שוק B2C בתחום מערכות השמש התחרות קניבליזציה - לא מפוקחת: כיצד השוק הסולארי איבד את המקצועיות שלו

Konrad Wolfenstein

לפני שנה

כאוס בשוק האנרגיה הסולארית – תחרות בלתי מפוקחת – סיכונים ותופעות לוואי של מכירות מקוונות עם יצירת לידים – תמונה: Xpert.Digital

☀️💼 שוק האנרגיה הסולארית B2C: מחברות מומחים ועד לצמיחה בלתי מבוקרת של השוק החופשי

🌞⚡🔥 שוק ה-B2C של מערכות סולאריות השתנה באופן דרמטי בשנים האחרונות ועומד בפני אתגרים משמעותיים. במקור, השוק נשלט על ידי חברות מתמחות שטיפלו באופן מקצועי לא רק בייעוץ אלא גם בהתקנה והפעלה של מערכות פוטו-וולטאיות (PV). עם זאת, המצב השתנה באופן דרסטי. התחרות בשוק הסולארי הפכה כמעט לקניבליזציה, מה שמוביל לנוף תחרותי מבלבל ולעיתים לא מקצועי.

📈🔍 תחרות בלתי מפוקחת בשוק הפוטו-וולטאית

כיום, הצעות ושירותי ייעוץ למערכות פוטו-וולטאיות נמצאים כמעט בכל מקום. מרשתות חברתיות ועד רשתות אישיות, לקוחות פוטנציאליים נמצאים בתהליכי הפצה. התחרות על מכירות רווחיות היא עזה. אפילו סטודנטים במשרות חלקיות או עקרות בית שעובדות מהבית מציעים כיום שירותי ייעוץ. סוכנויות שיווק מקוונות זיהו את המגמה הזו והתמחו ביצירת לידים, מה שהביא להצפה של ספקים המציפים את השוק בהצעות זולות.

עם זאת, נוכחות מסיבית זו של ספקים אינה בהכרח מובילה לאיכות שירות גבוהה יותר. בעוד שיש יותר ויותר שירותי ייעוץ זמינים, מספר אנשי המקצוע המוסמכים הדרושים להפעלת מערכות אנרגיה סולארית לא גדל בהתאם. המחסור בחשמלאים מיומנים ומוסמכים המורשים לחבר כראוי מערכות פוטו-וולטאיות לרשת החשמל הולך וגובר.

🛠️🔑 התקנה מוסמכת כנושא מרכזי

על פי סעיף 13 לפקודת החיבור למתח נמוך (NAV), התקנות חשמל במורד הזרם של חיבור רשת של בניין רשומות להתבצע רק על ידי חברות התקנה הרשומות במדריך המתקינים של מפעיל הרשת. משמעות הדבר היא שרק חברות מומחיות מוסמכות מורשות לחבר ולהפעיל את ההתקנות באופן מקצועי.

אף על פי כן, לעתים קרובות לא חברות מתמחות אלו הן אלו שמצליחות לצבור יתרון בתחרות על מכירות פאנלים סולאריים. במקום זאת, סוכנויות שיווק מקוונות ו"מומחי הייעוץ" שלהן במשרה חלקית שולטות בשוק, מניעות מכירות אך מזניחות את ההתקנה - ובוודאי שלא את החיבור התקין. זוהי אחת הבעיות העיקריות: בעוד שמכירות פורצות דרך, דרישות טכניות ומשפטיות לרוב מתעלמות. האחריות לחיבור תקין מועברת אז לחברות מתמחות, אשר, עם זאת, נאלצות להתמודד לעתים קרובות עם הכנה לא מספקת והבטחות שווא של ה"יועצים" הקודמים וההתקנות הבאות.

