता अलग दिखती है। इस सभी तकनीकी प्रगति के बावजूद, बी 2 बी की बिक्री में ग्राहकों का व्यवहार आकलन करना मुश्किल हो रहा है। बढ़ी हुई भविष्यवाणी की मूल अपेक्षा और बढ़ती ग्राहक अपरिवर्तनीयता के वास्तविक अवलोकन के बीच यह विसंगति आधुनिक बिक्री विरोधाभास की मुख्य समस्या है।

बिक्री प्रक्रियाओं को सरल बनाने और बिक्री के परिणामों की भविष्यवाणी करने के लिए प्रौद्योगिकी की क्षमता के लिए प्रारंभिक उत्साह ने ज्ञान को अधिक सटीक रूप से दिया है कि ग्राहकों का खरीद व्यवहार अधिक जटिल गतिशीलता के अधीन है। सीआरएम और स्वचालन समाधानों की शुरूआत का उद्देश्य प्रक्रियाओं को तर्कसंगत बनाना और ग्राहक पर एक स्पष्ट दृष्टिकोण प्राप्त करना है। हालांकि, ग्राहकों के लिए जानकारी की बढ़ती उपलब्धता ने मौलिक रूप से शक्ति के संतुलन और निर्णय की प्रक्रियाओं को बदल दिया है, जो तकनीकी प्रगति के बावजूद, कम पूर्वानुमानित व्यवहार की ओर जाता है।

शब्द "विरोधाभास" एक विरोधाभासी स्थिति को इंगित करता है। ऐसा लगता है कि अधिक उपकरण और डेटा उपलब्ध हैं, ग्राहक कार्यों को समझना और भविष्यवाणी करना उतना ही कठिन है। यह इंगित करता है कि प्रौद्योगिकी और ग्राहक व्यवहार के बीच संबंध रैखिक नहीं है और अन्य कारक एक भूमिका निभाते हैं।

इस लेख का उद्देश्य बिक्री विरोधाभास की बहु -स्तरीय घटना का व्यापक रूप से विश्लेषण करना है। हम इस बढ़ती अप्रत्याशितता के कारणों की जांच करेंगे, ग्राहक यात्रा और पारंपरिक बिक्री प्रक्रियाओं पर प्रभावों की जांच करेंगे, गंभीर रूप से प्रौद्योगिकी और मानव बातचीत की भूमिका का मूल्यांकन करेंगे, आधुनिक बिक्री में कर्मियों की ब्रांडिंग और दृष्टिकोण के महत्व पर जोर देंगे, इस वातावरण में बिक्री टीमों के लिए प्रभावी रणनीतियों का विकास करेंगे, बिक्री केपीआई के विकास को रोशन करेंगे और भविष्य में बदलती आवश्यकताओं को प्रकाशित करेंगे और भविष्य में बदलती हैं।

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बदलते ग्राहक व्यवहार: भविष्यवाणी क्यों कम हो जाती है

वर्तमान अध्ययन और रिपोर्ट बिक्री में तेजी से अप्रत्याशित ग्राहक व्यवहार की थीसिस की पुष्टि करते हैं। केर्नी कंज्यूमर इंस्टीट्यूट (केसीआई) की एक रिपोर्ट में उपभोक्ताओं के बीच विरोधाभासी तनाव पर जोर दिया गया है जो कई विक्रेताओं के लिए अपने व्यवहार को हैरान करते हैं। अध्ययन तनाव के तीन केंद्रीय क्षेत्रों की पहचान करता है जो इस अप्रत्याशितता में योगदान करते हैं:

विकल्प और भारी

ग्राहक उन उत्पादों की अपेक्षा करते हैं जो अपनी व्यक्तिगत आवश्यकताओं के अनुरूप होते हैं, वे कई उत्पाद श्रेणियों में विकल्पों की सरासर संख्या से अभिभूत महसूस करते हैं।

आंगन और नियंत्रण

अधिकांश ग्राहक अपने स्वयं के निर्णय लेने के लिए खुश हैं, लेकिन एक ही समय में बड़ी संख्या में विकल्पों की अनदेखी करने के लिए एक निश्चित क्यूरेशन की आवश्यकता होती है।

