Secret de polichinelle – caché mais pas oublié : l’économie est composée à 50 % de psychologie

### La loi oubliée de l'économie : Pourquoi 50 % est purement une question d'esprit ### Le pouvoir invisible : Comment les « esprits animaux » décident réellement de l'essor et du krach ### La brillante intuition de Ludwig Erhard, plus pertinente que jamais aujourd'hui ### Plus que de simples chiffres : Le prix Nobel qui a prouvé que l'économie est de la psychologie ###

Avidité, peur, instinct grégaire : comment votre cerveau contrôle vos finances et donc l’économie – et comment vous pouvez le déjouer

« L'économie est à 50 % psychologique » – ce célèbre dicton, souvent attribué à Ludwig Erhard, est bien plus qu'une simple formule accrocheuse. Il exprime une vérité fondamentale souvent occultée dans les conseils d'administration, en bourse et dans nos décisions d'achat quotidiennes, mais jamais véritablement oubliée : le comportement humain n'est pas toujours rationnel, et c'est précisément cette irrationalité qui façonne significativement les marchés.

Alors que les modèles économiques classiques supposent souvent un « homo oecæconomicus » froidement calculateur, la réalité prouve sans cesse le contraire. Ce sont des forces invisibles comme la peur, la cupidité, l'optimisme et le comportement grégaire – judicieusement appelés « esprits animaux » par des économistes comme John Maynard Keynes – qui peuvent déterminer les booms et les krachs. Ce qui était autrefois une intuition de leaders économiques comme Erhard ou l'expert boursier André Kostolany est désormais scientifiquement étayé par l'économie comportementale et récompensé par des prix Nobel.

Cet ouvrage met en lumière le lien profond entre psychologie et économie. Il explore les origines de cette intuition, explique les mécanismes psychologiques clés qui régissent notre comportement économique et met en évidence les implications pratiques pour les investisseurs, les entreprises et les consommateurs dans le monde moderne et connecté. Comprendre la psychologie sous-jacente à l'économie nous permet de prendre de meilleures décisions et d'être moins soumis aux caprices des marchés.

L'économie est à 50 % une discipline psychologique. L'économie est une activité humaine, pas informatique.

Pourquoi les experts insistent-ils sans cesse sur le rôle de la psychologie dans les affaires ?

L'affirmation « l'économie est composée à 50 % de psychologie » est bien plus qu'une simple formule accrocheuse. Elle décrit une compréhension fondamentale du fonctionnement des processus économiques, désormais confirmée par la recherche scientifique. La question de la composante psychologique de l'économie est d'une grande pertinence, car elle explique pourquoi les marchés se comportent souvent de manière irrationnelle et pourquoi les modèles purement mathématiques ou techniques sont insuffisants pour expliquer les phénomènes économiques.

Les décisions économiques ne se fondent pas uniquement sur des faits et des chiffres ; elles sont aussi fortement influencées par les émotions, les attentes et les schémas de pensée inconscients. Ces facteurs psychologiques peuvent influencer des marchés entiers et déclencher des cycles économiques. L'importance de cette approche est particulièrement évidente en temps de crise, lorsque la peur et la panique, ou au contraire un optimisme excessif, entraînent des fluctuations extrêmes des marchés.

Qui a inventé ce célèbre dicton et comment est-il né ?

L'adage « L'économie est à 50 % psychologique » est attribué au chancelier allemand Ludwig Erhard, considéré comme le père du miracle économique allemand. Dès les années 1950 et 1960, Erhard reconnaissait que l'évolution économique n'est pas uniquement déterminée par des facteurs matériels tels que la capacité de production ou les progrès technologiques, mais dépend dans une large mesure des attentes, des humeurs et des comportements subjectifs des acteurs économiques.

Cette intuition est née de l'expérience pratique d'Erhard en tant que ministre de l'Économie, puis en tant que chancelier. Il a observé comment des facteurs psychologiques tels que la confiance dans la monnaie, l'optimisme quant à l'avenir économique et le climat général de consommation avaient une influence décisive sur le développement économique réel. Cette formulation est devenue une sorte de leitmotiv de sa politique économique, qui non seulement s'appuyait sur des données économiques concrètes, mais visait aussi consciemment à influencer la psychologie économique.

