הסוד המלוכלך במכירות: כיצד מנהלים מעבירים את הסיכון שלהם לפרילנסרים ומוציאים את האחריות למיקור חוץ

שכר קבוע למנהלים, סיכון מלא למכירות?

מדוע מודל המכירות הזה הוא מלכודת לפרילנסרים וסיכון לחברות

בעולם העסקים המודרני, זה לעתים קרובות מוצג כמהלך אסטרטגי חכם: אנשי מכירות או שיווק פרילנסרים שעובדים אך ורק על בסיס עמלות. עבור חברות, זה נראה כמו המודל המושלם - ללא עלויות קבועות, תשלום רק לאחר הצלחה בפועל וגמישות מרבית. אבל מאחורי הפתרון האלגנטי לכאורה הזה מסתתרת בעיה מבנית חמורה שההנהלה מהססת לדון בה. זוהי העברה שיטתית ולעתים קרובות לא הוגנת של סיכון יזמי על אנשים בעלי השפעה מועטה על תנאי השוק בפועל. בעוד שהמנהלים שיזמו את ההסדר נהנים משכרם הקבוע ובטוחה ומתחמקים מאחריות תפעולית, הפרילנסרים נושאים במלוא נטל אי הוודאות. הטקסט הבא בוחן את החסרונות הכלכליים, הפסיכולוגיים, ומעל הכל, האתיים של תגמול מבוסס ביצועים טהור. הוא חושף באופן בלתי נמנע מדוע מודל זה לא רק הופך לנטל קיומי עבור המעורבים אלא גם פוגע באופן עצום בחברות עצמן בטווח הארוך - וכיצד אמור להיראות שיתוף פעולה הוגן ובר קיימא במכירות במקום זאת.

הבגידה השקטה במכירות: כיצד מנהלים מעבירים את אחריותם למיקור חוץ - דימוי סמלי של חלוקת נטלים לא שוויונית

הנוהג של העסקת אנשי מכירות ושיווק פרילנסרים אך ורק על בסיס עמלת הצלחה נחשב לפתרון עסקי חכם בחברות רבות. עם זאת, מבט מקרוב מגלה דפוס החורג הרבה מעבר לשאלת תגמול גרידא. הוא מייצג הסטה מבנית של הסיכון היזמי אל אנשים שאינם יכולים לנהל או למתן סיכון זה כראוי, בעוד שאלה שיוזמים את המודל משאירים את תפקידם ומשכורתם הקבועה ללא שינוי. ניתוח זה בוחן את המנגנונים הכלכליים העומדים מאחורי נוהג זה, את השלכותיו על חברות ופרילנסרים, ואת הממד האתי המקצועי, שלעתים קרובות מוזנח בדיון סביב עמלות מכירות.

מדוע מודלים מבוססי עמלות נראים כל כך מפתים

מנקודת מבטו של מנהל מכירות או שיווק, גיוס פרילנסרים על בסיס מודל מבוסס הצלחה בלבד נראה בתחילה כפתרון אלגנטי לדילמה קלאסית. עלויות כוח אדם קבועות מהוות סיכון בתקופות של אי ודאות כלכלית, בעוד שתגמול הקשור אך ורק למכירות בפועל נראה כמבטל סיכון זה. חברות משלמות רק כאשר נוצרות הכנסות וחוסכות עלויות כוח אדם ניכרות בתקופות של מכירות נמוכות. מנקודת מבטו של המנהל, משמעות הדבר היא גם שמשכורתו ותפקידו נותרים בטוחים, ללא קשר לשאלה האם הפרילנסרים שנשכרו מצליחים או לא. דווקא אסימטריה זו היא שעומדת בלב הבעיה.

ההיגיון העסקי העומד בבסיס מודל זה עוקב אחר העיקרון הכלכלי הכללי יותר של העברת סיכונים, כפי שתואר בהרחבה במחקר על מה שמכונה כלכלת החלטורה. חברות מפחיתות את הסיכון היזמי שלהן על ידי דרישה לגמישות רבה יותר מכוח העבודה שלהן, ובכך חושפות אותן לסיכון אישי גבוה משמעותית. חמישה מנגנונים מאפשרים את הפיכת הסיכון העסקי לסיכון אישי: חוזים לטווח קצר, שעות עבודה גמישות, תגמול משתנה, לוח זמנים לטווח קצר וכיסוי ביטוחי מופחת. במכירות המבוססות אך ורק על עמלות, התגמול המשתנה והיעדר דה פקטו של כל ביטוח לאומי משמעותיים במיוחד.

הנטל המוסט: מי באמת נושא בסיכון היזמי?

ביחסי עבודה מסורתיים, המעסיק נושא ברוב סיכון השוק. העובדים מקבלים את משכורתם ללא קשר לתנודות בביקוש הלקוחות, מה שמספק ביטחון תכנוני. אם עיקרון זה מתהפך, כפי שקורה בתגמול המבוסס אך ורק על ביצועים, העובדים נושאים במלוא סיכון השוק לבדם. אם ההצלחה לא מתממשת עקב תנאי שוק משתנים, מיצוב מוצר לקוי או תהליכים פנימיים לא מספקים, הפרילנסר נושא לבדו בתוצאות בצורה של אובדן הכנסה. מצב זה בעייתי במיוחד כאשר פרילנסרים מוצבים למוצר או שירות שאין להם השפעה על איכותו, תמחורו או בגרות השוק.

ראוי לציין כי הצלחת עסקת מכירה תלויה בדרך כלל בגורמים רבים שאינם בשליטתו של איש המכירות הבודד. חדירת השוק, כוח הקנייה של קבוצת היעד, פיזור הלקוחות הפוטנציאליים ונוף התחרותי הכללי משפיעים באופן משמעותי על ההצלחה, ללא קשר למיומנותו האישית של הפרילנסר. מודל תגמול המבוסס אך ורק על נתוני מכירות גולמיים פוגע באופן שיטתי באלה שנאלצים לעבוד בתנאים פחות נוחים, למרות שביצועיהם בפועל עשויים להיות דומים.

גבולות משפטיים שמתעלמים מהם בפועל

מעניין לציין, כי מודל התגמול המבוסס על ביצועים בלבד אינו קביל על פי חוק העבודה הגרמני במצבים רבים, מיד עם קיומם של יחסי עבודה. בית הדין הפדרלי לעבודה פסק שוב ושוב כי תגמול ללא שכר קבוע או עם שכר קבוע הנמוך משני שלישים מהשכר המוסכם הקיבוצי בתעשייה נחשב בלתי סביר. ההיגיון טמון דווקא בעיקרון הנבחן בניתוח זה: חברה אינה רשאית להעביר לחלוטין את הסיכון העסקי שלה לעובדים התלויים בה, שכן הדבר מהווה העברה בלתי סבירה של אחריות יזמית.

עם זאת, הגנה משפטית זו חלה רק על יחסי עבודה מסורתיים ואינה יעילה במידה רבה בהסדרי עבודה אמיתיים כפרילנסרים. אלו המועסקים כפרילנסרים על בסיס תשלום עבור שירות או כנציגי מכירות עצמאיים חסרים הגנה משפטית דומה ונושאים באופן רשמי באחריות מלאה לסיכון היזמי שלהם. חלק ממנהלי המכירות והשיווק מנצלים במכוון פרצה משפטית זו כדי ליצור מבנה שלא יהיה ניתן לאכיפה מבחינה משפטית ביחסי עבודה. כאן, עצמאים רשמיים משמשים למעשה כאסטרטגיית עקיפה של מנגנוני ההגנה שיצרו המחוקקים במכוון כדי להגן על עובדים.

המחיר הפסיכולוגי של חוסר הוודאות

אלו שמקבלים את הכנסתם אך ורק מעמלות המבוססות על הצלחה חשופים ללחץ פסיכולוגי ניכר העולה בהרבה על לחץ רגיל הקשור לעבודה. חוסר הוודאות לגבי גובה ההכנסה בפועל בחודש הבא יכול לרוקן משמעותית את משאביהם הנפשיים, במיוחד בתקופות בהן עסקאות מתעכבות או לא מתממשות מסיבות שאינן בשליטתם. מחקרים מדעיים על כלכלת החלטורה מאשרים כי צורה זו של חוסר ביטחון הכנסה משפיעה לא רק כלכלית אלא גם בעייתית מבחינה נורמטיבית, שכן היא מגבילה את יכולתם של הנפגעים לפתח וליישם תוכניות חיים ארוכות טווח. מציאת דירה, תכנון משפחה, חסכונות פנסיוניים או רכישות גדולות הופכות למשימה מסוכנת עבור אנשים ללא הכנסה בסיסית אמינה - סיכון שעובדים עם משכורת קבועה אינם חווים בצורה זו.

ישנה גם השפעה עדינה יותר: אלו הנמצאים תחת לחץ מתמיד להצליח נוטים לתעדף עסקאות קצרות טווח על פני קשרים ארוכי טווח עם לקוחות. הטיה זו פוגעת לא רק בפרילנסרים עצמם, אלא בסופו של דבר גם בחברות בהן הם עובדים, משום ששימור לקוחות בר-קיימא מוזנח לעתים קרובות לטובת סגירת חוזים מהירה. היתרון הכלכלי לטווח קצר של הלקוח יוצר אפוא חסרונות מבניים ארוכי טווח שלעתים קרובות מתגלים רק לאחר עיכוב ניכר.

כאשר מנהיגות מוחלפת בכסף

טיעון מרכזי נגד שימוש מופרז במודלים מבוססי עמלות נוגע לאחריות המנהיגות עצמה. כאשר מנהיגות מוחלפת באופן שיטתי בתמריצים כספיים, נוצרות הקצאות משאבים שגויות משמעותיות משום שכל עובד מייעל את המערכת בהתאם לאינטרסים שלו ואינו פועל בהכרח בהתאם ליעדי החברה. תצפית זו מאותרת את ליבת הבעיה שתוארה בתחילת הדברים בדיוק יוצא דופן. מנהלי מכירות ושיווק המגייסים פרילנסרים על בסיס עמלת הצלחה כדי להימנע מאחריות תפעולית בעצמם, לא רק מאצילים משימה, אלא למעשה גם את חובות המנהיגות שלהם. הם יוצרים מערכת שבה הצלחה או כישלון מועברים לחלוטין לרמה התפעולית, בעוד שמעמדם בחברה נותר ללא שינוי, ללא קשר לשאלה האם הפרילנסרים שהם מעסיקים אכן מצליחים.

מבנה זה סותר באופן מהותי את העיקרון לפיו אחריות מנהיגותית צריכה ללכת יד ביד עם אחריות על תוצאות. מנהל ששוכר צוות מכירות על בסיס מודל מבוסס הצלחה בלבד ואינו נושא בסיכון פיננסי, אין לו תמריץ רב להשקיע בהכשרה, קליטה או תמיכה אסטרטגית של פרילנסרים אלה. מדוע להשקיע בפיתוח של אנשים שכישלונם אינו מסכן את מעמדו? היגיון זה מוביל להזנחה מבנית של שירותי התמיכה דווקא אותם, אשר יהיו נחוצים להצלחה בת קיימא במכירות, כגון הדרכת מוצרים מקיפה, נתוני שוק, לידים איכותיים או ניהול יעיל של קשרי לקוחות.

Xpert.Digital הוא מרכז תעשייתי B2B מונחה נתונים בראשות Konrad Wolfenstein . החברה משמשת כפתרון חיצוני, מעין פנימי, עבור שותפים תעשייתיים, וסוגרת פערים תפעוליים בשיווק, תוכן ומכירות - מבלי לדרוש משאבים נוספים מצד הלקוח.

מידע נוסף כאן:

• הפתרון הכמעט-פנים-ארגוני: כיצד Xpert.Digital סוגרת פערים תפעוליים בשיווק ומכירות B2B – עסקים חכמים מונעי תוכן

כשלים עסקיים מאחורי המודל

ניתוחים עסקיים רבים מראים כי מודלים מבוססי עמלות לעיתים קרובות אינם מצליחים לספק את התוצאות הרצויות בפועל. מחקרים מראים שוב ושוב כי מערכות תגמול משתנות מסורתיות במכירות לעיתים קרובות אינן מצליחות להשיג את אפקט התמריץ המיועד שלהן, ובמצבים מסוימים אף עלולות לגרום נזק משמעותי. ביקורת מרכזית נוגעת לחד-ממדיות של מבנה התמריצים: אם רק הכנסות או מכירות טהורות מתוגמלות, היבטי ביצועים חשובים, פחות מדידים ישירות, מוזנחים באופן שיטתי. שירות לקוחות, בירור לגבי צרכים טכניים, איסוף שיטתי של מודיעין תחרותי או בניית קשרים עסקיים ארוכי טווח אינם נלקחים בחשבון במודל עמלות טהור מכיוון שפעילויות אלה פשוט אינן מתוגמלות.

תפיסה מוטעית נוספת נוגעת ליעילות העלות המשוערת עבור החברה. בעוד שבמבט ראשון עשוי להיראות אטרקטיבי לשלם עלויות כוח אדם רק בתקופות של הכנסות גבוהות, לעיתים קרובות מתעוררות עלויות עקיפות משמעותיות. אלה כוללות תחלופה גבוהה בקרב פרילנסרים, אובדן ידע מבוסס על לקוחות ושוק בעת עזיבתם, מאמצי הכשרה חוזרים ונשנים להחלפת עובדים ונזק תדמיתי בקרב לקוחות המתמודדים עם אנשי קשר המשתנים ללא הרף. מערכות עמלות גרועות הופכות אפוא ליקרות באופן לא פרופורציונלי בטווח הארוך, בניגוד לכוונת החיסכון הראשונית, מכיוון שהנזק הנגרם מחוסר יכולת או חוסר נאמנות לקוחות עולה באופן קבוע על הסכום שנחסך לכאורה.

המימד האתי המקצועי של האצלת אחריות

מעבר לשיקולים כלכליים גרידא, מרכיב האתיקה המקצועית של פרקטיקה זו ראוי לתשומת לב מיוחדת. מנהל שמעסיק ביודעין אנשים ללא הכנסה קבועה למשימות שהצלחתן תלויה במידה רבה בגורמים שאינם בשליטתו, אינו פועל למען חלוקת סיכונים הוגנת, אלא למען החצנת סיכונים חד-צדדית. התנהגות זו הופכת לבעייתית במיוחד כאשר המוטיבציה מאחורי ההחלטה אינה מבוססת בעיקר על צרכים עסקיים מובנים, אלא על הגנה על מעמדו, המוניטין והשכר הקבוע של האדם מפני כל סיכון. במקרה זה, העסקה העצמאית הפורמלית של פרילנסרים מנוצלת כדי להימנע מאחריות אישית, מבלי שהאנשים המעורבים יהיו מודעים במלואם לסיכויי ההצלחה בפועל, למסגרת המבנית או לסיכונים הריאליים.

נוהג זה סותר עקרונות יסוד של שיתוף פעולה הוגן, לפיהם הצד שמחליט על תנאי מערכת יחסים עסקית ובעל היתרון המידעי הגדול ביותר צריך לשאת גם בחלק הוגן מהאחריות לתוצאותיה. אם, במקום זאת, נעשים ניסיונות להעביר באופן שיטתי את כל הסיכון לצד החלש יותר תוך הימנעות מהגנתו האישית, נוצר חוסר איזון שאינו תואם תחרות הוגנת או שותפות. כל מנהל שפועל בדרך זו בסופו של דבר מעדיף את הרווח שלו לטווח קצר על פני שלמות מערכת היחסים העסקית לטווח ארוך ואת רווחתם של האנשים שעובדים בחברה.

כאשר תגמול מבוסס ביצועים יכול באמת לעבוד

ניתוח ביקורתי זה אינו אומר שיש לדחות על הסף את כל צורות התגמול המבוסס על ביצועים. בפועל, אכן קיימים מודלים מתפקדים שבהם רכיבי העמלה משולבים בצורה הגיונית במערכת תגמול כוללת. הגורם המכריע הוא שסיכון השוק מאוזן בצורה הרמונית בין הצדדים החוזים וששני הצדדים ייהנו כראוי משיתוף הפעולה. חברות ייעוץ מכירות המתמקדות באופן אינטנסיבי בתכנון מודלים כאלה דוחות לעתים קרובות באופן מהותי תגמול מבוסס ביצועים טהור ללא כל אמצעי הגנה בסיסיים, משום שבפועל זה מוביל באופן קבוע לאכזבת ציפיות ותסכול כלכלי משני הצדדים.

מודל מתפקד מאופיין בדרך כלל במספר מאפיינים: תקשורת שקופה של ההסתברות בפועל להצלחה, עמלת בסיס סבירה המכסה לפחות את הצרכים הפיננסיים הבסיסיים, הגדרה הוגנת של המדדים שלוקחת בחשבון גם גורמים שאינם בשליטת הפרילנסר, והשקעה אמיתית מצד הלקוח בשירותי תמיכה כגון הדרכה, לידים מוסמכים או תשתית טכנית. אם אחד או יותר מהתנאים המוקדמים הללו חסרים, מודל העמלות הופך מכלי לגיטימי לניהול ביצועים לכלי להסטת סיכונים באופן חד צדדי.

השלכות כלכליות על החברות עצמן

לשימוש מופרז בעמלות המבוססות על הצלחה גרידא יש גם השלכות שליליות בטווח הבינוני על צד הלקוח, שלעתים קרובות מוערכות בחישובי עלויות לטווח קצר. פרילנסרים המועסקים אך ורק על בסיס עמלת הצלחה הופכים בדרך כלל לזאבים בודדים, המתמקדים בעיקר במכירות שלהם, בעוד שהיבט השירות, החיוני להצלחה עסקית בת קיימא, דועך ברקע. אוריינטציה מכירותית לטווח קצר זו לעתים קרובות גורמת לתוצאה הפוכה מאוחר יותר, למשל, כאשר לקוחות עוזבים עקב תמיכה לא מספקת או כאשר מידע חשוב על השוק, שאמור באופן אידיאלי לזרום חזרה לחברה באמצעות קשר ישיר עם הלקוח, הולך לאיבוד.

יתר על כן, מודל זה מעכב באופן משמעותי את קליטת אנשי מכירות חדשים, שכן חוסר ניסיונם משמעו שהם כמעט ולא מקבלים פרויקטים אטרקטיביים של לקוחות חדשים. בשלב הראשוני, הם נאלצים לעתים קרובות להסתפק בשמירה על קשרים עם לקוחות קיימים, ובכך מפספסים עסקים פוטנציאליים שעבורם פרילנסרים אחרים השקיעו בעבר מאמץ ניכר. תחרות פנימית זו עלולה ליצור מתח נוסף בתוך צוות המכירות, ובסופו של דבר לפגוע גם בצד הלקוח, שכן שיתוף פעולה כמעט ואינו אפשרי בתנאים כאלה.

אסימטריות כוח כליבה של הבעיה

מנקודת מבט רחבה יותר של סוציולוגיה כלכלית, ניתן להבין את הפרקטיקה המתוארת כביטוי להתפתחות כללית יותר המכונה בספרות האקדמית "הסטה העיקרית לסיכונים". מושג זה מתאר את ההעברה ההדרגתית של סיכונים שנושאים באופן מסורתי על ידי מוסדות, חברות או ממשלות ליחידים ולמשקי בית. מה שהיה ניכר בעבר, למשל, בצמצום תוכניות הפנסיה של חברות או זכויות סוציאליות ממלכתיות, מוצא את מקבילתו גם בקנה מידה קטן יותר בפרקטיקה של גיוס פרילנסרים על בסיס עמלת הצלחה בלבד.

מעניין לציין ששינוי זה בסיכון כמעט ולא מתוקשר בגלוי ככזה. במקום זאת, הוא בדרך כלל נארז כהזדמנות, גמישות או חופש יזמי עבור פרילנסרים. פרשנות לשונית זו מטשטשת את חוסר האיזון בפועל בכוחות בין הצדדים החוזים, משום שהכוח להחליט על תנאי החוזה כמעט תמיד נמצא בידי הלקוח, בעוד שהחופש לכאורה של הפרילנסרים מסתכם לעתים קרובות בפועל בחופש לקבל או לדחות הצעה מסוכנת כלכלית ללא עמדת משא ומתן מאוזנת.

אפשרויות פעולה בנוגע לנהלי מכירה הוגנים

עבור חברות שעדיין מעוניינות ליהנות מיתרונות התגמול המבוסס על ביצועים מבלי לקבל את ההשפעות השליליות המתוארות, קיימות מספר גישות מעשיות. מודל תגמול היברידי עם עמלת בסיס סבירה ומרכיב עמלה מובנה בבירור מחלק את הסיכון בצורה הוגנת הרבה יותר מאשר תגמול מבוסס ביצועים טהור. בנוסף, יש לבחור בקפידה את מדד העמלה כך שיתחשב כראוי בגורמים חיצוניים שאינם בשליטת הפרילנסר.

חשוב לא פחות הוא תקשורת כנה ומלאה של סיכויי ההצלחה בפועל לפני תחילת החוזה, כך שפרילנסרים יוכלו לקבל החלטה מושכלת. מנהלים המאצילים תהליכי מכירה לפרילנסרים צריכים גם לקחת על עצמם רמת אחריות מינימלית להצלחה הכוללת, למשל, על ידי מתן לידים איכותיים, כלי מכירה תקינים ותמיכה מקצועית מתמשכת. רק כאשר שני הצדדים מעוניינים באמת בהצלחה משותפת והסיכונים הנלווים מחולקים בצורה הוגנת, מודל מבוסס עמלות יכול להשיג את האפקט החיובי המיועד במקור, במקום להפוך לכלי להתחמקות חד צדדית מאחריות.

☑️ שפת העסקים שלנו היא אנגלית או גרמנית

☑️ חדש: התכתבות בשפת האם שלך!

 

אני והצוות שלי שמחים לעמוד לרשותכם כיועצים האישיים שלכם.

ניתן ליצור איתי קשר על ידי מילוי טופס יצירת הקשר כאן wolfenstein@xpert.digital:או פשוט להתקשר אליי למספר 49 7348 4088 965+. כתובת הדוא"ל שלי היא

אני מצפה בקוצר רוח לפרויקט המשותף שלנו.

 

 

☑️ תמיכה לעסקים קטנים ובינוניים באסטרטגיה, ייעוץ, תכנון ויישום

☑️ יצירה או התאמה מחדש של האסטרטגיה הדיגיטלית והדיגיטציה

☑️ הרחבה ואופטימיזציה של תהליכי מכירה בינלאומיים

☑️ פלטפורמות מסחר B2B גלובליות ודיגיטליות

☑️ פיתוח עסקי חלוצי / שיווק / יחסי ציבור / ירידי סחר

ב-B2B תעשייתי, קשרים עסקיים בני קיימא לעיתים רחוקות נוצרים בן לילה. הם מתפתחים צעד אחר צעד - באמצעות נראות, רלוונטיות מקצועית, נקודות מגע חוזרות ואמון גובר. מודל 4 השלבים של Xpert.Digital מטפל בדיוק בזה: הוא מציע נתיב מובנה שמתחיל בנקודת כניסה ניתנת לניהול ויכול להתפתח לשיתוף פעולה מעמיק יותר בפיתוח עסקי במידת הצורך.

במקום להסתמך על הבטחות שיווקיות קולניות, מודל זה שם את מערכת היחסים בחזית. חברות מתחילות עם מדדים מוגדרים בבירור וניתנים לחישוב בקלות, ולאחר מכן מחליטות, בהתבסס על ניסיונן האישי, עד כמה הן רוצות להרחיב את שיתוף הפעולה. גורם מפתח לתהליך בניית האמון הבלתי מופרע הזה: הפלטפורמה נמנעת לחלוטין ממודעות פרסום מעצבנות, כך שהמוקד העריכה נשאר אך ורק על המומחיות של החברות.

מידע נוסף כאן:

• מנראות לאמון: הנתיב הניתן להרחבה שלך עם Xpert.Digital