התנהגות קונים דינמית: אתגרים חדשים לקמעונאות ולתעשייה בעידן הדיגיטלי – תמונה: Xpert.Digital
צרכנים גרמנים בין חיסכון להתאמה אישית: כיצד התנהגות הקונים תשתנה באופן קיצוני בשנת 2024
רגיש למחיר אך תובעני: מדוע צרכנים גרמנים מציבים אתגרים חדשים לחלוטין בפני קמעונאים.
התנהגות הקונים של ימינו מאופיינת בדינמיות חסרת תקדים, המונעת על ידי אי-ודאויות כלכליות, דיגיטציה מתקדמת וציפיות צרכנים משתנות. צרכנים גרמנים מנווטים בין רגישות למחיר לבין הרצון לחוויות קנייה מותאמות אישית, בעוד שהיבטים של קיימות ודיגיטל זוכים לתשומת לב גוברת. התפתחויות אלו מאלצות קמעונאים ויצרנים להתאים ללא הרף את האסטרטגיות שלהם כדי לעמוד בקצב הדרישות המשתנות במהירות ולהבטיח יתרון תחרותי.
מתאים לכך:
התנאים הכלכליים מעצבים את התנהגות הצרכנים
אינפלציה ורגישות למחירים כגורמים מכריעים
לתנאים הכלכליים של השנים האחרונות הייתה השפעה מתמשכת על התנהגות הקונים הגרמנים. בעוד ששיעור האינפלציה עמד על 2.1% באפריל 2025, לאחר שירד בהתמדה מתחילת השנה, השפעות עליות המחירים הקודמות נותרות ניכרות בהוצאות הצרכנים. עבור סחורות הנעות במהירות כמו מזון ומשקאות, כמעט מחצית מהצרכנים (48%) מקדישים תשומת לב מיוחדת למחיר - תגובה ישירה לעליות המחירים המשמעותיות של השנים האחרונות.
רגישות מחירים מתמשכת זו באה לידי ביטוי בדפוסי התנהגות שונים. מבצעים, מותגי מותג פרטי וקניות בחנויות מוזלות נותרו גורמים מרכזיים בקניות מכולת. קנייה במבצע (48%), הגבלת רכישות למוצרים חיוניים (43%) ומעבר למותגים זולים יותר (39%) הן התגובות הנפוצות ביותר לעליית מחירים. במקביל, 65% מהקונים המקוונים כבר משתמשים בקופונים ובקודי הנחה כדי לחסוך כסף ברכישותיהם, דבר המדגיש את מנטליות ציד המציאות המושרשת עמוק בקרב הצרכנים הגרמנים.
סנטימנט צרכנים אופטימי למרות הזהירות
למרות רגישות המחירים המתמשכת, ניכרת מגמה יוצאת דופן בסנטימנט הצרכנים. אי הוודאות הכלכלית הצרכנית פחתה בקיץ 2024 בהשוואה לסתיו 2023. נורמליזציה זו של סנטימנט הצרכנים באה לידי ביטוי בשינוי דפוסי קנייה: פחות תשומת לב ניתנת למבצעים מיוחדים (2023: 83%; 2024: 79%), ויותר רכישות אימפולסיביות מתבצעות (2023: 67% פחות רכישות אימפולסיביות; 2024: 63%).
מחקר שנערך לאחרונה על ידי אוליבר ווימן מאשר מגמה זו: כ-38% מהצרכנים הגרמנים מתכננים להוציא יותר כסף בשנת 2025 מאשר בשנה שעברה. סביר להניח שמגזרי הבריאות (49% מתכננים להגדיל את ההוצאות), התיירות (45%) והמזון (44%) ירוויחו במיוחד. התפתחות זו מראה שלמרות אתגרים כלכליים, צרכנים מוכנים להשקיע בתחומים מסוימים שהם רואים כחשובים.
דיגיטציה כמנוע של טרנספורמציה
פריחת המסחר האלקטרוני ומהפכת המובייל
הדיגיטציה שינתה באופן מהותי את התנהגות הקונים ויצרה דינמיקה חדשה. קונים מקוונים מוציאים בממוצע 1,280 אירו בשנה באינטרנט, והסימנים למסחר אלקטרוני ממשיכים להצביע על צמיחה. על פי התאחדות הקמעונאות הגרמנית (HDE), המסחר האלקטרוני הגרמני יצמח ב-4% ל-92.4 מיליארד אירו בשנת 2025, דבר המדגיש את הדיגיטציה המתמשכת של מגזר הקמעונאות.
ראויה לציון במיוחד את מהפכת המובייל בהתנהגויות הקנייה. מספר קוני הסמארטפונים כמעט הוכפל תוך שנתיים, ו-4% מהצרכנים כבר קונים באינטרנט מדי יום, בעוד ש-14% קונים באינטרנט פעם או מספר פעמים בשבוע. התפתחות זו מראה שקניות מקוונות הופכות לנורמה ולא לתופעה מזדמנת, ומכשירים ניידים ממלאים תפקיד מרכזי בכך.
