פסאודו-מומחים והשלכת בינה מלאכותית: מדוע שוק הייעוץ המסורתי קורס

עידן ההסתגלות הסתיים - ברוכים הבאים לעידן ההמצאה מחדש.

אנו נמצאים בנקודת מפנה קריטית בכלכלה הדיגיטלית. מה שחווים כיום ספקי שירותים, סוכנויות וחברות ייעוץ רבים אינו ירידה זמנית בשוק או ירידה מחזורית בלבד. זהו הרעש הסייסמי של מודלים עסקיים בסיסיים שקורסים תחת משקלם של שיבושים טכנולוגיים ומנגנוני שוק משתנים.

במשך שנים, אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO), טווח הגעה אורגני במדיה חברתית וגישות ייעוץ רחבות נחשבו לעמודי התווך הבלתי ניתנים להריסה של יצירת ערך. אבל המציאות של 2025 מציירת תמונה אכזרית: Google AI Overviews הופכים קליקים למיושן, פלטפורמות מדיה חברתית כמעט לחלוטין מימנו את טווח ההגעה האורגני שלהן, ושטף של פסאודו-מומחים המונעים על ידי בינה מלאכותית מוריד הן את המחירים והן את תקני האיכות.

כל מי שעדיין מנסה לנצח עם האסטרטגיות של אתמול - בין אם באמצעות נפח מכירות, הנחות מינימליות או היצמדות לערוצים גוססים - מוביל את עצמו באופן בלתי נמנע ל"מרוץ לתחתית". המשוואה הישנה "יותר שירותים = יותר הכנסות" כבר אינה נכונה. במקום זאת, יושרה ומומחיות אמיתית הופכות למטבעות החשובים ביותר בשוק שמאבד את שיווי המשקל שלו יותר ויותר.

הניתוח הבא אינו רק הערכה של המשבר, אלא מניפסט אסטרטגי לדרך מוצא. הוא מאיר באופן בלתי מתפשר מדוע צמצום תיק השירותים אינו צעד אחורה, אלא צעד אבולוציוני חיוני. למדו מדוע עלינו להתרחק משירותים מוכווני תשומות וכיצד התמחות, בשילוב עם תגמול מבוסס תוצאות, היא הדרך היחידה לשמר יצירת ערך אנושי אמיתית בעולם של בינה מלאכותית ותוכן סינתטי.

מתאים לכך:

• כאשר חדשנות פוגשת התנגדות: הדילמה המבנית של דו-ידיות ארגונית | אקספרט עסקים

כיצד שחיקת יצירת הערך האמיתית כופה שינוי פרדיגמה

המהירות שבה מודלים עסקיים בסיסיים הופכים למיושנים היא חסרת תקדים בהיסטוריה הכלכלית המודרנית. מה שנחשב לשרשרת ערך בטוחה וארוכת טווח לפני שני עשורים הוא כיום גישה מיושנת. המהפכה הדיגיטלית התפתחה משיבוש טכנולוגי לאיום קיומי על כל מודל עסקי המבוסס על הנחות של אתמול. זה משפיע לא רק על טכנולוגיות בודדות או ערוצי שיווק, אלא על כל הבסיס הכלכלי עליו בנו חברות ייעוץ מסורתיות, סוכנויות וספקי שירותים ייעודיים.

מה שאנו עדים לו כעת אינו רק שינוי, אלא קריסה שיטתית של מגזרי עסקים שלמים. חברות מאבדות חלקים עצומים מההישג האורגני שלהן, יכולות הליבה הקודמות שלהן מוחלפות בבינה מלאכותית, והתחרות נשלטת יותר ויותר על ידי פסאודו-מומחים שמקשים כמעט לחלוטין על הבחנה בין מומחיות אמיתית לידע שטחי. במצב זה, חברות שירותים חדשניות ניצבות בפני החלטה קריטית: להסתגל, לארגן מחדש ולהתמקד ביצירת ערך אמיתי, או להיסחף במערבולת של מלחמות מחירים.

מתאים לכך:

• מאי 2025 – בינה מלאכותית אוכלת קליקים: לאחר אובדן של 55% בתנועה, חברת המדיה 'Business Insider' נאלצה לפטר 21% מכוח העבודה שלה

הניתוח הבא שופך אור על הגורמים המבניים להתפתחות זו ומסביר מדוע ספקי שירותים מובילים צריכים לצמצם יותר ויותר את מגוון השירותים שלהם על מנת לשמור על יושרה, רווחיות ורלוונטיות אסטרטגית.

קריסת כלכלת מנועי החיפוש הקלאסית: מקידום אתרים (SEO) לחיפוש באמצעות בינה מלאכותית

במשך למעלה משני עשורים, אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO) הייתה עמוד השדרה של אסטרטגיות שיווק דיגיטלי. חברות השקיעו מיליונים ב-SEO כדי לייצר טווח הגעה אורגני ולאבטח תנועה. עידן זה אינו מסתיים בהדרגה - הוא מסתיים באופן אקספוננציאלי.

המציאות ברורה יותר מכל תחזית: בין ינואר לספטמבר 2025, אתרי מדיה מובילים ופלטפורמות מקוונות חוו הפסדים של 40 עד 80 אחוז מהתנועה האורגנית שלהם. HubSpot, שמוצבת זה מכבר כמדד SEO, איבדה בין 70 ל-80 אחוז מהתנועה האורגנית שלה. CNN חוותה ירידות של בין 27 ל-38 אחוז. אלה אינם חריגים - הם תסמינים שיטתיים של שינוי מהותי בכלכלת החיפוש.

הסיבה טמונה בטכנולוגיה שמשנה את כל חוקי המשחק: סקירות בינה מלאכותית של גוגל. סיכומים אלה, המופעלים על ידי בינה מלאכותית, מופיעים כעת בכ-13 אחוזים מכלל החיפושים בגוגל, כאשר קצב הצמיחה צפוי להגיע ל-20 עד 25 אחוזים עד סוף 2025. כאשר סקירות בינה מלאכותית קיימות, שיעורי הקליקים צונחים מממוצע של 1.41 אחוזים ל-0.64 אחוזים זעומים - ירידה של 55 אחוזים. אפילו שאילתות חיפוש ללא סקירות בינה מלאכותית מראות ירידות מסיביות. בהשוואה ליוני 2024, שיעורי הקליקים האורגניים ירדו ב-41 אחוזים בסך הכל.

הפרדיגמה השתנתה באופן קיצוני. קידום אתרים (SEO) היה בעבר משחק שבו תוכן איכותי היה משולב עם אופטימיזציה טכנית כדי לשפר את הדירוג. כיום, דירוגים הפכו כמעט ללא רלוונטיים. חברה יכולה לדרג במקום הראשון ועדיין לא לקבל תנועה מכיוון שסיכום הבינה המלאכותית כבר ענה על השאלה - ישירות בתוצאות החיפוש. קליקים כבר אינם נחוצים.

זוהי בעיה מבנית, לא מחזורית. בעוד שגוגל מעבדת בין 9.1 ל-13.6 מיליארד שאילתות חיפוש מדי יום, חלק הולך וגדל משאילתות אלו מוביל לאפס קליקים. כ-60 אחוז מכלל שאילתות החיפוש אינן מובילות לקליקים באתרי אינטרנט. תנועת מנועי החיפוש, שבעבר הייתה עורק החיים של מודלים עסקיים דיגיטליים, הולכת ומתאדה.

ההשלכות על סוכנויות ומומחי קידום אתרים הן מיידיות והרסניות. לקוחות שואלים בצדק: למה עליי לשלם עבור שירותי קידום אתרים כאשר מנוע החיפוש עצמו מספק את התשובות? זה לא מוביל להורדת מחירים, אלא להוצאת שירותים אלה מתיקי הספקים שרוצים להגן על המותג והשלמות שלהם. סוכנות קידום אתרים כנה שעדיין משקיעה רבות בקמפיינים קלאסיים של קידום אתרים בשנת 2025 אינה פועלת לטובת הלקוח. היא מוכרת פתרון לבעיה שמצטמצמת באופן שיטתי.

האלטרנטיבה המתפתחת - אופטימיזציה למנועי שיווק גנרטיביים (GEO) - מבטיחה להפוך את קידום האתרים (SEO) לרלוונטי בהקשר חדש. עם זאת, מתברר במהירות ש-GEO אינו רק הגרסה הבאה של קידום האתרים. הוא דורש מיומנויות שונות לחלוטין, אסטרטגיות תוכן שונות ומדדים שונים. זה לא רק תוספת, אלא עיצוב מחדש של ארכיטקטורת השיווק הבסיסית. סוכנויות שמנסות למקם SEO ו-GEO במקביל מטשטשות את המציאות: עבור רוב הלקוחות, פוטנציאל ה-ROI של קידום האתרים המסורתי מוגבל כעת.

מלכודת הנראות בתשלום: כיצד מדיה חברתית חונקת באופן שיטתי את טווח ההגעה האורגני שלה

כאשר קידום אתרים קורס כערוץ, חברות רבות פונות לתרופת הפלא הבאה לכאורה: מדיה חברתית. אבל גם כאן, מתברר מהר מאוד שפלטפורמות המדיה החברתית נטשו מזמן את טווח ההגעה האורגני שלהן כמודל עסקי. הן הפכו למערכות נראות בתשלום בלבד.

הנתונים ברורים ומעוררי השראה עבור חברות המקוות ל"הישג אורגני" דרך מדיה חברתית. בפייסבוק, טווח ההגעה האורגני הממוצע עומד על 1.37 אחוז מהעוקבים. משמעות הדבר היא שאם לחברה יש 10,000 עוקבים, פוסט אורגני מגיע לכ-137 איש. אינסטגרם מציגה דינמיקה דומה, עם טווח הגעה אורגני בין 4 ל-6 אחוזים - וגם אז, רק בתנאים אופטימליים. לינקדאין, הממוקמת כפלטפורמה לשיווק B2B, מספקת טווח הגעה ממוצע של 6.4 אחוזים עבור פוסטים רגילים ורק 2 אחוזים עבור דפי חברה. טיקטוק, שנחשבת זה מכבר כפלטפורמה עם טווח ההגעה האורגני הגבוה ביותר, צמצמה אותו בחצי מ-24 אחוזים ל-10 אחוזים תוך שנתיים.

