שיווק דו-מיידי וחקירה | שיווק בנקודת מפנה: כיצד סוף סוף לשלב אופטימיזציה וחדשנות (בטא)

לעולם אל תשנו מערכת פעילה? מדוע כלל השיווק הזה מאט את העסק שלכם בצורה מסוכנת

בעולם שמשתנה מהר מאי פעם, מחלקות שיווק רבות לכודות במלכודת מסוכנת: הן מייעלות תהליכים קיימים לשלמות תוך התעלמות מהשינוי הגדול הבא בשוק. המנטרה "לעולם אל תשנו מערכת פעילה" אולי מבטיחה תשואות יציבות בטווח הקצר, אך בטווח הארוך היא מובילה לחוסר חשיבות אסטרטגית. השיווק הופך אפוא ל"כוח כיבוי אש" תגובתי במקום לעצב באופן יזום את עתיד החברה. אבל איך יוצאים ממעגל קסמים זה של יעילות וחדשנות מדלדלת?

התשובה טמונה במושג פשוט ומהפכני כאחד: אמבידקסטריות ארגונית. "אמבידקסטריות" זו מתארת ​​את יכולתה של חברה לשלוט בו זמנית בשתי משימות שנראות מנוגדות: שלמות הקיים (ניצול) וחיפוש נועז אחר דברים חדשים (חקירה). בהחלתה על שיווק, זה מוליד את מושג שיווק החקירה - גישה אסטרטגית שלא רק מניעה התחדשות פנימית אלא יכולה לשמש גם כמודל עסקי משכנע לרכישת לקוחות.

מאמר זה מראה לכם כיצד להפוך את השיווק שלכם מפונקציית שירות תגובתית למניע אסטרטגי של חדשנות. תלמדו כיצד להשתמש במודל המוכח של Triosmarket כדי ליצור מבנה שעומד ביעדי ביצועים לטווח קצר ומבטיח יתרונות תחרותיים לטווח ארוך באמצעות חדשנות רדיקלית. גלו את מפת הדרכים להגדרה מחדש של השיווק - כמערכת התרעה מוקדמת, מנוע צמיחה ואדריכל של כדאיות החברה שלכם בעתיד.

מתאים לכך:

• דו-מיומנות ארגונית כמודל עסקי אסטרטגי: כיצד פיתוח עסקי חקירה הוא הפתרון

שיווק דו-ידי: קונספט להתחדשות פנימית ולרכישת לקוחות חיצוניים

עקרון האמבידקסטריות מציע פתרון פורץ דרך לאחד האתגרים הגדולים ביותר בשיווק המודרני: אופטימיזציה בו-זמנית של תהליכים קיימים ופיתוח הזדמנויות חדשות. בעוד שארגוני שיווק מסורתיים נשארים לעתים קרובות במצב של ניצול ופועלים לפי העיקרון "לעולם אל תשנו מערכת פעילה", שיווק אקספלוררנטי המבוסס על אמביידקסטריות פותח יתרונות אסטרטגיים הן באופן פנימי והן באופן חיצוני.

עקרון האמבידקסטריות כבסיס

אמבידקסטריות ארגונית מתייחסת ליכולתה של חברה לתעדף ניצול (אופטימיזציה של תהליכים קיימים) וחקר (חיפוש אחר חדשנות). "אמבידקסטריות" זו חיונית במיוחד בשיווק, שכן מחלקה זו נחשבה באופן מסורתי לאחרונה לזהות שינוי מתקרב - שיפוט שגוי שיכול להיות בעל השלכות הרות אסון.

ניצול בשיווק

מתמקד באופטימיזציה של קמפיינים, ערוצים ותהליכים קיימים. מדובר ביעילות, תוצאות לטווח קצר, המרות מדידות ומינוף קשרי לקוחות קיימים. אסטרטגיה זו בעלת אוריינטציה היסטורית, בעלת סיכון נמוך וניתנת לחיזוי.

חקר בשיווק

לעומת זאת, היא מחפשת באופן פעיל מודלים עסקיים חדשים, ערוצים לא קונבנציונליים, גישות חדשניות ללקוחות וטכנולוגיות חלוציות. היא כרוכה בסיכונים גבוהים יותר, דורשת תרבות של פתיחות לטעויות, ומתמקדת בצמיחה ארוכת טווח ובחדשנות פורצת דרך.

החולשה המבנית של השיווק

שיווק נתפס לעתים קרובות כדיסציפלינה תגובתית ולא פרואקטיבית. ספקי שירותים חיצוניים וצוותים פנימיים מסתמכים על תהליכים מוכחים, בעוד שפיתוח עסקי, ייצור או לוגיסטיקה כבר מגיבים בצורה זריזה יותר לשינויים בשוק. גישה זו מובילה לירידות במכירות ולשינויים בשוק המזוהים רק בשלב מאוחר בשיווק - למרות שדווקא שם נמצאים המנופים היעילים ביותר לגילוי מוקדם ויישור מחדש אסטרטגי.

הבעיה טמונה באינטרסים המנוגדים: מנגנונים מבוססים כמו חלוקת הכנסות והסכמי יעד מכוונים להצלחה בטווח קצר, בעוד שחקירה דורשת תהליכים ארוכי טווח. צוותי חדשנות לרוב נלעגים משום שהם בתחילה נושאים בעלויות במקום לייצר הכנסות.

טריוסמרקט כמודל שיווקי של אקספלורציה

הקונספט של Triosmarket משלב שלוש גישות שיווק מרכזיות וכך יוצר מסגרת אידיאלית לשיווק דו-ידי (ambidextrous):

1. שיווק נכנס (מכוון ניצול)

שיווק נכנס (Inbound Marketing) מושך לקוחות באמצעות תוכן בעל ערך ורלוונטי. הוא מבוסס על אופטימיזציה של קידום אתרים (SEO), שיווק תוכן, יצירת לידים ובניית קשרים ארוכי טווח. גישה זו מייעלת קשרי לקוחות קיימים ותהליכים מבוססים - ניצול קלאסי.

2. שיווק יוצא (איזון בין ניצול לחקירה)

שיווק יוצא ממנף ערוצים מסורתיים ודיגיטליים כגון טלוויזיה, רדיו, מדיה חברתית ומסרים ממוקדים. הוא מאפשר הגעה מהירה ותגובה מיידית לשוק. בהתאם ליישום, ניתן להשתמש בו הן כדי לייעל שווקים קיימים והן כדי להגיע לקהלי יעד חדשים.

3. שיווק ניסיוני (מכוון חקר)

שיווק ניסיוני הוא הליבה האקספלורטיבית של מודל Triosmarket. הוא כולל קמפיינים יצירתיים ולא קונבנציונליים, גישות מכוונות חוויה וניסויים מכוונים עם טכנולוגיות חדשות. אלה כללו בעבר את האינטרנט עצמו, קידום אתרים אורגני (SEO), מדיה חברתית - וכיום המטא-וורס, פרסונליזציה המונעת על ידי בינה מלאכותית וטכנולוגיות סוחפות.

מתאים לכך:

• מודל Triosmarket ותכונות השוק החשובות: מהירות, אוטומציה, גמישות ומדרגיות

שיווק כסוגר אינטגרטיבי

SMarketing מחברת בצורה חלקה בין מכירות לשיווק, ומבטיחה מסירת לידים יעילה, יעדים משותפים ולולאת משוב בין שתי המחלקות. שילוב זה חיוני ליישום מוצלח של אסטרטגיות דו-ידניות.

