בין דיגיטציה לאינטראקציה אנושית: תעשיית ירידי הסחר העולמית במתח בין נקודות מבט אזוריות

האם הפסיכולוגיה מנצחת אלגוריתמים? אכזבה דיגיטלית? מספרים מוכיחים מדוע עולם ה-B2B חוזר ל"אמת אנלוגית".

בעידן שבו אלגוריתמים פותרים שאילתות מורכבות במילישניות, שיחות וידאו מחברות את העולם, ותקציבי שיווק זורמים יותר ויותר לערוצים דיגיטליים, מתרחשת תופעה שנראית פרדוקסלית: הכלכלה העולמית חוזרת בעוצמה לאולמות הירידים. בניגוד לכל התחזיות שחזו את דעיכתם של אירועים פיזיים, חברות ברחבי העולם משקיעות שוב למעלה מ-40 אחוז מתקציבי השיווק שלהן בעולם האנלוגי. אך האם מדובר בנוסטלגיה בלבד או בכורח כלכלי קר וקשה?

ניתוח השווקים הגלובליים מגלה כי המוטיבציות מגוונות כמו התרבויות עצמן. בעוד שמנכ"לים אמריקאים מחשבים כיום נוכחות בירידי סחר ככלי השקעה קשוח עם תשואה של 5:1, אירופה - וגרמניה בפרט כמובילת השוק העולמית הבלתי מעורערת - מוצאת את עצמה לכודה בין מסורות מסחר בנות מאות שנים לבין לחצי יעילות מודרניים. במקביל, צורה חדשה של תחרות צצה באסיה עם "המהירות של סין", שמגדירה מחדש לא רק את שטחי התערוכה אלא גם את האינטגרציה הטכנולוגית.

אך מעל לכל ההבדלים האזוריים ניצבת תובנה משותפת שאף בינה מלאכותית לא יכולה לדמות: אמון הוא אנלוגי. הממצאים הנוירופיזיולוגיים האחרונים ונתוני המכירות הקשים מוכיחים כי "המגע האנושי" בעסקי B2B אינו גורם רך, אלא המטבע הקשה ביותר בתחרות. הסקירה המעמיקה הבאה מאירה את הדינמיקה המרתקת בין פרנקפורט, לאס וגאס ושנגחאי ומסבירה מדוע לחיצת יד פיזית תהיה בעלת ערך רב יותר מאלף קליקים בשנת 2025.

מתאים לכך:

• אבל הכל שיקר? 7 היבטים של כאשר הצלחה הוגנת בסחר היא הצלחה הוגנת בסחר ומדוע רובם נכשלים בגלל זה | מידע על מסה ואירועים

צפון אמריקה: הקאמבק הפרגמטי של נוכחות פיזית

ארצות הברית עברה שינוי ניכר בגישתה כלפי תערוכות סחר בשנתיים האחרונות. לאחר שהמגפה אילצה דיגיטציה מקיפה של תקשורת עסקית, ישנה כעת התמקדות מחודשת וברורה בערך של אינטראקציות פיזיות. שוק תערוכות הסחר האמריקאי הגיע להיקף של 15.78 מיליארד דולר בשנת 2024, ועבר לראשונה את ההכנסות של שנת 2019 שלפני המשבר. אנליסטים בשוק צופים צמיחה נוספת ליותר מ-17.3 מיליארד דולר עד 2028, המייצגים קצב צמיחה שנתי ממוצע של 2.77 אחוזים.

נתונים אלה, עם זאת, מספרים רק חלק מהסיפור. נקודת המבט של צפון אמריקה על תערוכות סחר מושפעת עמוקות משיקולים פרגמטיים. חברות אמריקאיות רואות השתתפות בתערוכות סחר דרך עדשת חישובי החזר השקעה קפדניים. תובנה מרכזית אחת התגלתה: 81 אחוז ממשתתפי תערוכות הסחר בארה"ב מחזיקים בסמכות רכש. משמעות הדבר היא שיותר מארבעה מתוך חמישה אנשים המבקרים בביתן בתערוכה סחר מחזיקים בפועל בסמכות לקבל החלטות רכש מבלי להתייעץ עם מספר רמות ניהול. בתקופה שבה גישה למנהלים דרך ערוצים דיגיטליים הפכה קשה ויקרה יותר ויותר, תערוכות סחר מציעות גישה ישירה ויעילה למקבלי החלטות.

עולם העסקים האמריקאי זיהה גם כי מבקרי ירידי סחר מפגינים נכונות גבוהה משמעותית לקנות בהשוואה לקשרים שנוצרים דרך ערוצים אחרים. מחקרים מראים כי מבקרי ירידי סחר נוטים ב-72 אחוז יותר לבצע רכישה ממציג שפגשו באופן אישי ביריד סחר בהשוואה למתחרה שמעולם לא פגשו. נתון זה לבדו מצדיק את ההשקעות הניכרות בהשתתפות בירידי סחר עבור מנהלי שיווק אמריקאים רבים.

היבט מרכזי נוסף בתפיסה הצפון אמריקאית נוגע לאיכות הלידים שנוצרים. בעוד שערוצי שיווק דיגיטלי מייצרים לעתים קרובות מספר רב של אנשי קשר, איכותם נבדלת באופן מהותי. העלות הממוצעת לליד בתערוכות נעה בין 811$ ל-881$, נתון שנראה גבוה בתחילה. עם זאת, בהשוואה לעלות של ביקורים אישיים במשרד, העומדת על 250$ לליד, תערוכות הן חסכוניות יותר ב-38% . חשוב מכך, 67% ממשתתפי התערוכות מייצגים לקוחות פוטנציאליים חדשים עבור חברות מציגות. אנשי קשר אלה כבר מוסמכים, מכיוון שהם מחפשים באופן פעיל פתרונות ומוכנים להשקיע זמן ומשאבים בהשתתפות בתערוכה.

תרבות העסקים האמריקאית שמה דגש רב על תוצאות מדידות. מחקר אחד מצא כי 14 אחוזים מחברות Fortune 500 משיגות תשואה של 5:1 על ההשקעה מהשתתפות בתערוכות. משמעות הדבר היא שעל כל דולר המושקע, נוצרים חמישה דולרים בהכנסות. נתונים אלה הובילו לפריחה בתעשיית התערוכות בצפון אמריקה, למרות המגמה הכללית של דיגיטציה. משקיעי הון פרטי זיהו את המשיכה של התעשייה. תעשיית התערוכות מאופיינת בתזרימי מזומנים צפויים ומודל עסקי יציב, מה שהופך אותה לאטרקטיבית במיוחד עבור משקיעים פיננסיים.

תופעה מעניינת מתפתחת בהקצאת תקציבי תערוכות. בעוד שערוצי שיווק דיגיטליים נחשבו בעבר לעתיד, אירועים פיזיים חווים כעת רנסנס. במהלך המגפה, חברות הבינו שפורמטים דיגיטליים גרידא אינם יכולים להחליף היבטים מסוימים של פיתוח עסקי. סקר שנערך בקרב מנכ"לים גילה כי מומחים מאמינים שיכולת ייצור ההכנסות שלהם תוכל לגדול ב-36 אחוזים אם כל הפגישות המרכזיות יתקיימו פנים אל פנים. זאת על סמך ההנחה שפגישה אחת פנים אל פנים משפיעה כמו שלוש פגישות וירטואליות. לממצא זה השלכות מרחיקות לכת על הקצאת התקציב של חברות אמריקאיות.

למרות התחרות הגוברת מצד אסיה, ארצות הברית נותרה שוק היעד החשוב ביותר עבור מארגני ירידי סחר בינלאומיים. גודלו העצום של השוק האמריקאי, בשילוב עם כוח הקנייה של חברות אמריקאיות, הופך את ארה"ב לשוק מפתח עבור ספקי ירידי סחר גלובליים. הפרספקטיבה האמריקאית מושפעת מאוד מחשיבה תחרותית. ירידי סחר נתפסים ככלים אסטרטגיים להשגת נתח שוק, הצגת חידושים ומעקב אחר התחרות. תפיסה אינסטרומנטלית זו שונה באופן משמעותי מהמסורת האירופית, הרואה גם היא בירידי סחר מקומות ליצירת קשרים בתעשייה ולחילופי ידע.

מתאים לכך:

• מוליכי מסה בארצות הברית: מדוע 85 % מהאנשי הקשר אינם בשום מקום-כמה מהנדסי מכונות גרמניים מפצחים את השוק האמריקני

אירופה: מסורת פוגשת פרגמטיזם כלכלי

נוף ירידי הסחר האירופי מציג את עצמו כמערכת האקולוגית הגדולה והמבוססת ביותר בעולם בתעשייה. בשנת 2024, אירופה משכה כ-102 מיליון מבקרים בירידי סחר, ובכך ביססה את מעמדה כמספר אחת בעולם, לפני צפון אמריקה עם 89 מיליון ואסיה-פסיפיק עם 84 מיליון מבקרים. עם זאת, נתונים אלה משקפים רק חלק קטן מהמשמעות העמוקה יותר שיש לירידי סחר בתרבות העסקית האירופית.

לפרספקטיבה האירופית על ירידי סחר יש שורשים היסטוריים. במשך מאות שנים, ירידי סחר היו שווקים מרכזיים שבהם התכנסו סוחרים מכל רחבי אירופה והעולם. מסורת זו נמשכת עד היום. באירופה, ירידי סחר אינם נתפסים רק ככלי שיווק, אלא כחלק בלתי נפרד מהתשתית הכלכלית. הם משמשים כברומטרים להתפתחויות כלכליות, כמרכזי חדשנות וכפלטפורמות לבניית קשרים עסקיים ארוכי טווח.