אומני-צ'אנל כנורמה החדשה
דיגיטציה מובילה למיזוג של ערוצים מקוונים ולא מקוונים. צרכנים כיום מצפים לחוויה חלקה בכל ערוצי התקשורת, המאפשרת להם לעבור בחופשיות בין נקודות מגע שונות. בתחום האופנה והביגוד, 39% מהלקוחות משתמשים בשניים עד שלושה מקורות מידע לפני ביצוע רכישה, בעוד ש-43% משתמשים בארבעה או יותר. מגמה זו מדגימה שקמעונאים המציעים רק ערוץ אחד מאבדים פלחי לקוחות יקרי ערך.
היתרונות של אסטרטגיית אומני-צ'אנל מתוחכמת ניתנים למדידה: קמפיינים שיווקיים המשתמשים בשלושה ערוצים או יותר משיגים שיעור המרה גבוה ב-287% בהשוואה לקמפיינים בעלי ערוץ יחיד. לקוחות אומני-צ'אנל קונים בתדירות גבוהה ב-250%, בעלי ערך הזמנה ממוצע גבוה ב-13% ומפגינים נאמנות לקוחות גבוהה ב-90%.
התאמה אישית ושימוש בטכנולוגיה
בינה מלאכותית וניתוח נתונים
טכנולוגיות מודרניות מאפשרות תקשורת מותאמת אישית יותר ויותר עם צרכנים. חברות מפתחות אלגוריתמים רבים יותר כדי להבין טוב יותר את לקוחותיהן ולהציע המלצות מותאמות אישית. המלצות מותאמות אישית אלו מבוססות על התנהגות והעדפות של לקוחות אינדיבידואליים, מה שמוביל להסתברות גבוהה יותר לרכישות מוצלחות.
הצרכן המודרני עורך מחקר יסודי, משווה מחירים וקורא ביקורות לפני ביצוע רכישה. איסוף נתונים וקבלת החלטות מקוונות אלה פישטו את תהליך הקנייה ונתנו לצרכנים יותר כוח על החלטות הרכישה שלהם. במקביל, הם מאפשרים לחברות לקבל תובנות מפורטות על התנהגות לקוחותיהן ולהתאים את האסטרטגיות שלהן בהתאם.
תמחור דינמי ואסטרטגיות אדפטיביות
במסחר אלקטרוני, חברות מסתמכות יותר ויותר על תמחור דינמי כדי לייעל מחירים באופן אוטומטי על סמך גורמים כמו תחרות, התנהגות לקוחות, עונה או רמות מלאי. אסטרטגיה זו מאפשרת להן למקסם את הרווחים על ידי הצעת המחיר האופטימלי ללקוחות, מה שמבדיל את החברה בו זמנית מהמתחרים. פלטפורמות מקוונות כמו אמזון, eBay וזלנדו, בפרט, משתמשות בכלים ואלגוריתמים מיוחדים כדי להתאים מחירים באופן אוטומטי.
קיימות ומודעות לאיכות
חשיבות גוברת של צריכה אתית
מלבד מחיר וזמינות, היבטי קיימות ואיכות משחקים תפקיד חשוב יותר ויותר בהתנהגות הקונים. לקוחות מייחסים חשיבות רבה יותר לתהליכי ייצור ידידותיים לסביבה, תנאי עבודה הוגנים ומוצרים חסכוניים במשאבים. טריות ואזוריות הן בראש סדר העדיפויות בעת קניות מצרכים והן הופכות לחשובות אף יותר בהשוואה לשנת 2022.
התמקדות זו באיכות באה לידי ביטוי גם בנכונות התשלום של הצרכנים: שיעור הצרכנים ששמים דגש רב יותר על איכות ומוכנים לשלם יותר עבור מוצרים איכותיים עלה מ-47% בשנת 2022 ל-51% בשנת 2023. התפתחות זו מאותתת על חזרה לערכים מעבר למיקוד מכוון מחיר גרידא.
מותגים פרטיים כחלופה איכותית
מעניין לציין את התפיסה המשתנה לגבי מותגי מותג פרטי. עבור 61% מהגרמנים, איכותם של מותגי מותג פרטי טובה בדיוק כמו זו של מותגים ידועים. מותגי מותג פרטי גם קובעים מגמות במזון אורגני. התפתחות זו מראה כי צרכנים מוכנים להטיל ספק בהיררכיות מותגים מבוססות ולקבל החלטות המבוססות על איכות.
הבדלים ספציפיים לדורות בהתנהגות קונים
דפוסי צריכה הקשורים לגיל
התנהגות הקונים מראה הבדלים דוריים ברורים. אלו מתחת לגיל 44 אופטימיים במיוחד, כאשר 70% מהם מצביעים על נכונות לקנות. בקרב בני 18 עד 24, 54% דיווחו על עלייה ברצון הצריכה שלהם בהשוואה לשנה הקודמת. דור צעיר זה מראה זיקה חזקה להיצע כושר, כאשר 87% מכלל המשיבים מציינים כי בריאות ורווחה חשובות להם מאוד.
עם זאת, הרצון לקנות פוחת במידה ניכרת עם הגיל: 25% מבני 65 ומעלה מדווחים כי רצונם לצרוך יהיה נמוך אף יותר בשנת 2024 מאשר בשנה הקודמת. הבדלים דמוגרפיים אלה מחייבים קמעונאים ויצרנים לפתח אסטרטגיות שיווק מובחנות עבור קבוצות יעד שונות.
סוגי קונים רגשיים לעומת רציונליים
התפלגות סוגי הקונים השתנתה באופן משמעותי. בעוד שבאוקטובר 2023, 68% ראו את עצמם כקונים רציונליים ומובנים ו-32% כקונים רגשיים וספונטניים, היחס השתנה ל-65% ו-35% בהתאמה, עד קיץ 2024. רכישות רגשיות וספונטניות גדלו ב-23 מיליארד אירו בנפח הקמעונאות בין אוקטובר 2023 ליולי 2024.
מתאים לכך:
אתגרים עבור קמעונאים ויצרנים
אסטרטגיות אדפטיביות וגמישות
הדינמיקה של התנהגות הקונים של ימינו מציבה בפני חברות אתגרים משמעותיים. עליהן להגיב בגמישות לצרכים המשתנים של הלקוחות, ובמקביל להבטיח רווחיות כלכלית. שימור לקוחות הוא מאתגר במיוחד בעולם דיגיטלי יותר ויותר, שכן נאמנות המותג בקרב צרכנים רבים ירדה.
חברות חייבות להתמקד יותר ויותר באסטרטגיות שיווק מותאמות אישית ובתקשורת מותאמת אישית. לקוחות מצפים לחוויות מותאמות אישית, החורגות מעבר להיצע מוצרים בלבד ומספקות ערך מוסף. זה דורש השקעה בטכנולוגיה, ניתוח נתונים וניהול חוויית לקוח.
טרנספורמציה טכנולוגית ואינטגרציה
דיגיטציה דורשת מחברות להתאים את המודלים העסקיים שלהן באופן יסודי. יצרנים רבים עדיין מהססים לאמץ תשתית דיגיטלית, למרות שפתרונות קיימים, שלעתים קרובות מאולתרים, מהווים מקורות יקרים לטעויות. תהליך הטרנספורמציה מורכב, אך הכרחי כדי להישאר תחרותיים.
במיוחד במגזר ה-B2B, 94% מהקונים מבצעים מחקר מקוון לפני קבלת החלטת רכישה. עובדה זו הופכת את ההתמקדות באסטרטגיות פרסום מקוונות ובערוצי מכירה דיגיטליים לחיוניות יותר ויותר עבור יצרנים. מערכות מסחר אלקטרוני מאפשרות לצוותי מכירות ושיווק לעבוד בצורה יעילה יותר ולספק בסיס טוב יותר לקבלת החלטות באמצעות ניתוח מעמיק.
יכולת הסתגלות כגורם הצלחה: כאשר מודלים עסקיים סטטיים נכשלים
התנהגות הקונים המודרנית מאופיינת בדינמיות חסרת תקדים, המעוצבת על ידי תנאים כלכליים, טרנספורמציה דיגיטלית וציפיות צרכנים מתפתחות. צרכנים גרמנים מוכיחים את עצמם כקונים רגישים למחיר אך אופטימיים יותר ויותר, אשר בו זמנית מציבים את הדרישות הגבוהות ביותר לנוחות, התאמה אישית וקיימות.
עבור קמעונאים ויצרנים, משמעות הדבר היא שמודלים עסקיים מסורתיים וסטטיים אינם מספיקים עוד. הצלחה דורשת הסתגלות מתמשכת לצרכים משתנים, השקעה בטכנולוגיות דיגיטליות ופיתוח אסטרטגיות גמישות וממוקדות לקוח. חברות הרואות באתגרים אלה הזדמנויות ויפעלו באופן יזום יוכלו לשגשג בנוף הקמעונאות הדינמי של העתיד.
המגמה מראה בבירור שהתנהגות הקונים תמשיך להיות דינמית מאוד בעתיד. חברות חייבות להיערך לעובדה שיכולת הסתגלות ונכונות לחדשנות הן בין גורמי ההצלחה החשובים ביותר בקמעונאות המודרנית.
מתאים לכך:
השותף הגלובלי שלך לשיווק ופיתוח עסקי
☑️ השפה העסקית שלנו היא אנגלית או גרמנית
☑️ חדש: התכתבויות בשפה הלאומית שלך!
Konrad Wolfenstein
אני שמח להיות זמין לך ולצוות שלי כיועץ אישי.
אתה יכול ליצור איתי קשר על ידי מילוי טופס יצירת הקשר או פשוט להתקשר אליי בטלפון +49 89 674 804 (מינכן) . כתובת הדוא"ל שלי היא: וולפנשטיין ∂ xpert.digital
אני מצפה לפרויקט המשותף שלנו.