तथ्य और भावनाएँ

ग्राहक अपने स्वयं के शोध को पूरा करना चाहते हैं और ब्रांडों से अधिक खुद पर भरोसा करते हैं, लेकिन इसके लिए केवल एक सीमित समय और ऊर्जा है।

क्यों ग्राहक के फैसले तेजी से जटिल होते जा रहे हैं और कंपनियों को इस पर कैसे प्रतिक्रिया करनी चाहिए

अतिरिक्त आँकड़े उपभोक्ताओं की बढ़ती मांगों को दर्शाते हैं। 76 % उपभोक्ता सभी चैनलों में एक सुसंगत अनुभव की उम्मीद करते हैं, और 84 % बिक्री या विपणन मुद्दों के तत्काल उत्तर की उम्मीद करते हैं। इसके अलावा, 61 % उपभोक्ता बताते हैं कि पिछले वर्ष की तुलना में उनकी सेवा की अपेक्षाएं बढ़ गई हैं। ये संख्याएं एक बदले हुए ग्राहक व्यवहार को इंगित करती हैं जो गति, स्थिरता और निजीकरण की उच्च अपेक्षाओं की विशेषता है, जिससे उनके कार्यों की भविष्यवाणी करना मुश्किल हो जाता है। मैकिन्से एंड कंपनी भी उपभोक्ताओं के तेजी से बदलती मान्यताओं और व्यवहारों पर जोर देती है और कैसे कंपनियों को कदम रखने के लिए इन परिवर्तनों में गहरी अंतर्दृष्टि की आवश्यकता होती है और संभवतः उन्हें प्रभावित भी करते हैं। उदाहरण के लिए, कोविड 19 संकट ने कई उपभोक्ताओं को अपनी आदतों को बदलने के लिए मजबूर किया है, जो बदले में रोजमर्रा की गतिविधियों के बारे में उनकी मान्यताओं को प्रभावित करते हैं।

विरोधाभासी रूप से, विकल्पों की बहुतायत अक्सर "विश्लेषण पक्षाघात" और निर्णय लेने की ओर ले जाती है, जो सीधे बिक्री में रूपांतरण दरों को प्रभावित करती है। यद्यपि विकल्पों की एक विस्तृत श्रृंखला शुरू में आकर्षक दिखाई देती है, यह निर्णय पर संज्ञानात्मक बोझ को बढ़ा सकता है -मेकर्स और अनिश्चितता का नेतृत्व कर सकता है या यहां तक ​​कि खरीद प्रक्रिया को समाप्त कर सकता है। यह विकास पारंपरिक बिक्री स्वीकृति के प्रत्यक्ष विरोधाभास में है कि उत्पादों की एक बड़ी विविधता स्वचालित रूप से उच्च बिक्री के आंकड़ों की ओर ले जाती है।

ग्राहकों के लिए आत्म -सूचना के बढ़ते महत्व का मतलब है कि वे अक्सर पहले से ही अपने खरीद निर्णय का एक बड़ा हिस्सा बना चुके हैं, इससे पहले कि वे बिक्री कर्मचारी के साथ संपर्क में रहें। वे व्यापक जानकारी का पता लगाने और उनकी आवश्यकताओं को परिभाषित करने के लिए इंटरनेट और अन्य चैनलों का उपयोग करते हैं। नतीजतन, प्रारंभिक सूचना हस्तांतरण के आधार पर पारंपरिक बिक्री रणनीति प्रासंगिकता को खोने के लिए। बिक्री इंटरैक्शन को अब मूल्य के गहरे वादों और विशिष्ट आवश्यकताओं को संबोधित करने के लिए ध्यान केंद्रित करना चाहिए जो ग्राहक ने पहले से ही अपने स्वयं के शोध के माध्यम से पहचाना है।

कुल मिलाकर, यह पाया जा सकता है कि सूचना की आसान पहुंच के कारण पावर ने ग्राहक को सूचना से स्थानांतरित कर दिया है, जो बिक्री टीमों को एक उत्पाद -कस्टनडेड से ग्राहक -सेंटर दृष्टिकोण पर स्विच करने के लिए मजबूर करता है। ग्राहक आज व्यक्तिगत अनुभवों, तत्काल प्रतिक्रियाओं और समाधानों की अपेक्षा करते हैं जो उनके विशिष्ट, अक्सर अच्छी तरह से खोज की जाने वाली जरूरतों के अनुरूप होते हैं। बिक्री टीमें जो इस बदलाव को नहीं पहचानती हैं और इसके अनुकूल नहीं हैं, उन्हें संभवतः सफल होने में कठिनाई होगी।

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आत्म -सूचना के युग में ग्राहक यात्रा का विघटन

ग्राहक यात्रा हाल के वर्षों में मौलिक रूप से बदल गई है। इसे अब एक रैखिक पथ के रूप में नहीं समझा जा सकता है, बल्कि विभिन्न प्रकार के ऑनलाइन और ऑफलाइन चैनलों के बारे में बातचीत के एक जटिल नेटवर्क की तरह है। उपलब्ध उपकरणों, बिक्री चैनलों, सोशल मीडिया और विज्ञापन के अवसरों में वृद्धि ने ग्राहकों को खरीदारी करने के लिए अपना रास्ता विकसित करने के लिए प्रेरित किया है। ग्राहक यात्रा का यह गैर-रैखिक चरित्र, जिसमें ग्राहक अंतिम निर्णय लेने से पहले अलग-अलग टचपॉइंट और उपकरणों के बीच स्विच करते हैं, एक ग्राहक के सटीक मार्ग का अनुमान लगाना और निर्धारित करना मुश्किल बनाता है जिस पर वह बिक्री के संपर्क में आता है।

इस विकास का पारंपरिक, रैखिक बिक्री समारोह पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। क्लासिक बिक्री फ़नल, लीड जनरेशन से अंत तक स्पष्ट रूप से परिभाषित चरणों के साथ, शायद ही आधुनिक ग्राहकों के जटिल और अक्सर परिपत्र तरीकों को मैप कर सकता है। ग्राहक पिछले चरणों में लौट सकते हैं, अतिरिक्त जानकारी खोज सकते हैं या पहले संपर्क के बाद और सत्यापन की आवश्यकता है। इसके लिए लचीले मॉडल के अनुकूलन की आवश्यकता होती है जो विशुद्ध रूप से रैखिक प्रगति को बेचने के बजाय पूरे जीवन चक्र पर निरंतर प्रतिबद्धता और ग्राहक अनुभव पर ध्यान केंद्रित करते हैं। इस तरह के एक अनुकूली मॉडल का एक उदाहरण फ्लाईव्हील अवधारणा है, जो स्थायी विकास को बढ़ावा देने के लिए विपणन, बिक्री और ग्राहक सेवा की नेटवर्किंग पर जोर देता है।

आधुनिक बी 2 बी ग्राहक यात्रा को डिजिटल चैनलों द्वारा अनुसंधान और सत्यापन द्वारा दृढ़ता से आकार दिया गया है। ग्राहक अक्सर "रिसर्च मोड" में एक लंबा समय बिताते हैं, जिसमें वे जानकारी खोजते हैं, ऑनलाइन समीक्षा पढ़ते हैं और बिक्री कर्मचारी के साथ बातचीत करने से पहले विभिन्न विकल्पों के बारे में पता करते हैं। आपके निर्णय के लिए आत्म -सूचना का यह चरण महत्वपूर्ण है। इसलिए कंपनियों को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि वे इन डिजिटल चैनलों में मौजूद हैं और मूल्यवान, जानकारीपूर्ण सामग्री प्रदान करते हैं जो ग्राहकों को निर्णय के अपने अलग -अलग चरणों में समर्थन करते हैं।

इसलिए बिक्री की भूमिका सूचना के प्राथमिक स्रोत से एक सलाहकार भागीदार की ओर बढ़ रही है जो ग्राहक को पहले से एकत्र की गई जानकारी को संसाधित करने और उसके लिए सबसे अच्छा समाधान खोजने में मदद करता है। इस संदर्भ में, बिक्री और विपणन गतिविधियों का निर्बाध एकीकरण सभी टचपॉइंट्स में एक सुसंगत ब्रांड अनुभव सुनिश्चित करने और अपनी व्यक्तिगत यात्रा पर ग्राहकों के साथ मिलकर सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक है।