שוק ירידי הסחר האירופי מוערך להגיע לכ-10 מיליארד דולר בשנת 2027, עלייה מ-8.7 מיליארד דולר בשנת 2022. תעשיית ירידי הסחר תורמת כ-39.5 מיליארד אירו מדי שנה לתוצר המקומי הגולמי האירופי. משמעות כלכלית זו זוכה להכרה גוברת על ידי קובעי מדיניות. במדינות אירופאיות רבות, תעשיית ירידי הסחר נהנית מתמיכה פוליטית, שכן היא נתפסת כזרז לצמיחה כלכלית ותעסוקה.

עם זאת, הפרספקטיבה האירופית אינה אחידה. קיימים הבדלים אזוריים משמעותיים בתוך אירופה. גרמניה תופסת מעמד מיוחד בהקשר זה. עם כשליש מכלל ירידי הסחר הבינלאומיים ברחבי העולם, גרמניה היא המובילה העולמית הבלתי מעורערת בעסקי ירידי הסחר. בשנת 2024, 2.46 מיליון מבקרים בינלאומיים השתתפו ב-176 ירידי סחר לאומיים ובינלאומיים שהתקיימו בגרמניה. שיעור המבקרים הבינלאומיים עמד על 34 אחוזים, נתון שאין שני לו בעולם. אף מדינה אחרת המארחת יריד סחר אינה מושכת מספר גדול יחסית של אורחים בינלאומיים.

תעשיית ירידי הסחר הגרמנית מאופיינת במספר מאפיינים ייחודיים. חברות ירידי סחר גרמניות הן לרוב מפעלים עירוניים או מוסדות עם השתתפות ציבורית. דבר זה מוביל למיקוד אסטרטגי ארוך טווח המונע פחות על ידי ציפיות רווח לטווח קצר. תשתית ירידי הסחר בגרמניה היא יוצאת דופן. ארבעה מתוך שמונת מרכזי התערוכה הגדולים בעולם ממוקמים בגרמניה. שטח התצוגה הכולל של אתרי התערוכה הגרמניים מסתכם ב-2.8 מיליון מטרים רבועים. תשתית זו היא תוצאה של עשרות שנים של השקעה ותכנון אסטרטגי.

מנקודת מבט גרמנית, ירידי סחר הם ערוץ השיווק השני בחשיבותו עבור חברות, מיד אחרי אתר האינטרנט שלהן. הדבר בא לידי ביטוי בהקצאת התקציב: בממוצע, חברות גרמניות משקיעות כ-42.2 אחוזים מתקציב השיווק הכולל שלהן בירידים. עבור חברות קטנות יותר, נתון זה אף גבוה יותר, ועולה על 50 אחוזים. ריכוז גבוה זה בירידים אינו נצפה במדינות אחרות ומשקף את החשיבות המרכזית שיש לירידי סחר בתרבות העסקית הגרמנית.

עם זאת, גם תעשיית ירידי הסחר הגרמנית עוברת טרנספורמציה. לראשונה מזה חמש שנים, תקציבי השיווק של חברות תעשייתיות גרמניות ירדו בממוצע של 3.1 אחוזים בשנת 2025. במקביל, עלויות השירותים החיצוניים עלו בכ-17 אחוזים. עובדה זו מובילה ללחץ מוגבר להדגים את יעילות ההשתתפות בירידי סחר. חברות גרמניות דורשות יותר ויותר מדדי ביצועים מרכזיים אמינים והצלחות מדידות מהשתתפותן בירידי סחר.

החשיבות הכלכלית הכוללת של תעשיית ירידי הסחר הגרמנית היא ניכרת. ירידי סחר מספקים בממוצע כ-231,000 מקומות עבודה בשנה בגרמניה. השפעות הייצור הכלכליות הנגרמות על ידי ירידי סחר מסתכמות בכ-28 מיליארד אירו בשנה טיפוסית של יריד סחר. הכנסות ממסים עבור כל רמות הממשל הן כ-4.5 מיליארד אירו בשנה. נתונים אלה ממחישים כי לירידי סחר יש השפעה הרבה מעבר לפעילות הכלכלית הישירה שלהם.

עם זאת, גם נוף ירידי הסחר האירופי ניצב בפני אתגרים. אי ודאות כלכלית, מתחים גיאופוליטיים ועלויות גוברות מפעילים לחץ על התעשייה. במדינות כמו בריטניה, צרפת ואיטליה, נוף ירידי הסחר מושפע יותר מאינטרסים מסחריים, מה שמוביל לתחרות עזה יותר. קבוצות ירידי סחר בינלאומיות כמו Reed Exhibitions ו-Informa שולטות יותר ויותר בשוק האירופי ומביאות איתן פילוסופיה עסקית אנגלו-סקסית יותר.

היבט מרכזי של הפרספקטיבה האירופית הוא החשיבות הגוברת של קיימות. מארגני ירידי סחר באירופה ומציגים שמים דגש גובר על שיקולים אקולוגיים. הפחתת פליטות CO2, שימוש בחומרים בני קיימא בבניית דוכני תערוכה וקידום ניידות ידידותית לסביבה הופכים למבדלים חשובים. התפתחות זו משקפת את הדיון החברתי הרחב יותר בנושא הגנת האקלים באירופה ומשפיעה יותר ויותר על עיצוב ותפיסת ירידי סחר.

פלטפורמות מסחר B2B - תכנון ותמיכה אסטרטגית עם xpert.digital - תמונה: xpert.digital

פלטפורמות המסחר של עסקים לעסקים (B2B) הפכו למרכיב קריטי בדינמיקת הסחר העולמית ובכך כוח מניע לייצוא ופיתוח כלכלי עולמי. פלטפורמות אלה מציעות לחברות בכל הגדלים, בפרט חברות קטנות ובינוניות - חברות קטנות ובינוניות - הנחשבות לרוב כעמוד השדרה של הכלכלה הגרמנית, יתרונות משמעותיים. בעולם בו טכנולוגיות דיגיטליות עולות לידי ביטוי יותר ויותר, היכולת להסתגל ולהשתלב היא קריטית להצלחה בתחרות העולמית.

עוד על זה כאן:

• פלטפורמות מסחר בעסקים לעסקים (B2B)

גרמניה: מובילת שוק עולמית בין מסורת לטרנספורמציה

גרמניה תופסת מעמד יוצא דופן באמת בתעשיית ירידי הסחר העולמית. מעמד זה מבוסס על שילוב ייחודי של גורמים היסטוריים, כלכליים ותשתיתיים. נקודת המבט הגרמנית על ירידי סחר מושרשת עמוק בסדר הכלכלי שלאחר המלחמה, כאשר ירידי סחר מילאו תפקיד מרכזי בשיקום התעשייה הגרמנית.

בשנת 2024 התקיימו בגרמניה 322 ירידי סחר בסך הכל, כולל 176 אירועים בינלאומיים ולאומיים ו-138 אירועים אזוריים. גרמניה מארחת כשני שלישים מכלל ירידי הסחר הבינלאומיים ברחבי העולם. דומיננטיות זו יוצאת דופן וחסרת תקדים בכל ענף אחר מבחינת ריכוזה במדינה אחת. ההישג הבינלאומי של ירידי הסחר הגרמניים משתקף בנתוני המציגים: 107,370 חברות זרות הציגו את מוצריהן ושירותיהן בירידי סחר גרמניים בשנת 2024. סין הובילה את הרשימה עם 20,630 חברות, אחריה איטליה עם 10,690, הולנד עם כ-5,020, טורקיה עם 4,920 וצרפת עם 4,820 מציגים.

מיקומה המרכזי של גרמניה באירופה ממלא תפקיד מכריע. השוק האירופי היחיד, עם כ-500 מיליון צרכנים ותפוקה כלכלית של כ-11.5 טריליון אירו, נגיש בקלות מגרמניה. תשתית התחבורה המצוינת, עם רשתות כבישים מהירים ומסילות רכבת צפופות, כמו גם שדות תעופה מהשורה הראשונה ליד כל ירידי הסחר המרכזיים, הופכת את גרמניה למיקום אידיאלי עבור חברות בינלאומיות לקיום תערוכות.

נוף ירידי הסחר הגרמני מאופיין במגוון יוצא דופן. ישנם 25 מרכזי תערוכות בעלי חשיבות בינלאומית או לאומית. מרכזי תערוכות גדולים כמו פרנקפורט, קלן, דיסלדורף, מינכן, הנובר וברלין מתחרים זה בזה, מה שמוביל לשיפורים מתמידים בתשתיות ובשירותים. מבנה פדרלי זה מבדיל את גרמניה ממדינות בעלות מרכז תערוכות דומיננטי יחיד ויוצר רשת מבוזרת של יכולות ומומחיות.

מנקודת מבטן של חברות גרמניות, ירידי סחר ממלאים מספר פונקציות. עבור 86 אחוז מהמציגים הגרמנים, שמירה על קשר עם לקוחות קיימים היא המטרה החשובה ביותר של השתתפות ביריד. זה משקף את פילוסופיית העסקים הגרמנית, המעריכה קשרי לקוחות ארוכי טווח יותר מעסקאות לטווח קצר. רכישת לקוחות חדשים נמצאת במקום השני עם 84 אחוז, והצגת מוצרים חדשים במקום השלישי עם 82 אחוז. סדר עדיפויות זה שונה מהפרספקטיבה האמריקאית המכוונת יותר למכירות.

המשמעות הכלכלית של ירידי סחר נחקרה באופן אינטנסיבי במיוחד בגרמניה. מכון ifo חישב כי ההשפעות הכלכליות הכוללות של ירידי סחר מסתכמות בכ-28 מיליארד אירו בשנה טיפוסית. נתון זה לוקח בחשבון לא רק את ההוצאות הישירות של מארגני ירידי הסחר, אלא גם את ההשפעות העקיפות והמושרות. כל אירו המושקע בארגון יריד סחר מעורר פעילות כלכלית נוספת באמצעות השפעות שרשרת האספקה ​​וצריכת עובדים. אפקט המכפיל מוערך בכ-2.27, כלומר כל אירו המושקע ישירות מייצר 1.27 אירו נוספים בפעילות כלכלית.

תעשיית ירידי הסחר מספקת כ-231,000 מקומות עבודה בגרמניה. מקומות עבודה אלה מתפרשים על פני מגזרים שונים: מארגני ירידי סחר, בוני דוכנים, חברות לוגיסטיקה, מלונות, מסעדות, ספקי תחבורה ותעשיות רבות אחרות נהנות באופן ישיר או עקיף מירידים. הכנסות המיסים מירידים מסתכמות בכ-4.5 מיליארד אירו בשנה ומחולקות לממשלות הפדרליות, המדינתיות והמקומיות.

עם זאת, הפרספקטיבה הגרמנית על ירידי סחר אינה חפה מקולות ביקורתיים. מצבה הכלכלי של גרמניה הידרדר בשנים האחרונות. עם צמיחה צפויה של 0.2 אחוזים בלבד לשנת 2025 ואתגרים מבניים בתעשיות מפתח, תקציבי השיווק נמצאים תחת לחץ. חברות בוחנות את השתתפותן בירידי סחר בצורה ביקורתית יותר ויותר ודורשות יותר ויותר הוכחות לתשואה על ההשקעה. מחקר AUMA "Exhibitor Outlook 2025/2026" מראה כי 57 אחוזים מהחברות מתכוונות לשמור על השתתפותן בירידי סחר ברמה קבועה, בעוד 21 אחוזים מתכננים להגדילה וכ-18 אחוזים מתכננים להפחיתה.

היבט נוסף של הפרספקטיבה הגרמנית נוגע לדיגיטציה. במהלך המגפה נבדקו פורמטים רבים של ירידי סחר דיגיטליים והיברידיים. עם זאת, התגובה הייתה מעורבת. ירידי סחר וירטואליים לחלוטין לא הצליחו לצבור תאוצה. לאחר 50 אירועים וירטואליים בשנת 2020 ו-66 בשנת 2021, רק יריד סחר אחד התקיים כולו באופן דיגיטלי בשנת 2022, ולא התקיים כלל בשנת 2023. זה מדגים כי קשר אישי, חוויית מגע של מוצרים ונטוורקינג ספונטני ביריד סחר אינם ניתנים להחלפה כראוי על ידי פורמטים דיגיטליים. פורמטים היברידיים, המשלבים אלמנטים פיזיים ודיגיטליים, נתפסים יותר ויותר כתוספת חשובה, ולא כתחליף.

תעשיית ירידי הסחר הגרמנית עוברת שלב של שינוי אסטרטגי. בינה מלאכותית נמצאת בשימוש גובר, למשל במערכות שידוך המקרבות מציגים ומבקרים באופן ממוקד, או לניתוח זרימת מבקרים ותחומי עניין. 72 אחוזים ממארגני ירידי הסחר הגרמניים רואים בבינה מלאכותית הזדמנות, ו-70 אחוזים כבר משתמשים בטכנולוגיה. פתיחות זו לחדשנות, בשילוב עם דגש על קשר אישי, מאפיינת את הפרספקטיבה הגרמנית.

מתאים לכך:

• LogiMAT 2026 בשטוטגרט, גרמניה: יריד סחר בינלאומי לפתרונות אינטרלוגיסטיים וניהול תהליכים

אסיה: צמיחה דינמית ושאיפות אסטרטגיות

הפרספקטיבה האסייתית על ירידי סחר מאופיינת בצמיחה מהירה, השקעות אסטרטגיות ושאיפה לשנות באופן מהותי את נוף ירידי הסחר העולמי. עם 84 מיליון מבקרים בשנת 2024, אסיה-פסיפיק היא כבר שוק ירידי הסחר השלישי בגודלו בעולם, ושיעורי הצמיחה מצביעים על כך שאזור זה יאתגר את אירופה וצפון אמריקה בעתיד הקרוב.

שטחי התערוכה המושכרים באסיה צפויים לגדול ב-34 אחוזים עד 2030 בהשוואה ל-2019. לשם השוואה, באירופה צפויה צמיחה של שני אחוזים בלבד באותה תקופה. נתונים אלה ממחישים את השינוי הטקטוני המתרחש בתעשיית ירידי הסחר העולמית. אסיה לא רק מתרחבת אלא גם מפתחת פורמטים וסטנדרטים משלה לירידי סחר, אשר צוברים השפעה בינלאומית גוברת.

הדינמיות הכלכלית של אסיה מהווה את הרקע להתפתחות זו. על פי תחזיות קרן המטבע הבינלאומית, הצמיחה הכלכלית באסיה תהיה מעל לממוצע העולמי בעשר נקודות האחוז בין השנים 2024 ל-2030. בעוד שהכלכלה העולמית צפויה לצמוח בכ-39 אחוזים, אסיה צפויה להתרחב ב-49 אחוזים. צמיחה זו מונעת בעיקר על ידי סחר פנים-אסייתי. על פי נתוני UNCTAD, 58.5 אחוזים מהסחר האסייתי מתרחש בתוך היבשת. אינטגרציה כלכלית זו יוצרת ביקוש עצום לפלטפורמות ירידי סחר כדי להקל על חילופי דברים בין חברות אסייתיות.

היבוא האסייתי צפוי לגדול ב-27 אחוזים בין 2023 ל-2030, בעוד שהיצוא צפוי לעלות ב-34 אחוזים. נתונים אלה ממחישים כי אסיה צוברת חשיבות לא רק כמקום ייצור אלא גם יותר ויותר כשוק צרכני ומרכז חדשנות. ירידי סחר ממלאים תפקיד מכריע בהקשר זה, ומשמשים כפלטפורמות לגישה לשווקים חדשים, העברת טכנולוגיות ויצירת שותפויות אסטרטגיות.

עם זאת, נוף ירידי הסחר האסייתי אינו הומוגני בשום אופן. קיימים הבדלים משמעותיים בין מדינות ואזורים שונים. סין, יפן, דרום קוריאה, הודו ומדינות ASEAN נוקטות באסטרטגיות שונות וכל אחת מהן פיתחה את נקודות החוזק שלה.

סין: מחקיין לחדשן

במהלך שני העשורים האחרונים, סין הפכה לכוח הדומיננטי בתעשיית ירידי הסחר האסייתית. בשנת 2023, סין הייתה המדינה המובילה בתערוכות בגרמניה, עם למעלה מ-20,630 חברות. זה מדגים לא רק את האוריינטציה הייצוא של חברות סיניות, אלא גם את האמון הגובר שלהן בשווקים הבינלאומיים. במקביל, סין השקיעה רבות בתשתית ירידי הסחר שלה.

הפרספקטיבה הסינית על ירידי סחר מושפעת במידה רבה משליטה ממשלתית. ירידי סחר נתפסים ככלי אסטרטגי לקידום תעשיות ספציפיות ולמיצוב סין בשרשראות ערך גלובליות. מושג כוחות הייצור האיכותיים החדשים, שזוהה בשנת 2024 כגורם מפתח לפיתוח תעשיית ירידי הסחר הסינית, ממחיש גישה זו. ירידי סחר נועדו לטפח חדשנות, להציג טכנולוגיות חדשות ולמצב את סין כמעצמה כלכלית מובילה.

המהירות שבה מתפתח נוף ירידי הסחר הסיני היא יוצאת דופן. המונח "מהירות סין" מתאר את היישום המהיר של פרויקטים. לעיתים מוקמים דוכני תצוגה בן לילה, ופורמטים חדשים של ירידי סחר נוצרים ומיושמים תוך זמן קצר מאוד. גמישות זו שונה באופן מהותי מהתהליכים המקובלים באירופה או בצפון אמריקה ומעניקה לסין יתרון תחרותי בחקר נושאים ושווקים חדשים.

עם זאת, צצים גם אתגרים. שטחי התערוכה השכורים בסין בשנת 2024 היו עדיין נמוכים בשמונה אחוזים מרמת 2019. עובדה זו מצביעה על תהליכי התאמה מבניים. הכלכלה הסינית עוברת טרנספורמציה מודל צמיחה מונע ייצוא למודל צמיחה מוכוון יותר מקומי. לכך השלכות על אופיים ומיקודם של ירידי סחר. בעוד שירידי סחר תעשייתיים מוכווני ייצוא שלטו בעבר, ירידי מוצרי צריכה ואירועים לשוק המקומי צוברים כעת חשיבות.

הפרספקטיבה הסינית על ירידי סחר מושפעת יותר ויותר משיקולים גיאופוליטיים. בתקופה של מתחים גוברים בין סין למדינות המערב, ירידי סחר משמשים גם כפלטפורמות לדיפלומטיה כלכלית. הם נועדו למשוך שותפים בינלאומיים, להדגים את פתיחותה של סין, ובמקביל להציג את היכולות הטכנולוגיות של חברות סיניות. תערוכת היבוא הבינלאומית של סין בשנחאי היא דוגמה לשימוש אסטרטגי זה בירידי סחר ככלי של מדיניות כלכלית.

דיגיטציה ממלאת תפקיד מרכזי בנוף ירידי הסחר הסיני. מארגני ירידי סחר ומציגים סינים משלבים טכנולוגיות דיגיטליות מהר יותר ומקיף יותר מאשר עמיתיהם המערביים. שידור חי של דוכני תערוכה, אולמות תצוגה וירטואליים, הדרכת מבקרים המונעת על ידי בינה מלאכותית ופונקציות מסחר אלקטרוני משולבות כבר נפוצות בסין. התלהבות זו לחדשנות טכנולוגית משנה באופן מהותי את חוויית יריד הסחר וקובעת סטנדרטים חדשים לתעשייה העולמית.

עבור חברות בינלאומיות, סין הופכת לשוק ירידי סחר חשוב יותר ויותר. למרות מורכבות השוק הסיני וההבדלים התרבותיים, השתתפות בירידי סחר סיניים הפכה הכרחית עבור תעשיות רבות. כחלק מתוכנית ירידי הסחר הזרים שלה לשנת 2026, גרמניה תומכת בסך הכל ב-27 דוכנים משותפים בסין, המספר השני בגודלו אחרי ארה"ב. זה מדגיש את החשיבות האסטרטגית המיוחסת לשוק הסיני.

תעשיית ירידי הסחר הסינית מדגימה את המעבר במרכזי הכוח הכלכליים ממערב למזרח. בעוד שחברות ירידי סחר מערביות פעילות בסין ותורמות ממומחיותן, סין מפתחת יותר ויותר פורמטים וסטנדרטים משלה לירידי סחר. אלה יכולים להפוך למודלים עבור מדינות אסייתיות אחרות בטווח הבינוני ולהשפיע לאורך זמן על נוף ירידי הסחר העולמי.

מתאים לכך:

• 10 הטיפים החשובים ביותר לסחר בסחר למבקרים ומציגים בתחומי האוטומציה, האינטרלוגיסטיקה, AI, דיגיטציה, פתרונות מסחר אלקטרוני ומייל עומס

השאלה הבסיסית: למה בכלל לטרוח עוד למדוד?

בהתחשב בדיגיטציה הגוברת, בקונפיגורטורים רבי עוצמה שיכולים לחשב מערכות מורכבות תוך שניות, ובינה מלאכותית שעונה על שאלות תוך שניות, המשך קיומם של ירידי סחר נראה מפוקפק במבט ראשון. ואכן, יריד סחר הוא במובנים רבים ההפך הגמור ממה שהדיגיטציה מבטיחה: הוא איטי, אנלוגי ואנושי לחלוטין.

אף על פי כן, למרות תקציבי שיווק מצטמצמים, חברות ברחבי העולם ממשיכות להשקיע למעלה מ-40 אחוז ממשאביהן בצורה זו של אינטראקציה אישית. מצב פרדוקסלי לכאורה זה ניתן להבין רק על ידי ניתוח המנגנונים הבסיסיים של קשרי עסקים מוצלחים. מחקרים מראים ששיחות אמיתיות עדיין מבהירות סוגיות שאף אלגוריתם לא יכול לתפוס. מורכבות התקשורת האנושית, הניואנסים של האמון והמורכבויות של בניית קשרים אינם ניתנים לדיגיטציה מלאה.

אמון הוא המפתח להבנת תופעת ירידי הסחר. מחקרים בתחום הפסיכולוגיה הכלכלית מראים שאנשים סומכים על אלו שפגשו באופן אישי באופן משמעותי יותר מאשר על אנשי קשר וירטואליים. לחיצת יד, קשר עין ישיר, שפת גוף - כל מרכיבי התקשורת הללו תורמים לבניית אמון ולא ניתן לשכפל אותם בפורמטים וירטואליים. מחקר אחד מצא כי 87 אחוז מהמנכ"לים משוכנעים בתוקף שטכנולוגיה לעולם לא תחליף את הערך של פגישות אישיות בעלות חשיבות אסטרטגית.

פתרונות מורכבים, כמו אלה הנפוצים במגזר ה-B2B, מובנים לעיתים קרובות רק כאשר ניתן לראות אותם, לגעת בהם ולדון בהם ישירות. מדריך טכני או הדגמת וידאו עשויים להיות אינפורמטיביים, אך החוויה המגעילה, ההזדמנות לשאול שאלות ולקבל תשובות מיידיות וההזדמנות להתנסות בתצורות שונות בזמן אמת יוצרים הבנה שקשה להשיג באופן דיגיטלי.

נוירופיזיולוגיה תומכת בתצפיות אלו. אנשים זוכרים מידע טוב יותר כאשר הוא מתקבל בהקשר אישי. הפעלת מספר ערוצים חושיים בו זמנית - ראייה, שמיעה, מגע, ולפעמים ריח וטעם - מובילה לקשרים עצביים עמוקים יותר וכך לזיכרון טוב יותר. ביקור ביריד מסחרי יוצר חוויות בלתי נשכחות הכוללות מרכיב רגשי שמידע עובדתי בלבד אינו יכול לספק.

ירידי סחר כיום מתפקדים כנקודת ניגוד שנבחרה במכוון למסע הלקוח הדיגיטלי. בעולם שבו הרוב המכריע של התקשורת העסקית מתבצע באופן דיגיטלי, ירידי סחר מציעים מרחב שבו מחליטים האם העניין אכן יתורגם לשיתוף פעולה. הם רגע האמת, שבו שותפים פוטנציאליים נפגשים פנים אל פנים וקובעים אם יש התאמה טובה. אלמנט אנושי זה נותר הגורם המכריע לקשרים עסקיים ארוכי טווח, למרות כל ההתקדמות הטכנולוגית.

עתיד תעשיית ירידי הסחר לא יהיה טמון בדחיקתם של ערוצים דיגיטליים, אלא בשילוב חכם שלהם. פורמטים היברידיים, המשלבים אלמנטים פיזיים ווירטואליים, צוברים חשיבות. הם מרחיבים את טווח ההגעה של ירידי סחר מעבר לאלה הקיימים פיזית ויוצרים הזדמנויות חדשות לאינטראקציה. יחד עם זאת, קשר אישי נותר בליבתו. הדיגיטציה לא תחליף ירידי סחר, אלא תשלים אותם ותעשיר אותם.

הפרספקטיבה הגלובלית מגלה שלמרות כל ההבדלים האזוריים, קיים צורך אוניברסלי באינטראקציה אישית. בין אם בארה"ב בעלת האוריינטציה הפרגמטית, באירופה עתירת המסורת, באסיה הדינמית או בסין המתפתחת - חברות בכל מקום משקיעות משאבים ניכרים בהשתתפות בירידי סחר. זה לא מתוך נוסטלגיה או הרגל, אלא מתוך אמונה רציונלית שירידים יוצרים ערך מוסף ייחודי שלא ניתן להחליפו בערוצים אחרים.

תעשיית ירידי הסחר מתמודדת עם אתגרים. עלויות גוברות, אי ודאות כלכלית, דרישות קיימות והלחץ להפגין הצלחה מדידה מפעילים לחץ על המגזר. אף על פי כן, הנתונים מראים חוסן יוצא דופן. ההכנסות העולמיות גדלות, מרכזי תערוכות חדשים צצים באסיה ובמזרח התיכון, ושווקים מבוססים באירופה ובצפון אמריקה מתייצבים ברמה גבוהה. דבר זה מצביע על כך שלירידי סחר יש עתיד משום שהם ממלאים צורך בסיסי: הצורך בקשר אנושי אמיתי בעולם שהופך דיגיטלי יותר ויותר.

☑️ השפה העסקית שלנו היא אנגלית או גרמנית

☑️ חדש: התכתבויות בשפה הלאומית שלך!

Konrad Wolfenstein

אני שמח להיות זמין לך ולצוות שלי כיועץ אישי.

אתה יכול ליצור איתי קשר על ידי מילוי טופס יצירת הקשר או פשוט להתקשר אליי בטלפון +49 89 674 804 (מינכן) . כתובת הדוא"ל שלי היא: וולפנשטיין ∂ xpert.digital

אני מצפה לפרויקט המשותף שלנו.

☑️ תמיכה ב- SME באסטרטגיה, ייעוץ, תכנון ויישום

☑️ יצירה או התאמה מחדש של האסטרטגיה הדיגיטלית והדיגיטציה

☑️ הרחבה ואופטימיזציה של תהליכי המכירה הבינלאומיים

Platforms פלטפורמות מסחר B2B גלובליות ודיגיטליות

Pioneeer פיתוח עסקי / שיווק / יחסי ציבור / מדד

המומחיות הגלובלית שלנו בתעשייה ובעסקים בפיתוח עסקי, מכירות ושיווק - תמונה: Xpert.Digital

מיקוד בתעשייה: B2B, דיגיטציה (מבינה מלאכותית ל-XR), הנדסת מכונות, לוגיסטיקה, אנרגיות מתחדשות ותעשייה

עוד על זה כאן:

• מרכז עסקים אקספרט

מרכז נושאים עם תובנות ומומחיות:

• פלטפורמת ידע בנושא הכלכלה הגלובלית והאזורית, חדשנות ומגמות ספציפיות לתעשייה
• אוסף ניתוחים, אינספורמציות ומידע רקע מתחומי המיקוד שלנו
• מקום למומחיות ומידע על התפתחויות עדכניות בעסקים ובטכנולוגיה
• מרכז נושאים לחברות שרוצות ללמוד על שווקים, דיגיטציה וחדשנות בתעשייה

תהנו מהמומחיות הנרחבת והחמש-כפולה של Xpert.Digital בחבילת שירותים מקיפה | מחקר ופיתוח, XR, יחסי ציבור ואופטימיזציה של נראות דיגיטלית - תמונה: Xpert.Digital

ל- xpert.digital ידע עמוק בענפים שונים. זה מאפשר לנו לפתח אסטרטגיות התאמה המותאמות לדרישות ולאתגרים של פלח השוק הספציפי שלך. על ידי ניתוח מתמיד של מגמות שוק ורדיפת פיתוחים בתעשייה, אנו יכולים לפעול עם ראיית הנולד ולהציע פתרונות חדשניים. עם שילוב של ניסיון וידע, אנו מייצרים ערך מוסף ומעניקים ללקוחותינו יתרון תחרותי מכריע.

עוד על זה כאן:

• השתמש ביכולת 5 של xpert.digital בחבילה אחת - מ- 500 € לחודש