מקוון למצב לא מקוון – O2O

פורסם בתאריך: 21 בספטמבר 2020 / עודכן בתאריך: 21 בספטמבר 2020 – מחבר: Konrad Wolfenstein

Online to Offline, או בקיצור O2O, מתייחס ליישומים דיגיטליים בקמעונאות שהופכים אלמנטים לא מקוונים כמו חומרי פרסום והמוצרים עצמם לאזורי מכירה דיגיטליים.

O2O מקוון למצב לא מקוון – תמונה: @shutterstock|Ribkhan

O2O, כתת-תחום של האינטרנט של הדברים (IoT), מתמקד בעיקר בפתרונות במגזר הקמעונאות. אובייקטים פיזיים כמו מודעות דפוס, פוסטרים, קטלוגים והמוצרים עצמם הופכים מנקודת עניין (POI) לנקודת מכירה (POS) באמצעות אפליקציה דיגיטלית. כפתורי ה-Dash של אמזון או אלה של קמעונאית הרשת השוויצרית Brack הם דוגמאות לפתרונות מקוונים-לא מקוונים. כפתורי ה-Dash הפיזיים הללו מאפשרים ללקוחות לרכוש מחדש מוצרים בלחיצת כפתור. המונח העסקי המתאים לסוג זה של הזמנה הוא חידוש מלאי. חידוש מלאי כרוך כיום בעיקר ברכישות שגרתיות, בעיקר ממוצרי צריכה יומיומיים.

נקודת עניין (POI)

"מקום עניין", מילולית "מיקום עניין". מונח מעולם השיווק.

נקודות עניין (POI) הן נקודות מכירה חשובות במיוחד להפצת מוצרים. ניתן להשתמש ב-POI בערוצי מכירה שונים כדי לקדם מוצר ספציפי. POI הוא מיקום שבו לקוחות פוטנציאליים לומדים על מוצרים מספק אחד או יותר, כגון חנויות קמעונאיות, ירידי סחר, מרחבים ציבוריים (דרך מערכת קיוסקים) או בבית (למשל, דרך האינטרנט). מידע מועבר לעתים קרובות באמצעות מערכת מולטימדיה. עם השכיחות הגוברת של מסחר אלקטרוני ושילוב אפשרויות הזמנה, ה-POI הופך להיות שם נרדף יותר ויותר לנקודת מכירה (POS).

נקודת מכירה (POS) – נקודת רכישה (POP)

המונח "נקודת מכירה" מתייחס למיקום בו מתבצעת המכירה. עבור הקונה (הצרכן), זוהי נקודת הרכישה (POP), המקום בו מתבצעת הרכישה.

במובן הרחב ביותר, מיקום קמעונאי הוא הבניין או מרכז הקניות בו נמצאת חנות קמעונאית. עיצוב מושך מבחינה ויזואלית של הבניין, חזיתו ושילוט חיצוני (אותיות, פרסום מואר) חיוני לנראות לטווח ארוך ולמשיכת לקוחות פוטנציאליים מרחוק. במובן הצר יותר, מיקום הקמעונאי מתייחס לחנות עצמה. מנקודת מבט עיצובית, כניסה מזמינה, חלונות ראווה ושימוש בצבע ותאורה הם חיוניים. הקמעונאי שואף לעורר רגשות חיוביים אצל הלקוח ולעורר את כוונתו לרכוש את המוצר באמצעות הצגת הסחורה בחלון או בנקודת מגע (בתוך החנות, על המדף). אזור הקופה לא צריך להיות גלוי מהכניסה כדי להימנע מלהזכיר ללקוח שעליו לשלם עבור רכישתו (תחושה חיובית) (תחושה שלילית).

תכנון חנויות שירות עצמי נועד להוביל את הלקוחות לחלק האחורי של החנות, תוך הבטחת ניצול אופטימלי של כל החלל. תכנון התאורה ממלא תפקיד מכריע בכך: בהירות התאורה הפנימית חייבת לגדול מהכניסה לחלק האחורי. המדפים ממוקמים בהתאם לתוכניות ספציפיות שלוקחות בחשבון את זרימת הלקוחות. תוכניות אלו מבוססות על תובנות לגבי התנהגות הצפייה של הצרכנים; לדוגמה, הפינה הימנית ממש בתוך הכניסה נחשבת לאזור בעל מכירות נמוכות, בעוד שאזורים ישירות מול הלקוח נחשבים בעלי ביצועים גבוהים. מדפים נוספים רבים ממוקמים לכאורה "מפריעים" - הם מושכים תשומת לב ומובילים לעלייה במכירות של הסחורה המוצגת.

סידור המדפים מתייחס לשלוש רמות גובה מדף. הרמה הראשונה (התחתונה) מיועדת למכירות ישירות. היא מחולקת עוד יותר לאזור המכירה האופטימלי, הנמצא בגובה העיניים והישג ידם של הצרכנים, ואזור הכיפוף והמתיחה, שהם פחות יעילים למכירות. מוצרים שאת מכירותיהם רוצים לקדם חייבים להיות ממוקמים בגובה העיניים. הרמה "השלישית" העליונה משמשת להתמצאות הלקוחות וכוללת שלטים וסמלים המציינים את המוצרים המוצעים להלן. אלה כוללים תצוגות פרסום מתנפחות ענקיות, למשל, בננה ענקית למחלקת התוצרת או בובת פרווה גדולה במיוחד למחלקת הצעצועים.

מטרת תצוגות POS (מנקודת מבט של מוכר) או POP (מנקודת מבט של קונה) היא לעודד רכישות אימפולסיביות ברגע האחרון לפני התשלום בקופה. המוצרים ממוקמים בנוסף ליד הקופה (מיקום משני) ולא במקומם הרגיל. הלקוח מחליט אם לקנות מוצר, והצגה מושכת ומושכת של הסחורה היא חיונית. נקודות מכירה אלו מצוידות ונתמכות בתצוגות, מעצורי מדפים, מדבקות חלון, עמדות הדגמה וטעימות, לוחות קידום מכירות, חצים, "רוטירים" (פוסטרים ניידים התלויים מהתקרה באמצעות חוט המסתובב סביב צירם), סלים, מגדלים, מדבקות רצפה ומערכות דחיפת מוצרים. מוזיקת ​​רקע (קטעי נגינה) המנוגנת ברמה מעט מעל רעש הסביבה ושימוש בריחות יוצרים אפקט תומך. אווירה נוחה, הכוללת טמפרטורה ולחות מתאימות, משמשת גם היא לעידוד רכישות.

בנוסף לאלמנטים עיצוביים בסיסיים אלה, נוצרת יותר ויותר אווירה חיובית במהלך חוויית הקנייה כדי להציע תחושה של הרפתקה. התפתחות זו נחוצה במיוחד בסיטונאות ובקמעונאות כדי לשמור על יתרון תחרותי. אלמנטים נפוצים של גירוי פסיכולוגי כוללים ריחות, ערכות צבעים ומוזיקה בנקודת המכירה.

הקיצור POS מייצג גם את "Point of Sale" וגם את "Point of Service", אם כי ההבחנה בין השניים יכולה לפעמים להיות לא ברורה.

נקודת מכירה אלקטרונית (EPOS)

פיתוח נוסף של נקודת המכירה (POS) הוא נקודת המכירה האלקטרונית (EPOS). זוהי מערכת המשמשת בקמעונאות שבה נסרק הברקוד של המוצר הנמכר בקופה. לאחר מכן, המכירה מושוותת מיד למלאי באמצעות מערכת ממוחשבת. המוצר המסומן כנמכר מוסר מהמלאי, ורמת המלאי מותאמת אוטומטית.