Comment ce point de vue s’est-il répandu dans les milieux d’affaires ?

L'idée que la psychologie joue un rôle central dans les affaires a rapidement trouvé un écho auprès d'autres figures marquantes du monde des affaires. Alfred Herrhausen, ancien PDG de la Deutsche Bank, a repris les idées d'Erhard et les a formulées avec encore plus de précision : « 50 % du business est de la psychologie. Le business est une activité humaine, pas une activité informatique. » Cette affirmation soulignait la composante humaine des processus commerciaux à une époque où les ordinateurs et les modèles mathématiques gagnaient en importance.

Herrhausen reconnaissait que, malgré toutes les avancées technologiques, l'humain demeure le moteur des décisions économiques. Son insistance sur les facteurs humains était particulièrement pertinente dans les années 1980, alors que le monde financier se mécanisait de plus en plus. Il mettait en garde contre la sous-estimation des aspects émotionnels et psychologiques des décisions d'affaires.

La diffusion de cet état d'esprit a également été soutenue par l'expérience pratique du marché boursier. André Kostolany, expert boursier légendaire, a poussé cette théorie encore plus loin, affirmant que le marché boursier est à 90 % psychologique. Ses décennies d'observation des marchés financiers ont confirmé que les facteurs émotionnels tels que l'avidité et la peur sont souvent plus déterminants dans les fluctuations de prix que les données fondamentales des entreprises.

Que signifie concrètement cette composante psychologique ?

La composante psychologique de l'économie se manifeste dans diverses formes de comportement humain ayant un impact direct sur les processus économiques. Elle concerne tout d'abord le rôle des émotions dans les décisions économiques. Les individus n'achètent pas uniquement sur la base de considérations rationnelles ; ils sont également fortement guidés par des émotions telles que la confiance, la peur, l'espoir ou l'euphorie. Ces émotions influencent à la fois les décisions d'achat individuelles et les mouvements collectifs du marché.

Les anticipations jouent un rôle central en psychologie économique. Lorsque les consommateurs sont optimistes quant à l'avenir, ils sont plus enclins à consommer et à investir. À l'inverse, des anticipations pessimistes induisent une plus grande prudence, ce qui influence à son tour le développement économique. Ces prédictions autoréalisatrices constituent un mécanisme important par lequel les facteurs psychologiques ont des effets économiques réels.

Les biais cognitifs constituent un autre aspect important. Les individus ne prennent pas toujours des décisions rationnelles, mais sont sujets à des erreurs de raisonnement systématiques, telles que l'heuristique de disponibilité ou le biais de confirmation. Ces biais peuvent entraîner des fluctuations irrationnelles du marché et expliquer pourquoi les marchés s'écartent souvent des valorisations rationnelles.

Comment s’est développée l’étude scientifique de ces phénomènes ?

La recherche scientifique sur les aspects psychologiques du monde des affaires a débuté dès le début des années 1900. Hugo Münsterberg, considéré comme le père de la psychologie d'entreprise, a posé les bases d'une approche empirique des facteurs psychologiques en entreprise avec son ouvrage « Psychologie et vie économique » paru en 1912. Il a reconnu très tôt que les connaissances psychologiques pouvaient et devaient trouver une application pratique en entreprise.

La deuxième vague de développement a été initiée dans les années 1950 par George Katona aux États-Unis, qui s'est consacré aux processus macroéconomiques et a étudié l'importance de la confiance des consommateurs pour le développement économique global. Katona a développé des méthodes de mesure de facteurs psychologiques tels que la confiance des consommateurs et a démontré leur lien avec les indicateurs économiques.

Depuis les années 1980, une branche de la psychologie économique s'est développée dans les pays germanophones, utilisant de plus en plus les connaissances de la psychologie sociale pour expliquer et prédire le comportement économique. Ce développement a conduit à l'émergence de l'économie comportementale comme discipline scientifique indépendante intégrant les connaissances psychologiques aux modèles économiques.

Quel rôle joue l’économie comportementale dans ce contexte ?

L'économie comportementale, aussi appelée économie comportementale, fournit désormais les fondements scientifiques permettant de reconnaître que l'économie est, dans une large mesure, psychologique. Cette discipline étudie systématiquement la manière dont les individus prennent réellement des décisions économiques, contrairement aux hypothèses des théories économiques traditionnelles sur les acteurs rationnels.

L'économie comportementale montre que les individus s'écartent régulièrement des prédictions du modèle de l'« homo economicus », qui suppose toujours un comportement rationnel et maximisant l'utilité. Au lieu de cela, les individus prennent des décisions influencées par leurs émotions, les normes sociales, la rationalité limitée et divers biais cognitifs.

Parmi les enseignements importants de l'économie comportementale figurent des phénomènes tels que l'aversion aux pertes, qui consiste à accorder plus d'importance aux pertes qu'aux gains de même ampleur, et l'effet de dotation, qui consiste à accorder plus d'importance aux biens qu'on possède déjà. Ces résultats ont des implications pratiques pour des domaines tels que la conception de produits, les stratégies de prix et la communication marketing.

Le développement de l'économie comportementale a été fortement stimulé par des chercheurs tels que Daniel Kahneman et Amos Tversky, lauréats du prix Nobel pour leurs travaux sur la théorie des perspectives. Leurs recherches ont démontré que les « irrationalités » systématiques du comportement humain sont prévisibles et peuvent être intégrées aux modèles économiques.

Que signifie « esprits animaux » selon Keynes ?

L'expression « esprits animaux » a été inventée par l'économiste britannique John Maynard Keynes dans son ouvrage de 1936 « Théorie générale de l'emploi, de l'intérêt et de la monnaie » et décrit les éléments irrationnels de l'activité économique. Keynes a utilisé ce terme pour expliquer pourquoi les décisions d'investissement ne reposent souvent pas sur des calculs rationnels, mais sont motivées par un optimisme ou un pessimisme spontanés.

Keynes définissait l'esprit animal comme un « optimisme spontané » et une « impulsion spontanée à l'action plutôt qu'à l'inaction ». Il reconnaissait que les acteurs économiques ne peuvent souvent pas prendre leurs décisions sur la base d'une analyse mathématique complète, l'avenir étant incertain. Ils se fient plutôt à leur instinct, à leurs émotions et à leur intuition.

Le concept d'esprits animaux explique pourquoi les marchés réagissent souvent de manière irrationnelle et pourquoi les cycles économiques sont caractérisés par des phases d'euphorie et de dépression. En période d'optimisme animal, les entreprises investissent davantage et les consommateurs consomment davantage, ce qui stimule l'économie. En période de baisse de cet optimisme, l'inverse se produit, ce qui peut entraîner des ralentissements économiques.

L'importance des esprits animaux est particulièrement évidente lors des crises financières, lorsque le sentiment passe rapidement d'un optimisme extrême à une peur profonde. Ces fluctuations émotionnelles peuvent avoir des répercussions économiques bien au-delà de ce que justifieraient les données fondamentales.

Comment la psychologie se manifeste-t-elle dans les différents secteurs économiques ?

La composante psychologique de l'économie est présente dans pratiquement tous les secteurs de l'économie, mais elle est particulièrement présente dans la psychologie du marché et le comportement des consommateurs. Sur les marchés financiers, les facteurs psychologiques conduisent à des phénomènes tels que les bulles spéculatives et les krachs boursiers, qui ont souvent peu à voir avec la valeur fondamentale des instruments négociés.

Dans le domaine de la consommation, la psychologie joue un rôle central dans les décisions d'achat. Les consommateurs sont influencés non seulement par des facteurs rationnels tels que le prix et la qualité, mais aussi par des aspects émotionnels, des normes sociales et des associations inconscientes. La psychologie du consommateur examine systématiquement comment ces facteurs interagissent et comment les entreprises peuvent les exploiter.

En gestion d'entreprise, la composante psychologique se manifeste dans des domaines tels que la motivation des employés, la culture organisationnelle et les styles de leadership. La psychologie industrielle et organisationnelle montre qu'un environnement de travail productif dépend non seulement de facteurs techniques et organisationnels, mais aussi, de manière significative, d'aspects psychologiques tels que la confiance, la reconnaissance et l'intégration sociale.