הקונספט: שיווק חקר לצורך התחדשות פנימית

מתאים לכך:

• "איך לייעל את עצמך עד למצב של קיפאון" - סוד ההישרדות לחברות: למה אתה צריך להוביל בשתי ידיים

שלב 1: אבחון והעלאת מודעות

הצעד הראשון הוא ניתוח ארגון השיווק הקיים והערכת המצב הנוכחי בצורה אכזרית:

• הקצאת משאבים: איזה אחוז מהמשאבים מועברים לניצול לעומת חיפוש?
• אמבידקסטרליות מבנית: האם ישנם צוותים ייעודיים לחדשנות וניסויים?
• אמבידקסטרליות קונטקסטואלית: האם לעובדים יש זמן פנוי (למשל 20% מזמן העבודה שלהם) לפרויקטים חקרניים?
• תרבות מנהיגות: האם מנהיגים מקדמים תרבות פתוחה של טעויות וחזון לטווח ארוך?

באופן פנימי, מועבר כי השיווק אינו רק "כוח כיבוי האש" לירידה במכירות, אלא צריך להיות יחידת ההתרעה המוקדמת והחדשנות של החברה.

שלב 2: יישור מבני

בהתבסס על עקרון האמבידקסטריות, נוצרים שני מבנים מקבילים:

יחידת ניצול (עסק ליבה)

• אופטימיזציה של קמפיינים וערוצים מתמשכים
• שיווק ביצועים עם מדדי ביצועים ברורים
• הגברת היעילות באמצעות אוטומציה וניתוח נתונים
• מיקוד: 60-70% מהמשאבים

יחידת חקר (מעבדת חדשנות)

• ניסויים בטכנולוגיות חדשות (בינה מלאכותית, מציאות רבודה/מציאות מדומה, מטא-וורס)
• בדיקת ערוצים ופורמטים לא שגרתיים
• פיתוח הצעות ערך חדשות
• מיקוד: 30-40% מהמשאבים

הפרדה מבנית זו מונעת מהעסקים היומיומיים לחנוק חדשנות, ובו בזמן מבטיחה שחידושים לא צצים בוואקום.

שלב 3: העצמה קונטקסטואלית

במקביל לאמבידקסטריה מבנית, כל העובדים מקבלים הסמכה לפתח מיומנויות חקר:

• תוכניות הכשרה בטכנולוגיות ושיטות חדשות (חשיבה עיצובית, Lean Startup)
• מערכות רוטציה בהן עובדים עוברים בין פרויקטים של ניצול וחיפוש
• מערכות תמריצים המתגמלות חדשנות לטווח ארוך, ולא רק ביצועים לטווח קצר
• תקציב ניסויים שצוותים יכולים להשתמש בו באופן עצמאי לבדיקות

שלב 4: מדידה ואיטרציה

הצלחה נמדדת בשני מישורים:

מדדי ניצול

• החזר השקעה (ROI), שיעורי המרה, ערך לכל החיים של הלקוח, שיפורי יעילות.

מדדי חקירה

• מספר הניסויים שבוצעו, תובנות שהושגו (מהירות למידה), פיתוח תחומי עסקים חדשים, זמן הגעה לשוק של חדשנות.
• באופן מכריע, פרויקטים של חיפושי שטח אינם נמדדים לפי יעדי הכנסות לטווח קצר, אלא לפי יכולתם ליצור יתרונות תחרותיים עתידיים.

ל- xpert.digital ידע עמוק בענפים שונים. זה מאפשר לנו לפתח אסטרטגיות התאמה המותאמות לדרישות ולאתגרים של פלח השוק הספציפי שלך. על ידי ניתוח מתמיד של מגמות שוק ורדיפת פיתוחים בתעשייה, אנו יכולים לפעול עם ראיית הנולד ולהציע פתרונות חדשניים. עם שילוב של ניסיון וידע, אנו מייצרים ערך מוסף ומעניקים ללקוחותינו יתרון תחרותי מכריע.

עוד על זה כאן:

• השתמש ביכולת 5 של xpert.digital בחבילה אחת - מ- 500 € לחודש

הקונספט: שיווק חקר כמודל עסקי

אותם עקרונות המניעים חדשנות פנימית יכולים לשמש חיצונית כמודל עסקי משכנע לרכישת לקוחות.

מתאים לכך:

• פיתוח עסקי חלוץ: אמנות חדשנות ופיתוח עסקי
  

מיצוב כחלוץ

חברות ששולטות בשיווק חיפושי חקר ממצבות את עצמן כמובילות חדשנות בתעשיות שלהן. עמדה חלוצית זו פועלת בשלושה מישורים:

1. הוכחה באמצעות דוגמה (להראות, לא לספר)

לקוחות פוטנציאליים אינם משתכנעים ממצגות, אלא מהדגמות קונקרטיות:

• מצגות מוצרים סוחפות במטא-וורס
• מסעות לקוח מותאמים אישית במיוחד, המונעים על ידי בינה מלאכותית
• פורמטים חדשניים של אירועים (שיווק ניסיוני)
• גישות שיווק ניבוי מבוססות נתונים

חידושים גלויים אלה מושכים תשומת לב ומבדילים את החברה מהמתחרים.

2. אסטרטגיית האוקיינוס ​​הכחול

מודל Triosmarket אידיאלי לניצול "אוקיינוסים כחולים" - פלחי שוק לא מנוצלים עם תחרות נמוכה. בעוד שמתחרים ב"אוקיינוס ​​האדום" של המדיה החברתית נאבקים על תשומת לב עם תקציבים גדולים, שיווק ניסיוני וערוצים חדשניים פותחים הזדמנויות חדשות:

• פתרונות מטא-וורס B2B עבור מוצרים מורכבים
• ויזואליזציה תוך-לוגיסטית באמצעות טכנולוגיות מציאות רבודה
• סיווג לידים מבוסס בינה מלאכותית בדיוק רב יותר

שכנוע באמצעות סיפור סיפורים דו-ידיים

קשר עם הלקוחות מתרחש בשני מישורים:

הודעת ניצול (אבטחה ויעילות)

• "אנו מייעלים את תהליכי השיווק הקיימים שלכם"
• "שיפור החזר השקעה מדיד תוך 90 יום"
• "שיטות מוכחות, פתרונות ניתנים להרחבה"

מסר חקירה (חדשנות ועתיד)

• "אנו ממצבים אותך כמוביל חדשנות"
• "גישה לטכנולוגיות שהמתחרים שלך עדיין לא משתמשים בהן"
• "להבטיח תפקיד חלוצי לפני שהשוק יהיה רווי יתר על המידה"

גישה כפולה זו פונה לסוגי החלטות שונים: מזעירי סיכונים (ניצול) ובעלי חזון (חקירה).

תיק שירותים לרכישת לקוחות

תפיסת השיווק הדו-ידקסי בנויה כתיק שירותים:

שלב 1: ניצחונות מהירים (ניצול)

• אופטימיזציה של שיווק ביצועים
• שיפור שיעור ההמרה
• הטמעת אוטומציה שיווקית
• משך: 3-6 חודשים
• מטרה: לבנות אמון, להשיג תוצאות מהירות

שלב 2: חדשנות אסטרטגית (איזון)

• יישום Triosmarket
• אסטרטגיות אומנניות
• אינטגרציה של SMarketing
• משך: 6-12 חודשים
• מטרה: טרנספורמציה בת קיימא

שלב 3: מיצוב עתידי (חקירה)

• אסטרטגיות שיווק מטא-ברס
• שיווק ניבוי מבוסס בינה מלאכותית
• מעבדות שיווק ניסיוניות
• משך זמן: 12+ חודשים
• מטרה: תפקיד חלוצי ובידול שוק

הוכחת היתכנות ככלי שכנוע

האתגר הגדול ביותר ברכישת לקוחות הוא ספקנות כלפי גישות חקרניות. הפתרון:

פרויקטים פיילוטיים בסיכון נמוך

• ניסויים של 30 יום בתקציב מוגבל
• "ספרינטים לחדשנות" לפי מתודולוגיית Lean Startup
• תיעוד שקוף של למידה (לא רק הצלחות)

מקרי בוחן ומנהיגות מחשבתית

• פרסום ממצאים מניסויים אישיים
• הרצאות וסדנאות בנושא שיווק אקספלורציה
• שיווק תוכן על טכנולוגיות ומגמות חדשות

מודלים של יצירה משותפת

• לקוחות הופכים לשותפים לחדשנות
• פיתוח משותף של גישות חדשות
• Win-win באמצעות סיכון משותף והצלחה משותפת

גורמי הצלחה קריטיים

יישום מוצלח של שיווק חיפושי יד שנייה דורש:

1. מנהיגות דו-ידנית

מנהיגים חייבים לתקשר ולהוות דוגמה לחזון כפול. עליהם לדרוש בו זמנית יעילות ולאפשר ניסויים. זה דורש את היכולת לשלב סגנונות מנהיגות שונים:

• טרנזקציונלי (לניצול): מטרות ברורות, שליטה, תגמול כאשר מטרות מושגות
• טרנספורמטיבי (לחקירה): חזון, השראה, אמון, סובלנות לטעויות

2. מבנים נפרדים אך מחוברים

דו-מיומנות מבנית חייבת ליצור חופש מבלי ליצור מחיצות. חילופי ידע קבועים בין צוותי ניצול וחיפוש חיוניים למינוף סינרגיות.

3. התחייבות למשאבים לטווח ארוך

חיפושים דורשים זמן וסבלנות. ההנהלה חייבת להיות מוכנה להשקיע בפרויקטים שעשויים לקחת שנים עד שיהפכו לרווחיים.

4. תרבות של "כישלון אינטליגנטי"

תרבות של טעויות המבחינה בין טעויות פרודוקטיביות (הדרכתיות) לטעויות לא פרודוקטיביות (ניתנות להימנעות). כישלון בפרויקטים חקרניים חייב להיחשב כהשקעה בלמידה.

5. אמינות חיצונית

כמודל עסקי, שיווק אקספלורציה עובד רק אם החברה המציעה אותו נתפסת כחדשנית. "ללכת לפי הדיבור" הוא קריטי.

מאפייני שוק של מודל Triosmarket

ארבעת מאפייני השוק המרכזיים תומכים באסטרטגיה הדו-ידקסטרית:

מְהִירוּת

חקירה מאפשרת מיצוב מוקדם בשווקים חדשים לפני שהמתחרים מגיבים

אוטומציה

תהליכי ניצול אוטומטיים כדי לפנות משאבים לחיפוש

גְמִישׁוּת

היכולת לעבור בין ניצול לחיפוש מאפשרת התאמות מהירות בשוק

מדרגיות

ניתן להעביר במהירות ניסויים מוצלחים לתיק הביצועים ולהרחיב אותם

מתיאוריה למעשה: מפת דרכים ליישום

חודשים 1-3: יסודות

• ניתוח נוכחי של ארגון השיווק הקיים
• הגדרת המבנה הדו-ידסי
• יישור בעלי עניין ומחויבות מנהיגותית
• בחירת פרויקטים שיווקיים ניסיוניים ראשונים

חודשים 4-6: פיילוט

• השקת מעבדת החקירה עם 2-3 פרויקטים פיילוטיים
• אופטימיזציה מקבילה של תהליכי ניצול
• למידה והתאמות ראשונות
• קמפיין תקשורת פנימית

חודשים 7-12: קנה מידה

• הרחבת ניסויים מוצלחים
• שילוב תהליכי SMarketing
• נראות חיצונית באמצעות מנהיגות מחשבתית
• פרויקטים ראשונים של לקוחות עם רכיב אקספלורציה