🏷️📉 מלחמת המחירים בשוק האנרגיה הסולארית

בנוסף לבעיות מבניות אלו, תחרות מחירים אגרסיבית ערערה עוד יותר את יציבות השוק. מחירי מערכות פוטו-וולטאיות יורדים בהתמדה, דבר שנראה במבט ראשון אטרקטיבי עבור הצרכנים הסופיים. עם זאת, לירידה הזו במחירים יש גם חסרונות. בעוד שבעבר חברה מתמחה יכלה לזכות בחוזה אחד מתוך שלוש הצעות, היחס כיום מגיע עד ל-1:10. משמעות הדבר היא שחברה צריכה כעת להגיש עשר הצעות כדי להבטיח חוזה יחיד. התוצאה היא נטל עצום על חברות מתמחות, אשר מצד אחד צריכות להשקיע בייעוץ יקר, אך מצד שני לעתים קרובות לא מצליחות לסגור עסקה.

מתאים לכך:

אחת הסיבות להתפתחות זו היא הדיגיטציה. הודות לטכנולוגיה מתקדמת, לקוחות פוטנציאליים יכולים כיום לקבל אינספור הצעות מחיר ולקבל ייעוץ בלתי מחייב בכמה לחיצות בלבד. המחסום לקבלת הצעות מחיר מרובות נמוך מאי פעם. עבור חברות מתמחות, משמעות הדבר היא כמות עצומה של עבודה שלא תמיד עומדת ביחס להכנסות שנוצרות.

בנוסף, ישנה תחרות גוברת מצד אנשי מקצוע אחרים כמו קבלני גגות ופיגומים, המציעים גם הם מערכות פוטו-וולטאיות. גם להם לרוב חסרה הסמכה להתקנה נכונה.

מתאים לכך:

קשיים בשוק הפוטו-וולטאי: חברה מתמחה חדלת פירעון - ירידה דרמטית במכירות וצמצום כוח אדם

💻📞 מודל עסקי מפוקפק ליצירת לידים

בעייתיים במיוחד הם המודלים העסקיים של סוכנויות שיווק מקוון המתמחות ביצירת לידים. סוכנויות אלו מציבות פרסומות ממוקדות כדי ליצור קשרי לקוחות, אותם הן מוכרות לאחר מכן לחברות אנרגיה סולארית עם צוותי ההתקנה שלהן, בעיקר מחו"ל. "מומחי ההתקנה והייעוץ" לכאורה אלה, שלעתים קרובות חסרים להם הכשרה טכנית מעמיקה, מתמקדים כמעט אך ורק במכירות.

בעוד שחלק מסוכנויות אלו מציעות הכשרה, איכות ההכשרה הזו לרוב משאירה מקום להרבה. במקרים רבים, ניתנות הבטחות שלא ניתן לקיים בפועל. לקוחות מפותים עם ציפיות לא מציאותיות שמובילות מאוחר יותר לאכזבה כאשר המערכת מופעלת. בשלב זה, עם זאת, מומחי השיווק המקוון כבר עברו מזמן ללקוח הפוטנציאלי הבא, והאחריות נותרת בידי החברות המתמחות.

😠🚧 תסכול בקרב חברות מומחים ולקוחות קצה

התוצאה היא רמה גבוהה של תסכול הן עבור חברות מתמחות והן עבור לקוחות קצה. חברות מתמחות מתמודדות עם לקוחות מאוכזבים משום שלא סופקו השירותים שהובטחו. במקרים רבים, החברות המתמחות צריכות לשאת בנטל הנזק, למרות שלא היו אחראיות לייעוץ הראשוני. זה מטיל נטל נוסף על עסקים אלה, שכבר נמצאים בלחץ רב.

המצב רחוק מלהיות משביע רצון גם עבור הלקוחות. לעתים קרובות הם חשים מוטעים, ובמקרה הגרוע ביותר, נאלצים לחיות עם מערכות שאינן מותקנות כראוי או בגודלן נמוך. הבעיות לעיתים קרובות מתבררות רק במהלך ההפעלה, למשל, כאשר תעריף ההזנה אינו כמצופה או שהמערכת אינה מספקת את הביצועים המובטחים.

