התנהגות קונים דינאמית: אתגרים חדשים לסחר ותעשייה בעידן הדיגיטלי - תמונה: xpert.digital
צרכנים גרמנים בין כלכלה להתאמה אישית: כיצד התנהגות קניות 2024 משתנה באופן קיצוני
עם זאת, רגיש למחיר תובעני: מדוע צרכנים גרמנים מציגים לסוחרים אתגרים חדשים לחלוטין
התנהגות הקניות של ימינו מעוצבת על ידי דינמיקה חסרת תקדים, המופעלת על ידי אי וודאות כלכלית, דיגיטציה מתקדמת ושינוי ציפיות הצרכנים. צרכנים גרמנים מנווטים בין רגישות מחירים לרצון לחוויות קניות בהתאמה אישית, ובמקביל המיקוד הוא יותר בהיבטים בר קיימא ודיגיטליים. פיתוחים אלה מאלצים קמעונאים ויצרנים להתאמות רציפות לאסטרטגיות שלהם על מנת לעמוד בקצב הדרישות המשתנות במהירות וכדי להבטיח יתרונות תחרותיים.
מתאים לכך:
תנאי המסגרת הכלכלית מעצבים את התנהגות הצרכנים
אינפלציה ורגישות למחיר כגורמים קובעים
התנאים הכלכליים של השנים האחרונות עיצבו את התנהגות הקניות הגרמנית. בעוד ששיעור האינפלציה היה 2.1% באפריל 2025 ובכך נחלש ברציפות מאז תחילת השנה, ההשפעות של עליית המחירים הקודמת בהתנהגות הצרכנים נותרות בולטות. בסחורות מהירות -העברה מהירה כמו אוכל ומשקאות, כמעט מחצית מהצרכנים (48%) שמים לב במיוחד למחיר - תגובה ישירה לעליית המחירים המשמעותית בשנים האחרונות.
רגישות מחירים מתמשכת זו מוצגת בדפוסי התנהגות שונים. מבצעים, מותגים משלו ורכישות בהנחיות נותרו במוקד קניות אוכל. קנו רכישות (48%), ההגבלה לחיוניים החשופים (43%) והמעבר למותגים זולים יותר (39%) הם התגובות הנפוצות ביותר לעליית המחירים. במקביל, 65% מהקונים המקוונים כבר משתמשים בקודי שובר והנחה כדי לחסוך ברכישותיהם, מה שמדגיש את המנטליות של האנטר המושרש עמוק של צרכנים גרמנים.
מצב רוח צריכה אופטימי למרות הזהירות
למרות רגישות המחירים המתמשכת, קיימת התפתחות מדהימה במצב רוח הצריכה. אי הוודאות הכלכלית של הצרכנים שככה בקיץ 2024 בהשוואה לסתיו 2023. נורמליזציה זו של מצב הרוח הצריכה באה לידי ביטוי בדפוסי רכישה שהשתנו: היא פחות משלמת להצעות (2023: 83%; 2024: 79%) וקנתה יותר ספונטנית (2023: 67%פחות רכישות ספונטניות; 2024: 63%).
מחקר נוכחי של אוליבר ווימן מאשר נטייה זו: 38% טובים מהצרכנים הגרמנים רוצים להוציא יותר בשנת 2025 מאשר בשנה שעברה. מגזרים בפרט מועילים לבריאות (49%מתכננים הוצאות נוספות), נסיעות (45%) ומזון (44%). פיתוח זה מראה שלמרות אתגרים כלכליים, הצרכנים מוכנים להשקיע באזורים מסוימים שנראים להם חשובים.
דיגיטציה כנהג טרנספורמציה
מסחר אלקטרוני בום ומהפכה ניידת
הדיגיטציה שינה באופן בסיסי את התנהגות הקניות ויצרה דינמיקה חדשה. קונים מקוונים מוציאים בממוצע 1,280 יורו בשנה באינטרנט, כאשר השלטים במסחר אלקטרוני ממשיכים לצמוח. המסחר האלקטרוני הגרמני גדל ב -4% ל -92.4 מיליארד יורו בשנת 2025, מה שמדגיש את הדיגיטציה המתמשכת של הסחר.
המהפכה הניידת בהתנהגות הקניות מדהימה במיוחד. מספר הקונים בסמארטפונים כמעט הוכפל תוך שנתיים, ו -4% מהצרכנים כבר קונים ברשת כל יום, בעוד 14% פעם או מספר פעמים בשבוע חנות ברשת. פיתוח זה מראה כי קניות מקוונות הופכות למקרה יחיד ומכשירים ניידים ממלאים תפקיד מרכזי.
