פורסם ב: 11 במרץ, 2025 / עדכון מ: 11 במרץ, 2025 - מחבר: קונרד וולפנשטיין
הבנת כוונות חיפוש: המפתח להצלחה ב- B2B ו- B2C שיווק מקוון-ההבדלים בין B2B ל- B2C-Image: xpert.digital
SEO מחשבה חדשה: אופטימיזציה של תוכן בעולם מבוקר AI
בעידן הדיגיטלי השימוש במנועי חיפוש הפך למרכיב מרכזי בתהליך הרכישה, הן עבור לקוחות פרטיים (B2C) והן עבור לקוחות עסקיים (B2B). בעוד שהחיפוש אחר מידע ממלא תפקיד חשוב בשני התחומים, ישנם הבדלים מהותיים באופן שבוצעו חיפושים בגוגל ואילו כוונות עומדות מאחוריה. דוח זה מנתח את כוונות החיפוש השונות ואת השפעותיהם על תהליכי החלטת הרכישה בשני המודלים העסקיים. הבדיקה מראה בבירור כי תהליכי חיפוש B2B מעוצבים על ידי שרשראות החלטות ארוכות יותר וצרכי מידע מורכבים יותר, ואילו חיפושים ב- B2C יכולים להיות בעלי כוונות רכישה ישירה יותר לעיתים קרובות יותר.
מתאים לכך:
היסודות של כוונות חיפוש
כוונות חיפוש מתייחסות לכוונות הבסיסיות בהן המשתמשים מבצעים חיפושים בגוגל ובמנועי חיפוש אחרים. גוגל מעבדת כ- 63,000 חיפושים בשנייה וכ -2 טריליון חיפושים בשנה, כל אחת מהחקירות הללו הקשורות לכוונה ספציפית. אופטימיזציה של מנועי חיפוש (SEO) עבור מודלים עסקיים שונים, יש לקחת בחשבון כוונות אלה ולהתאים אותם בהתאם.
ניתן לחלק את כוונות החיפוש בערך לארבע קטגוריות, לפיה רכש המידע ("כוונה" יודע "הוא רק אחד מהם. בהקשר זה, חשוב להבין כי כוונות החיפוש בין לקוחות B2B ו- B2C נבדלות זו מזו, שיש לה השפעה ישירה על אסטרטגיית השיווק הדיגיטלית. הבדלים אלה נובעים בעיקר מתהליכי ההחלטות השונים וקבוצות היעד של שני המודלים העסקיים.
1. כוונת חיפוש מידע ("יודע")
משתמשים מחפשים מידע כללי או תשובות לשאלות ספציפיות. דוגמאות לכך הן "איך SEO עובד?" או "טיפים לשיטות ניהול פרויקטים".
2. כוונת חיפוש מסחרית ("DO")
משתמשים מראים עניין במוצר או בשירות מבלי לרצות לבצע עסקה ישירות. אתה מחפש z. ב. על פי ביקורות מוצרים או מידע על השוואה להכנת החלטת רכישה.
3. כוונת חיפוש עסקה ("קנה")
למשתמשים יש את הכוונה הברורה לבצע פעולה, כגון קניית מוצר או הזמנת שירות. דוגמאות לכך הן "קנה אייפון" או "מלון ספרים".
4. כוונת חיפוש ניווט ("ללכת")
משתמשים רוצים למצוא אתר או מותג ספציפי, למשל ב. על ידי כניסה ל"אמזון "או" כניסה של לינקדאין ".
קטגוריות אלה הן מכריעות עבור אסטרטגיית השיווק הדיגיטלית, במיוחד להפך בין לקוחות B2B ו- B2C. בעוד שלקוחות B2C מקבלים לעתים קרובות החלטות אימפולסיביות ורגשיות, לקוחות B2B ממוקדים יותר בתהליכי קבלת החלטות רציונליים ומבוססים על מידע.
קבוצות יעד ותהליכי קבלת החלטות
ההבדל הבסיסי בין SEO B2B ו- B2C נמצא בקבוצת היעד. בתחום B2B, אסטרטגיית SEO מכוונת לחברות ומקבלי החלטות שלרוב יש להם ידע מומחה מפורט ומחפשים פתרונות ספציפיים לאתגרים העסקיים שלהם. קבוצת יעד זו ממוקמת לרוב ברמת הניהול העליון או הבינוני ולא רק צריכה לקחת בחשבון את ההשפעות המיידיות על החברה שלך בהחלטותיך, אלא גם יעדים אסטרטגיים לטווח הארוך.
לעומת זאת, תהליכי קבלת ההחלטות של B2C לרוב פחות מורכבים. בשוק B2C, הצרכנים לעתים קרובות יותר אימפולסיביים, בעוד שתהליך הרכישה בענף B2B מורכב בהרבה. יש לכך השפעות ישירות על סוג כוונות החיפוש ועל צרכי המידע הנלווה.
מתאים לכך:
התנהגות חיפוש באזור B2C
באזור B2C, התנהגות החיפוש מאופיינת לרוב בכוונות ישירות וקצרות יותר. מסע הלקוחות נוטה להיות קצר יותר, והחלטות הקנייה מתקבלות לרוב על ידי אנשים על בסיס העדפות אישיות. עם זאת, רכש המידע ממלא גם כאן תפקיד חשוב.
מעניין לציין כי נתונים מראים כי קונים B2C משתמשים באינטרנט אינטנסיבי כדי לחפש מידע לפני ביצוע רכישה. עם זאת, לאחר חיפוש זה אחר מידע, לקוחות רבים בוחרים לקנות בסחר נייח. הסיבות הנפוצות ביותר לכך הן "התחושה החסרה באופן מקוון" (57.2%), "הזמינות המיידית של מוצרים" (44.0%) ו"הייעוץ האישי החסר ברשת "(26.6%). זה מצביע על כך שהחיפוש אחר מידע באזור B2C הופך לעתים קרובות לחלק משמעותי מהחלטת הרכישה, אך אינו בהכרח מוביל לרכישה מקוונת.
כוונות החיפוש של B2C הן לרוב מונחות מוצרים ומכוונות להשוואה ישירה של מחירים, פונקציות וזמינות. עם זאת, אין להעריך כי החלטות רכישה מורכבות יותר יכולות להתקיים גם כאן, במיוחד עם מוצרים במחיר גבוה יותר כמו מכוניות או אלקטרוניקה, שם גם מסע הלקוחות יכול להיות ארוך יותר.
התנהגות חיפוש באזור B2B
התנהגות החיפוש בענף B2B שונה באופן משמעותי מאזור B2C. מסע הלקוחות ב- B2B ארוך משמעותית, כמה אנשים מעורבים בהחלטת הרכישה, וקבוצות היעד מוגדרות באופן מדויק יותר (אין שוק המוני). יש לכך השפעה ישירה על כוונות החיפוש והצורך במידע.
תוצאות המחקר מראות כי המעורבים בתהליך הרכישה של B2B הופכים לפעילים רק באתר לאחר 57% מתהליך קבלת ההחלטות. זה מדגיש את החשיבות של עוגן קודם יסודי באזור B2B. נתונים נוספים מראים כי 90% מקונים B2B מחפשים מילות מפתח באינטרנט וצפו ב -70% סרטונים כדי לגלות לפני הקנייה.
היבט יוצא דופן במיוחד הוא ש -57% מתהליך הרכישה כבר הושלם לפני שפנה לעובד מכירות לראשונה. זה ממחיש עד כמה חשוב הרכש העצמאי של המידע באזור B2B וכמה קונה B2B מסתמך על חיפושים מקוונים לפני שתקבל קשר ישיר עם ספק.
שלבים של מסע הלקוחות B2B
ניתן לחלק את מסע הלקוחות של B2B לשלבים שונים, לכל אחד מהם כוונות חיפוש שונות:
בשלב התודעה, מקבל מודע למקבל ההחלטות של B2B של בעיה או צורך. החיפוש הראשון אחר מידע מתחיל בדרך כלל בגוגל. כאן משתמשים באסטרטגיות SEO כמו מחקר מילות מפתח על נקודות כאב, מאמרים בבלוג עם מילות מפתח ארוכות זנב ואופטימיזציה טכנית של האתר.
בשלב השיקול, תהליך קבלת ההחלטות מעמיק: מקבל ההחלטות של B2B מחפש באופן פעיל פתרונות, משווה אפשרויות ומעריך ספקים. שיווק תוכן עם דפי השוואה, קטעים עשירים, אזורי שאלות נפוצות וקישורים נכנסים של פורטלי התעשייה ממלאים כאן תפקיד חשוב.
ספקים ספציפיים נבדקים בשלב ההחלטה. ההחלטה -מקבלי מחפשים מידע מפורט על מוצרים, שירותים ותנאים. מיטוב המרה באמצעות דפי נחיתה מותאמים, ביקורות על מוצרים, SEO מקומי ואלמנטים קריאה לפעולה הוא קריטי כאן.
