בינה מלאכותית לרכש | מדוע פלטפורמת הבינה המלאכותית של עליבאבא, Accio.com, תתקשה ברכש המופעל על ידי בינה מלאכותית

הייפ של בינה מלאכותית פוגש את המציאות היומיומית של B2B: העולם החדש והאמיץ של בינה מלאכותית פוגש מבני כוח ישנים - 7 החומות הבלתי נראות של רכש B2B

Accio.com, פלטפורמת הבינה המלאכותית של עליבאבא, מבטיחה לפתור את המורכבויות בנות עשרות השנים של רכש B2B בלחיצת כפתור, באמצעות בינה מלאכותית גנרטיבית. יותר מחצי מיליון משתמשים נרשמו בחודשים הראשונים לאחר השקתה. הטכנולוגיה מרשימה, אוצר הנתונים עצום: 400 מיליון מוצרים, 1.5 מיליון ספקים מאומתים, חיפוש תמונות חכם וניתוחי שוק אוטומטיים. עם זאת, למרות העליונות הטכנולוגית לכאורה הזו, ניתוח מפוכח של דינמיקת השוק מצביע על כך ש-Accio ניצבת בפני אתגרים מבניים מהותיים שלא ניתן להתגבר עליהם באמצעות בינה מלאכותית בלבד. הסיבה אינה טמונה בחוסר חדשנות, אלא בכלכלה של אפקטים ברשת, במבני רכש מושרשים עמוק ובגישת מכירות שמפספסת את תהליך קבלת ההחלטות בפועל בתוך חברות.

שווקים נשלטים ולקוחות נעולים

שוק תוכנות הרכש העולמי נמצא במצב של קונסולידציה גבוהה. שבעה ספקים שולטים בכ-55 אחוזים מכלל השוק: SAP Ariba, Coupa, Oracle Procurement Cloud, Ivalua, Jaggaer, GEP ו-Zycus מכתיבים את כללי המשחק. SAP Ariba לבדה מחזיקה בנתח שוק של 29.1 אחוזים ויש לה רשת של יותר מחמישה מיליון ספקים ב-190 מדינות. נתונים אלה חושפים לא רק כוח שוק אלא גם חסמים מבניים מהותיים בפני כל מתחרה חדש.

הבעיה המרכזית עבור Accio טמונה בעלויות המעבר. חברות שכבר משתמשות ב-SAP Ariba או Coupa ביצעו השקעות משמעותיות: רישיונות תוכנה בשווי שש ספרות, פרויקטים של הטמעה בני חודשיים, הכשרת עובדים נרחבת ואינטגרציה עמוקה עם מערכות ERP קיימות. אינטגרציה זו אינה שטחית. מערכות רכש מודרניות משולבות בפלטפורמות CRM, מערכות מסחר אלקטרוני, כלי שרשרת אספקה, ניהול מחסנים, יישומי בינה עסקית ועשרות טכנולוגיות מיוחדות אחרות. עלויות האינטגרציה מהוות לעתים קרובות 20 עד 30 אחוז מסך עלויות התפעול של ה-ERP.

מעבר לפלטפורמה חדשה פירושו לא רק תשלום דמי רישיון חדשים, אלא הגדרה מחדש של מערכת אקולוגית דיגיטלית שלמה. העברת נתונים, הכשרת עובדים, התאמות זרימת עבודה ותיאום עם ספקים: כל אלה כרוכים בעלויות החורגות הרבה מעבר לעלויות התוכנה הטהורות. מחקרים מראים שעלויות מעבר אלו מעובדות במכוון על ידי ספקים מבוססים. חוזים ארוכי טווח עם קנסות על סיום מוקדם, פורמטים קנייניים של נתונים, הגבלות ייצוא מורכבות והנחות כמות מדורגות שאובדות בעת מעבר ספקים יוצרים למעשה נעילת לקוח.

מבנה זה מסביר מדוע חברות רבות מחפשות את פתרון תוכנת הרכש בעל הפחות משבש ולא את הטוב ביותר. כאשר SAP Ariba מעלה את המחירים שלה בעשרה אחוזים, מנהלי הרכש אינם מתחשבים בעלויות המוחלטות, אלא בעלות הכוללת של המעבר. ברוב המכריע של המקרים, עלות המעבר הזו עולה בהרבה על עליית המחירים. התוצאה היא מבנה שוק שבו לספקים מבוססים יש כוח תמחור משמעותי, וחדשים, אפילו עם טכנולוגיה עדיפה, אינם יכולים להשיג דריסת רגל.

