"עסקים קטנים ובינוניים גרמנים רוצים לחזור לדרך ההצלחה עם שיווק ובינה מלאכותית" - או הונאה עצמית אסטרטגית?

קריאת השכמה לעסקים קטנים ובינוניים: תחרותיות באמצעות אסטרטגיות בינה מלאכותית חכמות

ההכרזה של האיגוד הגרמני לתקשורת תעשייתית בהיילברון נשמעת כמו אות להתחלה חדשה: עסקים קטנים ובינוניים גרמנים רוצים לחזור לדרך ההצלחה בשיווק ובינה מלאכותית. מומחי שיווק מובילים דנו באסטרטגיות קונקרטיות לשימוש עקבי בבינה מלאכותית כדי לשפר את התחרותיות. אבל מאחורי חזית החדשנות והרוח החלוצית מסתתרת אי הבנה בסיסית שעלולה להוביל את התקשורת התעשייתית הגרמנית למלכודת אסטרטגית מסוכנת.

חיזוק התחרותיות של חברות הוא בראש סדר העדיפויות של עסקים קטנים ובינוניים גרמנים. הקריאה לאומץ ויצירתיות גדולים יותר איחדה את המשתתפים בסדנת העתיד של האיגוד הגרמני לתקשורת תעשייתית (bvik) בפארק החדשנות IPAI AI בהיילברון. "תקשורת תעשייתית בעסקים קטנים ובינוניים גרמנים קובעת מסלול חדש בעידן הבינה המלאכותית", אומרת רמונה קדן, מנכ"לית איגוד התעשייה bvik. "דבר זה הודגם על ידי הדיונים הפתוחים והמעורבים בסדנת העתיד. זה דורש נכונות לחדשנות, רוח חלוצית ואומץ לשנות."

עוד על זה כאן:

• bvi k : "מדד המגמות לתקשורת תעשייתית 2026" יפורסם בינואר. הסקר פתוח כעת.
• Hochrhein-Zeitung : עסקים קטנים ובינוניים גרמנים רוצים לחזור לדרך ההצלחה עם שיווק ובינה מלאכותית

אשליית היעילות: מדוע עסקים קטנים ובינוניים גרמנים רוקדים על סף חוסר הרלוונטיות

הסיכון הגדול ביותר טמון בין אופוריה של בינה מלאכותית לבין הונאה עצמית אסטרטגית.

עם זאת, מה ש-Xpert.Digital סבורה שחסר בדיון זה הוא בחינה של דילמה מושגית המכונה במחקר ניהולי מודרני כאמבידקסטריות ארגונית: האיזון בין ניצול לחקירה. כאן בדיוק מתבררת החולשה הגדולה ביותר של הדיון הנוכחי על שיווק בינה מלאכותית בעסקים קטנים ובינוניים בגרמניה. הגישות המוצגות מתמקדות כמעט אך ורק בניצול, כלומר, אופטימיזציה של תהליכים קיימים, בעוד שחקר, פיתוח של מודלים עסקיים ושווקים חדשים ביסודו, מוזנח במידה רבה.

הדילמה המבנית: אופטימיזציה כמבוי סתום אסטרטגי

הדוגמאות המעשיות מהסדנה בהיילברון ממחישות בצורה חיה בעיה זו. סטפני רור, ראש מחלקת השיווק בחברת Gretsch Unitas, יצרנית טכנולוגיות חלונות, דלתות ואבטחה, מדגישה את תפקידה של הבינה המלאכותית כזרז למודלים עסקיים חדשים. בינה מלאכותית מאפשרת הבנה טובה בהרבה של צרכי הלקוחות, תרחישי שימוש ופוטנציאל השוק, ומאפשרת פיתוח רעיונות כיצד להציע שירותים או פתרונות נוספים מעבר למוצר הליבה. במיוחד בתעשייה הגרמנית, הדגש הוא לעתים קרובות על אופטימיזציה טכנית של המוצר. בינה מלאכותית ושיווק יצירתי מונחה נתונים יכולים לעזור להרחיב את הפרספקטיבה הזו ולמצוא דרכים חדשות לעורר השראה בקרב לקוחות בטווח הארוך ולהבדיל את עצמך מהמתחרים.

ריינר שופ, מנהל השיווק בחברת Harro Höfliger, יצרנית של מערכות ייצור ואריזה, מתאר את היתרונות המעשיים: כלי בינה מלאכותית משפרים את הדיוק והיעילות של הקמפיינים שלנו. הודות לבינה מלאכותית גנרטיבית, שיווק יכול לקצר את הזמן מרעיון הקמפיין הראשוני ועד לפריסתו. שופ מייעץ לעמיתיו לשמור על האנטנות שלהם פתוחות כל הזמן, לבצע בדיקות מתמשכות ולגלות אילו כלים חדשים באמת הופכים תהליכים למהירים ויעילים יותר.

דומיניק הייגמאיר, מנהל תקשורת שוק גלובלית בפסטו, מנסח זאת בצורה ברורה אף יותר: באופן אידיאלי, לקוחות צריכים לקבל הצעה שהם אפילו לא ידעו שהם צריכים. נתונים מספקים את הבסיס לגישה מותאמת אישית זו ללקוחות. יחד עם זאת, איסוף נתונים הוא קריטי להדגמת הצלחת החברה עצמה. התנאי המוקדם הוא שכל נקודת מגע עם הלקוח תהיה בו זמנית נקודת מדידה של נתונים. זה מאפשר אימות עקבי של יעילות הקמפיין.

כל ההצהרות הללו מתארות אסטרטגיות ניצול קלאסיות: שיפור קמפיינים קיימים, קיצור זמני תהליכים, הגברת יעילות ומיקוד מדויק ללקוחות. הן מייעלות תהליכים קיימים לשלמות. אבל כאן טמונה הבעיה.

מתאים לכך:

• שיווק דו-מיידי וחקירה | שיווק בנקודת מפנה: כיצד סוף סוף לשלב אופטימיזציה וחדשנות (בטא)

מלכודת הניצול: כאשר יעילות הופכת לעיוורון

ניצול בשיווק מתמקד באופטימיזציה של קמפיינים, ערוצים ותהליכים קיימים. מדובר ביעילות, תוצאות לטווח קצר, המרות מדידות ומינוף קשרי לקוחות קיימים. אסטרטגיה זו מכוונת לעבר, בעלת סיכון נמוך וניתנת לחיזוי. היא מבוססת על ההנחה ששווקי המחר ידמו במהותם לשווקי היום. היא מניחה מראש שמודלים עסקיים שעבדו אתמול יעבדו גם מחר, רק בצורה יעילה יותר.

עם זאת, הנחה זו הופכת למסוכנת יותר ויותר בעולם של שיבוש מתמיד. עסקים קטנים ובינוניים גרמנים מייעלים את תהליכי השיווק שלהם באמצעות בינה מלאכותית בקצב מרשים. חברות כמו Harro Höfliger מקצרות את זמן ההגעה לשוק עבור קמפיינים, Festo משפרת את איסוף הנתונים בכל נקודת מגע, ו-Gretsch Unitas מפתחת שירותים נוספים סביב מוצרים קיימים. כל אלה הם שיפורים בעלי ערך.

אבל בזמן שהאופטימיזציה הזו מתרחשת, במקביל צצים מודלים עסקיים חדשים לגמרי, המבוססים לא על שיפור מערכות קיימות, אלא על עיצובים מחדש מהותיים. דיגיטציה מאפשרת מודלים עסקיים של פלטפורמות שהופכים שרשראות ערך מסורתיות למיושנות. בינה מלאכותית יוצרת אינטראקציות חדשות לגמרי עם לקוחות שכבר אינן מתווכות על ידי בני אדם. טכנולוגיות מטא-וורס פותחות חוויות מוצר סוחפות שעלולות להפוך אולמות תצוגה פיזיים למיותרים.

עסקים קטנים ובינוניים גרמנים עומדים בפני הסיכון של אופטימיזציה עד כדי כך שהם הופכים לבלתי רלוונטיים. הם משפרים מוצרים ושירותים קיימים בעוד שווקים חדשים צצים סביבם, שווקים שהם אפילו לא שמים לב אליהם. סכנה זו מחריפה על ידי ההייפ הנוכחי של בינה מלאכותית, שכן בינה מלאכותית מתאימה באופן מושלם ככלי לניצול. בינה מלאכותית גנרטיבית יוצרת תוכן מהר יותר, ניתוח ניבויי משפר תחזיות, ואוטומציה שיווקית מגבירה את היעילות. כל זה מחזק את האוריינטציה של ניצול מבלי להתייחס למימד החקירה.