מסע הלקוחות בהשוואה
כוונות החיפוש השונות ב- B2B וב- B2C באה לידי ביטוי בבירור במסע הלקוחות. בעוד שההחלטות מתקבלות לרוב מהר יותר ועל ידי אנשים באזור B2C, מסע הלקוחות של B2B מורכב יותר וכרוך בכמה בעלי עניין.
בהקשר של B2B, לקוח פוטנציאלי עובר בממוצע של שבע נקודות קשר עם חברה לפני שסוף סוף מקבל את החלטת הרכישה שלו. זה מדגיש את הצורך במתן מידע מקיף של מידע בערוצים שונים.
המחקר שנערך על קונים B2B הראה כי 63% מקונים B2B רוצים גישה למידע באופן מקוון, בעוד שרק 27% מצביעים על כך שעדיף להשיג מידע לא מקוון. מנועי חיפוש כמו גוגל (47%) משמשים לרוב בחיפוש אחר מקוון. בנוסף, חלק גדול מהלקוחות משתמשים באתרי ספקים וביקורות לקוחות (37% או 36%).
השלכות על שיווק דיגיטלי
כוונות החיפוש השונות ב- B2B וב- B2C משפיעות ישירות על השיווק הדיגיטלי. בעוד שלשני האזורים המטרה להימצא ברשת ולעשות לידים לשלם ללקוחות, האתגרים ב- B2B שונים.
חשוב במיוחד לחברות B2B לתמוך בתהליך קבלת ההחלטות המורכב ולספק מידע לבעלי עניין שונים. מכיוון שמספר אנשים עם רקע מקצועי שונה מעורבים בהחלטות קנייה של B2B, יש לספק מידע עבור תחומי עניין שונים (למשל תחולת, עלויות, הכשרה).
באזור B2C, לעומת זאת, חשוב יותר ליצור תמריצי רכישה ישירים יותר ולקצר את התהליך מריבית להחלטת הרכישה. גורמים רגשיים ממלאים לעיתים קרובות תפקיד גדול יותר כאן מאשר באזור B2B, בו שולטים תהליכי קבלת החלטות רציונליים.
להבין כוונות חיפוש: המוביל המכריע עבור חברות
ניתוח כוונות החיפוש ב- B2B ו- B2C מראה בבירור כי רכש המידע ממלא תפקיד מרכזי בשני התחומים, אך שונה בהיקף, לעומק ולמשך התהליך. בעוד שהחלטות רכישה ישירה יותר המבוססות על חיפושים במידע נפוצות יותר באזור B2C, תהליך B2B מאופיין ברשתות החלטות ארוכות יותר ובצרכי מידע מקיפים יותר.
עבור חברות זה אומר שהם צריכים להתאים את אסטרטגיות ה- SEO שלהם וגישות שיווק תוכן לכוונות החיפוש הספציפיות של קבוצות היעד שלהם. חברות B2B צריכות לשים לב במיוחד למתן מידע מקיף לבעלי עניין שונים ותמיכה בתהליך קבלת ההחלטות כולו, בעוד שחברות B2C צריכות לסמוך יותר על תמריצים ישירות לרכישה והיבטים רגשיים.
לאור הדיגיטציה הגוברת והחשיבות ההולכת וגוברת של חיפושים מקוונים בשני התחומים, אופטימיזציה לכוונות חיפוש שונות הופכת לגורם תחרותי חשוב יותר ויותר. לחברות שמבינות את כוונות החיפוש הספציפיות של קבוצות היעד שלהן והופכות את הנוכחות המקוונת שלהן בהתאם, יהיו יתרון ברור בעתיד.
מתאים לכך:
השותף הגלובלי שלך לשיווק ופיתוח עסקי
☑️ השפה העסקית שלנו היא אנגלית או גרמנית
☑️ חדש: התכתבויות בשפה הלאומית שלך!
קונרד וולפנשטיין
אני שמח להיות זמין לך ולצוות שלי כיועץ אישי.
אתה יכול ליצור איתי קשר על ידי מילוי טופס יצירת הקשר או פשוט להתקשר אליי בטלפון +49 89 674 804 (מינכן) . כתובת הדוא"ל שלי היא: וולפנשטיין ∂ xpert.digital
אני מצפה לפרויקט המשותף שלנו.