זו אינה בעיה של איכות התוכן או חוסר מומחיות בקרב אנשי שיווק. שחיקת טווח ההגעה האורגני היא מאפיין מבני של מודל העסקי של פלטפורמות מדיה חברתית. ככל שחברה מסתמכת יותר על טווח הגעה אורגני, כך היא הופכת למנוע תוכן חינמי עבור פלטפורמות שאין להן תמריץ כלכלי להגדיל את טווח ההגעה הזה. להיפך, טווח הגעה אורגני מוגבל דוחף חברות לזרועות ההיצע בתשלום של הפלטפורמות.

זה התברר ברגע מעניין: כאשר P&G, החברה עם הוצאות הפרסום הגדולות ביותר בעולם, סגרה 200 מיליון דולר מפרסום דיגיטלי, המכירות נותרו ללא שינוי. הניסוי מצביע על אמת לא נוחה: קמפיינים מסיביים במדיה חברתית אינם חיוניים לצמיחת הכנסות. אף על פי כן, תקציבי השיווק נותרו ללא שינוי ומושקעים במידה רבה בקידום בתשלום במדיה חברתית, בעוד שהגעה אורגנית אמיתית הפכה למיתוס.

עבור סוכנויות שבנו את מודלי העסקים שלהן סביב שיווק במדיה חברתית, זהו איום קיומי. שירותי מדיה חברתית מסורתיים - פיתוח אסטרטגי של נוכחות במדיה חברתית, תכנון לוחות שנה של תוכן אורגני וייעוץ בנושא אופטימיזציה של מעורבות - מאבדים את הרלוונטיות הכלכלית שלהם כאשר טווח ההגעה האורגני נעלם. המציאות היא: אם חברה רוצה להיות נראית במדיה החברתית, היא משלמת עבור הנראות הזו. אין "פריצה חכמה", אין "אלגוריתם סודי". יש רק תשלום או חוסר רלוונטיות.

התוצאה היא הבטחה מוסרית שסוכנויות אינן יכולות למלא: אם הן מבטיחות ללקוח ש"תוכן מעולה" יוביל להגעה אורגנית, הן מבטיחות משהו שהפלטפורמות מונעות באופן שיטתי. לכן, סוכנות כנה תגדיר מחדש את שירותי המדיה החברתית שלה - לא כיצירת הגעה, אלא כניהול קמפיינים בתשלום, או לא תציע אותם כלל, משום שהערך המוסף הכלכלי מוגבל מדי.

מתאים לכך:

• סוף טווח ההגעה האורגני: מדוע ההצלחה שלך בלינקדאין היא אשליה מתמטית

דעיכת השיווק האסטרטגי: כאשר הנחות מחירים מחליפות את האסטרטגיה

השיווק עבר טרנספורמציה מהותית שקשור פחות לחדשנות ויותר לניוון. בעוד ששיווק נתפס בעבר כדיסציפלינה אסטרטגית - מיצוב, בידול וביטוי ערך - כיום הנחות מחירים ומבצעים מתמידים שולטים, וכתוצאה מכך נוצר מרוץ לתחתית שבו הבידול מוחלף במחירים נמוכים יותר.

התבוננו בתעשיות הקוסמטיקה ותוספי התזונה: מגזרים אלה כבר לא מגדירים את הקמפיינים שלהם באמצעות חדשנות, איכות או הצעות ערך. הם מגדירים אותם באמצעות הנחות מחירים קבועות. "30 אחוז הנחה", "קנה אחד, שלם על שניים", "מבצעי בזק". טקטיקות אלה אינן אסטרטגיות שיווק - הן אמצעי חירום כאשר בידול אמיתי כבר לא עובד.

התופעה נפוצה באותה מידה בעולם ה-B2B. תעשיית הייעוץ, ששימשה זה מכבר כמעוז של מיצוב פרימיום, חווה משבר קיומי. מקינזי, ביין ודלויט - "שלושת הגדולים" הקלאסיים של ייעוץ ניהולי - מפטרות אלפי יועצים. הסיבה אינה מיתון מחזורי, אלא שינוי מבני: כאשר פלטפורמת בינה מלאכותית מספקת ניתוח כניסה לשוק תוך דקות שבעבר דרשה שבועות של ייעוץ אנושי, מודל העסקי הפרימיום של חברות אלו קורס.

במקביל, תעשיית הייעוץ מתפצלת למאות "מומחים", "יועצים" ו"מומחים". אנשים אלה לרוב אינם מומחים כלל, אלא משתמשים בכלי בינה מלאכותית בעלי ידע שטחי בתחומם. עם זאת, הם יכולים להציע מחירים נמוכים יותר מכיוון שבסיס העלויות שלהם מצטמצם על ידי כלי בינה מלאכותית. התוצאה: תחרות שאינה מבוססת על מומחיות אמיתית, אלא על הפחתות מחירים ואוטומציה מבוססת כלים.