האלמנט החסר: שיווק חקירה כצורך אסטרטגי

חקירה בשיווק, לעומת זאת, מחפשת באופן פעיל מודלים עסקיים חדשים, ערוצים לא קונבנציונליים, גישות חדשניות ללקוחות וטכנולוגיות מכוונות עתיד. היא כרוכה בסיכונים גבוהים יותר, דורשת תרבות פתוחה של למידה מטעויות, ומתמקדת בצמיחה ארוכת טווח ובחדשנות פורצת דרך. חקירה אינה עוסקת בשיפור מה שכבר קיים, אלא ביצירת משהו חדש באופן מהותי.

המושג "אמבידקסטריות ארגונית" מתאר את יכולתה של חברה לשאוף גם לניצול וגם לחקירה בעדיפות שווה. אמבידקסטריות זו חיונית במיוחד בשיווק, שכן מחלקה זו נחשבת באופן מסורתי לאחרונה לזהות שינויים קרבים. זוהי טעות חישוב קטלנית שעלולה להיות לה השלכות חמורות.

שיווק נתפס לעתים קרובות כדיסציפלינה תגובתית ולא פרואקטיבית. ספקי שירותים חיצוניים וצוותים פנימיים מסתמכים על תהליכים מבוססים, בעוד שפיתוח עסקי, ייצור ולוגיסטיקה כבר זריזים יותר בתגובה לשינויים בשוק. גישה זו מובילה לירידות במכירות ולשינויים בשוק המזוהים בשלב מאוחר של השיווק, למרות שדווקא שם נמצאים המנופים היעילים ביותר לגילוי מוקדם ויישור מחדש אסטרטגי.

הבעיה טמונה באינטרסים המנוגדים: מנגנונים מבוססים כמו חלוקת הכנסות והסכמי יעד מכוונים להצלחות לטווח קצר, בעוד שחיפושים דורשים תהליכים ארוכי טווח. צוותי חדשנות לרוב נלעגים משום שהם בתחילה נושאים בעלויות במקום לייצר הכנסות. מתח מבני זה מוביל לכך שחיפושים אינם מקבלים מימון מספק באופן שיטתי ופחות סדרי עדיפויות.

מתאים לכך:

• מלכודת היעילות הקטלנית: מדוע שלמות יכולה להיות קטלנית עבור החברה שלך

טריוסמרקט כמסגרת מושגית לשיווק דו-ידני

הקונספט של Triosmarket משלב שלוש גישות שיווק מרכזיות, ובכך יוצר מסגרת לשיווק דו-ידי (Ambidextrous marketing). שיווק נכנס (Inbound Marketing) מושך לקוחות באמצעות תוכן בעל ערך ורלוונטי. הוא מבוסס על אופטימיזציה של קידום אתרים (SEO), שיווק תוכן, יצירת לידים ובניית קשרים ארוכי טווח. גישה זו ממטבת קשרי לקוחות קיימים ותהליכים מבוססים - ניצול קלאסי.

שיווק יוצא משתמש בערוצים מסורתיים ודיגיטליים כמו טלוויזיה, רדיו, מדיה חברתית ופנייה ממוקדת. הוא מאפשר הגעה מהירה ותגובות שוק מיידיות. בהתאם ליישום שלו, הוא יכול לשמש הן לאופטימיזציה של שווקים קיימים והן לכניסה לקהלי יעד חדשים, ובכך למצוא איזון בין ניצול לחקירה.

שיווק ניסיוני הוא הליבה האקספלורטיבית של מודל Triosmarket. הוא כולל קמפיינים יצירתיים ולא קונבנציונליים, גישות מכוונות חוויה וניסויים מכוונים בטכנולוגיות חדשות. אלה כללו בעבר את האינטרנט עצמו, קידום אתרים (SEO), מדיה חברתית, וכיום גם את המטא-וורס, פרסונליזציה המונעת על ידי בינה מלאכותית וטכנולוגיות סוחפות. שיווק ניסיוני הוא התחום שכמעט נעדר לחלוטין מהדיון הנוכחי בקרב עסקים קטנים ובינוניים (SMEs).

SMarketing מחברת בצורה חלקה את המכירות והשיווק, ומבטיחה העברה יעילה של לידים, יעדים משותפים ולולאת משוב בין שתי המחלקות. שילוב זה חיוני ליישום מוצלח של אסטרטגיות דו-ידניות משום שהוא מונע משיווק ומכירות לפעול זה נגד זה.

השינוי המבני: ממכבי אש למניע חדשנות

יישום ארגון שיווק דו-ידני דורש שינוי מבני מהותי. בהתבסס על עקרון האמבידקסטריות, יש להקים שני מבנים מקבילים. יחידת הניצול של עסקי הליבה מייעלת קמפיינים וערוצים מתמשכים, מבצעת שיווק ביצועים עם מדדי ביצועים ברורים, מגבירה את היעילות באמצעות אוטומציה וניתוח נתונים, וקושרת כשישים עד שבעים אחוז מהמשאבים.

יחידת החקירה, הפועלת כמעבדת חדשנות, מתנסה בטכנולוגיות חדשות כמו בינה מלאכותית, מציאות רבודה (AR), מציאות מדומה והמטא-וורס, בוחנת ערוצים ופורמטים לא קונבנציונליים, מפתחת הצעות ערך חדשות ומקבלת שלושים עד ארבעים אחוז מהמשאבים. הפרדה מבנית זו מונעת מהפעילות היומיומית לחנוק חדשנות, ובמקביל מבטיחה שחידושים לא יתפתחו בחלל ריק.

לצד יכולת אמבידיות מבנית, יש להעצים את כל העובדים לפתח מיומנויות חקר. תוכניות הכשרה בטכנולוגיות ושיטות חדשות כגון חשיבה עיצובית וסטארט-אפ רזה, מערכות רוטציה בהן עובדים עוברים בין פרויקטים של ניצול לפרויקטים של חקר, מערכות תמריצים המתגמלות חדשנות לטווח ארוך ולא רק ביצועים לטווח קצר, ותקציבי ניסויים בהם צוותים יכולים להשתמש באופן עצמאי לבדיקות, כולם מרכיבים הכרחיים.

הצלחה נמדדת בשתי רמות. מדדי ניצול כוללים החזר השקעה (ROI), שיעורי המרה, ערך לקוח לאורך החיים ורווחי יעילות. מדדי חיפוש, לעומת זאת, מודדים את מספר הניסויים שבוצעו, תובנות שהושגו באמצעות מהירות למידה, פיתוח תחומי עסקים חדשים וזמן הגעה לשוק של חדשנות. חשוב לציין, שפרויקטים של חיפוש אינם נמדדים על ידי יעדי הכנסות לטווח קצר, אלא על ידי יכולתם ליצור יתרונות תחרותיים עתידיים.

המציאות הכלכלית: מדוע ניצול לבדו נידון לכישלון

ההיגיון הכלכלי מאחורי תפיסת האמבידקסטריות ניכר. חברות המתמקדות אך ורק בניצול מייעלות את עצמן למלכודת יכולות. הן משתפרות יותר ויותר במה שהן כבר עושות, אך מאבדות את היכולת לפתח יכולות חדשות. כאשר השווקים משתנים והכישורים הקיימים שלהן הופכים למיושנים, הן חסרות את יכולת ההסתגלות.

לעומת זאת, דגש יתר על חיפושי טכנולוגיה מוביל לכך שחברות מפתחות רעיונות חדשניים רבים אך אינן מצליחות להביא אף אחד מהם לשוק משום שחסרות להן יכולות הביצוע הנדרשות. הן מייצרות יותר מדי רעיונות לא מפותחים מבלי לבנות מומחיות ספציפית. האיזון בין שני הקצוות הללו הוא קריטי להישרדות לטווח ארוך.

הדיון הנוכחי סביב עסקים קטנים ובינוניים מתמקד כמעט אך ורק בהיבט הניצול. הדוגמאות שהובאו מסדנת BVIK מדגימות כולן כיצד בינה מלאכותית משמשת לשיפור תהליכים קיימים: דיוק טוב יותר במיקוד, מחזורי קמפיינים קצרים יותר, תקשורת מותאמת בדיוק עם הלקוחות ויעילות מוגברת באמצעות אוטומציה. כל אלה הם שיפורים חשובים, אך הם אינם מטפלים באתגר הבסיסי העומד בפני עסקים קטנים ובינוניים גרמנים.

אתגר זה אינו בעיקרו שאלה של יעילות, אלא של רלוונטיות אסטרטגית. עסקים קטנים ובינוניים גרמנים אינם מאבדים נתח שוק משום שקמפייני השיווק שלהם אינם יעילים, אלא משום שהשווקים משתנים באופן מהותי. מתחרים חדשים עם מודלים עסקיים שונים לחלוטין נכנסים לשוק. פלטפורמות משנות את ההיגיון של יצירת ערך. קשרי לקוחות ישירים, שנבנו במשך עשרות שנים, הופכים למיושנים עקב מתווכים דיגיטליים.

נתוני עסקים קטנים ובינוניים בגרמניה: מבט על המציאות הרעועה

הנתונים על המצב הנוכחי של עסקים קטנים ובינוניים בגרמניה מדגישים את הדחיפות. על פי סקר של האיגוד הגרמני לעסקים קטנים ובינוניים (BVMW), שמונים אחוז מהחברות שנבדקו צופות שהכלכלה הגרמנית תתכווץ מהר יותר בשנת 2025. כחמישים ושמונה אחוז מהעסקים הקטנים והבינוניים שנבדקו צופים ירידה כלכלית. אחד מכל חמישה עסקים קטנים ובינוניים מתכונן למיתון כלכלי.

בשנת 2024, ארבעים אחוז מהחברות הבינוניות רשמו הפסדי הכנסות. ארבעים אחוז נוספים ציינו כי הם מתכננים להשקיע פחות בשנת 2025 מאשר בשנה הקודמת. נתונים אלה משקפים לא רק האטה כלכלית, אלא גם אי ודאות מהותית לגבי הכדאיות העתידית של מודלים עסקיים קיימים.

מדד KfW לעסקים קטנים ובינוניים מראה מגמה חיובית לחודש מאי 2025 בפעם הראשונה מזה שנתיים. עם זאת, התאוששות קלה זו אינה צריכה לטשטש את העובדה שבעיות מבניות נותרו בלתי פתורות. הפער בין חברות קטנות לגדולות הולך וגדל. בעוד שתאגידים גדולים הצליחו להגדיל את הפריון שלהם באופן רציף מאז המשבר הכלכלי והפיננסי של 2008, עסקים קטנים ובינוניים (SME) מפגרים מאחור. הפער הולך וגדל.

דיגיטציה ואוטומציה הן הגורמים המכריעים. עסקים קטנים ובינוניים (SME) רבים נכשלו בשנים האחרונות בהתאמת מודלים עסקיים ומוצרים לכלכלה הדיגיטלית. תהליכים, מבנים ארגוניים ורשתות שיתוף פעולה עדיין פועלים לעתים קרובות מדי לפי הכללים של עידן עבר. הנהלת חברות חייבת להשקיע בעיקר בידע של עובדיהן, משום שההישרדות בכלכלה הדיגיטלית תלויה בכך. אך דווקא בתחום זה של הון ידע הן מפגרות אחרי חברות במדינות דומות.

המומחיות שלנו באיחוד האירופי ובגרמניה בפיתוח עסקי, מכירות ושיווק - תמונה: Xpert.Digital

מיקוד בתעשייה: B2B, דיגיטציה (מבינה מלאכותית ל-XR), הנדסת מכונות, לוגיסטיקה, אנרגיות מתחדשות ותעשייה

עוד על זה כאן:

• מרכז עסקים אקספרט

מרכז נושאים עם תובנות ומומחיות:

• פלטפורמת ידע בנושא הכלכלה הגלובלית והאזורית, חדשנות ומגמות ספציפיות לתעשייה
• אוסף ניתוחים, אינספורמציות ומידע רקע מתחומי המיקוד שלנו
• מקום למומחיות ומידע על התפתחויות עדכניות בעסקים ובטכנולוגיה
• מרכז נושאים לחברות שרוצות ללמוד על שווקים, דיגיטציה וחדשנות בתעשייה

מנהיגות דו-ידנית: כיצד מנהלים מאזנים בין יעילות לניסויים – תמונה: Xpert.Digital

יישום בינה מלאכותית: בין ניסויים לאינטגרציה שיטתית

מחקר שהוזמן על ידי המשרד הפדרלי לענייני כלכלה ופעילות אקלים מראה כי 52 אחוזים מהעסקים הקטנים והבינוניים שנבדקו עדיין נמצאים בשלב הניסוי של יישומי בינה מלאכותית. רק 12 אחוזים החלו ביישום שיטתי, בעוד שמומחים סבורים שאף חברה טרם הגיעה לשלב של אינטגרציה תפעולית מלאה.

נתונים אלה עומדים בניגוד מוחלט לפוטנציאל העצום שמציעה הבינה המלאכותית לעסקים קטנים ובינוניים (SMEs). מחקרים מראים כי השימוש בבינה מלאכותית יכול להגדיל את הפריון במגזר הייצור בכ-8 אחוזים, נתון התואם ל-56 מיליארד יורו נוספים בערך מוסף. עם זאת, פוטנציאל זה נותר בלתי מנוצל משום שיישום הבינה המלאכותית מתמקד בעיקר ביישומי ניצול.

מדד הבינה המלאכותית לעסקים קטנים ובינוניים מראה שכשליש מהחברות כבר משתמשות בבינה מלאכותית, כמעט רבע בודקות או מנחות כעת פתרונות תואמים, וקצת יותר מתשעה אחוזים יישמו בינה מלאכותית במלואה. כ-25 אחוזים מהחברות מתכננות להתחיל או להגביר את השימוש שלהן בבינה מלאכותית עד סוף 2025. יחד עם זאת, כ-43 אחוזים עדיין חסרים אסטרטגיית בינה מלאכותית קונקרטית.

התועלת הצפויה החשובה ביותר טמונה ביעילות תהליכים, הפחתת עלויות, עלייה בפריון, שיפור ניתוח נתונים וחוויית לקוח אופטימלית. כל אלה הן מטרות ניצול. פיתוח מודלים עסקיים חדשים באופן מהותי, פתיחת שווקים חדשים לחלוטין, עיצוב מחדש רדיקלי של יצירת ערך - מטרות חיפוש אלו כמעט ולא ממלאות תפקיד בוויכוח הנוכחי סביב עסקים קטנים ובינוניים (SME).

הנסקרים זיהו חוסר ידע לגבי תחומי יישום ספציפיים, מחסור בעובדים מיומנים, הזדמנויות הכשרה לא מספקות ואי-ודאות משפטית כמכשולים העיקריים. מכשולים אלה אמיתיים ויש לטפל בהם. עם זאת, הם מסבירים רק באופן חלקי מדוע עסקים קטנים ובינוניים גרמנים מפגרים מאחור בחקירה זו. הבעיה הבסיסית יותר היא מושגית באופייה.

מתאים לכך:

• מה ההבדל בין AIaaS לבין בינה מלאכותית מנוהלת? השוואה אנליטית של שני מודלים של אספקת בינה מלאכותית

המימד התרבותי: מדוע "לעולם לא לשנות מערכת פועלת" הופך לכשל.

המכשול הגדול ביותר לשיווק דו-ידי ואחורי אינו טכנולוגי, אלא תרבותי. בעולם המשתנה מהר מאי פעם, מחלקות שיווק רבות לכודות במלכודת מסוכנת: הן מייעלות תהליכים קיימים לשלמות תוך התעלמות מהשינוי הגדול הבא בשוק. המנטרה "לעולם אל תשנו מערכת פעילה" עשויה להבטיח תשואות יציבות בטווח הקצר, אך מובילה לחוסר רלוונטיות אסטרטגית בטווח הארוך.

לפיכך, השיווק הופך למערך כיבוי אש ריאקטיבי, במקום לעצב באופן יזום את עתיד החברה. תפיסה זו בולטת במיוחד בעסקים קטנים ובינוניים בגרמניה. שיווק נתפס כמרכז עלות, ולא כמנוע צמיחה. תקציבי שיווק נקצצים כאשר המכירות יורדות, למרות שהשקעות אסטרטגיות בשווקים ובמודלים עסקיים חדשים הן בדיוק מה שנדרש באותו זמן.

תרבותם של עסקים קטנים ובינוניים גרמנים מאופיינת בחשיבה מוכוונת הנדסה, מצוינות טכנית ומיקוד במוצר. אלו הן נקודות חוזק עצומות שהפכו את העסקים הקטנים והבינוניים הגרמנים למוצלחים במשך עשרות שנים. עם זאת, בעולם שבו חדשנות במודל עסקי הופכת לחשובה יותר חדשנות מוצר, נקודות חוזק אלו עלולות להפוך לחולשות. ההתמקדות באופטימיזציה טכנית של המוצר, כפי שתוארה על ידי סטפני רור מ-Gretsch Unitas, אופיינית לחשיבה זו.

בינה מלאכותית ושיווק יצירתי מונחה נתונים יכולים לעזור להרחיב את הפרספקטיבה הזו. אבל ההתרחבות חייבת להיות בסיסית, לא הדרגתית. לא מספיק רק להוסיף שירותים נוספים למוצרים קיימים. זה דורש נכונות להטיל ספק רדיקלית במודלים עסקיים קיימים ולחקור דרכים חדשות לחלוטין.

הקצאת משאבים: עקרון השישים עד הארבעים

היישום המעשי של שיווק דו-ידי (ambidextrous marketing) דורש הקצאת משאבים ברורה. מחקר ניהולי ממליץ להקצות 60 עד 70 אחוז מהמשאבים לניצול ו-30 עד 40 אחוז לחיפוש. חלוקה זו מבטיחה שהעסק המרכזי לא יוזנח, ובמקביל תספק משאבים משמעותיים לחדשנות.

אולם, במציאות, הקצאת המשאבים בעסקים קטנים ובינוניים בגרמניה היא בדרך כלל בין תשעים לעשר או אפילו תשעים וחמש לחמש. כמעט כל המשאבים מנותבים לייעול תהליכים קיימים. פרויקטים ניסיוניים ממומנים מתקציבים שנותרו, אם בכלל. צוותי חדשנות סובלים ממחסור כרוני בכוח אדם ונלחמים על כל פיסת מימון. חלוקת משאבים זו הופכת את החקירה לבלתי אפשרית כמעט.

הסיבה להקצאה שגויה זו טמונה בהיגיון ההערכה. פרויקטים של ניצול מספקים תוצאות מדידות לטווח קצר. הם משפרים את שיעור ההמרה בשלושה אחוזים, מקצרים את משך הקמפיין בשבועיים ומגדילים את התשואה על הוצאות הפרסום בחמישה עשר אחוזים. ניתן להציג תוצאות אלו בדוחות רבעוניים ולהצדיק את ההשקעה.

פרויקטים של אקספלורציה, לעומת זאת, אינם מניבים בתחילה תוצאות הכנסות מדידות. הם מייצרים למידה, מפתחים יכולות ופותחים שווקים פוטנציאליים עתידיים. ערכם מתברר רק לאחר שנים, לעתים קרובות רק כאשר תנאי השוק השתנו באופן מהותי. במערכת שמעריכה מנהלים על סמך יעדים רבעוניים, לפרויקטים כאלה אין סיכוי.

מתאים לכך:

• דוגמאות מוצלחות לתוך-פרנורות-UA גוגל 20% זמן כלל -3M 15% זמן כלל-אוויר-בוס ביזלב | "בסטארט -אפים -בית"

יכולת חדשנות: מהירות למידה כגורם הצלחה קריטי

מדד מרכזי לחקירה הוא מהירות הלמידה, המהירות שבה ארגון לומד. הוא אינו מודד כמה הכנסות פרויקט מייצר, אלא כמה תובנות חשובות הוא מניב. פרויקט חקירה יכול להיכשל כלכלית ועדיין להצליח אם הוא מייצר לקחים חשובים שיהפכו פרויקטים עתידיים למוצלחים יותר.

היגיון זה סותר באופן מהותי את תרבות ההערכה המסורתית בעסקים קטנים ובינוניים בגרמניה. כישלון נתפס כתבוסה, לא כהזדמנות למידה. פרויקטים שאינם מייצרים הכנסות נתפסים כבזבוז משאבים. תרבות של כישלון מושכל, המבחינה בין טעויות פרודוקטיביות ללא פרודוקטיביות, כמעט ולא קיימת.

טעויות פרודוקטיביות הן אלו שמייצרות תובנות חשובות. פרויקט חקר שחושף שמודל עסקי מסוים אינו עובד הוא בעל ערך רב: הוא מונע השקעה משמעותית של משאבים עתידית במבוי סתום. ניסוי שמגלה שטכנולוגיה חדשה אינה מתאימה לקהל היעד של החברה עלול לחסוך מיליונים בהשקעות מבוזבזות.

טעויות לא פרודוקטיביות, לעומת זאת, הן אלו הנובעות מהכנה לא מספקת, חוסר יכולת או משאבים לא מספקים. ניתן היה להימנע מהן ואינן מייצרות למידה בעלת ערך. תרבות של כישלון מושכל מתגמלת טעויות פרודוקטיביות ומענישה טעויות לא פרודוקטיביות. עם זאת, בעסקים קטנים ובינוניים בגרמניה שתי הקטגוריות מטופלות באותו אופן: ככישלון.

דילמת המנהיגות: מנהיגות דו-ידנית ככישור ליבה

יישום מוצלח של שיווק דו-ידי (ambidextrous marketing) דורש צורת מנהיגות חדשה. מנהיגים חייבים לתקשר ולגלם חזון כפול. עליהם לדרוש בו זמנית יעילות ולאפשר ניסויים. זה דורש את היכולת לשלב סגנונות מנהיגות שונים.

ניצול דורש מנהיגות טרנזקציונלית: מטרות ברורות, שליטה ותגמולים עם השגת המטרה. מנהלים חייבים להבטיח שהקמפיינים פועלים ביעילות, שהתקציבים עומדים ועומדים במדדי ביצוע (KPI). סגנון מנהיגות זה מבוסס היטב ומקובל בחברות קטנות ובינוניות בגרמניה.

חקירה דורשת מנהיגות טרנספורמטיבית: חזון, השראה, אמון וסובלנות לכישלון. מנהלים חייבים לעודד צוותים לקחת סיכונים ולנסות דברים חדשים, גם כאשר התוצאה אינה ודאית. עליהם לקבל את הכישלון כחלק מתהליך הלמידה ולהגן על צוותים מפני סנקציות ארגוניות. סגנון מנהיגות זה נפוץ פחות באופן משמעותי בעסקים קטנים ובינוניים בגרמניה.

רוב המנהיגים נוטים לאחד משני קצוות. או שהם בעלי אוריינטציה של שליטה ויעילות, ובמקרה כזה הם חונקים חדשנות. או שהם בעלי חזון וניסיוניים, ובמקרה כזה הם מזניחים מצוינות תפעולית. מנהיגות דו-ידנית דורשת את היכולת לשלוט בשני המצבים וליישם אותם בהתאם למצב. זוהי יכולת ליבה שיש לפתח אותה באופן שיטתי.

תפקידן של עמותות: בין הסברה לקידום חדשנות

לאיגוד הגרמני לתקשורת תעשייתית תפקיד קריטי בשינוי זה. כקבוצת סנגור, היא יכולה להשפיע על המסגרת שבתוכה פועלים עסקים קטנים ובינוניים (SMEs). כפלטפורמת ידע, היא יכולה להפיץ שיטות עבודה מומלצות ולהעצים חברות. כרשת, היא יכולה להקל על שיתופי פעולה שלא היו אפשריים עבור חברות בודדות.

התוצאות הראשונות של הסדנה העתידית, כולל ממצאי הסקר, יפורסמו בתצוגה מקדימה בדצמבר. ברומטר המגמות בתקשורת תעשייתית לשנת 2026 יפורסם בינואר. לפרסומים אלה יש פוטנציאל לעצב את הדיון ולהשפיע על הכיוון האסטרטגי של אלפי חברות בינוניות.

חיוני שפרסומים אלה לא רק יעסקו בנושאי ניצול, אלא גם יבחנו באופן שיטתי את ממד החיפוש. עליהם להדגים כיצד חברות יכולות ליצור את התנאים המבניים והתרבותיים לחיפוש. עליהם להציג דוגמאות של חברות שבנו בהצלחה מבנים דו-ידניים. עליהם להציע מדדים למדידת הצלחת החיפוש.

ברומטר המגמות של BVIK לתקשורת תעשייתית לשנת 2025 מראה כי התעשייה מתמקדת יותר ויותר באנשים בתקשורת שלה עם הלקוחות. סיפור סיפורים מודע נתפס כגורם מבדיל מרכזי בשיווק B2B, עם 78 אחוזי הסכמה. תקשורת מותאמת אישית עם לקוחות באמצעות היפר-פרסונליזציה צפויה להפוך לנוהג סטנדרטי על ידי כמעט 70 אחוז מהמשתתפים בתוך שלוש השנים הקרובות. השימוש הממוקד בכלי בינה מלאכותית בשיווק כבר מקודם על ידי כמעט שני שלישים מהחברות שנבדקו.

כל אלה הן התפתחויות חיוביות. עם זאת, הן נותרות לחלוטין בתחום הניצול. סיפור סיפורים מייעל את התקשורת של הצעות ערך קיימות. היפר-פרסונליזציה משפרת את המיקוד לקהלים קיימים. כלי בינה מלאכותית מגבירים את היעילות של תהליכים קיימים. השאלה הבסיסית האם מודלים עסקיים קיימים בכלל בני קיימא בטווח הארוך אינה נשאלת.

הדינמיקה של התחרות: כאשר נקודות חוזק מסורתיות הופכות לחולשות

עסקים קטנים ובינוניים גרמניים כבר לא מתחרים בעיקר עם עסקים קטנים ובינוניים אחרים, אלא עם פלטפורמות שפועלות לפי היגיון יצירת ערך שונה לחלוטין. אמזון החלה את דרכה כספקית ספרים מקוונת וכיום היא אימפריית מסחר אלקטרוני ומחשוב ענן עולמית. מודל העסקים שלה מסתמך על יתרונות גודל, תהליכים מונעי נתונים ואסטרטגיית פלטפורמה המשלבת קמעונאים חיצוניים.

פלטפורמות אלו לא רק מבצעות אופטימיזציה יעילה יותר; הן משחקות משחק שונה לחלוטין. הן שולטות בגישת הלקוחות, אוספות נתונים על התנהגות קנייה, משתמשות בנתונים אלה לצורך ניתוח ניבוי, מציעות המלצות מותאמות אישית ויוצרות אפקטים של נעילה באמצעות מערכות אקולוגיות. חברה בינונית מסורתית שמוכרת דרך סוחרים או מכירות ישירות אינה יכולה להתחרות בלוגיקה זו, לא משנה כמה יעילה היא מייעלת את תהליכי השיווק שלה.

הפתרון אינו להעתיק את אמזון. הפתרון הוא לפתח אסטרטגיות פלטפורמה קנייניות הבונות על החוזקות הספציפיות של עסקים קטנים ובינוניים (SMEs). משמעות הדבר יכולה להיות יצירת פלטפורמות B2B ספציפיות לתעשייה הממנפות ידע בשוק וקשרי לקוחות. משמעות הדבר יכולה להיות השקעה במערכות אקולוגיות המשלבות ספקים משלימים. משמעות הדבר יכולה להיות פיתוח שירותים מונעי נתונים המשתרעים מעבר למוצר הפיזי.

כל אלה הן אסטרטגיות חיפוש. הן דורשות השקעה ללא כל ערובה להצלחה. לוקח להן שנים להפוך לרווחיות. הן דורשות מיומנויות שאולי אינן קיימות בתוך החברה. אבל בלי חיפוש זה, עסקים קטנים ובינוניים גרמניים יהפכו לספקים גרידא עבור פלטפורמות השולטות ביחסי לקוחות ומחסמות בשוליים.

יישום מעשי: מפת דרכים לשיווק דו-ידי

יישום שיווק דו-ידי (ambidextrous marketing) דורש גישה שיטתית. שלושת החודשים הראשונים מתמקדים באבחון ובהעלאת מודעות. ארגון השיווק הקיים מנותח, והמצב הנוכחי מוערך בקפדנות. איזה אחוז מהמשאבים מוקצים לניצול לעומת חקירה? האם ישנם צוותים ייעודיים לחדשנות וניסויים? האם לעובדים יש את החופש, כעשרים אחוז מזמן העבודה שלהם, לפרויקטים גישוש? האם מנהלים מטפחים תרבות פתוחה של למידה מטעויות וחזון לטווח ארוך?

באופן פנימי, מועבר המסר ששיווק אינו רק כוח כיבוי אש לירידה במכירות, אלא צריך להיות יחידת ההתרעה המוקדמת והחדשנות של החברה. העלאת המודעות הזו היא קריטית משום שהיא מניחה את היסודות לקבלה הארגונית של הצעדים הבאים.

ההתאמה המבנית מתבצעת בחודשים ארבעה עד שישה. בהתבסס על עקרון האמבידקסטריות, מוקמים שני מבנים מקבילים. יחידת הניצול של עסקי הליבה מקבלת שישים עד שבעים אחוז מהמשאבים ומתמקדת באופטימיזציה של קמפיינים וערוצים מתמשכים, שיווק ביצועים עם מדדי KPI ברורים והגברת היעילות באמצעות אוטומציה וניתוח נתונים.

יחידת החקירה, הפועלת כמעבדת חדשנות, מקבלת שלושים עד ארבעים אחוז מהמשאבים ומבצעת ניסויים בטכנולוגיות חדשות כמו בינה מלאכותית, מציאות רבודה, מציאות מדומה והמטא-וורס, בוחנת ערוצים ופורמטים לא קונבנציונליים ומפתחת הצעות ערך חדשות. הפרדה מבנית זו היא קריטית משום שהיא מונעת מהפעילות היומיומית לחנוק חדשנות.

הפיילוט וההרחבה מתקיימים בחודשים שבע עד שתים עשרה. מעבדת החקירה מושקת עם שניים עד שלושה פרויקטים פיילוטיים. במקביל, תהליכי הניצול עוברים אופטימיזציה נוספת. נאספים לקחים ראשוניים ומתורגמים להתאמות. קמפיין תקשורת פנימי מסביר את המבנה החדש ואת ההיגיון העומד בבסיסו. ניסויים מוצלחים מורחבים, תהליכי SMarketing משולבים, נראות חיצונית נבנית באמצעות מנהיגות מחשבתית, ופרויקטים ראשוניים של לקוחות עם מרכיב חקירה מיושמים.

השנה השנייה היא תקופה של התבגרות. המבנה הדו-ידי-ידיים מבסס את עצמו כנורמלי החדש. החברה מפתחת מתודולוגיות וכלים משלה, מגדילה את מודל העסקי שלה לרכישת לקוחות, ומודדת את ההשפעה ארוכת הטווח על מעמדה בשוק. בשלב זה, הארגון אמור לפתח את היכולת לאזן באופן מתמיד בין ניצול לחקירה.

גורמי ההצלחה הקריטיים: מה שצריך לעבוד

יישום מוצלח של שיווק חקירה דו-ידני דורש מספר גורמי הצלחה קריטיים. ראשית, הוא דורש מנהיגות דו-ידנית. מנהיגים חייבים לתקשר ולהוכיח חזון כפול, תוך דרישת יעילות ומאפשרת ניסויים בו זמנית, ולהיות מסוגלים לשלב סגנונות מנהיגות שונים: עסקי לניצול וטרנספורמטיבי לחקירה.

שנית, יש להקים מבנים נפרדים אך מחוברים. דו-מיומנות מבנית זו חייבת ליצור גמישות מבלי ליצור סילואים. חילופי ידע קבועים בין צוותי ניצול וחיפוש חיוניים למינוף סינרגיות. שתי היחידות לא צריכות לעבוד זו נגד זו, אלא להשלים זו את זו.

שלישית, נדרשת התחייבות למשאבים לטווח ארוך. חקירה דורשת זמן וסבלנות. ההנהלה חייבת להיות מוכנה להשקיע בפרויקטים שעשויים לא להיות רווחיים במשך שנים. נכונות זו מאתגרת במיוחד עבור עסקים קטנים ובינוניים גרמניים, שבהם החשיבה סובבת לעתים קרובות סביב תוצאות רבעוניות.

רביעית, יש ליצור תרבות של כישלון מושכל. זוהי תרבות של למידה המבחינה בין כישלונות פרודוקטיביים ללא פרודוקטיביים. כישלון בפרויקטים חקרניים חייב להיחשב כהשקעה בלמידה, לא ככישלון. שינוי תרבותי זה הוא אולי האתגר הגדול ביותר.

חמישית, אמינות חיצונית היא חיונית. כמודל עסקי, שיווק חיפושי שוק עובד רק אם החברה המציעה נתפסת בעצמה כחדשנית. "ללכת לפי הדיבור" הוא קריטי. חברות שרוצות למכור שיווק חיפושי ללקוחותיהן חייבות להיות עצמן בעלות גישה לחיפושי שוק.

תהנו מהמומחיות הנרחבת והחמש-כפולה של Xpert.Digital בחבילת שירותים מקיפה | מחקר ופיתוח, XR, יחסי ציבור ואופטימיזציה של נראות דיגיטלית - תמונה: Xpert.Digital

ל- xpert.digital ידע עמוק בענפים שונים. זה מאפשר לנו לפתח אסטרטגיות התאמה המותאמות לדרישות ולאתגרים של פלח השוק הספציפי שלך. על ידי ניתוח מתמיד של מגמות שוק ורדיפת פיתוחים בתעשייה, אנו יכולים לפעול עם ראיית הנולד ולהציע פתרונות חדשניים. עם שילוב של ניסיון וידע, אנו מייצרים ערך מוסף ומעניקים ללקוחותינו יתרון תחרותי מכריע.

עוד על זה כאן:

• השתמש ביכולת 5 של xpert.digital בחבילה אחת - מ- 500 € לחודש

מאב טיפוס לייצור המוני: שיטות קנה מידה לחדשנות שיווקית – תמונה: Xpert.Digital

ארבע תכונות השוק המרכזיות: מהירות, אוטומציה, גמישות ומדרגיות.

מודל Triosmarket מבוסס על ארבעה מאפייני שוק מרכזיים התומכים באסטרטגיה הדו-ידקסטרוסית. מהירות מאפשרת מיצוב מוקדם בשווקים חדשים באמצעות חקירה, לפני שהמתחרים מגיבים. אלו הראשונים להשתמש בהצלחה בערוץ או בטכנולוגיה חדשים בונים יתרונות של "ראשונים" שקשה להתגבר עליהם מאוחר יותר.

אוטומציה פירושה שתהליכי ניצול אוטומטיים במידה רבה כדי לפנות משאבים לחקירה. ככל שתהליכים שגרתיים פועלים בצורה יעילה יותר, כך נותרת יותר קיבולת לחדשנות. בינה מלאכותית ממלאת תפקיד מרכזי כאן משום שהיא מאפשרת אוטומציה ברמה חדשה לגמרי.

גמישות מתארת ​​את היכולת לעבור במהירות בין ניצול לחיפוש כדי להסתגל לתנאי שוק משתנים. ארגון ששולט בשני המצבים יכול להגיב באופן אופורטוניסטי להזדמנויות. הוא יכול לחזור לניצול במהלך טלטלות בשוק ולהשקיע בחיפוש בתקופות יציבות.

מדרגיות פירושה שניתן להעביר במהירות ניסויים מוצלחים לתיק הביצועים ולהרחיב אותם. טכנולוגיה שנבדקה בהצלחה במעבדת החקירה חייבת להיות ניתנת לפריסה מהירה ורחבה יותר. זה דורש תהליכים סטנדרטיים ופרוטוקולי העברה ברורים בין שתי היחידות.

ארבע תכונות אלו מהוות את הבסיס ליתרון תחרותי בר-קיימא בשווקים דינמיים. הן מאפשרות לחברות להיות בו זמנית יציבות וחדשניות, יעילות וניסיוניות, ממוקדות ופתוחות. זוהי מהותה של דו-ידיות.

מתאים לכך:

• מודל Triosmarket ותכונות השוק החשובות: מהירות, אוטומציה, גמישות ומדרגיות

מיצוב כמוביל חדשנות: להראות, לא לספר

חברות ששולטות בשיווק חקר ממצבות את עצמן כמובילות חדשנות בתעשייה שלהן. תפקיד חלוצי זה פועל בשלושה מישורים. ראשית, באמצעות הוכחה באמצעות דוגמה. לקוחות פוטנציאליים אינם משתכנעים על ידי מצגות, אלא על ידי הדגמות קונקרטיות. מצגות מוצר סוחפות במטא-וורס, מסעות לקוח היפר-אישיים המונעים על ידי בינה מלאכותית, פורמטים חדשניים של אירועים באמצעות שיווק ניסיוני וגישות שיווק ניבוי מבוססות נתונים. חידושים גלויים אלה מייצרים תשומת לב ומבדילים את החברה מהמתחרים.

שנית, באמצעות אסטרטגיית אוקיינוס ​​כחול. מודל Triosmarket מתאים באופן אידיאלי לניצול אוקיינוסים כחולים - פלחי שוק לא מנוצלים עם תחרות נמוכה. בעוד שמתחרים באוקיינוס ​​האדום של המדיה החברתית נאבקים על תשומת לב עם תקציבים גדולים, שיווק ניסיוני וערוצים חדשניים פותחים הזדמנויות חדשות. דוגמאות לכך כוללות פתרונות B2B מטא-וורס למוצרים מורכבים, ויזואליזציה תוך-לוגיסטית באמצעות טכנולוגיות מציאות רבודה, ואימות לידים מונע בינה מלאכותית בדיוק רב יותר.

שלישית, באמצעות סיפור סיפורים דו-ידיים. תקשורת עם הלקוחות מתרחשת בשתי רמות. מסר הניצול מתקשר לביטחון ויעילות: אנו מייעלים את תהליכי השיווק הקיימים שלכם, מספקים שיפורי החזר השקעה מדידים תוך תשעים יום, ומשתמשים בשיטות מוכחות ובפתרונות ניתנים להרחבה. מסר החקירה מתקשר לחדשנות ולעתיד: אנו ממצבים אתכם כמובילי חדשנות, מספקים גישה לטכנולוגיות שהמתחרים שלכם עדיין לא משתמשים בהן ומבטיחים תפקיד חלוצי לפני שהשוק יגיע לרוויה.

גישה כפולה זו פונה לסגנונות קבלת החלטות שונים. מסר הניצול מטפל במזעור סיכונים, בעוד שחזון נמשך למסר החקירה. הצעה בנויה היטב מקיפה את שני הממדים ומעצימה את הלקוחות לבחור את דרכם.

האלטרנטיבה הדיסטופית: מה קורה בלי חקירה?

כדי להמחיש את הדחיפות, כדאי לשקול את החלופה הדיסטופית. מה קורה אם עסקים קטנים ובינוניים גרמנים ימשיכו להתמקד בעיקר בניצול וזניחו את החיפוש? ההשפעות לטווח קצר הן חיוביות בתחילה. היעילות עולה, הקמפיינים הופכים מדויקים יותר, שיעורי ההמרה משתפרים והחזר ההשקעה עולה. ההנהלה מרוצה, והדוחות הרבעוניים נראים טוב.

אבל במקביל, תנאי השוק משתנים. מתחרים חדשים עם מודלים עסקיים דיגיטליים נכנסים לשוק. פלטפורמות ממקמות את עצמן בין יצרנים ללקוחות. קשרי לקוחות ישירים נשחקים. שולי הרווח יורדים משום ששקיפות המחירים גוברת. התחרות עוברת מאיכות המוצר לשילוב מערכות וניצול נתונים.

החברה הבינונית המסורתית לא מבחינה בהתחלה בשינויים אלה משום שכל המדדים שלה נראים חיוביים. הקמפיינים שלה פועלים בצורה יעילה יותר מאי פעם. נאמנות הלקוחות גבוהה. מעמדה בשוק נראה יציב. אך הבסיס של מעמד זה נשחק בהדרגה. לקוחות חדשים בוחרים יותר ויותר בחלופות דיגיטליות. לקוחות קיימים נשארים נאמנים, אך רק מתוך הרגל, לא מתוך שכנוע.

כאשר המשבר מכה, הוא מגיע בפתאומיות ובאלימות. מתחרה חדש כובש נתח שוק משמעותי תוך חודשים. פלטפורמה הופכת לערוץ המכירות הדומיננטי ומכתיבה את התנאים. פריצת דרך טכנולוגית הופכת מוצרים קיימים למיושן. בשלב זה, מאוחר מדי להתאמות הדרגתיות. החברה זקוקה כעת ליכולות חיפוש שמעולם לא פיתחה.

ניסיונות לפתח מיומנויות אלו תחת לחץ זמן בדרך כלל נכשלים. לארגון חסר ניסיון בגישות חקר. התרבות אינה סובלת כישלון. ההנהגה אינה יודעת כיצד לנהל פרויקטים של חקר. העובדים חוששים משינוי. החברה מגיבה בצעדי פאניקה: היא מעתיקה מתחרים, משקיעה בטכנולוגיות ללא אסטרטגיה ברורה, משנה הנהלה וקוצצת תקציבים.

התוצאה היא לעתים קרובות ירידה כואבת. נתח שוק אובד, שולי הרווח מצטמצמים, העובדים הטובים ביותר עוזבים את החברה ומשקיעים מאבדים אמון. במקרה הגרוע ביותר, זה מוביל לחדלות פירעון או למכירה במחירים נמוכים. אפילו במקרה הטוב, זה מביא לארגון מחדש ממושך עם עלויות חברתיות וכלכליות גבוהות.

מתאים לכך:

• דו-מיומנות ארגונית כמודל עסקי אסטרטגי: כיצד פיתוח עסקי חקירה הוא הפתרון

הזדמנות של פעם בחיים: בינה מלאכותית כזרז לשיווק דו-ידי

האירוניה במצב הנוכחי היא שבינה מלאכותית יכולה גם להחריף את הבעיה וגם לספק את הפתרון. ככלי לניצול, בינה מלאכותית מתאימה באופן מושלם. היא הופכת תהליכים שגרתיים לאוטומטיים, משפרת את התחזיות, מותאמת אישית את התקשורת עם הלקוחות וממטבת את הקצאת התקציב. כל זה מחזק את הניצול והופך אותו ליעיל עוד יותר.

עם זאת, בינה מלאכותית יכולה לשמש גם ככלי לחקירה. בינה מלאכותית גנרטיבית מאפשרת יצירת אבות טיפוס מהירה של פורמטי תקשורת חדשים. למידת מכונה יכולה לזהות דפוסים בנתונים המצביעים על הזדמנויות שוק חדשות. ניתוח חיזוי יכול לצפות התפתחויות עתידיות בשוק ולזהות תחומי פעולה בשלב מוקדם. עיבוד שפה טבעית פותח צורות חדשות לחלוטין של אינטראקציה עם הלקוחות.

השאלה המכרעת היא כיצד נעשה שימוש בבינה מלאכותית. האם היא משמשת בעיקר לייעול תהליכים קיימים או לפתיחת אפשרויות חדשות באופן מהותי? התשובה לשאלה זו תקבע האם בינה מלאכותית תוביל עסקים קטנים ובינוניים גרמנים למלכודת ניצול או תאפשר להם להשתחרר ולחקור.

ברומטר המגמות של BVIK מראה כי 63 אחוז מהחברות שנבדקו כבר מקדמות את השימוש בכלי בינה מלאכותית בשיווק. זה מעודד. אבל השאלה היא, למה משמשים הכלים האלה? אם הם משמשים בעיקר להגברת היעילות, הם מחזקים גישה מוכוונת ניצול. עם זאת, אם הם משמשים גם לחקירה, הם יכולים להפוך לזרז לטרנספורמציה.

מחברי המחקר מתארים בינה מלאכותית כהזדמנות של פעם במאה שנה עבור עסקים קטנים ובינוניים (SMEs). זוהי אכן הזדמנות של פעם במאה שנה, אך רק אם נעשה בה שימוש אסטרטגי. בינה מלאכותית לבדה אינה פתרון. עם זאת, בינה מלאכותית במסגרת דו-ידנית יכולה להיות בעלת השפעה טרנספורמטיבית.

ההזדמנות לעצב את העתיד: ה-BVIK כסוכן שינוי

לאיגוד הגרמני לתקשורת תעשייתית (Bundesverband Industriekommunikation) יש הזדמנות למלא תפקיד מרכזי כסוכן שינוי בשינוי זה. באמצעות פרסום ברומטר המגמות שלו, ארגון סדנאות, פיתוח הנחיות ויצירת דוגמאות לשיטות עבודה מומלצות, האיגוד יכול לעצב את הדיון ולהנחות את התפתחותו.

באופן ספציפי, משמעות הדבר היא שפרסומים ואירועים עתידיים חייבים להתייחס באופן שיטתי למימד החיפושים. לא מספיק פשוט להציג דוגמאות נוספות לקמפיינים יעילים יותר. אנו זקוקים לדוגמאות של חברות שפיתחו בהצלחה מודלים עסקיים חדשים. אנו זקוקים למתודולוגיות לבניית מעבדות חיפושים. אנו זקוקים למדדים למדידת הצלחת החיפושים.

על האיגוד להקים קבוצת עבודה בנושא שיווק חקר כדי לטפל בנושא זה באופן שיטתי. קבוצת עבודה זו יכולה לפתח מדריך שישמש כקו מנחה לעסקים בינוניים. היא יכולה ליזום ולהעריך מדעית פרויקטים פיילוט. היא יכולה ליצור קהילת פרקטיקות שבה חברות יכולות להחליף את ניסיונין.

פיתוח מדדים להצלחת חיפושי שוק חשוב במיוחד. כל עוד חיפושי שוק נמדדים אך ורק על פי נתוני הכנסות, אין להם סיכוי. יש צורך בממדי הערכה חלופיים: מהירות למידה, זמן הגעה לשוק של חדשנות, מספר ניסויים שבוצעו בהצלחה, פיתוח מיומנויות חדשות ופתיחת פלחי לקוחות חדשים. יש להגדיר, להעביר ולשלב מדדים אלה במערכות הערכה.

המימד הפוליטי: תנאי מסגרת לחדשנות

הטרנספורמציה המוצלחת של עסקים קטנים ובינוניים בגרמניה אינה רק עניין של יוזמה יזמית, אלא גם של תנאי מסגרת פוליטיים. המדינה יכולה לקדם או לעכב את חיפושי הקרקע. נכון לעכשיו, תנאי המסגרת נוטים להיות מזיקים.

הטיפול המסי בהוצאות מחקר ופיתוח מעדיף ניצול לטווח קצר על פני חיפושים לטווח ארוך. תוכניות מימון הן לעתים קרובות בירוקרטיות ונרתעות מסיכון. רגולציות יוצרות אי ודאות, במיוחד בתחום טכנולוגיות חדשות כמו בינה מלאכותית. המחסור בעובדים מיומנים מקשה על בניית מומחיות בחיפושים.

ניתן ליישם כאן צעדים פוליטיים. תמריצי מס למחקר הכוללים גם פרויקטים גישוש בשיווק. תוכניות מימון פשוטות יותר למעבדות חדשנות. ארגזי חול רגולטוריים שבהם ניתן לבחון טכנולוגיות חדשות ללא אי ודאות משפטית. השקעות בחינוך והכשרה לבניית המיומנויות הנדרשות.

KfW זיהתה כי עסקים קטנים ובינוניים (SME) נמצאים תחת לחץ. פרסומיה בנושא עסקים קטנים ובינוניים ותחרותיות מדגישים את האתגרים. עם זאת, הפתרונות המוצעים צריכים להיות קונקרטיים יותר. דרישה פשוטה של ​​חדשנות רבה יותר באופן כללי אינה מספיקה. יש צורך בכלים ספציפיים כדי לקדם באופן שיטתי חיפושי תעשייה.

אפשרות אחת תהיה קרן חיפוש אסטרטגית שתממן במיוחד פרויקטים של חדשנות שיווקית. קרן זו תוכל לפעול לפי עקרונות הון סיכון: השקעות קטנות רבות בציפייה שכמה מהן יצליחו מאוד. זה יפזר את הסיכון ויאפשר בו זמנית תיק של פרויקטים של חיפוש אסטרטגיה.

אפשרות נוספת תהיה שוברי חדשנות, שיאפשרו לחברות בינוניות לרכוש מומחיות חיצונית עבור פרויקטים של חיפושי נפט. חברות בינוניות רבות חסרות את המשאבים הפנימיים לחיפושי נפט, אך יכולות להפיק תועלת משיתופי פעולה עם סוכנויות, מוסדות מחקר או חברות הזנק. שוברי חדשנות יקל על שיתופי פעולה אלה.

תחזית העתיד: עסקים קטנים ובינוניים 2030

אם השינוי יצליח, עסקים קטנים ובינוניים גרמניים עשויים להיראות שונים באופן מהותי בשנת 2030. חברות לא יפעלו עוד בעיקר כיצרניות מוצרים, אלא כספקיות פתרונות עם שירותים מונעי נתונים. שיווק לא יהיה עוד מרכז עלות, אלא מנוע צמיחה ומניע חדשנות. ארגונים יהיו בנויים בצורה דו-ידנית יותר, עם יחידות ייעודיות לחיפוש וניצול.

התרבות הייתה משתנה מלהיות נרתעת מסיכונים לתרבות ניסיונית. כישלון היה נתפס כהזדמנות למידה, לא ככישלון. מנהיגים היו מיומנים במנהיגות דו-ידנית. לעובדים היו הכישורים והחופש לחקור. הקצאת משאבים הייתה לוקחת בחשבון באופן שיטתי את החקר.

