बी2बी बिक्री में गर्मी के मौसम में होने वाली गिरावट: राजस्व में यह कमी अक्सर स्व-प्रेरित क्यों होती है?

गर्मी के मौसम में होने वाली मंदी को भूल जाइए! जुलाई और अगस्त आपके लिए बिक्री के सबसे महत्वपूर्ण महीने क्यों हैं?

गतिरोध पर काबू पाना: यह 3-चरण वाला मॉडल आपको गर्मियों में होने वाली बिक्री की मंदी से उबरने में मदद करेगा।

खाली दफ्तर, स्वचालित आउट-ऑफ-ऑफिस जवाब, और हफ्तों से अटके सौदे: बी2बी बिक्री में गर्मियों की यह सुस्ती काफी चर्चित है। लेकिन क्या यह गर्मियों की सुस्ती सचमुच बाजार का अटल नियम है, या जुलाई और अगस्त सिर्फ बिक्री में गिरावट का एक सुविधाजनक बहाना मात्र हैं? मौजूदा आंकड़े स्पष्ट तस्वीर पेश करते हैं: मंदी संरचनात्मक रूप से मौजूद है, लेकिन इसकी गहराई को काफी हद तक बिक्री टीमें ही नियंत्रित करती हैं। जटिल निर्णय लेने की प्रक्रियाओं के कारण बिक्री चक्र लगातार लंबे होते जा रहे हैं, वहीं कई आपूर्तिकर्ताओं की पूर्व-नियोजित निष्क्रियता एक खतरनाक, आत्म-पूर्ति वाली भविष्यवाणी को जन्म दे रही है। इस गहन विश्लेषण में, हम साल के इस शांत समय के आर्थिक और मनोवैज्ञानिक तंत्रों की जांच करते हैं। जानें कि पृष्ठभूमि के शोर में कमी कैसे पूर्ण ध्यान देने का एक दुर्लभ अवसर प्रदान करती है और आप एक सिद्ध तीन-चरण मॉडल के साथ इस प्रतीत होने वाले निष्क्रिय समय को साल के अंत के कारोबार के लिए एक बड़े प्रतिस्पर्धी लाभ में कैसे बदल सकते हैं। अब मौसमी धारा के विपरीत तैरने का समय है।.

साल का सबसे शांत समय पूरे साल की सफलता क्यों निर्धारित करता है?

तीसरे सीज़न की सामूहिक थकावट

बिक्री के साल में एक ऐसा दौर आता है जिसका आनंद शायद ही कोई लेता है, लेकिन लगभग हर कोई इसका अनुभव करता है। गर्मियों का मौसम लगभग हर उद्योग में सुस्ती का दौर माना जाता है, जब निर्णय लेने वाले अधिकारी छुट्टियों पर होते हैं, भर्ती प्रबंधक आमतौर पर अनुपस्थित होते हैं, और ज़ाहिर है, वह सहकर्मी भी अनुपस्थित होता है जिसे किसी प्रस्ताव को मंज़ूरी देनी होती है। दफ्तर जल्दी खाली हो जाते हैं, ईमेल का जवाब देने में देरी होती है, और जो सौदे बहुत पहले पूरे हो जाने चाहिए थे, वे हफ्तों तक अटके रहते हैं। यह घटना केवल व्यक्तिगत विक्रेताओं की निजी भावना नहीं है, बल्कि एक ऐसा प्रमाणित पैटर्न है जो लगभग सभी पश्चिमी अर्थव्यवस्थाओं के आंकड़ों में साल दर साल दोहराया गया है।.

पूरे कैलेंडर वर्ष में बी2बी बिक्री का विश्लेषण करने पर दो प्रमुख रुझान स्पष्ट रूप से दिखाई देते हैं। पहला और सबसे मजबूत रुझान पहली तिमाही में, जनवरी से मार्च के बीच होता है, जब नए बजट जारी किए जाते हैं और पिछले वर्ष से स्थगित किए गए निर्णय अचानक गति पकड़ लेते हैं। दूसरा, कुछ हद तक कमजोर रुझान चौथी तिमाही में, अक्टूबर से दिसंबर के बीच होता है, जो वित्तीय वर्ष के अंत में बजट में होने वाली गिरावट के कारण होता है। इन दोनों रुझानों के बीच जून के अंत से अगस्त तक एक निम्नतम अवधि होती है, जिसे ढाई वर्षों में 27 विभिन्न बी2बी उद्योग श्रेणियों का विश्लेषण करने वाले एक अध्ययन ने पूरे वर्ष की सबसे कमजोर अवधि के रूप में पहचाना है। जनवरी और मार्च मिलकर वार्षिक मांग के लगभग 42 प्रतिशत उच्चतम रुझानों के लिए जिम्मेदार हैं, जबकि कोई अन्य दो महीने की अवधि इस रुझान के करीब भी नहीं पहुंचती।.

यह मौसमी बदलाव कोई संयोग नहीं है, न ही यह महज़ छुट्टियों की योजना बनाने का मामला है, बल्कि यह कॉर्पोरेट बजट चक्रों के तर्क का अनुसरण करता है। अधिकांश कंपनियाँ कैलेंडर वर्ष को अपने वित्तीय वर्ष के रूप में मानती हैं, जिसका अर्थ है कि जनवरी में नियमित रूप से नई धनराशि जारी की जाती है, जिस पर पिछले वर्ष की चौथी तिमाही में पहले ही बातचीत हो चुकी होती है। दिसंबर एक अतिरिक्त विशेष प्रभाव पैदा करता है क्योंकि वर्ष के अंत में अप्रयुक्त बजट समाप्त हो जाते हैं, जिससे क्रय विभागों पर शेष धनराशि को समय सीमा समाप्त होने से पहले खर्च करने का काफी दबाव पड़ता है। दूसरी ओर, ग्रीष्म ऋतु इन दोनों दबाव की अवधियों के ठीक बीच में आती है, एक ऐसा समय जब न तो नई पूंजी होती है और न ही समाप्ति का दबाव होता है, और परिणामस्वरूप निर्णय लेने की प्रक्रियाएँ अपनी तात्कालिकता खो देती हैं।.

वे आंकड़े जो कथित गतिरोध की पुष्टि करते हैं

जो लोग यह सोचते हैं कि गर्मियों में बिक्री में आने वाली सुस्ती महज़ काम के बोझ से दबी सेल्स टीमों की एक काल्पनिक समस्या है, वे गलत हैं। एक हज़ार से अधिक उपभोक्ताओं के सर्वेक्षणों और संबंधित खुदरा डेटा पर आधारित विश्लेषणों से पता चलता है कि लगभग दो-तिहाई बी2बी कंपनियों को गर्मियों में बिक्री में उल्लेखनीय गिरावट का सामना करना पड़ता है। प्रभावित कंपनियों में से लगभग तीन-चौथाई 20 प्रतिशत या उससे अधिक की गिरावट दर्ज करती हैं, और पांच में से एक कंपनी तो 40 प्रतिशत से भी अधिक की गिरावट दर्ज करती है। ये रोज़मर्रा के कारोबार में होने वाले मामूली उतार-चढ़ाव नहीं हैं, बल्कि संरचनात्मक मंदी हैं जो हर साल दोहराई जाती हैं और इसलिए पूर्वानुमानित होती हैं।.

इसके समानांतर, बी2बी क्षेत्र में औसत बिक्री चक्र हाल के वर्षों में काफी लंबा हो गया है। जहां 2019 में प्रारंभिक संपर्क से अनुबंध पर हस्ताक्षर तक की औसत अवधि लगभग 4.9 महीने थी, वहीं 2025 में यह बढ़कर लगभग 6.7 महीने के शिखर पर पहुंच गई। एक तिहाई से अधिक की यह वृद्धि मौसमी नहीं बल्कि एक संरचनात्मक घटना है और इसे मुख्य रूप से तीन कारकों द्वारा समझाया जा सकता है: खरीद निर्णयों में शामिल समितियों का विकास, सुरक्षा और अनुपालन जांच के माध्यम से खरीद प्रक्रियाओं का बढ़ता औपचारिककरण, और खरीदारों द्वारा सूचना एकत्र करने के तरीकों में बदलाव, जो अब आपूर्तिकर्ता से संपर्क करने से पहले ही अपने मूल्यांकन का लगभग 80 प्रतिशत पूरा कर लेते हैं। एक सामान्य खरीद निर्णय में शामिल हितधारकों की संख्या दस वर्षों में लगभग दोगुनी हो गई है, जो 2015 में औसतन 5.4 लोगों से बढ़कर आंतरिक निर्णय लेने वाली संस्था में लगभग ग्यारह लोग हो गई है, जिसमें अतिरिक्त बाहरी प्रभावशाली व्यक्ति भी शामिल हैं। जब किसी निर्णय में पहले से ही दस या अधिक लोगों को शामिल करना आवश्यक होता है, तो गर्मियों की छुट्टियों के कारण प्रमुख व्यक्तियों की अनुपस्थिति विशेष रूप से बाधा उत्पन्न करती है, क्योंकि एक भी हस्ताक्षर न होने से पूरी प्रक्रिया ठप हो सकती है।.

विभिन्न उद्योगों में भी महत्वपूर्ण अंतर हैं, जो ग्रीष्म ऋतु के बारे में किसी भी सामान्य कथन को स्पष्ट करते हैं। जहाँ रियल एस्टेट और निर्माण क्षेत्रों में बिक्री चक्र सबसे लंबा होता है, औसतन 147 दिन, वहीं सॉफ्टवेयर कंपनियाँ आमतौर पर केवल 67 दिनों में ही सौदे पूरे कर लेती हैं। 80 दिनों से अधिक का यह अंतर दर्शाता है कि एक वैश्विक औसत का कोई खास महत्व नहीं है और प्रत्येक कंपनी को भ्रामक समग्र बाजार परिदृश्य पर निर्भर रहने के बजाय अपने उद्योग की विशिष्ट मौसमी प्रवृत्ति को समझना चाहिए।.

वह संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह जो सबसे पहले इस ठहराव का कारण बनता है

विश्लेषण का सबसे दिलचस्प हिस्सा यहीं से शुरू होता है, क्योंकि गर्मियों में होने वाली कथित मंदी का एक बड़ा हिस्सा खुद की गलती से पैदा होता है। अगर कोई सेल्स टीम जून में ही यह तय कर ले कि अगले तीन महीने वैसे भी अनुत्पादक रहेंगे, तो एक दुष्चक्र शुरू हो जाता है जो खुद को ही मजबूत करता चला जाता है। कॉल कम केंद्रित हो जाते हैं, फॉलो-अप प्रयास स्थगित कर दिए जाते हैं, और टीम भविष्य को आकार देने के बजाय निष्क्रिय रूप से सितंबर का इंतजार करती रहती है। नतीजा पहले से ही पता है: सितंबर भी जुलाई जितना ही कठिन होगा क्योंकि पतझड़ के मौसम के लिए कोई तैयारी नहीं की गई है।.

बाजार के उपलब्ध आंकड़ों से इस स्थिति की पुष्टि होती है। कई टेलीमार्केटिंग विश्लेषणों के अनुसार, जून में संपर्क दर और कॉल की गुणवत्ता अप्रैल या मई के स्तर के लगभग बराबर थी, और जुलाई के मध्य से ही संपर्क में कमी आनी शुरू हुई, हालांकि तब भी यह पूरी तरह से ठप होने की बजाय कमी ही थी। गर्मियों में जिन सौदों में रुकावट आती है, वे मुख्य रूप से वे होते हैं जिनमें बिक्री टीम संपर्क कम कर देती है, न कि वे जिनमें खरीद विभाग पूरी तरह से अक्षम हो जाता है। दूसरे शब्दों में, गर्मियों में होने वाली सुस्ती का एक बड़ा कारण मांग पक्ष नहीं, बल्कि आपूर्ति पक्ष है, क्योंकि आपूर्तिकर्ता स्वयं अपनी गतिविधि कम कर देते हैं, जिससे एक तरह की स्व-पूर्ति वाली भविष्यवाणी सच हो जाती है।.

यह प्रभाव तथाकथित तीस-दिन के नियम से और भी बढ़ जाता है, जो बिक्री के क्षेत्र में व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला सिद्धांत है। इस नियम के अनुसार, एक महीने की संभावित ग्राहकों की खोज गतिविधि का असर आमतौर पर 90 दिनों बाद ही सौदों के रूप में दिखाई देता है। जो लोग जून में नए ग्राहकों को आकर्षित करने की गतिविधि कम कर देते हैं क्योंकि उन्हें गर्मियों में काम धीमा रहने की उम्मीद होती है, उन्हें इसका परिणाम तुरंत नहीं, बल्कि कुछ समय बाद महसूस होता है और सितंबर और अक्टूबर में उनकी बिक्री विशेष रूप से कमजोर हो जाती है – ठीक वही समय जब बजट के दबाव के साथ चौथी तिमाही की शुरुआत होनी चाहिए। इसके विपरीत, जो लोग गर्मियों की शुरुआत में गतिविधि बढ़ाते हैं, उदाहरण के लिए छह से आठ सप्ताह की सीमित अवधि में प्रतिदिन संपर्क करने के प्रयासों को दोगुना कर देते हैं, वे बिक्री वर्ष के सबसे मजबूत हिस्से की नींव ठीक इसी चरण में रखते हैं।.

जब शांति एक प्रतिस्पर्धी लाभ बन जाती है

हालांकि, गर्मी का मौसम बिल्कुल सुस्त समय नहीं होता। जो लोग इस दौरान ऑफिस में रहते हैं, जब ग्राहक उपलब्ध होते हैं, उन्हें एक विरोधाभासी बाज़ार गतिशीलता का लाभ मिलता है: जो लोग वास्तव में संपर्क में रहते हैं, वे अक्सर छुट्टी पर जाने से पहले अपने लंबित मामलों को जल्दी से निपटाना चाहते हैं। इनबॉक्स और कैलेंडर में सामान्य शोर कम हो जाता है, प्राथमिकताएं स्पष्ट हो जाती हैं, और निर्णय लेने की प्रक्रिया छोटी हो जाती है क्योंकि कम अपॉइंटमेंट और ध्यान भटकाने वाली चीजें होती हैं। जो लोग इस दौरान सतर्क रहते हैं, जब प्रतिस्पर्धा कम हो जाती है, उन्हें अचानक अत्यधिक ध्यान मिलता है।.

इस प्रभाव का रणनीतिक रूप से उपयोग गर्मियों के मौसम को बिक्री के अवसर के बजाय संबंध बनाने के अवसर के रूप में देखकर भी किया जा सकता है। दरअसल, दैनिक दबाव कम होने से संभावित ग्राहकों के साथ अधिक सार्थक और कम जल्दबाजी वाली बातचीत के लिए समय मिल जाता है, जैसे कि व्यापक आवश्यकता विश्लेषण, साइट विज़िट या विस्तृत आवश्यकताओं पर चर्चा - ऐसी बातें जो व्यस्त शरद ऋतु में शायद ही संभव हो पाती हैं। जून या जुलाई में बातचीत शुरू करने वाला कोई भी व्यक्ति, जिसका लक्ष्य चौथी तिमाही में सौदा पूरा करना है, बिल्कुल सही समय पर होता है, क्योंकि कई हितधारकों, खरीद प्रक्रियाओं और कार्यान्वयन योजना से जुड़े जटिल B2B लेनदेन में आमतौर पर प्रारंभिक संपर्क से लेकर अनुबंध पर हस्ताक्षर तक चार से छह महीने लगते हैं। जो लोग सितंबर में ही शुरुआत करते हैं, वे अनजाने में अपने वास्तविक सौदे को पूरा करने की तारीख को अगले वर्ष की पहली तिमाही तक धकेल देते हैं।.