שנה 2: התבגרות

• כינון המבנה הדו-ידסי כ"נורמלי החדש"
• פיתוח מתודולוגיות וכלים משלכם
• הרחבת מודל העסקי לרכישת לקוחות
• מדידת השפעות ארוכות טווח על מעמד השוק

מתאים לכך:

• אופטימיזציה או חידוש? איזון אסטרטגי שיקבע את עתידכם

שיווק אמבידקסטרי כמנוע חדשנות אסטרטגי

שיווק חיפוש מבוסס דו-ידיות הופך את השיווק מפונקציית שירות תגובתית למניע אסטרטגי של חדשנות. מבחינה פנימית, הוא מבטיח התחדשות מתמשכת וכדאיות עתידית. מבחינה חיצונית, הוא ממצב את החברה כחלוצה ויוצר בידול תחרותי משכנע.

שילוב מודל Triosmarket על שלושת עמודי התווך שלו - שיווק נכנס (ניצול), שיווק יוצא (איזון) ושיווק ניסיוני (חקירה) - מספק מסגרת מעשית ליישום. בהשלמת מודל SMarketing כאלמנט מקשר בין שיווק למכירות, נוצרת מערכת הוליסטית המאפשרת ביצועים בטווח הקצר וגם טרנספורמציה לטווח ארוך.

ההבדל המרכזי מגישות שיווק מסורתיות טמון בהקצאה מודעת ושיטתית של משאבים לחקירה. במקום לפעול לפי העיקרון "לעולם אל תשנו מערכת הפעלה", העיקרון כאן הוא "חדשו את מערכת ההפעלה תוך כדי שמירתה פעילה" - מהות האמבידקסטריות.

חברות אשר שולטות בעיקרון זה לא רק ינהלו בהצלחה תהליכי חדשנות פנימיים, אלא גם יפעלו כשותפות אמינות עבור לקוחות אשר מתמודדים בעצמם עם האתגר של שילוב אופטימיזציה וחדשנות. בעולם של VUCA (תנודתיות, אי ודאות, מורכבות, עמימות), יכולת זו אינה עוד "נחמד שיש", אלא אסטרטגיית הישרדות.

☑️ השפה העסקית שלנו היא אנגלית או גרמנית

☑️ חדש: התכתבויות בשפה הלאומית שלך!

 

אני שמח להיות זמין לך ולצוות שלי כיועץ אישי.

אתה יכול ליצור איתי קשר על ידי מילוי טופס יצירת הקשר או פשוט להתקשר אליי בטלפון +49 89 674 804 (מינכן) . כתובת הדוא"ל שלי היא: וולפנשטיין ∂ xpert.digital

אני מצפה לפרויקט המשותף שלנו.

 

 

☑️ תמיכה ב- SME באסטרטגיה, ייעוץ, תכנון ויישום

☑️ יצירה או התאמה מחדש של האסטרטגיה הדיגיטלית והדיגיטציה

☑️ הרחבה ואופטימיזציה של תהליכי המכירה הבינלאומיים

Platforms פלטפורמות מסחר B2B גלובליות ודיגיטליות

Pioneeer פיתוח עסקי / שיווק / יחסי ציבור / מדד

מיקוד בתעשייה: B2B, דיגיטציה (מבינה מלאכותית ל-XR), הנדסת מכונות, לוגיסטיקה, אנרגיות מתחדשות ותעשייה

עוד על זה כאן:

• מרכז עסקים אקספרט

מרכז נושאים עם תובנות ומומחיות:

• פלטפורמת ידע בנושא הכלכלה הגלובלית והאזורית, חדשנות ומגמות ספציפיות לתעשייה
• אוסף ניתוחים, אינספורמציות ומידע רקע מתחומי המיקוד שלנו
• מקום למומחיות ומידע על התפתחויות עדכניות בעסקים ובטכנולוגיה
• מרכז נושאים לחברות שרוצות ללמוד על שווקים, דיגיטציה וחדשנות בתעשייה