מחפש סוכנות שיווק דיגיטלית מאסלינגן, Göppingen או Geislingen?

Konrad Wolfenstein

לפני 5 שנים

סוכנות שיווק מקוונת עבור Esslingen, Göppingen או Geislingen - Image: WaveBreakmedia | Shutterstock.com

סוכנות שיווק מקוונת עבור Esslingen, Göppingen או Geislingen - תמונה: wavebreakmedia|Shutterstock.com

תקשורת אישית עם הלקוחות

על פי סקר, לתקשורת מותאמת אישית עם לקוחות יש השפעה גבוהה (30%) והשפעה גבוהה למדי (40%) על שיעור ההמרה ב-B2B. ככל ששיעור ההמרה גבוה יותר, כך גדלים המודעות למותג וזהות המותג. זה גם מצביע על כך שאתם מכירים את קהל היעד שלכם, מספקים להם תוכן רלוונטי ויעיל, ושהם, בתורם, אסירי תודה ומקדישים לכם את תשומת ליבם.

תקשורת אישית עם לקוחות – תמונה: Xpert.Digital

נתון זה מציג את תוצאות סקר על השפעת תקשורת מותאמת אישית עם לקוחות על שיעור ההמרה בחנויות B2B מקוונות בגרמניה. בזמן הסקר בשנת 2018, 40 אחוז מהנשאלים הצהירו כי לתקשורת מותאמת אישית עם לקוחות יש השפעה גבוהה למדי על שיעור ההמרה.

5% – השפעה מינורית
25% - השפעה מועטה למדי
40% - השפעה גבוהה למדי
30% – השפעה גבוהה

התאמה אישית של שיווק

פרסונליזציה נבחרה למילת השיווק של השנה לשנת 2019 על ידי איגוד המפרסמים הלאומי (ANA). החלטה זו הוכחה כמוצדקת, שכן פרסונליזציה הפכה לאחת מאסטרטגיות השיווק החיוניות ביותר בקרב מומחי התעשייה, במיוחד בארצות הברית. פרסונליזציה שיווקית, או הנוהג של שימוש בנתונים אישיים כדי ליזום פרסום ממוקד, אומצה במהירות על ידי מותגים וחברות בתעשיות שונות בשנים האחרונות. בעוד ששיעור תקציבי השיווק המוקצים לפרסונליזציה יכול להשתנות, סקר שנערך לאחרונה גילה כי 33 אחוזים מהמשווקים בארצות הברית ובבריטניה (UK) מוציאים יותר ממחצית מתקציבי השיווק המקוון שלהם על מאמצי פרסונליזציה. אחוז זה צפוי לעלות בעתיד, ככל שההתקדמות בטכנולוגיה, בנתונים ובאנליטיקה תאפשר למשווקים להתאים אישית את חוויות הלקוח על פני יותר ערוצים ושלבי מסע לקוח מאי פעם.

נקודת המבט של משווק: התאמה אישית היא המפתח.

משווקים משתמשים בטקטיקות פרסונליזציה בקמפיינים הדיגיטליים שלהם יותר מאי פעם. על פי סקר שנערך לאחרונה, אחוז אנשי המקצוע המשתמשים בפרסונליזציה שיווקית בארה"ב נע בין 78 ל-96 אחוזים, בהתאם לתעשייה, דבר המדגים עד כמה הפכה הפרסונליזציה לבעלת ערך בנוף השיווק התחרותי של ימינו. בשנת 2020, דוא"ל היה הערוץ הדיגיטלי הנפוץ ביותר לתקשורת מותאמת אישית בקרב משווקים אמריקאים, דבר שלא מפתיע בהתחשב בכך שהודעות המועברות באמצעות מדיום זה ניתנות להתאמה אישית רבה, קלות לעיכול ואינן פולשניות. פורמט הדוא"ל מאפשר למשווקים לפנות ללקוחות (פוטנציאליים) לפי שם, להתאים אישית שורות נושא ולהתאים את טקסט הדוא"ל לקהלי היעד שלהם. טכניקות פופולריות אחרות כוללות התאמה אישית של המלצות למוצרים על סמך היסטוריית החיפוש והרכישה של הלקוח, אסטרטגיה המועסקת זה מכבר על ידי ענקיות המסחר האלקטרוני.

כשנשאלו על היתרונות החשובים ביותר של התאמה אישית של שיווק בשנת 2020, מומחים בתעשייה ציינו את השיפור בחוויית הלקוח, בשיעור ההמרה ובמעורבות המבקרים כגורמים העיקריים.

צרכנים מעריכים חוויות מותאמות אישית יותר מאשר תוכן כמותי.

התאמה אישית הופכת לא רק ליתרון תחרותי, אלא גם למשהו שהלקוחות מעריכים ומצפים לו כיום. סקר משנת 2019 בנושא שיווק מותאם אישית גילה כי 90 אחוז מהצרכנים בארה"ב שנסקרו מצאו הודעות של חברות שלא היו רלוונטיות להם באופן אישי כמטרידות. סקר משנת 2020 על תדירות השימוש בהמלצות מותאמות אישית אישר ממצאים אלה, וחשף כי למעלה מ-65 אחוז ממשתמשי האינטרנט בארה"ב ובבריטניה קונים עם המלצות למוצרים לפחות מדי פעם. בשוק המסחר האלקטרוני התחרותי ביותר של ימינו, החלטות רכישה מושפעות באופן ניכר מהרלוונטיות של התוכן. כדי לקבל את ההצעות החשובות ביותר וחוויית אינטרנט מותאמת אישית, משתמשי אינטרנט רבים מוכנים לשתף כתובות דוא"ל או נתונים אישיים אחרים עם חברות. זרימת נתונים זו והשימוש בה למטרות התאמה אישית צפויים להאיץ בעתיד ככל שטכנולוגיית השיווק, המבוססת על למידת מכונה ובינה מלאכותית, תמשיך להתפתח.

