הצלחה עם בריתות מכירות של SME בלוגיסטיקת ההגנה של האיחוד האירופי: שותפויות מכירות לפרויקטים רחבי היקף עם הטכנולוגיה הגבוהה באיחוד האירופי
שחרור מראש של Xpert
בחירת קול 📢
פורסם ב: 23 ביולי 2025 / עדכון מאת: 23 ביולי 2025 – מחבר: קונראד וולפנשטיין
הצלחה עם בריתות מכירות של SME בלוגיסטיקת ההגנה של האיחוד האירופי: שותפויות מכירות לפרויקטים בקנה מידה גדול עם האיחוד האירופי הייטק – תמונה: xpert.digital
מחסן אוטומטי, רכבות חכמות: כיצד בריתות היי-טק מתקנות את חולשותיו של נאט"ו
מעצמת העל הנשכחת: מדוע לוגיסטיקה על האבטחה של אירופה מחליטה – ומי מרוויח כעת
SME כנהג חדשנות: לוגיסטיקת ההגנה של אירופה ביציאה באמצעות בריתות מכירות אסטרטגיות ### ההגנה החדשה של אירופה: מדוע חברות קטנות הן כיום הכוכבים הסודיים ### מהרכבת ל- AI: כך מעמד הביניים רוצה לחולל מהפכה בלוגיסטיקה צבאית
מתאים לכך:
הפרדיגמה החדשה – יכולת ההגנה של אירופה להשתנות
תורו של התקופות כזרז לאסטרטגיה תעשייתית חדשה
הקשר גיאו -פוליטי
הנוף הגיאו -פוליטי של אירופה השתנה באופן מהותי בשנים האחרונות. סיפוח קרים בשנת 2014 ובמיוחד מלחמת ההתקפה הגדולה -בקנה מידה ברוסיה נגד אוקראינה מאז פברואר 2022 מציינת נקודת מפנה, המכונה בגרמניה כ"נקודת מפנה ". אירועים אלה טלטלו את ההנחה הרווחת של צו שלום יציב ביבשת במשך עשרות שנים והביאו את הצורך ביכולת הגנה קולקטיבית חזקה ואמינה בחזרה למוקד מדיניות הביטחון האירופית. לאור הגדלת המתחים הגיאו -פוליטיים, האיחוד האירופי הציב את נושא ההגנה בראש סדר היום שלו ושואף לחזק את תעשיית החימוש שלה כדי להפוך אותה לתגובה יותר, חדשנית ועמידה יותר. החזרה למדינה וברית הגנה אינה עוד תרחיש תיאורטי, אלא צורך אסטרטגי להיות בעל השלכות עמוקות על הכוחות המזוינים, המדיניות התעשייתית ופיתוח טכנולוגי ברחבי אירופה.
האגף של Nato-East כמוקד אסטרטגי
המוקד האסטרטגי של מיועד זה אינו ניתן לטעות באגף המזרחי של נאט"ו. מהים הבלטי בצפון לים השחור בדרום, הברית חיזקה מאסיבית את נוכחותה כדי להבטיח הרתעה אמינה כלפי תוקפנים פוטנציאליים. לאחר הפלישה הרוסית לאוקראינה, הוסיפו עמותות הקרב הרב -לאומיות הקיימות במדינות הבלטיות ובפולין על ידי ארבעה נוספים בבולגריה, הונגריה, רומניה וסלובקיה. בפסגת נאט"ו במדריד 2022 הוחלט גם להיות מסוגל להגדיל את האסוציאציות הללו לחוזק חטיבה במידת הצורך. עם זאת, נוכחות צבאית זו יעילה רק אם היא נתמכת על ידי יכולת לוגיסטית מעולה. האתגר האסטרטגי הוא להזיז כוחות חיזוק מאסיביים במהירות רבה במקרה של משבר – מתכנן לעבור ל 800,000 חיילי נאט"ו תוך 180 יום – האגף המזרחי ודרך. יוזמות כמו "קו אגרות האגף המזרחי" שהושק על ידי ארה"ב ובעלות בריתם מדגישות את המיקוד הזה. זה מתעדף מיומנויות מבוססות קרקע ויכולת פעולה הדדית של מערכות אקדח לבניית קו הגנה חזק. זה מתווסף על ידי מאמצים אזוריים כמו "קו ההגנה הבלטי", פרויקט משותף של אסטוניה, לטביה וליטא לבניית מפעלי הגנה, ותוכנית "מזרח מגן" של פולין, שמטרתה גם היא לחבר את הגבול. יוזמות אלה לא רק דורשות מערכות נשק, אלא מעל הכל לוגיסטיקה מפותחת, חוצה גבולות לחומרים, תחמושת ואספקה.
התשובה האירופית: אסטרטגיה תעשייתית חדשה לאזור ההגנה
בתגובה למצב הביטחוני שהשתנה, האיחוד האירופי יזם שינוי פרדיגמה במדיניות הביטחון שלו. המטרה מנוסחת בבירור: המדינות החברות צריכות להשקיע יותר, טוב יותר, ביחד ואירופי להגנתן. זה דורש הקמת בסיס ההגנה הטכנולוגית והענשיית האירופית הניתנת לתגובה ועמידה (EDTIB), המסוגל לכסות את צרכיהם של כוחות צבא אירופיים ולהבטיח ריבונות טכנולוגית. מסמכים ויוזמות אסטרטגיות מרכזיות מראים את הדרך. "המצפן האסטרטגי לביטחון והגנה" מגדיר את שאיפות האיחוד האירופי ומדגיש את הצורך להיות מסוגל לפעול מהר יותר ונחוש יותר. הספר הלבן "מוכנות 2030" הצפוי לשנת 2025 נועד לבצע מסלול מכריע נוסף על מנת להגביר את מוכנותו של האיחוד האירופי להגנה. תוכניות כמו קרן הביטחון האירופית (EDF) עם תקציב של כמעט 8 מיליארד יורו לתקופה 2021-2027 והתוכנית האירופית שהתקבלה לתעשיית הביטחון (EDIP) נועדו לקדם מחקר, פיתוח ורכישת שיתופי פעולה של חימוש. יוזמות אלה שואפות להתגבר על פיצול שוק ההגנה האירופי ולהפוך את שיתוף הפעולה התעשייתי לנורמה.
לוגיסטיקה כגורם מכריע ("לוגיסטיקה מנצחת מלחמות")
בסביבה אסטרטגית חדשה זו, הלוגיסטיקה מתמקדת בשיקול. החוכמה הצבאית הישנה שמדברים חובבים על טקטיקות, אך אנשי מקצוע מדברים על לוגיסטיקה, זוכה לדחיפות חדשה. ללא לוגיסטיקה מעולה, עמידה ומהירה, לא ניתן להעלות על הדעת הרתעה אמינה ולא פעולות הגנה מוצלחות. היכולת להביא חיילים וחומר למקום הנכון בזמן הנכון הופכת לגורם המכריע. בשל מיקומה הגיאוגרפי וכוחו הכלכלי, לגרמניה יש תפקיד מפתח כמרכז לוגיסטי מרכזי לפעולות נאט"ו ואיחוד. התמיכה של כוחות בעלות הברית בהנחת הטריטוריה הגרמנית (תמיכה במדינה המארחת) הפכה למשימת ליבה של הבונדסווהר. היעילות והמהירות של תהליכים לוגיסטיים אלה הם אבן מידה ישירה ליכולת ההגנה של הברית כולה. האתגר הוא ליצור שרשרת לוגיסטית שלא רק עובדת בשלום, אלא גם נותרה חזקה ומסתגלת בתנאי משבר או סכסוך.
מתאים לכך:
התפקיד החיוני אך האמביוולנטי של חברות קטנות ובינוניות במערכת האקולוגית ההגנתית האירופית
הגדרה וחשיבות כלכלית של חברות קטנות ובינוניות
חברות קטנות ובינוניות (SME) מהוות את עמוד השדרה של הכלכלה האירופית. על פי ההגדרה של ועדת האיחוד האירופי, חברה היא אחת מחברות קטנות ובינוניות אם היא מעסיקה פחות מ -250 עובדים ומשיגה מכירות שנתיות של 50 מיליון יורו לכל היותר או שיש לה מאזן שנתי בסך הכל 43 מיליון יורו. באיחוד האירופי, כ -23 מיליון חברות קטנות ובינוניות מייצגות מעל 99 % מכלל החברות ומעסיקים כמאה מיליון עובדים. הם לא רק גורם מכריע לצמיחה ושגשוג, אלא גם נהגים מרכזיים לשינוי ירוק ודיגיטלי של אירופה. חשיבותם היא כל כך מהותית עד שמדיניות האיחוד האירופי עוקבת אחר העיקרון של "תחשוב ראשונה קטן", האומר כי יש לקחת בחשבון תחילה את דאגות חברות קטנות ובינוניות בצעדים פוליטיים.
SME כנהג חדשנות מוכר בענף הביטחון
במיוחד בענף ההגנה הטכנולוגי הגבוה -טכנולוגי, תפקידו של SME כשחקנים חיוניים מוכר יותר ויותר. הם נחשבים ל"נהגים חיוניים לחדשנות ", במיוחד ביחס לטכנולוגיות משבשות שיש להן חשיבות מכרעת ליכולת ההגנה העתידית של אירופה. בעוד שחברות חימוש גדולות מחויבות לרוב במחזורי פיתוח ארוכים עבור מערכות נשק מורכבות, חברות קטנות ובינוניות ובעיקר סטארט-אפים מאופיינות בזריזות, גמישות גבוהה והתמחות. לעתים קרובות הם מובילים בתחומים עתידיים כמו בינה מלאכותית (AI), טכנולוגיית קוונטים, הגנת סייבר, רובוטיקה ומערכות בלתי מאוישות. נקודות החוזק המובנות שלך מאפשרות לך להגיב מהר יותר לדרישות חדשות ולעמוד בבקשות לקוחות ספציפיות. חברות קטנות ובינוניות יכולות לעתים קרובות לשנות את הייצור שלהן מהר יותר ומאופיינות בתרבות ארגונית ידידותית יותר לחדשנות המאופיינת בנאמנות עובדים קרובה ומוטיבציה גבוהה. יכולת זו לפתח במהירות פתרונות חדשניים הופכת אותה לחלק חיוני מבסיס ההגנה הטכנולוגי והתעשייתי האירופי (EDTIB).
המציאות הקשה: ייצוג תת מבני ומכשולים מערכתיים
למרות ההכרה הפוליטית הזו וכוחה החדשני הברור, חברות קטנות ובינוניות בענף ההגנה האירופי מתמודדות עם מציאות קשה: הן מיוצגות באופן מבחינה מבנית. הפער בין הפוטנציאל שלך לבין השתתפותך בפועל בצווי ההגנה הציבורית הוא באופן בוטה. במחקר מראה כי חברות קטנות ובינוניות בגרמניה היו אחראיות ל -3.2 % בלבד מהמחזור בתעשייה בשנת 2014, בעוד שחלקה בכלכלה הכוללת היה 35.5 %. תמונה דומה מוצגת ברמה של האיחוד האירופי, בה חברות קטנות ובינוניות היוו רק 6.1 % מהמכירות במדגם של הוראות ציבוריות בענף הביטחון, אך השיגו נתח של 29 % במגזר הציבורי כולו. נתונים אלה מראים כי נראה כי "שער הברק" פתוח בהרבה לחברות גדולות ומבוססות מאשר עבור חברות קטנות ובינוניות חדשניות.
ניתוח מחסומי גישה
הסיבות לשוליות זו הן אופי מערכתי ויוצרים מכשולים גבוהים לכניסה לשוק וצמיחת חברות קטנות ובינוניות בענף הביטחון.
מימון מכשולים: אחד האתגרים הגדולים ביותר הוא גישה להון. בנקים רבים ומשקיעים פרטיים מהססים להשקיע בחברות הביטחון. מצד אחד, הדבר נובע מהנחיות קפדניות של ESG (סביבתיות, חברתיות, ממשליות), שלעתים קרובות מוערכות באופן ביקורתי על ידי השקעות של חימוש, ומצד שני, ומצד שני בגלל הסיכון לסיכון עם מחזורי התפתחות ארוכים וקבלה לא בטוחה. זה פוגע בחברות קטנות ובינוניות, התלויות במימון חיצוני לחדשנות וקנה מידה.
מורכבות בירוקרטית ורגולטורית: נהלי הפרס באזור ההגנה הם לרוב מורכבים ביותר, ארוכים וקשורים לדרישות רשמיות גבוהות. קורבנות משפטיים והצורך לספק ראיות כלכליות וטכניות נרחבות מציפות את יכולות הניהול של חברות קטנות ובינוניות רבות מציפות. אמצעים כמו הנחיית האיחוד האירופי לפשט את העברת סחורות הביטחון צריכים לתקן את המצב, אך המורכבות הבסיסית של תהליכי הרכש נותרה מחסום מסיבי.
פיצול שוק ודומיננטיות של בתי מערכות: תעשיית ההגנה האירופית צמחה באופן היסטורי ומפוצל לאומית. זה נשלט על ידי מספר קטן של בתי מערכות גדולים הפועלים כקבלן הראשי של הכוחות המזוינים. עבור חברות קטנות ובינוניות, רק תפקיד הספק נותר בשורה השנייה או השלישית. תלות זו מובילה למרגנדרוק ומגבילה את האפשרויות להציב חידושים משלך ישירות בשוק. הגידול העצום בהוצאות ההגנה טומן בחובו את הסיכון להמשך דומיננטיות זו אם הכספים מופצים בעיקר על האינטגרטורים הגדולים.
מחסור בעובדים מיומנים: בפרט, קיים חוסר חריף של מומחים מוסמכים, במיוחד באזורי הטכנולוגיה הגבוהים המוחלטים להגנה עתידית כמו AI, מחשוב קוונטי ואבטחת סייבר. חברות קטנות ובינוניות מתחרות על הכישרונות הטובים ביותר עם תעשיית הטכנולוגיה האזרחית ולעתים קרובות הם חסרון.
פרדוקס עמוק בא לידי ביטוי בעצמו: בעוד שהפוליטיקה דוחה את חוזקם החדשני של חברות קטנות ובינוניות כחיונית לאוטונומיה האסטרטגית והעליונות הטכנולוגית של אירופה, המבנים האמיתיים של שוק ההגנה מעדיפים באופן שיטתי את החברות הגדולות שהוקמו. הווידויים הפוליטיים לקידום חברות קטנות ובינוניות, כפי שנוסחו בעיתוני אסטרטגיה, עומדות בניגוד חד למציאות של נוהג הפרסים. דרישות המערכת – דרישות הון גבוהות, תקנות תאימות מורכבות ותהליכי מכרזים ארוכים ועתירי משאבים – הן דה -פקטו המותאמות ליכולות של תאגידים גדולים.
ללא רפורמה מהותית בתהליכי הרכש ויצירת מרחקים ממוקדים ונגישים עבור חברות קטנות ובינוניות, "נקודת המפנה" מאיימת להחמיץ את כוחו הטרנספורמטיבי עבור חברות בגודל בינוני. הקרנות החדשות והמאסיביות, למשל מקרן ההגנה האירופית, היו זורמות בעיקר לבתי המערכת הגדולה. חברות קטנות ובינוניות ישתתפו כקבלן משנה, אך התלות המבנית שלהם הייתה מתמצקת ומאטה את פוטנציאל החדשנות המלא שלהם על ידי המבנים ההיררכיים הנוקשים של התאגידים הגדולים. על רקע זה, היווצרות בריתות מכירות אסטרטגיות עבור חברות קטנות ובינוניות לא רק תהפוך לאסטרטגיית צמיחה, אלא גם לצורך קיומי לפצות על חסרונות מבניים אלה ולהביא את כוחם החדשני לשוק.
מוקד לאבטחה והגנה – ייעוץ ומידע
מוקד לאבטחה והגנה – תמונה: xpert.digital
מרכז האבטחה וההגנה מציע ייעוץ ומידע עדכני מבוסס על מנת לתמוך ביעילות בחברות וארגונים בחיזוק תפקידם במדיניות הביטחון והביטחון האירופית. בקשר הדוק לקבוצת העבודה של SME Connect, הוא מקדם חברות קטנות ובינוניות (SME) בפרט שרוצות להרחיב עוד יותר את כוחן והתחרותיות החדשנית שלהן בתחום ההגנה. כנקודת קשר מרכזית, הרכזת יוצרת גשר מכריע בין SME לאסטרטגיית הגנה אירופאית.
מתאים לכך:
בריתות הגנה PPP (שותפות ציבורית-פרטית): מפתח להצלחה בנופי בטיחות מורכבים
שיתוף פעולה אסטרטגי כמפתח להצלחה – בריתות מכירות עבור חברות קטנות ובינוניות
מודלים של שיתוף הפעולה B2B בהקשר ההגנה
הגדרת מערכות יחסים B2B
מגזר העסקים לעסקים (B2B) המתאר את הקשר העסקי בין חברות שונה באופן מהותי ממארק העסקי לצרכן (B2C). בעוד שלעתים קרובות עסקאות B2C מיועדות להתראה קצרה, רגשית וברכישות אינדיבידואליות, חנויות B2B מאופיינות במורכבות רבה יותר, נפחי סדר גדולים יותר ובנטיות שותפות לטווח הארוך. זה תקף במיוחד למגזר ההגנה. קשרים עסקיים מבוססים על משא ומתן מפורט על חוזים, הבנה טכנית עמוקה ורמת אמון גבוהה, מכיוון שזה קשור למוצרים ושירותים ביטחוניים -קריטיים. החשיבות המרכזית בסביבה זו היא חשיבות מרכזית בסביבה זו, "שיווק מערכות יחסים".
מתאים לכך:
ניתוח צורות שיתוף פעולה
שיתופי פעולה חיוניים כדי להצליח בסביבת ה- B2B התובענית הזו, במיוחד חברות קטנות ובינוניות. ניתן להבחין במודלים שונים, כל אחד מהם מציע יתרונות וחסרונות ספציפיים:
בריתות אסטרטגיות: זוהי צורת שיתוף הפעולה הגמישה ביותר. שתי חברות או יותר מסכימות שיתוף פעולה לטווח הארוך להשגת יעדים משותפים, אך שומרים על עצמאותם החוקית והכלכלית המלאה. המוקד הוא על צרור המשאבים (למשל טכנולוגיה, ידע), חלוקת הסיכונים (למשל בפיתוח מוצרים חדשים) והגישה המשותפת לשווקים חדשים. מכיוון שאף יחידה משפטית חדשה אינה מבוססת ולעתים קרובות אין צורך במאמץ הון, טופס זה אטרקטיבי במיוחד עבור חברות קטנות ובינוניות כדי לעבוד יחד בצורה הקשורה לפרויקט וזריז. עם זאת, האחריות החוזית הנמוכה יכולה להיות גם חסרון במקרה של חילוקי דעות.
מיזמים משותפים (JV): עבור מיזם משותף, שתי חברות אב או יותר מצאו חברה בת עצמאית מבחינה משפטית בה הן משתלטות במשותף. צורה זו מחייבת הרבה יותר ומתאימה לפרויקטים גדולים, אינטנסיביים הון וטווח ארוך, כמו פיתוח וייצור משותפים של מערכת נשק חדשה. משותפים עלויות, סיכונים ורווחים, מה שמוריד את הסיכון היזמי עבור השותפים האישיים. יתרון מכריע הוא האפשרות ליצור ולהעלות על קניין רוחני חדש יחד. החסרונות טמונים במאמץ התיאום הגבוה, סכסוכים פוטנציאליים כתוצאה מתרבויות תאגידיות שונות והגמישות פחות בהשוואה לברית האסטרטגית.
קונסורציות: קונסורציום הוא מיזוג בתשלום של חברות שנוצרות בדרך כלל למשך פרויקט ספציפי, למשל להגיש הצעה משותפת למכרז ציבורי גדול. השותפים נשארים עצמאיים, אך פועלים כיחידה אחת. בניגוד לברית האסטרטגית הרחבה לעיתים קרובות, קונסורציום אינו נוצר לצמיתות ומתמוסס שוב לאחר סיום הפרויקט. זהו פיתרון פרגמטי לצרב את הכישורים והיכולות הנדרשים להזמנה גדולה.
מערכות אקולוגיות מבוססות פלטפורמה: צורת שיתוף פעולה מודרנית ביותר זו מבוססת על פלטפורמות דיגיטליות המחברות מספר גדול של שחקנים – חברות קטנות ובינוניות, חברות גדולות, ספקים, לקוחות וספקי שירותים – ברשת דיגיטלית. הם לא רק מאפשרים עסקאות, אלא גם מקדמים שיתוף פעולה וחילופי נתונים סטנדרטיים, המתבצעים בפירוט בחלק הרביעי של דוח זה.
דגמי מכירות בפירוט
ניתן לעקוב אחר אסטרטגיות מכירות שונות בתוך צורות שיתוף פעולה אלה:
מכירות ישירות: החברה מוכרת את מוצריה ושירותיה ישירות ללקוח הסופי, בתחום הביטחון בדרך כלל למשרד הביטחון או לרשות רכש. היתרון טמון בקשרי לקוחות ישיר, שליטה מלאה בתהליך המכירה ובמרווח הגבוה יותר. עם זאת, עבור חברות קטנות ובינוניות, בדרך כלל בדרך זו כמעט ולא אפשרי בגלל מאמץ המשאבים העצום למכירות, שיווק וטיפול במכרזים מורכבים.
מכירות עקיפות באמצעות רשתות שותפים: כאן המכירה מתבצעת באמצעות צדדים שלישיים, כמו מפיצים, משווקים או – לעתים קרובות ביותר בתחום ההגנה – באמצעות אינטגרטורי מערכות גדולים המשלבים את תוצר ה- SME במערכת הכוללת שלהם. היתרון המכריע עבור חברות קטנות ובינוניות הוא מדרגיות ויעילות עלות. אתה יכול לגשת לרשתות מכירות מבוססות, אישורים וידע השוק של השותף מבלי שתצטרך לבנות ארגון מכירות יקר משלך. החיסרון הוא מרווח רווח נמוך יותר ותלות משמעותית בשותף השולט בממשק ללקוח הסופי. עם זאת, עבור חברות קטנות ובינוניות רבות באזור ההגנה, זו הדרך היחידה בת -קיימא לשוק.
הטבלה הבאה מציעה ניתוח השוואתי של דגמי שיתוף הפעולה והיא נועדה לשמש כלי אסטרטגי בחברות קטנות ובינוניות על מנת לזהות את צורת שיתוף הפעולה המתאימה ביותר למצבם הספציפי.
ניתן לעקוב אחר אסטרטגיות מכירות שונות בתוך צורות אלה של שיתוף פעולה – תמונה: xpert.digital
ישנן צורות שונות של שיתוף פעולה בעולם שיתוף הפעולה התאגידי, השונות באופן משמעותי בהיבטים המשפטיים, הכספיים והארגוניים שלהם. בריתות אסטרטגיות מציעות לחברות דרך גמישה ליישם במשותף פרויקטים מבלי לוותר על עצמאותן החוקית. הידע והמשאבים העיקריים משותפים, כאשר הסיכון נותר לניהול וחברות האם שומרות על אחריותן.
המיזם המשותף, בו נוסדה חברה משותפת חדשה לחלוטין, הוא סוג של שיתוף פעולה אינטנסיבי יותר. כאן השותפים משקיעים הון משמעותי בסיכוני, רווחים והפסדים באופן שווה. השליטה מתרחשת באמצעות ניהול משותף, מה שמגדיל את האג"ח ואת האחריות.
קונסורציות מתאימות במיוחד לפרויקטים זמניים בהם השותפים נשארים עצמאיים, אך עובדים יחד למשימה ספציפית. בדרך כלל יש מנהיג קונסורציאלי שמשתלט על התיאום.
מערכות אקולוגיות של פלטפורמה הן סוג מודרני של שיתוף פעולה. הם מאפשרים מבני רשת דיגיטלית עם גמישות גבוהה בהן חברות פועלות כיחידות אוטונומיות. סיכוני העסקה ממוזערים וחברות יכולות להיכנס באופן דינמי לשותפויות.
הבחירה בטפסי שיתוף פעולה תלויה ביעדים, משאבים ונכונות אסטרטגיים לקחת סיכונים. עבור חברות קטנות ובינוניות באזורים רגישים כמו Logistics Defense, מודלים אלה מציעים אפשרויות שונות – של מחקר משותף וכלה במיקום אמיתי של יכולות הובלה.
גורמי הצלחה וניהול סיכונים בבריתות ביטחון
ההצלחה של שיתוף פעולה בענף הביטחון תלויה במגוון גורמים החורגים הרבה מעבר לתאימות הטכנית או הכלכלית גרידא של השותפים.
גורמי הצלחה "רכים"
הבסיס של כל ברית מוצלחת הוא אמון. במגזר בו מחליפים מידע וטכנולוגיות רגישות, תקשורת פתוחה, כנה וסדירה. אי -הבנות חיוביות או אי הבנות יכולות להרוס במהירות שותפות. התאימות של המטרות האסטרטגיות והתרבויות הארגוניות חשובה לא פחות. אם לשותפים יש רעיונות שונים לגבי עתיד שיתוף הפעולה או שיטות העבודה שלהם שונות זו מזו, סכסוכים הם בלתי נמנעים. הערכה מדוקדקת של שותפים פוטנציאליים מראש היא אפוא מכריעה.
גורמי הצלחה "קשה": יסוד שיתוף הפעולה
בנוסף להיבטים התרבותיים, המסגרת המשפטית והטכנית חייבת להיות מדויקת וחזקה:
עיצוב חוזה: חוזה מפורט ונכון מבחינה משפטית הוא עמוד השדרה של כל ברית. עליו לווסת את כל ההיבטים החיוניים: התרומות והאחריות המדויקות של כל שותף, חלוקת העלויות והרווחים, כללי אחריות ברורים, ובעיקר תהליכים מוגדרים היטב לתהליך ההחלטה ופיתרון הסכסוכים. נקודה מוזנחת אך קריטית לעיתים קרובות היא תרחישי יציאה (סעיפי יציאה) הקובעים את התנאים שבהם התנאים ובאילו השלכות בן זוג יכול להשאיר את הברית. לאור המורכבות והסיכון המוגבר לחבות, שיכולים לאיים להתקיים, במיוחד עבור חברות קטנות ובינוניות, נדרש מהצד הפוליטי כדי לתמוך במעמד הביניים כאן, למשל על ידי מתן חוזי מדגם או יצירת קבוצות עבודה הקשורות לפרויקט (ARGE) בהשתתפות המדינה על מנת להפחית את הסיכון של חברות קטנות ובינוניות.
הגנה על קניין רוחני (IP): עבור חברות קטנות ובינוניות חדשניות, הקניין הרוחני שלהם – פטנטים, עיצובים, קודי תוכנה, ידע – הוא ההון החשוב ביותר. בשיתוף פעולה קיים סיכון לניקוז לא רצוי של ידע זה. לפיכך, על הסכם שיתוף הפעולה להגדיר במדויק איזה IP מכניס כל שותף ("IP רקע") ולמי ה- IP ("IP חזית"), שנוצר לאחרונה כחלק משיתוף הפעולה. יש לקבוע כללים ברורים לשימוש, רישוי והגנה על זכויות אלה על מנת להימנע ממסורדים מאוחרים יותר.
אבטחת סייבר בשרשרת האספקה: ברית מגדילה בהכרח את אזור ההתקפה הדיגיטלית. התקפת סייבר על בן זוג יכולה להתפשט במהירות לכל הרשת. הברית כולה בטוחה רק כמו חברך המוחלש. לפיכך, עמידה בתקני אבטחת סייבר נפוצים, גבוהים, אינה ניתנת למשא ומתן. זה דורש הערכת סיכונים נפוצה, יישום מערכות אבטחה תואמות (למשל על פי ISO 27001) ותרגילים משותפים רגילים כדי להגן על התקפות סייבר.
ציות ותקנות: מגזר הביטחון מוסדר ביותר. על חברות לעמוד במספר גדול של תקנות לאומיות ובינלאומיות. זה כולל חוקי בקרת יצוא קפדניים לחימוש ומוצרי שימוש כפול המחייבים אישור של רשויות כמו BAFA. בשיתוף פעולה עם שותפים בארה"ב או לגישה לשוק האמריקני, מתווספים תקנות מורכבות אחרות כמו ITAR (תקנות תנועה בינלאומיות בזרועות) או הסמכת מודל הבשלות ברשת (CMMC). על כל השותפים בברית להבטיח עמידה בכללים אלה, מכיוון שהפרות יכולות להוביל לעונשים רגישים ולהדרה של הוראות עתידיות.
הכוח של מכירות עקיפות: רשתות שותפים כמנוע צמיחה
SMES ובתי מערכת
הקשר בין חברות קטנות ובינוניות חדשניות לבתי מערכת גדולה הוא לרוב סימביוטי, אך לעיתים רחוקות סימטרי. חברות קטנות ובינוניות מספקות טכנולוגיות וזריזות מיוחדות, ואילו בתי המערכת מציעים גישה לשוק, חוזק פיננסי לפרויקטים גדולים, ניסיון בתהליכי הסמכה מורכבים ויכולת לשלב מערכת. עבור חברות קטנות ובינוניות רבות, השותפות עם בית מערכות היא הדרך היחידה לשלב את מוצריהם בתוכניות הגנה גדולות. עם זאת, תלות זו מהווה את הסיכון למחיר חזק ולחץ שולי וכן לאובדן קשרי הלקוחות הישיר. חברות קטנות ובינוניות מוצלחות חייבות לנהל באופן פעיל קשר זה, להשתמש בייחודיות הטכנולוגית שלו כמנוף משא ומתן ולנסות לא להיות תלויה בלקוח מרכזי יחיד.
ברית SME-TO-SMU
אלטרנטיבה אסטרטגית לספקים טהורים היא היווצרות בריתות בין כמה חברות קטנות ובינוניות. על ידי שילוב של חברות משלימות, הן יכולות להציע יחד פתרונות מורכבים ומקיפים יותר. קונסורציום של מומחה לתוכנת לוגיסטיקה, ספקית טכנולוגיית תקשורת בטוחה וחברת הובלה, למשל, יכולה לשרוף חבילת לוגיסטיקה משולבת האטרקטיבית יותר ללקוח ציבורי מאשר השירותים האישיים. בריתות כאלה מגדילות את הכוח בתחרות ומאפשרות ל- SME להופיע כשותפים שווים יותר.
דור של לידים והזדמנויות שוק
יתרון מכריע של שותפויות הוא שיפור הגישה למידע והזדמנויות שוק. רשתות שותפים משמשות כמכפילים. שיתוף הפעולה נותן תובנה של SME ברשתות של שותפיה, לומד בעבר של דרישות חדשות ומכרזים פוטנציאליים ויכול לפתח הצעות יחד עם בן הזוג שמעולם לא יכול היה להוביל. הצעות ייעוץ ורשתות, כמו קידום על ידי סוכנויות ממשלתיות או עמותות בתעשייה, יכולות למלא תפקיד חשוב כאן כדי להפגיש בין השותפים הנכונים.
עבור חברות קטנות ובינוניות בענף הביטחון, ברית מכירות היא אפוא יותר מאשר רק אחת מהאפשרויות האסטרטגיות הרבות; זהו ציווי אסטרטגי לפצות על החסרונות המבניים המובנים בשוק. עם זאת, ההצלחה של בריתות אלה איננה הצלחה בטוחה. זה תלוי בניהול זהיר ופרואקטיבי ביותר של סיכונים הממלאים תפקיד קטן בהרבה בשווקים אזרחיים. על כן, על בחירת השותף לעבור הרבה מעבר לבדיקת הטכנולוגיה או השוק המשלימה. קריטריון בחירה מכריע חייב להיות "ציות ובגרות אבטחה" של השותף הפוטנציאלי. ברית עם בן זוג הממוקם בצורה חלשה בתחומי הקניין הרוחני, אבטחת סייבר או בקרת יצוא יכולים להפוך במהירות לאיימים להתקיים עבור SME. זה הופך את שלב בדיקת הנאותות לפני הכניסה לשותפות מורכבת וחשובה בהרבה מכל מגזר אחר.
היישום הטכנולוגי והלוגיסטי – ממסדרונות לפלטפורמות דיגיטליות
עמוד השדרה של ההנחה: רשתות Loghub ומסדרונות אסטרטגיים
פרויקט פסקו "רשת רכזות לוגיסטיות"
על מנת לאפשר מעבר מהיר ויעיל של כוחות מזוינים ברחבי אירופה, הושק פרויקט האיחוד האירופי "רשת של רכזות לוגיסטיות באירופה ותמיכה בפעולות" כחלק משיתוף הפעולה המובנה המתמיד (PESCO). רעיון הליבה הוא הקמת רשת ברשת אירופה של מרכזי לוגיסטיקה צבאית (רכזות יומן). מדובר במוסדות לוגיסטיים לאומיים שכחלק מהרשת מציעים שירותים לוגיסטיים לצמיתות או זמנית כמו אחסון, מעטפה, תחזוקה או תדלוק עבור מדינות אחרות המשתתפות. המטרה היא ליצור "עמוד שדרה" לוגיסטי חזק לאורך מסלולי פרסום אסטרטגיים, מה שמקצר את זמן התגובה, מגביר את היכולות ומגדיל את התמדה של פעולות צבאיות, מתרגילים למצב חירום.
מתאים לכך:
תפקוד ובקרה
רשת מורכבת זו מתואמת בשתי רמות. כל מדינה המשתתפת מגדירה נקודת גישה לאומית (נקודת גישה לאומית – NAP), המשמשת ממשק לבירורים והצעות. התיאום המרכזי של הרשת כולה, כלומר התיאום של זרמי החומר והתנועה, מתקיים על ידי מרכז התיאום המשותף (JCC), שנמצא במרכז הלוגיסטי של בונדסווהר בווילהלמשבן ונבנה במיוחד לפרויקט פסקו זה. חשוב כאן שהרשת לא תוכננה במפורש כתחרות עם מבני נאט"ו קיימים, אלא כמערכת משלימה וניתנת לחיבור. זה גם פתוח להשתתפותן של מדינות שלישיות כמו קנדה, בריטניה או נורבגיה, מה שמדגיש את חשיבותה האסטרטגית.
תפקיד התמיכה המשותפת של נאט"ו ומאפשר פקודה (JSEC)
הסוגר המבצעי לניידות צבאית באירופה הוא התמיכה המשותפת ומאפשרת פיקוד (JSEC) של נאט"ו שבסיסה באולם. כפיקוד מבצעי בפיקוד הישיר של המפקד העליון של בעלות הברית האירופה (SACUR), JSEC אחראית להבטיח ולהבטיח את התנועה המהירה והחלקת של חיילים וחומרים על גבולות לאומיים. JSEC משמש אפוא כ"לקוח "האסטרטגי העיקרי והמשתמשים במיומנויות המסופקות על ידי רשת Loghub Pesco. הקמתם של "מסדרונות שנגן צבאיים" למזער מכשולים ביורוקרטיים היא אחת המטרות המרכזיות המונעות על ידי JSEC.
הזדמנויות עבור חברות קטנות ובינוניות
עבור חברות קטנות ובינוניות, בניית תשתית לוגיסטית זו פותחת מגוון הזדמנויות עסקיות. אתה יכול למקם את עצמך כספק שירות מתמחה מאוד עבור רכזות היומן הבודדות. פיתוח ויישום של מערכות ניהול IT ומחסנים מאובטחים, אספקת שירותי תחזוקה ותיקון מיוחדים למערכות נשק מסוימות, מסירת טכנולוגיית מעקב ובטיחות חדשנית למרכזים או אספקה גמישה של יכולות הובלה אזרחיות כחלק ממושגי שימוש כפול, למשל.
לוגיסטיקה לשימוש כפול: ההסתבכות החכמה של יכולות אזרחיות וצבאיות
הגדרה ויתרונות
לוגיסטיקה לשימוש כפול מתייחס לשימוש בסחורות, טכנולוגיות ותהליכים שניתן להשתמש בהם למטרות אזרחיות וצבאיות כאחד. גישה זו מציעה יתרונות אסטרטגיים אדירים. על ידי גישה ליכולות של שוק הלוגיסטיקה האזרחית – החל משלבי משא למחסנים ועד מערכות IT – כוחות יכולים להפוך את הלוגיסטיקה שלהם לגמישה יותר, עמידה וחסכונית יותר. מחקרים מצביעים על חיסכון אפשרי בעלויות של עד 20 אחוזים. במיוחד במקרה של עומסים מובילים, כמו אלה המתרחשים במקרה של חיילים גדולים או במקרה של משבר, שילוב של שותפים אזרחיים מאפשר התרחבות מאסיבית של היכולות הזמינות. במקביל, שיתוף הפעולה מוביל להעברה טכנולוגית חשובה: לוגיסטיקה אזרחית נהנית מהתקנים הגבוהים לביטחון סייבר של הצבא, ואילו הצבא יכול ללמוד מתהליכי הכלכלה האזרחית שנחתכה ליעילות ואוטומציה.
מתאים לכך:
אתגרים ורגולציה
השימוש בסחורות ושירותים בשימוש כפול כפוף לבקרות משפטיות קפדניות כדי למנוע התעללות שלהם למטרות לא רצויות. תקנת האיחוד האירופי-ארה"ב והחוקים הלאומיים כמו חוק התעשייה הזרה הגרמנית מווסתים במדויק את הייצוא של סחורות וטכנולוגיות כאלה. חברות העובדות בתחום זה חייבות להבטיח ציות מוחלט ובדרך כלל דורשות היתרי ייצוא מהמשרד הפדרלי לכלכלה ובקרת יצוא (BAFA). מורכבות רגולטורית זו היא אתגר משמעותי, במיוחד עבור חברות קטנות ובינוניות.
בין -מודליות ויכולת פעולה הדדית כבעיית ליבה
מקסום מהירות ההנחה דורש שרשראות הובלה בין -מודאליות חלקות, אופן ההובלה כמו דרך, מסילה, ספינות ומשא אוויר. עם זאת, בפרט בתנועה חוצה גבולות בתוך אירופה, זה נובע ממכשולים ניכרים המבוססים על היעדר יכולת פעולה הדדית טכנית ופרוצדוראלית.
תנועת רכבת צלילה עמוקה
תנועת הרכבות נקבעה מראש להובלת סחורות צבאיות קשות לאורך מרחקים ארוכים, אך סובלת מפיצול שגדל היסטורי באירופה. המכשולים הגדולים ביותר להובלת הרכבות הצבאיות הם:
רוחב נתיבים שונים: בעוד שרוב אירופה משתמשת בנתיב הרגיל של 1,435 מ"מ, ישנה הרחבה של 1,520/1,668 מ"מ בחצי האי האיברי ובמדינות יורש ברית המועצות (כולל אוקראינה ובלארוס הסמוכה לאלנק מזרח נאטו). בגבולות זה דורש זמן וטעינה יקרה של הסחורה או פיוס העגלות.
מערכות חשמל ואותות שונות: מגוון מערכות ההפעלה והאבטחה חמורות עוד יותר. ישנן ארבע מערכות חשמל שונות באירופה (למשל, 15 קילוואט חילופי זרם לסירוגין בגרמניה, זרם ישיר של 3 קילוואט בפולין) ומעל 20 מערכות אבטחת רכבות לאומיות שונות (למשל PZB בגרמניה, TVM בצרפת). זה מכריח את הקטרנים כמעט בכל גבול להחזיק ולעתים קרובות להשתנות.
עם זאת, פתרונות טכנולוגיים זמינים ומיושמים יותר ויותר. מערכת בקרת הרכבות האירופית (ETCS) מוצגת כסטנדרט דיגיטלי אחיד להגנת הרכבות ברחבי אירופה ונועדה להחליף את מערכות האי הלאומי לטווח הארוך. קטרים רב-מערכתיים מודרניים מסוגלים לפעול תחת מערכות חשמל ומערכות איתות שונות ובכך להפחית משמעותית את חיי השירות בגבולות. לבעיית מסלולים שונים, ישנם נתיבים אוטומטיים (למשל המערכות מ- Talgo או Rafil/DB AG), המאפשרות עגלות מצוידות במיוחד להתאים את רוחב המסלול שלהם במהלך המעבר האיטי דרך המערכת. חברות קטנות ובינוניות יכולות למלא תפקיד מכריע בתחום זה כספק חדשני ביותר של רכיבים עבור ETCs, תוכנה לקטרים רב -מערכתיים או מערכות מכטרוניות למערכות פנייה.
מהפכה טכנולוגית במחנה המאגר: מסופי מערכת ומחסן אוטומטי במפרץ גבוה (HBS)
בעיית מחנות מכולות מסורתיים
היומנים והטרמינלים לאורך מסדרונות ההנחה משמשים כמחסן חיץ ונקודות כיסוי. מסופי מכולות מסורתיים בהם מכולות שטוחות ורק שכבות בודדות מוערמות גבוהות, אך הן אינטנסיביות פני השטח ולא יעילות. הגישה למכולה מסוימת המאוחסנת בתחתית או באמצע ערימה מחייבת לעתים קרובות את הזמן -הסביבה של כמה מכולות אחרות ("תנועות לא פרודוקטיביות"). זהו חסרון רציני עבור הלוגיסטיקה הצבאית, בה הגישה המהירה לחומר ספציפי היא מכריעה.
מושג HBS
מחסן אוטומטי במכולות גבוהות (אחסון במפרץ גבוה, HBS) מציע פיתרון מהפכני. במקום לערום מכולות, הם מאוחסנים במערכת מדף פלדה ענקית שיכולה להיות עד 11 רמות או יותר. האחסון והמיקור החוץ מתרחש באופן אוטומטי באופן אוטומטי על ידי יחידות בקרת מדף והסעות הנשלטות על ידי תוכנה אינטליגנטית.
ניתוח היתרונות המכריעים ללוגיסטיקה צבאית
טכנולוגיה זו מציעה קפיצה קוונטית לדרישות לוגיסטיקת ההגנה:
גישה ישירה של 100%: היתרון המכריע הוא שניתן להגיע ישירות לכל מיכל בודד וללא להזיז מיכל אחר בכל עת. זה מאפשר תאוצה דרסטית במתן סחורות צבאיות ספציפיות – בין אם מדובר בתחמושת, חלקי חילוף או חומר רפואי.
יעילות ומהירות: מערכות HBS מצמצמות את זמני הטיפול במשאיות בעד 20 אחוזים וכמעט מבטלות לחלוטין תנועות מיכל לא פרודוקטיביות. זה מגדיל משמעותית את התפוקה של מסוף.
אבטחה וקיימות: הפעולה האוטומטית והחשמלית המלאה לחלוטין ממזערת את הסיכון לתאונות עם כוח אדם, מפחיתה רעש ומבטלת פליטות מקומיות. אזורי הגג הגדולים במערכות אידיאליים להתקנת מערכות פוטו -וולטאיות, מה שאומר שהמסופים יכולים לכסות חלק מדרישות האנרגיה שלהם בעצמם.
דחיסת שטח: HBS דורשת שטח רצפה פחות משמעותי מאשר מחסן קונבנציונאלי עם אותה קיבולת. זהו יתרון מכריע בתחומים חשובים אסטרטגיים, אך לעיתים קרובות מחסור באזורים כמו נמלים או מרכזי לוגיסטיקה צבאית.
ספק ופוטנציאל SME
הספקים המובילים של טכנולוגיה זו הם חברות כמו Boxbay (מיזם משותף מ- DP World ו- SMS Group), AMOVA (שכבר הבינה מחסן לצבא השוויצרי) וקונקרנס. עבור חברות קטנות ובינוניות, יש כאן מגוון הזדמנויות, או כספק מתמחה מאוד עבור יצרני HBS (למשל בתחומי חיישנים, טכנולוגיית בקרה, מכטרוניקה, בניית פלדה) או כמפתחים וספקים של פתרונות תוכנה משלימים, למשל לניהול מחסנים, אבטחת IT או שילוב HBS לעבודות רשת לוגיסטיות צבאיות.
המבנה של תשתית לוגיסטית פיזית חזקה בצורה של רכזות יומן ומסדרונות אסטרטגיים הוא אפוא רק צד אחד של המדליה. ניתן לפתח את מלוא הפוטנציאל של תשתית זו רק אם "צוואר הבקבוק" הטכנולוגי והפרוצדוראלי המפריע לזרימת התנועה באופן עקבי. זה דורש נוהל הוליסטי: יש לסנכרן השקעות בתשתית הפיזית עם השקעות במאפשרים טכנולוגיים הפותרים את בעיות יכולת ההפעלה במסלול (ETCS, מערכות פנייה) ובעיות היעילות בצמתים (HBS אוטומטית). עבור חברות קטנות ובינוניות, המשמעות היא שההזדמנויות השוק הרווחיות ביותר אינן בדרך כלל בהפעלת הלוגיסטיקה "הגדולה", אלא בפיתוח ובספקתן של "מחלקת צוואר בקבוקים" המתמחים ביותר. ברית מכירות בין SME לטכנולוגיית רכבות לבין SME לתוכנת HBS יכולה, למשל, להציע פיתרון חדשני ומשולב מאוד למודרניזציה של רכזת יומן ובכך להבטיח יתרון תחרותי מכריע.
🎯🎯🎯 תועלת מהמומחיות הנרחבת של חמש זמן מ- Xpert.Digital בחבילת שירות מקיפה | R&D, XR, PR & SEM
AI ו- XR-3D-Rendering Machine: חמש פעמים מומחיות מ- Xpert.Digital בחבילת שירות מקיפה, R&D XR, PR & – תמונה: xpert.digital
ל- xpert.digital ידע עמוק בענפים שונים. זה מאפשר לנו לפתח אסטרטגיות התאמה המותאמות לדרישות ולאתגרים של פלח השוק הספציפי שלך. על ידי ניתוח מתמיד של מגמות שוק ורדיפת פיתוחים בתעשייה, אנו יכולים לפעול עם ראיית הנולד ולהציע פתרונות חדשניים. עם שילוב של ניסיון וידע, אנו מייצרים ערך מוסף ומעניקים ללקוחותינו יתרון תחרותי מכריע.
עוד על זה כאן:
כוח פלטפורמה ורשתות אספקה אינטליגנטיות: המפתח לביטחון לאומי
הממד הדיגיטלי – כלכלת פלטפורמה ובינה מלאכותית
המערכת האקולוגית של העתיד: שותפויות מכירות מבוססות פלטפורמה
משיתוף פעולה אנלוגי לשיתוף פעולה דיגיטלי
שיתוף הפעולה המסורתי בענף ההגנה והלוגיסטיקה מעוצב לרוב על ידי מערכות IT מבודדות, תהליכים ידניים ותקשורת מבוססת נייר. חוסר רציפות דיגיטלית זו מעכב את היעילות, מאט את היכולת להגיב ומקשה על שיתוף פעולה חוצה -חברות, מה שבסופו של דבר מאט את החידושים. על מנת להתמודד עם הדרישות המורכבות של לוגיסטיקת ההגנה המודרנית, נדרשת מעבר פרדיגמה לעבר מערכות אקולוגיות דיגיטליות.
תפיסה של מערכת אקולוגית B2B דיגיטלית
החזון הוא פלטפורמת B2B מרכזית מבוססת ענן המשמשת כמערכת עצבים דיגיטלית עבור לוגיסטיקת ההגנה האירופית. פלטפורמה כזו משמשת כ"שוק דיגיטלי "ו"חדר שיתוף פעולה", המחברת בין כל השחקנים הרלוונטיים – כוחות חמושים כצרכים, נותני שירותי לוגיסטיקה, חברות הובלה, חברות תחזוקה, ספקים ובתי מערכת – זה מאפשר החלפת צרכים ויכולת קיבולת בזמן אמת ובכך יוצר שקיפות שלא תואמה בעבר בכל שרשרת האספקה.
פונקציות ליבה של הפלטפורמה
פלטפורמה כזו תנוח על שלושה עמודים:
מיקוד עסקה: הפלטפורמה מספקת הזמנות לוגיסטיות, מהמכרז ועד הפרס ועד לשלל וחיוב. SME יכול להציע את יכולות הובלה בחינם, וצרכים צבאיים יכולים למצוא את ספק השירות המתאים והזמין ביותר בזמן אמת.
מיקוד רשת: הוא מציע מרחב דיגיטלי בטוח בו חברות יכולות ליצור קונסורציות ובריתות לפרויקטים ספציפיים. הפלטפורמה תקל על מציאת שותף ותמיכה בשיתוף פעולה בין חברות חוצה באמצעות כלי תקשורת וניהול פרויקטים סטנדרטיים.
מיקוד נתונים: מקביל ליוזמות כמו Catena-X בענף הרכב, הפלטפורמה תתבסס על יצירת חדרי נתונים משותפים וממשקים סטנדרטיים. זה מאפשר חילופי נתונים בטוחים ונטולי מדיה של נתונים קריטיים, בין אם מדובר במפרט טכני, מסמכי הובלה, נתוני מכס או ראיות תאימות. ניתן ליצור "תאום דיגיטלי" של שרשרת הלוגיסטיקה באופן שמאפשר מעקב ושליטה מקיפים.
יתרונות עבור חברות קטנות ובינוניות
עבור חברות קטנות ובינוניות, השתתפות במערכת אקולוגית כזו תהיה מחליף משחק בסיסי:
שקיפות וגישה לשוק: SME יכול להציג את הכישורים והקיבולת המיוחדים שלך לספקטרום רחב של לקוחות ושותפים פוטנציאליים ובכך להגדיל באופן דרסטי את הנראות שלך בשוק.
יעילות: המאמץ הניהולי ביצירת ההצעה, עיבוד ההזמנה ומתן ראיות ציות יופחת משמעותית על ידי תהליכים דיגיטליים וסטנדרטיים.
אוטומציה: הפלטפורמה יכולה לאוטומציה של תהליכים כמו ייצור לידים, יצירת הצעות המבוססות על פרמטרים סטנדרטיים וחשבוניות, המשחררת משאבים יקרי ערך ב- SMEs.
בינה מלאכותית כמאפשרת אסטרטגית בלוגיסטיקת ההגנה
בינה מלאכותית (AI) היא טכנולוגיית מפתח להפיכת פלטפורמה ברשת למערכת אקולוגית אינטליגנטית ופרואקטיבית. AI חורגת מהאוטומציה הטהורה של הכללים; הוא משתמש באלגוריתמים שלומדים מנתונים, מזהים דפוסים ומסתגלים למצבים חדשים.
מתאים לכך:
AI לאוטומציה ואופטימיזציה של תהליכים
על ידי שילוב מודולי AI בזרימות העבודה של פלטפורמת הלוגיסטיקה, ניתן לבצע אוטומציה של משימות מורכבות. AI יכול לסווג באופן אוטומטי במסמכים מעוניינים (למשל מכתבי הובלה, מסמכי מכס) ולחלץ נתונים רלוונטיים, לתעדף פניות תחבורה או לאתר חריגות בשרשרת האספקה (למשל עיכובים בלתי צפויים) בזמן אמת. זה מקל על מפיצי אנוש של משימות שגרתיות ומאפשר לך להתרכז בפתרון של בעיות קריטיות.
AI באופטימיזציה של שרשרת האספקה
הפוטנציאל הגדול ביותר של ה- AI טמון באופטימיזציה האסטרטגית של שרשרת האספקה כולה:
ניתוחים חזויים: על ידי ניתוח נתונים היסטוריים ונוכחיים, מערכות AI יכולות לחזות במדויק. אתה יכול לצפות בביקוש למוצרי אספקה מסוימים, לזהות צווארי בקבוק פוטנציאליים בשרשרת האספקה בשלב מוקדם (למשל על ידי הערכת חדשות גיאו -פוליטיות ונתוני מזג אוויר) ולחזות את הזמן האופטימלי לשמירה על כלי רכב ותשתיות (תחזוקה חזויה) לפני התרחשות.
תכנון מסלול דינאמי: אלגוריתמי AI יכולים לחשב ולהתאים את נתיבי ההובלה היעילים ביותר בזמן אמת. הם לוקחים בחשבון מגוון משתנים, כולל תנועה שוטפת ותנאי מזג אוויר, הזמינות של אפשרויות מנוחה ותדלוק, אך גם גורמים צבאיים ספציפיים כמו מצב האיום הנוכחי, כתבי שיירה או יכולת נושאת העומס של גשרים.
בקרה אוטונומית: החזון לטווח הארוך הוא שרשרת אספקה מבוקרת באופן אוטונומי. מערכת AI יכולה להגיב באופן עצמאי להפרעות על ידי הפניית הובלות, הפעלת ספקים אלטרנטיביים או העברת מניות באופן דינמי כדי להבטיח אבטחת אספקה בכל עת.
הזדמנויות עבור חברות קטנות ובינוניות דרך AI
גם כאן, הזדמנויות עצומות נפתחות עבור חברות קטנות ובינוניות זריזות. במקום לנסות להתחרות בחברות הטכנולוגיה הגדולות בפיתוח דגמי AI בסיסיים, תוכלו להתרכז בפיתוח ובהצעה של פתרונות נישה AI המתמחים ביותר. דוגמאות לכך הן אלגוריתמים כדי לייעל את העמסת הטנדרים הצבאיים תוך התחשבות בסדר המיקוד והפרוק, כלים מבוססי AI לגילוי התקפות סייבר ברשתות לוגיסטיות או מודלים לניתוח חזוי לשמירה על מערכות נשק ספציפיות. באמצעות מאמרים מיוחדים כאלה, חברות קטנות ובינוניות יכולות למצב את עצמן כשותף טכנולוגי חיוני בשרשרת האספקה הדיגיטלית.
הלוגיסטיקה הפיזית מקוטעת ומעוצבת על ידי מכשולים טכניים, ואילו שיתוף הפעולה המסורתי מורכב וקשור בעלויות וסיכונים גבוהים. פלטפורמת לוגיסטיקה דיגיטלית מבוססת AI יכולה לטפל בבעיות מהותיות אלה. זה יוצר מרחב דיגיטלי אחיד בו זרימת נתונים סטנדרטית, הפותרת את בעיות יכולת ההפעלה ברמת המידע. זה עוטף ביעילות עסקאות, המנחות עלויות ומאפשרת שיתוף פעולה בבריתות. בינה מלאכותית מוסיפה את הרמה המכריעה של "אינטליגנציה" למערכת זו. זה לא רק מאפשר רשתות, אלא גם החלטות יזומות, מותאמות ונתונות מבוססות נתונים.
לפיכך, עתיד בריתות המכירות אינו אלא רק בחוזים דו צדדיים, אלא בהשתתפות פעילה במערכת אקולוגית דיגיטלית כזו. עבור חברות קטנות ובינוניות, היכולת לעסוק לפלטפורמה זו ולהחליף נתונים בבטחה וביעילות הופכת להיות יכולת ליבה אסטרטגית. זה מעלה שאלה מכריעה לאירופה: מי מפתח, מפעיל ושולט בתשתית הדיגיטלית הקריטית הזו? על מנת למנוע את הדומיננטיות של שחקנים גדולים בודדים וליצור שוק הוגן ושקוף המאפשר במיוחד לחברות קטנות ובינוניות, יוזמה פתוחה הממומנת על ידי האיחוד האירופי – המקביל לפרויקטים כמו Gaia -X או Catena -X – תהיה בעלת חשיבות אסטרטגית גבוהה ביותר.
מתאים לכך:
נישות טכנולוגיות כיתרון תחרותי: דרכים חדשות בלוגיסטיקת ההגנה
המלצות אסטרטגיות על חברות קטנות ובינוניות, פוליטיקה ושחקנים תעשייתיים מבוססים
על מנת להעלות את מלוא הפוטנציאל של חברות קטנות ובינוניות כנהג חדשנות עבור לוגיסטיקה של הגנה אירופאית, נדרשים מאמצים מתואמים של כל השחקנים המעורבים. הקמת בריתות מכירות אסטרטגיות היא מנוף מרכזי, אך הצלחתם תלויה במסגרת הנכונה.
עבור חברות קטנות ובינוניות
מיקום אסטרטגי: חברות קטנות ובינוניות צריכות להתרכז בגומחות טכנולוגיות בהן הם יכולים לשחק במלואם הזריזות והכוח החדשני שלהם. זה כולל, בפרט, שדות עתידיים כמו יישומי AI מיוחדים, פתרונות אבטחת סייבר לרשתות לוגיסטיות, רכיבים חדשניים עבור גמישות רכבות או תוכנה למערכות מחסן אוטומטיות.
חיפוש שותפים פרואקטיבי: במקום לחכות באופן פסיבי לבירורים של חברות גדולות, חברות קטנות ובינוניות צריכות לחפש באופן פעיל אחר שותפים משלימים – בין אם זה חברות קטנות ובינוניות אחרות ליצירת קונסורטיה עוצמתית או בתי מערכת בהם הטכנולוגיה שלהם מציעה ערך מוסף ברור. מבנה האמון והרשתות האישיות הוא קריטי.
השקעה ב"מוכנות ": יש להבין את היכולת לעמוד בדרישות הגבוהות של מגזר הביטחון כיתרון תחרותי אסטרטגי. זה כולל השקעות באבטחת סייבר משלך, יישום מערכות ניהול איכות (למשל ISO 9001) והקמת הידע בתחום בקרת הייצוא ותקנות ציות אחרות.
שימוש במכשירי מימון: חברות קטנות ובינוניות חייבות להשתמש באופן פעיל בהצעות המימון והרשתות המגוונות של האיחוד האירופי והממשלות הלאומיות. למרות שזה דורש מאמץ ראשוני, זה יכול לתת את הדחף המכריע לכניסה או צמיחה בשוק.
לפוליטיקה (האיחוד האירופי ולאומי)
רפורמה ברכש: נהלי הפרס צריכים להיות מפושטים בדחיפות, להאיץ ולהנגיש יותר לחברות קטנות ובינוניות. זה כולל חלוקת פרויקטים גדולים למגרשים קטנים יותר, צמצום המכשולים הביורוקרטיים והשיקול הגדול יותר של פוטנציאל חדשנות במקום אזכורים טהורים של ספקים מבוססים.
מימון ממוקד: מכשירים כמו קרן ההגנה האירופית (EDF) ובמיוחד על תוכנית החדשנות של האיחוד האירופי להגנה (EUDIS) חייבים להיות ממוקדים בעקביות בצרכים של חברות קטנות ובינוניות וחזקה כלכלית. הגישה לאמצעים אלה חייבת להיות נמוכה -סף ולא -בוראוקרטית.
קידום מערכות אקולוגיות דיגיטליות: פוליטיקה צריכה לקדם ולעצב באופן פעיל את הקמתה של פלטפורמת לוגיסטיקה דיגיטלית פתוחה, סטנדרטית ובטוחה למגזר ההגנה האירופי. זה יוצר שוק הוגן ומונע פיתוח מבנים מונופוליסטיים.
שיפור בתנאי המימון: מיקום פוליטי ברור לסיווג ESG של השקעות בתעשיית הביטחון והביטחון הוא חיוני כדי להקל על הגישה ל- SME להון סיכון פרטי והלוואות בנקאיות. יש להרחיב את שיתוף הפעולה בין בנקים לתמיכה ציבורית כמו ה- EIB ו- KFW לבנקים מסחריים.
לבתי מערכת וחברות גדולות
בניית שותפויות הוגנות: אינטגרטורי מערכות גדולים צריכים לא רק לראות את חברות קטנות ובינוניות כספקיות הניתנות להחלפה, אלא כשותף לחדשנות אסטרטגית. זה דורש מודלים של חוזים שקופים, חלוקת סיכון הוגן והכרה בקניין הרוחני של חברות קטנות ובינוניות.
יצירת ארכיטקטורות מערכות פתוחות: במקום מערכות סגורות, קנייניות, חברות גדולות צריכות ליצור ממשקים פתוחים (API) המקלים על חברות קטנות ובינוניות חדשניות לעגון ולשלב את הפתרונות והטכנולוגיות שלהם.
השתלטות על פונקציות חונכות: בתי מערכת יכולים להשתמש בחוויה העצומה שלהם כדי לתמוך בשותפי ה- SME שלהם בתהליכי הסמכה ותאימות מורכבים. זה יוצר מצב win-win מכיוון שהוא הופך את שרשרת האספקה כולה לגמישה וחזקה יותר.
הטבלה הבאה מציעה SME סקירה מעשית של מכשירי המימון החשובים ביותר של האיחוד האירופי על מנת להקל על הכניסה לנוף המימון המורכב.
מכשירי מימון חשובים של האיחוד האירופי
מכשירי מימון חשובים של האיחוד האירופי – תמונה: xpert.digital
האיחוד האירופי מציע מכשירי מימון שונים לטכנולוגיית ביטחון וחדשנות, המותאמים במיוחד לשחקנים וצרכים שונים. קרן ההגנה האירופית (EDF) כוללת שני תחומים עיקריים: קמפיינים מחקר ופעולות פיתוח. במסעות המחקר, מכוסים עד 100% מהעלויות הזכאות למחקרי מחקר ויתכנות בסיסיים, לפיהם לפחות שלושה מוסדות משלוש מדינות חברות באיחוד או נורווגיה נאלצות לעבוד יחד. פעולות הפיתוח מתמקדות בפיתוח אב -טיפוס, בדיקות והסמכה עם שיעורי מימון משותפים בין 20% ל- 80%.
תוכנית החדשנות להגנת האיחוד האירופי (EUDIS) מכוונת במיוחד לחברות קטנות ובינוניות בגודל (SME). הוא מציע מכרזים פתוחים לטכנולוגיות משבשות ופתרונות חדשניים, כאשר חברות קטנות ובינוניות משמשות כמתאם. בנוסף, יש מאיץ עסקי עם הצעות אימון ומימון זרעים לתמיכה בחברות מונחות צמיחה בענף הביטחון.
בנוסף, קיימים מכשירי מימון כמו יוזמת ההגנה האירופית של בנק ההשקעות (EIB) המספקת הלוואות והתחייבויות להשקעות ביכולות מחקר, פיתוח וייצור. בנקים מסועים לאומיים כמו ה- KFW משלימים את מכשיר המימון ומאפשרים מימון פרטני ספציפי לספקי חברות קטנות ובינוניות.
בדרך למערכת אקולוגית משולבת, זריזה ועמידה
"נקודת המפנה" דורשת יותר מסתם הוצאות הגנה גבוהות יותר. זה דורש שינוי מהותי באופן בו אירופה מתכננת, מפתחת ושומרת על כישורי ההגנה שלה. התזה המרכזית של דוח זה היא שעתיד לוגיסטיקת ההגנה האירופית החזקה באירופה תלוי בשילוב מוצלח של חברות קטנות ובינוניות מאוד. המפתח לשילוב זה טמון בהיווצרות בריתות מכירות אסטרטגיות ותומכות דיגיטליות.
החזון הוא מערכת אקולוגית לוגיסטית בהגנה אירופית ברשת בה התשתית הפיזית – כמו רשת Loghub של פסקו ומסדרונות ההטלה האסטרטגיים – קשורה בצורה חלקה למאפשרים טכנולוגיים כמו חנויות אוטומטיות למרחקים גבוהים ומערכות רכבת פעולה הדדית. מערכת זו נשלטת ומותאמת על ידי מערכת עצבים דיגיטלית: פלטפורמת שיתוף פעולה מבוססת AI היוצרת שקיפות בזמן אמת ומאפשרת שיתוף פעולה זריז, חוצה חבר.
חברות קטנות ובינוניות יכולות לשחק באופן מלא את חוזקותיהן במערכת אקולוגית כזו. הם כבר לא רק ספקים תלויים, אלא שותפים זריזים, ברשת ובלתי כרוכים שמביאים טכנולוגיות ושירותים מיוחדים שבהם הם יוצרים את הערך המוסף הגדול ביותר. הבריתות שהם נכנסים הם כבר לא סתם חוזים דו צדדיים, נוקשים, אלא שיתוף פעולה דינמי, הקשור לפרויקט בשוק דיגיטלי. יישום חזון זה הוא משימה ענקית שעליה להתגבר על מכשולים טכנולוגיים, פוליטיים ותרבותיים. עם זאת, חיוני להשיג מהירות, חוסן ויעילות הנדרשים כדי להבטיח את הגנת המדינה והברית במאה ה -21.
ייעוץ – תכנון – יישום
ייעוץ – תכנון – יישום
קונרד וולפנשטיין
אני שמח לעזור לך כיועץ אישי.
קשר תחת וולפנשטיין ∂ xpert.digital
התקשר אלי מתחת +49 89 674 804 (מינכן)