שילוב CRM כקיר בלתי נראה

חשיבותן של מערכות ניהול קשרי לקוחות (CRM) עבור רכש B2B לעיתים קרובות אינה מוערכת כראוי. למעשה, פלטפורמות CRM כמו Salesforce, HubSpot ו-Microsoft Dynamics התפתחו בשנים האחרונות למערכת העצבים המרכזית עבור חברות B2B. תהליכי רכש כבר אינם מתחילים בחיפוש אחר ספק, אלא בזיהוי צורך, אשר לאחר מכן נקלט ב-CRM. משם, הדרישות עוברות דרך תהליכי עבודה לאישור, מותאמות לתקציב ולכללי תאימות, ובסופו של דבר מובילות להזמנות רכש.

עסקים מודרניים מצפים לאינטגרציה חלקה בין CRM לפלטפורמות רכש. אינטגרציה זו אינה אופציונלית, אלא קריטית לעסקים. כאשר צוות מכירות לוכד דרישת מוצר חדשה ב-Salesforce, היא חייבת להיות מנותבת אוטומטית לרכש. כאשר מנהל פרויקט מאשר תקציב ב-Microsoft Dynamics, מערכת הרכש חייבת לזהות אישור זה בזמן אמת. כאשר קונה מעדכן מידע על ספק, שינויים אלה חייבים להיות גלויים ב-CRM.

ספקים מבוססים כמו SAP Ariba ו-Coupa מציעים בדיוק את האינטגרציה הזו ישירות מהקופסה. SAP Ariba משתלבת באופן טבעי עם SAP S/4HANA ומתגאה בממשקים מתוחכמים ל-Salesforce ולמערכות CRM מובילות אחרות. Coupa מפרסמת אינטגרציות עם יותר מעשרה מיליון ספקים וחיבורי API נרחבים לכל מערכות הארגון הרלוונטיות. אינטגרציות אלו הן תוצאה של שנים של עבודת פיתוח ושיתופי פעולה הדוקים בין ספקי תוכנה.

עם זאת, Accio ניצבת בפני דילמה מהותית. כפלטפורמה חדשה, היא חסרה את האינטגרציות המבוססות הללו. חברות המעוניינות להשתמש ב-Accio חייבות לוותר על אינטגרציה עם CRM - שאינה מקובלת על רוב החברות הבינוניות והגדולות - או לפתח ממשקים יקרים בעצמן. אינטגרציה זו, לעומת זאת, רחוקה מלהיות טריוויאלית. היא דורשת גישה ל-API, מיפוי נתונים, אישורי אבטחה ותחזוקה מתמשכת במהלך עדכוני תוכנה. עבור עסקים קטנים ובינוניים ללא מחלקות IT גדולות, זה פשוט בלתי ניתן להרשות לעצמו. עבור חברות גדולות יותר, המאמץ משתלם רק אם Accio מציעה יתרונות משמעותיים מבחינת עלות - דבר שלעתים רחוקות מהמקרה בהתחשב בהשקעות שכבר בוצעו במערכות קיימות.

היעדר אינטגרציה עם CRM פירושו ש-Accio יפעל כפתרון מבודד ועצמאי ברוב סביבות הארגון. אנשי מקצוע בתחום הרכש יצטרכו להעתיק נתונים באופן ידני בין מערכות, מה שיוביל לשגיאות, בזבוז זמן וסיכוני תאימות מוגברים. בעולם עסקי שבו אוטומציה וזרימת נתונים חלקה הן יתרונות תחרותיים מכריעים, זהו חיסרון כמעט בלתי עביר.

השפעות רשת מגבירות את ריכוזיות השוק

פלטפורמות רכש נתונות להשפעות רשתיות חזקות. ככל שיותר קונים משתמשים בפלטפורמה, כך היא הופכת לאטרקטיבית יותר עבור ספקים. ככל שיותר ספקים פעילים בפלטפורמה, כך היא הופכת לבעלת ערך רב יותר עבור קונים. לולאת משוב חיובית זו מובילה לצמיחה אקספוננציאלית עבור פלטפורמות מצליחות וחסרונות מבניים עבור משתתפים חדשים. בעיית הביצה והתרנגולת הקלאסית של שווקים מתבררת במלואה.

ל-SAP Ariba רשת עסקית עם יותר מחמישה מיליון ספקים. ספקים אלה כבר מאומתים, משולבים במערכת ומורגלים לתהליכים סטנדרטיים. כאשר קונה מגיש בקשה, היא מגיעה למיליוני ספקים מתאימים תוך שניות. אפקט הרשת הזה הוא יתרון תחרותי עצום שלא ניתן לפצות עליו על ידי טכנולוגיה טובה יותר בלבד.

בעוד של-Accio עשויה להיות גישה ל-1.5 מיליון ספקים מאומתים בתוך המערכת האקולוגית של עליבאבא, ספקים אלה ממוקמים בעיקר באסיה. עבור חברות אירופאיות וצפון אמריקאיות המסתמכות יותר ויותר על ספקים מקומיים או קרובים מסיבות של אבטחת שרשרת האספקה, קיימות או עמידה בתקנות, יתרון זה מוגבל. מתחים גיאופוליטיים בין המערב לסין מחזקים עוד יותר את הססנות הזו. חברות שכבר נמצאות תחת לחץ ממלחמות סחר, מכסים ומגבלות יצוא חוששות מתלות נוספת בפלטפורמות סיניות.

לכך מתווספת הבעיה של ריבוי ספקים בצד הספק. ספקים רבים נוכחים במספר פלטפורמות בו זמנית - ב-Alibaba, ThomasNet, Global Sources וברשתות רכש מבוססות. נוכחות מרובה זו מפחיתה את הבלעדיות של כל פלטפורמה בנפרד. עבור קונים, משמעות הדבר היא שהם ימצאו את אותם ספקים בפלטפורמות המבוססות כמו ב-Accio, אך עם היתרון של אינטגרציה טובה יותר, אבטחה מקיפה יותר ותהליכים מוכחים. גישה גרידא לספקים אינה מספיקה כגורם מבדיל אם גישה זו זמינה גם במקומות אחרים.

גישת המכירות מפספסת את המטרה אצל מקבלי ההחלטות

Accio פועלת לפי אסטרטגיית freemium. הפלטפורמה חינמית לשימוש, וכל הפונקציות החיוניות זמינות ללא עמלות. מודל זה זכה להצלחה רבה בעולם ה-B2C ועם מוצרי SaaS בשירות עצמי של B2B. Slack, Dropbox ו-Zoom צברו מיליוני משתמשים בדרך זו. עם זאת, היגיון זה עובד במידה מוגבלת בלבד בתחום הרכש הארגוני.

ההבדל המהותי טמון בתהליכי קבלת ההחלטות. תוכנות רכש אינן נבחרות על ידי משתמשים בודדים, אלא על ידי מנהלי רכש, קציני רכש, מחלקות IT, ולעתים קרובות במעורבות מנהל הכספים. החלטות אלו הן אסטרטגיות, ארוכות טווח וכרוכות בשינויים ארגוניים משמעותיים. מחזור רכש טיפוסי עבור תוכנות ארגוניות נמשך 90 עד 180 יום וכולל בממוצע 6.8 בעלי עניין. בעלי עניין אלה בוחנים לא רק פונקציונליות, אלא גם אפשרויות אינטגרציה, תקני אבטחה, דרישות תאימות, אימות ספקים ומפות דרכים ארוכות טווח.

בהקשר זה, הצעה חינמית אינה יתרון, אלא סימן אזהרה. מקבלי החלטות שואלים את עצמם: כיצד תמומש הפלטפורמה הזו בטווח הארוך? האם יוטלו בהמשך עמלות שישבשו את חישובי העלויות שלנו? האם הזמינות החינמית היא סימן לכך שהפלטפורמה אינה ממומנת באופן בר-קיימא? האם הנתונים שלנו ישמשו למטרות אחרות, כגון פרסום ממוקד או ניתוחי שוק המועילים למתחרים שלנו?

ספקות אלה מוצדקים. מודלים של Freemium במגזר B2B מציגים בדרך כלל שיעורי המרה של חמישה עד עשרה אחוזים בלבד. עבור מערכות קריטיות לעסקים כמו פלטפורמות רכש, שיעור זה כנראה אף נמוך יותר. חברות המשתמשות בכלים חינמיים לתהליכים תפעוליים, במודע או שלא במודע, מסתכנות בכך שכלים אלה בסופו של דבר יופקו, יוגבלו או יופסקו. עבור פלטפורמת רכש שעשויה להתמודד עם היקף רכש של מיליוני דולרים, סיכון זה אינו מקובל על מקבלי החלטות רבים.

יתר על כן, פלטפורמה חינמית מגיעה לעיתים קרובות לאנשים הלא נכונים. קונים בודדים או עובדים זוטרים עשויים לגלות ולנסות את Accio, אך ללא תמיכה ניהולית ואינטגרציה עם מערכות קיימות, השימוש בה נותר מקוטע ולא רשמי. פתרונות IT צללים כאלה מובילים לבעיות תאימות, סיכוני אבטחת מידע ותהליכים מקבילים לא יעילים. ברגע שמחלקת ה-IT או הנהלת הרכש מודעים לשימוש הלא מורשה, לעיתים קרובות מונפקת איסור או בקשה לחזור למערכות מאושרות.

ליקויי אמון בנוגע לאיכות נתונים והגנה על קניין רוחני

חברות אירופאיות, במיוחד במגזרי הנדסת מכונות ומערכות, רגישות מאוד לאבטחת מידע ולהגנה על קניין רוחני. עשרות שנים של ניסיון עם פיראטיות מוצרים מאסיה, אובדן יתרונות תחרותיים באמצעות העברת טכנולוגיה ותקנות הגנת מידע מחמירות של האיחוד האירופי טיפחו תרבות של זהירות.

Accio, כחלק ממערכת האקולוגית של עליבאבא, מתמודדת עם בעיית אמון מבנית. בעוד שעליבאבא היא שוק ה-B2B הגדול בעולם, היא מתמודדת עם בעיות איכות ואמון משמעותיות. מחקרים מראים שקונים בעליבאבא נתקלים באופן קבוע בפרופילי ספקים מזויפים, באיכות מוצר נמוכה, עיכובי אספקה ​​ואכיפה משפטית לא מספקת. Trade Assurance, תוכנית הגנת הקונים של עליבאבא, מציעה הגנה רק בתנאים צרים, ועסקאות רבות אינן נופלות מתנאים אלה ונותרות לא מוגנות.

אימות איכות הספקים הוא נושא קריטי. בעוד ש-Accio טוענת שהיא משתמשת בספקים מאומתים, איכות האימות הזו משתנה במידה ניכרת. תעודות כמו ISO 9001 או סימני CE עשויות להיות מזויפות או מיושנות. תמונות מוצרים נוצרות יותר ויותר באמצעות בינה מלאכותית או מורכבות מצילומי ארכיון, מה שמותיר קונים ללא תמונה אמינה של תנאי הייצור בפועל. אפילו ביקורות חיוביות של לקוחות מושפעות לעתים קרובות מתמריצים או מוסרות בתמורה לפיצוי לאחר חוויות שליליות.

עבור חברות הרוכשות רכיבים טכניים או מוצרים תעשייתיים בהתאמה אישית, אי-ודאויות אלו אינן מקובלות. יצרן מכונות הדורש חלקים מדויקים עם סבולות צפופות אינו יכול להרשות לעצמו להסתמך על ספקים שאבטחת האיכות שלהם אינה נבדקת. חברת תרופות הרוכשת חומרי גלם למוצרים מוסדרים חייבת להיות מסוגלת להבטיח תיעוד ומעקב מלאים. במקרים אלה, ערוצי רכש מבוססים עם קשרים ישירים עם ספקים, הסכמי מסגרת ארוכי טווח וביקורות תקופתיות הם הכרחיים.

הגנה על קניין רוחני היא פגיעות נוספת. חברות המחפשות יצרנים של מוצרים בהתאמה אישית או תחת מותג פרטי ב-Accio משתפות באופן בלתי נמנע מפרטי מוצר רגישים, עיצובים ואסטרטגיות שוק. אכיפת זכויות קניין רוחני נגד יצרנים סינים ידועה לשמצה כקשה, גוזלת זמן ויקרה. מקרים של חברות מערביות שמצאו את מוצריהן מזויפים ב-Alibaba הם רבים. בעוד שמפעילי הפלטפורמות הקימו מנגנונים לדיווח על הפרות קניין רוחני, אלה לרוב ארוכים ואינם מספקים הגנה מונעת מספקת.

גירעונות אמון אלה מחריפים עקב מתחים גיאופוליטיים. חברות אירופאיות נמצאות תחת לחץ גובר להפחית את תלותן בספקים סינים. המונחים "reshoring", "nearshoring" ו-"friend-shoring" שולטים בשיקולים אסטרטגיים. מדיניות האיחוד האירופי מקדמת באופן פעיל את הריבונות הדיגיטלית האירופית ואת פיתוח פלטפורמות משלה כמשקל נגד לענקיות הטכנולוגיה האמריקאיות והסיניות. בסביבה זו, פלטפורמת רכש סינית, אפילו כזו המצוידת בטכנולוגיית בינה מלאכותית מתקדמת, היא בעייתית מבחינה פוליטית ואסטרטגית.

רכישת הזמנות ופיתוח ארגוני - תמונה: Xpert.Digital

Xpert.Digital תומכת בחברות בתהליכי טרנספורמציה מורכבת זו, בין אם מדובר בבניית פונקציית רכישת הזמנות מודרנית מהיסוד או אופטימיזציה של תהליכים קיימים. עם מומחיות מקיפה בשיווק, מכירות, ניתוח נתונים, טרנספורמציה דיגיטלית ופיתוח ארגוני, אנו מנחים את החברה שלכם לעבר מיצוב אסטרטגי מחדש. הגישה שלנו היא הוליסטית: אנו לא רק מייעלים תהליכים אלא גם מפתחים את האנשים ואת התרבות הארגונית הנחוצים להשגת הצלחה בת קיימא ומדידה.

עוד על זה כאן:

• רכישת הזמנות מודרנית אינה עוד פונקציית מכירות מבודדת

חסמי אימוץ בקרב קבוצת היעד

Accio מכוונת במפורש לעסקים קטנים ובינוניים (SME), שלעתים קרובות חסרות להם מחלקות רכש גדולות או תוכנות רכש ייעודיות. עמדת גישה זו מובנת, אך היא ממזערת את המציאות של טרנספורמציה דיגיטלית בעסקים קטנים ובינוניים.

עסקים קטנים ובינוניים באירופה מפגינים גירעונות משמעותיים בבגרות דיגיטלית ובמיומנות בתחום הבינה המלאכותית. מחקרים מראים שחברות בינוניות רבות עדיין נאבקות בשלבי דיגיטציה בסיסיים: הטמעת מערכות ענן, דיגיטציה של תהליכים עסקיים ובניית מומחיות בנתונים. פלטפורמת רכש מתוחכמת המונעת על ידי בינה מלאכותית כמו Accio מייצגת קפיצת מדרגה טכנולוגית גדולה מדי עבור חברות אלו. המורכבות ומספר הפונקציות העצום מכריעים ולא מעצימים.

יתר על כן, קיימת רתיעה בולטת לאמץ טכנולוגיה דיגיטלית. רתיעה זו נובעת מכמה סיבות: עלויות הטמעה והכשרה, מחסור באנשי מקצוע מיומנים בתחום ה-IT וניתוח הנתונים, תרבויות ארגוניות שמרניות המעדיפות תהליכים מבוססים, וחוסר אמונה לגבי התשואה על ההשקעה. אם נקודת הכאב העיקרית של עסק קטן טמונה בעלויות רכש גבוהות או תהליכים איטיים, אך הפתרון דורש טרנספורמציה דיגיטלית מקיפה, הפרויקט יידחה לטובת אתגרים תפעוליים דחופים יותר.

תכונות הבינה המלאכותית ש-Accio מפרסמת - רעיונות למוצרים יצירתיים, ניתוח שוק אוטומטי, חיפוש תמונות עם יצירת וריאציות - הן מופשטות וקשה להבנה עבור עסקים קטנים ובינוניים רבים. חברות אלו זקוקות תחילה לעזרה בבעיות בסיסיות יותר: כיצד אוכל למצוא ספקים אמינים באזור שלי? כיצד אוכל להבטיח עמידה בתקנות האיחוד האירופי? כיצד אוכל לנהל משא ומתן על תנאים טובים יותר? תכונות הבינה המלאכותית המתוחכמות אינן פותרות את הבעיות המיידיות איתן מתמודדים מנהלי רכש על בסיס יומי.

יתר על כן, שימוש יעיל בכלים המופעלים על ידי בינה מלאכותית דורש רמה מסוימת של יכולת דיגיטלית. על המשתמשים להיות מסוגלים לנסח שאילתות מדויקות, להעריך באופן ביקורתי תוצאות שנוצרו על ידי בינה מלאכותית ולשלב אותן בתהליכים קיימים. עבור חברות ללא אסטרטגיית נתונים או ניהול דרישות מובנה, הערך המוסף של הטכנולוגיה אובד. זה יוצר פער מיומנויות וידע: חברות לעיתים קרובות אינן מודעות לקיומן של פתרונות כמו Accio, אינן מבינות כיצד ניתן להשתמש בהם, או ממעיטות בערכן של השינויים הנדרשים בתהליכים ובמבנים.

בגרות שוק ועוצמת תחרות

שוק תוכנות הרכש צומח, אך הופך מקוטע ותחרותי יותר ויותר. היקף השוק צפוי לשנת 2025 להגיע ל-10.49 מיליארד דולר, ויגדל ל-17 מיליארד דולר עד 2030 - קצב צמיחה שנתי ממוצע של 10.15 אחוזים. צמיחה זו מושכת ספקים חדשים רבים, שכל אחד מהם מכוון לנישות ספציפיות.

לצד ספקים כלליים מבוססים כמו SAP Ariba ו-Coupa, צצים פתרונות ייעודיים: Veridion לחיפוש ספקים המונע על ידי בינה מלאכותית באמצעות נתוני ESG, Evolinq לרכש MRO אוטונומי, Pactum למשא ומתן אוטומטי עם ספקים בעלי הוצאות זנב, ו-Suplari למודיעין הוצאות עם סוכני בינה מלאכותית. ספקים אלה מתמקדים בבעיות מוגדרות באופן צר ומציעים פתרונות מותאמים אישית בהתאם. זה יוצר מערך מבלבל של אפשרויות עבור קונים, אשר חייבים לחפש פתרונות התואמים בדיוק את דרישותיהם.

Accio ממצבת את עצמה כפתרון מקיף לרכש גלובלי, אך עובדה זו מציבה אותה בתחרות ישירה עם מובילי שוק ללא עומק האינטגרציה, אפקטי הרשת או מוניטין המותג שלה. יחד עם זאת, חסר לה המיקוד הספציפי שהופך את המתחרים הקטנים יותר לאטרקטיביים. מיקום אסטרטגי זה באמצע - לא מובילה דומיננטית בשוק ולא ספקית נישה מתמחה ביותר - הוא העמדה החלשה ביותר בשוק בוגר.

עוצמת התחרות ניכרת גם בריבוי כלי הרכש הדומים המופעלים על ידי בינה מלאכותית. Helium 10, Jungle Scout ו-ImportYeti מציעים פונקציונליות דומות למוכרי מסחר אלקטרוני. Tealbook, Beroe ו-Dun & Bradstreet מתמקדות בנתוני ספקים ומידע שוק. עבור כל תכונה ש-Accio מציעה, קיימות חלופות ייעודיות עם פונקציונליות עמוקה יותר או שילוב טוב יותר בזרימות עבודה ספציפיות. בסביבה זו, שחקנים חדשים חייבים לא רק להיות טובים יותר, אלא גם משמעותית עדיפים כדי לזכות בתשומת לב ובנתח שוק.

מחזורי מכירות ארוכי טווח כמכשול

מחזור המכירות של תוכנה ארגונית הוא מחסום שלא מוערך מספיק עבור ספקים חדשים. בעוד שהחלטות רכישה של B2C מתקבלות תוך דקות או ימים, מחזורי מכירות של B2B נמשכים על פני חודשים. עבור תוכנת רכש במגזר הארגוני, זמן המחזור החציוני הוא 90 עד 180 ימים. במהלך תקופה זו, יש לשכנע בעלי עניין רבים, לבצע ביקורות אבטחה, להשלים סקירות משפטיות ולקבל אישורי תקציב.

מאז 2022, מחזורים אלה התארכו ב-22 אחוזים. זאת בשל משמעת תקציבית מוגברת, מעורבות גדולה יותר של מנהלי כספים, והמגמה של החלטות קנייה המונעות על ידי ועדות. עסקת B2B ממוצעת כוללת כעת 6.8 בעלי עניין, בהשוואה ל-5.4 בשנת 2020. כל מקבל החלטות נוסף פירושו יותר פגישות, יותר שכנוע ויותר עיכובים.

עבור Accio, משמעות הדבר היא שגם עם יצירת לידים מוצלחת, חודשים יכולים לחלוף עד שלקוח ייצר הכנסה בפועל. במהלך תקופה זו, יש לממן מכירות, שיווק ותמיכה טכנית ללא כל הכנסה. מודל ה-freemium מחריף בעיה זו, שכן אפילו משתמשים שמשתמשים באופן פעיל בפלטפורמה אינם מייצרים הכנסות. עם שיעור המרה של חמישה עד עשרה אחוזים ומחזורי מכירות ארוכים, הזמן עד לרווחיות מתארך באופן דרסטי.

לספקים מבוססים אין חיסרון זה. יש להם קשרי לקוחות קיימים המייצרים הכנסות מחידוש מתמיד, ערוצי מכירות מבוססים ורשתות שותפים, כמו גם לקוחות ייחוס וניתוחי מקרה שמאיצים את תהליך המכירה. חברה שמעריכה את SAP Ariba תמצא מאות לקוחות ייחוס בתעשייה שלה. חברה שמעריכה את Accio, לעומת זאת, תמצא בעיקר מוכרים של מסחר אלקטרוני וסטארט-אפים - כמעט ואין חברות תעשייתיות בינוניות שישמשו כהפניות משכנעות.

חוסר יישור אסטרטגי

האתגר האסטרטגי הבסיסי של Accio טמון בפער בין חזון המוצר שלה לבין מוכנות השוק. Accio פותחה כפתרון לעתיד שבו סוכנים המונעים על ידי בינה מלאכותית מטפלים באופן אוטונומי בתהליכי רכש מורכבים. חזון זה מרתק מבחינה טכנולוגית, אך הוא נתקל בעולם עסקי שעדיין רחוק ממציאות זו.

רוב החברות האירופיות מתמודדות עם אתגרים מהותיים: דיגיטציה לא שלמה של רכש, היעדר סטנדרטים של נתונים, תהליכים ידניים, מערכות מקוטעות וחוסר אמון בהחלטות שנוצרות על ידי בינה מלאכותית. עבור חברות אלו, Accio אינו פתרון, אלא בעיה נוספת: פלטפורמה נוספת שצריך ללמוד, לשלב ולנהל.

כניסה מוצלחת לשוק דורשת אסטרטגיית אימוץ הדרגתית. הן מתחילות במקרי שימוש פשוטים ומוגדרים בבירור, המספקים ערך מוסף מיידי. הן בונות אמון באמצעות תהליכים שקופים ותוצאות ניתנות לאימות. הן משתלבות בצורה חלקה בזרימות עבודה קיימות מבלי לשנות אותן באופן מהותי. Accio, לעומת זאת, דורשת ממשתמשים להעביר את כל אסטרטגיית הרכש שלהם לפלטפורמה המונעת על ידי בינה מלאכותית, שפעולותיה נותרות אטומות עבור משתמשים רבים.

חוסר יישור אסטרטגי זה ניכר גם בגישת קהל היעד שלה. Accio משווקת את עצמה בו זמנית למוכרי מסחר אלקטרוני המחפשים למצוא במהירות מוצרים אופנתיים, לעסקים קטנים ובינוניים המחפשים ספקים גלובליים ולארגוני רכש גדולים המנהלים שרשראות אספקה ​​מורכבות. לשלוש קבוצות היעד הללו צרכים, תהליכי רכישה ונכונות לשלם שונים לחלוטין. פלטפורמה שמנסה לפנות לכולם באופן שווה מסתכנת באי-יכולת לשכנע אף אחד באמת.

פרדוקס החדשנות

העליונות הטכנולוגית של Accio עלולה, באופן פרדוקסלי, להתגלות כחיסרון. מבחינה היסטורית, חידושים פורצי דרך מראים לעתים קרובות דפוס דומה: הם מציעים טכנולוגיה עדיפה אך לא מצליחים לזכות באימוץ השוק משום שהם מקדימים את זמנם. Betamax היה עדיף מבחינה טכנית על VHS אך הפסיד במלחמת הפורמטים. Segway חולל מהפכה בניידות אך נותר מוצר נישה. Google Glass הציע אפשרויות מרתקות אך לא הצליח למצוא שוק המוני.

הבעיה אינה טמונה בטכנולוגיה עצמה, אלא בפער בין האפשרות הטכנית ליישום המעשי. חברות אינן מאמצות טכנולוגיות חדשות משום שהן עדיפות טכנית, אלא משום שהן פותרות בעיות קונקרטיות ומובנות במאמץ וסיכון מקובלים. אם הפער בין הפרקטיקה הנוכחית לפתרון המוצע גדול מדי, האימוץ ייכשל, ללא קשר למצוינות טכנית.

Accio מתמודדת בדיוק עם הפרדוקס הזה. יכולות הבינה המלאכותית שלה מרשימות, אך עבור משתמשים פוטנציאליים רבים הן מופשטות, בלתי מובנות או רלוונטיות לבעיות המיידיות שלהם. יצרן מכונות בגודל בינוני אינו זקוק לחידושים במוצרים שנוצרו על ידי בינה מלאכותית, אלא לספקים אמינים של רכיבים סטנדרטיים עם זמני אספקה ​​קצרים. סיטונאי אינו זקוק לדוחות שוק אוטומטיים, אלא לתנאים טובים יותר עם הספקים הוותיקים שלו. הטכנולוגיה אינה פותרת את הבעיות הדחופות ביותר של קהל היעד שלו.

חוסר בידול בשוק צפוף

בשוק בוגר, פשוט להיות טוב זה לא מספיק. שחקנית חדשה צריכה להיות משמעותית עדיפה בתחומים רלוונטיים או לתפוס נישה פנויה. עם זאת, Accio מציעה בעיקר פונקציות הזמינות גם במקומות אחרים: חיפוש ספקים (Alibaba, ThomasNet, Global Sources), ניתוח שוק (Google Trends, מכוני מחקר שוק), מחקר מוצרים (Amazon, כלי מגמות) וניהול RFQ (כל פלטפורמות הרכש). הביצוע של פונקציות אלו, המונעות על ידי בינה מלאכותית, הוא שיפור הדרגתי, לא חידוש מהותי.

בידול אמיתי בשוק הרכש נובע מגורמים שקשה לשכפל: רשתות ספקים בלעדיות, התמחות עמוקה בתעשייה, איכות נתונים מעולה, אינטגרציה חלקה עם מערכות ארגוניות קריטיות או תמיכה יוצאת דופן. לאק'יו אין אף אחד מהמאפיינים המבדילים הללו. רשת הספקים שלה אינה בלעדית, היא חסרה התמחות בתעשייה, איכות הנתונים שלה לא נבדקה, האינטגרציה שלה אינה מספקת והתמיכה שלה לא הוכחה.

חוסר ההבחנה הברורה הזה גורם לכך שבעוד ש-Accio מופיעה בטבלאות השוואה, היא לא בולטת. כאשר מנהלי רכש מעריכים פלטפורמות רכש, הם יוצרים השוואות תכונות. בהשוואות כאלה, Accio מופיעה כספק נוסף עם פונקציונליות סטנדרטית, ללא תשלום, אך ללא אותות האמון של מותגים מבוססים. במצב כזה, שמות ידועים בעלי אמינות מוכחת מנצחים.

כאשר חדשנות פוגשת את המציאות

ניתוח מעמדה התחרותי של Accio מגלה דפוס החורג הרבה מעבר למקרה הספציפי הזה. חדשנות טכנולוגית היא הכרחית, אך לא מספיקה, להצלחת השוק. בשווקים מבוססים ומגודרים מאוד עם עלויות מיתוג גבוהות, השפעות רשת בולטות ואינטגרציה עמוקה של מערכות, חסמי הכניסה הם כמעט בלתי עבירים, אפילו עבור פתרונות טכנית עדיפים.

האתגר של Accio אינו שהפלטפורמה גרועה. טכנולוגיית הבינה המלאכותית מרשימה, אוצר הנתונים עצום והחזון שאפתני. האתגר טמון במציאות הכלכלית של שוקי B2B: חברות לא מחליפות פלטפורמות רכש לטובת תכונות טובות יותר, אלא רק במקרים של תקלות מערכתיות מהותיות או יתרונות עלות דרמטיים. כל עוד SAP Ariba, Coupa ו-Oracle מספקות שירותים מקובלים ללקוחותיהן, אין לחץ לעבור.

כניסה מוצלחת לשוק בסביבות כאלה דורשת מודלים עסקיים משבשים שמשנים באופן מהותי את מבנה העלויות, או התמקדות בנישות לא מנוצלות שבהן ספקים מבוססים אינם נוכחים. Accio אינה נוקטת באף אחת מהאסטרטגיות הללו. מודל ה-freemium אינו מודל עסקי משבש עבור תוכנה ארגונית, אלא אסטרטגיית רכישה שהופכת ללא רווחית עם מחזורי מכירות ארוכים ושיעורי המרה נמוכים. המיצוב הרחב שלו כפתרון כולל אינו תופס נישה, אלא מאתגר את מובילי השוק בעסקי הליבה שלהם.

על רקע זה, התחזית עבור Accio מפוכחת. ללא שינויים מהותיים באסטרטגיית המכירות, במיקוד קבוצת היעד ובעומק האינטגרציה, הפלטפורמה תישאר בנישה חסרת משמעות: בשימוש על ידי מוכרי מסחר אלקטרוני וסטארט-אפים קטנים המחפשים ספקים אסייתים במהירות ובזול, אך מתעלמים משוק הרכש התאגידי הבינוני והגדול, המהווה את עמוד השדרה של רכש B2B מקצועי. הטכנולוגיה אולי היא העתיד, אך מבנה השוק הוא ההווה. ובהווה הזה, לא הפתרונות הטובים ביותר שולטים, אלא אלו המקושרים ביותר והמשולבים ביותר.

פלטפורמות מסחר B2B - תכנון אסטרטגי ותמיכה עם Xpert.Digital - תמונה: Xpert.Digital

פלטפורמות מסחר בין עסקים (B2B) הפכו למרכיב קריטי בדינמיקת הסחר העולמי, ולכן לכוח מניע לייצוא ולפיתוח כלכלי עולמי. פלטפורמות אלו מציעות יתרונות משמעותיים לחברות מכל הגדלים, ובמיוחד לעסקים קטנים ובינוניים - אשר נחשבים לעתים קרובות לעמוד השדרה של הכלכלה הגרמנית. בעולם שבו טכנולוגיות דיגיטליות בולטות יותר ויותר, היכולת להסתגל ולהשתלב היא קריטית להצלחה בתחרות הגלובלית.

עוד על זה כאן:

• פלטפורמות מסחר עסקיות (B2B)

☑️ השפה העסקית שלנו היא אנגלית או גרמנית

☑️ חדש: התכתבויות בשפה הלאומית שלך!

Konrad Wolfenstein

אני שמח להיות זמין לך ולצוות שלי כיועץ אישי.

אתה יכול ליצור איתי קשר על ידי מילוי טופס יצירת הקשר או פשוט להתקשר אליי בטלפון +49 89 674 804 (מינכן) . כתובת הדוא"ל שלי היא: וולפנשטיין ∂ xpert.digital

אני מצפה לפרויקט המשותף שלנו.

☑️ תמיכה ב- SME באסטרטגיה, ייעוץ, תכנון ויישום

☑️ יצירה או התאמה מחדש של האסטרטגיה הדיגיטלית והדיגיטציה

☑️ הרחבה ואופטימיזציה של תהליכי המכירה הבינלאומיים

Platforms פלטפורמות מסחר B2B גלובליות ודיגיטליות

Pioneeer פיתוח עסקי / שיווק / יחסי ציבור / מדד