אומניצ'נל כנורמליות חדשה
הדיגיטציה מובילה לאיחוי של ערוצים מקוונים ולא מקוונים. הצרכנים מצפים כיום לחוויה חלקה של כל ערוץ, שם הם יכולים לעבור בחופשיות בין נקודות מגע שונות. בתחום האופנה והבגדים, 39% מהלקוחות משתמשים ב 2-3 מקורות מידע לפני הקנייה, בעוד 43% אפילו משתמשים ב -4 מקורות או יותר. פיתוח זה מראה כי קמעונאים המציעים רק לערוץ אחד מאבדים שכבות יקרות של קונים.
ניתן למדוד את היתרונות של אסטרטגיה מתוחכמת של אומניצ'ר: קמפיינים שיווקיים המשתמשים בשלושה ויותר ערוצים משיגים שיעור קנייה גבוה של 287% מאשר קמפיינים לערוץ יחיד. לקוחות Omnichannel קונים 250% לעתים קרובות יותר, יש ערך עגלת קניות גבוה יותר ב -13% ומראים נאמנות לקוחות גבוהה יותר של 90%.
התאמה אישית ושימוש בטכנולוגיה
בינה מלאכותית וניתוח נתונים
טכנולוגיות מודרניות מאפשרות גישה מותאמת אישית יותר ויותר לצרכנים. חברות מפתחות יותר ויותר אלגוריתמים כדי להבין טוב יותר את הלקוחות שלהן ולהציע המלצות תואמות. המלצות מותאמות אישית אלה מבוססות על ההתנהגות האישית וההעדפות של הלקוחות ומובילות לסבירות גבוהה יותר לתארים רכישה מוצלחים.
הצרכן המודרני מודיע את עצמו ביסודיות, משווה מחירים וקורא ביקורות לפני הקנייה. רכישת נתונים מקוונת זו וקבלת ההחלטות פשטו את תהליך הרכישה והעניקו לצרכנים כוח רב יותר לגבי החלטות הרכישה שלהם. יחד עם זאת, היא מאפשרת לחברות לקבל תובנות מפורטות באמצעות התנהגות הלקוחות שלהן ולהתאים את האסטרטגיות שלהן בהתאם.
תמחור דינאמי ואסטרטגיות הסתגלות
במסחר אלקטרוני, חברות מסתמכות יותר ויותר על תמחור דינאמי כדי לייעל אוטומטית את המחירים על בסיס גורמים כמו תחרות, התנהגות לקוחות, עונה או מלאי. אסטרטגיה זו מאפשרת למקסם את הרווח על ידי הצעת ללקוחות את המחיר האופטימלי שבאותה עת מרימה את החברה מהתחרות. כלים ואלגוריתמים מיוחדים משמשים בפרט בפלטפורמות מקוונות כמו אמזון, eBay או זלנדו כדי להתאים אוטומטית את המחירים.
קיימות ומודעות איכותית
החשיבות הגוברת של צריכה אתית
בנוסף למחיר וזמינות, היבטי קיימות ואיכות ממלאים יותר ויותר תפקיד חשוב בהתנהגות הקניות. הלקוחות מדגישים יותר ויותר תהליכי ייצור ידידותיים לסביבה, תנאי עבודה הוגנים ומוצרים חסכוניים במשאבים. טריים ואזוריים מגיעים ראשונים בעת קניית אוכל וחשובים יותר בהשוואה לשנת 2022.
ניתן לראות אוריינטציה איכותית זו גם בנכונות לשלם: חלקם של הצרכנים שמצרפים שוב דגש רב יותר על איכות ומוכנים לשלם יותר כסף עבור מוצרים איכותיים עלה מ 47% ב- 2022 ל- 51% בשנת 2023. פיתוח זה מסמל תשואה לערכים מעבר למוקד המחיר הטהור.
מותגים עצמיים כאיכות אלטרנטיבית
התפיסה המשתנה של סימנים מסחריים מעניינת. עבור 61% מהגרמנים, איכות הסימנים המסחריים טובה כמו איכות המותגים הידועים. חותמות מגמה הן גם חותמות המגמה למזון אורגני. פיתוח זה מראה כי הצרכנים מוכנים להטיל ספק בהיררכיות המותג מבוססות ולקבל החלטות מבוססות איכות.
הדור -הבדלים ספציפיים בהתנהגות הקונים
דפוס צרכנים הקשורים לגיל
התנהגות הקניות מראה על הבדלים ספציפיים לדור משמעותי. קבוצות הגיל עד 44 שנים חיוביות במיוחד, 70% מהן מעוניינות לקנות. אצל 54% מבני 18 עד 24, תאוות הצריכה גדלה בהשוואה לשנה הקודמת. דור צעיר זה מראה זיקה גבוהה להצעות כושר, לפיה 87% מכלל הנשאלים מצביעים על כך שבריאות ורווחה חשובים להם מאוד.
מצד שני, עם הגדלת הגיל, תאוות הקנייה יורדת משמעותית: 25% מהילדים מעל גיל 65 קובעים כי תאוות הצריכה שלהם בשנת 2024 נמוכה עוד יותר מאשר בשנה הקודמת. ההבדלים הדמוגרפיים הללו מחייבים סוחרים ויצרנים אסטרטגיות תגובה מבדילות עבור קבוצות יעד שונות.
סוגים רגשיים לעומת סוגים רציונליים של קונים
חלוקת סוגי הקונים הועברה באופן ניכר. בעוד שבאוקטובר 2023, 68% עדיין היו שייכים לקונים רציונליים ומובנים ו 32% מסוגי הקונים הרגשיים והספונטניים, היחס בקיץ 2024 הוא 65% עד 35%. בין אוקטובר 2023 ליולי 2024, רכישות רגשיות וספונטניות עלו ב -23 מיליארד יורו בנפח הקמעונאי.
מתאים לכך:
אתגרים לסוחרים ויצרנים
אסטרטגיות אדפטיביות וגמישות
הדינמיקה של התנהגות הקונים של ימינו מציגה לחברות אתגרים ניכרים. עליכם להגיב בגמישות על שינוי צרכי הלקוח ובו זמנית להבטיח רווחיות כלכלית. נאמנות הלקוחות בעולם יותר ויותר דיגיטלי מאתגרת במיוחד מכיוון שנאמנות המותג של צרכנים רבים צנחה.
חברות צריכות לסמוך על אסטרטגיות שיווק אינדיבידואליות וכתובת בהתאמה אישית. הלקוחות מצפים לחוויות מחויבות -חורגות מהצעות מוצרים טהורות ומציעות ערך מוסף. זה דורש השקעות בטכנולוגיה, ניתוח נתונים וניהול חוויות לקוחות.
טרנספורמציה ושילוב טכנולוגי
דיגיטציה מחייבת חברות ליישר מחדש את המודלים העסקיים שלהן. יצרנים רבים עדיין מהססים להתאים תשתית דיגיטלית, אם כי פתרונות קיימים, מאולתרים לעיתים קרובות, מייצגים מקורות שגיאה אינטנסיביים עלות. תהליך הטרנספורמציה מורכב, אך הכרחי כדי להישאר תחרותי.
במיוחד באזור B2B, 94% מהקונים ברשת לפני שהם בוחרים לקנות. זה יותר ויותר הכרחי עבור היצרנים להתמקד באסטרטגיות פרסום מקוונות ובצורות מכירות דיגיטליות. מערכות מסחר אלקטרוני מבטיחות עבודה יעילה יותר של צוותי המכירות והשיווק ומאפשרות בסיסי קבלת החלטות טובות יותר באמצעות אפשרויות ניתוח מעמיקות.
יכולת ההסתגלות כגורם הצלחה: אם מודלים עסקיים סטטיים נכשלים
התנהגות קניות מודרנית מאופיינת בדינמיקה חסרת תקדים, המעוצבת על ידי תנאי מסגרת כלכלית, טרנספורמציה דיגיטלית ושינוי ציפיות הצרכנים. צרכנים גרמנים מוצגים כקונה רגיש לרגישות אך יותר ויותר אופטימי, שבמקביל מציב את הדרישות הגבוהות ביותר לנוחות, התאמה אישית וקיימות.
עבור סוחרים ויצרנים זה אומר שמודלים עסקיים מסורתיים וסטטיים כבר לא מספיקים. הצלחה דורשת התאמה רציפה של שינוי צרכים, השקעות בטכנולוגיות דיגיטליות ופיתוח אסטרטגיות גמישות וממוקדות לקוחות. החברות שמבינות אתגרים אלה כהזדמנויות ופועלות באופן יזום יוכלו לשרוד בנוף הסחר הדינמי של העתיד.
הפיתוח מראה בבירור כי התנהגות הקניות תמשיך להיות מעוצבת על ידי דינמיקה גבוהה בעתיד. חברות חייבות להיות מוכנות ליכולת הסתגלות ונכונות לחדש כדי להיות אחד מגורמי ההצלחה החשובים ביותר בסחר המודרני.
מתאים לכך:
השותף הגלובלי שלך לשיווק ופיתוח עסקי
☑️ השפה העסקית שלנו היא אנגלית או גרמנית
☑️ חדש: התכתבויות בשפה הלאומית שלך!
קונרד וולפנשטיין
אני שמח להיות זמין לך ולצוות שלי כיועץ אישי.
אתה יכול ליצור איתי קשר על ידי מילוי טופס יצירת הקשר או פשוט להתקשר אליי בטלפון +49 89 674 804 (מינכן) . כתובת הדוא"ל שלי היא: וולפנשטיין ∂ xpert.digital
אני מצפה לפרויקט המשותף שלנו.