डबल -डेड तलवार: एआई और बिक्री में स्वचालन

विभिन्न बिक्री प्रक्रियाओं में एआई और स्वचालन उपकरणों के कार्यान्वयन में काफी वृद्धि हुई है। उदाहरण के लिए, एआई का उपयोग संभावित ग्राहकों की पहचान करने के लिए बड़ी मात्रा में डेटा का विश्लेषण करके लीड जनरेशन और योग्यता के लिए किया जाता है। स्वचालन ग्राहक भाषणों को निजीकृत करने में मदद करता है, अनुवर्ती ईमेल भेजने और सीआरएम सिस्टम के अपडेट को भेजता है, जो बिक्री कर्मचारियों को दोहराए जाने वाले कार्यों से राहत देता है। इसके अलावा, बिक्री पूर्वानुमानों के लिए एआई-आधारित विश्लेषण और ग्राहक व्यवहार में पैटर्न की पहचान का उपयोग किया जाता है। यहां तक ​​कि बिक्री कोचिंग के क्षेत्र में, एआई प्लेटफार्मों का उपयोग किया जाता है जो बिक्री वार्ता के विश्लेषण के आधार पर व्यक्तिगत प्रतिक्रिया और प्रशिक्षण सुझाव प्रदान करते हैं।

यद्यपि प्रौद्योगिकी में ग्राहक व्यवहार की समझ और प्रभाव में सुधार करने की क्षमता है, लेकिन उनकी संभावनाएं सीमित हैं। एआई भारी मात्रा में डेटा को संसाधित कर सकता है और पैटर्न को पहचान सकता है, लेकिन इसमें भावनात्मक बुद्धिमत्ता और मानव बातचीत की विभेदित समझ का अभाव है। ग्राहक व्यवहार में विरोधाभासी तनाव, जैसे कि विकल्पों की इच्छा और भारी, बहुत सारे विकल्पों द्वारा या तथ्यों और भावनाओं के बीच, अक्सर विशुद्ध रूप से तर्कसंगत एल्गोरिदम द्वारा समझना मुश्किल होता है। एआई और स्वचालन पर अत्यधिक निर्भरता भी पारदर्शिता, एल्गोरिदम में पूर्वाग्रह और डेटा सुरक्षा के बारे में नैतिक चिंताओं को जन्म दे सकती है।

इसलिए मानव बातचीत एआई-आधारित बिक्री में अपरिहार्य है। मानव घटक विशेष रूप से जटिल वार्ताओं में महत्वपूर्ण है, विश्वास का निर्माण और ग्राहक की भावनात्मक जरूरतों से निपटने के लिए, विशेष रूप से उच्च कीमत वाले बी 2 बी बिक्री में। बिक्री का भविष्य मुख्य रूप से एक हाइब्रिड दृष्टिकोण में निहित है जिसमें एआई दक्षता बढ़ाता है और मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्रदान करता है, जबकि बिक्री पेशेवर अपनी मानवीय क्षमताओं का उपयोग मजबूत रिश्तों का निर्माण करने और अपने ग्राहकों की व्यक्तिगत आवश्यकताओं की गहरी समझ विकसित करने के लिए करते हैं।

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एक्सपर्ट.डिजिटल को विभिन्न उद्योगों का गहन ज्ञान है। यह हमें ऐसी अनुकूलित रणनीतियाँ विकसित करने की अनुमति देता है जो आपके विशिष्ट बाज़ार खंड की आवश्यकताओं और चुनौतियों के अनुरूप होती हैं। बाजार के रुझानों का लगातार विश्लेषण करके और उद्योग के विकास का अनुसरण करके, हम दूरदर्शिता के साथ कार्य कर सकते हैं और नवीन समाधान पेश कर सकते हैं। अनुभव और ज्ञान के संयोजन के माध्यम से, हम अतिरिक्त मूल्य उत्पन्न करते हैं और अपने ग्राहकों को निर्णायक प्रतिस्पर्धी लाभ देते हैं।

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स्वचालन से परे: मानव बातचीत की स्थायी शक्ति