🏛️🔍 הצורך ברגולציה ובשקיפות

לאור התפתחויות אלו, גוברת הקריאה לרגולציה ושקיפות רבה יותר בשוק האנרגיה הסולארית. יש צורך בהנחיות ברורות כדי להבטיח שרק אנשי מקצוע מוסמכים יהיו מורשים לייעץ, להתקין ולהפעיל מערכות פוטו-וולטאיות. יתר על כן, יש להטיל אחריות רבה יותר על ספקי מערכות סולאריות לעמידה בדרישות החוקיות והטכניות.

כמו כן, יש צורך לבחון באופן ביקורתי את תפקידן של סוכנויות שיווק מקוון. בעוד שהן מציעות שירות חשוב ברכישת לקוחות, שירותי הייעוץ שלהן צריכים להינתן ברמה מתאימה. ניתן להנהיג הסמכות או דרישות מינימום ליועצים כדי להבטיח שלא יינתנו ללקוחות הבטחות שווא.

🚀🔄 הזדמנויות ואתגרים לעתיד

למרות האתגרים, ישנן גם הזדמנויות בשוק האנרגיה הסולארית B2C. הביקוש לאנרגיה מתחדשת נותר גבוה, ועם התקנות והתקנים הנכונים, השוק עשוי להתייצב שוב. חברות מתמחות המתמקדות באיכות ובשקיפות יכולות ליהנות מיתרון ארוך טווח מבחינת אמון. גם דיגיטציה מציעה הזדמנויות אם תיושם נכון. תהליכים אוטומטיים יכולים לעזור לחברות מתמחות לעבוד בצורה יעילה יותר ולהתאים את שירותי הייעוץ שלהן בצורה מדויקת יותר לצורכי הלקוח.

שוק ה-B2C של מערכות סולאריות עובר כעת תקופה של ארגון מחדש. התחרות עזה ודרישות האיכות גבוהות. כדי להצליח בטווח הארוך, גם הספקים וגם המתקינים חייבים להתמקד בשקיפות, איכות וייעוץ מושכל. רק בדרך זו ניתן להשיב את אמון הלקוחות ולהבטיח את התפתחות השוק לטווח ארוך.

📣 נושאים דומים

🌞 שינויים בשוק האנרגיה הסולארית B2C: אתגרים והזדמנויות
🏠 תחנות כוח סולאריות בתחרות: כאוס לא מפוקח
🔧 התקנת מערכות פוטו-וולטאיות: מדוע חברות מומחיות הן חיוניות
📉 מלחמת מחירים בשוק האנרגיה הסולארית: מה הבעיה בה
💼 יצירת לידים: מודל עסקי מפוקפק
😠 תסכול בקרב חברות מומחים ולקוחות קצה: מה משתבש
🏛️ קורא לרגולציה ושקיפות בשוק האנרגיה הסולארית
📈 הזדמנויות לעתיד: כיצד איכות יכולה לנצח
🌐 דיגיטציה בשוק האנרגיה הסולארית: קללה או Segen?
🔦 שקיפות ואמון: המפתח להצלחה בשוק האנרגיה הסולארית

#️⃣ האשטגים: #תחרותלאמבוקרת #התקנהמותאמת #מלחמתמחירים #יצירתלידים #שקיפות

🚧⚖️🔻 כאשר שיווק מקוון ויצירת לידים דיגיטליים אחראים לתוצאות שליליות ולהתפתחויות

כאשר שיווק מקוון ויצירת לידים דיגיטליים אחראים לתוצאות שליליות ולהתפתחויות – תמונה: Xpert.Digital

בעוד שמספר ספקי השירותים גדל, איכות השירותים המוצעים נפגעת לעיתים קרובות. זה בעייתי במיוחד בתחום תובעני מבחינה טכנית ובטיחותית כמו התקנת פאנלים סולאריים. המחסור באנשי מקצוע מוסמכים, במיוחד חשמלאים מיומנים האחראים על חיבור המערכות לרשת החשמל, הופך בולט יותר ויותר. למרות הביקוש הגובר, אין מספיק מומחים מוסמכים לבצע את ההתקנות כראוי ובבטחה.

עוד על זה כאן: