הימנע משגיאות מכירות - מדוע נתוני מכירות אינם מספיקים בסחר הייצור בלבד - תמונה: xpert.digital
הצלחה קצרה לטווח הקצר, הפסקה ארוכה לטווח ארוך: איזו שגיאה חייבת להימנע מכירות
מכירות בר -קיימא: מדוע נתוני מכירות בסחר הייצור בלבד אינם מספיקים
"מכירות בסחר הייצור צריכות לא רק לחשוב על נתוני מכירות, אלא מעל לכל קשרי לקוחות לטווח הארוך ותשתית מוצקה הכוללת ייעוץ, תמיכה, הדרכה ותחזוקה." מקסימום זה חל במיוחד על מוצרים הזקוקים להסבר כמו תצוגות אינטראקטיביות, מסכי מגע או טכנולוגיות מפותחות אחרות שלא ניתן למכור פשוט על ידי מצגת מוצר טהורה. במקום זאת, יש צורך לבנות רשת של עובדים מיומנים, שותפי מכירות מוכשרים וצוות שירות אמינים על מנת להציע ללקוחות ערך מוסף אמיתי. זו הדרך היחידה להמיר את ההצלחה לטווח הקצר להצלחה בשוק בר -קיימא, ללא החזר מכירות כואב אחר כך, מכיוון שלקוחות מתפנים מפתרונות מפוקחים מספיק.
ניתן לראות את החשיבות של אסטרטגיה ארוכה לטווח ארוך על ידי העובדה שחברות רבות פועלות כיום בשווקים בהם ההתקדמות הטכנולוגית מתקדמת במהירות. ללקוחות יש ציפיות גבוהות מהמוצרים והציפיות הללו חורגות מפונקציונליות טהורה. ברצונך לתמוך במלואו - מההפגנה הראשונה ועד ההכשרה הממוקדת לתחזוקה ותמיכה רציפה במהלך הפעולה המתמשכת. במיוחד בתחום הטכנולוגיות האינטראקטיביות, זה לא מספיק רק למכור מוצר. עליכם גם להבטיח שהמשתמשים יבינו את המוצר, ישתמשו בו בצורה אופטימלית, ובתורם, הם יוכלו להפיק תועלת אמיתית. אם הטיפול אינו קיים או אינו מספק, הלקוח מאיים לפנות לספקים אחרים שיגיבו טוב יותר לצרכיו.
מתאים לכך:
נקודות מבט ארוכות טווח במקום יעדי מכירות לטווח קצר
"כל מי שמסתכל רק ברבע הבא של הרבע מאבד את עיניו לתמונה הגדולה." הצהרה זו חלה במיוחד בסחר הייצור, בו טכנולוגיות מורכבות מהוות לעיתים קרובות בסיס של העסק. הגעה ליעדי מכירות לטווח קצר היא בהחלט מפתה, אך הפוטנציאל בפועל הוא בנאמנות לקוחות בר קיימא. אם אתה רוצה לקשור לקוחות בטווח הארוך, אתה צריך להציע להם יותר ממוצר פונקציונלי גרידא. תשתית מקיפה לייעוץ ותמיכה היא חיונית. אחרת, סיפור הצלחה ראשוני יכול להפוך במהירות לבעיה אם לקוחות קצה יכירו בכך שהם נותרים לבד עם שאלות, הבעיות והדרישות האישיות שלהם. המשמעות היא שאתה מחפש אלטרנטיבות, מה שמוביל לקושי בירידה במכירות בטווח הבינוני והארוך.
במיוחד בשווקים תחרותיים ביותר, בהם יצרנים שונים עומדים לטובת הלקוחות, לעתים קרובות מוחלט על החבילה הכוללת של איכות מוצרים, שירות ומכירות. חברות המטפלות בטיפול לקוחות הוליסטי בשלב מוקדם הטילו את הבסיס להצלחה בר -קיימא. לא מדובר רק בהימנעות מסיכונים, אלא גם על העיצוב הפעיל של מיקום שוק יציב. צוות מאומן היטב ורשת שותפים עמידה מבטיחים שהמוצר שלך מופיע תמיד באור אופטימלי - יתרון תחרותי מכריע.
אתגרים ודרישות במוצרי מכירות דורשים מוצרי הסבר
מוצרים הזקוקים להסבר, כגון תצוגות אינטראקטיביות, מסכי מגע או מערכות מורכבות, דורשים העברת ידע אינטנסיבי. לקוחות לא רק צריכים לדעת מה מוצר יכול לעשות, אלא גם מדוע הוא מתאים לדרישות הספציפיות שלהם. זה דורש ידע טכני מבוסס מצד המכירות. רק מי שמבין את המוצר עצמו מסוגל להעביר את היתרונות שלהם באופן משכנע.
"לקוח מושכל הוא לקוח מרוצה." אמת זו חלה במיוחד על מוצרים הזקוקים להסבר. מכיוון שככל שהטכנולוגיה מורכבת יותר, כך היא חשובה יותר שהלקוח מזהה את השימושים האפשריים שלו. אם העברת ידע זו מוזנחת, נותרת רק הבנה שטחית. התוצאה: הלקוח אינו משתמש במוצר במלואו, עשוי להיות לא מרוצה וקל יותר לעבור לספק אחר שנותן לו תובנה טובה יותר.
אמצעים חשובים למכירות בר -קיימא
1. הדרכת מוצרים לערוצי מכירות פנימיים וחיצוניים
יש להכשיר עובדי מכירות, צוות שירות ושותפים חיצוניים באופן אינטנסיבי. זו הדרך היחידה להעביר בבירור את הפרטים הטכניים, תרחישי הפריסה וטיעוני המכירות. "עובדים מאומנים היטב הם עמוד השדרה של מכירות מוצלחות." השקעה כזו בידיעת הצוות משתלמת בטווח הרחוק: הלקוחות מרגישים טוב יותר, מבינים את הערך המוסף של הפיתרון המוצע ומפתח יותר אמון בחברה.
2. ייעוץ לקוחות פרטני ופתרונות מתאימים
ניתוח קבוצת היעד הוא צעד מכריע להבנת צרכיהם בדיוק. כל חברה, כל משתמש, מביאה דרישות שונות. ייעוץ ספציפי ללקוח, העוסק בידע קודם, בתעשייה, בתחום היישום והתשתיות הקיימות, מגדיל את הסבירות שלקוחות יכירו את היתרונות של המוצר. גישה המותאמת אישית באופן אינדיבידואלי מדגישה את הערכתו של הלקוח ומסמנת כי דאגותיו נלקחות ברצינות.
3. תמיכה ברת קיימא על כל מחזור חיי המוצר
שירות מקצועי לאחר המכירה הוא הכרחי. זה כולל תחזוקה שוטפת, זמני תגובה מהירים לבעיות, עדכונים רציפים והרחבות וכן נגישות אמינה של צוותי תמיכה. "שירות טוב לאחר המכירה הוא כמו רשת אבטחה המשמרת לקוחות מאכזבות." אם אתה רוצה לקשור לקוחות בטווח הארוך, עליך להישאר נוכח גם לאחר הרכישה. תמיכה עקבית זו לא רק מחזקת את אמון הלקוחות, אלא גם מספקת משוב יקר לשיפור מתמיד של מוצרים ושירותים.
4. פיתוח וחדשנות מתמשך נוסף
מכיוון שטכנולוגיות מתפתחות במהירות, חיוני להישאר בדופק של התקופות. שיפורי מוצרים קבועים, תכונות חדשות או שירותים משלימים עוזרים להיות מרוצים לטווח הארוך ואינם מרגישים צורך לשנות את הספק. חדשנות יוצרת התלהבות ומעבירה את התחושה שהיצרן לא רק מוכר מוצר, אלא גם מציע פיתרון מתמשך.
5. בניית רשת שותפים גמישה
רשת חזקה של שותפים, קמעונאים וספקי שירותים תומכת בנוכחות השוק שלהם ומייעצת במיומנות ללקוחות באתר. קורסי הכשרה נפוצים, תקני איכות אחידים ואסטרטגיות מכירות מתואמות מבטיחות כי שותפים חיצוניים מעבירים גם את הפילוסופיה של החברה. זה תורם תרומה משמעותית להצעת ללקוחות חוויה עקבית - ללא קשר לערוץ המכירות שבאמצעותו הם באים במגע עם המוצר.
סיכונים לירידה במכירות וכיצד לפגוש אותם
אם המיקוד הוא יותר מדי במכירות לטווח הקצר ונאמנות הלקוחות לטווח הארוך מוזנחת, קיים סיכון לתוצאות חמורות. סיכון אחד הוא שלא נעשות השקעות חשובות בהכשרה, רשתות, יכולות שירות ומבני תמיכה. ההשלכות המיידיות יכולות להיות:
תחרות הולכת וגוברת של מתחרים מאומנים טובים יותר
חברות שמשקיעות בשלב מוקדם של הכשרה וייעוץ יכולות להגיב טוב יותר לפניות לקוחות. לא רק יש לך מודל מכירות בוגר יותר, אלא גם הבנה עמוקה יותר של צרכי הלקוח. זה קובע תקנים בשוק בהם יש למדוד אחרים. כל מי שמתגעגע למעקב בזמן מאבד את הקשר.
משלוח לפתרונות חדשניים יותר
ההתפתחויות הטכנולוגיות כמעט יומיומיות בתחום התצוגות האינטראקטיביות ומסכי המגע. הלקוחות מצפים לעדכונים שוטפים, שימושים אפשריים חדשים ופיתוח מתמיד נוסף של המוצר. אם ספק נשאר מאחורי הציפיות, הסבירות שהלקוחות יבחרו לפתור מתחרה שמציע יותר מבחינת חדשנות ותמיכה.