תעשיית הייעוץ עוברת התפצלות: מצד אחד, ישנן חברות גדולות ומבוססות בעלות משאבים נרחבים. מצד שני, ישנן מאות יועצי בוטיק קטנים ובינוניים, שלעתים קרובות נוסדו על ידי שותפים לשעבר של מקינזי או ביין, המציעים שירותים זריזים ובמחירים נוחים יותר. שני הצדדים מתחרים על מחיר, לא על ערך. נקודת האמצע - שבה מתקיים ייעוץ אמיתי, מבוסס ומקצועי - נדחקת החוצה.

שוק הייעוץ העולמי לטרנספורמציה דיגיטלית צומח באופן נומינלי - מכ-268 מיליארד דולר בשנת 2025 ל-548 מיליארד דולר צפוי עד 2035. עם זאת, צמיחה נומינלית זו מסתירה אמת לא נוחה: המחיר לשעת ייעוץ יורד, הרווחיות מצטמצמת והצורך להגיב למחיר גובר. מה שנחשב סטטיסטית כ"צמיחה" הוא לעתים קרובות פשוט הגדלת נפח עם ירידה ברווחים.

"המירוץ לתחתית" המסורתי בתמחור עוקב אחר היגיון משכנע: אם מתחרה אחד מוריד מחירים, אחרים הולכים בעקבותיו כדי להימנע מאיבוד נתח שוק. אבל זו לא רק בעיה טקטית. זהו איתות אסטרטגי לכך שהתעשייה חסרה אפשרויות בידול אמיתיות. אם כולם מציעים "אותו שירות" - או אם הלקוחות לא מבינים מדוע קיימים הבדלים - אז המחיר נשאר הגורם המבדיל היחיד.

עבור ספקי שירותים שרוצים להגן על המוניטין והרווחים שלהם, זהו מסר ברור: אם לא תעברו לפלח שבו בידול אמיתי אפשרי, תיגררו למלחמת מחירים. ומלחמות מחירים הן איום קיומי על ספקי השירותים. שולי הרווח שלהם כבר דלים. הפחתה של עשרה אחוזים במחיר לא אומרת עשרה אחוזים פחות רווח - זה אומר 30, 40 או אפילו 50 אחוזים פחות רווח.

מתאים לכך:

• התחרותיות של אירופה במשבר: דו-מיומנות ארגונית כדרך אסטרטגית לצאת מכך

ביצת המומחים המדומה: כיצד שחיקת המומחיות האמיתית הופכת לסיוט תחרותי

מה שהופך את המצב הנוכחי למורכב במיוחד אינו רק שערוצים הופכים למיושנים ולחצי המחירים גוברים. זוהי גם שחיקה עמוקה יותר של המומחיות עצמה. תעשיית הייעוץ מאוכלסת יותר ויותר על ידי אנשים שאין להבחין ביניהם לבין מומחים אמיתיים - על ידי לקוחות חסרי ידע מעמיק בנושא.

הסיבה לכך טמונה בהתכנסות של מספר מגמות. ראשית, הגישה למידע הפכה לדמוקרטיזציה. אדם שסיים קורס מקוון ב"בינה מלאכותית ועסקים" לפני שבועיים יכול למצב את עצמו כ"יועץ אסטרטגיית בינה מלאכותית". ההבדל במידע בינו לבין מומחה בינה מלאכותית אמיתי עם עשר שנות ניסיון אינו מוחלט, אלא הדרגתי - וקשה להבחין בו עבור לקוחות ללא מומחיות אמיתית.

שנית, כלי בינה מלאכותית הפחיתו באופן דרמטי את עלות הייעוץ. יועץ המשתמש ב-ChatGPT וב-Perplexity יכול לייצר במהירות ניתוחים, תוכניות שיווק ותרחישים עסקיים שנראים על פני השטח תקינים. הלקוח הממוצע לא יבין שאלו נוצרו על ידי בינה מלאכותית ויש להם ניואנסים מוגבלים באופן מהותי או עומק אסטרטגי אמיתי.

שלישית, התעשייה עצמה הזינה את הדינמיקה הזו. המגמה של "גיוס מבוסס מיומנויות" - גיוס אנשים על סמך כישורים מוכחים ולא על סמך תארים או ניסיון - פירושה שחברות ייעוץ גדולות יכולות לגייס מאות "מומחים" חדשים ללא ניסיון אמיתי, שאותם ניתן לאחר מכן לפרוס במהירות בפרויקטים עם לקוחות.

התוצאה: תעשיית הייעוץ הופכת לביצה שבה מומחים ומשתמשים אמיתיים, משתמשים מתקדמים ומתחילים אמיתיים, אינם ניתנים עוד להבחנה. השוק אינו יכול להתמיין. לכן, התחרות חוזרת למחיר.

זהו משבר קיומי עבור מומחה אמיתי. ערכה של מומחיות אמיתית אינו מורגש עוד בדינמיקה זו. אדם עם 15 שנות ניסיון מוצק, נניח, באופטימיזציה של שרשרת אספקה, מתחרה מול מאות "יועצי שרשרת אספקה" שהתחילו ממשהו אחר לפני שנתיים. המומחה המבוסס לא יכול פשוט להשתמש בניסיון שלו כנקודת מכירה - כי השוק לא רואה את ההבדל.

הפתרון היחיד הוא לא להתחרות בביצה, אלא לעזוב אותה. משמעות הדבר היא התמקדות בנישות שבהן מומחיות אמיתית ניכרת ואינה ניתנת לשכפול בקלות. או: בניית מודלי שירות שונים לחלוטין שבהם הערך אינו תלוי ב"שעות ייעוץ" אלא בתוצאות מוכחות.

ל- xpert.digital ידע עמוק בענפים שונים. זה מאפשר לנו לפתח אסטרטגיות התאמה המותאמות לדרישות ולאתגרים של פלח השוק הספציפי שלך. על ידי ניתוח מתמיד של מגמות שוק ורדיפת פיתוחים בתעשייה, אנו יכולים לפעול עם ראיית הנולד ולהציע פתרונות חדשניים. עם שילוב של ניסיון וידע, אנו מייצרים ערך מוסף ומעניקים ללקוחותינו יתרון תחרותי מכריע.

עוד על זה כאן:

• השתמש ביכולת 5 של xpert.digital בחבילה אחת - מ- 500 € לחודש

ספירלת ברית השטן: כאשר המיקוד בתוכן מוחלף במיקוד במחיר

זה מוביל לתופעה סותרת לכאורה: בעוד ש"תוכן הוא המלך" נהוג בכל מקום, כמעט כל האסטרטגיות מבוססות התוכן נתונות לאותה תופעה של שחיקה. שיווק תוכן, בתיאוריה, אמור להיות הדרך להפגין מומחיות אמיתית ולבנות אמון. אבל המציאות מראה שתוכן כאמצעי בידול גלש מזמן לייצור המוני.

התוצאה נרחבת: תוכן מיוצר בזול יותר ויותר. לא בגלל יעילות משופרת, אלא בגלל ירידה בציפיות. מאמר מחקר בן 10,000 מילים הדורש 40 שעות של עבודה מקצועית מופק כעת תוך שלוש שעות באמצעות כלי בינה מלאכותית - עם אובדן משמעותי באיכות שלא מורגש על ידי צרכן התוכן הממוצע.

קמפיינים שיווקיים הולכים וגדלים פועלים לפי נוסחה פשוטה: לייצר הרבה תוכן, להציע הרבה הנחות ולקוות שההמרות יגדלו. זה לא שיווק - זה ספאם בכוח גס עם עיצוב טוב יותר. וזה קטלני עבור סוכנויות שמנסות לספק ערך אסטרטגי אמיתי.

הסיבה: לקוחות לא לומדים להבחין בין מוצרים איכותיים למוצרים נחותים כאשר שניהם מפורסמים עם הנחות דומות. במקום זאת, הם לומדים להגיב למחיר, לא לערך. זוהי דינמיקה קלאסית של "מרוץ לתחתית". ככל שיותר סוכנויות מגדירות את הקמפיינים שלהן סביב הנחות - לא חדשנות או בידול - כך הלקוחות מאומנים להיות ציידי הנחות.

הבעיה הבסיסית: ניצול על פני חיפוש, רווחים על פני חדשנות.

בלב כל התופעות הללו טמונה בעיה אסטרטגית המשתרעת הרבה מעבר לערוצים או טקטיקות בודדים. זוהי ניגוד מטרות מהותי בין חיפוש רווח לטווח קצר לבין יצירת ערך לטווח ארוך. במחקר ארגוני, זה מתואר לעתים קרובות כדילמת "ניצול לעומת גילוי".

ניצול פירושו הפקת יעילות מרבית ממשאבים, תהליכים וידע קיימים. משמעות הדבר היא שכפול, הרחבה ואופטימיזציה של מודלים מוכחים. זה רווחי ומוחשי בטווח הקצר.

חקירה פירושה השקעה בטכנולוגיות חדשות, שווקים חדשים ומיומנויות חדשות. משמעות הדבר היא הטלת ספק בתהליכים קיימים וניסיון דברים חדשים באופן רדיקלי. זה מסוכן, יקר ואינו מציע תשואות מובטחות.

רוב התעשיות והחברות שחתרו ליעדי צמיחה אגרסיביים בחמש השנים האחרונות צמצמו באופן דרסטי את החיפושים לטובת ניצול. הן ייעלו את מודלי העסקים הקיימים שלהן, קיצצו בעלויות ומכרו בהנחות. זה הוביל לרווחים בטווח הקצר.

אבל העולם השתנה מהר מהצפוי. קידום אתרים הפך מיושן. טווח ההגעה האורגני נחנק. לחצי המחירים התגברו. ולפתע החברות הללו הבינו שהמודלים ה"אופטימליים" שלהן כבר לא עובדים במציאות החדשה. הן השקיעו הכל בניצול ולא נותרו להן עתודות לחקירה.

במקביל, חברות וסוכנויות המנסות לבצע חיפוש פוטנציאלי אמיתי מוערכות באמצעות מדדים מסורתיים: שולי רווח, עלות לליד, החזר על הוצאות פרסום. מדדים אלה עברו אופטימיזציה לניצול. הם מענישים את החיפוש, אשר מעצם הגדרתו מסוכן ומציע תשואות מיידיות נמוכות יותר.

התוצאה היא מעגל קסמים: סוכנויות צריכות להרוויח כסף מהעסק הקיים שלהן, ולכן הן מתמקדות בניצול. שינויים טכנולוגיים מהירים חותרים תחת העסק הקיים שלהן. הן מאבדות לקוחות למתחרים זולים יותר. הרווחיות שלהן מצטמצמת. יש להן פחות ופחות משאבים לחקור גישות חדשות. הן הופכות פחות מסוגלות לחדש.

זוהי בדיוק הספירלה שאליה נפלו רבות מסוכנויות הדיגיטל וספקי שירותי השיווק ה"חדשניים" בשלוש עד חמש השנים האחרונות. הן דיברו על חדשנות וטרנספורמציה, אך מודלי העסקים שלהן התמקדו אך ורק בניצול - במקסום היעילות של ערוצים קיימים (שהופכים למיושנים).

מתאים לכך:

• אשליית החדשנות: מדוע מנהלי חדשנות או שיווק ביצועים אינם מניעי שיווק או קובעי קצב

חוסר ההתאמה האתי והכלכלי: מדוע ספקי שירותים אמיתיים חייבים לבחור

זה מוביל לתובנה מרכזית שרבים מאנשי המקצוע בתחום פיתוח עסקי מוצאים לא בנוח: לא ניתן עוד להחזיק תיק שירותים אוניברסלי שהוא גם מקובל מבחינה אתית וגם רווחי.

אם ספק שירות יודע ששירותי קידום אתרים (SEO) יניבו החזר השקעה שולי עבור רוב הלקוחות עד 2025, ועדיין מציע אותם, אז הוא מייעל את ההכנסות שלו, לא את הצלחת הלקוח. זו לא רק החלטה טקטית - זהו כישלון מוסרי.

אם סוכנות יודעת שאסטרטגיות של "מדיה חברתית אורגנית" מובילות רק ל-1-4 אחוזי טווח הגעה, ועדיין מציגה אותן כאסטרטגיה העיקרית (במקום לעבור מיד לקמפיינים בתשלום), אז היא מוכרת אשליה.

אם יועצים מבססים את שכר הטרחה שלהם על מחיר ולא על ערך – משום שלא השקיעו במומחיות המיוחדת המאפשרת בידול אמיתי של ערך – אז הם מתחרים ברמה הלא נכונה.

התוצאה ההגיונית עבור ספק שירותים שרוצה להגן על המוניטין שלו ולספק ערך מוסף אמיתי היא: צמצום רדיקלי של תיק השירותים שלו. לא כדי להרוויח פחות, אלא כדי להרוויח יותר - באמצעות מיקוד, התמחות ומומחיות אמיתית במקום נפח בכוח גס.

זה לא ברור מאליו באופן מיידי לרבים. היגיון עסקי קלאסי קובע: יותר שירותים = יותר לקוחות = יותר הכנסות. אבל היגיון זה מניח שכל השירותים הם בעלי ערך שווה ושהכנסה היא שם נרדף לרווח ולערך לטווח ארוך.

המציאות שונה: יותר שירותים = יותר תקורה, יותר מורכבות, פחות התמחות, פחות ערך מורגש עבור הלקוחות, יותר לחץ מחירים.

הרמה הבאה: מדוע חדשנות ייעודית היא האסטרטגיה הרציונלית היחידה

עבור ספקי שירותים שרוצים לשרוד ולשגשג בטרנספורמציה, ישנה רק אסטרטגיה רציונלית אחת: התמחות רדיקלית ובמקביל השקעה בחדשנות אמיתית עבור התמחות זו.

זה לא אומר לעשות "רק דבר אחד". זה אומר להתמקד בתחומים שבהם מומחיות אמיתית, מוכרת וקשה לשכפול עושה הבדל מדיד. ואז להשקיע באופן אגרסיבי בטכנולוגיות חדשות, שיטות חדשות ומסגרות חדשות עבור התמחות זו.

לדוגמה, במקום להציע "שיווק דיגיטלי לכל התעשיות", סוכנות יכולה להתמחות ב"יצירת ביקוש המונע על ידי בינה מלאכותית עבור חברות SaaS B2B עם הכנסות שנתיות של 50-500 מיליון דולר". לאחר מכן הם יכולים:

• בנה ידע מעמיק בתעשייה (כיצד פועלים מחזורי קנייה, אילו נקודות כאב הן אקוטיות וכו')
• איסוף נתונים ותובנות קנייניות (למשל, איזה מסר מוביל להמרה עבור אילו סוגי פרסונות?)
• בניית מערכי טכנולוגיה שמתפקדים בצורה אופטימלית עבור התמחות זו
• פיתוח ערך זיהוי מותג שבו לקוחות אומרים: "זה הספק הטוב ביותר לבעיה שלי"

במצב הזה, המחיר כבר אינו משתנה תחרותי עיקרי. הלקוח לא קונה "שירותי שיווק דיגיטלי". הוא קונה את הפתרון הטוב ביותר לבעיית יצירת הביקוש שלו. זהו מיצוב שונה לחלוטין.

המחיר יכול להיות גבוה יותר משום שהערך המוכר גבוה יותר. הרווח גבוה יותר. וחשוב מכל - המשאבים לחקירה וחדשנות קיימים כדי להישאר רלוונטיים כאשר יגיע השינוי הטכנולוגי הבא.

הבעיה המערכתית: מדוע תחרות המורכבת מ-20-30% פסאודו-מומחים מובילה לקריסה

המצב הנוכחי בענפי שירותים רבים מחמיר עקב בעיה מבנית ספציפית: סביבה תחרותית שבה 20 עד 30 אחוז מהספקים הם "מומחים", בעוד ש-70-80 האחוזים הנותרים הם פסאודו-מומחים, משתמשים או פשוט משווקים המעמידים פנים שיש להם מומחיות.

זה לא חדש. כל תעשייה עם חסמי כניסה נמוכים מפתחת דינמיקה זו. אבל בייעוץ, שיווק ושירותי טכנולוגיה, זה בולט במיוחד משום ששני גורמים מתכנסים:

ראשית, מידע הוא זול ודמוקרטי. כל אחד יכול לומר "אני יועץ אסטרטגיה לבינה מלאכותית" מבלי לאמת שום כישורים מהותיים. התרופה - מוניטין ותיק עבודות - נבנית במהירות באמצעות מספר רב של פרויקטים בעלות נמוכה.

שנית, כלי בינה מלאכותית הורידו את מחסום הכניסה עוד יותר. אדם עם כישורים ממוצעים יכול להשתמש בכלי בינה מלאכותית כדי לייצר פלט שנראה "מספיק טוב" ל-70 אחוז מהלקוחות.

התוצאה היא תחרות שבה מומחיות אמיתית אינה מוכרת ולכן אינה מתוגמלת. השוק אינו יכול להבחין בין 20% המומחה המובילים לבין 70% הפסאודו-מומחה שנשמע מרשים. לכן, שניהם נשפטים אך ורק על פי המחיר.

ובתחרות המבוססת על מחיר, זה עם העלויות הנמוכות ביותר מנצח. כמעט תמיד מדובר במומחים המדומה, משום שההוצאות התקורה שלהם נמוכות יותר - הם לא בנו תשתית נרחבת של התמחות.

עבור מומחים אמיתיים, זהו מבוי סתום. הם לא יכולים פשוט "לרכוש יותר לקוחות" כי הם תמיד יקרים יותר מהמומחים המדומה. הם לא יכולים "להתפתח" כי הרחבה תפגע בהתמחות ובאיכות שלהם. הם לכודים.

התשובה הרציונלית היחידה היא: אל תתחרו בתחום הזה. אל תנסו להיות "קצת שונים מהמומחים האחרים". במקום זאת, צרו קטגוריה שונה לחלוטין שבה המומחיות אינה שנויה במחלוקת והמחיר אינו המשתנה העיקרי.

מתאים לכך:

• כלל ה-1%: מדוע רוב ה"מקצוענים" מכנים את עצמם בטעות מומחים

האימפריה האסטרטגית: מביצועים לתוצאות

ההתאמה העמוקה יותר עבור ספקי שירותים שרוצים לשרוד את השינוי הזה אינה טקטית - אלא מהותית: המעבר מתמחור מבוסס שירות לתמחור מבוסס תוצאות.

ענף השירותים המסורתי גובה תשלום עבור שעות, פרויקטים, רכישות והתקשרויות. הכל מבוסס על קלט: כמה זמן משקיע ספק השירות? כמה ימי אדם נדרשים?

זה מוביל לתמריצים מעוותים. ספק השירות מקבל תמריץ למכור התקשרויות ארוכות יותר (לא בגלל שהן טובות יותר, אלא בגלל שהן יקרות יותר). הלקוח מקבל תמריץ למזער את משך ההתקשרות. זהו משחק סכום אפס.

תמחור מבוסס תוצאות הופך את המצב הזה. ספק השירות מקבל תשלום כאשר מושגות תוצאות. סוכנות יצירת ביקוש מקבלת תשלום כאשר נוצר מספר מסוים של לידים מתאימים. סוכנות שיווק ביצועים מקבלת תשלום כאשר מושג ROAS ספציפי.

יש לכך מספר יתרונות:

• ראשית: התמריצים תואמים. ספק השירות מרוויח כסף רק אם הלקוח מרוצה. לכן, ספק השירות מקבל תמריץ לספק את העבודה הטובה ביותר, לא את העבודה הארוכה ביותר.
• שנית: הלקוח לא משלם עבור תשומות (זמן), אלא עבור תפוקות (תוצאות). זוהי ייצוג ברור יותר של ערך.
• שלישית, התחרות עוברת אוטומטית לרמה גבוהה יותר. בתחרות מבוססת תוצאות, פסאודו-מומחים אינם יכולים להתחרות. חסרים להם התשתית, הנתונים והתהליכים הקנייניים כדי לספק תוצאות בנות קיימא. רק מומחים אמיתיים יכולים.
• רביעית: ספק שירותים המציע מודלים מבוססי תוצאות יכול לגבות מחירים גבוהים יותר מכיוון שהלקוח לוקח בחשבון את ההסתברות הכוללת להצלחה. אם סוכנות אומרת "נייצר עבורכם 500 לידים מתאימים בחודש", הלקוח יכול לחשב: זה שווה לי X סכום הכנסה, לכן אני מוכן לשלם Y. הלקוח לא משלם עבור עבודה, אלא עבור התוצאה.

המעבר למודלים מבוססי תוצאות אינו קל. הוא דורש:

• יכולות נתונים ומדדים נרחבות
• שיטות ותשתיות קנייניות
• יכולת אספקה ​​עקבית להשגת תוצאות באופן אמין
• קבלת שונות בהכנסה החודשית (אם התוצאות משתנות)

אבל דרישות אלו פועלות כמסנן, ומסלקות מומחים מדומה. רק ספקי שירותים מיוחדים, מונעי נתונים וממוקדי חדשנות יכולים לבצע את המעבר הזה.

ואלו שיכולים, נכנסים לעולם תחרותי שונה לחלוטין - כזה שבו המחיר אינו המשתנה העיקרי ומומחיות אמיתית מתוגמלת.

סיום: מדוע צמצום תיק השירותים הוא מצב של win-win

זה מוביל למסקנה הסופית: הצמצום המכוון של תיק השירותים אינו ויתור לעסקים חלשים יותר. זהו מהלך אסטרטגי התקפי.

ספק שירות שאומר "אנחנו כבר לא מציעים שירותי קידום אתרים קלאסיים" או "אנחנו כבר לא מציעים ייעוץ מבוסס מחיר", אומר כמה הצהרות בו זמנית:

• אני מבין את המציאות של השוק שלי ואני מוכן להסתגל.
• אני מכבד את הלקוחות שלי מספיק כדי לא למכור להם פתרונות מיושנים.
• אני מתמקד בהתמחות ובחדשנות, לא בנפח.
• אני מוכן להתחרות על תוצאות, לא על תרומה.

להכרזה על כך יש מספר השפעות חיוביות:

• ראשית, הם מושכים את הלקוחות הנכונים - כאלה שמעריכים איכות על פני מחיר, שרוצים להשקיע במומחיות אמיתית, שמחפשים שותפים, לא כוח עבודה זול.
• שנית, הם מרחיקים את הלקוחות הלא נכונים - אלה שמתייחסים לשירותים כמו לסחורה, שמגיבים רק למחיר, שרוצים למזער עלויות.
• שלישית: אתם מפשטים את הפעילות שלכם. עם פחות שירותים, התשתית שלכם רזה יותר, ההתמחות שלכם עמוקה יותר, והחדשנות שלכם ממוקדת יותר.
• רביעית: הם מאותתים על אמון בשוק. ספק שירותים שמקטין את תיק העבודות שלו שולח איתות חזק: אני כל כך משוכנע במומחיות שלי בשירותי הליבה שלי שאני יכול להשמיט את כל השאר.

עיצוב מחדש של ערך עסקי בעולם דינמי

אנו נמצאים ברגע של הגדרה מחדש של מהי "יצירת ערך". הערוצים הישנים - קידום אתרים אורגני, מדיה חברתית אורגנית, שיווק תוכן קלאסי - מתגלים כמיושנים מבחינה מבנית או מדרדרים למשחק נפח טהור. התחרות הישנה - ספקי שירותים עם תיקי עבודות רחבים המתחרים על מחיר - נמחצת באופן שיטתי.

האסטרטגיה היחידה בת קיימא עבור ספקי שירותים היא: התמחות, חדשנות וביצועים מבוססי תוצאות.

זה דורש את האומץ לבטל שירותים שמייצרים הכנסות אך אינם יוצרים ערך אמיתי. זה דורש את הנכונות לשרת פלחי לקוחות קטנים יותר בצורה עמוקה יותר במקום לשרת באופן שטחי פלחים גדולים. זה דורש חדשנות מתמשכת לא בטקטיקות, אלא בגישה האסטרטגית.

אבל התגמול הוא משמעותי: עסק המבוסס על ערך אמיתי, לא על ארביטראז' בין ציפיות הלקוחות למציאות. עסק עם שולי רווח גבוהים יותר ורווחיות טובה יותר. עסק שעדיין יהיה רלוונטי ב-2026, 2027 ו-2030.

זה לא פחות שיווק או פחות פיתוח עסקי - זוהי צורה חכמה יותר, מושכלת יותר וממוקדת יותר בעתיד. וזו האסטרטגיה היחידה שעובדת בטווח הארוך בעידן הזה של שיבוש מתמשך.

מיקוד בתעשייה: B2B, דיגיטציה (מבינה מלאכותית ל-XR), הנדסת מכונות, לוגיסטיקה, אנרגיות מתחדשות ותעשייה

עוד על זה כאן:

• מרכז עסקים אקספרט

מרכז נושאים עם תובנות ומומחיות:

• פלטפורמת ידע בנושא הכלכלה הגלובלית והאזורית, חדשנות ומגמות ספציפיות לתעשייה
• אוסף ניתוחים, אינספורמציות ומידע רקע מתחומי המיקוד שלנו
• מקום למומחיות ומידע על התפתחויות עדכניות בעסקים ובטכנולוגיה
• מרכז נושאים לחברות שרוצות ללמוד על שווקים, דיגיטציה וחדשנות בתעשייה

אני שמח לעזור לך כיועץ אישי.

קשר תחת וולפנשטיין ∂ xpert.digital

התקשר אלי מתחת +49 89 674 804 (מינכן)

לינקדאין