बी2बी बिक्री की मौसमी प्रवृत्ति पर किए गए शोध से यह भी स्पष्ट होता है कि जुलाई और अगस्त की शुरुआत पूरे बिक्री कैलेंडर के सबसे कमजोर सप्ताह होते हैं, जबकि अगस्त के उत्तरार्ध और सितंबर की शुरुआत में स्थिति पूरी तरह उलट जाती है। टीमें छुट्टियों से लौट आती हैं, चौथी तिमाही की योजना बनने लगती है और खरीदार साल के अंत के निर्णयों के लिए अपने आपूर्तिकर्ताओं की सूची तैयार करने लगते हैं। इसलिए सितंबर पूरे साल के उन महीनों में से एक है जिनमें सबसे अधिक प्रतिक्रिया दर होती है, क्योंकि जिन लोगों से संपर्क किया जाता है वे वापस आ चुके होते हैं, पूरी तरह से केंद्रित होते हैं और साल के अंत के प्रति सजग होते हैं। जो लोग गर्मियों में निष्क्रिय रहने के कारण इस चरण से चूक गए, वे उन लोगों की तुलना में काफी नुकसान में रहते हैं जिन्होंने जुलाई और अगस्त में व्यवस्थित रूप से तैयारी की थी।.

दिलचस्प बात यह है कि गर्मियों में आने वाली मंदी सभी उद्योगों को समान रूप से प्रभावित नहीं करती। अध्ययन की गई 27 बी2बी श्रेणियों में से छह, जिनमें वेब डेवलपमेंट, सॉफ्टवेयर समाधान और साइबर सुरक्षा शामिल हैं, वास्तव में अगस्त में अपनी वार्षिक मांग के चरम पर पहुंचती हैं। इन क्षेत्रों की कंपनियों के लिए, गर्मी का मौसम किसी भी तरह से मंदी का समय नहीं है, बल्कि वर्ष का सबसे मजबूत समय है। जो लोग अपने उद्योग की विशिष्ट परिस्थितियों का विश्लेषण किए बिना केवल गर्मियों में आने वाली मंदी पर निर्भर रहते हैं, वे वास्तविक अवसरों से चूकने का जोखिम उठाते हैं।.

लगभग आंतरिक समाधान: Xpert.Digital किस प्रकार B2B मार्केटिंग और बिक्री में परिचालन संबंधी कमियों को दूर करता है – स्मार्ट कंटेंट-ड्रिवन बिजनेस - चित्र: Xpert.Digital

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इस स्पष्ट गतिरोध के पीछे का आर्थिक तर्क

आर्थिक दृष्टिकोण से, गर्मियों में आने वाली सुस्ती को एक प्रकार की अस्थायी बाजार बाधा के रूप में वर्णित किया जा सकता है, जिसमें आपूर्ति और मांग मूल रूप से मौजूद रहती हैं, लेकिन उनकी परस्पर क्रिया की गति उल्लेखनीय रूप से कम हो जाती है। गर्मियों में पूंजी गायब नहीं होती; बल्कि स्थानांतरित हो जाती है। इस अवधि के दौरान, खर्च स्पष्ट रूप से दीर्घकालिक निवेश निर्णयों से हटकर यात्रा, भोजन और मनोरंजन जैसी अल्पकालिक उपभोग श्रेणियों की ओर चला जाता है, जो अन्य बातों के अलावा, गर्मियों के महीनों में रेस्तरां में खर्च और ठहरने में उल्लेखनीय वृद्धि में परिलक्षित होता है। बी2बी बिक्री टीमों के लिए, इसका अर्थ है कि उनकी बिक्री दर में गिरावट शायद ही कभी इस बात का संकेत है कि बाजार में सामान्य रूप से कम पैसा है, बल्कि यह इस बात का संकेत है कि इस चरण के दौरान उनका लक्षित दर्शक दृष्टिकोण इष्टतम रूप से समायोजित नहीं है।.

आर्थिक दृष्टि से एक और महत्वपूर्ण पहलू पाइपलाइन कवरेज अनुपात है, यानी खुले अवसरों और लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आवश्यक वास्तविक ऑर्डर मात्रा के बीच का संबंध। यदि निर्णय लेने वाली संस्थाओं के बढ़ने जैसे संरचनात्मक प्रभावों के कारण औसत चक्र अवधि 90 से बढ़कर 140 दिन हो जाती है, जबकि कई कंपनियां अभी भी अपने पूर्वानुमान मॉडल को पुरानी, ​​छोटी चक्र अवधि के आधार पर समायोजित करती रहती हैं, तो वास्तव में उपलब्ध समय का गलत अनुमान लगने की खतरनाक स्थिति उत्पन्न हो जाती है। यह विसंगति आंशिक रूप से यह बताती है कि पिछले वर्ष अधिकांश कंपनियों ने अपने राजस्व पूर्वानुमानों को पूरा क्यों नहीं किया। जो लोग अपने उद्योग की वास्तविक चक्र अवधि नहीं जानते, वे मौसमी मंदी को संरचनात्मक मंदी समझ लेते हैं और इस प्रकार व्यवस्थित रूप से संसाधनों के बारे में गलत निर्णय लेते हैं।.

बिक्री चक्रों में संरचनात्मक रूप से हो रही इस वृद्धि की भरपाई में कृत्रिम बुद्धिमत्ता (AI) की भूमिका भी उल्लेखनीय है। हालांकि लगभग 90 प्रतिशत बिक्री संगठन अब किसी न किसी प्रकार के AI टूल का उपयोग करते हैं, लेकिन AI को योग्यता निर्धारण, प्रस्ताव निर्माण और अनुवर्ती प्रक्रियाओं में लगातार एकीकृत करने वाली टीमों में बिक्री चक्रों में वास्तविक कमी केवल लगभग 20 प्रतिशत ही देखी गई है। केवल टूल के उपयोग और वास्तविक प्रक्रिया एकीकरण के बीच का अंतर महत्वपूर्ण है और कई पर्यवेक्षकों द्वारा इसे आने वाले वर्षों के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारक माना जाता है। विशेष रूप से गर्मियों के मौसम के लिए, इसका अर्थ है कि स्वचालित लेकिन व्यक्तिगत अनुवर्ती प्रक्रियाएं तब विशेष रूप से मूल्यवान होती हैं जब छुट्टियों के कारण मानव संसाधन सीमित होते हैं, क्योंकि ये बिक्री प्रतिनिधि के निरंतर मैन्युअल हस्तक्षेप की आवश्यकता के बिना निरंतरता सुनिश्चित करती हैं।.

शांत महीनों के लिए एक त्रि-चरणीय मॉडल

उपलब्ध डेटा के आधार पर हम ग्रीष्म ऋतु के प्रबंधन के लिए एक व्यावहारिक तीन-चरणीय मॉडल तैयार कर सकते हैं, जो कई बिक्री संगठनों में पहले ही सफल साबित हो चुका है। पहला चरण, जून में, समेकन पर केंद्रित है: जो सौदे पहले ही संपन्न हो चुके हैं लेकिन अभी तक हस्ताक्षरित नहीं हुए हैं, उन पर सक्रिय रूप से काम किया जाता है, साथ ही उन संपर्कों के साथ संबंध बनाए जाते हैं जो शरद ऋतु में ही प्रासंगिक होंगे। दूसरा चरण, जुलाई में, एक आधारभूत संरचना का चरण है जिसमें संपर्क डेटा को साफ किया जाता है, ग्राहक प्रबंधन प्रणाली से पुराने रिकॉर्ड हटा दिए जाते हैं और लक्षित समूह सूचियों को परिष्कृत किया जाता है, जबकि शरद ऋतु के अभियानों के लिए सामग्री और बिक्री प्रस्ताव साथ-साथ तैयार किए जाते हैं। तीसरा चरण, अगस्त में, एक तैयारी का चरण है जिसमें विशिष्ट संचार अनुक्रम तैयार किए जाते हैं, लक्षित समूहों को विभाजित किया जाता है और सभी तैयारियों को अंतिम रूप दिया जाता है ताकि छुट्टियों के मौसम की समाप्ति के बाद पहले कार्यदिवस पर अभियान पूरी ताकत से शुरू हो सके।.

यह मॉडल जानबूझकर उस व्यापक लेकिन अनुत्पादक दृष्टिकोण का खंडन करता है जिसमें गर्मियों को बस सह लिया जाता है और शरद ऋतु का इंतजार किया जाता है। इसके बजाय, इस कथित रूप से धीमे समय का सक्रिय रूप से प्रतिस्पर्धी लाभ के रूप में उपयोग किया जाता है। जो कंपनियां इस संरचना को लगातार अपनाती हैं, वे नियमित रूप से सितंबर में काफी मजबूत स्टार्टअप की रिपोर्ट करती हैं क्योंकि जब सभी कर्मचारी छुट्टियों से लौटते हैं तो वे पहले से ही पूरी तरह से तैयार होती हैं, जबकि प्रतिस्पर्धी कंपनियां अभी अपनी प्रणालियों और सूचियों को व्यवस्थित करना शुरू कर रही होती हैं। कुछ हफ्तों की यह शुरुआती बढ़त तिमाही के अंत में राजस्व में काफी अंतर ला सकती है, क्योंकि सितंबर के पहले दो सप्ताह पारंपरिक रूप से पूरी तीसरी तिमाही की सबसे मजबूत बिक्री अवधि में से होते हैं।.

आत्म-पूर्ति और संरचनात्मक वास्तविकता के बीच

इस विश्लेषण का मुख्य निष्कर्ष एक सरल लेकिन जटिल सूत्र में समाहित किया जा सकता है: गर्मियों में बिक्री में आने वाली सुस्ती एक संरचनात्मक, डेटा-आधारित घटना है, लेकिन इसकी वास्तविक तीव्रता काफी हद तक बिक्री टीमों द्वारा ही निर्धारित होती है। बजट चक्र, निर्णय लेने वालों की संख्या और छुट्टियों के कारण उपलब्धता में कमी, ये सभी कारक उनके नियंत्रण से बाहर हैं। हालांकि, इन वास्तविक कारकों का उनके परिणामों पर कितना प्रभाव पड़ता है, यह इस बात पर काफी हद तक निर्भर करता है कि टीम इस शांत अवधि को बहाना मानती है या अवसर।.

जो लोग जून की शुरुआत में ही स्थिति को स्वीकार कर लेते हैं, वे अपनी ही भविष्यवाणी को पुष्ट करते हैं, क्योंकि वर्तमान में कम गतिविधि से भविष्य में भी परिणाम कम ही होंगे। इसके विपरीत, जो लोग यह समझते हैं कि शोर कम होने का मतलब है कि उपलब्ध सीमित निर्णयकर्ताओं का ध्यान आकर्षित करने की प्रतिस्पर्धा भी कम हो जाएगी, वे उसी शुरुआती बिंदु से बिल्कुल अलग परिणाम प्राप्त कर सकते हैं। समान वस्तुनिष्ठ बाजार परिस्थितियों में दोनों प्रतिक्रियाएं संभव हैं, लेकिन केवल एक ही तीसरी तिमाही को उत्पादक बनाएगी।.

कई सुनियोजित बिक्री संगठनों का अनुभव इस पैटर्न की पुष्टि करता है: जो लोग सितंबर तक शुरुआत करने का इंतजार नहीं करते, बल्कि जून से शुरू होने वाले हफ्तों का लगातार उपयोग करते हैं, वे गर्मियों में होने वाली मंदी का शिकार नहीं होते, बल्कि पूरे वित्तीय वर्ष के सबसे मजबूत दौर का अनुभव करते हैं। ऐसा इसलिए नहीं है कि गर्मी अचानक अधिक सुहावनी हो गई है, बल्कि इसलिए कि अपरिहार्य मंदी की धारणा को कभी बहाने के रूप में स्वीकार नहीं किया गया। आर्थिक दृष्टिकोण से, गर्मियों में होने वाली मंदी प्रकृति का नियम नहीं है, बल्कि एक सामूहिक व्यवहारिक परंपरा है जिसे मौसमी बदलाव के विपरीत चलने की इच्छा रखने वाले लोग तोड़ सकते हैं।.

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