बी 2 बी क्षेत्र में, जहां विश्वास, प्राधिकरण और दीर्घकालिक संबंध महत्वपूर्ण महत्व के हैं, "व्यक्तिगत ब्रांडिंग" एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। यह बिक्री पेशेवरों को व्यक्तिगत विशेषज्ञता, मूल्यों और विचार नेतृत्व को प्रस्तुत करके अपनी कंपनियों को मानवीय बनाने में सक्षम बनाता है। एक मजबूत व्यक्तिगत ब्रांडिंग न केवल प्रतियोगियों से अंतर करती है, बल्कि विश्वसनीयता और प्रामाणिकता भी स्थापित करती है, जो अन्य कंपनियों द्वारा अच्छी तरह से प्राप्त होती है। प्रामाणिकता, पारदर्शिता और स्थिरता स्थायी कनेक्शन स्थापित करने के लिए महत्वपूर्ण हैं जो व्यक्तिगत और कंपनी दोनों को लाभान्वित करते हैं।

आधुनिक बिक्री में "रवैया" (रवैया) समान रूप से महत्वपूर्ण है। सोचने का एक सकारात्मक और सक्रिय तरीका न केवल वांछनीय है, बल्कि आवश्यक है। यह मजबूत रिश्तों का निर्माण करने में मदद करता है, ग्राहकों के साथ संपर्क करने और अंततः अधिक डिग्री प्राप्त करने के लिए। आत्म -धारणा, भावनात्मक बुद्धिमत्ता और असफलताओं से निपटने की क्षमता बिक्री में सफलता के लिए प्रमुख तत्व हैं।

मजबूत व्यक्तिगत ब्रांडिंग बनाने के लिए, बिक्री पेशेवरों को एक ऐसा मंच चुनना चाहिए जिस पर आप अपने लक्षित समूह तक पहुंच सकते हैं, उदाहरण के लिए लिंक्डइन, और वहां एक पेशेवर प्रोफ़ाइल बना सकते हैं। अपने स्वयं के आला और विशेषज्ञता की परिभाषा उतनी ही महत्वपूर्ण है जितनी कि मूल्यवान सामग्री के लगातार भागों में, यह ब्लॉग पोस्ट, सोशल मीडिया गतिविधियों या उद्योग की घटनाओं में भागीदारी के माध्यम से हो। इसमें प्रामाणिकता एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है; यह अपने स्वयं के मूल्यों और जुनून को मजबूत करने और उन्हें संचार में प्रतिबिंबित करने के बारे में है। व्यक्तिगत बातचीत को बनाए रखना और एक पेशेवर नेटवर्क का निर्माण अन्य महत्वपूर्ण रणनीतियों हैं।

सकारात्मक बिक्री सेटिंग की खेती करने के लिए, स्पष्ट लक्ष्यों को निर्धारित करने और सफलता की कल्पना करने में मददगार है। एक विकास मानसिकता का विकास जो सहकर्मियों और ग्राहकों के साथ सकारात्मक संबंध बनाए रखता है, अपने स्वयं के स्वास्थ्य पर ध्यान देता है और कठिन समय में भी सकारात्मक रहता है।

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मास्टरिंग अनिश्चितता: बिक्री टीमों की सफलता के लिए कार्यान्वयन योग्य रणनीतियाँ

एक वातावरण में, बिक्री टीमें सफल होने के लिए विभिन्न ठोस उपाय कर सकती हैं। एक मौलिक कदम एक खरीदार -अधिवक्ता दृष्टिकोण का अनुकूलन है, जिसमें ग्राहक की आवश्यकताएं और अपेक्षाएं सभी बिक्री गतिविधियों का ध्यान केंद्रित करती हैं। इसमें सक्रिय सुनना, प्रासंगिक प्रश्न पूछना और समाधान प्रदान करना शामिल है जो ग्राहक की विशिष्ट चुनौतियों के अनुरूप हैं।

डेटा विश्लेषण का उपयोग ग्राहक व्यवहार में अंतर्दृष्टि प्राप्त करने और रुझानों को पहचानने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। विभिन्न टचप्वाइंट से डेटा का विश्लेषण करके, कंपनियां अधिक सूचित निर्णय ले सकती हैं और तदनुसार अपनी बिक्री रणनीतियों को अनुकूलित कर सकती हैं। वास्तविक समय के वैयक्तिकरण के कार्यान्वयन से ग्राहक की बातचीत को अनुकूलित करना संभव हो जाता है और आपके द्वारा किए जाने वाले समय की पेशकश होती है, जो प्रासंगिकता को बढ़ाती है और ग्राहक की वफादारी को मजबूत करती है।

तेजी से बदलते बाजार के माहौल में चपलता और निरंतर सीखना आवश्यक है। बिक्री पेशेवरों को नई प्रौद्योगिकियों के अनुकूल होने, ग्राहक वरीयताओं को बदलने और बाजार की गतिशीलता को विकसित करने के लिए तैयार होना चाहिए। निरंतर आगे प्रशिक्षण आवश्यक कौशल प्राप्त करने और अद्यतित रहने में मदद करता है।

ग्राहकों की बदलती अपेक्षाओं और वरीयताओं को समझने के लिए ग्राहक प्रतिक्रिया छोरों की स्थापना महत्वपूर्ण है। सर्वेक्षण, समीक्षा और प्रत्यक्ष बातचीत के माध्यम से, कंपनियां मूल्यवान प्रतिक्रिया एकत्र कर सकती हैं और तदनुसार अपने प्रस्तावों और सेवाओं का अनुकूलन कर सकती हैं। परिदृश्य और सिमुलेशन ग्राहक व्यवहार में संभावित परिवर्तनों को बेहतर ढंग से समझने और विभिन्न संभावित विकासों के लिए तैयार करने में भी सहायक हो सकते हैं। सभी चैनलों में एक सुसंगत और निर्बाध ग्राहक यात्रा सुनिश्चित करने के लिए बिक्री और विपणन के बीच एक करीबी समन्वय आवश्यक है।

माप का रेड-फाइनिशन: बिक्री KPI का विकास

पारंपरिक बिक्री KPI जैसे बिक्री और अंतिम दरों की प्रभावशीलता आज के अधिक अप्रत्याशित वातावरण में प्रश्न में तेजी से बढ़ रही है। इन प्रमुख आंकड़ों पर बहुत मजबूत ध्यान एक सुरंग दृष्टि को जन्म दे सकता है, ग्राहक वफादारी के महत्वपूर्ण पहलुओं की उपेक्षा कर सकता है और लंबी -लंबी सफलता के वास्तविक ड्राइवरों को छिपा सकता है।

नए प्रमुख आंकड़े जो आज की बिक्री में सफलता को मापने के लिए अधिक उपयुक्त हो सकते हैं, तेजी से महत्वपूर्ण हो रहे हैं। इनमें नेट प्रमोटर स्कोर (एनपीएस) जैसे कस्टम एंगेजमेंट मेट्रिक्स शामिल हैं, जो इस संभावना को मापेंगे कि ग्राहक एक कंपनी, ग्राहक संतुष्टि स्कोर (CSAT) की सिफारिश करेंगे, जो एक इंटरैक्शन के बाद ग्राहक की संतुष्टि को रिकॉर्ड करता है, ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (CLTV), जो कंपनी के लिए एक ग्राहक के दीर्घकालिक मूल्य की भविष्यवाणी करता है, जो कि ग्राहक को छोड़ देता है। किसी समस्या को हल करने या जांच को संसाधित करने के लिए ग्राहक को करना।

बिक्री प्रदर्शन को मापने के लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण, जो पारंपरिक और अभिनव दोनों केपीआई को जोड़ती है, सबसे समझदार लगता है। जबकि बिक्री और अंतिम कोटा अल्पकालिक सफलता के लिए महत्वपूर्ण संकेतकों का प्रतिनिधित्व करना जारी रखते हैं, ग्राहक सगाई मेट्रिक्स ग्राहक वफादारी और ग्राहक संबंधों की गुणवत्ता में मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं जो दीर्घकालिक सफलता के लिए महत्वपूर्ण हैं। इन प्रमुख आंकड़ों का भार और संयोजन कंपनी के विशिष्ट लक्ष्यों और रणनीतियों के अनुरूप होना चाहिए।

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विशेषज्ञ राय: बिक्री विरोधाभास और भविष्य के परिदृश्य पर परिप्रेक्ष्य

अग्रणी बिक्री विशेषज्ञ और व्यापार नेता बिक्री विरोधाभास की घटना की पुष्टि करते हैं। वे इस बात पर जोर देते हैं कि तकनीकी प्रगति के बावजूद ग्राहक व्यवहार की बढ़ती अप्रत्याशितता एक केंद्रीय चुनौती है। विशेषज्ञों से संकेत मिलता है कि सूचना की बढ़ती स्वतंत्रता और परिणामस्वरूप ग्राहक प्राधिकरण, विकल्पों के साथ बाढ़ और प्रौद्योगिकी की सीमाएं मानव समझ की पूरी प्रतिकृति में इस विकास के आवश्यक ड्राइवर हैं।

आने वाले वर्षों के लिए, विशेषज्ञ बिक्री संगठनों के लिए चुनौतियों और अवसरों दोनों को देखेंगे। केंद्रीय चुनौतियों में पारंपरिक अधिग्रहण के तरीकों की अप्रभावीता, निर्णय लेने वालों की कठिन पहुंच, विश्वास बनाने की आवश्यकता और तेजी से तकनीकी परिवर्तन के साथ बनाए रखने की आवश्यकता शामिल है। इसी समय, दक्षता और निजीकरण को बढ़ाने के लिए एआई के लक्षित उपयोग के माध्यम से अवसर हैं, ग्राहक लाभ पर ध्यान केंद्रित करते हैं और विभिन्न चैनलों में ग्राहकों को बेहतर ढंग से प्राप्त करने के लिए omnichannel रणनीतियों के अनुकूलन पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

बिक्री पेशेवरों की भूमिका तेजी से सलाहकार विशेषज्ञों में बदल रही है। अच्छी तरह से उत्पाद ज्ञान के अलावा, डिजिटल क्षमता, भावनात्मक बुद्धिमत्ता, अनुकूलनशीलता, उद्यमशीलता की सोच और उच्चारण संचार कौशल तेजी से महत्वपूर्ण हो रहे हैं। बिक्री टीमों को जटिल ग्राहक की जरूरतों को समझने में सक्षम होना चाहिए, दर्जी समाधानों की पेशकश करनी चाहिए और लंबे समय तक संबंधों का निर्माण करना चाहिए।

निष्कर्ष: एक लचीला बिक्री भविष्य के लिए विरोधाभास स्वीकार करें

बिक्री विरोधाभास के विश्लेषण से पता चला है कि बी 2 बी बिक्री में ग्राहक व्यवहार की बढ़ी हुई भविष्यवाणी की प्रारंभिक आशा पूरी तरह से नहीं हुई है। इसके बजाय, बिक्री टीमों को अप्रत्याशितता बढ़ाने के साथ सामना किया जाता है, जो विभिन्न प्रकार के कारकों से प्रभावित होता है जैसे कि सूचना ओवरस्टिमुलेशन, ग्राहक व्यवहार में विरोधाभासी तनाव और गैर-रैखिक ग्राहक यात्रा।

इस रिपोर्ट के सबसे महत्वपूर्ण निष्कर्ष एक उत्पाद केंद्र से एक दृढ़ता से ग्राहक -बिक्री दृष्टिकोण के लिए एक मौलिक स्थगन की आवश्यकता को रेखांकित करते हैं। इस गतिशील वातावरण में प्रासंगिक और प्रभावी बने रहने के लिए निरंतर सीखने और अनुकूलनशीलता आवश्यक है। जबकि AI और स्वचालन दक्षता और डेटा अधिग्रहण को बढ़ाने के लिए मूल्यवान उपकरणों का प्रतिनिधित्व करते हैं, आप विश्वास का निर्माण करते समय मानव बातचीत की महत्वपूर्ण भूमिका को पूरी तरह से बदल नहीं सकते हैं और बारीक ग्राहक की जरूरतों को समझते हैं। व्यक्तिगत ब्रांडिंग और एक सकारात्मक दृष्टिकोण निर्णायक भेदभाव विशेषताएं हैं।