אובדן תמונת המותג ואמינות
בטווח הרחוק, חברה שבולטת בגלל חוסר תמיכה והיעדר הצעות אימונים סובלת מבעיית תמונה. לקוחות שלא מרגישים מטופלים ימשיכו לשאת את התחושה הזו. מפה לאוזן רע או המלצות שליליות בפורומים או ברשתות מומחים יכולים להתפשט במהירות ולהרתיע לקוחות חדשים פוטנציאליים. אסטרטגיית מכירות ושירותים ארוכת טווח היא אפוא גם בסיס לשמירה על תדמית המותג שלך.
אסטרטגיות מונחות עתידיות להצלחה בשוק לטווח הארוך
"רק מי שמשקיע בעתיד יוכל לעזור לעצב אותם." הצהרה זו חלה במיוחד על חברות ייצור. כל מי שמוגבל כיום בכדי להביא מוצר תובעני מבחינה טכנולוגית לשוק ללא מדדים מלווים את הסיכון שלא רק לא להרחיב את בסיס הלקוחות שלו, אלא אפילו לאבד לקוחות קיימים. במקום זאת, רצוי להמשיך באסטרטגיה מחשבתית היטב מההתחלה הכוללת את ההיבטים הבאים:
1. עיצוב טיולי לקוחות הוליסטיים
לא רק הרכישה עצמה, אלא יש לתכנן ולייטל את כל הנתיב של לקוח מהקשר הראשון להתקנה להפעלה שוטפת ולתת -מיטוב. מסע לקוחות הוליסטי, המאופיין באינטראקציה, אימונים, אירועי שירות ותקשורת קבועה, מחזק את התחושה של להיות בידיים טובות. לקוחות המכירים בכך שהם לא רק קונים אלא שותפים לטווח הארוך מפתחים הבנה חיובית של מותגים.
2. בנה מערכות ניהול ידע פנימי
ניהול ידע הוא מפתח להצלחה בעת התמודדות עם מוצרים מורכבים ונזקקים. מאגרי מידע פנימיים מובנים היטב, תוכניות הכשרה, הצעות למידה אלקטרונית, הדרכות וידאו וסדנאות רגילות לצוותי מכירות וטכנאי שירות מבטיחים כי הידע המומחה יישאר בחברה ומורחב בהתמדה. כל מי שנותן לעובדיהם גישה לידע מקיף לא רק מחזק את יכולתו, אלא גם את המוטיבציה שלו.
3. תקשורת יזומה עם הלקוח
לקוחות רוצים לקבל מידע. אמצעי תקשורת פרואקטיביים, כגון שליחת עלוני מידע עם טיפים לשימוש טוב יותר במוצר, הזמנות לסמינרים מקוונים, הכשרה באתר או פורומים מקוונים בהם ניתן לשאול שאלות הם מכשירים יקרי ערך. מי שמתקרב באופן יזום ללקוחות מסמן שהם מעוניינים בכספם, אך גם בהצלחתם.
4. השקעות ארוכות טווח בהכשרת כוח אדם ופיתוח נוסף
עובדים הם הממשק בין המוצר ללקוח. כל מי שמשקיע בהכשרה נוספת של הצוות שלו יבטח יתרון תחרותי לטווח הארוך. מכיוון שצוות שיש לו גם ידע טכני וגם מיומנויות תקשורתיות מסוגל להסביר עובדות מורכבות בצורה מובנת ולהדביק את חששות הלקוחות. זה תורם ישירות לחיזוק נאמנות הלקוחות.
5. גמישות ויכולת הסתגלות
על מנת להצליח בשוק בטווח הארוך, על החברות להישאר גמישות. מגמות טכנולוגיות, בקשות לקוחות שהשתנו ואסטרטגיות תחרותיות חדשות דורשות התאמות קבועות. מי שמעסיק באופן פעיל שינויים אלה, מכיר בהזדמנויות חדשות ולנקוט צעדים מתאימים נותר רלוונטי. "גמישות היא הבסיס להצלחה לטווח הארוך בשוק הטכנולוגיה."
למכור יותר מסתם מוצרים
יש לנתק מכירות בסחר הייצור מגישה מכוונת מכירות בלבד. במקום פשוט להביא מוצרים לגבר, חיוני לבנות תשתית אמינה מעצות, הכשרה, תמיכה ותמיכה. לקוחות שיש להם תחושה של מובנים וליוותים גמלו זאת בנאמנות ארוכת טווח. הצלחת מכירות לטווח קצר הופכת להצלחה קבועה וקבועה בשוק תובעני יותר ויותר מונע על ידי חידושים.
חברות המשקיעות בביסוס מבני ידע, הצעות הכשרה, מושגי שירות ורשתות שותפים יוצרות בסיס עליו הם יכולים להמשיך להתקיים בעתיד. הם מחזקים את עמדתם בהשוואה לתחרות, מגדילים את שביעות רצון הלקוחות ומפחיתים את הסיכון לירידות במכירות. נקודת מבט מכירות הוליסטית החורגת מכירות גרידא שווה את זה לטווח הארוך - עבור החברה, עבור לקוחותיה ובסופו של דבר עבור כל התעשייה.
מתאים לכך: