מחפש סוכנות שיווק דיגיטלית מאסלינגן, Göppingen או Geislingen?

קונרד וולפנשטיין

לפני 4 שנים

סוכנות שיווק מקוונת עבור Esslingen, Göppingen או Geislingen - Image: WaveBreakmedia | Shutterstock.com

גישת לקוחות מותאמת אישית

על פי סקר, גישת הלקוחות המותאמת אישית משפיעה גבוהה על 30 % ועם 40 % השפעה גבוהה למדי על שיעור ההמרה ב- B2B. ככל ששיעור ההמרה גבוה יותר, כך מודעות המותג וזהות המותג גדולה יותר. אבל זה גם סימן לכך שאתה מכיר את קבוצת היעד שלך, מסופק ומבין אותו עם התוכן הנכון ובתמורה הוא אסיר תודה על כך ומקדיש לנו תשומת לב.

גישת לקוחות מותאמת אישית - תמונה: xpert.digital

נתונים סטטיסטיים אלה מראים תוצאה של סקר על השפעת גישת הלקוחות המותאמת אישית על שיעור ההמרה בחנויות מקוונות B2B בגרמניה. בזמן סקר 2018, 40 אחוז מהנסקרו הצהירו כי גישת הלקוחות המותאמת אישית הייתה השפעה גבוהה למדי על ההמרה.

5 % - השפעה נמוכה
25 % - השפעה נמוכה למדי
40 % - השפעה גבוהה למדי
30 % - השפעה גבוהה

התאמה אישית שיווקית

ההתאמה האישית נבחרה למילה השיווקית של 2019 על ידי איגוד המפרסם הלאומי (ANA). החלטה זו התבררה כמוצדקת מכיוון שהתאמה אישית בקרב מומחים בתעשייה, במיוחד בארצות הברית, הפכה לאחת האסטרטגיות השיווקיות החיוניות ביותר. התאמה אישית שיווקית או הנוהג של שימוש בנתונים אישיים כדי ליזום פרסום ממוקד התקבלו במהירות על ידי מותגים וחברות מתעשיות שונות בשנים האחרונות. בעוד ששיעור התקציבים השיווקיים שמוצאים להתאמה אישית יכול להשתנות, סקר שנערך לאחרונה הראה כי 33 אחוז מהמשווקים בארצות הברית ובבריטניה (בריטניה) מנפיקים יותר ממחצית מכספי השיווק המקוונים שלהם. שיעור זה ככל הנראה יגדל בעתיד, מכיוון שההתקדמות בתחומי הטכנולוגיה, הנתונים והניתוחים מאפשרים למשווקים להתאים אישית את חוויות הלקוחות לגבי יותר ערוצים ושלבי מסע לקוחות מאי פעם.

נקודת מבט בשוק: התאמה אישית היא ה- A ו- O

המשווקים משתמשים בטקטיקות התאמה אישית יותר מתמיד בקמפיינים השיווקיים הדיגיטליים שלהם. על פי סקר הנוכחי, חלקם של המומחים המשתמשים באנשי שיווק הוא בין 78 ל 96 אחוז בארצות הברית, מה שמראה עד כמה ההתאמה האישית היקרה הפכה בנוף השיווקי התחרותי של ימינו. בשנת 2020, הדוא"ל היה הערוץ הדיגיטלי הנפוץ ביותר לתקשורת מותאמת אישית בקרב ארה"ב המשווקים, מה שלא מפתיע אם אתה מחשיב שהודעות המועברות באמצעות מדיום זה ניתנות להתאמה גבוהה, קלות לצריכה ואינן פולשניות. פורמט הדוא"ל מאפשר למשווקים לפנות (פוטנציאליים) ללקוחות עם שמם, להתאים אישית את שורות הנושא ולהתאים את טקסט הדוא"ל לקבוצות היעד שלהם. טכניקות פופולריות אחרות כוללות התאמת המלצות מוצרים המבוססות על היסטוריית החיפוש והרכישה של לקוח, אסטרטגיה ששימשה זה מכבר על ידי ענקי המסחר האלקטרוני.

כשנשאל על היתרונות החשובים ביותר של התאמה אישית לשיווק בשנת 2020, מומחים בתעשייה ציינו בעיקר את השיפור של חווית הלקוח, שיעור ההמרה וניהול המבקרים.

הצרכנים מעריכים יותר מתוכן כמותי

ההתאמה האישית לא הופכת רק ליתרון תחרותי, אלא גם למשהו שלקוחות מעריכים ומצפים כעת. סקר בנושא שיווק בהתאמה אישית בשנת 2019 הראה כי 90 אחוז מהצרכנים בארה"ב שנסקרו מוצאים הודעות חברה שאינן רלוונטיות באופן אישי. סקר שנערך משנת 2020 על תדירות השימוש בהמלצות בהתאמה אישית אישר תוצאות אלה והראה כי למעלה מ- 65 אחוז ממשתמשי האינטרנט בארצות הברית ובבריטניה הגדולה קונים לפחות מדי פעם עם המלצות מוצר. בשוק המסחר האלקטרוני התחרותי ביותר של ימינו, החלטות הקנייה מושפעות באופן גלוי מהתוכן הרלוונטי. על מנת לקבל הצעות יקרות וחוויה מקוונת אינדיבידואלית, משתמשי אינטרנט רבים מוכנים לשתף כתובות דוא"ל או נתונים אישיים אחרים עם חברות. זרימת נתונים זו והשימוש למטרות התאמה אישית ככל הנראה עדיין יאיצו בעתיד, מכיוון, למשל, טכנולוגיית שיווק המבוססת על למידת מכונות ובינה מלאכותית מתפתחת ברציפות.

שיווק מבוסס חשבונות הוא אסטרטגיה לשוק המתאמת אמצעי שיווק ומכירות בהתאמה אישית כדי להשיג ולהרחיב לקוחות יעד.

שיווק מבוסס חשבון (ABM)

ABM עלה במקור משיווק חשבונות המפתח בארצות הברית באמצע שנות העשרים 100. בגרמניה, שיווק מבוסס חשבונות שימש באופן פעיל מאז 2014, אך עדיין אינו נפוץ במיוחד. שיווק מבוסס חשבון מתאר צורה אסטרטגית של שיווק B2B. לקוחות עסקיים רלוונטיים נתפסים כ"חשבונות יעד "מכונים כך. אלה מזוהים, מוסמכים ומטופלים באופן מותאם אישית. שיווק בסיסי בחשבון משמש בדרך כלל במחלקות השיווק והמכירות כדי לזכות בחברות גדולות ובינוניות כלקוחות.

חשבון שיווק בסיסי הגיוני עבור חברות ש

- רוצה להתייחס לכמה לקוחות B2B באיכות גבוהה.
- יש קבוצת יעד עליונה ותוחמת בבירור.
- מציעים מוצרי נישה או שירותים בעלי מחיר גבוה.

רוצה להעמיק את קשרי הלקוחות הקיימים בטווח הארוך באמצעות UP, Cross ומכירה מחדש.
לא רק מקבלי החלטות, אלא ועדת קבלת החלטות שלמה (מה שמכונה מרכז קנייה) רוצה לשכנע את אותו העסק.
רוצה להתאים באופן אופטימלי פעילויות שיווק ומכירות.
רוצה לזהות לקוחות חדשים רלוונטיים (כל כך לידים שנקראו) בשלב מוקדם.
רוצה להפעיל שיווק B2B אוטומטי באופן ממוקד.

מכשירים ונושאים חשובים בשיווק מבוסס חשבון גרמני

זיהוי חשבונות יעד:

זיהוי משתמש באתר
אותות כוונה

הסמכת לידים:

נתוני חברה (Printographics/Dataographic
נתונים טכניים (טכנוגרפיה/נתונים טכנולוגיים)

דיבור ומומר:

פרסום מבוסס חשבון
מיקוד גיאוגרפי ממודעות גוגל
פוסט-ייאוט מותאם אישית

בתחילה, המונח "Flip-Nunnel" הוקם בשיווק מבוסס חשבון: בעוד שמטפלים בבעלי מעוניינים רבים ב"משפך השיווק הקלאסי ", שרק מעטים הופכים למעשה ללקוחות, ההפך נעשה ב- ABM.

בינתיים הוקם מושג חדש של משפך לשיווק מבוסס חשבונות: משפך ABM מוצג כמשפך כפול בצורה של שעון חול. ראשית, לקוחות יעדים פוטנציאליים רבים מוכרים באמצעות. ואז הם מסוננים בשלב הסמכה. בשלב השלישי, אז מפנה שוב קבוצה גדולה יותר של אנשים עם "מרכזי קנייה" שלמים.

באירופה, הגנת נתונים ורגולציה של גרמניה-כללי להגנת נתונים (GDPR) מציבים דרישות מיוחדות לשיווק מבוסס חשבון. על מנת להגנת נתונים ABM ו- GDPR, נבדקת הבחנה בין נתונים אישיים הקשורים לחברה. הפרידה זו עדיין נתמכת על ידי כמה פלטפורמות ABM אירופיות בעיקר.

אישור ההצהרה: "שיווק מבוסס חשבון (ABM) יחליף את השיווק הקלאסי היוצא בשנים הקרובות"

שיווק מבוסס חשבון (ABM) - תמונה: xpert.digital

במאי 2019 כמעט 12.1 אחוזים ממשווקי B2B של חברות התעשייה והשירותים הגרמניות בהצהרה "שיווק מבוסס חשבונות (ABM) יוחלפו במלואם על ידי השיווק הקלאסי היוצא בשנים הקרובות". 31.1 אחוזים נוספים מהנסקרו הסכימו במידה רבה עם ההצהרה. 315 מנהלי שיווק התראיינו בחברות תעשייתיות ושירות מ -50 עובדים.

12.1 % - מסכים לחלוטין
31.1 % - בעיקר מסכימים
34 % - חלקית/חלקית
12.4 % - אלא לא מסכימים
2.5 % - אל תסכים בכלל
7.9 % - אין הצהרה

דרגת קבלת שיווק מבוסס חשבון (ABM) תחת משווקי B2B ברחבי העולם

קבלת שיווק מבוסס חשבון (ABM) -Image: xpert.digital

בסקר שנערך בספטמבר 2019 תחת מומחי שיווק B2B ברחבי העולם, נמצא כי 43 אחוז מהנשאלים אמרו כי הם כבר משתמשים בחשבון שיווק מבוסס חשבון (ABM) כחלק מהאסטרטגיה שלהם. ABM מבוסס על גישה ממוקדת ומשותפת עבור חשבונות לקוחות מסוימים של מחלקות שיווק ומכירות, המאפשרת לראות את מסע הלקוחות כולו ולהתאמה אישית את חווית הלקוח.