बिक्री प्रबंधकों और टीमों के लिए, इसका मतलब है कि एक समग्र रणनीति विकसित करना जो तकनीकी प्रगति को मानव कनेक्शन और अनुकूलनशीलता के स्थायी महत्व के साथ सद्भाव में लाता है। बिक्री की सफलता का मापन पारंपरिक केपीआई से परे होना चाहिए और प्रदर्शन की अधिक व्यापक छवि प्राप्त करने के लिए ग्राहक वफादारी मेट्रिक्स भी शामिल करना चाहिए। भविष्य की बिक्री परिदृश्य में सफल होने के लिए डिजिटल क्षमता, भावनात्मक खुफिया और बिक्री कर्मचारियों की अनुकूलन क्षमता के विकास में निवेश महत्वपूर्ण है। अंततः, सफलता की कुंजी विरोधाभास को स्वीकार करना और आधुनिक ग्राहक व्यवहार की जटिलता को गहरे और अधिक मूल्यवान संबंधों के निर्माण के अवसर के रूप में समझना है।

अतिरिक्त विचार और रणनीतियाँ

बिक्री विरोधाभास में सफलतापूर्वक महारत हासिल करने के लिए, कंपनियों को निम्नलिखित पहलुओं को भी ध्यान में रखना चाहिए:

सामुदायिक इमारत

ऑनलाइन और ऑफलाइन समुदायों का निर्माण करना जिसमें ग्राहक विचारों का आदान -प्रदान कर सकते हैं और एक दूसरे का समर्थन कर सकते हैं। यह वफादारी को बढ़ावा देता है और ग्राहकों की जरूरतों में मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्रदान करता है।

विषयवस्तु का व्यापार

उच्च -गुणवत्ता, सूचनात्मक सामग्री का निर्माण जो ग्राहकों की यात्रा के विभिन्न चरणों में ग्राहकों का समर्थन करता है। इसमें ब्लॉग पोस्ट, श्वेत पत्र, केस स्टडी, वीडियो और वेबिनार शामिल हो सकते हैं।

सामाजिक श्रवण

ग्राहकों से रुझान, राय और प्रतिक्रिया को पकड़ने के लिए सोशल मीडिया चैनलों का सक्रिय अवलोकन। यह कंपनियों को परिवर्तन के लिए जल्दी से प्रतिक्रिया करने और उनकी रणनीतियों को अनुकूलित करने में सक्षम बनाता है।

एक पैमाने पर वैयक्तिकरण

बड़ी संख्या में ग्राहकों के लिए व्यक्तिगत अनुभव बनाने के लिए डेटा और प्रौद्योगिकी का उपयोग। इसके लिए स्वचालन और मानव संपर्क के बीच सावधानीपूर्वक संतुलन की आवश्यकता होती है।

चंचल बिक्री प्रक्रियाएँ

चुस्त बिक्री प्रक्रियाओं का कार्यान्वयन जो टीमों को परिवर्तन के लिए जल्दी से प्रतिक्रिया करने और उनकी रणनीतियों को अनुकूलित करने में सक्षम बनाता है। इसमें नियमित समीक्षा और बिक्री गतिविधियों की अनुकूलन शामिल है।

प्रयोग की संस्कृति को बढ़ावा देना

बिक्री टीमों को नए दृष्टिकोणों को आज़माने और उनकी गलतियों से सीखने के लिए प्रोत्साहित करें। यह नवाचार को बढ़ावा देता है और ग्राहकों को प्राप्त करने और समझाने के लिए नए तरीके खोजने में मदद करता है।

ग्राहक सफलता पर ध्यान दें

अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में ग्राहकों का समर्थन करने के लिए शुद्ध बिक्री योग्यता से फोकस का स्थानांतरण। यह लंबे रिश्तों और मुंह के शब्द को बढ़ावा देता है।

इन रणनीतियों को लागू करने से, वे बिक्री विरोधाभास को पार कर सकते हैं और एक लचीला बिक्री भविष्य का निर्माण कर सकते हैं।

☑️ हमारी व्यावसायिक भाषा अंग्रेजी या जर्मन है

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मुझे निजी सलाहकार के रूप में आपकी और मेरी टीम की सेवा करने में खुशी होगी।

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☑️ डिजिटल रणनीति और डिजिटलीकरण का निर्माण या पुनर्संरेखण

☑️ अंतर्राष्ट्रीय बिक्री प्रक्रियाओं का विस्तार और अनुकूलन

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