Les considérations psychologiques jouent également un rôle important en politique économique. Les responsables politiques prennent en compte non seulement les impacts économiques objectifs de leurs décisions, mais aussi les effets psychologiques de leurs mesures sur la confiance du public et le sentiment économique général.

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Quels indicateurs mesurent la dimension psychologique de l’économie ?

Pour mesurer la dimension psychologique de l'économie, divers indicateurs ont été développés pour saisir le sentiment et la confiance des différents acteurs économiques. La confiance des consommateurs est l'un des indicateurs les plus importants dans ce domaine. En Allemagne, par exemple, l'indice GfK du climat de consommation est régulièrement étudié. Il mesure l'attitude des consommateurs à l'égard de leur situation financière, de leurs intentions d'achat et de leurs attentes en matière de développement économique.

Au niveau européen, l'indicateur de confiance des consommateurs de la Commission européenne permet de comparer la confiance des consommateurs entre les pays de l'UE. Ces indicateurs, basés sur des enquêtes représentatives, mesurent à la fois l'évaluation actuelle des consommateurs et leurs attentes pour les douze prochains mois.

Outre la confiance des consommateurs, il existe également des indicateurs de confiance des entreprises et des investisseurs. Ces indicateurs mesurent les attentes et le sentiment dans divers secteurs économiques et fournissent un aperçu des investissements prévus et des décisions des entreprises. La combinaison de ces différents indicateurs de confiance offre une image complète de l'état psychologique d'une économie.

Les indicateurs psychologiques tels que l'indice VIX, qui mesure la peur et l'incertitude des investisseurs, sont utilisés sur les marchés financiers. Ils aident à comprendre les mouvements irrationnels du marché et à identifier les points de retournement potentiels des tendances.

Comment les biais cognitifs influencent-ils les décisions économiques ?

Les biais cognitifs sont des erreurs systématiques de raisonnement pouvant conduire à des décisions économiques sous-optimales. Ces biais résultent de processus de traitement de l'information simplifiés dans le cerveau, utiles dans de nombreuses situations, mais pouvant engendrer des erreurs dans des contextes économiques complexes.

L'heuristique d'ancrage est l'un des biais cognitifs les plus courants en économie. Elle conduit les individus à se focaliser excessivement sur la première information reçue et à adapter insuffisamment leurs évaluations ultérieures aux nouvelles informations. Cela peut conduire à des résultats sous-optimaux, par exemple lors de négociations de prix ou de décisions d'investissement.

L'heuristique de disponibilité incite les individus à évaluer la probabilité d'événements en fonction de leur capacité à se souvenir de cas similaires. Cela peut conduire à des évaluations de risque inexactes si des événements particulièrement spectaculaires ou récents faussent les perceptions.

Le biais de confirmation pousse les individus à rechercher préférentiellement les informations qui confirment leurs convictions, tout en ignorant ou en écartant les informations contradictoires. En entreprise, cela peut conduire à des erreurs stratégiques si les dirigeants passent à côté des signaux d'alerte ou poursuivent des stratégies erronées pendant trop longtemps.

Quelles implications pratiques cette découverte a-t-elle pour les entreprises ?

La prise de conscience que l'économie est, dans une large mesure, psychologique a des implications pratiques considérables pour les entreprises de divers secteurs. En marketing, les entreprises utilisent des connaissances psychologiques pour commercialiser leurs produits et services avec plus de succès. Cela inclut le ciblage des besoins émotionnels, l'exploitation de la preuve sociale et la conception d'environnements d'achat qui déclenchent des réactions psychologiques positives.

En gestion des ressources humaines, les enseignements de la psychologie d'entreprise contribuent à motiver et à fidéliser les employés. Les entreprises reconnaissent de plus en plus que les incitations financières ne suffisent pas ; des facteurs tels que la reconnaissance, un travail valorisant et l'inclusion sociale sont également importants. Aujourd'hui, la conception des lieux de travail et des cultures organisationnelles prend de plus en plus en compte les aspects psychologiques.

Lors de leurs prises de décisions stratégiques, les entreprises peuvent prendre de meilleures décisions en prenant conscience des biais cognitifs. Cela implique de mettre en œuvre des processus décisionnels réduisant les erreurs de raisonnement systématique et de créer une culture d'entreprise qui encourage la pensée critique et la diversité des points de vue.

En gestion des risques, les connaissances psychologiques permettent d'éviter les décisions irrationnelles et d'évaluer plus précisément les opportunités et les risques. Ceci est particulièrement important sur des marchés volatils, où les réactions émotionnelles peuvent engendrer des erreurs coûteuses.

Comment l’importance de la psychologie d’entreprise s’est-elle développée dans les entreprises modernes ?

L'importance de la psychologie économique dans les entreprises modernes n'a cessé de croître, notamment depuis le début du millénaire. L'accumulation d'événements économiques extrêmes, tels que l'essor de la nouvelle économie, la crise des dot.com, la crise des subprimes et la crise bancaire, a montré que les modèles économiques traditionnels sont insuffisants pour expliquer les phénomènes économiques modernes.

Ces crises ont mis en évidence le rôle des émotions humaines et de la pensée rationnelle dans les processus économiques. L'avidité, la peur, les attentes de profit exagérées et l'évaluation inexacte des risques sont apparues comme des facteurs clés d'instabilité économique. Les modèles traditionnels, qui supposaient des acteurs rationnels, ne parvenaient pas à expliquer ces phénomènes.

Dans le monde actuel, marqué par la numérisation et les réseaux sociaux, l'importance des facteurs psychologiques ne cesse de croître. L'information circule plus rapidement, les réactions émotionnelles s'amplifient et les comportements grégaires peuvent se propager plus rapidement grâce aux réseaux numériques. Il est donc d'autant plus important pour les entreprises et les décideurs politiques de comprendre les mécanismes psychologiques économiques.

La pandémie de COVID-19 a une fois de plus souligné l'importance de la psychologie économique. Son impact économique est dû non seulement à des restrictions objectives, mais aussi à des facteurs psychologiques tels que l'incertitude, la peur et l'évolution des habitudes de consommation. La reprise économique dépend également fortement de facteurs psychologiques tels que la confiance des consommateurs et l'appétence au risque des investisseurs.

Quelles critiques peut-on formuler à l’égard de l’importance excessive accordée aux facteurs psychologiques ?

Bien que l'importance des facteurs psychologiques en économie soit largement reconnue, des voix critiques mettent en garde contre une surévaluation de leur importance. Certains économistes affirment que se concentrer sur les aspects psychologiques pourrait conduire à négliger les facteurs structurels et matériels. Ils soulignent que les conditions économiques réelles, telles que la productivité, la disponibilité des ressources et le progrès technologique, déterminent in fine les tendances économiques à long terme.

Les critiques soutiennent également que la mesurabilité des facteurs psychologiques est limitée et que les indicateurs de confiance ont souvent un pouvoir prédictif limité. Si ces indicateurs peuvent fournir des indications importantes sur le sentiment actuel, leur capacité à prédire l'évolution économique future est controversée.

Une autre critique concerne le potentiel de manipulation des facteurs psychologiques. Si les acteurs économiques savent que ces facteurs sont importants, ils pourraient tenter de les influencer à leur avantage, ce qui pourrait entraîner des distorsions supplémentaires. Cela soulève des questions éthiques quant à la manipulation du sentiment des consommateurs et des anticipations du marché.

Enfin, certains critiques affirment que l'accent mis sur les facteurs psychologiques pourrait conduire à une compréhension déterministe du comportement humain qui sous-estime la capacité des individus à prendre des décisions rationnelles et à tirer des leçons de l'expérience. Ils soulignent que chacun est parfaitement capable de reconnaître et de corriger ses biais cognitifs.

Comment les acteurs économiques peuvent-ils gérer la dimension psychologique ?

Compte tenu de l'importance des facteurs psychologiques en entreprise, la question se pose de savoir comment les acteurs économiques peuvent aborder cette dimension de manière constructive. Pour les entreprises, cela implique d'abord de prendre conscience du rôle des facteurs psychologiques dans leurs processus opérationnels. Cela implique à la fois de comprendre le comportement de leurs clients et de réfléchir à leurs propres processus décisionnels.

La mise en œuvre de processus décisionnels systématiques peut contribuer à réduire les biais cognitifs. Cela inclut des méthodes telles que l'intégration de perspectives diverses au sein des instances décisionnelles, la recherche systématique d'informations contradictoires et la révision régulière des hypothèses et des stratégies. Les entreprises peuvent également faire appel à des consultants externes ou à des « avocats du diable » pour éviter la pensée de groupe.

Il est important pour les investisseurs et les acteurs des marchés financiers de comprendre et de maîtriser leurs propres réactions émotionnelles. Cela peut se faire grâce à des stratégies d'investissement rigoureuses, à des portefeuilles diversifiés et en évitant les décisions motivées par l'émotion. Être conscient de ses propres biais cognitifs peut contribuer à éviter les erreurs systématiques.

Les décideurs politiques peuvent exploiter la dimension psychologique pour concevoir des politiques économiques plus efficaces. Cela implique à la fois de communiquer leurs politiques et de prendre en compte leurs effets psychologiques dans leur élaboration. Une communication fiable et cohérente peut contribuer à renforcer la confiance dans les politiques économiques et à obtenir les effets psychologiques souhaités.

Quelles perspectives d’avenir découlent de cette prise de conscience ?

La prise de conscience que l'économie est, dans une large mesure, psychologique ouvre de nombreuses perspectives pour le développement futur de l'économie et de ses pratiques. Les chercheurs peuvent espérer intégrer davantage les méthodes et les connaissances psychologiques aux modèles économiques. L'économie comportementale devrait continuer à gagner en importance et à ouvrir de nouveaux champs d'application.

La numérisation offre de nouvelles opportunités pour saisir et analyser les facteurs psychologiques en entreprise. L'analyse du Big Data permet de saisir les schémas comportementaux et les humeurs en temps réel et de les exploiter pour la prise de décisions. L'intelligence artificielle pourrait aider à détecter et à prédire des schémas psychologiques complexes.

Dans la pratique des entreprises, une professionnalisation accrue de la gestion des facteurs psychologiques est attendue. Cela passe par le développement d'outils et de méthodes plus performants, ainsi que par la formation des managers et des décideurs aux compétences en psychologie d'entreprise. Les entreprises sont invitées à investir davantage dans l'analyse psychologique de leurs clients et de leurs collaborateurs.

La réglementation pourrait également mieux prendre en compte les aspects psychologiques. La finance et l'économie comportementales pourraient conduire à de nouvelles approches de la régulation des marchés financiers, prenant en compte les comportements réels des acteurs. Cela pourrait conduire à des mesures réglementaires plus efficaces, intégrant à la fois les aspects rationnels et irrationnels du comportement humain.

L'importance pour l'avenir

La prise de conscience que l'économie est à 50 % psychologique est passée d'une compréhension intuitive de praticiens reconnus comme Ludwig Erhard à un fait scientifiquement fondé. L'économie comportementale moderne confirme ce que les chefs d'entreprise soupçonnaient depuis longtemps : les émotions, les attentes et les biais cognitifs humains jouent un rôle central dans les processus économiques.

Cette découverte a des implications profondes pour tous les secteurs d'activité. Les entreprises qui comprennent et prennent en compte les aspects psychologiques de leurs activités peuvent prendre de meilleures décisions, fidéliser leurs clients avec plus de succès et gérer leurs employés plus efficacement. Les investisseurs conscients de leurs propres faiblesses psychologiques peuvent prendre des décisions d'investissement plus rationnelles. Les décideurs politiques qui prennent en compte les facteurs psychologiques peuvent élaborer des politiques économiques plus efficaces.

Parallèlement, il est important de ne pas surestimer la dimension psychologique et de ne pas négliger les facteurs structurels et matériels. L'avenir réside probablement dans une approche équilibrée prenant en compte les aspects rationnels et émotionnels du comportement humain. Le développement continu de la psychologie des affaires et son application pratique seront essentiels pour relever les défis économiques dans un monde de plus en plus complexe et interconnecté.

L’affirmation selon laquelle « l’économie est composée à 50 % de psychologie » reste donc non seulement une citation historiquement intéressante, mais aussi une perspective durablement pertinente pour comprendre et façonner les processus économiques dans le monde moderne.

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