שיווק מבוסס לקוחות (Account Based Marketing) הוא אסטרטגיית שיווק ממוקדת (Go-to-Market) המתאמת מאמצי שיווק ומכירות מותאמים אישית במטרה לרכוש ולהרחיב את קהל היעד.

שיווק מבוסס חשבון (ABM)

שיווק מבוסס-חשבונות (ABM) מקורו בארה"ב באמצע שנות ה-2010, כשהוא נובע משיווק לקוחות מפתח. בגרמניה, ABM נמצא בשימוש פעיל מאז שנת 2014 בערך, אך עדיין אינו נפוץ. ABM היא צורה אסטרטגית של שיווק B2B. לקוחות עסקיים רלוונטיים נחשבים ל"לקוחות יעד". אלה מזוהים, מסווגים ופונים אליהם באופן אישי. ABM משמש בדרך כלל במחלקות שיווק ומכירות כדי לרכוש חברות גדולות ובינוניות כלקוחות.

שיווק מבוסס חשבונות הגיוני עבור חברות אשר

- הם רוצים לפנות למספר קטן של לקוחות B2B איכותיים בצורה אישית מאוד.
- בעלי קהל יעד ממוקד מאוד ומוגדר בבירור.
- הציעו מוצרים או שירותים נישה במחירים גבוהים.

להעמיק את קשרי הלקוחות הקיימים בטווח הארוך באמצעות מכירות נוספות (Upselling), מכירות צולבות (Cross-selling) ומכירות חוזרות (Reselling).
לא רק מקבל החלטות אחד, אלא גוף קבלת החלטות שלם (מה שנקרא מרכז קנייה) רוצה לשכנע באותה עסקה עסקית.
לתאם בצורה אופטימלית בין פעילויות השיווק והמכירות.
כדי לזהות לקוחות חדשים רלוונטיים (מה שנקרא לידים) מוקדם וברור.
רוצים לבצע שיווק B2B אוטומטי ממוקד.

כלים ונושאים מרכזיים בשיווק מבוסס חשבונות בגרמנית

זיהוי חשבונות יעד:

זיהוי משתמשי אתר
אותות כוונה

לידים מעולים:

נתוני חברה (פירמוגרפיה)
נתונים טכניים (טכנוגרפיה/נתונים טכנוגרפיים)

מענה והמרה:

פרסום מבוסס חשבון
מיקוד גיאוגרפי באמצעות גוגל אדס
דיוור ישיר מותאם אישית

בתחילה, המונח "flip-the-funnel" צץ ב-Account Based Marketing: בעוד שב"משפך השיווק הקלאסי" פונים ללקוחות פוטנציאליים רבים, שרק מעטים מהם הופכים בפועל ללקוחות, ב-ABM זה עובד הפוך.

קונספט חדש של משפך שיווק מבוסס חשבון (ABM) צץ: משפך ה-ABM מתואר כמשפך כפול בצורת שעון חול. ראשית, מזוהים לקוחות יעד פוטנציאליים רבים. לאחר מכן, אלה מסוננים בשלב המיון. בשלב השלישי, קבוצה גדולה יותר של אנשים פונה שוב דרך "מרכזי קנייה" שלמים.

באירופה, תקנות הגנת המידע, ובגרמניה התקנה הכללית להגנה על מידע (GDPR), מציבות דרישות מיוחדות לשיווק מבוסס חשבון (ABM). כדי להבטיח ש-ABM תעמוד בתקנות הגנת המידע וה-GDPR, נעשית הבחנה קפדנית בין נתונים אישיים לנתונים הקשורים לחברה. הפרדה זו נתמכת כיום רק על ידי פלטפורמות ABM מעטות, בעיקר אירופאיות.

הסכמה עם ההצהרה: "שיווק מבוסס חשבונות (ABM) יחליף את השיווק היוצא הקלאסי בשנים הקרובות"

שיווק מבוסס חשבונות (ABM) – תמונה: Xpert.Digital

במאי 2019, כמעט 12.1 אחוזים ממשווקי B2B מחברות תעשייה ושירותים גרמניות הסכימו לחלוטין עם ההצהרה "שיווק מבוסס חשבונות (ABM) יחליף את השיווק היוצא המסורתי בשנים הקרובות". 31.1 אחוזים נוספים מהנשאלים הסכימו במידה רבה עם ההצהרה. הסקר כלל 315 מנהלי שיווק מחברות תעשייה ושירותים עם 50 עובדים או יותר.

12.1% - מסכים מאוד
31.1% - מסכימים במידה רבה
34% – חלקית/חלקית
12.4% - די לא מסכימים
2.5% - לא מסכים בתוקף
7.9% – לא סופק מידע

רמת הקבלה של שיווק מבוסס חשבונות (ABM) בקרב משווקי B2B ברחבי העולם

קבלת שיווק מבוסס-חשבון (ABM) – תמונה: Xpert.Digital

סקר שנערך בקרב אנשי שיווק B2B ברחבי העולם בספטמבר 2019 מצא כי 43 אחוז מהנשאלים כבר משתמשים בשיווק מבוסס חשבון (ABM) כחלק מהאסטרטגיה שלהם. ABM מבוסס על גישה ממוקדת ושיתופית לחשבונות לקוחות ספציפיים על ידי מחלקות שיווק ומכירות, המאפשרת להם לראות את מסע הלקוח כולו ולהתאים אישית את חוויית הלקוח.