מודלים עסקיים יהיו היברידיים: עסקי הליבה הקיימים יתנהלו ביעילות גבוהה, בעוד שתחומי עסקים חדשים יפותחו במקביל. אסטרטגיות פלטפורמה ינוצלו, ולא יתנגדו. כלכלת הנתונים תובן ותעוצב באופן פעיל. גישות אקוסיסטמיות יאפשרו שיתופי פעולה שיהיו בלתי אפשריים עבור חברות בודדות.

עסקים קטנים ובינוניים גרמנים לא יגיבו עוד באופן הגנתי לשינויים בשוק, אלא ייצרו באופן יזום שווקים חדשים. הם לא ינסו עוד להגן על עמדות קיימות, אלא יחפשו באופן פעיל הזדמנויות חדשות. הם לא יתמקדו עוד בעיקר במצוינות מוצר, אלא בחדשנות במודל עסקי.

חזון זה בר השגה, אך הוא דורש שינויים מהותיים. הוא דורש אומץ אסטרטגי, התאמות ארגוניות, טרנספורמציה תרבותית ותמיכה פוליטית. מעל הכל, הוא דורש את ההבנה שניצול לבדו אינו מספיק, שחקירה אינה אופציה, אלא הכרח.

מתאים לכך:

• כאשר חדשנות פוגשת התנגדות: הדילמה המבנית של אמבידקסטריות ארגונית

המרכיב המכריע: הזמן אוזל

הסכנה הגדולה ביותר היא עיכוב. כל שנה שעוברת ללא השקעה משמעותית בחיפושי נפט היא שנה אבודה. השווקים משתנים באופן אקספוננציאלי, לא באופן ליניארי. מה שנראה היום במרחק חמש שנים עשוי להיות מציאות מחר. יתרונות של "ראשון הצטרפות" מחזקים את עצמם. אלו שמאחרים למשחק נענשים על ידי השוק.

לעסקים קטנים ובינוניים בגרמניה עדיין יש חלון הזדמנויות. נקודות החוזק שלהם - מצוינות טכנית, קשרי לקוחות וידע בשוק - הן בעלות ערך. אך נקודות החוזק הללו לבדן אינן מספיקות עוד. יש להשלים אותן על ידי יכולות חדשות: מודלים עסקיים דיגיטליים, אסטרטגיות פלטפורמה, כלכלת נתונים וחשיבה אקוסיסטמית.

הודעת העיתונות של BVIK מודיעה כי התקשורת התעשייתית בעסקים קטנים ובינוניים בגרמניה מאפסת את הכיוון לעידן הבינה המלאכותית. זהו הכיוון הנכון. עם זאת, איפוס מחדש זה חייב להיות בסיסי, לא הדרגתי. לא מספיק להבין את הבינה המלאכותית ככלי להגברת היעילות. יש להבין את הבינה המלאכותית כגורם המאפשר טרנספורמציה אסטרטגית.

המרכיב החסר בדיון הנוכחי הוא בחינה שיטתית של בעיית החקירה-ניצול. ללא בחינה זו, טרנספורמציה של בינה מלאכותית נותרת שטחית. היא מייעלת את מה שכבר קיים מבלי לעצב את העתיד. היא מונעת דעיכה לטווח קצר, אך אינה מבטיחה הישרדות לטווח ארוך.

עסקים קטנים ובינוניים גרמנים זקוקים לשיווק דו-ידי. הם זקוקים לארגונים שיכולים לייעל ולחדש בו זמנית. הם זקוקים למנהיגים שיכולים להוביל בשתי ידיים. הם זקוקים לתרבויות שמעריכות יעילות וניסויים במידה שווה. הם זקוקים למבנים המשלבים באופן שיטתי ניצול וחקר.

לפרסומים הקרובים של BVIK, מדד מגמות התקשורת התעשייתית 2026, שיפורסם בינואר, והתצוגה המקדימה בדצמבר, יש פוטנציאל לעצב את הדיון הזה. הם יכולים להניח את היסודות הקונספטואליים, להפיץ שיטות עבודה מומלצות, לפתח מתודולוגיות ולקבוע מדדים. הם יכולים להראות לעסקים קטנים ובינוניים גרמנים את הדרך לצאת ממלכודת הניצול אל תוך עתיד דו-ידיים.

האם ניצול הזדמנות זו יקבע את עתיד הכדאיות של המבנה הכלכלי כולו. העסקים הקטנים והבינוניים (SME) של גרמניה הם עמוד השדרה של הכלכלה הגרמנית. הצלחתם או כישלונם משפיעים על מיליוני מקומות עבודה, אלפי קהילות ומאות תעשיות. האחריות עצומה. הגיע הזמן לפעול.

☑️ השפה העסקית שלנו היא אנגלית או גרמנית

☑️ חדש: התכתבויות בשפה הלאומית שלך!

Konrad Wolfenstein

אני שמח להיות זמין לך ולצוות שלי כיועץ אישי.

אתה יכול ליצור איתי קשר על ידי מילוי טופס יצירת הקשר או פשוט להתקשר אליי בטלפון +49 89 674 804 (מינכן) . כתובת הדוא"ל שלי היא: וולפנשטיין ∂ xpert.digital

אני מצפה לפרויקט המשותף שלנו.

☑️ תמיכה ב- SME באסטרטגיה, ייעוץ, תכנון ויישום

☑️ יצירה או התאמה מחדש של האסטרטגיה הדיגיטלית והדיגיטציה

☑️ הרחבה ואופטימיזציה של תהליכי המכירה הבינלאומיים

Platforms פלטפורמות מסחר B2B גלובליות ודיגיטליות

Pioneeer פיתוח עסקי / שיווק / יחסי ציבור / מדד

תמיכה B2B ו-SaaS עבור SEO ו-GEO (חיפוש AI) משולבים: הפתרון הכל כלול עבור חברות B2B - תמונה: Xpert.Digital

חיפוש בינה מלאכותית משנה הכל: כיצד פתרון SaaS זה משנה לנצח את דירוגי ה-B2B שלכם.

הנוף הדיגיטלי עבור חברות B2B עובר שינוי מהיר. מונעים על ידי בינה מלאכותית, כללי הנראות המקוונת נכתבים מחדש. תמיד היה אתגר עבור חברות לא רק להיות גלויות בקרב ההמונים הדיגיטליים, אלא גם להיות רלוונטיות למקבלי ההחלטות הנכונים. אסטרטגיות קידום אתרים מסורתיות וניהול נוכחות מקומית (גיאומרקטינג) הן מורכבות, גוזלות זמן, ולעתים קרובות מהוות מאבק מול אלגוריתמים המשתנים ללא הרף ותחרות עזה.

אבל מה אם היה פתרון שלא רק מפשט את התהליך הזה, אלא גם הופך אותו לחכם יותר, ניבויי יותר ויעיל הרבה יותר? כאן נכנס לתמונה השילוב של תמיכה B2B ייעודית עם פלטפורמת SaaS (תוכנה כשירות) עוצמתית, שתוכננה במיוחד עבור צרכי קידום אתרים (SEO) וגיאומטריה (GEO) בעידן החיפוש הבינה המלאכותית.

דור חדש זה של כלים כבר לא מסתמך אך ורק על ניתוח ידני של מילות מפתח ואסטרטגיות קישורים נכנסים. במקום זאת, הוא ממנף בינה מלאכותית כדי להבין בצורה מדויקת יותר את כוונת החיפוש, לבצע אופטימיזציה אוטומטית של גורמי דירוג מקומיים ולבצע ניתוח תחרותי בזמן אמת. התוצאה היא אסטרטגיה פרואקטיבית ומונעת נתונים המעניקה לחברות B2B יתרון מכריע: הן לא רק נמצאות, אלא גם נתפסות כסמכות סמכותית בנישה ובמיקומן.

הנה הסימביוזה של תמיכת B2B וטכנולוגיית SaaS המונעת על ידי בינה מלאכותית, אשר משנה את עולם ה-SEO והשיווק הגיאוגרפי, וכיצד החברה שלכם יכולה להפיק ממנה תועלת כדי לצמוח באופן בר-קיימא במרחב הדיגיטלי.

עוד על זה כאן:

• תמיכה ובלוג B2B עבור קידום אתרים (SEO), גיאוגרפיה (GIO) ו-AIS – חיפוש בינה מלאכותית
• שכחו מכלי SEO יקרים – האלטרנטיבה הזו שולטת עם תכונות B2B שאין שני להן

רכש B2B: שרשראות אספקה, מסחר, מקומות שוק ומקור נתמך על ידי AI עם Accio.com- image: xpert.digital

עוד על זה כאן:

• מצא מוצרים ותובנות B2B עם AI / ייעוץ ותמיכה